Les outils de sensibilisation par courrier électronique sont parfaits pour générer des prospects pour les entreprises, mais ils sont également très importants lorsqu'il s'agit d'entretenir les prospects pour les équipes de vente.
Alors que l'e-mail de sensibilisation est traditionnellement classé dans la catégorie "marketing", il peut également être utilisé directement par le service des ventes. Cela permet de créer une source de prospects qui guide les individus dans l'entonnoir des ventes jusqu'à ce qu'ils deviennent des prospects qualifiés (SQL).
C'est également un moyen très rentable de générer des affaires, l'envoi d'e-mails rapportant en moyenne entre 36 et 42 dollars pour chaque dollar dépensé. Les campagnes d'e-mailing peuvent s'avérer très rentables pour les équipes de vente et les représentants qui cherchent à améliorer leur prospection,
En outre, les directeurs commerciaux et les représentants n'ont pas besoin de les gérer manuellement, ni même d'envoyer des courriels individuels. L'utilisation d'outils de prospection par e-mail leur permet d'automatiser ces opérations, moyennant une petite mise en place au départ. L'utilisation de ces outils de vente adaptés à l'e-mail permet de gagner un temps précieux et de réduire le risque d'erreur humaine, ce qui permet aux équipes de vente de se concentrer sur l'élaboration de messages et de stratégies personnalisés.
En outre, ces outils fournissent des analyses essentielles, en suivant les taux d'ouverture, les taux de clics et les conversions, ce qui permet d'affiner les campagnes pour obtenir de meilleures performances. L'utilisation de ces outils contribue réellement à l'efficacité du processus de vente, en augmentant de manière significative les taux de conversion d'un prospect potentiel froid en SQL, puis en vente.
Quelle est la différence entre une SQL et une MQL ?
La prospection par courrier électronique peut concerner n'importe quel type de courrier électronique envoyé à un prospect. Dans le domaine de la vente, il s'agit généralement d'envoyer des messages électroniques ciblés et personnalisés à des clients potentiels dans le but de les faire progresser dans l'entonnoir de vente.
Lorsqu'elle est efficace, la sensibilisation par courrier électronique permet d'éduquer et de nourrir les clients potentiels, en leur fournissant les informations et les incitations dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat.
Dans l'entonnoir de l'email marketing, ces leads se développent généralement en quatre étapes.
Sensibilisation à froid
Il s'agit de toute forme d'approche directe, mais non sollicitée, de clients potentiels. Par exemple, l'utilisation d'un outil de prospection tel que Hunter ou Apollo pour obtenir les adresses électroniques des décideurs d'une entreprise.
Le représentant commercial crée alors un courriel, ou une séquence de courriels, qui tente de convaincre le prospect d'en savoir plus sur l'entreprise, de prendre un rendez-vous, voire de s'assurer qu'il s'agit de la bonne personne ou d'un client potentiel.
Il s'agit presque exclusivement d'un outil de vente plutôt que de marketing.
L'utilisation de Hunter.io et de ses alternatives est un bon moyen de générer des leads pour votre entreprise.
Lead Qualifié Marketing (MQL)
Un MQL est un prospect qui a participé aux efforts de marketing d'une entreprise mais qui n'a pas encore manifesté d'intention d'achat claire. Ces leads sont généralement alimentés par du contenu ciblé, des campagnes d'e-mailing et d'autres activités marketing.
Il peut s'agir, par exemple, d'une personne qui a visité un stand lors d'une conférence ou d'un salon et qui a laissé son adresse électronique, ou qui a téléchargé un aimant à prospects sur un site web ou s'est abonnée à une lettre d'information.
Ces prospects sont pris en charge par une série de messages et de points de contact, qui les réchauffent jusqu'à ce qu'ils soient prêts à passer à l'étape suivante. Il peut arriver que certains prospects restent longtemps dans l'entonnoir sans se convertir.
