As ferramentas de alcance de e-mail são ótimas para gerar leads para empresas, mas também são muito importantes quando se trata de nutrir leads para equipes de vendas.
Embora tradicionalmente o contato por e-mail seja colocado no "marketing", ele também pode ser usado diretamente pelas vendas. Isso pode criar uma fonte de leads que orienta os indivíduos no funil de vendas até que se tornem leads qualificados para vendas (SQL).
É também uma forma muito econômica de gerar negócios, com o gasto médio com e-mail retornando entre US$ 36 e US$ 42 para cada dólar gasto. As campanhas por e-mail podem ser um ótimo negócio para as equipes de vendas e para os representantes que desejam melhorar seu jogo de prospecção,
Além disso, os gerentes e representantes de vendas não precisam gerenciá-los manualmente, nem mesmo enviar e-mails individuais. Usando ferramentas de alcance de e-mail, eles podem automatizar isso com um pouco de configuração no início. O uso dessas ferramentas de vendas voltadas para e-mail pode economizar um tempo valioso e reduzir o risco de erro humano, permitindo que as equipes de vendas se concentrem na elaboração de mensagens e estratégias personalizadas.
Além disso, essas ferramentas fornecem análises essenciais, rastreando taxas de abertura, taxas de cliques e conversões, o que ajuda a refinar as campanhas para um melhor desempenho. O uso dessas ferramentas realmente ajuda na eficiência do processo de vendas, aumentando significativamente as taxas de conversão de um potencial lead frio para SQLs e para uma venda.
Qual é a diferença entre um SQL e um MQL?
O alcance de e-mail pode envolver qualquer tipo de e-mail enviado a um cliente em potencial. Normalmente, em vendas, isso envolve o envio de mensagens de e-mail direcionadas e personalizadas para clientes potenciais com o objetivo de fazê-los avançar no funil de vendas.
Quando feito de forma eficaz, o alcance por e-mail pode educar e nutrir os leads, fornecendo-lhes as informações e os incentivos de que precisam para tomar uma decisão de compra.
Normalmente, há quatro estágios de desenvolvimento para esses leads no funil de marketing por e-mail.
Divulgação do frio
Trata-se de qualquer tipo de contato com clientes em potencial que seja direto, mas não solicitado. Por exemplo, usar uma ferramenta de prospecção, como Hunter ou Apollo, para obter endereços de e-mail de tomadores de decisão em uma empresa.
O representante de vendas criaria então um e-mail, ou uma sequência de e-mails, que tentaria fisgar o cliente em potencial para que ele descobrisse mais sobre a empresa, reservasse um lead ou até mesmo apenas se qualificasse como a pessoa certa ou o cliente em potencial.
Isso é feito quase exclusivamente como uma ferramenta de vendas, e não de marketing.
Usar o Hunter.io e as alternativas do Hunter.io é uma boa maneira de gerar leads para sua empresa.
Lead qualificado de marketing (MQL)
Um MQL é um lead que se envolveu com os esforços de marketing de uma empresa, mas ainda não demonstrou intenção clara de compra. Em geral, esses leads são nutridos por meio de conteúdo direcionado, campanhas de e-mail e outras atividades de marketing.
Um exemplo disso pode ser alguém que visitou um estande em uma conferência ou exposição e deixou seu endereço de e-mail, baixou um ímã de leads de um site ou se inscreveu em um boletim informativo.
Esses clientes potenciais são atendidos por meio de uma série de mensagens e pontos de contato, aquecendo-os até que estejam prontos para avançar para o próximo estágio. Às vezes, alguns clientes potenciais podem ficar no funil por muito tempo e não se converterem.
Líder de vendas aceito (SAL)
Dependendo da sua organização, antes de um lead se tornar um SQL, ele geralmente passa pelo estágio SAL. É nessa etapa que a equipe de vendas aceita formalmente o lead do marketing, concordando que ele tem valor potencial de vendas e merece envolvimento direto.
A etapa SAL é fundamental porque funciona como um filtro para garantir que somente os leads suficientemente qualificados sejam repassados para as vendas para uma busca mais intensa. Essa etapa garante que os recursos sejam concentrados nos leads com maior probabilidade de conversão, otimizando os esforços de marketing e vendas.
