O LinkedIn é uma plataforma incrível para conhecer, fazer networking e se conectar com outras pessoas em todo o mundo, mas pode ser aprimorado ainda mais com o poder das ferramentas de divulgação do LinkedIn.
Embora a mídia social tenha sido usada principalmente para conversar com pessoas que você já conhece, ela pode ser usada de forma bastante eficaz como uma maneira de vender. Ou, pelo menos, começar a reunir pessoas em seu funil de vendas
Qual é o poder dessa mídia, você pergunta? O LinkedIn descobriu que 75% das pessoas em B2B usam a mídia social para tomar decisões de compra. Outros 31% dos representantes de vendas entrevistados em um estudo do LinkedIn fecharam negócios de mais de US$ 500.000 sem nunca terem se encontrado com o cliente em potencial.
A venda social e a venda por meio da mídia social são uma maneira incrivelmente poderosa de fazer negócios na era moderna.
O que é o LinkedIn e como ele evoluiu?
O LinkedIn começou como um site de rede profissional em 2003, fundado por Reid Hoffman e uma equipe de co-fundadores. Seu objetivo inicial era simples: conectar os profissionais do mundo para torná-los mais produtivos e bem-sucedidos. Ao longo dos anos, o LinkedIn evoluiu de um site de rede básico para uma plataforma abrangente que engloba anúncios de emprego, desenvolvimento profissional e marketing de negócios.
Atualmente, ela conta com mais de 830 milhões de membros em todo o mundo, com presença em mais de 200 países.
De uma plataforma de rede para algo muito maior do que isso, ela agora faz parte do cenário de negócios. A plataforma continua a crescer, acrescentando novos recursos, como análises aprimoradas para empresas, recursos aprimorados de correspondência de empregos e algoritmos sofisticados para promover conexões mais significativas.
Esses desenvolvimentos fazem do LinkedIn não apenas uma ferramenta para quem procura emprego, mas um recurso realmente importante para profissionais de marketing, vendas e empreendedores.
Como o LinkedIn pode ser usado para vendas?
O uso do LinkedIn para vendas pode ser feito de várias maneiras diferentes. Pode ser uma ferramenta de prospecção, uma plataforma de divulgação ou um pacote completo de vendas. Isso realmente depende da maneira como você deseja vender, do seu processo e ciclo de vendas e do que você deseja alcançar.
Usando o LinkedIn para encontrar leads
O LinkedIn é uma ferramenta muito útil para identificar e gerar novos leads de negócios. De fato, muitas outras estratégias de marketing, como a divulgação por e-mail, agora dependem do LinkedIn como parte de sua estratégia de vendas mais ampla.
As funcionalidades de pesquisa detalhada da plataforma permitem que você identifique indivíduos e empresas que se alinham com seus critérios de mercado-alvo. Usando filtros como setor, tamanho da empresa, cargo e local, você pode restringir com eficiência os clientes em potencial que têm maior probabilidade de se beneficiar do seu produto ou serviço.
Além de indivíduos, o LinkedIn também tem grupos específicos para qualquer profissional e a oportunidade de compartilhar conteúdo e fazer microblogs, tudo isso leva a caminhos adicionais para encontrar leads.
Envolver-se regularmente em grupos específicos do setor e participar de discussões pode ajudá-lo a ganhar visibilidade entre clientes em potencial. O compartilhamento regular de conteúdo perspicaz, seja em artigos, postagens ou comentários, estabelece sua experiência e atrai conexões interessadas em sua perspectiva profissional. Isso não só ajuda a criar uma rede relevante, mas também a nutrir possíveis clientes potenciais por meio de uma interação consistente e orientada por valor.
Usando o LinkedIn para contatar leads
Depois de identificar seus leads em potencial no LinkedIn, você tem várias opções eficazes para entrar em contato com eles, cada uma adequada a diferentes estágios do processo de vendas. Um dos principais métodos é por meio de solicitações de conexão personalizadas. Ao enviar uma solicitação de conexão, você tem a oportunidade de adicionar uma nota - essa é a sua chance de causar uma primeira impressão memorável. Uma mensagem personalizada deve apresentar brevemente quem você é, explicar por que deseja se conectar e se relacionar diretamente com algo relevante no perfil do destinatário ou nos interesses compartilhados. Essa abordagem personalizada faz com que a solicitação pareça mais considerada e relevante, aumentando assim a probabilidade de aceitação.
