Stworzenie Playbook sprzedaży Playbook ważnym zadaniem przy zarządzaniu zespołem sprzedaży dowolnej wielkości i poziomu. playbook sprzedaży playbook coś więcej niż tylko „książka” – playbook kompleksowa strategia, która koordynuje działania zespołu, udoskonala metody sprzedaży i zapewnia wszystkim członkom zespołu wiedzę i narzędzia niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Czy wiesz jednak, że aż 40% zespołów sprzedaży nie posiada takiego podręcznika? A w firmach, które go mają, przedstawiciele handlowi odnoszą o 33% większe sukcesy.

Brak playbook sprzedaży playbook być poważnym zaniedbaniem, ponieważ stanowi ona plan działania prowadzący do sukcesu w sprzedaży. Pomaga ona zapewnić jasne strategie, procesy i konkretne przykłady, które pomogą Tobie i Twojemu zespołowi zarządzać każdą sytuacją lub scenariuszem sprzedażowym.

Spis treści

Czym jest Playbook sprzedaży?

playbook sprzedaży playbook przewodnik po wszystkich aspektach sprzedaży w Twojej firmie. Starannie opracowany na podstawie doświadczenia i wiedzy zgromadzonej przez dział sprzedaży ikierownictwo sprzedaży, powinien on służyć jako przewodnik, instrukcja i wsparcie dla specjalistów ds. sprzedaży, aby mogli osiągać najlepsze wyniki.

Dobry playbook zawierać najlepsze praktyki, strategie sprzedaży i praktyczne wskazówki w formie kompleksowego przewodnika. Jeśli przedstawiciel handlowy, dyrektor sprzedaży lub kierownik ma wątpliwości, playbook sprzedaży playbook odpowiedź i „oficjalne stanowisko firmy”.

Nie jest to łatwe zadanie i przez lata będzie podlegało wielu zmianom, jednak wynika to z faktu, że jest to produkt strategicznego planowania, dogłębnego zrozumienia rynku i konsekwentnego stosowania sprawdzonych technik. Nie jest to dokument, który można sporządzić w ciągu jednego popołudnia i wymaga wkładu więcej niż jednej osoby – nawet inne działy powinny być zaangażowane w jego prawidłowe opracowanie.

Po co mieć Playbook sprzedaży?

Dobrze opracowany playbook sprzedaży playbook wiele zalet. Dzięki niemu wszyscy członkowie zespołu sprzedaży są na bieżąco, używają tego samego języka i stosują te same procesy. 

Ta jednolitość ma kluczowe znaczenie dla prezentowania spójnego wizerunku marki i podejścia do potencjalnych klientów. Jeśli jeden przedstawiciel oferuje niezwykle obniżone ceny, a inny nigdy nie udziela rabatów, może to spowodować poważne problemy, jeśli klienci będą rozmawiać między sobą, a nawet wewnątrz firmy, gdy dojdzie do rozliczeń i przedłużenia umów.

Ponadto playbook znacznie skrócić czas szkolenia nowych przedstawicieli handlowych, ponieważ stanowi gotowy przewodnik po procesach i strategiach sprzedaży firmy. Dla doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży playbook ten playbook cenne narzędzie referencyjne, które pozwala na ciągłe udoskonalanie taktyk i strategii.

Dobry playbook zawierał zbiorową wiedzę i doświadczenie organizacji sprzedaży. Jest to dokument „żywy”, który ewoluuje wraz z firmą, jej produktami i samym rynkiem.

Co powinno znaleźć się w Playbook sprzedaży? Nasze 5 niezbędnych elementów

1. Kompleksowe profile klientów

Twoja playbook powinna zawierać jasne zrozumienie różnych profili klientów. I chociaż każdy klient jest indywidualnością, z własnym zestawem unikalnych wyzwań, zazwyczaj można ich podzielić na kilka typów.

wizerunek osoby odpowiedzialnej za marketing w playbook sprzedaży
Źródło: INFODIAGRAM

Powinny one wykraczać poza zwykłe określenie „dyrektor marketingu” i obejmować motywacje, bolączki, procesy decyzyjne oraz zachowania zakupowe. Tak dogłębna wiedza pozwala zespołom sprzedaży skuteczniej nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami, dostosowując komunikację i strategie sprzedaży do konkretnych potrzeb i preferencji różnych segmentów klientów.

Tworzenie tych profili wymaga połączenia badań rynkowych, analizy danych oraz, co najważniejsze, spostrzeżeń zebranych podczas bezpośrednich interakcji z klientami. Przedstawiciele handlowi odgrywają kluczową rolę w tym procesie, ponieważ ich doświadczenia z pierwszej linii zapewniają bezcenne informacje na temat świata klientów. Profile te powinny być dynamiczne i regularnie aktualizowane o nowe informacje i spostrzeżenia, aby odzwierciedlały zmiany w zachowaniach klientów i trendach rynkowych.