Lead qualificado para vendas
Finalmente, um SQL é um lead que foi avaliado pelas equipes de marketing e vendas e é considerado pronto para a próxima etapa do processo de vendas. Essa prontidão geralmente é determinada por comportamentos específicos ou níveis de envolvimento que indicam uma probabilidade maior de fechar um negócio, como solicitar uma demonstração ou preencher um formulário de contato. Trata-se de alguém que deu sinais de compra muito claros e há uma intenção do lado do cliente de se envolver com a empresa. Esses tendem a ser menos numerosos, mas são considerados leads mornos ou até mesmo "quentes".
O funil de vendas é linear para o alcance de e-mails?
De forma alguma. Os leads nem sempre passam sequencialmente de um estágio para o outro. Em vez disso, eles podem pular etapas, regredir ou até mesmo ficar parados indefinidamente, dependendo de vários fatores.
Avanço rápido: Às vezes, um lead pode progredir rapidamente de um MQL para um SQL em um curto espaço de tempo, às vezes até em segundos. Isso pode acontecer quando um e-mail inicial chega bem no momento em que o lead está considerando uma solução. Isso pode fazer com que um MQL seja convertido em um SQL imediatamente. Como você pode imaginar, isso acelera o processo, pois o marketing não precisa se envolver com eles por um período mais longo.
Conversão instantânea: O sonho do vendedor! Às vezes, um e-mail de alcance frio bem elaborado pode se converter em uma venda imediatamente. Embora seja raro, isso acontece, e um único ponto de contato de alcance pode fazer com que o cliente potencial passe pelo funil em uma única ação.
BouncingBetween Stages (Saltandoentre estágios): Também é possível que alguns leads subam e desçam entre os estágios por um longo período. Isso acontece exclusivamente entre ser um SQL e um MQL. Não é incomum que isso aconteça se, durante a qualificação ou discussões adicionais, ficar evidente que o lead está menos pronto para comprar do que se pensava inicialmente.
Entender que o funil de vendas não é linear é fundamental para o desenvolvimento de estratégias de vendas eficazes. As equipes de vendas precisam ser flexíveis, adaptando sua abordagem às circunstâncias específicas e à prontidão de cada lead. Elas também devem estar preparadas para reengajar os leads que possam ter regredido ou estagnado, usando informações adicionais ou táticas alteradas para atender às preocupações do lead ou às mudanças de situação.
5 das melhores ferramentas de alcance de e-mail
Embora você não precise necessariamente ter uma ferramenta especializada para executar campanhas, ela pode eliminar grande parte do trabalho manual e das suposições sobre como fazer isso corretamente.
Há muitas ferramentas de alcance de e-mail no mercado que podem ser usadas para alcance frio, alcance de marketing e segmentação de SQLs. O principal fator que diferencia cada uma das campanhas não é a ferramenta em si, mas o estágio do processo em que os leads se encontram. É muito importante personalizar o alcance o máximo possível em cada estágio do processo.
Quando chegamos ao ponto em que seus dados de e-mail são compostos exclusivamente por SQLs, isso significa que já existem sinais de compra e que haverá um relacionamento contínuo com o cliente em potencial. É importante personalizar essa campanha com cuidado.
Aqui estão algumas ferramentas de alcance de e-mail com recursos adicionais que podem ajudar nesse alcance mais personalizado. Cada uma delas também pode ser usada para divulgação fria e marketing.
Instantaneamente
Mais adequado para: Empresas B2B, equipes de vendas, freelancers e agências que se concentram predominantemente no alcance de e-mails frios e precisam de uma ferramenta robusta para aquecimento de e-mails e envio de grandes volumes.
Principais recursos:
- Contas de e-mail ilimitadas: Permite a conexão e o rastreamento de várias contas de envio sem custo adicional, tornando-o escalável para equipes maiores.
- Aquecimento de e-mail: Ferramenta incorporada para melhorar a capacidade de entrega aquecendo as contas de e-mail, garantindo que os e-mails cheguem à caixa de entrada e não à pasta de spam.
- Painel de análise: Fornece insights detalhados sobre o desempenho da campanha, ajudando na tomada de decisões e na otimização de campanhas futuras.
Preços: O preço do Instantly começa em US$ 30 por mês
Contras:
Recursos multicanais limitados: Embora o Instantly seja excelente no envio de e-mails frios, ele pode não ser a melhor opção para equipes que exigem uma abordagem multicanal que envolva contato com o LinkedIn, chamadas e outros canais
QuickMail
Mais adequado para: Equipes que precisam escalar suas campanhas de cold email com foco na manutenção de alta capacidade de entrega.
