A capacitação de vendas é a maneira de aproveitar ao máximo o potencial da sua equipe de vendas.

Capacitação de vendas: Gerar mais negócios para sua equipe de vendas

O tamanho do mercado global da plataforma de capacitação de vendas foi avaliado em US$ 4,02 bilhões em 2022 e espera-se que cresça a uma taxa de crescimento anual composta de 15,8% de 2023 a 2030. Em resumo, se você não estiver aproveitando ao máximo a capacitação de vendas agora, ficará para trás na próxima década.

Mas vamos aguardar um pouco. O que de fato é capacitação de vendas?

Índice

O que é capacitação de vendas

A capacitação de vendas é o processo de fornecer à sua equipe vários recursos para ajudar a aumentar o número de negócios fechados. Pode incluir conteúdo informativo conteúdo informativo, plataformas de engajamento de vendase conhecimento especializado que ajudam você a vender seu serviço com eficiência.

A capacitação de vendas é fundamental porque beneficia sua equipe com um melhor treinamento de vendas, aumenta suas métricas, como taxas de ganho e conversões, além de aderir à colaboração entre vários departamentos, como marketing e vendas. 

Se você quiser saber um pouco mais sobre capacitação de vendas, basta dar uma olhada no infográfico abaixo...

Estatísticas de capacitação de vendas

Quem pode se beneficiar de uma boa capacitação de vendas

Uma boa estratégia de capacitação de vendas beneficia quase todo mundo. 76% das organizações observam um aumento nas vendas entre 6% e 20% após a implementação de ferramentas de capacitação de vendas. Além de ajudá-lo a vender melhor, a capacitação de vendas aumenta o moral de todos e capacita a equipe inteira a elevar seu desempenho. Quando você implementa um software de capacitação de vendas, pode ter mais confiança no processo, o que se reflete na sua equipe.

Vamos explorar algumas hipóteses sobre o impacto da capacitação de vendas.

Pequenas empresas: Startup de tecnologia

Sem capacitação de vendas:

  • Vendas. Há uma falta de consistência nos processos, especialmente nas mensagens e nas informações mais atualizadas sobre os produtos.
  • Marketing. O conteúdo produzido muitas vezes não é utilizado porque não está alinhado com a solicitação da equipe de vendas.

Com a capacitação de vendas:

  • Vendas. O Sales enablement lhe dá acesso aos melhores recursos, vendas playbooks, práticas recomendadas e todas as informações mais recentes sobre produtos.
  • Marketing. Com a capacitação de vendas, você obtém feedback da equipe de vendas, ajudando-a a se alinhar com o conteúdo, tornando-o mais direcionado e impactante.

Empresa de médio porte: Empresa de manufatura

Sem capacitação de vendas:

  • Vendas. Sem a capacitação de vendas, a equipe de vendas enfrenta desafios na integração de novos clientes devido à falta de consistência e estrutura do plano de treinamento.
  • Produções. Novos produtos são lançados sem uma abordagem direcionada ou qualquer contribuição da equipe de vendas. Serão mostrados os mal-entendidos e as oportunidades perdidas de comercializar o produto.

Com a capacitação de vendas:

  • Vendas. Um programa estruturado de integração será instalado, ajudando seus clientes a se familiarizarem com seu produto com mais facilidade. A consistência com a apresentação e o espírito empresarial garantirão a popularidade do produto.
  • Produções. A equipe de produção trabalhará em conjunto com o software de capacitação de vendas para garantir que todos os recursos sejam comunicados corretamente e que atualizações regulares sejam fornecidas. Por sua vez, isso permite que a sua equipe aproveite essas informações de forma eficaz durante a apresentação.

Grande negócio: Empresa financeira

Sem capacitação de vendas:

  • Vendas. Opera em uma bolha, todos os departamentos diferentes com suas próprias estratégias e processos de vendas. A falta de colaboração é um problema das grandes corporações.
  • Treinamento. Sem a capacitação de vendas, não há uma abordagem unificada, o que torna a qualidade do treinamento menos consistente.