Posiadanie solidnych profili klientów, opartych na rzeczywistych danych, może służyć wielu celom. Pomagają one przedstawicielom handlowym zrozumieć przyczyny zachowań klientów, umożliwiając bardziej empatyczne i ukierunkowane podejście do sprzedaży. Pomagają również w identyfikacji potencjalnych zastrzeżeń i punktów oporu, umożliwiając zespołom sprzedaży przygotowanie skuteczniejszych strategii przeciwdziałania. Ostatecznie szczegółowe profile klientów przyczyniają się do bardziej spersonalizowanej obsługi potencjalnych klientów, co może prowadzić do wyższych wskaźników konwersji i lepszych wyników sprzedaży.

2. Przejrzyste procesy i metody sprzedaży

Posiadanie standardowego schematu procesów sprzedaży i metodologii, których stosowania oczekujesz od swoich zespołów sprzedażowych, stanowi naprawdę fundamentalną część playbook sprzedaży. Niektóre zespoły sprzedażowe chętnie stosują pewne taktyki, podczas gdy inne mogą tego nie robić. Można tu również zamieścić wytyczne dotyczące różnych kwestii prawnych i standardów, o których przedstawiciele handlowi powinni wiedzieć.

To z kolei daje wszystkim zespołom sprzedaży plan działania, od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji, dzięki czemu każdy krok jest wykonywany precyzyjnie i sprawnie. Dzięki tym procesom nie musisz zgadywać, działania sprzedażowe są bardziej efektywne, a podejście do sprzedaży jest spójniejsze i skuteczniejsze. To też świetny sposób, żeby sprawdzić, czy ktoś z zespołu potrzebuje dodatkowego wsparcia, albo może trzeba go skierować do programu poprawy wyników.

Określając i dokumentując te procesy w playbook sprzedaży, organizacje mogą osiągnąć większą spójność i przewidywalność wyników sprzedaży.

3. Informacje o produktach i usługach


Chociaż większość przedstawicieli handlowych doskonale zna swoje produkty, nadal warto zawrzeć wszystkie szczegóły w playbook szczegółowego opisu. Może on obejmować każdy produkt lub usługę, wszystkie funkcje, zalety, unikalne cechy, porównanie z konkurencją i wiele więcej.

Dzięki dostępowi do tak szczegółowych informacji Twoi przedstawiciele handlowi nie będą mieli problemów z udzielaniem odpowiedzi i będą mogli pewnie odpowiedzieć na każde pytanie potencjalnego klienta. Ludzie chcą mieć pewność, a doskonała znajomość produktu naprawdę wzmacnia zaufanie kupujących. Zapewnienie zespołom sprzedaży dostępu do kompleksowych informacji o produktach i usługach w playbook sprzedaży playbook kluczowe playbook dla budowania zaufania i kompetencji w kontaktach handlowych.

4. Techniki i scenariusze postępowania w przypadku sprzeciwu

Napotykanie zastrzeżeń jest naturalną częścią procesu sprzedaży. Posiadanie playbook sprawdzone strategie i gotowe odpowiedzi na najczęstsze zastrzeżenia to pewny sposób, aby zapobiec sytuacji, w której stają się one trudniejsze niż to konieczne. Gotowe odpowiedzi pomogą zespołom sprzedaży płynnie radzić sobie z takimi sytuacjami i utrzymać tempo rozmowy sprzedażowej. Zapewniają one również spójność odpowiedzi. Dzięki nim przedstawiciele handlowi nie oferują nieistniejących funkcji ani nie udzielają błędnych porad. Nawet sama wskazówka, aby poczekać i wysłuchać zastrzeżeń, może mieć ogromne znaczenie. Badania wykazały, że 54,3% przedstawicieli handlowych, którzy po zgłoszeniu zastrzeżenia zadają pytania, osiąga najlepsze wyniki sprzedaży.

5. Studia przypadków i historie sukcesu


Wielu klientów chce mieć pewność, że narzędzia i usługi, w które inwestują, będą działać. Dowody społeczne i rzeczywiste studia przypadków to naprawdę skuteczne narzędzia perswazji, które warto uwzględnić w playbook sprzedaży. W jasny sposób pokazują one korzyści i sukcesy osiągnięte przez poprzednich klientów, dostarczając potencjalnym klientom prawdziwych dowodów oferowanej wartości.

Podobnie, możliwość dzielenia się historiami sukcesu może wzbudzić zaufanie potencjalnych klientów i pomóc przedstawicielom handlowym w przekonującym i wiarygodnym przedstawieniu pozytywnego wpływu ich produktów lub usług. Co więcej, każda firma powinna regularnie zbierać opinie i referencje od wszystkich swoich klientów. Upewniając się, że Twoja firma to robi, zazwyczaj poprzez dział Customer Success, możesz mieć pewność, że wszystkie studia przypadków są aktualne i nie spoczywacie na laurach sprzed lat.