Principais recursos:
- Rotação de caixa de entrada: Permite várias caixas de entrada por campanha, melhorando a capacidade de entrega e evitando filtros de spam.
- Análise de sentimento: Categoriza automaticamente as respostas para avaliar as reações dos destinatários e adaptar as campanhas de acompanhamento.
- Recursos multicanais: Oferece suporte a e-mail, telefone e SMS, permitindo diversas estratégias de alcance.
Preços: O preço do QuickMail começa em US$ 49/mês para o Plano Básico, que oferece até 30.000 e-mails por mês. O Pro Plan, por US$ 89/mês, e o Expert Plan, por US$ 129/mês, atendem a necessidades mais amplas com recursos adicionais, como análise avançada e volumes de e-mail maiores.
Contras: opções limitadas de integração com o CRM, adequado principalmente para campanhas centradas em e-mail sem um amplo alcance multicanal.
LemList
Mais adequado para: Equipes que utilizam campanhas de e-mail altamente personalizadas e criativas para se destacar.
Principais recursos:
- Personalização de imagens e vídeos: Aumenta o envolvimento ao incorporar imagens e vídeos personalizados nos e-mails.
- Aquecimento de e-mails frios: Ajuda a melhorar a capacidade de entrega aquecendo os endereços de e-mail antes de lançar campanhas.
- Rastreamento de engajamento: Monitora como os destinatários interagem com os e-mails para refinar as estratégias.
Preços: O preço da LemList começa em US$ 39/mês, com recursos mais avançados disponíveis em planos de nível mais alto.
Contras: pode exigir uma curva de aprendizado para utilizar totalmente seus recursos avançados de personalização.
SalesBlink
Mais adequado para: Equipes de vendas que buscam uma solução completa que cubra todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Principais recursos:
- Automação do fluxo de trabalho de vendas: Automatiza tarefas em todo o pipeline de vendas, reduzindo os esforços manuais.
- Visualização do pipeline: Oferece uma visão clara da posição de cada cliente potencial no ciclo de vendas.
- Alcance multicanal: Oferece suporte a vários modos de alcance, incluindo e-mail, chamadas e mídia social.
Preços: Os preços do SalesBlink começam em torno de US$ 25/mês, com opções mais abrangentes que oferecem recursos adicionais.
Contras: por ser uma ferramenta multifuncional, ela pode incluir mais recursos do que o necessário para equipes que buscam apenas soluções de divulgação por e-mail.
MailShake
Mais adequado para: Equipes que se concentram em aproveitar a prova social e a automação para aprimorar suas campanhas de e-mail.
Principais recursos:
- Kit de ferramentas de prova social: Incorpora elementos como depoimentos nos e-mails para aumentar a credibilidade.
- Automação e agendamento: Simplifica o gerenciamento de campanhas com agendamento e acompanhamento automatizados.
- Captador de leads: Prioriza e responde rapidamente a engajamentos positivos para aumentar as taxas de conversão.
Preços: O preço do MailShake começa em US$ 25 por usuário, por mês, cobrado anualmente, com recursos adicionais disponíveis nos planos premium.
Contra: mais adequado para usuários avançados que precisam de recursos abrangentes de personalização e rastreamento de campanhas.
Cada ferramenta tem seus pontos fortes específicos e é mais adequada para diferentes tipos de equipes de vendas ou necessidades de campanha. Os preços variam de acordo com a complexidade dos recursos oferecidos, atendendo a empresas de startups a grandes empresas.
A decisão sobre qual ferramenta funcionará melhor para você se baseia em vários fatores. Você quer que ela faça apenas e-mails? Deseja ter uma única conta em execução? Ou você precisa de algo que englobe uma abordagem multicanal que possa ser usada por vários departamentos.
Dependendo das suas necessidades individuais e do seu orçamento, isso afetará quais dessas ferramentas são as melhores para você.
Criando harmonia com o alcance de e-mails de vendas e marketing
Se você trabalha em uma empresa que tem um departamento de marketing ativo que gera tração e leads usando marketing por e-mail e outros métodos de divulgação, existe a preocupação de que você possa acabar "esbarrando" no trabalho deles se estiver usando ferramentas de divulgação por e-mail para divulgação fria de vendas. Se isso for tratado incorretamente, pode começar uma espiral de quem pode ser o proprietário de um lead, o que pode causar atrito e frustração quando se trata de relatar KPIs e conquistas.
