Incluso las personas a las que no les gusta que les vendan comprarán algo si se les atrae de la forma adecuada. Pero, ¿cuál es la forma correcta? ¿Y por qué parece siempre tan difícil de encontrar?
La psique humana es una maravilla cósmica de la conciencia. Algunos creen que se genera en el cerebro y que tu personalidad específica crece a partir de la red interconectada de miles de millones de neuronas y billones de sinapsis, como un universo en constante cambio dentro de tu cráneo. Otros, sin embargo, creen que esta compleja red dentro del cerebro es simplemente un proyector para permitir que la conciencia fluya hacia tu recipiente físico, el cuerpo humano.
¿Cuál es la verdad? Ninguna de las dos se ha demostrado rotundamente, lo que ha llevado este año a un filósofo a ganar una apuesta de 25 años a un neurocientífico. Pero a efectos de ventas, no es demasiado importante. Lo que importa es cómo se puede utilizar lo que sabemos sobre la psique humana para acelerar el crecimiento de las ventas.
¿Qué tipos de personalidad hay que tener en cuenta?
Es importante aprender a distinguir entre los distintos tipos de personalidad para saber a qué hay que prestar atención. Hay muchos modelos para entender la personalidad; aquí tienes dos de ellos:
- El modelo de tipos de personalidad MBTI de Myers Briggs
- El Eneagrama
1. MBTI
El método MBTI utiliza los estereotipos de Jung para dividir a los individuos en dieciséis tipos de personalidad diferentes. El MBTI evalúa la personalidad de un individuo basándose en cuatro escalas dicotómicas, lo que da como resultado 16 tipos de personalidad diferentes. Cada escala consta de dos preferencias opuestas, y los individuos se clasifican en función de la preferencia por la que se inclinan. Las cuatro escalas son las siguientes:
Extraversión (E) frente a Introversión (I):
Extraversión: Las personas que prefieren la Extraversión tienden a ser extrovertidas, sociables y a sentirse estimuladas por las interacciones con los demás.
Introversión: Las personas que prefieren la Introversión son más reservadas, disfrutan con las actividades solitarias y obtienen energía pasando tiempo a solas.
Sensación (S) frente a Intuición (N):
Detección: Los que prefieren Sensing se centran en hechos concretos y detalles, basándose en sus sentidos y experiencias pasadas para comprender el mundo.
Intuición: Las personas que prefieren la Intuición se centran en patrones, posibilidades y resultados futuros, confiando en su imaginación e intuición para comprender el mundo.
Pensar (T) vs. Sentir (F):
Pensando en: Las personas que prefieren el pensamiento tienden a tomar decisiones basadas en la lógica objetiva y el análisis.
Sensación: Las personas que prefieren el Sentimiento toman decisiones basadas en sus valores, emociones y empatía hacia los demás.
Juzgar (J) frente a Percibir (P):
Juzgar: Los que prefieren Juzgar prefieren la estructura, la organización y el cierre. Les gusta planificar y tomar decisiones con rapidez.
Percibir: Las personas que prefieren la Percepción prefieren la flexibilidad, la adaptabilidad y las opciones abiertas. Les gusta mantener sus opciones abiertas y adaptarse a la nueva información.
Para conocer tu tipo, puedes realizar el test MBTI gratuito.
Fuente: Shockingly Different.
2. Eneagrama
El Eneagrama es una herramienta con orígenes antiguos, que se remontan al menos a la Grecia clásica, si no mucho antes. Es un sistema dinámico y polifacético que pretende comprender las motivaciones, los miedos, los deseos y los comportamientos de los individuos. Por este motivo, muchas personas lo consideran aún más útil en su vida cotidiana.
Mientras que el MBTI da una idea de la personalidad o de cómo es un individuo en un sentido más general, el Eneagrama profundiza en lo que impulsa a cada individuo. Sugiere que cada tipo de personalidad tiene un deseo, un miedo, una debilidad, un anhelo y una emoción fundamentales. Esto es importante para las ventas, ya que se puede utilizar más fácilmente para comprender la posición de un cliente potencial durante una presentación. Saber si es introvertido o no puede ayudarle en cierta medida, pero saber si le mueve el perfeccionismo o la necesidad de impresionar a los demás añade un elemento más profundo al juego.