Responsable des ventes accepté (SAL)
Selon votre organisation, avant qu'un prospect ne devienne un SQL, il passe souvent par l'étape SAL. C'est à ce stade que l'équipe de vente accepte officiellement le lead du marketing, en convenant que le lead a une valeur commerciale potentielle et qu'il mérite un engagement direct.
L'étape SAL est cruciale car elle sert de filtre pour garantir que seules les pistes suffisamment qualifiées sont transmises aux ventes pour un suivi plus intense. Cette étape garantit que les ressources sont concentrées sur les pistes les plus susceptibles d'être converties, ce qui permet d'optimiser les efforts de marketing et de vente.
Lead qualifié pour la vente
Enfin, un SQL est un lead qui a été évalué par les équipes marketing et commerciales et qui est considéré comme prêt à passer à l'étape suivante du processus de vente. Cette préparation est généralement déterminée par des comportements spécifiques ou des niveaux d'engagement qui indiquent une plus grande probabilité de conclure une affaire, comme le fait de demander une démonstration ou de remplir un formulaire de contact. Il s'agit d'une personne qui a émis des signaux d'achat très clairs et qui a l'intention, du côté du client, de s'engager avec l'entreprise. Ces prospects sont généralement moins nombreux, mais ils sont considérés comme tièdes, voire "chauds".
L'entonnoir des ventes est-il linéaire pour l'envoi d'e-mails ?
Pas du tout. Les prospects n'évoluent pas toujours de manière séquentielle d'une étape à l'autre. Au contraire, ils peuvent sauter des étapes, régresser ou même stagner indéfiniment, en fonction de divers facteurs.
Progression rapide : Il arrive parfois qu'un prospect passe rapidement du statut de MQL à celui de SQL en peu de temps - parfois même en quelques secondes. Cela peut se produire lorsqu'un premier e-mail est envoyé au moment où le prospect envisage une solution. Un MQL peut alors se convertir immédiatement en SQL. Comme vous pouvez l'imaginer, cela accélère le processus, le marketing n'ayant plus besoin de s'engager avec eux pendant une période plus longue.
Conversion instantanée : Le rêve du vendeur ! Il arrive parfois qu'un e-mail de sollicitation à froid bien conçu se convertisse immédiatement en vente. Bien que cela soit rare, cela arrive, et un seul point de contact peut pousser le prospect dans l'entonnoir en une seule action.
Rebondirentre les étapes : Il est également possible que certains prospects passent d'une étape à l'autre pendant une longue période. Cela se produit exclusivement entre un SQL et un MQL. Il n'est pas rare que cela se produise si, au cours d'une qualification ou d'une discussion plus poussée, il apparaît que le prospect n'est pas aussi prêt à acheter qu'on ne le pensait au départ.
Pour élaborer des stratégies de vente efficaces, il est essentiel de comprendre que l'entonnoir des ventes n'est pas linéaire. Les équipes de vente doivent être flexibles et adapter leur approche aux circonstances spécifiques et à l'état de préparation de chaque client potentiel. Elles doivent également être prêtes à relancer les clients potentiels qui ont régressé ou se sont arrêtés, en utilisant des informations supplémentaires ou des tactiques modifiées pour répondre aux préoccupations du client potentiel ou à l'évolution de sa situation.
5 des meilleurs outils de sensibilisation par courrier électronique
Bien que vous n'ayez pas nécessairement besoin d'un outil spécialisé pour mener des campagnes, il peut vous épargner une grande partie du travail manuel et de l'incertitude quant à la manière de procéder correctement.
Il existe sur le marché de nombreux outils de prospection par courrier électronique qui peuvent être utilisés pour la prospection à froid, la prospection marketing et le ciblage des SQL. Le facteur clé qui différencie chacune des campagnes n'est pas l'outil lui-même, mais l'étape du processus dans laquelle se trouvent les prospects. Il est très important de personnaliser autant que possible la prospection à chaque étape du processus.
