Объем мирового рынка платформ для обеспечения продаж оценивается в 4,02 миллиарда долларов в 2022 году и ожидается, что в период с 2023 по 2030 год его рост будет составлять 15,8 % в среднегодовом исчислении. Короче говоря, если вы не используете возможности продаж сейчас, то в ближайшее десятилетие вы останетесь позади.
Но давайте на секунду задержимся. Что на самом деле представляет собой sales enablement?
Что такое Sales Enablement
Поддержка продаж - это процесс предоставления вашей команде различных ресурсов для увеличения количества заключенных сделок. Он может включать в себя информационный контент, платформы для вовлечения в продажии экспертные знания, которые помогут вам эффективно продавать свои услуги.
Поддержка продаж очень важна, потому что она приносит пользу вашей команде благодаря более качественному обучению продажам, повышает такие показатели, как количество побед и конверсия, а также обеспечивает взаимодействие нескольких отделов, таких как маркетинг и продажи.
Если вы хотите узнать немного больше о том, что такое sales enablement, просто ознакомьтесь с этой инфографикой...
Кому может быть полезно хорошее стимулирование продаж
Хорошая стратегия содействия продажам выгодна практически всем. 76% организаций отмечают рост продаж от 6 до 20 % после внедрения инструментов стимулирования продаж. Это не только помогает вам продавать лучше, но и повышает моральный дух каждого и дает возможность всей команде повысить свою эффективность. Когда вы внедряете программное обеспечение для стимулирования продаж, вы можете быть более уверенными в процессе, что передается и вашей команде.
Давайте рассмотрим несколько гипотетических вариантов влияния sales enablement.
Малый бизнес: Технологический стартап
Без поддержки продаж:
- Продажи. Не хватает последовательности в процессах, особенно в передаче сообщений и наличии самой актуальной информации о продукте.
- Маркетинг. Созданный контент часто остается неиспользованным, поскольку не соответствует запросам отдела продаж.
С помощью технологии продаж:
- Продажи. Поддержка продаж дает вам доступ к самым лучшим ресурсам, продажам playbooks, передовому опыту и всей новейшей информации о продуктах.
- Маркетинг. В рамках sales enablement вы получаете обратную связь от отдела продаж, помогая им согласовывать контент, делая его более целевым и эффективным.
Средний бизнес: Производственная компания
Без поддержки продаж:
- Продажи. При отсутствии возможностей для продаж отдел продаж сталкивается с проблемами при привлечении новых клиентов из-за отсутствия последовательности и структуры плана обучения.
- Продукция. Новые продукты выпускаются без целенаправленного подхода или какого-либо участия отдела продаж. Будут показаны недоразумения и упущенные возможности продвижения продукта на рынок.
С помощью технологии продаж:
- Продажи. Будет создана структурированная программа "введения в курс дела", которая поможет вашим клиентам легче освоить ваш продукт. Последовательность в презентации и бизнес-этикете обеспечит популярность продукта.
- Производство. Производственная команда будет тесно сотрудничать с программным обеспечением для стимулирования продаж, чтобы убедиться, что все функции переданы правильно и регулярно обновляются. В свою очередь, это позволит вашей команде эффективно использовать эту информацию при проведении питчингов.
Крупный бизнес: Финансовая компания
Без поддержки продаж:
- Продажи. Работает как бы в пузыре, все разные отделы со своими стратегиями и процессами продаж. Отсутствие сотрудничества - проблема больших корпораций.
- Обучение. В отсутствие системы стимулирования продаж не существует единого подхода, поэтому качество обучения становится менее последовательным.
С помощью технологии продаж:
- Продажи. Поддержка продаж способствует сотрудничеству и унификации материалов и процессов, используемых в каждом филиале. Согласованная стратегия продаж приведет к долгосрочному успеху всего бизнеса.
- Обучение. Единый подход обеспечит всем вашим представителям из каждого подразделения одинаковый уровень качественного обучения, что улучшит бизнес в целом.
Кому принадлежит Sales Enablement
В компаниях всех видов деятельность по стимулированию сбыта обычно определяется продажами и маркетингом. Вместе они идут рука об руку, как две горошины в стручке. В зависимости от размера и ресурсов организации иногда можно встретить целые отделы по стимулированию продаж, которые работают независимо друг от друга.
Наличие эксперта по всем вопросам, связанным с обеспечением продаж, становится все более распространенной темой. "Специалист по стимулированию продаж" стал 6-й по скорости в LinkedIn в прошлом году! Это говорит о том, насколько важна поддержка продаж и что она может сделать для вашего бизнеса.
