La création d'un site de vente Playbook est une chose importante à faire lorsque vous gérez une équipe de vente, quelle que soit sa taille ou son niveau. Plus qu'un "livre", votre site de vente playbook est une stratégie globale qui aligne les efforts de l'équipe, affine les méthodologies de vente et garantit que tous les membres de l'équipe disposent des connaissances et des outils nécessaires pour réussir. Mais saviez-vous que jusqu'à 40 % des équipes de vente n'en ont pas ? Et dans les entreprises qui en ont un, les commerciaux sont 33 % plus performants.
Ne pas disposer d'un site de vente playbook peut être une grave erreur, car il s'agit de votre plan d'action pour réussir dans la vente. Il peut être utile de s'assurer que vous disposez de stratégies claires, de processus et d'exemples concrets pour vous aider, vous et votre équipe, à gérer n'importe quelle situation ou scénario de vente.
Table des matières
Qu'est-ce qu'un site de vente Playbook?
Le site playbook est le guide de tout ce qui touche à la vente dans votre entreprise. Soigneusement élaboré à partir de toute l'expérience et de toutes les connaissances que le service des ventes et la direction des ventes ont rassemblées, il doit guider, instruire et habiliter les professionnels de la vente à donner le meilleur d'eux-mêmes.
Un bon site playbook devrait rassembler les meilleures pratiques, les stratégies de vente et les informations exploitables dans un manuel complet. Si un représentant, un directeur des ventes ou un responsable a un doute, le site playbook aura la réponse et la "ligne de conduite" de l'entreprise.
Il n'est pas facile à créer et il subira de nombreuses itérations au fil des ans, mais c'est parce qu'il est le fruit d'une planification stratégique, d'une compréhension approfondie du marché et de l'application cohérente de techniques éprouvées. Il ne s'agit pas d'un document que l'on peut rédiger en un après-midi et il nécessite la contribution de plus d'une personne - même d'autres départements devraient être impliqués dans la réalisation de ce projet.
Pourquoi avoir un site de vente Playbook?
Les avantages d'un site de vente playbook bien conçu sont nombreux. Il garantit que tous les membres de l'équipe de vente sont sur la même longueur d'onde, utilisent le même langage et suivent les mêmes processus.
Cette uniformité est essentielle pour présenter une image de marque et une approche cohérentes aux clients potentiels. Si, par exemple, un représentant propose des tarifs incroyablement réduits alors qu'un autre n'accorde aucune réduction, cela peut causer de véritables maux de tête si ces clients parlent entre eux, ou même en interne lorsqu'il s'agit de la facturation et des renouvellements.
En outre, le site playbook peut réduire considérablement le temps de formation des nouveaux représentants commerciaux, car il leur fournit un guide prêt à l'emploi du processus et des stratégies de vente de l'entreprise. Pour les professionnels de la vente expérimentés, le site playbook est un outil de référence précieux qui leur permet d'affiner en permanence leurs tactiques et leurs stratégies.
Un bon site playbook rassemble la sagesse et l'expérience collectives d'une organisation de vente. Il s'agit d'un document vivant, qui évolue avec l'entreprise, ses produits et le marché lui-même.
Que doit contenir un site de vente Playbook? Nos 5 incontournables
1. Profils complets des clients
Une bonne compréhension des différents profils de vos clients devrait faire partie de votre site playbook. Et bien que chaque client soit un individu, avec ses propres défis, il se répartit généralement en un certain nombre de personas.
Celles-ci ne doivent pas se limiter à un simple "directeur marketing", mais inclure leurs motivations, leurs points de douleur, leurs processus de décision et leurs comportements d'achat. Cette connaissance approfondie permet aux équipes de vente de s'engager plus efficacement auprès des prospects, en adaptant leurs stratégies de communication et de vente aux besoins spécifiques et aux préférences des différents segments de clientèle.
L'élaboration de ces profils implique une combinaison d'études de marché, d'analyses de données et, surtout, d'informations recueillies lors d'interactions directes avec les clients. Les commerciaux jouent un rôle crucial dans ce processus, car leur expérience en première ligne leur permet d'acquérir une connaissance inestimable de l'univers du client. Ces profils doivent être dynamiques et mis à jour régulièrement à l'aide de nouvelles informations pour refléter les changements de comportement des clients et les tendances du marché.