Lorsque nous atteignons le point où vos données d'email sont composées exclusivement de SQL, cela signifie qu'il y a déjà des signaux d'achat, qu'il y aura une relation continue avec le prospect. Il est important d'adapter cette campagne avec soin.
Voici quelques outils de prospection par courrier électronique dotés de fonctionnalités supplémentaires qui peuvent contribuer à une prospection plus personnalisée. Chacun de ces outils peut également être utilisé pour la prospection et le marketing à froid.
Instantanément
Le mieux adapté pour : Les entreprises B2B, les équipes de vente, les indépendants et les agences qui se concentrent principalement sur l'envoi d'e-mails froids et qui ont besoin d'un outil robuste pour le réchauffement des e-mails et l'envoi de gros volumes.
Caractéristiques principales :
- Comptes de messagerie illimités : Permet la connexion et le suivi de plusieurs comptes d'envoi sans coût supplémentaire, ce qui le rend évolutif pour les grandes équipes.
- Réchauffement des courriels : Outil intégré permettant d'améliorer la délivrabilité en réchauffant les comptes de messagerie, ce qui garantit que les courriels arrivent dans la boîte de réception et non dans le dossier spam.
- Tableau de bord analytique : Il fournit des informations détaillées sur les performances de la campagne, ce qui facilite la prise de décision et l'optimisation des campagnes futures.
Tarifs : Le prix d'Instantly commence à 30 $ par mois.
Inconvénient :
Capacités multicanales limitées : Bien qu'Instantly excelle dans l'envoi d'e-mails froids, il n'est peut-être pas le meilleur choix pour les équipes qui ont besoin d'une approche multicanal impliquant LinkedIn, des appels et d'autres canaux.
QuickMail
Convient le mieux à : Les équipes qui ont besoin de développer leurs campagnes d'emailing à froid en se concentrant sur le maintien d'un taux de délivrabilité élevé.
Caractéristiques principales :
- Rotation des boîtes de réception : Permet d'avoir plusieurs boîtes de réception par campagne, ce qui améliore la délivrabilité et permet d'éviter les filtres anti-spam.
- Analyse des sentiments : Catégorise automatiquement les réponses pour évaluer les réactions des destinataires et adapter les campagnes de suivi.
- Capacités multicanal : Prend en charge le courrier électronique, le téléphone et les SMS, ce qui permet de mettre en place diverses stratégies de sensibilisation.
Tarifs : Le prix de QuickMail commence à 49 $/mois pour le plan de base, qui permet d'envoyer jusqu'à 30 000 courriels par mois. Le plan Pro à 89 $/mois et le plan Expert à 129 $/mois répondent à des besoins plus étendus avec des fonctionnalités supplémentaires telles que l'analyse avancée et des volumes d'e-mails plus importants.
Inconvénient : options d'intégration CRM limitées, convient principalement aux campagnes centrées sur l'e-mail, sans une large portée multicanal.
LemList
Le mieux adapté pour : Les équipes qui misent sur des campagnes d'e-mailing hautement personnalisées et créatives pour se démarquer.
Caractéristiques principales :
- Personnalisation des images et des vidéos : Améliore l'engagement en intégrant des images et des vidéos personnalisées dans les courriels.
- Réchauffement des e-mails froids : Permet d'améliorer la délivrabilité en réchauffant les adresses électroniques avant de lancer des campagnes.
- Suivi de l'engagement : Suivi de l'interaction des destinataires avec les courriels afin d'affiner les stratégies.
Prix : LemList est proposé à partir de 39 $/mois, avec des fonctionnalités plus avancées disponibles dans les plans de niveau supérieur.
Inconvénient : peut nécessiter une courbe d'apprentissage pour utiliser pleinement ses fonctions de personnalisation avancées.
SalesBlink
Le mieux adapté pour : Les équipes de vente à la recherche d'une solution tout-en-un couvrant l'ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion.