Продажи
Под руководством отдела продаж система sales enablement улучшит согласованность между продажами и маркетингом, оптимизируя усилия и поддерживая единство действий обеих команд. Представители отдела продаж могут быстро предоставлять отзывы об эффективности обучения, контента и предоставляемых инструментов, что позволяет оперативно вносить коррективы в стратегию.
Поскольку продажи - это хлеб с маслом для этой команды, лидеры продаж, как правило, глубоко понимают повседневные проблемы и потребности своих команд, что приводит к появлению более практичных и актуальных решений по поддержке продаж. По сути, они знают, о чем больше всего говорят, что делает отдел продаж идеальным кандидатом на то, чтобы взять на себя ответственность за стимулирование продаж.
Маркетинг
Маркетинговые команды отлично справляются с созданием привлекательного контента и сообщений. Когда маркетинг занимается стимулированием продаж, он обеспечивает торговым представителям доступ к высококачественному фирменному контенту. Таким образом, внешний голос компании присутствует во всех тренингах по продажам, создавая последовательную и слаженную организацию.
Маркетинговые команды часто обладают глубокими знаниями о поведении и предпочтениях клиентов, что помогает разрабатывать более целевые и эффективные стратегии продаж и материалы. Это также может привести к более эффективным интегрированным кампаниям, оптимизируя путешествие клиента и сглаживая все неровности на пути.
Отдел содействия продажам
Как уже говорилось, если ваши ресурсы позволяют, создание команды по поддержке продаж для контроля становится распространенной практикой. Наличие отдельной команды SE или даже просто менеджера позволит создать нейтральную структуру в вашем бизнесе, которая будет контролировать все, что связано с обеспечением продаж.
Если вы хотите вывести процесс стимулирования продаж на новый уровень, вам стоит создать команду по стимулированию продаж. Эта команда создает специализированные стратегии, инструменты и программы обучения, разработанные специально для вашего отдела продаж. Поскольку команда по стимулированию сбыта может сделать шаг назад и посмотреть на вещи с другой точки зрения, это часто лучший метод преодоления разрыва между продажами, маркетингом и другими отделами.
Стратегия стимулирования продаж: Как построить эффективную стратегию
Если вы создаете свою стратегию стимулирования продаж с самого начала или пытаетесь усовершенствовать уже существующую систему, убедитесь, что вы следуете этим шагам, и вы не ошибетесь!
Команда по стимулированию продаж
Создайте прочную структуру
Без прочной структуры вам нечему будет следовать, поэтому это должно быть вашей первоочередной задачей. У вас могут быть планы относительно стратегии, но без структуры эти планы могут легко рассыпаться. На этом первом этапе спланируйте контент и определите ключевые тактики, которые будут формировать вашу стратегию.
Первый шаг к этому - обобщение ваших текущих процессов продаж, инструментов и ресурсов. Какие из них работают хорошо? Какие необходимо заменить или модернизировать? Определите пробелы и возможности в ваших текущих стратегиях продаж, а затем проведите мозговой штурм различных способов их устранения.
Ставьте четкие цели
Чтобы обеспечить успешное развитие продаж, поставьте четкие и измеримые цели, которые соответствуют вашим бизнес-целям. Какие KPI вы хотите улучшить? Определите их и поставьте цели. Теперь вы можете выбирать контент и тренинги, ориентированные на ваши конкретные цели.
Обеспечьте работу отдела продаж
Когда структура отсортирована и цели определены, тактика готова к применению. Предоставьте вашей команде выбранный вами контент по стимулированию продаж. Это могут быть видеоролики, тематические исследования и самый актуальный контент. Сюда же можно отнести программы коучинга и неформальные тренинги, которые помогут вашей команде активизироваться и получить больше навыков в реальных ситуациях.
Помните, что вы - лидер и фасилитатор, поэтому вы должны создать благоприятную атмосферу и обеспечить бесперебойную работу. Это означает сбор отзывов от вашей команды о том, какие области нуждаются в поддержке, и совместную работу с ними по предоставлению необходимых ресурсов.
Воплотите свою стратегию в жизнь
После того как вы применили все необходимые возможности, знания и навыки, можно приступать к оценке эффективности работы по стимулированию продаж. Это можно сделать, следя за важными KPI, которые вы установили для своей команды. Будет ли это повышение конверсии, увеличение коэффициента удержания клиентов или что-то другое - зависит только от вас и ваших общих бизнес-целей.
Вы также захотите получить обратную связь от своей команды о том, как работает новая стратегия и что может потребовать корректировки. Помните, что это командная работа, и если ваша структура, стратегия и график тренировок спланированы и выполнены идеально, то вы не можете потерпеть неудачу.
