Eメールアウトリーチツールは、ビジネスのためのリードを生成するのに適していますが、営業チームのためのリードの育成に関しても非常に重要です。
従来、Eメールによるアウトリーチは「マーケティング」に回されることが多かったが、営業が直接利用することもできる。これにより、営業適格リード（SQL）となるまでのセールスファネルを導くリードソースを作ることができます。
平均的なEメールの費用対効果は36ドルから42ドルで、非常に費用対効果の高い方法です。Eメールキャンペーンは、見込み客を増やしたい営業チームや担当者にとって、大きなビジネスチャンスとなります、
また、営業マネージャーやMRは、これらのメールを手動で管理したり、個別に送信したりする必要もない。Eメールアウトリーチツールを使うことで、最初に少し設定するだけで、これを自動化することができる。Eメールに特化した営業ツールを使うことで、貴重な時間を節約し、人的ミスのリスクを減らすことができる。
さらに、これらのツールは、開封率、クリックスルー率、コンバージョンを追跡する不可欠な分析を提供し、より良いパフォーマンスのためにキャンペーンを改良するのに役立ちます。これらのツールの使用は、営業プロセスの効率化に大いに役立ち、冷ややかな潜在的リードからSQL、そして販売へのコンバージョン率を大幅に向上させます。
SQLとMQLの違いは？
Eメールアウトリーチには、見込み客に送るあらゆる種類のEメールが含まれます。一般的に営業では、見込み客にターゲットを絞り、パーソナライズされたEメールメッセージを送信し、セールスファネルを通過させることを目的とします。
効果的に行えば、Eメールによるアウトリーチはリードを教育・育成し、彼らが購入を決断するために必要な情報やインセンティブを提供することができます。
Eメールマーケティングファネルには、通常4つの発展段階があります。
コールド・アウトリーチ
これは、潜在的な顧客に対する、直接的でありながら未承諾のアウトリーチである。例えば、Hunterや Apolloのようなプロスペクティング・ツールを使って、企業の意思決定者のメールアドレスを取得するようなものです。
営業担当者は次に、見込み客にビジネスの詳細を知ってもらったり、リードを予約してもらったり、あるいは見込み客が適切な人物であることや潜在的な顧客であることを確認してもらったりするためのEメールやEメールシーケンスを作成する。
これはマーケティングというより、ほとんど営業ツールとしてしか行われていない。
Hunter.ioとHunter.ioの代替を使用することは、あなたのビジネスのためのリードを生成するための良い方法です。
マーケティング適格リード（MQL）
MQLとは、企業のマーケティング活動に関与したものの、まだ明確な購入意向を示していないリードのことです。これらのリードは通常、ターゲットコンテンツ、Eメールキャンペーン、その他のマーケティング活動を通じて育成されます。
例えば、会議や展示会でブースを訪れてメールアドレスを残した人、ウェブサイトからリードマグネットをダウンロードした人、ニュースレターを購読した人などです。
このような見込み客は、一連のメッセージやタッチポイントを通して、次のステージに進む準備が整うまでウォーミングアップを行います。見込み客の中には、長い間ファネルにいてもコンバージョンに至らない場合もあります。
セールス・アクセプタド・リード（SAL）
組織にもよりますが、リードがSQLになる前に、多くの場合SALステージを通過します。これは、営業チームがマーケティングからリードを正式に受け入れ、そのリードが潜在的な営業価値を持ち、直接エンゲージする価値があることに同意する場です。
SALステージが重要なのは、十分に適格なリードのみを、より詳細な追及のために営業に渡すことを確実にするフィルターの役割を果たすからである。このステージでは、コンバージョンの可能性が高いリードにリソースを集中させ、マーケティングとセールスの両方の努力を最適化します。
営業適格リード
