Создание сайта Playbook - важная задача, которую необходимо решить, если вы руководите отделом продаж любого размера и уровня. Ваш playbook - это не просто "книга", а комплексная стратегия, которая позволяет согласовать усилия команды, отточить методологию продаж и обеспечить всех членов команды знаниями и инструментами, необходимыми для достижения успеха. Но знаете ли вы, что до 40 % отделов продаж не имеют такого плана? А в тех компаниях, где они есть, сотрудники на 33 % успешнее.
Отсутствие сайта playbook по продажам может стать серьезным упущением, ведь это ваш план успешных продаж. Он поможет убедиться в том, что у вас есть четкие стратегии, процессы и наглядные примеры, которые помогут вам и вашей команде справиться с любой ситуацией или сценарием продаж.
Оглавление
Что такое продажа Playbook?
Руководство по продажам playbook - это путеводитель по всем вопросам продаж в вашей компании. Тщательно составленный из всего опыта и знаний, накопленных отделом продаж и руководством, он должен направлять, инструктировать и давать возможность специалистам по продажам работать с максимальной отдачей.
Хороший playbook должен объединять лучшие практики, стратегии продаж и практические рекомендации в комплексное руководство. Если у представителя, директора по продажам или менеджера возникнут сомнения, на сайте playbook будет ответ и "линия компании".
Создать его нелегко, и на протяжении многих лет он будет претерпевать множество различных итераций, однако это связано с тем, что он является продуктом стратегического планирования, глубокого понимания рынка и последовательного применения проверенных методов. Это не тот документ, который можно составить за полдня, он требует участия не только одного человека - даже другие отделы должны быть задействованы в его подготовке.
Зачем нужен сайт Playbook?
Преимущества хорошо составленного playbook по продажам многочисленны. Он гарантирует, что все члены отдела продаж находятся на одной волне, используют один и тот же язык и следуют одним и тем же процессам.
Такое единообразие крайне важно для создания целостного образа бренда и подхода к нему у потенциальных клиентов. Если, например, один представитель предлагает невероятно низкие цены, а другой вообще не делает скидок, это может вызвать настоящую головную боль, если эти клиенты будут общаться друг с другом или даже внутри компании, когда дело дойдет до выставления счетов и продления контрактов.
Кроме того, playbook может значительно сократить время обучения новых торговых представителей, поскольку предоставляет им готовое руководство по процессу и стратегиям продаж компании. Для опытных специалистов по продажам playbook служит ценным справочным инструментом, позволяющим постоянно совершенствовать тактику и стратегию.
Хороший playbook объединяет в себе коллективную мудрость и опыт организации продаж. Это живой документ, который развивается вместе с компанией, ее продуктами и самим рынком.
Что должно входить в состав Playbook? Наши 5 обязательных пунктов
1. Всеобъемлющие профили клиентов
Четкое понимание различных профилей ваших клиентов должно содержаться в вашем playbook. И хотя каждый клиент индивидуален и имеет свой собственный набор уникальных проблем, они, как правило, делятся на несколько персон.
Они должны включать в себя не просто слова "директор по маркетингу", а их мотивацию, болевые точки, процессы принятия решений и покупательское поведение. Такая глубина понимания позволяет отделам продаж более эффективно взаимодействовать с потенциальными покупателями, адаптируя свои стратегии коммуникации и продаж к конкретным потребностям и предпочтениям различных сегментов клиентов.
Составление таких профилей предполагает сочетание маркетинговых исследований, анализа данных и, что очень важно, понимания, полученного при непосредственном взаимодействии с клиентами. Торговые представители играют решающую роль в этом процессе, поскольку их непосредственный опыт позволяет получить бесценное представление о мире клиентов. Эти профили должны быть динамичными, регулярно обновляемыми новой информацией и соображениями, отражающими изменения в поведении клиентов и тенденции рынка.
Наличие надежных профилей клиентов, основанных на реальных данных, может служить нескольким целям. Они помогают торговым представителям понять "причины" поведения клиентов, что позволяет применять более эмпатичные и целенаправленные подходы к продажам. Они также помогают выявить потенциальные возражения и точки сопротивления, что позволяет отделам продаж подготовить более эффективные контрстратегии. В конечном итоге подробные профили клиентов способствуют более персонализированному опыту продаж для потенциальных клиентов, что может привести к повышению конверсии и более успешным результатам продаж.
2. Четкие процессы и методологии продаж
Наличие стандартизированной схемы процессов продаж и методик, которые вы ожидаете от своих отделов продаж, является действительно фундаментальной частью ваших продаж playbook. Некоторые отделы продаж с удовольствием применяют те или иные тактики, а другие - нет. Здесь также могут содержаться указания по различным вопросам законности и стандартизации, о которых должны знать представители.
Это, в свою очередь, создает дорожную карту, которой должны следовать все отделы продаж, начиная с первого контакта и заканчивая заключением сделки, обеспечивая точность и эффективность выполнения каждого шага. Наличие таких процессов устраняет догадки, упорядочивает деятельность отдела продаж и способствует более слаженному и эффективному подходу к продажам. Кроме того, это отличный способ определить, когда представителю требуется дополнительное управление или, возможно, его нужно перевести в план повышения эффективности.
Определив и задокументировав эти процессы в отделе продаж playbook, организации могут добиться большей последовательности и предсказуемости результатов продаж.
3. Информация о продукции и услугах
Хотя большинство представителей знают свои продукты вдоль и поперек, все же неплохо, чтобы на сайте playbook были подробно изложены все детали. Это может включать каждый продукт или услугу, все характеристики, преимущества, уникальные торговые точки, сравнение с конкурентами и многое другое.