Поддерживайте моральный дух, хваля свою команду, отмечая их усилия и поддерживая динамику во всем бизнесе. В конце концов, постоянное обучение и развитие должны поощряться всегда, чтобы ваш бизнес достигал максимального успеха.
Контролируйте и повторяйте процессы стимулирования продаж
Поддержка продаж всегда должна быть непрерывным процессом. Практика делает совершенным, и всегда есть возможности для совершенствования. Постоянно отслеживайте KPI и индивидуальные показатели, чтобы понять, оказывает ли стимулирование продаж должный эффект на вашу команду.
Оценка этих показателей позволит вам со временем усовершенствовать стратегию стимулирования продаж, выявить сильные стороны и области, требующие улучшения, и разработать план, который будет соответствовать вашим целям в области продаж.
Инструменты стимулирования продаж
Существует множество инструментов и технологий, которые значительно повышают эффективность продаж, оптимизируют процессы продаж и улучшают коммуникацию, не говоря уже о том, что такие инструменты, как CRM-платформы, позволяют получить глубокие знания... Они бесценны!
82 % компаний в настоящее время используют или планируют использовать технологию поддержки продаж. Это свидетельствует о важности инструментов продаж, в частности технологий, позволяющих максимально использовать потенциал вашего отдела продаж.
Давайте рассмотрим некоторые из этих инструментов более подробно...
Системы управления взаимоотношениями с клиентами
Управление взаимоотношениями с клиентами, сокращенно CRM, дает вам полный доступ к централизованным данным о клиентах. Это делает их легкодоступными для ваших отделов продаж, чтобы использовать их для повышения эффективности продаж. CRM также автоматизируют повторяющиеся задачи, такие как рассылка последующих писем, оставляя вам больше времени, чтобы сосредоточиться на продажах.
Кроме того, CRM прекрасно справляются с управлением вашим конвейером, помогая отслеживать продвижение определенных сделок. Прелесть CRM в том, что они предоставляют вам информацию, основанную на данных, помогая выработать стратегию и принять важные решения для увеличения продаж.
Кроме того, здесь можно собирать данные о клиентах от множества команд, а не только от отделов продаж и маркетинга. Команды по работе с клиентами/поддержке и исследованиям пользователей также могут вносить свой вклад в профили клиентов в вашей CRM, предоставляя всей организации центральный источник правды по всем вопросам, связанным с клиентами. Они особенно хороши для команд по разработке продуктов, ориентированных на клиента.
Платформы для стимулирования продаж
Платформы для стимулирования продаж предоставляют вам самый актуальный и лучший контент для продаж, обеспечивая вашу команду самыми эффективными материалами, соответствующими их интересам.
Некоторые из этих платформ предоставляют инструменты для обучения продажам, чтобы ваша команда всегда была готова к любым трудностям, которые могут возникнуть на ее пути. Что самое замечательное в платформах для повышения эффективности продаж, так это то, что вы можете следить за эффективностью обучения, отслеживая его на платформе, и быть уверенным, что правильные стратегии применяются для каждого отдельного члена вашей команды! Одним словом, это поможет вам персонализировать и адаптировать обучение продажам.
Системы управления контентом
Инструменты CMS (системы управления контентом) предоставляют вам платформу для управления, создания и хранения новейшего маркетингового контента. Система позволяет вашей команде эффективно находить самые последние обновленные материалы, например, маркетинговые презентации. Системы управления контентом имеют множество функций для совместной работы, что позволяет вашей команде создавать самый лучший контент для ваших клиентов!
Инструменты аналитики продаж
Инструменты разведки предоставляют вам самую актуальную информацию о ваших потенциальных клиентах и компаниях, на которые вы ориентируетесь! Обладая точной информацией, вы можете персонализировать свои коммуникации, обеспечивая более эффективную работу с клиентами.
Эти инструменты помогут вам расставить приоритеты и определить наиболее важные лиды с помощью скоринга лидов на основе данных, предоставляемых платформой. Это поможет вам принимать решения, основанные на данных, чтобы улучшить свои продажи и более эффективно работать с нужными клиентами.
Вы также можете использовать свой регистратор встреч с искусственным интеллектом для обучения сотрудников навыкам продаж и регулярной отправки запланированных отчетов на ваш почтовый ящик. tl;dv даже поставляется с несколькими playbooks и предложениями по работе с возражениями.
