売上管理 売上グラフ

セールス・マネジメントPlaybook

セールス・マネジメントは、セールス・プロセス全体において非常に重要な役割を担っており、Cレベルは製品やビジネス全体を推進する責任を負うチームである一方、セールス・マネジメントやセールス・マネジャーは両方の世界にまたがる傾向がある。

セールス・コールの成功やリターンを促進するための要でありながら、セールス・コールの実際の "肝心な部分 "をコントロールすることはほとんどできない。この役割は、トレーニング、モデル、ベストプラクティスであると同時に、士気を維持し、チームを効果的に率いていることを確認することでもある。

営業チームや部署、あるいは個人の性質は、業種や企業規模、戦術、さらには地理的条件など、さまざまな要因によって異なるが、優れた営業管理は普遍的なものであり、一連のスキルや原則、理解として学ぶことができる。

目次

優れた営業管理とは何か?


同じ組織内の異なる人々にこの質問をすれば、おそらく異なる答えが返ってくるだろう。営業担当者は、トレーニング、共感、全体的な指導について話すかもしれないし、CFOは、人員配置、技術的支出、リソースについてROIを3倍にすると言うかもしれない。

つまり、「良い」の定義は主観的なものだが、セールス・マネジメントが効果的に機能していないことを見抜くのは非常に簡単だ。

「優れたマネジャーは、やる気を起こさせるだけでなく、実行もする。すべてのリーダーがマネージャーになる必要はないが、すべてのマネージャーが優れたリーダーになる必要がある。管理は芸術であるが、リーダーシップは、部下を通じて任務を遂行する間に身につけさせ、強化する必要のあるスキルである"

オハイオ大学のアダム・ラン博士の研究では、営業チーム全体がどれだけ目標を達成しているかを調べた。

全体的な結果としては、多くのチームがわずか数人の営業担当者の努力で目標をすべて達成していた。 

実際に目立った統計は、平均的な業績を上げている営業マネージャーのノルマ達成率が平均99%だったのに対し、実際に目標を達成していたMRはわずか48%だったというものだ。つまり、全体レベルでは営業チームはうまくいっているが、個人レベルではそうではないということだ。

優れたセールス・マネジメントは、ビジネスのニーズが満たされている間は、優秀な個人にプレッシャーをかけるのではなく、さらなるサポートが必要なMRをサポートすることを保証すべきである。このようなアプローチをとることで、最も優秀な営業担当者が事業やチームを離れても、売上目標を達成するために奔走する必要がなくなる。全員が一貫して目標を達成することで、チーム全体がより安定するのです。 

セールスマネージャーとは?

セールスマネージャーは、日常のセールス業務を監督しながら、セールスディレクターまたは管理階層の上位の担当者と連絡を取り合う役割を持つ個人です。

営業マネージャーは通常、目標、チーム、個人の目標を設定し、採用とトレーニングを監督する人です。

有能なセールスマネージャーの特徴は、通常、堅実なコミュニケーターであり、自分自身が営業担当者として成功している可能性が高く、良い時も悪い時もチームを率いることに長けていることです。

セールスマネージャーとは 販売管理のフローチャート
出典:B2BSalesConnections.com

セールスディレクターとは?

営業部長は、営業部門を担当する上位の幹部です。彼らは通常、CEOやその他の経営幹部に報告し、営業マネージャーと直接連絡を取り、運用よりも戦略的な役割を担っています。

日々の営業活動やチームのパフォーマンスを直接監督する営業マネージャーとは異なり、営業部長はより戦略的なレベルで活動し、多くの場合、主要取引先を処理し、大規模な契約を交渉し、主要なクライアントとの関係を確立します。また、会社の販売戦略、市場でのポジショニング、価格設定方針の形成においても重要な役割を果たしています。

また、マーケティング、開発、財務のディレクターなど、他の部門長との連携も強化され、より組織的かつ戦略的なアプローチが必要になります。

善の恩恵を受けるのは誰か
販売管理?

簡単に言うと、皆さんです。

営業管理がうまくいけば、営業担当者は幸せで充実感があり、その結果、営業マネージャーも満足します。

これは通常、顧客が満足しており、 質の高い営業電話 がかかっていることを意味します。そこに「売上」と顧客満足の適切なバランスがあります。

また、販売が好調であることには、幅広いメリットがあります。

他の部門が成長し、繁栄できるのは、アイデアとともにお金が入ってくるからです。

そして最後に、経営幹部と関係者は満足しています。営業部門がうまく管理されている会社は、通常、収益性の高い会社です。営業は、ビジネスの成長と成功のほぼすべての要素の鍵です。

適切な速度で、適切なチームを配置し、適切な成長率で、多くの販売が行われるようにします。これが成功の秘訣です!

戦略的販売管理

その中心にあるのが販売管理戦略である。戦略とは、その定義からして、全体的なビジネス目標に合致するよう、販売とイニシアチブを計画、実施、管理することである。言葉遣いから、電話をかける時間、商品の見せ方まで、あらゆる決定が最大の効果、リターン、効率を得るために行われるプロセスである。

技術的進歩、消費者の嗜好の変化、競争力によって、販売の状況は絶えず変化している。 

したがって、効果的な販売管理は、こうした変化を予測するだけでなく、競争力を維持するために迅速かつ戦略的にピボットしなければならない。

この役割には、販売データと市場インサイトが戦略的調整に反映される継続的なフィードバック・ループが含まれ、販売管理はビジネス・エコシステム内の重要な反映ポイントとなっている。 

データを解釈し、それに基づいて行動するこの戦略的能力と、多様なチームを動機付け、統率するスキルが相まって、最も成功するセールス・マネジャーとセールス・マネジメント・チームが定義されるのである。

報酬とインセンティブの定義

営業職に就く主な理由の一つは、他の多くの役割や仕事と比較して金銭的にやりがいがあるからです。報酬やコミッションは企業や業界によって異なるかもしれないが、セールス・マネージャーやディレクターは、セールス・チームにインセンティブと報酬を与えつつ、Cレベルやステークホルダーの利益を減らさないようなコミッション体系を構築する必要があるだろう。

営業マネジメントが報酬やインセンティブに取り組む際には、チームのモチベーションを高めることと、会社全体の財務的健全性とのバランスを慎重にとらなければならない。効果的な報酬戦略は、社内やremote の営業成績や さまざまな 営業成績の 方法を選択する方法などを後押し するだけでなく、会社の価値観や目標を強化するものでもある。営業マネージャーは、基本給+歩合給、段階的な歩合給体系、目標達成時のボーナス、士気を高め忠誠心を高める非金銭的報酬など、さまざまな報酬モデルを検討すべきである。

こうしたインセンティブを最適化するには、チームメンバー全員が理解できる、達成可能で測定可能な明確な目標を設定することが極めて重要である。インセンティブ・プログラムは透明性を保ち、定期的に見直すことで、営業部隊とビジネス双方のニーズを満たし続けることができる。これには、業績データの分析、チームからのフィードバックの収集、業界のベストプラクティスに関する情報の入手が含まれる。

綿密に練られたインセンティブ・プランは、優秀な人材を組織に引きつけ、離職率を低下させる採用・定着ツールとしての役割を果たす。報酬を業績に直接リンクさせることで、営業マネージャーは、より大きな成果に向けて常に限界に挑戦する、高いエネルギーと結果を重視する企業文化を作り上げることができる。

以下は、セールスのための報酬プランの作り方の詳細なプロセスを示した図である。

営業マネジメントを説明するために、営業報酬の作成プロセスのいくつかのアイデアを示したグラフィック
ソースAIHR

目標設定と営業チームのノルマ

販売管理者が注意深く見なければならないもうひとつの測定は、販売管理者の役割の両側で最も摩擦を引き起こすことが多いもので、販売ノルマである。

売上予測の手法や蓄積されたデータを活用することは、論理的かつ有限な方法でこれらを推進するのに役立つが、それを作成し提供することにもまた、芸術がある。

しかし、それは簡単なことだ。

目標を高く設定しすぎると、営業チームの士気を低下させ、上層部に誤解を与えることになる。

目標を低く設定しすぎると、営業チームが惰性で動き回り、上層部から予測能力を疑われることになるかもしれない。

ノルマや目標設定において重要なのは、目標を見つけ、さらにそれを伸ばすことだ。これまでの販売実績をベースに、各四半期の季節性や、より広い世界で起こっていることを意識しながら、現実的な目標を設定する必要がある。

個人の目標設定と同様、SMARTフレームワークは、ノルマに関してもセールスマネジャーの貴重な武器となる。

  • 具体的であること:目標は明確で焦点を絞ったものとし、何が期待されているのかを曖昧にしない。
  • 測定可能であること:成功か失敗かを測る明確な指標がなければならない。
  • 達成可能であること: 営業意欲を維持するためには、チャレンジングであると同時に、達成可能な目標でなければならない。
  • 関連性があること:各目標は、より広範な事業目標に沿ったものでなければならず、あらゆる取り組みが組織の戦略目標に直接貢献することを確実にする。
  • 期限:目標には明確な期限を設定し、緊急性と評価の時間枠を設ける。

また、目標はチームメンバー個々のスキルや経験に基づいて調整されるのが理想的だ。パーソナライズされた目標は、各営業担当者の強みに応えるだけでなく、彼らの成長分野にも対応し、目標をより適切でモチベーションの高いものにする。

Goals shouldn’t be set in stone either. While the upper management may feel different, it’s important to be agile and realistic when it comes to making adjustments based on the current conditions. It shouldn’t be “set-it-and-forget-it”. A sales manager should be constantly checking in with both the customer-facing team members, as well as keeping the senior management team informed. An adaptive approach helps maintain team motivation and ensures that sales strategies stay relevant, maximizing both individual and organizational sales performance.

販売予測と将来計画

営業ノルマの数字を達成するために、営業管理はチームの売上予測も担当する。 

このあたりから、日々の売上高よりも、上層部や利害関係者の要望が数字に反映されるようになる。 

セールス・マネジャーは、数字を俯瞰し、売上の軌跡を把握し、トレンドや市場の状況に基づいて計画を立てるのに役立つデータやソフトウェアにアクセスできなければならない。

これはまた、営業チームのチャンピオンとなる必要がある分野でもある。堅実な営業マネージャーは、ビジネスのニーズと営業チームの現実的な期待のバランスをとることの重要性を知っている。セールス・マネジャーがCレベルとともに非現実的な目標に合意し、達成不可能な目標を達成しようとチームを追い込むことほど、やる気を失わせることはない。

同様に重要なのは、上層部がどのように投資し、事業を成長させるか戦略を立てられるよう、成長を予測することだ。あまりに「安全」に物事を進めすぎると、ビジネスが停滞し、機会を逃し、競合他社が組織の空白につけ込む可能性がある。

2つの異なる企業とその終焉の物語を見れば、その両面は明らかだ。

非現実的な目標が一因で破綻した企業のひとつにウェルズ・ファーゴがある。 

この非現実的な目標を達成しなければならないというプレッシャーから、従業員は顧客の同意なしに何百万もの不正な口座開設に手を染めた。これは巨額の罰金と風評被害につながっただけでなく、過度に高い売上目標を設定することの深刻な結果を浮き彫りにした。 

このスキャンダルは、こうした慣行に関連した刑事・民事責任を解決するために30億ドルの和解金を支払う結果となり、倫理的な販売目標設定の重要性と、持続可能なビジネス慣行よりも短期的な利益を優先することのリスクを浮き彫りにした。これは、販売管理が壮大なレベルで失敗した明確な例である。

コダックの終焉を示すグラフ
ソースTECHCRUNCH

一方、自己満足と惰性で没落を招いたのはコダックのケースだ。販売目標が低すぎたこととは直接関係ないが、現在の市場シェアを「カニバリゼーション」させないために、従来のフィルムを中心とした販売目標に重点を置いたことが、より大きな原動力となった。このため、ニコンやキヤノンといった競合他社がデジタル販売に力を入れているのに対し、コダックはデジタル販売にほとんど力を入れていなかった。 

その結果、コダックは2012年に破産を申請した。このシナリオでは、販売管理部門がこの業界のシフトを上層部に伝えた可能性が高いが、Cレベルの幹部はこれを無視し、伝統的な写真に対する全体的な戦略を継続した。 

営業管理部門は、彼らのチームが会社の運命を変えるために持っていたはずの確固としたデータや市場の雑談を受け止めることができなかった。彼らに責任があるわけではないが、何か発見があって上層部に強く働きかけたのか、それとも現在の四半期の数字だけを見て惰性で動いていたのかが問われる彼らの失敗のさらに悲しい皮肉は、1975年にデジタルカメラを実際に発明したのがコダックのスタッフだったということだ。

しかし、セールス・マネジメントがこのバランスをうまくとることができれば、企業の運命を大きく変えることができる。世界で最も有名なブランドのいくつかは、当初はまったく異なる会社だった。

サンリオ- もともとサンリオは、1960年に詩も出版するシルク会社としてスタートした。しかし、市場データを活用してギフト市場へとシフトし、特にかわいいキャラクター商品の制作に力を入れた。この方向転換は大きな成功を収め、1974年にはハローキティが誕生し、世界的な文化現象となった。サンリオは、その販売データと市場動向をもとに、他のさまざまなキャラクターや、学用品からファッション小物まで幅広い商品展開に乗り出した。現在では、2024年に約50億ドル弱の価値がある。

任天堂- 任天堂はゲームと革新の代名詞だが、実際は1889年にトランプ会社として始まった。長年にわたり、任天堂は市場分析と予測を駆使して玩具会社へと変貌を遂げ、特に1970年代に電子エンターテインメントの可能性を見出してからは、最終的に電子ゲーム業界のリーダーの1つとなった。その結果、2024年現在で650億ドルを超える企業価値が評価されている。

IBM- このハイテク企業のささやかな始まりは、とりわけ肉とチーズのスライサーの販売だった!コンピューティング・タブレーティング・レコーディング・カンパニーは、1911年に単一事業体として取引を開始したが、市場のニーズと技術の進歩に導かれた戦略的転換を経て、後に社名を変更したIBMは、コンピューティング技術、特にハードウェア、後にソフトウェアとサービスに焦点を移し、テクノロジー分野の支配的なプレーヤーとなった。今日、その市場価値は約1700億ドルと推定されている。

これら3つのサクセス・ストーリーはいずれも、営業と上層部との橋渡しをすることで、あらゆるビジネスや組織の全体的な軌道を変えることができることを示している。営業管理職は、リスクを取るだけでなく、ビジネスを前進させるための最善の方法を上層部に伝える際にも、機敏で俊敏、そして勇敢である必要がある。

オンボーディングと継続的トレーニング

セールス・マネジメントが最も影響力を持つ分野のひとつは、チームや従業員の採用と育成である。しっかりとした営業マネジメントをするということは、すでに営業スキルを持ったチームを作ることができるということであり、また、長期的にそのスキルを伸ばすために時間、労力、投資を惜しまないということでもある。

新入社員をオンボーディングする最も効果的な方法のひとつは、常に進化するインタラクティブなセールス・ドキュメント( playbook )を、 カスタマー・サクセス playbook )とは別に用意することだ。これらの文書があれば、どんな新入社員でもベストプラクティスを簡単に参照でき、実行可能な事例や、簡単な質問に対する迅速な回答を得ることができる。

セールス・マネジメントは、チームに対する親しみやすさと、マネジメントの権威的な性質とのバランスを保たなければならない。彼らは、営業チームを、共通の目標とビジョンに集中し、必要なときには厳しい決断も下せるような、油の乗り切った協力的なチームへと成長させ、変えていく手助けをしなければならない。

以下は、営業担当者だけでなく、営業管理者にも関連する継続的改善、つまり「カイゼン」について語ったビデオです。このアプローチは、セールス・マネジメントを始めたばかりであろうと、長年の経験があろうと、非常に有効な基礎となる。

成功への重要な要素規律と人事サポート

営業や営業管理における規律は、実際の営業スキルや才能よりも影響力があると考える一派がある。TheSalesBlogの著者であるアンソニー・イアナリーノは、規律こそが重要な営業スキルであると述べている。

営業マネジャーとして、いつチームにプレッシャーをかけ、いつ抑えるべきかを見極めるのは難しいことだ。甘すぎると、営業チームはあなたの人柄に甘えてしまい、上層部の不興を買うことになる。厳しすぎる規律は、営業管理全体が専制的とみなされ、離職率の上昇につながることもある。

これは企業文化全体にとっても重要なことだ。営業職の多くは、勤め先の会社は好きだが上司は嫌いだったという経験があるだろう。同じように、営業担当者の中には、自分が働いている会社は嫌いだが、営業管理職のおかげで何とかなっている、という人がどれだけいるだろうか。結局のところ、営業マネジメントが優れている会社こそが、MRが働き続け、サポートされていると感じられる会社なのだ。

成功に絶対不可欠なもうひとつの分野は、営業マネジメントがどのように業績不振を管理するかということだ。これもまた、営業担当者、上層部、その他との間でバランスを取る行為だが、営業チーム内ではさらに微妙なニュアンスが加わる。

営業マネージャーは、懲戒手続きや業績改善計画などの手段を、マイナス面ではなくプラス面としてとらえるべきである。一般的に、これらは単にパフォーマンスの低いスタッフを「排除」するための方法だという見方がある。これは確かに、悪い職場風土や職場いじめがある企業では当てはまるが、効果的に使えば、改善と発展のための素晴らしいツールになる。これはMRだけでなく、営業管理職自身や会社全体にとっても同様だ。

これらが予想以上に頻繁に使用されていることがわかれば、組織内のより深い問題を浮き彫りにすることができる。以下はその例である:

  • 業績計画は、ほとんどが目標未達に基づいているのか? 
  • 目標は高すぎるのか?
  • 実行可能な形で十分なトレーニングが行われているか?
  • チームが作業しているデータについてはどうだろうか?
  • マーケティングは間違った顧客ペルソナをターゲットにしていないか?

これらはすべて、販売実績のデータに基づいて把握できる質問である。 販売実績.

同様に、営業担当者からの否定的なフィードバックが多い場合、これらの選択肢をすべて検討した上で、適切な人材を採用しているだろうか?採用基準は何ですか?特定の部署や地域で、調査が必要な傾向はありますか?

営業管理部門は、これらを人事部門などと連携し、採用、入社、研修、能力開発、さらには解雇に至るまで、継続的な改善を図ることができる。

成長を奨励し、達成を目指す営業環境の良い文化は、何もなくとも(あるいは少なくとも比較的少なくても)、多くの場合、特定の問題を自然に抑えることができる。また、営業は感情的、心理的、さらには肉体的にも厳しい環境に置かれることがある。営業管理職はチームに対して、彼らの健康に気を配り、より良い企業文化を推進する責任がある。上層部は、ウェルネス・イニシアチブをはじめとするアウトソーシング可能な機会に基づくアイデアを持っているかもしれないが、健康に関連する問題の多くは、優れた営業管理によって管理することができる。

他部門とのコラボレーション

上層部や人事部門と直接仕事をするのと同様、営業部門と他部門との連携は、営業マネジメントの重要な戦略的役割の一つである。セールス・マネジャーやディレクターは、チームを率いるトップであると同時に、他部門との連携やチームへのフィードバックも行います。

セールス・マネジメント&マーケティング

その代表的な例が、営業とマーケティングのシナジー効果である。両者は同じような目標を目指しているが、方法論ややり方、時には目標が異なる。しかし、両部門の継続的な成功は、両者が協力し合うことにある。

マーケティングはメッセージングとブランディングを提供することで需要を喚起し、営業は潜在顧客と直接関わることで需要を収益につなげる。これらの機能を連携させることで、両部門はより効果的に、一貫したメッセージングで適切なオーディエンスをターゲットにすることができ、コンバージョン率とビジネス全体の成功を大きく向上させることができる。

マーケティングがうまくいけば、適切な顧客を営業に紹介し、事前に適格性を確認した上で、営業が1対1の関係を築き、彼らを会社に引き入れることができる。

それがうまくいかないと、マーケティング部門は資格のない間違った顧客を獲得したり、営業部門はマーケティング部門に対する認識に基づいて完全に良い見込み客を拒否したりする。

両者とも、自分たちの製品やサービスを気に入ってくれる優良顧客を求めている。しかし、両者の連携は的確でなければならない。営業管理部門は、両者間のコミュニケーションの流れを維持し、また、マーケティングで獲得したリードの質や、営業担当者が見込み客から受けている一般的なブランド認知について、率直かつ建設的なフィードバックを与える必要がある。

販売管理および製品

もうひとつ非常に重要なのが、販売と製品の関係である。この関係が極めて重要なのは、開発される製品やサービスが、市場の要望やニーズに沿ったものであることを保証するためである。

営業チームは顧客と直接接触し、顧客の嗜好や痛みに関する貴重な洞察を得ることができる。この情報を製品開発に伝えることで、営業は市場で成功する可能性の高い製品作りを導くことができる。

販売チームは、製品開発にとって貴重な市場からのフィードバックをリアルタイムで提供することができる。このフィードバックは、製品の特徴、デザイン、機能性の調整につながり、顧客の期待や要求をよりよく満たすことができる。

例えば、営業からのフィードバックで、顧客がソフトウェア製品でよりユーザーフレンドリーなインターフェースを求めていることがわかれば、開発チームは次のアップデートや新規リリースでこの機能を優先させることができる。

営業チームと製品開発チームとの定期的なミーティングは、継続的な情報交換を促進する。これは、定期的な報告プロセスを通じて正式に行うこともできるし、営業担当者が顧客のフィードバックを開発者と直接共有する、より非公式な「キャッチアップ」セッションを行うこともできる。

それがうまくいけば、製品は、ユーザー・リサーチによって提供される情報とともに、顧客が何を求めているかをより深く知ることができる。これにより、より良い理解が構築され、顧客中心主義を貫きやすくなる。このアプローチは、MRにとって製品を売りやすくする。

それがうまくいかないと、製品は間違った情報や偏見に基づいて作られてしまう。営業は目標を追い求めるあまり、製品、ツール、サービスの能力を引き延ばし、顧客を不幸にする可能性がある。

繰り返しになるが、営業と製品は同じチームであり、同じような目標を持っている。両者の働き方はまったく異なるが、どちらか一方が欠けても機能しないほど重要である。

セールス・マネジメント&カスタマー・サクセス

そして最後に、営業とカスタマー・サクセスの連携は、企業全体の解約を管理する上で最も重要であろう。セールス・マネジメントとカスタマー・サクセスのコラボレーションは、長期的な顧客との関係を育み、ビジネスを長続きさせるために不可欠である。営業からカスタマー・サクセスへの引き継ぎは、カスタマージャーニーにおける重要な転換点であり、営業が約束したことが顧客によって実現される継続的な価値に変わる。

When this partnership works well, customers experience a seamless handoff where their needs and expectations are clearly understood and met, leading to increased loyalty and opportunities for upsells. Sales provides vital insights into customer expectations, which customer success uses to tailor their support, ensuring that promises made during the sales process are fulfilled.

しかし、これがうまく促進されないと、顧客は、自分の体験が営業が設定した期待にそぐわないと誤解を感じ、不満や解約につながる可能性がある。

販売戦略などに対する顧客からの重要なフィードバックが失われる可能性があるため、この相互作用が適切に管理されることが非常に重要な鍵となる。顧客満足のためだけでなく、全体的な良好な関係を築くためにも、この2つの部門が同じページにいることを確認することは、販売管理の重要な側面なのだ。

販売管理ツール
写真提供:LinkedIn Sales Navigator

販売管理におけるテクノロジー

現代社会でセールス・マネジメントに携わることのメリットのひとつは、プロセスを支援するツールやテクノロジーが非常に豊富であることだ。新しいソフトウェア、自動化、AIのおかげで、多くの営業マネージャーやMRが時間を取られていた退屈な重労働の多くが解消された。

バーチャルな営業担当者やAI営業ツールのケースもあるが、これらのテクノロジーは顧客にとっても営業を容易にし、より良いものにするはずだ。

セールスにおけるテクノロジーには、常に学習曲線や課題がつきまとう。訪問販売からコールセンターへの移行、コールセンターからZoom 。

しかし、セールス・マネジメントがチームに伝えるべき基本的なセールス・プロセスは、これまでと同じ構造である(購買に関する文化の変化に合わせて、もう少しステップを増やしたかもしれない)。

セールス・テクノロジーの例

CRMシステム

CRMシステムとしても知られる顧客関係管理ツールは、販売管理には欠かせないものです。CRMシステムは、顧客や見込み客とのやり取りを追跡するための一元化されたプラットフォームを提供します。これらのシステムは、営業チームがリード、機会、顧客アカウントを効率的に管理し、潜在的な販売機会を逃さないようにするのに役立ちます。

SalesforceやHubSpotのようなCRMプラットフォームは、幅広いカスタマイズと統合オプションを提供しており、データ主導の営業環境において非常に貴重な存在となっている。

これによって本当に大きな効果があるのは、MRに直接尋ねたり、紙のメモを漁ったりすることなく、MRの案件やパイプラインの状況をチェックできる場所があることだ。クライアントとの現在および将来のやりとりのために、検索可能で大切に保管されているのだ。また、外部監査やコンプライアンスなどにも役立ちます。

分析ソフトウェア

アナリティクス・ツールは、営業マネジャーが業績の傾向を把握し、将来の売上を予測し、リソースをどこに配分すべきかについて十分な情報を得た上で意思決定するのに役立つ、データに基づく洞察を提供します。

これらのツールは、膨大な量の販売データを分析し、他の方法では見えないパターンや傾向を特定することができる。

Tableau、Google Analytics、Lookerのようなプラットフォームは、販売指標を理解しやすい方法で視覚化するのに役立ち、管理者が進捗状況を追跡し、改善が必要な領域を特定するのを容易にする。

また、アナリティクスは営業の "ノイズ "を遮断することもできる。多くの営業担当者は、営業プロセス全体にとって重要な細部や人間関係に焦点を当てますが、アナリティクス・ツールは雑然とした状況を切り抜け、事実を教えてくれます。

ウェブサイトのセールスページに何人がアクセスしているか、契約前に見込み客が担当者に何回「ノー」と言ったか、などです。このように明確化することで、予測、トレーニング、育成計画の策定、特定の事例の発見が非常に容易になり、さらにはCレベルに示す明確な統計を提供することもできる。

クライアントとのコミュニケーション

営業が潜在顧客とコミュニケーションを取る方法さえも、テクノロジーによって超高速化されている。VoIP電話からソーシャルメディア、Eメールに至るまで、近年最も急増しているのは、アナログからデジタル・コミュニケーションへの移行である。

営業は現在、電子メール、ビデオ通話、インスタント・メッセージ、さらにはソーシャルメディア・メッセージングを単一の環境に統合するユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームに依存している。この統合により、顧客がどのようなコミュニケーションチャネルを選んでも、やり取りは流動的で一貫したものになります。

例えば、電子メールで始まった会話は、文脈を失ったり、顧客が情報を繰り返したりすることなく、ビデオ通話やインスタントチャットにシームレスに移行することができます。そして、これをCRMシステムや分析ソフトウェアに自動的に取り込むことで、手作業によるデータ入力の時間を節約し、偏りも防ぐことができる。

営業におけるAI

人工知能(AI)と機械学習は、よりパーソナライズされた顧客対応と予測的な営業分析を可能にすることで、営業に変革をもたらしつつある。

AIは、リードの認定やフォローアップのスケジューリングなどのルーチンワークを自動化し、営業担当者が案件の成約に集中できるようにします。さらに、AIを活用したアナリティクスは、顧客の行動や販売傾向を予測し、営業マネージャーに十分な情報に基づいた戦略的意思決定を行うための洞察を提供することができる。

時期や市場の状況に基づいて自動的にメールを送信するCRMシステムなど、他のテクノロジーに組み込まれたAIでさえ、特定のフレーズや単語にフラグを立てるために通話録音ソフトウェアにプログラムできるレポートを自動生成します。

これはすでにの場合です tl;dv ここでは、あらゆるものに基づいて自動レポートを作成でき、会話インテリジェンスを使用して会議に関する質問をAIに尋ねることができるスマートAIクエリシステムまで。

これはすべて、営業管理職がチームを販売に向かわせる最良の方法を特定するため、また会社や部門が販売しやすい機会を作り、それを推進するために役立つ。

定期的なAIレポートのモックアップ
tl;dv「定期AIレポート」のご紹介

AI時代には、毎週のように新しいツールが登場し、前例のない効率化の可能性を提供している。今、これまで以上に、これらの利点を活用して競合他社に打ち勝つチャンスがある。

セールス・テクノロジーの長所と短所

前述したように、販売を強化するために使用できる素晴らしいツールやテクノロジー機能がいくつかある。また、以下に示すような落とし穴もある:

メリット

販売管理におけるテクノロジーの統合は、多くのメリットをもたらす:

  • 効率性の向上:定型業務を自動化することで、営業チームが管理業務に費やす時間を削減し、営業活動への集中力を高めることができます。
  • 顧客との関係強化:CRMシステムは顧客とのやり取りを360度見渡すことができ、営業チームがパーソナライズされた体験を提供するのに役立ちます。
  • データ主導の意思決定:高度な分析ツールにより、営業マネージャーはリアルタイムのデータに基づいて販売傾向を予測し、戦略を適応させることができます。
  • 拡張性:クラウドベースのCRMやAIのようなテクノロジーは、ビジネスに合わせて拡張できるため、オーバーヘッドを増やすことなく成長をサポートする。

課題

利点がある一方で、新技術の統合には課題もある:

  • 高い初期費用:新技術の導入には、特に中小企業(SME)にとってはコストがかかる。
  • 統合の複雑さ:新しい技術を既存のシステムに統合するのは、複雑で時間のかかる作業である。
  • トレーニングと導入:チームメンバー全員が新しいツールのトレーニングを受け、快適に使えるようにすることは、大変な作業になりかねない。
  • データ・セキュリティデータ利用の増加に伴い、機密性の高い顧客情報やビジネス情報の保護が決定的に重要になっている。

販売管理技術の例

Salesforceはドイツ・コカ・コーラ社で使用されている。セールスフォースは、販売と販売管理を推進する一方で、製造と顧客サービスの要素を取り入れた単一事業体であるため、傾向や予測に関しては、販売管理者が見るべきデータセットがより大きくなっている。

そのため、コカ・コーラの営業部門の担当者が潜在顧客とのやりとりを記録すると、その情報は戦略的な理由からさまざまなチームにプッシュされるだけでなく、将来的にその顧客との関係全体のメモやマイルストーンとしても機能する。

もう1つの例は、非常に有名な営業ツール会社3社によるものだ。HubSpotはSlackとZoom 、グローバルチームの調整に欠かせない営業管理コミュニケーションを効率化している。

これらのツールはシームレスに統合されており、Slack上のメッセージングからZoom 上のリアルタイムのビデオ通話への効率的な移行を可能にし、迅速な意思決定と問題解決を促進している。この機能は、社内戦略の調整だけでなく、多くの顧客との関係を維持するためにも不可欠である。

Slackに記録されたものであれ、Zoom で議論されたものであれ、一つひとつのやり取りがHubSpotの顧客データを充実させ、営業戦略を強化し、シームレスな顧客体験を保証します。この統合は、HubSpotがいかに営業チーム内や顧客とのコミュニケーションを最適化し、生産性と成長を促進しているかを例証しています。

異業種における販売管理

営業は、世界中のあらゆるビジネスに関係している。このことに例外はなく、実際に販売する営業チームはいないかもしれないが、ビジネスには常に何らかのお金の出入りがある。しかし、業界やビジネスの規模、さらにはターゲットとする市場によって、セールス・マネジメントのアプローチは驚くほど異なることがある。

企業対企業(B2B)営業と企業対消費者(B2C)営業は驚くほど異なっており、まったく異なるスキルセットとアプローチを必要とする。しかし、どちらも管理が必要であることに変わりはない。

一般的にB2Bセールスは、意思決定サイクルが長く、取引額が高いことが多く、関係構築と深い商品知識が重視される。逆に、B2Cのセールスは、迅速な取引、幅広い市場へのアピール、感情的な関与を優先し、個々の消費者の個人的なニーズや欲求に応える。

どちらのモデルも、より広範な事業目標との整合性を確保し、持続的な収益成長を促進するために、熟練したマネジメントを必要とする。

異なる業界であっても、同じような価値の品目や契約であれば、セールス・マネジメントのアプローチ方法はまったく異なるスタイルやアプローチをとる。

  • 製造業:販売サイクルが長く、スタッフの技術トレーニングに重点を置くのが一般的。この業界では、アップセルや長期契約の交渉の鍵となる、強い信頼関係を築くスキルが求められる。
  • テクノロジー(ソフトウェアおよびSaaS):顧客教育と継続的サポートに重点を置いた複雑な販売サイクルを伴うことがある。これらの要素は、顧客との長期的な関係を維持し、サブスクリプションの更新を確保するために不可欠である。通常、継続的な製品開発も多いため、営業管理には、潜在的な見込み客に新機能をアップデートするための継続的なコンタクトを重視するアプローチが含まれることもある。
  • 医薬品厳しい規制要件と長い承認プロセスが特徴であるため、営業マネージャーは営業チームに科学的データの確かな理解と、それを医療従事者に効果的に伝える能力を求めます。
  • 自動車(商用車):フリート・マネジャーや調達部門を対象に、パフォーマンス指標やコスト効率に重点を置いた、詳細な製品デモンストレーションやリレーションシップ・セールスを行う。
  • ファイナンス(商業銀行業務および投資サービス):リレーションシップ重視の営業サイクルが特徴で、法人顧客との取引を確保するためには、カスタマイズされた金融ソリューションの提供と信頼構築が不可欠である。
  • 電気通信(B2Bソリューション):ビジネス・クライアントの進化するニーズに対応するため、継続的な関係を維持し、サービス品質と技術的進歩を重視する必要がある。

また、営業の基本は非常に似ているため、多くの営業担当者やマネジャーは、ある業界から別の業界へとシフトすることができるが、目標や期待、一般的な業務に関しては、営業マネジメントが異なる優先順位を持つ必要があることを示すことが重要だ。

グローバル・セールス・マネジメントのアプローチ

グローバルな営業マネジメントにおいて、文化的なニュアンスを理解し、それに適応することは極めて重要である。特に営業戦略や職場の規範においては、根強い文化の違いがあるため、ある地域でうまくいくことが、別の地域では必ずしも響かないことがある。

地域のビジネスエチケットを理解すること、あるいは少なくとも知っておくことは最も重要である。 

例えば、韓国や日本など多くのアジア市場では、一般的に長期的な関係の構築が重視されるため、交渉戦術に大きな影響を与え、取引をまとめるために何度もミーティングを行い、上級幹部の同席を必要とすることが多い。逆に北米では、迅速な意思決定と販売サイクルの短縮に重点を置き、より結果重視のビジネスが展開される傾向にある。

販売、ひいては販売管理戦略をグローバルな慣習に適応させることができれば、市場の期待との整合性を高め、販売イニシアチブの効果を高めることができる。

例えば、欧州市場においては、現地の言語や法的基準を理解していることを示すことで、敬意とプロフェッショナリズムを示し、信頼を醸成し、交渉の道筋をスムーズにすることができる。

こうした文化に合わせた戦略を取り入れることで、営業マネージャーは多様な市場に参入するチームの能力を高めるだけでなく、グローバルな営業効果を大幅に高めることができる。また、トレーニングや文化の共有を通じて営業チームのスキルアップを支援するだけでなく、remote のような働き方が当たり前になりつつある現代において、Cレベルのエグゼクティブがより広く、より遠くへの雇用を考えることもできるようになる。

例えば、フィンランドにセールス・マネジャーがいる一方で、チームは多くの国やタイムゾーンに散らばっているということは、全世界に販売する能力があるだけでなく、昼夜を問わずどの顧客にも対応できるチームを持つことができるということだ。

しかし、他にも考慮すべき点はある。例えば、アメリカ人のセールス・マネジャーがヨーロッパのチームを率いる場合、期待される仕事文化の違いによる課題に直面する可能性があります。例えば、ヨーロッパの職場環境はアメリカよりもワークライフバランスを重視することが多く、労働時間や職場のコミュニケーション、チーム全体のダイナミクスに影響を与える可能性があります。