最後にSQLとは、マーケティングとセールスの両チームによって評価され、セールスプロセスの次のステップに進む準備ができていると判断されたリードのことです。この準備は通常、デモのリクエストや問い合わせフォームへの入力など、成約の可能性を示す特定の行動やエンゲージメントレベルによって判断されます。これは、非常に明確な購買シグナルを発している人であり、顧客側からはその企業と関わりたいという意思がある。このようなリードは少なくなりがちですが、ウォームリード、あるいは「ホット」リードとみなされます。
メール・アウトリーチにおけるセールス・ファネルは直線的か？
そうではありません。リードは常にある段階から次の段階へと順次移動するわけではありません。むしろ、さまざまな要因によって、ステージをスキップしたり、後退したり、あるいは無期限に停滞したりすることもある。
急速な進展：リードがMQLからSQLへと短時間で、場合によっては数秒で急速に進展することがあります。これは、リードがソリューションを検討しているときに最初のメールがヒットした場合に起こります。そうすると、MQLがすぐにSQLに変わることがあります。
インスタントコンバージョン：営業マンの夢！よく練られたコールドリーチメールがすぐにセールスにつながることもあります。稀なケースですが、実際に起こりうることであり、1回のアウトリーチタッチポイントで見込み客を1回のアクションでファネルに押し込むことができます。
段階を行き来する：リードによっては、ステージ間を長い間上下することもあります。これは主にSQLとMQLの間で起こります。これは、さらなる認定や話し合いの間に、リードが当初考えていたよりも購入の準備ができていないことが明らかになった場合に起こることは珍しくありません。
セールスファネルが直線的でないことを理解することは、効果的な営業戦略を展開する上で極めて重要である。営業チームは、それぞれのリードの具体的な状況や準備状況に合わせてアプローチを調整し、柔軟に対応する必要がある。また、リードの懸念や状況の変化に対応するため、追加情報や戦術の変更を使って、後退したり失速したりしたリードに再度アプローチする準備も必要です。
最高のメール配信ツール5選
キャンペーンを実施するために、必ずしも専用のツールを用意する必要はないが、手作業や推測による正しい方法を省くことができる。
市場には、コールドアウトリーチ、マーケティングアウトリーチ、SQLのターゲティングに使用できる多くのEメールアウトリーチツールがあります。それぞれのキャンペーンを区別する重要な要素は、ツールそのものではなく、リードがプロセスのどの段階にあるかということです。プロセスのどの段階においても、アウトリーチをできる限りパーソナライズすることが本当に重要です。
メールデータがSQLのみで構成されるようになると、すでに購買シグナルがあり、見込み客との継続的な関係があると判断されます。このキャンペーンは慎重に調整することが重要です。
ここでは、よりパーソナライズされたアウトリーチに役立つ、追加機能を備えたEメールアウトリーチツールをいくつかご紹介します。それぞれ、コールドアウトリーチやマーケティングにも使えます。
瞬時に
こんな方に最適 B2Bビジネス、営業チーム、フリーランサー、代理店など、主にコールドメールのアウトリーチに注力しており、メールのウォーミングアップや大量送信のための堅牢なツールを必要としている方。
主な特徴
- 無制限のメールアカウント：追加コストなしで複数の送信アカウントの接続と追跡が可能なため、大規模なチームにも拡張可能です。
- メールウォームアップ：メールアカウントをウォームアップし、迷惑メールフォルダではなく受信トレイにメールが届くようにすることで、配信性を向上させる内蔵ツール。
- 分析ダッシュボード：キャンペーンのパフォーマンスに関する詳細な洞察を提供し、意思決定や今後のキャンペーンの最適化に役立ちます。
価格 Instantlyの料金は月額30ドルから。
短所：
マルチチャネル機能が限定的：Instantlyはコールドメールに優れていますが、LinkedInのアウトリーチ、電話、その他のチャネルを含むマルチチャネルのアプローチを必要とするチームには最適ではないかもしれません。
クイックメール
こんな方に最適高い配信率を維持しながら、コールドメールキャンペーンを拡大する必要があるチーム。
主な特徴