Обучение и развитие: Расширение возможностей вашего отдела продаж
Обучение и развитие необходимы для того, чтобы вооружить ваш отдел продаж навыками и знаниями, необходимыми для проведения переговоров с клиентами и эффективного заключения сделки. Самые лучшие тренинги повысят продуктивность вашей команды, обогатив ее знаниями о продукции, последних тенденциях рынка и потребностях клиентов.
Давайте разберемся подробнее...
Onboarding
- Программы введения в должность. Вам следует разработать структурированную программу, которая охватывает этику компании, актуальные знания о продукции и полный обзор рынка. Это поможет вашим новым сотрудникам быстрее освоиться в системе. Лучшие программы обучения продажам помогают новым сотрудникам стать продуктивными на 3-4 месяца раньше в среднем на 3-4 месяца раньше. Эта статистика показывает, насколько важна структурированная и хорошо реализованная программа онбординга.
- Наставничество и коучинг. Нанимайте новых сотрудников в пару к опытным членам команды, чтобы обеспечить наилучшую поддержку и руководство в процессе адаптации.
- Интерактивное обучение. Используйте интерактивные методы обучения, такие как ролевые игры, чтобы сделать тренинг более интересным и увлекательным.
Непрерывное образование
- Регулярные тренинги. Если вы запланируете регулярные тренинги, вы будете держать свою команду в курсе последних продуктов, тенденций рынка и новых техник продаж, появившихся в вашей нише. 84 % тренингов забываются в первые три месяца, что еще больше подчеркивает важность регулярных тренингов. Сюда входят онлайн-семинары и электронные учебные материалы.
- Сотрудничество. Убедитесь, что вы поощряете командную работу между всеми отделами, чтобы все работали на одной волне и сотрудничали, чтобы сделать все возможное для ваших клиентов.
- Обмен информацией. Если вы создадите платформу или область, где ваша команда сможет обмениваться знаниями, все они смогут использовать самые лучшие практики.
Развитие навыков
- Индивидуальное обучение. Разработайте индивидуальные планы обучения, предназначенные специально для каждого члена вашего отдела продаж. Если обучение будет индивидуальным, то вы сможете обратить внимание на конкретные области, требующие улучшения.
- Продвинутое обучение. Предложите своей команде семинары по расширенному обучению, чтобы повысить их навыки продаж, например, тактику ведения переговоров.
Индивидуальные учебные маршруты
- Индивидуальный рост. Индивидуальные учебные программы будут учитывать сильные и слабые стороны вашей команды. Это также поможет индивидуальному развитию каждой команды.
- Лучшая вовлеченность. Если обучение, которое вы проводите, будет более индивидуальным и ориентированным на конкретные потребности, ваша команда будет лучше вовлечена в работу.
- Повышение эффективности работы. Индивидуальные учебные программы позволяют устранить конкретные пробелы в навыках, в результате чего ваша команда будет лучше подготовлена к продажам.
Непрерывное совершенствование
- Обратная связь. Получая постоянную обратную связь от своей команды, вы сможете поддерживать эффективность своих программ обучения и корректировать те области, которые нуждаются в улучшении.
- Показатели эффективности. Отслеживайте показатели эффективности, чтобы определить, насколько эффективны ваши программы обучения для реализации стратегии продаж.
- Культура непрерывного обучения. Убедитесь, что вы поощряете культуру непрерывного обучения. Постоянное обучение и развитие навыков вашей команды имеет первостепенное значение для достижения успеха.
Создание и использование контента, способствующего продажам
Существует множество видов контента для стимулирования продаж, которые легко доступны. Давайте рассмотрим некоторые из них ниже...
- Тематические исследования
- Отзывы клиентов
- Продажи playbooks
- Электронные книги
- Белая книга
- Учебные материалы
- Информационные посты в блогах
- Презентации слайдов
Советы по созданию качественного контента для стимулирования продаж
- Поймите свою целевую аудиторию. Знайте, кто ваши покупатели и что им нужно, чтобы адаптировать контент. Индивидуальный контент будет учитывать конкретные болевые точки и интересы.
- Убедитесь, что ваш контент применим для целей стимулирования продаж. Создавайте контент, который непосредственно поддерживает процесс продаж, помогая вашей команде эффективно вовлекать и обучать потенциальных покупателей.
- Используйте различные формы контента для стимулирования продаж. Разнообразьте типы контента (видео, электронные книги, тематические исследования), чтобы охватить разные этапы пути покупателя и различные предпочтения в обучении.
- Работайте над созданием контента вместе с отделом продаж и маркетинга. Тесно сотрудничайте с обеими командами, чтобы обеспечить актуальность, точность и соответствие контента общей стратегии продаж и маркетинга.