Czego nie należy uwzględniać w Playbook sprzedaży?

Chociaż chcemy, playbook sprzedaży był szczegółowy, musi on być również zwięzły i konkretny. Przedstawiciel handlowy, który podczas rozmowy telefonicznej próbuje znaleźć szczegółowe informacje w ogromnym dokumencie PDF, będzie miał z tym trudności. Równie ważne jest upewnienie się, że zawarte w nim informacje są poprawne i aktualne. Istnieją pewne elementy, które mogą wydawać się kuszące do uwzględnienia, ale w rzeczywistości mogą one utrudniać skuteczność playbook sprzedaży. Należą do nich:

Zbyt skomplikowany żargon

Chociaż Twoi przedstawiciele handlowi mogą być bardzo biegli w żargonie branżowym, nie wszyscy potencjalni klienci i nowi pracownicy będą nim dysponować. Bardzo ważne jest, aby Twój podręcznik był przystępny i zrozumiały, a zawarte w nim pojęcia łatwe do przyswojenia i wyrażenia. Koniecznie dołącz słowniczek terminów, ale nie sprawiaj, aby odpowiedzi lub szczegóły scenariusza były bardziej techniczne niż to konieczne.

Nieistotne wskaźniki

Należy zadbać o to, aby playbook sprzedaży playbook zbiorem spostrzeżeń i strategii, a nie zbieraniną nieistotnych wskaźników, które nie mają bezpośredniego wpływu na skuteczność sprzedaży. Chociaż kuszące może być umieszczenie w nim wszystkich istotnych szczegółów, należy upewnić się, że wszelkie dane, statystyki i inne informacje koncentrują się na kluczowych wskaźnikach efektywności (KPI), które mają znaczenie dla potencjalnego klienta. Jeśli chcesz uzyskać więcej szczegółowych informacji na temat tego, co należy uznać za wskaźnik, a co za KPI, ten film pomoże Ci zidentyfikować i wyodrębnić te, które należy uwzględnić.

Strategie statyczne

Sprzedaż i świat nieustannie ewoluują i zmieniają się. Można śmiało powiedzieć, że playbook sprzedaży playbook 2020 r. nie jest już tak aktualny. Zawsze upewnij się, że Twój playbook wraz z firmą, zespołem sprzedaży i otaczającym Cię światem. Pamiętaj, aby regularnie aktualizować i udoskonalać swoje podejście oraz playbook, uwzględniając nowe spostrzeżenia, strategie i warunki rynkowe.

DODATKOWA SUGESTIA: Ulepszanie Playbook sprzedaży

Chociaż wiele playbooks sprzedaży playbooks formę prostego ebooka lub pliku PDF, istnieje możliwość ich rozbudowy, aby uczynić je bogatszymi i bardziej interaktywnymi. 

Świetnym sposobem na ulepszenie playbook sprzedaży playbook dodanie filmów przedstawiających rzeczywiste scenariusze i rozmowy. Dzięki narzędziom do nagrywania rozmów wideo i sztucznej inteligencji, takim jak tl;dv, włączenie rzeczywistych przykładów rozmów sprzedażowych do playbook sprzedaży playbook bardzo proste. Technologia ta umożliwia wycinanie i włączanie precyzyjnych, znaczących fragmentów rozmów, zapewniając zespołowi łatwe do zrozumienia i skuteczne strategie bezpośrednio w playbook.

Pobierz tl;dv za darmo

Twój Playbook sprzedaży Playbook zapewnić sukces w przyszłości + zasoby

Jak widać, dobrze opracowany playbook sprzedaży playbook nie tylko dokument, ale użyteczny zasób firmy, który może naprawdę zwiększyć skuteczność i spójność zespołu sprzedaży.

Dzięki ciągłej aktualizacji o przykłady z życia wzięte, wykorzystaniu narzędzi takich jak nagrywanie rozmów wideo w celu nadania dodatkowego kontekstu oraz udoskonalaniu strategii sprzedaży w oparciu o opinie klientów i zmieniającą się dynamikę rynku, Twój playbook żywym, oddychającym przewodnikiem, który rozwija się wraz z Twoim zespołem. Dodanie pięciu powyższych przykładów sprawi, że niezależnie od tego, czy Twój playbook sprzedaży playbook 15 stron, czy 200, Twój zespół będzie w stanie znaleźć w nim wartość, spójność oraz narzędzia i wskazówki pozwalające na zawieranie większej liczby transakcji i oferowanie doskonałej obsługi zorientowanej na klienta.

Aby zapoznać się z doskonałymi przykładami i szablonami playbooks sprzedaży, playbooks na stronę: