Même les personnes qui n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose achèteront quelque chose si vous les interpellez de la bonne manière. Mais qu'est-ce que la bonne méthode ? Et pourquoi semble-t-elle toujours aussi insaisissable ?
La psyché humaine est une merveille cosmique de la conscience. Certains pensent qu'elle est générée dans le cerveau et que votre personnalité spécifique se développe à partir du réseau interconnecté de milliards de neurones et de trillions de synapses, comme un univers en constante évolution à l'intérieur de votre crâne. D'autres, en revanche, pensent que ce réseau complexe à l'intérieur du cerveau n'est qu'un projecteur permettant à la conscience de circuler dans votre vaisseau physique, le corps humain.
Qu'est-ce qui est vrai ? Ni l'une ni l'autre n'a été prouvée, ce qui a permis à un philosophe de gagner cette année un pari de 25 ans avec un neuroscientifique. Mais pour les besoins de la vente, ce n'est pas très important. Ce qui compte, c'est de savoir comment utiliser ce que nous savons de la psyché humaine pour accélérer la croissance des ventes.
Quels sont les différents types de personnalité à surveiller ?
Il est important d'apprendre à distinguer les différents types de personnalité afin de savoir à quoi s'attendre. Il existe de nombreux modèles pour comprendre la personnalité ; en voici deux :
- Le modèle Myers Briggs MBTI des types de personnalité
- L'ennéagramme
1. MBTI
La méthode MBTI utilise les stéréotypes jungiens pour répartir les individus en seize types de personnalité différents. Le MBTI évalue la personnalité d'un individu sur la base de quatre échelles dichotomiques, ce qui donne 16 types de personnalité différents. Chaque échelle se compose de deux préférences opposées, et les individus sont classés en fonction de la préférence vers laquelle ils penchent. Les quatre échelles sont les suivantes :
Extraversion (E) vs Introversion (I) :
Extraversion: Les personnes qui préfèrent l'extraversion ont tendance à être extraverties, sociables et stimulées par les interactions avec les autres.
Introversion: Les personnes qui préfèrent l'introversion sont plus réservées, aiment les activités solitaires et tirent de l'énergie du temps passé seul.
Sensation (S) vs Intuition (N) :
Détection: Les personnes qui préfèrent le Sensing se concentrent sur les faits concrets et les détails, en s'appuyant sur leurs sens et leurs expériences passées pour comprendre le monde.
Intuition: Les personnes qui préfèrent l'Intuition se concentrent sur les modèles, les possibilités et les résultats futurs, en se fiant à leur imagination et à leur intuition pour comprendre le monde.
Pensée (T) contre sentiment (F) :
Pensée: Les personnes qui préfèrent la Réflexion ont tendance à prendre des décisions basées sur une logique et une analyse objectives.
Feeling: Les personnes qui préfèrent le sentiment prennent des décisions basées sur leurs valeurs, leurs émotions et leur empathie pour les autres.
Juger (J) vs. Percevoir (P) :
Jugement: Les personnes qui préfèrent le jugement préfèrent la structure, l'organisation et la fermeture. Elles aiment planifier et prendre des décisions rapidement.
Percevoir: Les personnes qui préfèrent Percevoir préfèrent la flexibilité, l'adaptabilité et les options ouvertes. Elles aiment garder leurs options ouvertes et s'adapter aux nouvelles informations.
Pour connaître votre type, vous pouvez passer le test MBTI gratuit.
Source : Shockingly Different.
2. Ennéagramme
L'ennéagramme est un outil aux origines anciennes, remontant au moins à la Grèce classique, voire bien avant. Il s'agit d'un système dynamique aux multiples facettes qui vise à comprendre les motivations, les peurs, les désirs et les comportements des individus. C'est pourquoi de nombreuses personnes le considèrent comme encore plus utile dans leur vie quotidienne.
Alors que le MBTI donne un aperçu de la personnalité ou de ce qu'est un individu de manière plus générale, l'ennéagramme approfondit les motivations de chaque individu. Il suggère que chaque type de personnalité possède un désir, une peur, une faiblesse, un désir et une émotion fondamentaux. Cet aspect est important pour la vente, car vous pouvez l'utiliser plus facilement pour comprendre la position d'un prospect lors d'une présentation. Savoir s'il est introverti ou non peut vous aider quelque peu, mais savoir s'il est motivé par le perfectionnisme ou par le besoin d'impressionner les autres ajoute un élément plus profond au jeu.
