Даже люди, которые не любят, когда им что-то продают, купят, если вы обратитесь к ним правильным образом. Но что это за способ? И почему он всегда кажется таким неуловимым?
Человеческая психика - это космическое чудо сознания. Одни считают, что она формируется в мозге, и ваша индивидуальность вырастает из взаимосвязанной сети миллиардов нейронов и триллионов синапсов, как постоянно меняющаяся вселенная внутри вашего черепа. Другие же считают, что эта сложная сеть внутри мозга - всего лишь проектор, позволяющий сознанию проникать в физический сосуд - человеческое тело.
Что из них истинно? Ни то, ни другое не доказано, что привело к тому, что в этом году философ выиграл спор с нейробиологом, длившийся 25 лет. Но для целей продаж это не слишком важно. Важно то, как можно использовать то, что мы знаем о человеческой психике, для ускорения роста продаж?
На какие типы личности следует обращать внимание?
Важно изучить различие между различными типами личности, чтобы знать, на что обращать внимание. Существует множество моделей, используемых для понимания личности; вот только две из них:
- Модель типов личности Майерс-Бриггс MBTI
- Эннеаграмма
1. MBTI
Метод MBTI использует юнгианские стереотипы для разделения людей на шестнадцать различных типов личности. MBTI оценивает личность человека по четырем дихотомическим шкалам, что позволяет выделить 16 различных типов личности. Каждая шкала состоит из двух противоположных предпочтений, и люди классифицируются в зависимости от того, к какому предпочтению они склоняются. Ниже приведены четыре шкалы:
Экстраверсия (E) против интроверсии (I):
Экстраверсия: Люди, предпочитающие экстраверсию, как правило, общительны, коммуникабельны и получают энергию от общения с другими людьми.
Интроверсия: Люди, предпочитающие интроверсию, более замкнуты, любят уединенные занятия и получают энергию от одиночества.
Чувствование (S) против интуиции (N):
Sensing: Те, кто предпочитает сенсорику, сосредотачиваются на конкретных фактах и деталях, полагаясь на свои органы чувств и прошлый опыт для понимания мира.
Интуиция: Люди, предпочитающие интуицию, сосредотачиваются на закономерностях, возможностях и будущих результатах, полагаясь на свое воображение и интуицию для понимания мира.
Мышление (T) против чувства (F):
Мышление: Лица, отдающие предпочтение мышлению, склонны принимать решения на основе объективной логики и анализа.
Чувство: Люди, предпочитающие чувствовать, принимают решения на основе своих ценностей, эмоций и сопереживания другим.
Суждение (J) против восприятия (P):
Судейство: Те, кто предпочитает Суждение, предпочитают структуру, организованность и завершенность. Они любят планировать и оперативно принимать решения.
Восприятие: Люди, предпочитающие восприятие, предпочитают гибкость, адаптивность и открытые возможности. Им нравится держать свои возможности открытыми и адаптироваться к новой информации.
Чтобы узнать свой тип, вы можете пройти бесплатный тест MBTI.
Источник: Shockingly Different.
2. Эннеаграмма
Эннеаграмма - инструмент, имеющий древние корни, восходящие, по крайней мере, к классической Греции, если не задолго до нее. Это динамичная и многогранная система, направленная на понимание мотивов, страхов, желаний и поведения человека. По этой причине многие люди считают ее еще более полезной в повседневной жизни.
Если MBTI дает представление о характере личности или о том, что из себя представляет человек в более общем смысле, то Эннеаграмма глубоко проникает в то, что движет каждым человеком. Она предполагает, что каждому типу личности присущи основные желания, страхи, слабости, стремления и эмоции. Это важно для продаж, поскольку с ее помощью можно лучше понять позицию клиента во время презентации. Знание того, интроверт он или нет, может несколько помочь Вам, но знание того, что им движет перфекционизм или потребность произвести впечатление на других, добавляет более глубокий элемент в игру.
Источник: Тренер Флейм.
Хотя Эннеаграмма имеет древние корни, она лишь недавно была принята западным миром в качестве инструмента самоанализа и личностного роста.
Здесь представлен обзор девяти типов Эннеаграммы:
Тип 1 - Перфекционист
Принципиальные, целеустремленные и самоконтролируемые, люди первого типа стремятся к совершенству. Они могут быть критичны к себе и другим.
- Основное стремление: быть хорошим, правильным и этичным.
- Основной страх: быть испорченным, злым или неполноценным.
- Основные слабости: Обидчивость и самокритичность.
Тип 2 - Даритель
Щедрые, заботливые и сопереживающие, люди второго типа часто сосредоточены на удовлетворении потребностей других людей и могут испытывать трудности с установлением границ.
- Основное желание: Быть любимым и ценимым.
- Основной страх: быть недостойным любви и нежеланным.
- Основные слабости: Гордыня и угождение людям.
Тип 3 - Достигающий
Представители третьего типа амбициозны, ориентированы на успех и заботятся о своем имидже. Они стремятся к совершенству и могут чрезмерно ориентироваться на внешнее подтверждение.
- Основное желание: Быть ценным и успешным.
- Основной страх: быть никчемным или неудачником.
- Основная слабость: Коварство и тщеславие.
Тип 4 - Индивидуалист
Представители четвертого типа более творческие, чувствительные и интроспективные. Они часто стремятся к глубине и подлинности, но могут испытывать зависть и чувство непонимания.
- Основное стремление: Быть уникальным и аутентичным.
- Основной страх: отсутствие идентичности и значимости.
- Основные слабости: Зависть и самопоглощение.
Тип 5 - Следователь
Аналитические, проницательные и закрытые люди пятого типа стремятся к знаниям и могут отстраняться от своих эмоций.
- Основное стремление: быть способным и знающим.
- Основной страх: быть бесполезным или беспомощным.
- Основные слабости: Скупость и замкнутость.
Тип 6 - Скептик
Представители 6-го типа лояльны, ответственны и ориентированы на безопасность. Они могут быть тревожными и искать успокоения у других.
- Основное желание: иметь безопасность и поддержку.
- Основной страх: остаться без поддержки и руководства.
- Основные слабые стороны: Тревожность и скептицизм.
Тип 7 - Энтузиаст
Люди седьмого типа - это жизнь на вечеринке: авантюрная, спонтанная и оптимистичная. Они часто стремятся к новым впечатлениям и могут испытывать трудности с рассеянностью или избеганием боли.
- Основное желание: Быть счастливым и довольным.
- Основной страх: быть обделенным или ограниченным.
- Основные слабости: Обжорство и эскапизм.
Тип 8 - "Челленджер
Ассертивные, уверенные в себе и защитные, люди 8-го типа ценят контроль и могут испытывать трудности с уязвимостью.
- Основное желание: защищать себя и контролировать.
- Основной страх: быть контролируемым или пострадавшим от других.
- Основные слабости: Вожделение и чрезмерный контроль.
Тип 9 - Миротворец
9-й тип, напротив, отличается покладистостью, покладистостью и уступчивостью. Они могут избегать конфликтов и бороться с инертностью.
- Основное желание: Обрести внутренний покой и гармонию.
- Основной страх: Конфликт и разлука.
- Основные слабости: Лень и самодовольство.
Какую модель следует использовать для понимания клиента?
Как уже говорилось выше, Эннеаграмма является лучшей моделью для понимания основных мотивов и слабостей вашего клиента. Однако она также более сложна для изучения. С первого взгляда это может сбить с толку: когда человек определенного типа испытывает стресс, он может перейти к привычкам другого типа. Точно так же, когда они расслабляются и наслаждаются жизнью, они могут перейти к здоровым привычкам другого типа в зависимости от диаграммы Эннеаграммы.
Это может быть важно и для ваших переговоров по продажам. Выяснив текущее психическое состояние потенциального покупателя, можно получить более четкое представление о том, кто он и что ему нужно в данный конкретный момент. Может быть, они очень заняты, чувствуют, что у них нет времени, и с трудом могут сосредоточиться? Или они только собираются в поездку и уже настроены на праздничный лад? Вы можете уловить это и определить, в каком состоянии они находятся, чтобы перестроить свою подачу и добиться успеха.
Хорошим примером этого является написанная Мэттом Шлегелемавтор книги Teamwork 9.0. Он правша и часто использует правую руку. Но когда он печатает, то использует и левую руку. Вы не всегда точно соответствуете своему типу. Это было бы нелепо. Мы все являемся представителями каждого типа, просто некоторые из них гораздо чаще, чем другие. Тот, который мы используем чаще всего, является нашим доминирующим типом, но в определенных ситуациях мы, естественно, принимаем другой тип личности, чтобы помочь себе справиться с ситуацией.
Даже люди без амбидекстры используют свои слабые руки.
Как эффективно использовать Эннеаграмму в продажах?
Существует целый ряд возможностей, но для начала необходимо знать некоторые основы:
- Изучить. Прежде всего, изучите Эннеаграмму более подробно, чтобы полностью понять различные типы и определить своих друзей и близких, а главное - себя.
- Запись. Пока вы читаете об Эннеаграмме, загрузите сайт tl;dv и начните записывать свои продажи, чтобы потом вернуться и просмотреть их. Это поможет вам определить, как ведут себя ваши клиенты после подачи, и вам не придется тратить время, энергию и концентрацию на то, чтобы выяснить это в середине разговора. Лучше потратить это время в другом месте, пока не поймете, как это делается.
- Использовать. Как только вы освоитесь, вы сможете начать замечать, к какому типу личности относится человек, уже в самом начале разговора. Именно здесь можно начать по-настоящему использовать Эннеаграмму для ускорения роста продаж.
Если вы немного углубились в Эннеаграмму и изучили своих прошлых клиентов (или даже коллег по внутренним переговорам), то можете начать определять типы личности в режиме реального времени. Вот несколько отличных способов сделать это, а затем использовать полученные знания для совершения продажи.
Задавайте вопросы
Figure out what problems the prospect is trying to solve, and use your listening skills (that were enhanced by rewatching your pitches with tl;dv) to really understand what they’re saying. Their answers will reveal their Enneagram type. Type 1s might complain about not having all the small details needed to make decisions, while a type 6 might reel off a list of worries or concerns that they’ll need safely addressed before they proceed. An assertive type 8 will probably want something quick and efficient, where a type 3 might be more after something that will turn heads. If you’re a salesperson for a car dealership, you might want to be showing the type 3s the sports cars while showing the type 9s your electric ones.Облегчить их боль
Как только вы узнаете, к какому типу относится ваш потенциальный клиент, вы сможете лучше понять его страхи. Представители третьего типа боятся неудач, а представители четвертого типа боятся быть обычными или заурядными - они хотят быть уникальными. Вы можете использовать это в своих интересах, рекламируя свой продукт таким образом, чтобы снять их основной страх.Усилить их преимущества
Pain is one end of a scale that slides all the way to benefits. Once you’ve identified your prospect’s fear, you can flip it on its head to make the benefits of your product resonate on a truly individual level. Type 6s (who crave predictability) might be happier to hear “Our product removes the possibility of human error so you’ll be guaranteed reliable results every time you use it,” rather than, “Our service is automatic.” You’re describing the same product, but your choice of words will hit harder depending on the personality’s core fears.Точечные узоры
What you’ll notice, when you’ve familiarized yourself with the Enneagram, is that certain personality types gravitate towards certain roles in a business. Type 7s tend to relish marketing, while type 8s like to take charge. You’ll often find 8s in managerial roles. Type 5s will probably be better off working independently, while type 9s are the perfect candidates for customer service. When preparing content that’s going to be appropriate for your client, it’s good to have a solid grasp of this in mind so that you can pre-plan your pitches in advance, even if you’ve never met the prospect. You’d be surprised how much this works. You’ll rarely ever see a type 5 in customer service, for example. They’re considered the most introverted of the 9 types. But a type 9 is a peacemaker and likes to work out a deal that’s best for both parties. Type 2s could also make good customer service agents as they thrive off person-to-person connections. Each personality type is naturally suited to a different role.Как Эннеаграмма может помочь вам как продавцу
Источник: Эннеаграмма в бизнесе.
Типы личности нужны не только для того, чтобы определить, кто перед вами. Это, конечно, помогает, но еще больше помогает понимание своего типа и своих слабостей и недостатков. Это особенно актуально, если раньше вы о них не подозревали. Если вы входите в резонанс с одним из типов Эннеаграммы, вы сможете улучшить свои коммуникативные навыки в целом.
Возьмем для примера пятый тип. Они наиболее эмоционально отстранены, что может несколько обескуражить собеседника. Они могут казаться отстраненными и роботизированными, а их сдержанный характер часто воспринимается как отстраненный или высокомерный.
Когда представители 5-го типа осознают, что это проблема 5-го типа, они могут работать над ней, сознательно добавляя больше эмоций, а не сосредотачиваясь полностью на логике. Они могут придать своей речи или тексту немного больше эмоциональности. Придать ему больше "OOMPH"! Они должны научиться быть менее статичными и монотонными, более динамичными и гибкими. Они могут менять тон, изменять подачу, корректировать каденцию, добавляя немного эмпатии (если они способны на такие чувства).
Слепые зоны и способы совершенствования продавца
Ниже приведен список 9 типов Эннеаграммы, их "слепые пятна", а также то, как их осознать и принять меры, чтобы стать более развитым коммуникатором. Хотя это не поможет вам в конкретных питчах, как поможет Эннеаграмма потенциального клиента, это поможет вам в более общем смысле. Это знание, которое вы можете использовать во всех питчах (и в жизни в целом!).
Здесь на помощь приходят записи. Если вы обнаружили, что относитесь к 8-му типу, и ваше "слепое пятно" заключается в том, что вы можете быть слишком напряженным или даже агрессивным, то лучший способ увидеть это в действии - вернуться назад и пересмотреть старые ролики и сосредоточиться на том, что вы говорите и как держите себя. С помощью сайта tl;dv. можно даже сделать из них клипы или ролики из нескольких встреч.
Тип 1: Перфекционист:
Вы нацелены на то, чтобы все сделать правильно. У вас точная и прямая манера речи, вы с самого начала докапываетесь до деталей. Ваша бескомпромиссная позиция часто заставляет Вас произносить такие слова, как "должен, обязан, идеально, правильно, неправильно". Blind Spots: Because of your straight-to-the-point style, you can come across as impatient or even critical. It’s important for you to be right and others may see this as unreasonably stubborn. You can also often react defensively if criticized. Tips for Improving Your Sales Communication: Get into the habit of starting the conversation from a positive standpoint, also ensuring you end it on a positive note. By highlighting what’s wrong all the time, you can often sound negative so this is a great way to soften your communication style. Actively listen to your prospect and seek their opinions on things that you wouldn’t ordinarily have considered. Just because you have one way of doing things, it doesn’t mean that there are not others. Plus, it’s a great trust builder when you genuinely try to understand others.Тип 2: Дающий:
Вы теплый и гостеприимный человек, легко увлекающий других своим неформальным тоном. Вы любите задавать много вопросов и по-настоящему понимать собеседника. В общении Вы умеете поддерживать зрительный контакт и любите устанавливать личные связи с другими людьми. Ваша эмпатия вдохновляет других. Blind Spots: One problem you often encounter is that you focus too much on the prospect and not enough on the actual pitch. Hold yourself back from getting too deeply involved with other people’s dramas. You care what other people think and want them to like you, however this can cause indirect communication as your motives are subconsciously split. Tips for Improving Your Sales Communication: Forming a personal connection is great – especially in sales – but don’t lose sight of the goal. Objectivity is key. Maintain focus on what needs to be done and practice disengaging from the more personal aspects of the conversation to drill down into why you’re both there. Avoid trying to people-please too much during sales pitches as it can confuse prospects and often leads to mixed messages.Тип 3: Достигающий:
Вы стремитесь к достижению целей. Ваш стиль общения ясен, лаконичен и увлекателен. Вы обаятельны и умеете добиваться своего. Вы не отвлекаетесь от темы и сразу же начинаете объяснять, зачем вы пришли. Другие люди склонны воспринимать Вас как профессионала с амбициями. Ваш темп стремительный, а победы важны для Вас. Blind Spots: One of the things most people pick up on is your impatience. You haven’t got time for small talk and sometimes this can come across as rude. You’re also proud of your reputation and can react strongly if you feel it’s under threat. Tips for Improving Your Sales Communication: Take your time. Take a few moments to connect on a human level. Show them some of your charm and you’ll get more out of your meetings. Become more aware of your patience levels. If you notice your patience is running thin, take some long deep breaths.Тип 4: Индивидуалист:
Вы аутентичны и честны. Обсуждение потенциально спорных вопросов или глубоких чувств не представляет для Вас проблемы. Ваш творческий стиль увлекает, а способность к сопереживанию вызывает симпатию. Blind Spots: One thing you might do a little too often is reference yourself. You tend to empathize so deeply that you relate everything to yourself and your life. You may come across as intense and emotionally overwhelming. If the prospect wants to look elsewhere, you may take this personally. Tips for Improving Your Sales Communication: Rely less on your subjective emotions and more on logic and facts. While emotional authenticity is valuable in sales pitches, it shouldn’t replace rational thinking, rather complement it. Even if your other speaker is incredibly boring, try to listen attentively. Avoid self-referencing.Тип 5: Следователь:
Вы сосредоточены на своем времени и энергии. Вы можете быть легко подавлены внешними требованиями. Ваш стиль общения, как правило, сдержанный. Вы редко делитесь своими глубокими эмоциями и обычно сразу переходите к делу. Придерживаясь фактов, Вы можете показаться холодным и отстраненным. Другим может быть трудно найти с Вами общий язык. Blind Spots: Your reserved nature can often be mistaken for arrogance. Some people think you simply don’t care. You can even be described as robotic because you tend to favor logic to feelings. Tips for Improving Your Sales Communication: Become aware of your hesitancy to speak your mind, and set it aside with discipline. Add more emotion to your conversation and relate more deeply to the experience of the other person.
Тип 6: Скептик:
Ваш стиль общения часто вращается вокруг сценариев "что-если" и беспокойства о том, что может пойти не так. Вы можете часто находиться в режиме защиты, редко подпуская кого-либо достаточно близко, чтобы причинить Вам боль. Вы можете быть нерешительным и колеблющимся, особенно если чувствуете, что какая-то проблема не была решена должным образом. Blind Spots: Others often see you as pessimistic or a worrywart. You can lose support for your case by ignoring the potential good outcomes. Overcommunication can occur if you get too anxious which can cause confusion or turn people away. Tips for Improving Your Sales Communication: В процессе общения обратите внимание на то, сколько раз вы используете слова или фразы, связанные со страхом, тревогой и беспокойством. Если вы рассказываете о негативном сценарии или возражении, постарайтесь представить позитивный сценарий с не меньшими эмоциями. Чтобы лучше справиться с тревогой, используйте методы оздоровления и самопомощи, например медитацию. Это поможет вам принимать более рациональные решения.Тип 7: Энтузиаст:
Вы сосредоточены на позитивных сторонах жизни. Вы, как правило, жизнерадостны, неформальны и стимулирующи в общении. Ваши слова вылетают быстро и имеют большой вес. Часто Вы вплетаете свои слова в историю, чтобы глубже увлечь слушателей. Однако Вы склонны перебивать людей, чтобы предложить им поддержку. Blind Spots: Your listening skills aren’t the best and your attention span is fairly short. This can lead to you missing important details or disengaging from the conversation, leading to a weaker connection to your prospect. You don’t always realize how interrupting your prospect to layer in additional information can be seen as rude or domineering. Tips for Improving Your Sales Communication: Practice active listening and minimize interruptions. Focus on the other person and let them do the talking. This is especially critical for sales calls as a prospect that keeps getting interrupted will assume you’re not listening to them and will be far less likely to do business. Another thing to keep in mind is not to skip over the negatives. It can be tempting, but they are important, especially if brought up by the prospect.Тип 8: Лидер:
Ваш стиль общения - смелый и прямой. Вы пользуетесь авторитетом и обычно хорошо руководите звонком или совещанием. Ваш прямолинейный стиль может показаться некоторым пугающим, хотя вы просто пытаетесь довести дело до конца. Вы не умеете прятаться от конфликтов. Для Вас важно докопаться до первопричины проблемы, и Вы не остановитесь, пока не сделаете это. Blind Spots: You are intense. You can be quick to turn to anger or frustration if things aren’t going as planned and this can come across as intimidating. You can also be so brief and direct that you potentially alienate people. Tips for Improving Your Sales Communication: Engage with others on a more personal level. Not everything has to be so formal. Relax. Start communications friendly rather than jumping straight to the point. Listen more to what others are saying and restrain from leading every single conversation, especially if your prospect is opening up to you about their pain points or motives. Let it flow organically when necessary.Тип 9: Миротворец:
Вы предпочитаете избегать конфликтов любой ценой. Вы легки и непринужденны. Вы принимаете других и любите, чтобы все чувствовали себя комфортно. Для Вас важны справедливость, равенство и равновесие. Ваши попытки всегда найти золотую середину и угодить всем иногда приводят к путанице. Blind Spots: It’s often difficult to know your opinion on things. You can evade the point so much that you leave people feeling confused or lost. Indecision can paralyze you when you realize you can’t please all involved parties. Tips for Improving Your Sales Communication: Take a clear stance on issues. If you’re selling a product, your stance should be fairly self-explanatory. Be more direct and state your desires to the other person with conviction. Remember that conflict doesn’t have to be bad. You can learn from it.Как узнать тип личности потенциального клиента?
Это требует практики. Понимание того, что огромное количество уникальных людей можно свести к дюжине или около того категорий, поначалу может вызвать некоторое недоумение. И хотя это не точная наука, это, безусловно, точный инструмент, который может ускорить рост продаж и укрепить отношения.
Ознакомившись с различными типами личности, вы можете использовать многочисленные записи разговоров для того, чтобы вернуться назад и определить, к какому типу личности относится тот или иной собеседник. Как они реагировали на определенные вопросы или утверждения? Что их беспокоило или беспокоит? Скорее всего, вы начнете замечать закономерности.
For this to work, you need to have a great call recording library that makes it easy to scan through your existing calls. With tl;dv, you can search by keyword and even make clips and highlight reels of each personality type so that you can share it with your colleagues during sales training or even onboarding to ease their growth and help them identify the way to approach new personality types straight away.
А также множество других преимуществ, которыми обладает tl;dv для проведения презентацийего можно использовать для изучения и наблюдения за поведением ваших потенциальных клиентов в течение определенного времени, чтобы использовать его во время следующего живого выступления.
Поймите себя, поймите своего клиента, получите продажу
Теперь вы знаете ключ к раскрытию Эннеаграммы для продаж, можете скачать tl;dv для Zoom или получить расширение для хрома для Google Meet и начать записывать свои встречи уже сегодня. Вскоре вы будете гораздо лучше понимать, как вы общаетесь и как действуют окружающие вас люди. С этими знаниями вы сможете ускорить рост продаж и поднять свои выступления на новый уровень.