Fuente: Coach Flame.
Aunque el Eneagrama tiene orígenes antiguos, sólo recientemente ha sido adoptado por el mundo occidental como herramienta de autoconocimiento y crecimiento personal.
Aquí tienes una visión general de los nueve tipos del Eneagrama:
Tipo 1 - El perfeccionista
Con principios, determinación y autocontrol, los de tipo 1 buscan la perfección. Pueden ser críticos consigo mismos y con los demás.
- Deseo principal: Ser bueno, correcto y ético.
- Temor central: Ser corrupto, malvado o defectuoso.
- Debilidad central: Resentimiento y autocrítica.
Tipo 2 - El Dador
Generosos, cariñosos y empáticos, los de tipo 2 suelen centrarse en satisfacer las necesidades de los demás y pueden tener dificultades para establecer límites.
- Deseo principal: Ser amado y apreciado.
- Miedo central: Ser indigno de amor y no deseado.
- Debilidad fundamental: Orgullo y complacer a la gente.
Tipo 3 - El triunfador
Los Tipo 3 son ambiciosos, orientados al éxito y preocupados por su imagen. Su afán de superación puede llevarles a centrarse demasiado en la validación externa.
- Deseo principal: ser valioso y tener éxito.
- Miedo central: No valer nada o ser un fracasado.
- Debilidad fundamental: Engaño y vanidad.
Tipo 4 - Individualista
Los Tipo 4 son más creativos, sensibles e introspectivos. Suelen buscar la profundidad y la autenticidad, pero pueden luchar contra la envidia y sentirse incomprendidos.
- Deseo principal: Ser único y auténtico.
- Miedo central: No tener identidad ni significado.
- Debilidad central: Envidia y ensimismamiento.
Tipo 5 - El investigador
Analíticos, perspicaces y reservados, los de tipo 5 buscan el conocimiento y pueden desprenderse de sus emociones.
- Deseo fundamental: ser capaz y estar bien informado.
- Miedo central: Ser inútil o impotente.
- Debilidad central: Avaricia y aislamiento.
Tipo 6 - El escéptico
Los Tipo 6 son leales, responsables y orientados a la seguridad. Pueden ser ansiosos y buscar la tranquilidad de los demás.
- Deseo principal: tener seguridad y apoyo.
- Miedo principal: no tener apoyo ni orientación.
- Debilidad central: Ansiedad y escepticismo.
Tipo 7 - El entusiasta
Los Tipo 7 son el alma de la fiesta: aventureros, espontáneos y optimistas. A menudo buscan nuevas experiencias y pueden tener dificultades para dispersarse o evitar el dolor.
- Deseo principal: Ser feliz y estar contento.
- Miedo central: Ser privado o limitado.
- Debilidad central: Glotonería y escapismo.
Tipo 8 - El Challenger
Asertivos, seguros y protectores, los de tipo 8 valoran el control y pueden tener dificultades con la vulnerabilidad.
- Deseo principal: Protegerse y tener el control.
- Miedo central: Ser controlado o dañado por otros.
- Debilidad central: Lujuria y control excesivo.
Tipo 9 - El pacificador
En cambio, los de tipo 9 son tolerantes, agradables y complacientes. Pueden evitar los conflictos y luchar contra la inercia.
- Deseo principal: Tener paz interior y armonía.
- Miedo central: Conflicto y separación.
- Debilidad central: Pereza y complacencia.
¿Qué modelo utilizar para entender al cliente?
Como ya se ha mencionado, el Eneagrama es el mejor modelo para comprender los motivos principales y las debilidades de su cliente. Sin embargo, también es más complejo de aprender. Puede resultar confuso a primera vista: cuando un determinado tipo muestra estrés puede pasar a adoptar los hábitos de un tipo diferente. Del mismo modo, cuando están relajados y disfrutan de la vida pasan a adoptar más los hábitos saludables de un número diferente según el diagrama del Eneagrama.