- 受信箱のローテーション：キャンペーンごとに複数の受信トレイを許可し、配信性を高め、スパムフィルタを回避します。
- センチメント分析：受信者の反応を測定し、フォローアップキャンペーンを調整するために、返信を自動的に分類します。
- マルチチャンネル機能：Eメール、電話、SMSをサポートし、多様なアウトリーチ戦略を可能にします。
価格 QuickMailの価格は、ベーシックプランが月額49ドルからで、月30,000通までご利用いただけます。プロプラン（89ドル/月）、エキスパートプラン（129ドル/月）は、高度な分析や大量のメール送信など、より広範なニーズに対応します。
短所：CRMとの統合オプションが限られており、主にEメール中心のキャンペーンに適している。
レムリスト
こんな方に最適高度にパーソナライズされたクリエイティブなEメールキャンペーンを活用し、際立った存在になりたいチーム。
主な特徴
- 画像と動画のパーソナライズ：メール内にパーソナライズされた画像や動画を埋め込むことで、エンゲージメントを高めます。
- コールドメールウォームアップキャンペーンを開始する前にメールアドレスをウォーミングアップすることで、配信率を向上させます。
- エンゲージメントのトラッキング：受信者がどのようにメールとやりとりしているかをモニタリングし、戦略を改善します。
価格 LemListの価格は月額39ドルからで、上位プランではより高度な機能を利用できる。
欠点：高度なパーソナライズ機能を完全に活用するには、学習曲線が必要な場合がある。
セールスリンク
こんな方に最適見込み客開拓からクロージングまでの営業プロセス全体をカバーするオールインワンのソリューションをお探しの営業チーム。
主な特徴
- 営業ワークフローの自動化営業パイプライン全体のタスクを自動化し、手作業を削減します。
- パイプラインの可視化：各プロスペクトが営業サイクルのどの段階にあるかを明確に表示します。
- マルチチャネル・アウトリーチ：Eメール、電話、ソーシャルメディアなど、さまざまなアウトリーチをサポート。
価格 SalesBlinkの価格は月額約25ドルからで、より包括的なオプションではさらに機能が追加される。
短所：オールインワンツールであるため、Eメールアウトリーチソリューションだけを探しているチームにとっては、必要以上の機能が含まれている可能性がある。
メールシェイク
こんな方に最適ソーシャルプルーフと自動化を活用してメールキャンペーンを強化することに重点を置いているチーム。
主な特徴
- 社会的証明ツールキット：信頼性を高めるために、Eメール内に証言のような要素を組み込む。
- 自動化とスケジューリング：自動スケジューリングとフォローアップにより、キャンペーン管理を合理化します。
- リードキャッチャー：コンバージョン率を高めるために、ポジティブなエンゲージメントに優先順位をつけ、迅速に対応する。
価格 MailShakeの価格は、1ユーザーあたり月額25ドル（年間課金）からで、プレミアムプランで追加機能を利用できる。
欠点：キャンペーンのカスタマイズやトラッキング機能を必要とする上級者向け。
各ツールには固有の強みがあり、さまざまなタイプの営業チームやキャンペーンのニーズに最適です。価格は提供される機能の複雑さによって異なり、新興企業から大企業までのビジネスに対応しています。
どのツールが最適かは、多くの要因に基づいて決定します。Eメールだけでいいのか？単一のアカウントで運用したいのか？それとも、複数の部署で使用できるマルチチャネルアプローチが必要ですか？
個々のニーズや予算によって、どのツールが最適かは変わってくる。
セールス＆マーケティングEメールアウトリーチで調和を生み出す
もしあなたが、Eメールマーケティングやその他のアウトリーチ手法を使ってリードやトラクションを生み出している活発なマーケティング部門を持つ企業に勤めている場合、Eメールアウトリーチツールを営業のコールドアウトリーチに使っていると、彼らの仕事と「バッティング」してしまう懸念があります。不適切に扱われた場合、リードは誰のものかというスパイラルに陥り、KPIや成果を報告する際に摩擦やフラストレーションを引き起こす可能性がある。