Após uma conexão bem-sucedida, você pode continuar a conversa para cultivar esse novo relacionamento profissional. Isso pode envolver o compartilhamento de insights úteis, fazer perguntas ponderadas ou oferecer soluções que se alinhem às necessidades de negócios deles. Cada interação deve agregar valor, criando gradualmente confiança e posicionando-o como um contato confiável.
O ecossistema do LinkedIn oferece suporte a uma variedade de ferramentas de terceiros projetadas para simplificar e aprimorar o processo de contato. Essas ferramentas podem automatizar o envio de solicitações de conexão personalizadas, mensagens de acompanhamento e até mesmo gerenciar campanhas de contato completas. Elas permitem uma personalização, rastreamento e gerenciamento mais extensos de suas campanhas de vendas, permitindo que você alcance um público maior com mais eficiência.
Usando essas ferramentas, você pode manter uma presença consistente no LinkedIn, garantindo que seu perfil permaneça ativo e engajado com leads potenciais. Esse uso estratégico dos recursos nativos do LinkedIn e das ferramentas complementares de terceiros pode otimizar significativamente seus esforços de geração de leads e vendas na plataforma. Ele mantém seu alcance em um só lugar, pode ser configurado para ser quase passivo e pode gerar leads com critérios incrivelmente específicos.
Quais são as melhores ferramentas de divulgação do LinkedIn?
Há uma enorme variedade de ferramentas diferentes disponíveis para divulgação no LinkedIn. Algumas são suítes completas que oferecem tudo, desde campanhas de contato e conexão, até ferramentas mais leves que apenas automatizam as solicitações de conexão. Apresentamos algumas das principais.
LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas mais poderosas para profissionais de vendas que desejam aprimorar seu alcance no LinkedIn. Projetado especificamente para fins de vendas, ele oferece recursos avançados de pesquisa que ajudam os usuários a encontrar e direcionar leads potenciais com precisão.
O Sales Navigator fornece insights mais profundos sobre os dados da empresa, integra-se aos sistemas de CRM e rastreia todas as interações com os clientes potenciais. Essa ferramenta também apresenta Lead and Account Recommendations, que personalizam as sugestões com base em suas preferências de vendas e interações anteriores, simplificando assim o processo de prospecção.
O preço é dinâmico e há uma variedade de opções disponíveis adaptadas às suas necessidades. Há também algumas opções de recrutamento. Espere pagar cerca de US$ 70,00 por licença e você precisará do Sales Navigator para usar qualquer uma das outras ferramentas desta lista.
Fluxo de vendas
O Salesflow é uma ferramenta de automação do LinkedIn de terceiros que se concentra na geração de leads e no envolvimento. Ele permite que os usuários automatizem suas campanhas de divulgação com mensagens e acompanhamentos personalizados, mantendo práticas de uso seguras para proteger a integridade da conta. O Salesflow suporta a criação de sequências sofisticadas que podem lidar com vários cenários com base em como os clientes potenciais respondem, o que ajuda a nutrir os leads de forma mais eficaz e eficiente.
O Salesflow é bastante acessível, custando cerca de US$ 99 por mês, mas você também precisará de pelo menos uma conta do Sales Navigator. Você também pode obter uma avaliação gratuita se quiser testá-lo antes de se comprometer.
Zopto
O Zopto é outra poderosa ferramenta de vendas usada principalmente por startups e equipes de vendas para automatizar seus esforços de divulgação no LinkedIn. Ela visa segmentos específicos de usuários, aproveitando as contas do LinkedIn Premium ou do Sales Navigator para executar fluxos de campanha automatizados e personalizados. O Zopto oferece recursos como testes A/B para mensagens, análise detalhada de campanhas e integração com vários sistemas populares de CRM, facilitando às equipes o acompanhamento do desempenho e a otimização de suas estratégias.
Um pouco mais caro que o SalesFlow, o Zopto custa US$ 157 por mês para uma conta. Há descontos disponíveis para equipes maiores, e você precisará do Sales Navigator para que isso funcione. O Zopto também tem um serviço "feito para você", o que é ótimo se você quiser terceirizar grande parte do trabalho pesado do dia a dia.
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Ajudante de conexão
O LinkedHelper é uma ferramenta versátil projetada para automatizar tarefas que podem ajudar a aumentar sua presença no LinkedIn e sua eficácia na geração de leads. Ele pode enviar automaticamente solicitações de conexão personalizadas, mensagens e gerenciar acompanhamentos, o que economiza uma quantidade significativa de tempo. Além disso, o LinkedHelper pode endossar as habilidades das conexões para promover a boa vontade e aumentar a visibilidade do perfil, incentivando um envolvimento recíproco das conexões.