Disposer de profils de clients solides, basés sur des données réelles, peut avoir plusieurs objectifs. Ils aident les commerciaux à comprendre le "pourquoi" des comportements des clients, ce qui permet des approches commerciales plus empathiques et plus ciblées. Ils aident également à identifier les objections potentielles et les points de résistance, ce qui permet aux équipes de vente de préparer des contre-stratégies plus efficaces. En fin de compte, les profils détaillés des clients contribuent à une expérience de vente plus personnalisée pour le prospect, ce qui peut conduire à des taux de conversion plus élevés et à des résultats de vente plus fructueux.
2. Des processus et des méthodes de vente clairs
Disposer d'une présentation normalisée des processus de vente et des méthodologies que vous attendez de vos équipes de vente est un élément fondamental de vos ventes playbook. Certaines équipes de vente sont heureuses d'employer certaines tactiques, tandis que d'autres ne le sont pas. Il peut également y avoir des conseils sur la légalité et la normalisation dont les représentants doivent être conscients.
Ce processus fournit à son tour une feuille de route que toutes les équipes de vente doivent suivre, du premier contact à la conclusion de l'affaire, en veillant à ce que chaque étape soit exécutée avec précision et efficacité. L'existence de ces processus élimine les approximations, rationalise les activités de vente et contribue à une approche commerciale plus cohérente et plus efficace. C'est également un excellent moyen de déterminer si un représentant a besoin d'un encadrement supplémentaire ou s'il doit faire l'objet d'un plan d'amélioration des performances.
En définissant et en documentant ces processus dans le site de vente playbook, les entreprises peuvent améliorer la cohérence et la prévisibilité de leurs résultats de vente.
3. Informations sur les produits et les services
Même si la plupart des représentants connaissent leurs produits sur le bout des doigts, c'est toujours une excellente idée d'avoir tous les détails sur le site playbook avec une grande précision. Il peut s'agir de chaque produit ou service, de toutes ses caractéristiques, de ses avantages, de ses arguments de vente uniques, de sa comparaison avec les concurrents, et bien plus encore.
En ayant ce niveau de détail à portée de main, vos représentants ne sont pas en manque de réponses et peuvent répondre en toute confiance à toutes les questions qu'un prospect peut leur poser. En fin de compte, les gens veulent être rassurés, et une bonne connaissance des produits renforce réellement la confiance de l'acheteur. Veiller à ce que les équipes de vente aient accès à des informations complètes sur les produits et les services sur le site playbook est essentiel pour favoriser la confiance et la compétence dans les interactions de vente.
4. Techniques et scripts de traitement des objections
Rencontrer des objections fait naturellement partie du processus de vente. Disposer d'un site playbook contenant des stratégies éprouvées et des réponses écrites aux objections les plus courantes est un moyen sûr d'éviter qu'elles ne deviennent plus difficiles qu'elles ne le devraient. Le fait de disposer de réponses prédéfinies permettra aux équipes de vente d'y faire face en douceur et de maintenir l'élan de l'entretien de vente. Cela garantit également la cohérence des réponses. Cela permet également de s'assurer que les commerciaux ne proposent pas des fonctionnalités qui n'existent pas ou des conseils erronés. Même une simple invite à attendre et à écouter les objections peut faire toute la différence. Une étude a montré que 54,3 % des commerciaux qui posent des questions après une objection sont les plus performants.
5. Études de cas et exemples de réussite
De nombreux clients veulent être sûrs que les outils et les services dans lesquels ils investissent fonctionneront. La preuve sociale et les études de cas réels sont des outils de persuasion très puissants que vous devez conserver sur votre site de vente playbook. Elles démontrent clairement les avantages et les succès obtenus par les clients précédents, fournissant ainsi aux prospects une preuve réelle de la valeur offerte.
