営業Playbook を作成することは、規模やレベルにかかわらず、営業チームを管理する上で重要なことです。単なる「本」ではなく、セールス・playbook は、チームの努力を調整し、セールス手法を洗練させ、チーム・メンバー全員が成功に必要な知識とツールを身につけられるようにする包括的な戦略です。しかし、営業チームの最大40％が、 を導入していないことをご存知だろうか？そして、そのような企業では、結果としてMRの成功率が33％も向上しているのです。
営業成功のための青写真であるplaybook 。明確な戦略、プロセス、具体的な事例を持つことで、あなたとあなたのチームがどのような状況やシナリオにも対応できるようになります。
目次
セールスとはPlaybook?
セールスplaybook は、企業におけるセールス全般の手引書である。営業部門と営業管理職が蓄積してきたあらゆる経験と知識をもとに慎重に作成されたこのガイドは、営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるよう導き、指導し、力を与えるものでなければならない。
優れたplaybook 、ベストプラクティス、営業戦略、実用的な洞察を包括的なマニュアルにまとめるべきである。営業担当者、営業部長、マネジャーが迷ったときは、playbook 、その答えと「会社の方針」を知ることができる。
しかしこれは、戦略的なプランニング、市場に対する深い理解、実績のあるテクニックの一貫した応用の産物だからである。午後のひとときで作り上げられるような文書ではないため、一人だけではなく、他部門の意見も取り入れなければならない。
なぜセールスなのかPlaybook
よく練られた営業playbook の利点は数多くある。営業チーム全員が同じページを読み、同じ言葉を使い、同じプロセスに従うことができる。
このように統一性を持たせることは、一貫したブランドイメージとアプローチを潜在顧客に示すために極めて重要である。例えば、ある担当者が信じられないような割引料金を提供し、別の担当者は全く割引をしない場合、その顧客同士が話したり、あるいは請求や更新の際に社内で話したりすると、本当に頭痛の種になりかねない。
さらに、playbook は、会社の営業プロセスと戦略に関する既製のガイドを提供するため、新人営業担当者のトレーニング時間を大幅に短縮することができます。経験豊富な営業担当者にとっては、playbook 、戦術と戦略を継続的に洗練させるための貴重な参照ツールとして役立つ。
優れたplaybook は、営業組織の知恵と経験を結集したものである。それは生きた文書であり、会社、製品、市場そのものとともに進化するものである。
Playbook セールスの必須アイテムとは？5つの必須アイテム
1.包括的な顧客プロファイル
様々な顧客プロファイルを明確に理解することは、playbook 。そして、すべての顧客は個人であり、それぞれに固有の課題を抱えていますが、一般的にはいくつかのペルソナに分類されます。
これらは、単なる「マーケティング・ディレクター」ではなく、彼らの動機、痛点、意思決定プロセス、購買行動を含むものでなければならない。このような深い洞察により、営業チームは見込み客とより効果的に関わることができ、異なる顧客セグメントの特定のニーズや嗜好に合わせてコミュニケーションや営業戦略を調整することができる。
このようなプロフィールを作成するには、市場調査、データ分析、そして重要なのは、顧客との直接のやり取りから収集した洞察の組み合わせが必要です。営業担当者はこのプロセスにおいて重要な役割を果たす。なぜなら、彼らの最前線での経験が、顧客の世界に関する貴重な洞察を提供してくれるからである。これらのプロファイルは動的であるべきで、顧客の行動や市場トレンドの変化を反映するために、新しい情報や洞察で定期的に更新されるべきである。
現実のデータに基づいた確かな顧客プロファイルを持つことは、複数の目的を果たすことができる。営業担当者が顧客の行動の背後にある「理由」を理解するのに役立ち、より共感的で的を絞った営業アプローチが可能になる。また、潜在的な異論や抵抗ポイントを特定することで、営業チームはより効果的な対抗策を準備することができます。最終的に、詳細な顧客プロファイルは、見込み客によりパーソナライズされた営業体験を提供し、コンバージョン率の向上と営業成果の向上につながります。
2.明確な営業プロセスと方法論
営業プロセスの標準化されたレイアウトと、営業チームが使用することを期待する方法論を持つことは、営業playbook の本当に基本的な部分である。営業チームの中には、ある戦術を喜んで採用するチームもあれば、そうでないチームもある。また、営業担当者が知っておくべき合法性や標準化に関するガイダンスがここに記載されていることもある。
これにより、すべての営業チームが、最初の接触から成約に至るまでのロードマップを作成し、すべてのステップが正確かつ効率的に実行されるようになります。このようなプロセスを持つことで、当て推量を排除し、営業活動を合理化し、よりまとまりのある効果的な営業アプローチに貢献する。また、担当者に追加的な管理が必要な場合や、業績改善計画へのエスカレーションが必要な場合を測定するのにも最適な方法です。
これらのプロセスを営業playbook で定義し、文書化することで、組織は営業成果の一貫性と予測可能性を高めることができる。
3.製品・サービス情報
ほとんどのMRは自社の製品を知り尽くしているだろうが、それでも、playbook 、すべての詳細を詳細に説明することは素晴らしいアイデアだ。これには、各製品やサービス、すべての特徴、メリット、独自のセールスポイント、競合他社との比較などを含めることができる。