Caractéristiques principales :
- Automatisation du flux de travail des ventes : Automatise les tâches dans le pipeline de vente, réduisant ainsi les efforts manuels.
- Visualisation du pipeline : Fournit une vue claire de la position de chaque prospect dans le cycle de vente.
- Sensibilisation multicanal : Prend en charge différents modes de sensibilisation, y compris le courrier électronique, les appels et les médias sociaux.
Prix : Les prix de SalesBlink commencent à environ 25 $/mois, avec des options plus complètes offrant des capacités supplémentaires.
Inconvénient : en tant qu'outil tout-en-un, il peut inclure plus de fonctionnalités que nécessaire pour les équipes qui ne recherchent que des solutions de sensibilisation par courrier électronique.
MailShake
Le mieux adapté pour : Les équipes qui cherchent à tirer parti de la preuve sociale et de l'automatisation pour améliorer leurs campagnes d'e-mailing.
Caractéristiques principales :
- Boîtes à outils de preuve sociale : Incorpore des éléments tels que des témoignages dans les courriels pour renforcer la crédibilité.
- Automatisation et planification : Rationalise la gestion des campagnes grâce à l'automatisation de la programmation et du suivi.
- Capteur de prospects : Priorise et répond rapidement aux engagements positifs afin d'augmenter les taux de conversion.
Tarifs : MailShake est proposé à partir de 25 dollars par utilisateur et par mois, facturés annuellement, avec des fonctionnalités supplémentaires disponibles dans les plans premium.
Inconvénient : plus adapté aux utilisateurs avancés qui ont besoin de fonctions étendues de personnalisation et de suivi des campagnes.
Chaque outil possède ses propres atouts et convient mieux à différents types d'équipes de vente ou de besoins en matière de campagnes. Les prix varient en fonction de la complexité des fonctionnalités offertes et s'adressent aux entreprises, qu'il s'agisse de startups ou de grandes entreprises.
Le choix de l'outil qui vous conviendra le mieux dépend d'un certain nombre de facteurs. Voulez-vous qu'il ne fasse que du courrier électronique ? Voulez-vous qu'un seul compte fonctionne ? Ou avez-vous besoin d'un outil qui englobe une approche multicanal et qui puisse être utilisé par plusieurs services ?
En fonction de vos besoins individuels et de votre budget, vous pourrez choisir les outils qui vous conviennent le mieux.
Créer une harmonie avec les ventes et le marketing grâce à l'envoi d'e-mails
Si vous travaillez dans une entreprise qui dispose d'un service marketing actif générant de la traction et des leads à l'aide de l'email marketing et d'autres méthodes d'approche, il est à craindre que vous finissiez par " tomber " sur leur travail si vous utilisez des outils d'approche par email pour la vente à froid. Si cela n'est pas correctement géré, une spirale peut alors s'enclencher pour savoir à qui appartient un lead, ce qui peut entraîner des frictions et des frustrations lorsqu'il s'agit d'établir des rapports sur les KPI et les réalisations.
Toutefois, si un représentant commercial et son équipe cherchent à générer leurs propres prospects, ils peuvent le faire en conjonction avec les efforts de marketing. Non seulement cela peut être fait de manière efficace et prudente, mais cela peut aussi être incroyablement puissant, les deux systèmes bénéficiant l'un de l'autre. En fait, on a constaté que les entreprises se développaient 32 % plus rapidement lorsqu'elles entretenaient cette relation entre le marketing et les ventes.
Les défis de l'intégration
Les équipes de vente et de marketing travaillent souvent en vase clos, ce qui entraîne des chevauchements potentiels dans la communication avec les prospects. Ces chevauchements peuvent donner lieu à des messages contradictoires, qui risquent d'embrouiller les prospects ou de les faire se sentir dépassés par des contacts répétés. De tels scénarios soulignent l'importance d'une approche coordonnée de la prospection par courrier électronique, dans laquelle les deux équipes sont conscientes des efforts de l'autre et les respectent.