Com a capacitação de vendas:

  • Vendas. A capacitação de vendas aumenta a colaboração e unifica os materiais e processos usados em todas as filiais. Uma estratégia de vendas coesa levará ao sucesso de longo prazo em toda a empresa.
  • Treinamento. Uma abordagem unificada garantirá que todos os seus representantes de todas as divisões recebam o mesmo nível de treinamento de qualidade, melhorando o negócio como um todo.

Quem é o responsável pela capacitação de vendas

Para empresas de todos os tipos, a capacitação de vendas geralmente é conduzida por vendas e marketing. Juntos, os dois andam de mãos dadas como duas ervilhas em uma vagem. Dependendo do tamanho e dos recursos disponíveis na organização, às vezes você verá departamentos inteiros de capacitação de vendas que trabalham de forma independente. 

Ter um especialista em todos os assuntos relacionados à capacitação de vendas está se tornando um tema comum. "Especialista em capacitação de vendas" foi o 6º cargo que mais título de trabalho que mais cresceu no LinkedIn no ano passado! Isso mostra a importância da capacitação de vendas e o que ela pode fazer por sua empresa.

Vendas

Sob a liderança do departamento de vendas, o sales enablement melhorará a coerência entre vendas e marketing, simplificando os esforços e mantendo as duas equipes na mesma página. Os representantes de vendas também podem fornecer rapidamente feedback sobre a eficácia do treinamento, do conteúdo e das ferramentas fornecidas, permitindo ajustes rápidos na estratégia.

Como as vendas são o pão e a manteiga dessa equipe, os líderes de vendas normalmente têm uma compreensão profunda dos desafios e das necessidades diárias de suas equipes, o que leva a soluções de capacitação mais práticas e relevantes. Essencialmente, eles sabem mais sobre o que estão falando, o que torna a equipe de vendas a candidata ideal para assumir o comando da capacitação de vendas.

Marketing

As equipes de marketing são excelentes na criação de conteúdo e mensagens atraentes. Quando o marketing executa a capacitação de vendas, ele garante que os representantes de vendas tenham acesso a conteúdo de marca de alta qualidade. Isso mantém a voz externa da empresa presente em todos os treinamentos de vendas, criando uma organização consistente e coerente.

As equipes de marketing também costumam ter insights profundos sobre o comportamento e as preferências dos clientes, ajudando a informar estratégias e materiais de vendas mais direcionados e eficazes. Isso também pode levar a campanhas mais bem integradas, simplificando a jornada do cliente e suavizando quaisquer obstáculos no caminho.

Departamento de capacitação de vendas

Conforme mencionado, se os seus recursos forem suficientes, a criação de uma equipe de capacitação de vendas para ter controle está se tornando uma prática comum. Ter uma equipe autônoma de capacitação de vendas, ou mesmo apenas um gerente, criará uma pessoa neutra em sua empresa para supervisionar tudo o que for relacionado à capacitação de vendas.

Se você quiser levar sua capacitação de vendas para o próximo nível, a criação de uma equipe de capacitação de vendas é o caminho a seguir. Esse caminho cria estratégias, ferramentas e programas de treinamento especializados, adaptados especificamente para sua equipe de vendas. Como a equipe de capacitação de vendas pode dar um passo atrás e ver as coisas de uma perspectiva diferente, geralmente é o melhor método para preencher a lacuna entre vendas, marketing e outros departamentos.

Estratégia de capacitação de vendas: Como criar uma estratégia eficaz

Se você estiver criando sua estratégia de capacitação de vendas desde o início ou tentando aperfeiçoar um sistema que já está em vigor, siga estas etapas e não terá como errar!

Equipe de capacitação de vendas

Com os recursos, essa equipe pode realmente impulsionar seus negócios, enriquecendo os materiais de vendas com conteúdo focado na conversão que movimenta a agulha. Comece aos poucos, com uma alocação percentual de um único quadro de funcionários, e aumente para um recurso completo e uma equipe estruturada.