Source : Coach Flame.
Bien que l'ennéagramme ait des origines anciennes, il n'a été adopté que récemment par le monde occidental en tant qu'outil de connaissance de soi et de développement personnel.
Voici un aperçu des neuf types de l'ennéagramme :
Type 1 - Le perfectionniste
Dotés de principes, d'objectifs et de maîtrise de soi, les personnes de type 1 recherchent la perfection. Ils peuvent être critiques envers eux-mêmes et les autres.
- Désir fondamental : être bon, juste et éthique.
- Peur fondamentale : être corrompu, mauvais ou défectueux.
- Faiblesse fondamentale : Rancune et autocritique.
Type 2 - Le donateur
Généreux, nourriciers et empathiques, les personnes de type 2 s'attachent souvent à répondre aux besoins des autres et peuvent avoir du mal à fixer des limites.
- Désir fondamental : être aimé et apprécié.
- Peur fondamentale : être indigne d'être aimé et non désiré.
- Faiblesse fondamentale : L'orgueil et la satisfaction des gens.
Type 3 - Le battant
Les personnes de type 3 sont ambitieuses, orientées vers la réussite et soucieuses de leur image. Ils sont poussés à se surpasser et peuvent se focaliser à l'excès sur la validation externe.
- Désir fondamental : avoir de la valeur et réussir.
- Peur fondamentale : ne pas avoir de valeur ou être un échec.
- Faiblesse fondamentale : Tromperie et vanité.
Type 4 - L'individualiste
Les personnes de type 4 sont plus créatives, sensibles et introspectives. Ils recherchent souvent la profondeur et l'authenticité, mais peuvent être confrontés à l'envie et au sentiment d'être incompris.
- Désir fondamental : être unique et authentique.
- Peur fondamentale : ne pas avoir d'identité ou de signification.
- Faiblesse fondamentale : L'envie et l'égocentrisme.
Type 5 - L'enquêteur
Analytiques, perspicaces et discrets, les types 5 sont à la recherche de connaissances et peuvent être détachés de leurs émotions.
- Désir fondamental : être capable et bien informé.
- Peur fondamentale : être inutile ou impuissant.
- Faiblesse fondamentale : L'avarice et l'isolement.
Type 6 - Le sceptique
Les personnes de type 6 sont loyales, responsables et axées sur la sécurité. Ils peuvent être anxieux et chercher à être rassurés par les autres.
- Désir principal : avoir la sécurité et le soutien.
- Peur fondamentale : être privé de soutien ou de conseils.
- Faiblesse fondamentale : Anxiété et scepticisme.
Type 7 - L'enthousiaste
Les personnes de type 7 sont des boute-en-train : aventureuses, spontanées et optimistes. Ils recherchent souvent de nouvelles expériences et peuvent avoir du mal à se disperser ou à éviter la douleur.
- Désir fondamental : être heureux et satisfait.
- Peur fondamentale : être privé ou limité.
- Faiblesse fondamentale : La gourmandise et l'évasion.
Type 8 - Le Challenger
Assuré, confiant et protecteur, le type 8 valorise le contrôle et peut avoir du mal à supporter la vulnérabilité.
- Désir principal : se protéger et avoir le contrôle.
- Peur fondamentale : être contrôlé ou lésé par les autres.
- Faiblesse fondamentale : La luxure et le contrôle excessif.
Type 9 - Le pacificateur
Les personnes de type 9, en revanche, sont faciles à vivre, agréables et accommodantes. Ils peuvent éviter les conflits et lutter contre l'inertie
- Désir fondamental : Avoir la paix et l'harmonie intérieures.
- Peur fondamentale : conflit et séparation.
- Faiblesse fondamentale : La paresse et la complaisance.
Quel modèle utiliser pour comprendre le client ?
Comme mentionné ci-dessus, l'ennéagramme est le meilleur modèle pour comprendre les motivations et les faiblesses fondamentales de votre client. Cependant, il est également plus complexe à apprendre. Il peut être déroutant à première vue : lorsqu'un certain type de personne est stressé, il peut adopter les habitudes d'un autre type. De même, lorsqu'ils sont détendus et apprécient la vie, ils adoptent davantage les habitudes saines d'un autre type, selon le diagramme de l'ennéagramme.
Cela peut également s'avérer important pour vos appels de vente. En déterminant l'état d'esprit actuel de votre prospect, vous pouvez vous faire une idée plus précise de qui il est et de ce qu'il veut à ce moment précis. Est-il très occupé, a-t-il l'impression de ne pas avoir le temps et d'avoir du mal à se concentrer ? Ou bien sont-ils sur le point de partir en voyage et sont-ils déjà dans l'esprit des fêtes ? Vous pouvez vous en rendre compte et détecter où ils se trouvent mentalement afin de réajuster votre discours et de frapper un grand coup.
En voici un bon exemple écrit par Matt Schlegelauteur de Travail d'équipe 9.0. Il est droitier et utilise souvent sa main droite. Mais lorsqu'il tape, il utilise aussi sa main gauche. On n'est pas toujours exactement comme on est. Ce serait ridicule. Nous habitons tous une partie de chaque type, mais certains beaucoup plus que d'autres. Celui que nous utilisons le plus est notre type dominant, mais dans certaines situations, nous adoptons naturellement une personnalité différente pour nous aider à faire face.
Même les personnes non ambidextres utilisent leur main la plus faible.
Comment utiliser efficacement l'ennéagramme dans la vente ?
Il y a toute une série de choses que vous pouvez faire, mais il y a d'abord quelques principes de base :
- Apprendre. Avant tout, étudiez l'ennéagramme plus en détail pour bien comprendre les différents types et identifier vos amis et votre famille, et plus important encore, vous-même.
- Dossier. Pendant que vous vous documentez sur l'ennéagramme, téléchargez tl;dv et commencez à enregistrer vos argumentaires de vente afin de pouvoir les visionner ultérieurement. Cela vous permettra de savoir comment sont vos prospects après l'entretien et vous évitera de perdre du temps, de l'énergie et de la concentration à essayer de le découvrir au milieu de l'appel. Il vaut mieux le dépenser ailleurs jusqu'à ce que vous ayez pris le coup de main.
- Utiliser. Une fois que vous avez pris le coup de main, vous pouvez commencer à remarquer le type de personnalité d'une personne dès le début de la conversation. C'est là que vous pouvez commencer à utiliser l'Ennéagramme pour accélérer la croissance de vos ventes.
Une fois que vous avez approfondi l'ennéagramme et que vous avez étudié vos anciens prospects (ou même vos collègues lors d'appels internes), vous pouvez commencer à identifier les types de personnalité en temps réel. Voici quelques bonnes façons d'y parvenir, puis d'utiliser ces connaissances pour vous aider à conclure la vente.
Poser des questions
Figure out what problems the prospect is trying to solve, and use your listening skills (that were enhanced by rewatching your pitches with tl;dv) to really understand what they’re saying. Their answers will reveal their Enneagram type. Type 1s might complain about not having all the small details needed to make decisions, while a type 6 might reel off a list of worries or concerns that they’ll need safely addressed before they proceed. An assertive type 8 will probably want something quick and efficient, where a type 3 might be more after something that will turn heads. If you’re a salesperson for a car dealership, you might want to be showing the type 3s the sports cars while showing the type 9s your electric ones.Soulager leur douleur
Une fois que vous aurez cerné le type de votre prospect, vous comprendrez mieux ses craintes. Les personnes de type 3 sont terrifiées par l'échec, tandis que les personnes de type 4 craignent d'être normales ou ordinaires - elles veulent être uniques. Vous pouvez en tirer parti en commercialisant votre produit de manière à atténuer leur principale crainte.Amplifier leurs avantages
Pain is one end of a scale that slides all the way to benefits. Once you’ve identified your prospect’s fear, you can flip it on its head to make the benefits of your product resonate on a truly individual level. Type 6s (who crave predictability) might be happier to hear “Our product removes the possibility of human error so you’ll be guaranteed reliable results every time you use it,” rather than, “Our service is automatic.” You’re describing the same product, but your choice of words will hit harder depending on the personality’s core fears.Motifs des taches
What you’ll notice, when you’ve familiarized yourself with the Enneagram, is that certain personality types gravitate towards certain roles in a business. Type 7s tend to relish marketing, while type 8s like to take charge. You’ll often find 8s in managerial roles. Type 5s will probably be better off working independently, while type 9s are the perfect candidates for customer service. When preparing content that’s going to be appropriate for your client, it’s good to have a solid grasp of this in mind so that you can pre-plan your pitches in advance, even if you’ve never met the prospect. You’d be surprised how much this works. You’ll rarely ever see a type 5 in customer service, for example. They’re considered the most introverted of the 9 types. But a type 9 is a peacemaker and likes to work out a deal that’s best for both parties. Type 2s could also make good customer service agents as they thrive off person-to-person connections. Each personality type is naturally suited to a different role.Comment l'ennéagramme peut vous être utile en tant que vendeur
Source : L'ennéagramme dans l'entreprise.
Les types de personnalité ne servent pas uniquement à détecter votre prospect. Bien sûr, cela aide beaucoup, mais ce qui aide encore plus, c'est de comprendre son propre type et ses propres faiblesses et défauts. C'est d'autant plus vrai si vous n'en étiez pas conscient auparavant. Si vous vous reconnaissez dans l'un des types de l'ennéagramme, vous serez en mesure d'améliorer vos compétences en matière de communication dans tous les domaines.
Prenons l'exemple du type 5. Ils sont les plus distants sur le plan émotionnel, ce qui peut être un peu déconcertant pour la personne avec laquelle ils communiquent. Ils peuvent paraître distants et robotiques et leur nature réservée peut souvent donner l'impression qu'ils sont distants ou arrogants.
Lorsque les personnes de type 5 prennent conscience qu'il s'agit d'un problème inhérent au type 5, elles peuvent y remédier en ajoutant consciemment plus d'émotions au lieu de se concentrer entièrement sur la logique. Ils peuvent donner un peu plus de poids à leur discours ou à leur texte. Donnez-leur un peu plus d'énergie ! Ils doivent apprendre à être moins statiques et monotones et plus dynamiques et flexibles. Ils peuvent changer de ton, modifier leur tonalité et ajuster leur cadence, en y ajoutant un peu d'empathie (s'ils sont capables de ressentir une telle chose).
Les points aveugles et comment s'améliorer en tant que vendeur
Vous trouverez ci-dessous une liste des 9 types d'ennéagramme, de leurs points faibles et de la manière d'en prendre conscience et d'agir pour devenir un communicateur plus équilibré. Bien que cette liste ne vous aide pas à faire des présentations spécifiques comme le ferait l'ennéagramme du prospect, elle vous aidera d'une manière plus générale. Il s'agit d'une connaissance que vous pouvez mettre à profit dans toutes les présentations (et dans la vie en général !).
Appelez l'aide des enregistrements ici. Si vous avez découvert que vous êtes de type 8 et que votre point faible est que vous pouvez être un peu trop intense ou même combatif, la meilleure façon de le voir en action est de revenir en arrière et de revoir d'anciennes séquences de vous et de vous concentrer sur les choses que vous dites et la manière dont vous vous comportez. Avec tl;dv. vous pouvez même en faire des clips ou des bobines de plusieurs réunions.
Type 1 : Perfectionniste :
Vous êtes déterminé à faire les choses de la bonne façon. Vous avez une façon précise et directe de parler, en vous concentrant sur les détails dès le départ. Votre attitude sans états d'âme vous amène souvent à dire des choses comme "devrait, doit, idéalement, bien, mal". Blind Spots: Because of your straight-to-the-point style, you can come across as impatient or even critical. It’s important for you to be right and others may see this as unreasonably stubborn. You can also often react defensively if criticized. Tips for Improving Your Sales Communication: Get into the habit of starting the conversation from a positive standpoint, also ensuring you end it on a positive note. By highlighting what’s wrong all the time, you can often sound negative so this is a great way to soften your communication style. Actively listen to your prospect and seek their opinions on things that you wouldn’t ordinarily have considered. Just because you have one way of doing things, it doesn’t mean that there are not others. Plus, it’s a great trust builder when you genuinely try to understand others.Type 2 : Donateur :
Vous êtes chaleureux et accueillant, vous engagez facilement les autres avec votre ton informel. Vous avez tendance à poser beaucoup de questions et à comprendre vraiment votre interlocuteur. En personne, vous avez un bon contact visuel et vous aimez créer un lien personnel avec les autres. Votre empathie inspire les autres. Blind Spots: One problem you often encounter is that you focus too much on the prospect and not enough on the actual pitch. Hold yourself back from getting too deeply involved with other people’s dramas. You care what other people think and want them to like you, however this can cause indirect communication as your motives are subconsciously split. Tips for Improving Your Sales Communication: Forming a personal connection is great – especially in sales – but don’t lose sight of the goal. Objectivity is key. Maintain focus on what needs to be done and practice disengaging from the more personal aspects of the conversation to drill down into why you’re both there. Avoid trying to people-please too much during sales pitches as it can confuse prospects and often leads to mixed messages.Type 3 : Achiever :
Vous avez le sens des objectifs et de la réussite. Votre style de communication est clair, concis et captivant. Vous êtes un charmeur et vous savez obtenir ce que vous voulez. Vous restez dans le sujet et vous vous concentrez sur les raisons pour lesquelles vous êtes là tous les deux. Les autres ont tendance à vous considérer comme un professionnel ambitieux. Votre rythme est rapide et vos victoires sont importantes pour vous. Blind Spots: One of the things most people pick up on is your impatience. You haven’t got time for small talk and sometimes this can come across as rude. You’re also proud of your reputation and can react strongly if you feel it’s under threat. Tips for Improving Your Sales Communication: Take your time. Take a few moments to connect on a human level. Show them some of your charm and you’ll get more out of your meetings. Become more aware of your patience levels. If you notice your patience is running thin, take some long deep breaths.Type 4 : Individualiste :
Vous êtes authentique et honnête. Discuter de sujets potentiellement controversés ou de sentiments profonds n'est pas un problème pour vous. Votre style créatif est engageant et votre capacité d'empathie est attachante. Blind Spots: One thing you might do a little too often is reference yourself. You tend to empathize so deeply that you relate everything to yourself and your life. You may come across as intense and emotionally overwhelming. If the prospect wants to look elsewhere, you may take this personally. Tips for Improving Your Sales Communication: Rely less on your subjective emotions and more on logic and facts. While emotional authenticity is valuable in sales pitches, it shouldn’t replace rational thinking, rather complement it. Even if your other speaker is incredibly boring, try to listen attentively. Avoid self-referencing.Type 5 : Enquêteur :
Vous vous concentrez sur votre temps et votre énergie. Vous pouvez facilement vous laisser submerger par les demandes extérieures. Votre style de communication est plutôt réservé. Vous partagez rarement vos émotions les plus profondes et vous allez généralement droit au but. En vous en tenant aux faits, vous pouvez paraître froid et distant. Les autres peuvent avoir du mal à entrer en contact avec vous. Blind Spots: Your reserved nature can often be mistaken for arrogance. Some people think you simply don’t care. You can even be described as robotic because you tend to favor logic to feelings. Tips for Improving Your Sales Communication: Become aware of your hesitancy to speak your mind, and set it aside with discipline. Add more emotion to your conversation and relate more deeply to the experience of the other person.
Type 6 : Sceptique :
Votre style de communication tourne souvent autour de scénarios hypothétiques et d'inquiétudes quant à ce qui pourrait mal tourner. Vous êtes souvent en mode défense, ne laissant personne s'approcher suffisamment de vous pour vous blesser. Vous pouvez être indécis et hésitant, surtout si vous avez l'impression qu'une certaine préoccupation n'a pas été correctement abordée. Blind Spots: Others often see you as pessimistic or a worrywart. You can lose support for your case by ignoring the potential good outcomes. Overcommunication can occur if you get too anxious which can cause confusion or turn people away. Tips for Improving Your Sales Communication: Lorsque vous communiquez, prenez conscience du nombre de fois où vous utilisez des mots ou des phrases liés à la peur, à l'anxiété et à l'inquiétude. Si vous évoquez un scénario négatif ou une objection, essayez de présenter le scénario positif avec autant d'émotion. Utilisez des méthodes de bien-être et d'auto-assistance comme la méditation pour mieux gérer votre anxiété. Cela vous aidera à prendre des décisions plus rationnelles.Type 7 : Enthousiaste :
Vous vous concentrez sur le côté positif de la vie. Vous êtes généralement optimiste, informel et stimulant dans votre façon de parler. Vos mots sortent rapidement et ont beaucoup de poids. Souvent, vous intégrez vos paroles dans une histoire afin de vous engager plus profondément avec votre auditoire. Cependant, vous avez tendance à interrompre les gens pour leur apporter votre soutien. Blind Spots: Your listening skills aren’t the best and your attention span is fairly short. This can lead to you missing important details or disengaging from the conversation, leading to a weaker connection to your prospect. You don’t always realize how interrupting your prospect to layer in additional information can be seen as rude or domineering. Tips for Improving Your Sales Communication: Practice active listening and minimize interruptions. Focus on the other person and let them do the talking. This is especially critical for sales calls as a prospect that keeps getting interrupted will assume you’re not listening to them and will be far less likely to do business. Another thing to keep in mind is not to skip over the negatives. It can be tempting, but they are important, especially if brought up by the prospect.Type 8 : Leader :