No entanto, se um representante de vendas e sua equipe quiserem gerar seus próprios leads, isso pode ser feito em conjunto com os esforços de marketing. Isso não só pode ser feito de forma eficaz e cuidadosa, como também pode ser incrivelmente poderoso, com os dois sistemas se beneficiando mutuamente. De fato, observou-se que as empresas crescem 32% mais rápido quando cultivam esse relacionamento entre marketing e vendas.
Desafios de integração
As equipes de vendas e marketing geralmente operam em silos, o que leva a possíveis sobreposições na comunicação com os leads. Essa sobreposição pode resultar em mensagens confusas, que podem confundir os clientes potenciais ou fazer com que eles se sintam sobrecarregados por contatos repetidos. Tais cenários ressaltam a importância de uma abordagem coordenada para o alcance de e-mails, em que ambas as equipes estejam cientes e respeitem os esforços uma da outra.
A realização de reuniões estratégicas regulares entre vendas e marketing pode facilitar um melhor entendimento e alinhamento dos objetivos, táticas e mensagens. Essas reuniões podem servir como uma plataforma para que ambas as equipes compartilhem percepções dos dados coletados por meio de ferramentas de alcance de e-mail e refinem suas estratégias de acordo. Se você utilizar o site tl;dv , também poderá manter registros de todas as reuniões - internas e externas. Eles podem ser pesquisados, recortados e compartilhados, ou até mesmo ter um relatório recorrente configurado para informar o marketing e as vendas sobre o que foi discutido em todas as reuniões.
Propriedade do líder
Disputas sobre a propriedade de leads podem causar atritos entre vendas e marketing e dentro das próprias vendas. Esses problemas geralmente surgem quando não há uma comunicação clara ou um processo bem definido que defina quem se envolve com os leads em vários estágios do funil.
É por isso que o registro adequado e o uso de um CRM são tão importantes, assim como ter uma compreensão clara do que constitui propriedade.
Exemplos disso são os leads que têm uma data de validade, portanto, se um SQL não for convertido em um determinado período de tempo, ele volta para o marketing. Ou se um representante fizer um contato frio com alguém que converte, mas que já está no funil de marketing há algum tempo, decidir qual foi o gatilho define se é para ir para os números do marketing ou se é um lead de propriedade das vendas também.
Há um argumento de que qualquer lead que tenha sido contatado pelo marketing deve ser incluído em seus números, mas é realmente importante levar em conta as nuances das vendas. Se todos os leads tiverem sido contatados pelo marketing, mas só forem convertidos quando estiverem recebendo contato frio, isso poderá distorcer os resultados da eficácia do marketing. Certifique-se de que o lead esteja sendo atribuído ao departamento correto ou reconhecido como um esforço coletivo.
Práticas recomendadas para gerenciar ferramentas de alcance de e-mail
Para qualquer empresa que pretenda aumentar suas atividades de alcance, marketing e vendas, usar o alcance por e-mail é uma maneira realmente excelente de fazer isso do ponto de vista financeiro e de tempo.
É importante aderir às práticas recomendadas e garantir que haja uma comunicação regular e contínua entre os departamentos, com instruções claras sobre quem faz e o que é de sua responsabilidade. Além disso, é preciso ter equipes que conheçam bem o que é um cliente ideal, como abordá-lo e manter um tom de voz e uma missão consistentes da marca em toda a organização. Ter uma abordagem cuidadosamente direcionada que combine todos esses aspectos aumentará a relevância dos e-mails, elevando as taxas de engajamento.
A conformidade com regulamentos como o GDPR e o CAN-SPAM é essencial para evitar armadilhas legais e proteger a integridade de sua marca. Garantir que seus e-mails contenham opções claras de cancelamento e que sejam enviados somente para aqueles que concordaram explicitamente em recebê-los faz parte das práticas éticas de e-mail.
Além disso, a limpeza regular de suas listas de e-mail para remover assinantes inativos e a garantia de que seus e-mails sejam otimizados para dispositivos móveis são importantes para manter altas taxas de entrega e engajamento. Ao seguir essas práticas recomendadas, as empresas podem maximizar a eficácia de seus esforços de divulgação por e-mail e observar melhorias substanciais na geração de SQL.