セールスマネージャーはまた、国によって大きく異なる広告、消費者保護、データプライバシー法に関するさまざまな法的背景をナビゲートしなければならない。

以下は、ビジネスにおける米国と英国の文化の違いについての簡単なビデオです。両国は共通の言語を共有していますが、多くの場合、ビジネスの要素、結果としてセールスやセールス・マネジメントの文化は大きく異なります。

しかし、一般的に言えば、このような多様な文化的期待を受け入れることで、企業の新市場への進出能力を大幅に高めることができる。文化的感受性トレーニングなど、こうした違いに対応するためのトレーニング・プログラムは、営業マネジャーがグローバルに成功するために必要なツールを身につけることができる。このような幅広い理解は、海外顧客との交流を向上させるだけでなく、社内のチームの結束と尊重を高めることにもつながります。

10 Quick Sales Management Tips & Tricks (10 クイック販売管理のヒントとコツ)

世の中には、販売管理を「上手」にする方法を教えてくれる本がたくさんあり、コースやビデオも豊富にあります。そこで、販売管理ツールキットに加えるべき10のヒントとコツをご紹介します。

1. ストーリーテリングを取り入れる: 製品やサービスに関する説得力のあるストーリーを使用して、チームと顧客の両方を引き付けます。新しい営業担当者であれ、新しいパートナー候補であれ、あなたのストーリーに賛同してもらえれば、あなたのことを覚えてくれるでしょう。
2. 好奇心を奨励する: チームメンバーが質問をしたり、新しい知識を探したりして、市場や顧客のニーズをよりよく理解する文化を育みます。「愚かな質問などない」ということがよくありますが、それを本当に受け入れてください。誰かがそれを尋ねているなら、他の人はそれについて考えている可能性があります。
3. レジリエンスを養う: 最終的な成功へのステップとして、拒絶に対処できるようにチームをトレーニングします。叫ばない、叫ばない、責めない。各ステップが「はい」に近づいており、これらはすべてレッスンであることを説明してください。
4. 多様性を最大限に活用する: チーム内で多様なアイデアや戦略を奨励し、イノベーションを促進し、より広範な市場を獲得します。何かが長い間特定の方法で行われてきたからといって、それが良くなるわけではありません。ビル・ゲイツは、怠惰な人を雇うことで、最も簡単な方法で仕事をする最善の方法を見つけることができると常に主張していました。
5. 信憑性を強調する: 営業担当者に誠実さと誠実さを重視するよう教え、長期的な顧客関係を構築します。嘘をついたり騙したりすることを奨励するのではなく、リフレーミングやポジティブに見るスキルを教えましょう。
6. 心の知能指数に焦点を当てる: 共感と感情認識のスキルを身に付けて、クライアントやチームメンバーとのつながりを深めます。人は人から購入するものであり、人々が営業担当とつながることができれば、それは戦いの半分です。
7. 80/20の法則を適用する: 20%の顧客や、販売結果の80%を生み出す戦略に焦点を当てます。顧客中心のアップセルを奨励し、機会を探し、現在の関係を育みます。
8. データに根ざす: データドリブンなインサイトを使用して情報に基づいた意思決定を行いますが、営業における人的要素を忘れないでください。データは売上の裏にある真実を明らかにすることができますが、データによってすべてが決まるわけでもありません。
9. リスクテイクを奨励する: チームが営業戦術を自由に革新できるようにし、パフォーマンスの飛躍的な向上につなげましょう。誰かを傷つけない限り、それは「次善の策」になってしまう可能性があります。
10. ワークライフバランスの促進: チームが健全なバランスを維持して生産性を維持し、燃え尽き症候群にならないようにします。現代社会の多くは、プレゼンティーイズムの上に成り立っています。最高の営業担当者は、話を聞いてもらえ、大切にされていると感じる営業担当者です。

セールス・マネジメントの未来とは?

営業管理という分野が、AIの最新動向、進化する市場力学、消費者行動の変化によって、本当に大きな変革を遂げようとしていることは明らかです。

AIを営業に活用することで、標準的な手法では見逃してしまうような洞察を明らかにし、より適切で迅速な意思決定を行うことができる。将来的には、このテクノロジーは商品の売れ行きを予測するだけでなく、世界市場の変化に応じて戦略を迅速に調整することも可能になるだろう。

さらに、より洗練された進歩により、営業担当はよりパーソナライズされたサービスやサービスを提供できるようになりました。これは、顧客対応だけでなく、営業のあらゆる分野に当てはまります。 

このテクノロジーの進歩は、顧客や営業担当だけでなく、マネージャーの可視性と重要なデータポイントの向上にもつながります。この情報は、パフォーマンスを評価し、チーム固有のニーズを満たすようにトレーニングプログラムを調整するために不可欠です。

すでに大きな変化が起きているのは、営業の未来が顧客中心になるということです。販売戦略は、優れた顧客体験を提供し、シームレスなサービスと積極的なエンゲージメントを統合することにますます重点を置くようになるでしょう。

従来の営業の役割と販売管理は、全体として変化しているだけではありません。それは完全に再考されています。かつては基礎的だった役割や戦略が、顧客中心で効率的で営業の黄金時代において、新しいものへと進化しています。

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