- Регулярно пересматривайте и обновляйте свой контент. Сохраняйте свежесть и актуальность контента, регулярно оценивая его эффективность и внося необходимые обновления на основе полученных отзывов.
Передовые методы повышения эффективности продаж
Общие цели и задачи
Убедитесь, что все ваши отделы работают над одной и той же целью. Используя стратегию SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени), вы сможете добиться наиболее точных целей, которые подойдут всем отделам. Вы также можете организовать совместные сессии планирования, на которых все ваши команды будут разрабатывать стратегию вместе друг с другом! Это позволит всем быть на одной волне и двигаться вперед как единое целое.
Регулярное общение
Убедитесь в том, что вы регулярно проводите ежемесячные стратегические совещания, на которых обсуждаются поставленные цели, достигнутый прогресс и проблемы, с которыми сталкивается ваша команда. Все эти встречи должны иметь четкую повестку дня и пункты, которые могут быть реализованы! Вы также можете использовать такие инструменты, как Slack и другие средства совместной работы, чтобы поддерживать связь в режиме реального времени.
Еще лучше записывать свои встречи на tl;dv и создавать небольшие ролики, которыми можно поделиться с членами команды, не присутствующими на встрече, чтобы ознакомить их с новыми стратегиями.
Интегрированные рабочие процессы
Очень важно унифицировать рабочие процессы, в которых могут сотрудничать отделы продаж и маркетинга. Такие виды деятельности, как создание контента, управление кампаниями и привлечение потенциальных клиентов, могут быть улучшены благодаря совместной работе.
Кроме того, использование таких технологий, как CRM-платформа, позволит вам получить доступ к самым лучшим сведениям обо всем пути клиента. Такая интеграция, в частности, упростит рабочие процессы вашей команды и обеспечит всем доступ к одним и тем же данным.
С какими трудностями приходится сталкиваться в процессе эффективного стимулирования продаж?
При внедрении любого программного обеспечения не всегда бывает солнечно и радостно. Возникают трудности, и вам приходится приспосабливаться к ним, чтобы быть выше их.
Давайте рассмотрим некоторые потенциальные препятствия, с которыми вы можете столкнуться, и решения, которые рекомендуется принять для их устранения.
Сопротивление переменам
Задача: Ваша команда может быть зациклена на своих привычках и предпочитает традиционные методы. Это затрудняет внедрение любых изменений. Вы можете столкнуться с сопротивлением при попытке адаптации к новым стратегиям стимулирования продаж.
Решение: Представьте в своей компании "чемпионов перемен" и убедитесь, что у вас есть избранная группа, которая способствует изменениям и выступает за новую программу! Вы также можете обеспечить всестороннюю поддержку и обучение, чтобы все были уверены в том, что стратегии стимулирования продаж будут удобными.
Нехватка ресурсов
Задача: Бюджет вашего предприятия может быть ограничен, или у вас может не хватать времени на реализацию программы стимулирования продаж.
Решение: Если вы сможете определить наиболее важные компоненты программы содействия продажам, вы сможете расставить приоритеты соответствующим образом, обеспечив максимальный эффект. Кроме того, не обязательно внедрять программу стимулирования продаж сразу. Вы можете внедрять процесс поэтапно, чтобы в дальнейшем лучше распределять ресурсы.
Коммуникационные барьеры
Задача: Возможно, в вашей организации существует серьезная нехватка коммуникаций между отделами. Например, отсутствие связи и прозрачности между отделом продаж и отделом маркетинга может привести к несогласованности в процессе стимулирования продаж.
Решение: Организуйте регулярные встречи смешанных отделов, чтобы убедиться, что все находятся на одной волне. Любой прогресс или проблемы, связанные с программой стимулирования продаж, должны обсуждаться открыто. Убедитесь, что все эти встречи имеют четкую повестку дня и содержат пункты, которые можно выполнить. Кроме того, их можно записывать, чтобы повысить наглядность в масштабах компании и обеспечить подотчетность.
Повысьте продажи прямо сейчас!
Поддержка продаж - неотъемлемая часть современных продаж, поскольку она позволяет вашей команде работать на максимуме своих возможностей. Если вы привнесете в свои продажи новые элементы, решите типичные проблемы и планомерно внедрите программное обеспечение для поддержки продаж, ваш бизнес достигнет большего успеха в продажах и увеличит доходы в будущем.
Кроме того, ваши индивидуальные торговые представители будут лучше справляться со своей работой, что откроет для них новые двери и будет способствовать общему ощущению позитивной энергии и высокого морального духа в вашей организации.