Criar uma estrutura sólida

Sem uma estrutura sólida, você não tem nada para seguir, portanto, essa deve ser sua primeira prioridade. Você pode ter planos para sua estratégia, mas sem uma estrutura, esses planos podem facilmente se desfazer. Nesta primeira etapa, planeje o conteúdo e identifique as principais táticas que darão forma à sua estratégia.

A primeira etapa para fazer isso é resumir seus processos, ferramentas e recursos de vendas atuais. Quais estão funcionando bem? Quais precisam ser substituídos ou atualizados? Identifique lacunas e oportunidades em suas estratégias de vendas atuais e, em seguida, faça um brainstorming de diferentes maneiras de preenchê-las.

Defina objetivos claros

Para garantir o sucesso da capacitação de vendas, defina metas claras e mensuráveis que estejam alinhadas com seus objetivos comerciais. Quais KPIs você deseja melhorar? Identifique-os e defina metas. Agora você pode escolher o conteúdo e o treinamento que atendam às suas metas específicas.

Capacite sua equipe de vendas

Quando a estrutura estiver ordenada e os objetivos definidos, suas táticas estarão prontas para serem aplicadas. Forneça à sua equipe o conteúdo de capacitação de vendas que você escolheu. Isso pode incluir vídeos, estudos de caso e o conteúdo mais atualizado. Isso também inclui programas do tipo "nugget size" no site coaching e cronogramas de treinamento informal para ajudar a impulsionar sua equipe e adquirir mais habilidades em situações do mundo real.

Lembre-se: você é o líder e o facilitador, portanto, deve cultivar o ambiente e garantir que tudo esteja funcionando sem problemas. Isso significa obter feedback da sua equipe sobre as áreas que precisam de capacitação e trabalhar com eles para fornecer os recursos necessários.

Coloque sua estratégia em ação

Depois de aplicar as capacitações, o conhecimento e as habilidades necessárias, você pode começar a medir a eficácia de sua capacitação de vendas. Para isso, fique de olho nos KPIs importantes que definiu para sua equipe. O aumento das taxas de conversão, as taxas mais altas de retenção de clientes ou qualquer outra coisa depende totalmente de você e de seus objetivos comerciais gerais.

Você também deve obter feedback da sua equipe sobre como a nova estratégia está funcionando e o que precisa ser ajustado. Lembre-se de que esse é um esforço de equipe e, se a estrutura, a estratégia e o cronograma de treinamento forem planejados e executados com perfeição, não haverá como falhar.

Mantenha o moral elevado elogiando sua equipe, reconhecendo seus esforços e mantendo a dinâmica em toda a empresa. No final das contas, o aprendizado e o desenvolvimento contínuos devem ser incentivados o tempo todo para garantir que sua empresa alcance o sucesso máximo.

Monitore e repita seus processos de capacitação de vendas

A capacitação de vendas deve ser sempre um processo contínuo. A prática leva à perfeição e sempre há espaço para melhorias. Monitore continuamente os KPIs e os desempenhos individuais para ver se a capacitação em vendas está tendo o efeito certo em sua equipe.

A avaliação dessas métricas permite que você refine sua estratégia de capacitação de vendas ao longo do tempo, identifique os pontos fortes e as áreas de melhoria e desenvolva um plano que se alinhe aos seus objetivos de vendas.

Ferramentas de capacitação de vendas

Há muitas ferramentas e tecnologias que aprimoram muito a capacitação de vendas, agilizam os processos de vendas e melhoram a comunicação, sem mencionar os insights que ferramentas como as plataformas de CRM fornecem... Elas são inestimáveis! 

82% das empresas atualmente usam ou planejam usar a tecnologia de capacitação de vendas. Isso demonstra a importância das ferramentas de vendas, especificamente as de capacitação de vendas, que podem maximizar o potencial de sua equipe de vendas.

Vamos dar uma olhada em algumas dessas ferramentas com mais detalhes...

Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente

O gerenciamento do relacionamento com o cliente, abreviado como CRM, oferece acesso completo aos dados centralizados dos clientes. Isso os torna facilmente acessíveis para que suas equipes de vendas os utilizem para aprimorar o envolvimento com as vendas. Os CRMs também automatizam suas tarefas repetitivas, como e-mails de acompanhamento, deixando mais tempo para você se concentrar nas vendas. 

Além disso, os CRMs também são perfeitos para gerenciar seu pipeline, ajudando-o a acompanhar a progressão de determinados negócios. A beleza dos CRMs é que eles fornecem insights baseados em dados, ajudando você a criar estratégias e tomar decisões importantes para aumentar suas vendas. 

Além disso, aqui é possível coletar dados de clientes de várias equipes, não apenas de vendas e marketing. As equipes de sucesso/suporte ao cliente e de pesquisa de usuários também podem contribuir para os perfis de clientes em seu CRM, proporcionando a toda a organização uma fonte central de informações sobre tudo o que está relacionado ao cliente. Eles são especialmente perfeitos para equipes de produtos centradas no cliente.

Plataformas de capacitação de vendas

As plataformas de capacitação de vendas fornecem o melhor e mais atualizado conteúdo de vendas, garantindo que sua equipe tenha os materiais mais eficazes e relevantes para seus clientes potenciais. 

Algumas dessas plataformas oferecem ferramentas de treinamento de vendas para garantir que sua equipe esteja sempre preparada para qualquer desafio que possa surgir. O que é ótimo nas plataformas de capacitação de vendas é que você pode acompanhar a eficácia do treinamento monitorando-o na plataforma, garantindo que as estratégias corretas sejam implementadas para cada membro individual da sua equipe! Em resumo, elas ajudam a personalizar e adaptar seu treinamento de vendas.

Sistemas de gerenciamento de conteúdo

CMS (content management system) tools provide you with the platform to manage, create, and store the latest marketing content. The system allows your team to efficiently source the latest updated materials, such as marketing presentations. Content management systems have an abundance of collaborative features, enabling your team to create the very best content for your customers! A headless CMS separates the frontend from the backend, allowing you to manage content from a single location and deploy it on your channels of choice.

Ferramentas de inteligência de vendas

As ferramentas de inteligência fornecem as informações mais atualizadas em relação aos seus clientes potenciais e às empresas que você tem como alvo! Com informações precisas, você pode personalizar suas comunicações, criando um alcance mais eficaz. 

Essas ferramentas ajudam você a priorizar e identificar os leads mais importantes usando a pontuação de leads com base nos insights fornecidos pela plataforma. Isso o ajuda a tomar decisões baseadas em dados para melhorar seu jogo de vendas e alcançar os clientes potenciais certos com mais eficiência.

Você também pode usar seu gravador de reuniões com IA para treinar sua equipe em suas habilidades de vendas e enviar relatórios programados para sua caixa de entrada em intervalos regulares. O tl;dv ainda vem com vários playbooks e sugestões para lidar com objeções.

Treinamento e desenvolvimento: Capacitando sua equipe de vendas

O treinamento e o desenvolvimento são essenciais para equipar a sua equipe de vendas com as habilidades e o conhecimento necessários para apresentar aos clientes e fechar o negócio com eficiência. O melhor treinamento aumentará a produtividade da sua equipe, fornecendo a ela conhecimento sobre o produto, as últimas tendências do mercado e o que os clientes precisam.  

Vamos explorar em mais detalhes...

Integração

  • Programas de integração. Você deve desenvolver um programa estruturado que abranja a ética da empresa, o conhecimento atualizado do produto e uma visão geral completa do mercado. Isso ajudará seus novos funcionários a se familiarizarem com o sistema mais rapidamente. Os melhores programas de integração de vendas ajudam os novos contratados a se tornarem produtivos 3 a 4 meses mais cedo em média. Essa estatística mostra a importância de um programa de integração estruturado e bem implementado.
  • Mentoria e coaching. Junte seus novos funcionários com membros experientes da equipe para oferecer o melhor suporte e orientação durante o processo de integração.
  • Interactive training. Use interactive learning methods such as role-playing to make training more exciting and engaging.