Esto también puede ser importante para sus llamadas de ventas. Averiguando el estado mental actual de tu cliente potencial, puedes hacerte una idea más clara de quién es y qué quiere en ese momento concreto. ¿Están muy ocupados, sienten que no tienen tiempo y apenas pueden concentrarse? ¿O está a punto de irse de viaje y ya tiene el espíritu navideño? Puedes darte cuenta de ello y detectar en qué momento mental se encuentran para reajustar tu discurso y dar en el clavo.
Un buen ejemplo de ello es escrito por Matt Schlegelautor de Trabajo en equipo 9.0. Es diestro y suele utilizar la mano derecha. Pero cuando teclea, también utiliza la izquierda. No siempre eres tu tipo exacto. Eso sería ridículo. Todos habitamos partes de cada tipo, sólo que unos mucho más que otros. El que más utilizamos es nuestro tipo dominante, pero en determinadas situaciones, adoptamos de forma natural una personalidad diferente para ayudarnos a afrontarlas.
Incluso las personas no ambidiestras utilizan sus manos más débiles.
¿Cómo utilizar el Eneagrama de forma eficaz en las ventas?
Hay un montón de cosas que puedes hacer, pero primero hay algunas básicas:
- Aprenda. En primer lugar, estudia el Eneagrama con más detalle para comprender plenamente los diferentes tipos e identificar a tus amigos y familiares y, lo que es más importante, a ti mismo.
- Registro. Mientras lees sobre el Eneagrama, descárgate tl;dv y empieza a grabar tus argumentos de venta para poder volver atrás y verlos. Esto te ayudará a detectar cómo son tus clientes potenciales después de la charla, para que no tengas que perder tiempo, energía y concentración intentando averiguarlo en medio de la llamada. Es mejor emplearlo en otra cosa hasta que le cojas el tranquillo.
- Utilice. Una vez que le haya cogido el truco, podrá empezar a notar qué tipo de personalidad tiene alguien al principio de la conversación. Aquí es donde usted puede comenzar realmente a hacer uso del Eneagrama para acelerar el crecimiento de las ventas.
Una vez que haya profundizado un poco más en el Eneagrama y haya estudiado a sus clientes potenciales anteriores (o incluso a sus colegas en llamadas internas), podrá empezar a captar los tipos de personalidad en tiempo real. He aquí algunas formas estupendas de hacerlo, y luego aprovechar ese conocimiento para ayudarle a realizar la venta.
Haga preguntas
Figure out what problems the prospect is trying to solve, and use your listening skills (that were enhanced by rewatching your pitches with tl;dv) to really understand what they’re saying. Their answers will reveal their Enneagram type. Type 1s might complain about not having all the small details needed to make decisions, while a type 6 might reel off a list of worries or concerns that they’ll need safely addressed before they proceed. An assertive type 8 will probably want something quick and efficient, where a type 3 might be more after something that will turn heads. If you’re a salesperson for a car dealership, you might want to be showing the type 3s the sports cars while showing the type 9s your electric ones.Aliviar su dolor
Una vez que conozca el tipo de cliente potencial, comprenderá mejor sus miedos. A los de tipo 3 les aterroriza el fracaso, mientras que los de tipo 4 temen ser normales u ordinarios: quieren ser únicos. Puede utilizar esto a su favor comercializando su producto de forma que alivie su principal temor.Amplifique sus beneficios
Pain is one end of a scale that slides all the way to benefits. Once you’ve identified your prospect’s fear, you can flip it on its head to make the benefits of your product resonate on a truly individual level. Type 6s (who crave predictability) might be happier to hear “Our product removes the possibility of human error so you’ll be guaranteed reliable results every time you use it,” rather than, “Our service is automatic.” You’re describing the same product, but your choice of words will hit harder depending on the personality’s core fears.Patrones de manchas
What you’ll notice, when you’ve familiarized yourself with the Enneagram, is that certain personality types gravitate towards certain roles in a business. Type 7s tend to relish marketing, while type 8s like to take charge. You’ll often find 8s in managerial roles. Type 5s will probably be better off working independently, while type 9s are the perfect candidates for customer service. When preparing content that’s going to be appropriate for your client, it’s good to have a solid grasp of this in mind so that you can pre-plan your pitches in advance, even if you’ve never met the prospect. You’d be surprised how much this works. You’ll rarely ever see a type 5 in customer service, for example. They’re considered the most introverted of the 9 types. But a type 9 is a peacemaker and likes to work out a deal that’s best for both parties. Type 2s could also make good customer service agents as they thrive off person-to-person connections. Each personality type is naturally suited to a different role.Cómo el Eneagrama puede beneficiarle como vendedor
Fuente: El Eneagrama en la Empresa.