Наличие такой подробной информации под рукой означает, что ваши представители не застрянут в поисках ответов и смогут уверенно ответить на любой вопрос, который задаст им потенциальный покупатель. В конечном итоге люди хотят быть уверенными, а отличное знание продукта действительно укрепляет доверие покупателей. Обеспечение доступа отделов продаж к полной информации о продуктах и услугах на сайте playbook является ключевым фактором, способствующим уверенности и компетентности в процессе продаж.
4. Техники и сценарии работы с возражениями
Встреча с возражениями - естественная часть процесса продаж. Наличие сайта playbook с проверенными стратегиями и сценариями ответов на самые распространенные возражения - верный способ предотвратить их появление. Наличие готовых ответов поможет отделам продаж легко справляться с ними и поддерживать темп разговора. Это также гарантирует последовательность в ответах. Это также гарантирует, что торговые представители не будут предлагать несуществующие функции или давать неверные советы. Даже простое напоминание о том, что нужно подождать и выслушать возражения, может изменить ситуацию к лучшему. Исследование показало, что 54,3 % представителей, которые отвечают на вопросы после возражения, являются самыми результативными продавцами.
5. Тематические исследования и истории успеха
Многие клиенты хотят знать, что инструменты и услуги, в которые они вкладывают деньги, будут работать. Социальные доказательства и реальные примеры из жизни - это действительно мощные инструменты убеждения, которые необходимо иметь в своем каталоге playbook. Они наглядно демонстрируют преимущества и успехи, которых добились предыдущие клиенты, предоставляя покупателям реальные доказательства предлагаемой ценности.
Кроме того, умение делиться историями успеха может вселить уверенность в потенциальных клиентов и помочь торговым представителям убедительно и правдоподобно продемонстрировать положительное влияние своих продуктов или услуг. Более того, любая компания должна регулярно собирать отзывы и свидетельства всех своих клиентов. Убедившись, что ваша компания делает это, как правило, через Customer Success, вы можете быть уверены, что все тематические исследования будут свежими, а вы не будете почивать на лаврах многолетней давности.
Что не следует включать в свои продажи Playbook?
Хотя мы хотим, чтобы сайт playbook был подробным, он также должен быть кратким и лаконичным. Представитель, который во время звонка будет пытаться найти детали в огромном PDF-документе, столкнется с трудностями. Кроме того, важно убедиться, что содержащаяся в нем информация верна и актуальна. Есть некоторые вещи, которые, возможно, заманчиво включить, но на самом деле они могут помешать эффективности продаж playbook. К ним относятся:Слишком сложный жаргон
Хотя ваши торговые представители могут хорошо разбираться в отраслевом жаргоне, не все потенциальные клиенты и новые сотрудники будут такими. Убедитесь, что ваш учебник доступен и понятен, а концепции легко усваиваются и формулируются, это действительно важно. Во что бы то ни стало включите глоссарий терминов, но не делайте ответы или сценарные детали более техническими, чем это необходимо.Неактуальные показатели
Убедиться в том, что ваш сайт продаж playbook представляет собой сборник идей и стратегий, должно быть приоритетнее, чем загромождать его несущественными показателями, которые не оказывают прямого влияния на эффективность продаж. Хотя может возникнуть соблазн включить все необходимые детали, убедитесь, что все данные, статистика и другая информация сосредоточены на ключевых показателях эффективности (KPI), которые важны для потенциального клиента. Если вы хотите получить более подробную информацию о том, что считать метрикой, а что - KPI, то это видео поможет вам определить и выделить те из них, которые следует включить.Статические стратегии
Продажи и мир постоянно развиваются и меняются. Можно с уверенностью сказать, что playbook по продажам, написанный до 2020 года, сейчас уже не так актуален. Всегда следите за тем, чтобы ваш playbook развивался вместе с компанией, отделом продаж и окружающим миром. Регулярно обновляйте и совершенствуйте свой подход и playbook, отражая новые стратегии и условия рынка.
БОНУСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Повышение продаж Playbook
Хотя многие продажи playbooks представляют собой простую электронную книгу или PDF-файл, есть возможность дополнить их, чтобы сделать более насыщенными и интерактивными.
Один из отличных способов повысить эффективность продаж playbook - добавить видео с реальными сценариями и звонками. Включение примеров реальных звонков в ваши продажи playbook стало возможным благодаря инструментам записи видеозвонков и искусственному интеллекту, таким как tl;dv. Эта технология позволяет вырезать и включать точные, впечатляющие моменты из звонков, предоставляя вашей команде доступные и эффективные стратегии прямо на сайте playbook.
Ваши продажи Playbook могут способствовать будущему успеху + ресурсы
Как видите, хорошо продуманный план продаж playbook - это не просто документ, а полезный актив компании, который может действительно повысить эффективность и сплоченность вашего отдела продаж.
Постоянно обновляя его примерами из реальной жизни, используя такие инструменты, как запись видеозвонков, чтобы придать ему дополнительный контекст, и совершенствуя свои стратегии продаж на основе отзывов клиентов и динамики рынка, ваш playbook остается живым, дышащим руководством, которое растет вместе с вашей командой. Включая пять приведенных выше примеров, вы можете быть уверены, что независимо от того, состоит ли ваш playbook на 15 страницах или на 200, ваша команда сможет найти в нем ценность, последовательность и в целом инструменты и ключи для заключения большего количества сделок и предоставления отличного обслуживания, ориентированного на клиента.
Посмотрите несколько отличных примеров и шаблонов продаж playbooks :