Educação contínua

  • Dias de treinamento regulares. Se você programar sessões de treinamento regulares, manterá sua equipe atualizada sobre os produtos mais recentes, as tendências do mercado e quaisquer novas técnicas de vendas que tenham surgido em seu nicho. 84% dos treinamentos é esquecido nos primeiros três meses, o que reforça ainda mais a importância dos dias de treinamento regulares. Isso inclui workshops on-line e materiais de e-learning.
  • Colaboração. Certifique-se de incentivar o trabalho em equipe entre todos os seus departamentos para que todos trabalhem na mesma página e colaborem para fazer o melhor para seus clientes.
  • Compartilhamento de informações. Se você criar uma plataforma ou área onde sua equipe possa compartilhar conhecimento, todos poderão aproveitar as melhores práticas.

Desenvolvimento de habilidades

  • Treinamento sob medida. Desenvolva planos de treinamento personalizados feitos especificamente para cada membro da sua equipe de vendas. Se o aprendizado for pessoal, você poderá abordar áreas específicas de aprimoramento.
  • Aprendizado avançado. Ofereça à sua equipe workshops de aprendizado avançado para aumentar suas habilidades de vendas, como táticas de negociação.

Caminhos de aprendizado personalizados

  • Crescimento individual. Os caminhos de aprendizagem personalizados se ajustarão aos pontos fortes e fracos da sua equipe. Isso também ajudará no desenvolvimento individual de cada equipe.
  • Melhor engajamento. Se o treinamento que você oferece for mais pessoal e adaptado a necessidades específicas, sua equipe terá um melhor envolvimento.
  • Aumento do desempenho. Os caminhos de aprendizagem personalizados abordam lacunas de habilidades específicas, fazendo com que sua equipe esteja mais bem equipada para vender.

Melhoria contínua

  • Feedback. Ao obter feedback contínuo da sua equipe, você pode manter a eficácia dos seus programas de treinamento e ajustar as áreas que precisam ser melhoradas.
  • Métricas de desempenho. Acompanhe as métricas de desempenho para medir o impacto de seus programas de treinamento em relação às suas estratégias de vendas.
  • Cultura de aprendizado contínuo. Certifique-se de que está incentivando uma cultura de aprendizado contínuo. A educação e o desenvolvimento contínuos dos conjuntos de habilidades de sua equipe são fundamentais para o sucesso.

Criação e utilização de conteúdo de capacitação de vendas

Há muitos tipos de conteúdo de capacitação de vendas disponíveis e de fácil acesso. Vamos dar uma olhada em alguns deles abaixo...

  • Estudos de caso
  • Depoimentos de clientes
  • Vendas playbooks
  • E-Books
  • Documentos técnicos
  • Materiais de treinamento
  • Postagens informativas em blogs
  • Apresentações de slides

Dicas para criar conteúdo de qualidade para capacitação de vendas

  • Entenda seu público-alvo. Saiba quem são seus compradores e o que eles precisam para adaptar seu conteúdo. O conteúdo personalizado abordará pontos problemáticos e interesses específicos.
  • Certifique-se de que seu conteúdo seja aplicável para fins de capacitação de vendas. Crie conteúdo que ofereça suporte direto ao seu processo de vendas, ajudando sua equipe a envolver e educar os possíveis compradores de forma eficaz.
  • Use várias formas de conteúdo de capacitação de vendas. Diversifique seus tipos de conteúdo (vídeos, e-books, estudos de caso) para abordar diferentes estágios da jornada do comprador e várias preferências de aprendizado.
  • Trabalhe em conjunto com a equipe de vendas e marketing para criar conteúdo. Colabore estreitamente com ambas as equipes para garantir que o conteúdo seja relevante, preciso e esteja alinhado com a estratégia geral de vendas e marketing.
  • Revise e atualize seu conteúdo regularmente. Mantenha seu conteúdo atualizado e relevante, avaliando regularmente sua eficácia e fazendo as atualizações necessárias com base em qualquer feedback recebido.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas

Metas e objetivos compartilhados

Certifique-se de que todos os seus departamentos estejam trabalhando para atingir o mesmo objetivo. Ao aproveitar a estratégia SMART (específica, mensurável, alcançável, relevante e com prazo determinado), você pode buscar as metas mais refinadas que se ajustem a todos os departamentos. Você também pode organizar sessões de planejamento conjuntas, em que todas as suas equipes traçam estratégias umas com as outras! Isso garante ainda mais que todos estejam na mesma página e avancem como uma unidade.