Los tipos de personalidad no sólo sirven para detectar a tus posibles clientes. Claro que eso ayuda, pero lo que ayuda aún más es comprender tu propio tipo y cuáles son tus propias debilidades y defectos. Sobre todo si antes no eras consciente de ellos. Cuando coincida con uno de los tipos del Eneagrama, podrá mejorar sus habilidades de comunicación en todos los aspectos.
Tomemos como ejemplo a los del tipo 5. Son los más distantes emocionalmente. Son los más distantes emocionalmente, lo que puede resultar un poco desagradable para la persona con la que se comunican. Pueden parecer distantes y robóticos, y su carácter reservado puede parecer distante o arrogante.
Cuando los del tipo 5 se dan cuenta de que se trata de un problema inherente al tipo 5, pueden trabajarlo añadiendo conscientemente más emoción en lugar de centrarse por completo en la lógica. Pueden dar un poco más a su discurso o texto. ¡Darle un poco más de OOMPH! Tienen que aprender a ser menos estáticos y monótonos y más dinámicos y flexibles. Pueden cambiar el tono, alterar la entonación y ajustar la cadencia, añadiendo algo de empatía (si son capaces de sentir algo así).
Puntos ciegos y cómo mejorar como vendedor
A continuación encontrará una lista de los 9 tipos de Eneagrama, sus puntos ciegos y cómo darse cuenta y tomar medidas para convertirse en un comunicador más completo. Aunque esto no le ayudará en lanzamientos específicos como lo hará el Eneagrama del prospecto, le ayudará en un sentido más general. Es un conocimiento que puedes aplicar a todos los lanzamientos (¡y a la vida en general!).
Llama aquí a la ayuda de las grabaciones. Si has descubierto que eres de tipo 8 y tu punto ciego es que puedes ser demasiado intenso o incluso combativo, la mejor forma de verlo en acción es volver atrás y volver a ver antiguos lanzamientos de ti y centrarte en las cosas que dices y en la forma en que te comportas. Con tl;dv. puedes incluso convertirlos en clips o resúmenes de varias reuniones.
Tipo 1: Perfeccionista:
Te centras en hacer las cosas bien. Hablas de forma precisa y directa, profundizando en los detalles desde el principio. Tu actitud directa te lleva a menudo a decir cosas como "debería, debo, idealmente, bien, mal". Blind Spots: Because of your straight-to-the-point style, you can come across as impatient or even critical. It’s important for you to be right and others may see this as unreasonably stubborn. You can also often react defensively if criticized. Tips for Improving Your Sales Communication: Get into the habit of starting the conversation from a positive standpoint, also ensuring you end it on a positive note. By highlighting what’s wrong all the time, you can often sound negative so this is a great way to soften your communication style. Actively listen to your prospect and seek their opinions on things that you wouldn’t ordinarily have considered. Just because you have one way of doing things, it doesn’t mean that there are not others. Plus, it’s a great trust builder when you genuinely try to understand others.Tipo 2: Dador:
Eres cálido y atrayente, y consigues atraer a los demás con tu tono informal. Le gusta hacer muchas preguntas y comprender a su interlocutor. En persona, puedes mantener bien el contacto visual y te encanta crear una conexión personal con los demás. Tu empatía inspira a los demás. Blind Spots: One problem you often encounter is that you focus too much on the prospect and not enough on the actual pitch. Hold yourself back from getting too deeply involved with other people’s dramas. You care what other people think and want them to like you, however this can cause indirect communication as your motives are subconsciously split. Tips for Improving Your Sales Communication: Forming a personal connection is great – especially in sales – but don’t lose sight of the goal. Objectivity is key. Maintain focus on what needs to be done and practice disengaging from the more personal aspects of the conversation to drill down into why you’re both there. Avoid trying to people-please too much during sales pitches as it can confuse prospects and often leads to mixed messages.Tipo 3: Achiever:
Lo tuyo son los objetivos y los logros. Tu estilo de comunicación es claro, conciso y cautivador. Eres encantador y se te da bien conseguir lo que quieres. Te ciñes al tema y te metes de lleno en por qué estás ahí. Los demás tienden a verte como un profesional con ambición. Tu ritmo es rápido y tus victorias son importantes para ti. Blind Spots: One of the things most people pick up on is your impatience. You haven’t got time for small talk and sometimes this can come across as rude. You’re also proud of your reputation and can react strongly if you feel it’s under threat. Tips for Improving Your Sales Communication: Take your time. Take a few moments to connect on a human level. Show them some of your charm and you’ll get more out of your meetings. Become more aware of your patience levels. If you notice your patience is running thin, take some long deep breaths.Tipo 4: Individualista:
Eres auténtico y honesto. Hablar de temas potencialmente controvertidos o de sentimientos profundos no es un problema para ti. Tu estilo creativo es atractivo y tu capacidad para empatizar, entrañable. Blind Spots: One thing you might do a little too often is reference yourself. You tend to empathize so deeply that you relate everything to yourself and your life. You may come across as intense and emotionally overwhelming. If the prospect wants to look elsewhere, you may take this personally. Tips for Improving Your Sales Communication: Rely less on your subjective emotions and more on logic and facts. While emotional authenticity is valuable in sales pitches, it shouldn’t replace rational thinking, rather complement it. Even if your other speaker is incredibly boring, try to listen attentively. Avoid self-referencing.Tipo 5: Investigador:
Te centras en tu tiempo y energía. Las exigencias externas pueden abrumarle con facilidad. Su estilo de comunicación tiende a ser reservado. Rara vez comparte sus emociones más profundas y suele ir directo al grano. Al ceñirse a los hechos, puede parecer frío y distante. A los demás les puede resultar difícil conectar contigo. Blind Spots: Your reserved nature can often be mistaken for arrogance. Some people think you simply don’t care. You can even be described as robotic because you tend to favor logic to feelings. Tips for Improving Your Sales Communication: Become aware of your hesitancy to speak your mind, and set it aside with discipline. Add more emotion to your conversation and relate more deeply to the experience of the other person.
Tipo 6: Escéptico:
Tu estilo de comunicación a menudo gira en torno a escenarios hipotéticos y preocupaciones sobre lo que podría salir mal. Puedes ponerte mucho en modo de defensa y rara vez dejas que alguien se acerque lo suficiente como para hacerte daño. Puedes mostrarte indeciso y vacilante, sobre todo si crees que una determinada preocupación no se ha tratado adecuadamente. Blind Spots: Others often see you as pessimistic or a worrywart. You can lose support for your case by ignoring the potential good outcomes. Overcommunication can occur if you get too anxious which can cause confusion or turn people away. Tips for Improving Your Sales Communication: Cuando te comuniques, sé consciente de cuántas veces utilizas palabras o frases relacionadas con el miedo, la ansiedad y la preocupación. Si estás cubriendo un escenario negativo, o una objeción, intenta presentar el escenario positivo con la misma emoción. Utiliza métodos de bienestar y autoayuda como la meditación para controlar mejor tu ansiedad. Te ayudará a tomar decisiones más racionales.Tipo 7: Entusiasta:
Te centras en el lado positivo de la vida. Sueles ser optimista, informal y estimulante en tu forma de hablar. Sus palabras salen con rapidez y tienen mucho peso. A menudo entrelazas tus palabras con una historia para conectar más profundamente con tu audiencia. Sin embargo, tiende a interrumpir a la gente para ofrecerle su apoyo. Blind Spots: Your listening skills aren’t the best and your attention span is fairly short. This can lead to you missing important details or disengaging from the conversation, leading to a weaker connection to your prospect. You don’t always realize how interrupting your prospect to layer in additional information can be seen as rude or domineering. Tips for Improving Your Sales Communication: Practice active listening and minimize interruptions. Focus on the other person and let them do the talking. This is especially critical for sales calls as a prospect that keeps getting interrupted will assume you’re not listening to them and will be far less likely to do business. Another thing to keep in mind is not to skip over the negatives. It can be tempting, but they are important, especially if brought up by the prospect.Tipo 8: Líder:
Su estilo de comunicación es audaz y directo. Tiene autoridad y suele dirigir bien las llamadas o las reuniones. Tu estilo directo puede resultar intimidatorio para algunos, aunque lo único que intentas es que las cosas salgan bien. No se esconde ante los conflictos. Llegar a la raíz de los problemas es importante para usted y no parará hasta conseguirlo. Blind Spots: You are intense. You can be quick to turn to anger or frustration if things aren’t going as planned and this can come across as intimidating. You can also be so brief and direct that you potentially alienate people. Tips for Improving Your Sales Communication: Engage with others on a more personal level. Not everything has to be so formal. Relax. Start communications friendly rather than jumping straight to the point. Listen more to what others are saying and restrain from leading every single conversation, especially if your prospect is opening up to you about their pain points or motives. Let it flow organically when necessary.Tipo 9: Pacificador:
Te gusta evitar los conflictos a toda costa. Eres tranquilo y relajado. Aceptas a los demás y te gusta que todos se sientan cómodos. La justicia, la igualdad y el equilibrio son importantes para ti. Tus intentos de encontrar siempre el término medio y complacer a todo el mundo a veces pueden llevar a confusión. Blind Spots: It’s often difficult to know your opinion on things. You can evade the point so much that you leave people feeling confused or lost. Indecision can paralyze you when you realize you can’t please all involved parties. Tips for Improving Your Sales Communication: Take a clear stance on issues. If you’re selling a product, your stance should be fairly self-explanatory. Be more direct and state your desires to the other person with conviction. Remember that conflict doesn’t have to be bad. You can learn from it.¿Cómo conocer el tipo de personalidad de un cliente potencial?
Requiere práctica. Comprender que la gran variedad de seres humanos únicos puede reducirse a una docena de categorías puede resultar un poco desconcertante al principio. Y aunque no es una ciencia exacta, es sin duda una herramienta precisa que puede acelerar el crecimiento de las ventas, así como fortalecer las relaciones.
Una vez que hayas leído sobre los diferentes tipos de personalidad, puedes utilizar una gran cantidad de grabaciones de llamadas para identificar qué cliente potencial tenía cada tipo de personalidad. ¿Cómo respondieron a determinadas preguntas o afirmaciones? ¿Cuáles eran sus preocupaciones o puntos débiles? Es probable que empiece a detectar patrones.
For this to work, you need to have a great call recording library that makes it easy to scan through your existing calls. With tl;dv, you can search by keyword and even make clips and highlight reels of each personality type so that you can share it with your colleagues during sales training or even onboarding to ease their growth and help them identify the way to approach new personality types straight away.
Además de otras muchas ventajas que ofrece tl;dv para los argumentos de ventapuede utilizarse para estudiar y supervisar el comportamiento de sus clientes potenciales a lo largo del tiempo, de modo que pueda aprovecharlo en su próxima presentación en directo.
Entiéndase a sí mismo, entienda a su cliente potencial, consiga la venta
Ahora que ya conoces la clave para desbloquear el Eneagrama en los discursos de ventas, puedes descargarte tl;dv para Zoom o conseguir la extensión de Chrome para Google Meet y empezar a grabar tus reuniones hoy mismo. En poco tiempo, comprenderás mucho mejor cómo te comunicas y cómo actúan los que te rodean. Con estos conocimientos, podrás acelerar el crecimiento de tus ventas y llevar tus discursos al siguiente nivel.