De même, le fait de pouvoir partager des exemples de réussite peut inspirer confiance aux clients potentiels et aider les commerciaux à illustrer l'impact positif de leurs produits ou services d'une manière convaincante et crédible. En outre, toute entreprise devrait recueillir régulièrement les commentaires et les témoignages de tous ses clients. En veillant à ce que votre entreprise le fasse, généralement par l'intermédiaire de Customer Success, vous pouvez vous assurer que toutes les études de cas restent d'actualité et que vous ne vous reposez pas sur vos lauriers d'il y a plusieurs années.
Que ne devriez-vous pas inclure dans votre site de vente Playbook?
Bien que nous souhaitions qu'un site de vente playbook soit approfondi, il doit également être succinct et concis. Lors d'un appel téléphonique, un représentant aura du mal à trouver des détails dans un énorme document PDF. De même, il est essentiel de s'assurer que les informations contenues sont correctes et à jour. Certains éléments qu'il peut être tentant d'inclure peuvent en fait nuire à l'efficacité d'un document de vente playbook. Il s'agit notamment des éléments suivantsJargon trop complexe
Si vos commerciaux maîtrisent le jargon du secteur, ce n'est pas le cas de tous les prospects et nouveaux embauchés. Il est donc essentiel de veiller à ce que votre cahier des charges soit accessible et compréhensible, avec des concepts qui peuvent être facilement saisis et articulés. N'hésitez pas à inclure un glossaire, mais ne rendez pas les réponses ou les détails scénarisés plus techniques qu'ils ne doivent l'êtreMesures non pertinentes
Faire en sorte que votre site de vente playbook soit un recueil d'idées et de stratégies doit être une priorité, plutôt que de l'encombrer de mesures non essentielles qui n'ont pas d'impact direct sur l'efficacité des ventes. Bien qu'il soit tentant d'inclure tous les détails pertinents, assurez-vous que toutes les données, statistiques et autres informations se concentrent sur les indicateurs clés de performance (ICP) qui comptent pour un client potentiel. Si vous souhaitez obtenir un peu plus de détails sur ce qu'il faut considérer comme une mesure et ce qu'est un IPC, cette vidéo vous aidera à identifier et à isoler ceux qu'il convient d'inclure.Stratégies statiques
La vente et le monde évoluent et changent constamment. On peut affirmer sans risque qu'un document de vente playbook rédigé avant 2020 n'est plus aussi pertinent aujourd'hui. Veillez toujours à ce que votre playbook évolue avec l'entreprise, l'équipe de vente et le monde qui vous entoure. Veillez à mettre à jour et à affiner régulièrement votre approche, ainsi que le site playbook, et à tenir compte des nouvelles perspectives, des stratégies et des conditions du marché.
SUGGESTION DE BONUS : Améliorer vos ventes Playbook
Bien que de nombreux sites de vente playbooks soient de simples livres électroniques ou PDF, il est possible de les enrichir et de les rendre plus interactifs.
Un excellent moyen d'améliorer votre site de vente playbook est d'y ajouter des vidéos de scénarios et d'appels réels. L'intégration d'exemples d'appels de vente réels dans vos ventes playbook est facilitée par les outils d'enregistrement d'appels vidéo et l'IA, comme tl;dv. Cette technologie permet de découper et d'inclure des moments précis et percutants des appels, offrant ainsi à votre équipe des stratégies efficaces et réalistes directement sur le site playbook.
Votre site de vente Playbook peut favoriser votre réussite future + Ressources
Comme vous pouvez le constater, un site de vente bien conçu ( playbook ) n'est pas un simple document, mais un atout utile pour l'entreprise, qui peut réellement renforcer l'efficacité et l'unité de votre équipe de vente.
En l'actualisant en permanence à l'aide d'exemples concrets, en utilisant des outils tels que l'enregistrement d'appels vidéo pour lui donner un contexte supplémentaire et en affinant vos stratégies de vente en fonction du retour d'information des clients et de l'évolution de la dynamique du marché, votre site playbook reste un guide vivant qui évolue avec votre équipe. En incluant les cinq exemples ci-dessus, vous vous assurez que, que votre site de vente playbook compte 15 ou 200 pages, votre équipe pourra y trouver de la valeur, de la cohérence et, en général, les outils et les clés pour conclure plus d'affaires et offrir un excellent service centré sur le client au cœur de ce site.
Vous trouverez d'excellents exemples et modèles de vente sur playbooks :