Comunicação regular

Certifique-se de agendar reuniões estratégicas mensais regulares para discutir seus objetivos, qualquer progresso feito e os desafios que sua equipe enfrenta. Todas essas reuniões devem ter agendas claras e itens que possam ser colocados em prática! Você também pode utilizar ferramentas como o Slack e outras ferramentas de colaboração para aderir à comunicação em tempo real.

Melhor ainda, grave suas reuniões com tl;dv e crie pequenos clipes que possam ser compartilhados com os membros da equipe não presentes para atualizá-los sobre as novas estratégias.

Fluxos de trabalho integrados

É essencial unificar os processos de fluxo de trabalho nos quais os departamentos de vendas e marketing possam colaborar. Atividades como criação de conteúdo, gerenciamento de campanhas e geração de leads podem ser aprimoradas por meio do trabalho em equipe.

Além disso, o uso de tecnologia como uma plataforma de CRM lhe dará acesso aos melhores insights sobre toda a jornada do cliente. Essa integração, em particular, simplificará os fluxos de trabalho da sua equipe e garantirá que todos tenham acesso aos mesmos dados.

Quais são os desafios para uma boa capacitação de vendas?

Quando você implementa qualquer tipo de software, nem sempre tudo é alegria e sorrisos. Os desafios surgem e você precisa se adaptar para garantir que possa superá-los.

Vamos dar uma olhada em alguns possíveis obstáculos que você pode enfrentar e nas soluções recomendadas para resolvê-los.

Resistência à mudança

Desafio: Sua equipe pode estar presa a seus hábitos e ter preferência por métodos tradicionais. Isso torna difícil a implementação de qualquer tipo de mudança. Você pode enfrentar resistência ao tentar se adaptar a novas estratégias de capacitação de vendas.

Solução: Introduza "campeões da mudança" em sua empresa e garanta que você tenha um grupo seleto que ajude a capacitar a mudança e a defender o novo programa! Você também pode oferecer suporte e treinamento abrangentes para garantir que todos se sintam confortáveis com as estratégias de capacitação de vendas.

Falta de recursos

Desafio: Sua empresa pode ter um orçamento limitado ou talvez não tenha tempo suficiente para implementar o programa de capacitação de vendas.

Solução: Se você puder identificar os componentes mais importantes do programa de capacitação de vendas, poderá priorizá-los adequadamente, garantindo o maior impacto possível. Além disso, sua capacitação de vendas não precisa ser implementada de uma só vez. Você pode implementar o processo em fases para permitir uma melhor alocação de recursos no futuro.

Barreiras de comunicação

Desafio: Pode haver uma grave falta de comunicação entre cada departamento de sua organização. A falta de comunicação e transparência entre as equipes de vendas e marketing, por exemplo, pode levar a desalinhamentos no processo de capacitação de vendas.

Solução: Organize reuniões regulares do departamento misto para garantir que todos estejam na mesma página. Qualquer progresso ou desafio com o programa de capacitação de vendas deve ser discutido abertamente. Certifique-se de que todas essas reuniões tenham agendas claras e itens acionáveis no itinerário. Novamente, você pode registrá-las para aumentar a visibilidade em toda a empresa e garantir a responsabilidade.

Aumente suas vendas agora!

A capacitação de vendas é uma parte essencial das vendas modernas, pois capacita sua equipe a ter o melhor desempenho possível. Se você apimentar seu conteúdo de vendas, abordar as adversidades comuns e implementar o software de capacitação de vendas sem problemas, sua empresa terá mais sucesso nas vendas e aumentará sua receita no futuro.

Além disso, seus representantes de vendas individuais melhorarão em seu trabalho, abrindo portas para eles e promovendo uma sensação geral de energia positiva e moral elevada em sua organização.

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