このレベルの詳細が手元にあれば、担当者は答えに窮することなく、見込み客が投げかけるどんな質問にも自信を持って答えることができます。人は最終的に安心感を得たいと思うものであり、優れた製品知識を持つことは、買い手の信頼を確固たるものにします。営業チームがplaybook 、包括的な製品・サービス情報にアクセスできるようにすることが、営業活動における自信と能力を育む鍵となります。
4.異議申し立てのテクニックとスクリプト
異論に遭遇することは、セールスのプロセスにおいて自然なことです。playbook 、最も一般的な異議に対する試行錯誤の戦略とスクリプト化された回答があれば、必要以上に難航するのを防ぐことができます。対応策を用意しておくことで、営業チームはスムーズに異議申し立てを行うことができ、商談の勢いを維持することができます。また、回答に一貫性を持たせることもできます。また、営業担当者が存在しない機能を提供したり、間違ったアドバイスをしたりしないようにすることもできる。異論を待ち、耳を傾けることを促すだけでも、世界は大きく変わる。ある調査によると、異議申し立ての後に質問でフォローアップする営業担当者の54.3％が、最も成績の良い営業担当者であることがわかりました。
5.ケーススタディとサクセスストーリー
多くの顧客は、自分が投資しようとしているツールやサービスが機能することを知りたがっている。社会的証明や実際のケーススタディは、playbook に入れておくと実に強力な説得ツールとなる。これらは、過去の顧客が達成した利益と成功を明確な方法で示し、見込み客に提供される価値の真の証拠を提供する。
同様に、サクセスストーリーを共有できることは、潜在的な顧客に自信を与え、営業担当者が説得力と信憑性のある方法で製品やサービスのプラスの影響を説明するのに役立ちます。さらに、どのような企業であれ、すべての顧客からフィードバックや証言を定期的に収集する必要がある。通常、カスタマー・サクセスを通じてこのような取り組みを行っていることを確認することで、すべてのケーススタディを常に新鮮なものに保つことができ、数年前の栄光に安住することがなくなります。
Playbook 、セールスに含めるべきでないものは何か？
セールスplaybook は詳細であってほしいが、同時に簡潔で簡潔である必要もある。担当者は、電話中に巨大なPDF文書から詳細を見つけようとすると、苦労することになる。同様に、含まれている情報が正しく、最新のものであることを確認することも重要です。 playbook には、記載したくとも、かえってセールスの効果を妨げるものもある。それは以下のようなものだ：複雑すぎる専門用語
営業担当者は業界の専門用語に精通しているかもしれませんが、すべての見込み客や新入社員がそうとは限りません。あなたのプレイブックがアクセスしやすく、理解しやすいものであり、簡単に把握でき、明確に説明できるコンセプトであることを確認することは、本当に重要です。ぜひ、用語集を盛り込みましょう。ただし、必要以上に専門的な回答や台本を作らないようにしましょう。無関係な指標
営業playbook が洞察と戦略の集合体であることを確認することは、営業効果に直接影響を与えない本質的でない指標でごちゃごちゃにするよりも優先されるべきである。関連する詳細をすべて記載したくなるかもしれませんが、データ、統計、その他の情報は、見込み顧客にとって重要な主要業績評価指標（KPI）に焦点を当てていることを確認してください。何を指標と考えるべきか、何がKPIなのか、もう少し詳しく知りたい方は、このビデオをご覧ください。静的戦略
セールスと世界は常に進化し、変化している。2020年以前に書かれたセールスplaybook は、現在ではそれほど適切ではないと言ってもよい。常に、あなたのplaybook が、会社、セールス・チーム、そしてあなたを取り巻く世界とともに成長していくことを確認してください。アプローチやplaybook を定期的に更新し、洗練させ、新しい洞察戦略や市場の状況を反映させるようにしましょう。
ボーナス・サジェスチョン：セールスの強化Playbook
playbooks 多くのセールスはシンプルな電子ブックやPDFであるが、それらをよりリッチでインタラクティブなものにするために追加する機会がある。
playbook 営業を強化する素晴らしい方法の1つは、実際のシナリオや通話のビデオを追加することです。playbook tl;dv のようなビデオ通話録音ツールやAIを使えば、実際のセールス通話の事例を営業に取り入れることがシームレスになります。この技術により、通話から的確でインパクトのある瞬間をトリミングして含めることが可能になり、playbook の中で直接、チームに親近感のある効果的な戦略を提供することができます。
あなたのセールスPlaybook 将来の成功の原動力＋リソース
このように、よくデザインされた営業用playbook は単なる文書ではなく、営業チームの有効性と結束を高めることができる有用な会社の資産なのです。
実際の事例を常に更新し、ビデオ通話録音などのツールを使って、さらにコンテキストを持たせ、顧客からのフィードバックや進化する市場力学に基づいて営業全体の戦略を洗練させることで、playbook は、チームとともに成長する、生きたガイドであり続けることができます。上記の5つの例を取り入れることで、playbook のページ数が15ページであろうと200ページであろうと、あなたのチームが価値や一貫性を見出し、より多くの取引を成立させ、顧客中心の素晴らしいサービスを提供するためのツールや鍵をその中心に据えることができるようになります。
セールスの素晴らしい例とテンプレートについては、playbooks をご覧ください：