Votre style de communication est audacieux et direct. Vous avez de l'autorité et dirigez généralement bien un appel ou une réunion. Votre style direct peut être perçu comme intimidant par certains, même si vous essayez simplement de faire avancer les choses. Vous n'êtes pas du genre à fuir les conflits. Il est important pour vous d'aller à la racine des problèmes et vous ne vous arrêterez pas tant que vous n'y serez pas parvenu. Blind Spots: You are intense. You can be quick to turn to anger or frustration if things aren’t going as planned and this can come across as intimidating. You can also be so brief and direct that you potentially alienate people. Tips for Improving Your Sales Communication: Engage with others on a more personal level. Not everything has to be so formal. Relax. Start communications friendly rather than jumping straight to the point. Listen more to what others are saying and restrain from leading every single conversation, especially if your prospect is opening up to you about their pain points or motives. Let it flow organically when necessary.Type 9 : Pacificateur :
Vous aimez éviter les conflits à tout prix. Vous êtes facile à vivre et détendu. Tu acceptes les autres et tu aimes que tout le monde se sente à l'aise. La justice, l'égalité et l'équilibre sont importants pour toi. Vos tentatives de toujours trouver le juste milieu et de plaire à tout le monde peuvent parfois mener à la confusion. Blind Spots: It’s often difficult to know your opinion on things. You can evade the point so much that you leave people feeling confused or lost. Indecision can paralyze you when you realize you can’t please all involved parties. Tips for Improving Your Sales Communication: Take a clear stance on issues. If you’re selling a product, your stance should be fairly self-explanatory. Be more direct and state your desires to the other person with conviction. Remember that conflict doesn’t have to be bad. You can learn from it.Comment connaître le type de personnalité d'un prospect ?
Il faut de l'entraînement. Comprendre que le vaste éventail d'êtres humains uniques peut être réduit à une douzaine de catégories peut être un peu déconcertant au début. S'il ne s'agit pas d'une science exacte, c'est certainement un outil précis qui peut accélérer la croissance des ventes et renforcer les relations.
Une fois que vous vous êtes renseigné sur les différents types de personnalité, vous pouvez utiliser une multitude d'enregistrements d'appels. d'enregistrements d'appels pour identifier quel prospect correspond à quel type de personnalité. Comment ont-ils répondu à certaines questions ou affirmations ? Quelles étaient leurs préoccupations ou leurs points faibles ? Vous commencerez probablement à remarquer des tendances.
For this to work, you need to have a great call recording library that makes it easy to scan through your existing calls. With tl;dv, you can search by keyword and even make clips and highlight reels of each personality type so that you can share it with your colleagues during sales training or even onboarding to ease their growth and help them identify the way to approach new personality types straight away.
Ainsi que les tonnes d'autres avantages qu'offre tl;dv pour les argumentaires de venteil peut être utilisé pour étudier et suivre le comportement de vos prospects au fil du temps, afin que vous puissiez en tirer parti lors de votre prochaine présentation en direct.
Se comprendre soi-même, comprendre son prospect, obtenir la vente
Maintenant que vous connaissez la clé de l'Ennéagramme pour l'argumentaire de vente, vous pouvez télécharger tl;dv pour Zoom ou obtenir l'extension chrome pour Google Meet et commencer à enregistrer vos réunions dès aujourd'hui. En peu de temps, vous aurez une bien meilleure compréhension de votre façon de communiquer et de celle de vos interlocuteurs. Grâce à ces connaissances, vous pourrez accélérer la croissance de vos ventes et faire passer vos présentations au niveau supérieur.