L'organisation de réunions stratégiques régulières entre les ventes et le marketing peut faciliter une meilleure compréhension et un meilleur alignement des objectifs, des tactiques et des messages. Ces réunions peuvent servir de plateforme aux deux équipes pour partager des informations sur les données collectées grâce aux outils de sensibilisation par e-mail et affiner leurs stratégies en conséquence. Si vous utilisez tl;dv , vous pouvez également conserver des enregistrements de toutes les réunions - internes et externes. Ceux-ci peuvent ensuite être recherchés, découpés et partagés, ou même faire l'objet d'un rapport récurrent qui informe le marketing et les ventes de ce qui a été discuté lors de toutes les réunions.
Appartenance du chef de file
Les conflits concernant la propriété des leads peuvent provoquer des frictions entre les ventes et le marketing, et au sein des ventes elles-mêmes. Ces problèmes surviennent généralement en l'absence d'une communication claire ou d'un processus bien défini précisant qui s'occupe des prospects aux différents stades de l'entonnoir.
C'est pourquoi il est si important d'enregistrer correctement les données et d'utiliser un système de gestion de la relation client, mais aussi de bien comprendre ce qu'est la propriété.
Par exemple, les leads ont une date d'expiration, de sorte que si un SQL ne se convertit pas dans un certain délai, il est renvoyé au marketing. Ou si un représentant fait une approche à froid auprès d'une personne qui se convertit, mais qu'elle a été dans l'entonnoir marketing pendant un certain temps, en décidant de ce qui a été le déclencheur pour définir si c'est pour aller sur les chiffres du marketing ou si c'est un lead appartenant aux ventes également.
L'argument selon lequel toute piste touchée par le marketing devrait être incluse dans les chiffres est valable, mais il est vraiment important de tenir compte de la nuance des ventes. Si tous les prospects ont été contactés par le marketing, mais qu'ils ne se convertissent que lorsqu'ils sont contactés à froid, cela peut fausser les résultats de l'efficacité du marketing. Assurez-vous que la piste est attribuée au bon service ou qu'elle est reconnue comme un effort collectif.
Meilleure pratique pour la gestion des outils de sensibilisation par courrier électronique
Pour toute entreprise cherchant à accroître ses activités de sensibilisation, de marketing et de vente, l'utilisation de l'e-mail de sensibilisation est un excellent moyen d'y parvenir d'un point de vue temporel et financier.
Il est important d'adhérer aux meilleures pratiques et de veiller à ce qu'il y ait une communication régulière et continue entre les départements, avec des instructions claires sur qui fait et qui possède quoi. Il faut également disposer d'équipes bien au fait de ce qu'est un client idéal, de la manière de l'approcher et du maintien d'un ton de voix et d'une mission cohérents pour la marque dans l'ensemble de l'organisation. Une approche soigneusement ciblée qui combine tous ces aspects augmentera la pertinence des courriels, ce qui stimulera les taux d'engagement.
La conformité à des réglementations telles que GDPR et CAN-SPAM est essentielle pour éviter les pièges juridiques et protéger l'intégrité de votre marque. Veiller à ce que vos courriels contiennent des options d'exclusion claires et ne soient envoyés qu'à ceux qui ont explicitement accepté de les recevoir fait partie des pratiques éthiques en matière de courriels.
En outre, il est important de nettoyer régulièrement vos listes d'adresses électroniques pour supprimer les abonnés inactifs et de veiller à ce que vos courriels soient optimisés pour les appareils mobiles afin de maintenir des taux élevés de délivrabilité et d'engagement. En suivant ces bonnes pratiques, les entreprises peuvent maximiser l'efficacité de leurs efforts de sensibilisation par courriel et constater des améliorations substantielles dans la génération de SQL.