しかし、営業担当者やチームが自らリードを創出しようとするのであれば、マーケティング活動と連携して行うことができる。これは効果的かつ注意深く行うことができるだけでなく、両方のシステムが互いに利益をもたらすことで、実際に信じられないほどの力を発揮することができる。実際、マーケティングとセールスの関係を育むことで、企業の成長スピードは32％速くなると見られている。
統合の課題
営業チームとマーケティングチームはサイロで活動することが多く、リードとのコミュニケーションに重複が生じる可能性がある。このような重複は、見込み客を混乱させたり、度重なる連絡に負担を感じさせたりする可能性があります。このようなシナリオは、両チームが互いの努力を認識し、尊重し合う、Eメールアウトリーチへの協調的アプローチの重要性を強調しています。
営業とマーケティングが定期的に戦略会議を開催することで、目的、戦術、メッセージングに関する理解と連携を深めることができます。これらのミーティングは、メールアウトリーチツールを通じて収集したデータから得た洞察を両チームで共有し、それに基づいて戦略を改善するためのプラットフォームとして機能します。tl;dv を活用すれば、社内外のすべてのミーティングの記録を残すこともできます。これらの記録は、検索、クリップ、共有することができ、また、定期的なレポートを設定することで、すべてのミーティングで話し合われた内容をマーケティングとセールスに説明することもできます。
リード・オーナーシップ
リードの所有権をめぐる争いは、営業とマーケティング、そして営業自身の間で摩擦を引き起こす可能性があります。このような問題は通常、明確なコミュニケーションや、ファネルの様々な段階で誰がリードと関わるかを示す明確なプロセスがない場合に発生します。
そこで、適切な記録とCRMの活用が非常に重要になるのだが、それと同様に、何が所有権にあたるのかを明確に理解することも非常に重要だ。
この例としては、リードに有効期限があり、SQLが一定期間内にコンバージョンしなかった場合、マーケティングに戻される。あるいは、担当者がコールドアウトリーチを行い、コンバージョンに至ったとしても、しばらくマーケティングファネルにいた場合、そのトリガーが何であったかを決定する。
マーケティングが接触したリードはすべて数字に含めるべきだという議論もあるが、セールスのニュアンスを考慮することは本当に重要だ。すべてのリードがマーケティングによって接触されたにもかかわらず、コールドアウトリーチを受けて初めてコンバージョンするのであれば、マーケティングの有効性の結果を歪めてしまう可能性がある。リードが正しい部署に帰属しているか、集団的な取り組みとして認識されているかを確認してください。
メール配信ツール管理のベストプラクティス
アウトリーチ、マーケティング、セールス活動を増やしたいと考えている企業にとって、Eメールアウトリーチを利用することは、時間的、経済的観点から見ても、実に素晴らしい方法である。
ベストプラクティスを遵守し、部門間で定期的に継続的なコミュニケーションを図り、誰が何を行い、何を所有するのかを明確に指示することが重要です。また、理想的な顧客とはどのような人なのか、どのようにアプローチすればいいのか、組織全体で一貫したブランドトーンやミッションを維持するためにはどうすればいいのかを熟知したチームを編成すること。このようなすべての側面を調和させ、慎重にターゲットを絞ったアプローチを行うことで、メールの関連性が高まり、エンゲージメント率が向上します。
GDPRやCAN-SPAMなどの規制を遵守することは、法的な落とし穴を回避し、ブランドの完全性を守るために不可欠です。メールに明確なオプトアウトオプションを盛り込み、受信に明示的に同意した人にのみ送信するようにすることは、倫理的なメールプラクティスの一部です。
さらに、定期的にメールリストを整理し、アクティブでない購読者を削除することや、メールがモバイルデバイスに最適化されていることを確認することも、高い配信率とエンゲージメント率を維持するために重要です。これらのベストプラクティスに従うことで、企業はメール配信の効果を最大化し、SQLジェネレーションを大幅に改善することができます。