Um pouco mais barato que os outros, há também uma avaliação gratuita de duas semanas e, depois, a partir de US$ 15 por mês para uma licença.
SalesRobot
O SalesRobot é uma ferramenta avançada de automação do LinkedIn que enfatiza a segurança e a eficiência. Ela pode automatizar solicitações de conexão e mensagens personalizadas enquanto simula a atividade humana para evitar o acionamento dos limites e penalidades do LinkedIn.
O SalesRobot também oferece análises detalhadas para acompanhar o desempenho das campanhas, ajudando os usuários a refinar suas estratégias e maximizar a eficácia do alcance.
O custo é de US$ 99 por mês para fazer o DIY, mas por US$ 397 por mês (pagos trimestralmente) eles farão isso para você, ou US$ 497 por mês (pagos trimestralmente) eles farão tudo isso para você e muito mais!
PhantomBuster
O PhantomBuster fornece um conjunto de ferramentas de automação que vão além do LinkedIn e abrangem outras plataformas de mídia social, como Facebook, Instagram e X. Para o LinkedIn, ele oferece funcionalidades como raspagem de perfis, automatização de solicitações de conexão e extração de dados valiosos para geração de leads. Os usuários podem configurar fluxos de trabalho que integram várias ações entre plataformas, tornando o Phantombuster uma ferramenta abrangente para estratégias de mídia social multiplataforma.
O custo começa em US$ 56 por mês por usuário, cobrado por um ano. Há uma série de limites, portanto, talvez seja necessário aumentar a escala se seus planos forem maiores. Também é bom se você oferecer serviços ou produtos B2B e B2C.
Como você deve interagir com os leads no LinkedIn?
Engajar-se com leads no LinkedIn de forma eficaz é fundamental para converter conexões em oportunidades de negócios em potencial. O segredo é ser proativo, mas respeitoso, usando uma abordagem personalizada para cada interação. Comece pesquisando minuciosamente o perfil de cada lead. Esse conhecimento ajuda na elaboração de mensagens personalizadas que atendam a seus interesses específicos ou necessidades de negócios. Envolva-se regularmente com o conteúdo deles, curtindo, comentando e compartilhando suas postagens. Isso não apenas demonstra interesse genuíno, mas também mantém você no radar deles.
Ao iniciar o contato, envie uma mensagem concisa e personalizada explicando por que está entrando em contato e como pode agregar valor a eles. Faça o acompanhamento periodicamente, mas evite ser excessivamente persistente, o que pode ser desanimador. À medida que o relacionamento amadurecer, sugira uma chamada telefônica ou uma reunião virtual para discutir como você pode ajudar a resolver os problemas ou melhorar os negócios da empresa. Essas interações devem ser baseadas no respeito mútuo e no objetivo de criar um relacionamento profissional duradouro.
Quais são as melhores práticas de etiqueta de vendas no LinkedIn?
O profissionalismo no LinkedIn é fundamental, especialmente quando você estiver usando a plataforma para fins de vendas. Certifique-se sempre de que seu perfil esteja completo e apresente uma imagem profissional, pois ele geralmente serve como o primeiro ponto de contato. Ao entrar em contato com os leads, sempre personalize suas mensagens; mensagens genéricas têm menos probabilidade de serem bem recebidas. Seja claro e conciso em suas comunicações e sempre se concentre em como seus serviços podem beneficiar o destinatário em vez de apenas vender seu produto.
Respeite o tempo e as preferências do lead. Se ele não estiver interessado, agradeça educadamente pelo tempo dispensado e siga em frente. Também é importante ser responsivo. Se um lead responder à sua mensagem, não deixe de responder prontamente para manter o ritmo. Por fim, procure sempre agregar valor em cada interação, seja compartilhando artigos relevantes, insights do setor ou assistência direta.
Por que é importante personalizar suas mensagens do LinkedIn?
A personalização em suas mensagens do LinkedIn pode afetar significativamente a eficácia de seus esforços de divulgação. As mensagens personalizadas se destacam em um mar de comunicações genéricas, fazendo com que o destinatário se sinta valorizado e compreendido. Essa abordagem mostra que você dedicou tempo para aprender sobre eles e sobre a empresa, o que ajuda a criar confiança.
As mensagens personalizadas têm maior probabilidade de provocar uma resposta porque atendem a necessidades ou interesses específicos do destinatário, tornando a interação imediatamente relevante. Elas também promovem uma conexão que parece mais humana e menos parecida com um discurso de vendas padrão. A personalização pode ser tão simples quanto mencionar uma publicação recente compartilhada, fazer referência a uma conexão mútua ou comentar um detalhe específico no perfil do usuário. Esses pequenos toques podem fazer uma grande diferença na abertura de portas para conversas frutíferas e, por fim, para relacionamentos comerciais bem-sucedidos.
Quais são os riscos de usar a automação no LinkedIn?
O uso de ferramentas de automação no LinkedIn traz riscos significativos, principalmente porque é contra os termos de serviço do LinkedIn usar ferramentas de automação de terceiros para atividades como o envio de mensagens, solicitações de conexão ou endossos. Os riscos incluem possíveis penalidades do LinkedIn, como restrições em sua conta ou até mesmo proibições permanentes, se detectadas. As ações automatizadas geralmente são menos personalizadas e podem ser vistas como spam, o que pode prejudicar sua reputação profissional e reduzir a eficácia de seus esforços de divulgação.
Além disso, o uso excessivo de ferramentas de automação pode levar a padrões não naturais de atividade que são fáceis de serem detectados pelos algoritmos do LinkedIn. Isso pode não apenas alertar o LinkedIn sobre possíveis violações dos termos de serviço, mas também alienar possíveis conexões que podem perceber suas interações automatizadas como insinceras ou irrelevantes.
Quais são as armadilhas da automação do LinkedIn?
As armadilhas do uso das ferramentas de automação do LinkedIn estão intimamente ligadas aos riscos. O excesso de confiança na automação pode levar a uma degradação do toque pessoal nas comunicações, o que é crucial para a construção de relacionamentos comerciais genuínos. Há também a possibilidade de erros técnicos, como o envio de mensagens incorretas ou irrelevantes para os usuários, o que pode ocorrer se a ferramenta não estiver configurada corretamente ou se houver um mal-entendido nos critérios de segmentação.
As mensagens automatizadas podem não ter a personalização necessária que torna o alcance eficaz, o que pode resultar em taxas de engajamento mais baixas e retornos reduzidos sobre seus esforços. Além disso, se todos usarem estratégias de automação semelhantes, isso diminuirá a singularidade da sua abordagem, dificultando o destaque em um mercado lotado.
Como você pode usar as ferramentas de automação do LinkedIn com responsabilidade?
Embora o LinkedIn não permita oficialmente o uso de ferramentas de automação de terceiros, muitas empresas ainda as consideram benéficas para gerenciar seus esforços de rede e vendas em escala. Para usar essas ferramentas de forma responsável e minimizar os riscos, é fundamental definir limites de atividade conservadores que imitem o comportamento humano. Isso significa configurar a ferramenta para enviar um baixo volume de solicitações e mensagens por dia, evitando qualquer contato agressivo que possa sinalizar sua conta.
Também é importante evitar incluir links em mensagens automatizadas, pois isso pode ser sinalizado como spam. Mantenha o conteúdo relevante e personalizado na medida do possível. Mesmo ao usar a automação, dedique tempo para revisar e personalizar as mensagens para garantir que elas se alinhem aos interesses do destinatário e à situação profissional atual.
Por fim, certifique-se de que o uso de ferramentas de automação seja combinado com interações pessoais regulares no LinkedIn. Envolva-se pessoalmente com o conteúdo, participe de discussões e mantenha um equilíbrio entre atividades automatizadas e manuais para manter o elemento humano em seus esforços de networking. Ao aderir a essas práticas, você pode usar as ferramentas de automação do LinkedIn a seu favor e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos associados ao seu uso.
Recursos e modelos de divulgação do LinkedIn
Reunimos alguns recursos que podem ajudá-lo a criar sua primeira campanha de divulgação no LinkedIn.
Aqui estão alguns lugares onde você pode encontrar modelos de contato para o LinkedIn. Isso é ótimo para uma única solicitação de conexão ou para uma sequência de alcance de vários níveis.
Taplio - Modelos de divulgação
BenchMarkOne - Modelos de divulgação fria para o LinkedIn
Skylead - Modelos de mensagens de conexão do LinkedIn
Além disso, a HubSpot criou um excelente vídeo explicativo sobre como aproveitar ao máximo o Sales Navigator quando você está apenas começando.
Como você pode maximizar seu sucesso de vendas no LinkedIn?
Maximizar o sucesso das vendas no LinkedIn envolve uma abordagem estratégica que combina alcance personalizado, engajamento cuidadoso e acompanhamento consistente.
Veja como você pode aproveitar efetivamente o poder do LinkedIn para aumentar seu desempenho de vendas:
Desenvolva um perfil pessoal sólido no LinkedIn
Seu perfil no LinkedIn funciona como seu cartão de visita digital e, muitas vezes, é o primeiro ponto de contato com possíveis leads.
Certifique-se de que seu perfil seja relevante, completo e personalizado para destacar sua experiência e o valor que você pode oferecer. Isso inclui ter uma foto profissional, um título atraente, um resumo detalhado que fale com seu público-alvo e uma experiência atualizada.
Recomendações e endossos também podem agregar credibilidade, mostrando suas habilidades e colaborações bem-sucedidas. tl;dvO LinkedIn corporativo da 's foi reforçado pelos membros da equipe que cultivam suas próprias marcas e perfis pessoais, em vez de se concentrarem na página corporativa.
Aproveite ao máximo os recursos de pesquisa avançada
Utilize os recursos de pesquisa avançada do LinkedIn para encontrar seus clientes em potencial ideais. Filtros como localização, setor, tamanho da empresa e cargos podem ajudá-lo a atingir o público certo.
O Sales Navigator leva isso um passo adiante, oferecendo opções de segmentação ainda mais detalhadas e fornecendo insights acionáveis que podem ajudá-lo a personalizar seu alcance de forma mais eficaz. Isso é realmente importante se você também estiver usando uma ferramenta de terceiros.
Envolva-se de forma autêntica
Em vez de ir direto para o discurso de vendas, concentre-se em criar relacionamentos genuínos. Conecte-se e crie um relacionamento com clientes potenciais curtindo, comentando e compartilhando o conteúdo deles com atenção. Isso ajuda a criar uma conexão e mantém você em primeiro lugar.
Tente também entrar e participar de grupos relevantes do LinkedIn em que seus clientes em potencial estejam ativos; isso não só aumenta sua visibilidade, mas também o posiciona como um líder de pensamento do setor.
Seja bom em marketing de conteúdo
Compartilhe conteúdo valioso que aborde pontos problemáticos ou interesses comuns de seu público-alvo. Isso pode incluir artigos, postagens de blog, estudos de caso e vídeos que forneçam percepções e soluções úteis. A publicação regular estabelece sua autoridade e mantém sua rede envolvida.
O conteúdo que agrega valor real leva a consultas mais diretas sobre seus serviços ou produtos.
Personalize seu alcance
Você prefere receber uma carta endereçada "A quem possa interessar" ou seu nome real? Ao entrar em contato com leads em potencial, certifique-se de adaptar suas mensagens com base no perfil ou na atividade deles no LinkedIn. Mencione detalhes específicos que mostrem que você fez sua lição de casa, como comentar sobre uma conquista recente que eles compartilharam ou discutir conexões mútuas.
As mensagens personalizadas aumentam significativamente a probabilidade de engajamento em comparação com o alcance genérico.
Da mesma forma, não se demore muito para se aprofundar em um indivíduo nem use algo que seja muito pessoal. É uma questão de ser personalizado sem ser muito familiar.
Acompanhamento
Após o contato inicial, mantenha a conversa em andamento, acompanhando-a com informações adicionais que agreguem valor, como notícias relevantes do setor, um estudo de caso ou um convite para um webinar.
O momento certo é crucial - faça um acompanhamento espaçado para não parecer insistente, mas seja persistente o suficiente para permanecer no radar deles.
Medir e otimizar
Acompanhe seus resultados e analise a eficácia de diferentes estratégias. O LinkedIn fornece análises que podem ajudá-lo a entender quais tipos de postagens geram mais engajamento e quais mensagens recebem as maiores taxas de resposta. Use esses dados para refinar sua abordagem continuamente.
Mantenha-se atualizado com os recursos e as tendências do LinkedIn
O LinkedIn atualiza frequentemente sua plataforma e introduz novos recursos. Ficar atento a essas mudanças pode lhe dar uma vantagem competitiva. Por exemplo, usar o LinkedIn Live para demonstrações ou sessões de perguntas e respostas pode atingir um público mais amplo e aumentar o engajamento.
Ao integrar essas estratégias, você pode usar efetivamente o LinkedIn não apenas como uma ferramenta de rede, mas como uma poderosa plataforma de vendas que gera resultados e aprimora seus recursos de vendas digitais. Lembre-se de que a chave para o sucesso das vendas no LinkedIn é uma combinação de engajamento personalizado, compartilhamento de conteúdo estratégico e acompanhamento consistente e respeitoso.
