Mesmo as pessoas que não gostam de ser vendidas comprarão algo se você as atrair da maneira certa. Mas qual é a maneira certa? E por que ela sempre parece tão evasiva?
Entre na psique humana, uma maravilha cósmica da consciência. Alguns acreditam que ela é gerada no cérebro, e que sua personalidade específica cresce a partir da rede interconectada de bilhões de neurônios e trilhões de sinapses, como um universo em constante mudança dentro do seu crânio. Outros, entretanto, acreditam que essa rede complexa dentro do cérebro é simplesmente um projetor que permite que a consciência flua para o seu recipiente físico, o corpo humano.
Qual delas é verdadeira? Nenhuma delas foi comprovada, o que fez com que um filósofo ganhasse uma aposta de 25 anos com um neurocientista este ano. Mas, para fins de vendas, isso não é muito importante. O que importa é como você pode usar o que sabemos sobre a psique humana para acelerar o crescimento das vendas?
Quais são os diferentes tipos de personalidade a serem observados?
É importante aprender a distinção entre os diferentes tipos de personalidade para que você saiba o que procurar. Há muitos modelos usados para entender a personalidade; aqui estão apenas dois deles:
- O modelo MBTI de Myers Briggs de tipos de personalidade
- O Eneagrama
1. MBTI
O método MBTI usou estereótipos junguianos para dividir os indivíduos em dezesseis tipos diferentes de personalidade. O MBTI avalia a personalidade de um indivíduo com base em quatro escalas dicotômicas, resultando em 16 tipos diferentes de personalidade. Cada escala consiste em duas preferências opostas, e os indivíduos são classificados com base na preferência para a qual se inclinam. As quatro escalas são as seguintes:
Extroversão (E) vs. Introversão (I):
Extraversão: As pessoas que preferem a extroversão tendem a ser extrovertidas, sociáveis e estimuladas pelas interações com os outros.
Introversão: As pessoas que preferem a Introversão são mais reservadas, gostam de atividades solitárias e ganham energia quando passam tempo sozinhas.
Sensação (S) vs. Intuição (N):
Sensoriamento: Aqueles que preferem o Sensing concentram-se em fatos e detalhes concretos, confiando em seus sentidos e em experiências passadas para entender o mundo.
Intuição: As pessoas que preferem a Intuição se concentram em padrões, possibilidades e resultados futuros, confiando em sua imaginação e intuição para entender o mundo.
Pensamento (T) vs. Sentimento (F):
Pensamento: As pessoas que preferem o Pensamento tendem a tomar decisões com base em lógica e análise objetivas.
Sentimento: As pessoas que preferem o sentimento tomam decisões com base em seus valores, emoções e empatia pelos outros.
Julgamento (J) vs. Percepção (P):
Julgamento: As pessoas que preferem o Julgamento preferem estrutura, organização e fechamento. Gostam de planejar e tomar decisões prontamente.
Percepção: As pessoas que preferem a Percepção preferem flexibilidade, adaptabilidade e opções abertas. Elas gostam de manter suas opções em aberto e se adaptar a novas informações.
Para descobrir seu tipo, você pode fazer o teste MBTI gratuito.
Fonte: Shockingly Different.
2. Eneagrama
O Eneagrama é uma ferramenta com origens antigas, que remontam pelo menos à Grécia clássica, se não muito antes. É um sistema dinâmico e multifacetado que visa a entender as motivações, os medos, os desejos e os comportamentos dos indivíduos. Por esse motivo, muitas pessoas o consideram ainda mais útil em suas vidas diárias.
Enquanto o MBTI dá uma ideia da personalidade ou de como um indivíduo é em um sentido mais geral, o Eneagrama se aprofunda no que move cada indivíduo. Ele sugere que cada tipo de personalidade tem um desejo, um medo, uma fraqueza, um anseio e uma emoção centrais. Isso é importante para as vendas, pois você pode usá-lo mais prontamente para entender a posição de um cliente potencial durante uma apresentação. Saber se ele é introvertido ou não pode ajudá-lo um pouco, mas saber se ele é movido pelo perfeccionismo ou pela necessidade de impressionar os outros acrescenta um elemento mais profundo ao jogo.
Fonte: Coach Flame.
Embora o Eneagrama tenha origens antigas, só recentemente foi adotado pelo mundo ocidental como uma ferramenta de autoconhecimento e crescimento pessoal.
Aqui está uma visão geral dos nove tipos de Eneagrama:
Tipo 1 - O perfeccionista
Com princípios, objetivos e autocontrole, as pessoas do tipo 1 buscam a perfeição. Eles podem ser críticos consigo mesmos e com os outros.
- Desejo essencial: ser bom, correto e ético.
- Medo principal: ser corrupto, mau ou defeituoso.
- Fraqueza central: Ressentimento e autocrítica.
Tipo 2 - O doador
Generosos, carinhosos e empáticos, os do tipo 2 geralmente se concentram em atender às necessidades dos outros e podem ter dificuldade em estabelecer limites.
- Desejo principal: ser amado e apreciado.
- Medo principal: Não ser digno de amor e não ser desejado.
- Principais pontos fracos: Orgulho e agradar às pessoas.
Tipo 3 - O realizador
Os tipos 3 são ambiciosos, orientados para o sucesso e preocupados com a imagem. Eles são motivados a se destacar e podem se concentrar excessivamente na validação externa.
- Principal desejo: ser valioso e bem-sucedido.
- Medo principal: Não ter valor ou ser um fracasso.
- Fraqueza central: Engano e vaidade.
Tipo 4 - O individualista
Os tipos 4 são mais criativos, sensíveis e introspectivos. Eles geralmente buscam profundidade e autenticidade, mas podem lutar contra a inveja e o sentimento de incompreensão.
- Desejo principal: ser único e autêntico.
- Medo principal: Não ter identidade ou significado.
- Fraqueza central: Inveja e egocentrismo.
Tipo 5 - O investigador
Analíticos, perspicazes e reservados, os do tipo 5 buscam conhecimento e podem se desligar de suas emoções.
- Principal desejo: ser capaz e ter conhecimento.
- Medo principal: ser inútil ou desamparado.
- Fraqueza principal: Avareza e isolamento.
Tipo 6 - O cético
Os tipos 6 são leais, responsáveis e orientados para a segurança. Podem ser ansiosos e buscar a segurança dos outros.
- Desejo principal: ter segurança e apoio.
- Medo principal: ficar sem apoio ou orientação.
- Principais pontos fracos: Ansiedade e ceticismo.
Tipo 7 - O entusiasta
Os tipos 7 são a vida da festa: aventureiros, espontâneos e otimistas. Eles geralmente buscam novas experiências e podem ter dificuldade em se dispersar ou evitar a dor.
- Desejo principal: ser feliz e contente.
- Medo principal: ser privado ou limitado.
- Fraqueza principal: Gula e escapismo.
Tipo 8 - O Desafiador
Assertivos, confiantes e protetores, os do tipo 8 valorizam o controle e podem ter dificuldade com a vulnerabilidade.
- Desejo principal: proteger-se e estar no controle.
- Medo principal: ser controlado ou prejudicado por outras pessoas.
- Fraqueza central: Luxúria e controle excessivo.
Tipo 9 - O pacificador
O tipo 9, por outro lado, é tranquilo, agradável e complacente. Eles podem evitar conflitos e lutar contra a inércia
- Desejo principal: Ter paz e harmonia interior.
- Medo principal: Conflito e separação.
- Principais pontos fracos: Preguiça e complacência.
Qual modelo você deve usar para entender o cliente?
Conforme mencionado acima, o Eneagrama é o melhor modelo para entender os principais motivos e pontos fracos de seu cliente. Entretanto, também é mais complexo de aprender. Pode ser confuso à primeira vista: quando um determinado tipo demonstra estresse, ele pode adotar os hábitos de um tipo diferente. Da mesma forma, quando está relaxado e aproveitando a vida, ele passa a adotar mais os hábitos saudáveis de um número diferente, dependendo do diagrama do Eneagrama.
Isso também pode ser importante para suas chamadas de vendas. Ao descobrir o estado mental atual de seu cliente potencial, você pode ter uma ideia mais clara de quem ele é e o que deseja nesse momento específico. Ele está muito ocupado, sente que não tem tempo e mal consegue se concentrar? Ou estão prestes a fazer uma viagem e já estão no espírito natalino? Você pode perceber isso e detectar onde eles podem estar mentalmente para reajustar seu discurso e fazer um home run.
Um bom exemplo disso é escrito por Matt Schlegelautor de Trabalho em equipe 9.0. Ele é destro e costuma usar a mão direita. Mas quando está digitando, ele também usa a mão esquerda. Você nem sempre é do seu tipo exato. Isso seria ridículo. Todos nós habitamos partes de cada tipo, mas alguns muito mais do que outros. O que usamos mais é nosso tipo dominante, mas, em determinadas situações, adotamos naturalmente uma personalidade diferente para nos ajudar a lidar com a situação.
Mesmo as pessoas não ambidestras usam suas mãos mais fracas.
Como usar o Eneagrama de forma eficaz em vendas?
Há uma série de coisas que você pode fazer, mas primeiro há alguns princípios básicos:
- Aprenda. Antes de mais nada, estude o Eneagrama com mais detalhes para entender completamente os diferentes tipos e identificar seus amigos e familiares e, mais importante, você mesmo.
- Registro. Enquanto estiver lendo sobre o Eneagrama, faça o download do site tl;dv e comece a gravar suas apresentações de vendas para poder assisti-las novamente. Isso o ajudará a identificar como são seus clientes potenciais após a apresentação, para que você não precise perder tempo, energia e concentração tentando descobrir isso no meio da chamada. É melhor gastar esse tempo em outro lugar até pegar o jeito da coisa.
- Utilizar. Depois de pegar o jeito, você pode começar a perceber o tipo de personalidade de uma pessoa logo no início da conversa. É nesse ponto que você pode começar a realmente usar o Eneagrama para acelerar o crescimento das vendas.
Depois de se aprofundar um pouco mais no Eneagrama e estudar seus clientes em potencial anteriores (ou até mesmo colegas em ligações internas), você poderá começar a identificar os tipos de personalidade em tempo real. Aqui estão algumas maneiras excelentes de fazer isso e, em seguida, usar esse conhecimento para ajudá-lo a fazer a venda.
Fazer perguntas
Figure out what problems the prospect is trying to solve, and use your listening skills (that were enhanced by rewatching your pitches with tl;dv) to really understand what they’re saying. Their answers will reveal their Enneagram type. Type 1s might complain about not having all the small details needed to make decisions, while a type 6 might reel off a list of worries or concerns that they’ll need safely addressed before they proceed. An assertive type 8 will probably want something quick and efficient, where a type 3 might be more after something that will turn heads. If you’re a salesperson for a car dealership, you might want to be showing the type 3s the sports cars while showing the type 9s your electric ones.Aliviar sua dor
Quando você tiver uma ideia do tipo do seu cliente potencial, terá uma melhor compreensão dos medos dele. Os do tipo 3 têm pavor do fracasso, enquanto os do tipo 4 temem ser normais ou comuns - eles querem ser únicos. Você pode usar isso a seu favor, comercializando seu produto de forma a aliviar o medo principal deles.Amplie seus benefícios
Pain is one end of a scale that slides all the way to benefits. Once you’ve identified your prospect’s fear, you can flip it on its head to make the benefits of your product resonate on a truly individual level. Type 6s (who crave predictability) might be happier to hear “Our product removes the possibility of human error so you’ll be guaranteed reliable results every time you use it,” rather than, “Our service is automatic.” You’re describing the same product, but your choice of words will hit harder depending on the personality’s core fears.Padrões de pontos
What you’ll notice, when you’ve familiarized yourself with the Enneagram, is that certain personality types gravitate towards certain roles in a business. Type 7s tend to relish marketing, while type 8s like to take charge. You’ll often find 8s in managerial roles. Type 5s will probably be better off working independently, while type 9s are the perfect candidates for customer service. When preparing content that’s going to be appropriate for your client, it’s good to have a solid grasp of this in mind so that you can pre-plan your pitches in advance, even if you’ve never met the prospect. You’d be surprised how much this works. You’ll rarely ever see a type 5 in customer service, for example. They’re considered the most introverted of the 9 types. But a type 9 is a peacemaker and likes to work out a deal that’s best for both parties. Type 2s could also make good customer service agents as they thrive off person-to-person connections. Each personality type is naturally suited to a different role.Como o Eneagrama pode beneficiá-lo como vendedor
Fonte: O Eneagrama nos Negócios.
Os tipos de personalidade não servem apenas para detectar seu cliente potencial. Com certeza, isso ajuda, mas o que ajuda ainda mais é entender seu próprio tipo e quais são seus pontos fracos e falhas. Isso é especialmente verdadeiro se você não tinha conhecimento deles anteriormente. Quando você se identificar com um dos tipos do Eneagrama, poderá aprimorar suas habilidades de comunicação em todos os aspectos.
Tomemos o tipo 5 como exemplo. Eles são os mais distantes emocionalmente, o que pode ser um pouco desanimador para a pessoa com quem estão se comunicando. Eles podem parecer distantes e robóticos e sua natureza reservada pode, muitas vezes, ser vista como indiferente ou arrogante.
Quando as pessoas do tipo 5 se conscientizam de que esse é um problema inerente ao tipo 5, elas podem trabalhar nele adicionando conscientemente mais emoção em vez de se concentrarem totalmente na lógica. Eles podem dar um pouco mais de emoção ao seu discurso ou texto. Dar um pouco mais de OOMPH! Eles precisam aprender a ser menos estáticos e monótonos e mais dinâmicos e flexíveis. Eles podem mudar o tom, alterar o tom e ajustar a cadência, acrescentando um pouco de empatia (se forem capazes de sentir tal coisa).
Pontos cegos e como melhorar como vendedor
Abaixo está uma lista dos 9 tipos de Eneagrama, seus pontos cegos e como tomar consciência e agir para se tornar um comunicador mais completo. Embora isso não o ajude em argumentos de venda específicos como o Eneagrama do prospect, ele o ajudará em um sentido mais geral. É um conhecimento que você pode levar para todas as apresentações (e para a vida em geral!).
Chame a ajuda de gravações aqui. Se você descobriu que é do tipo 8 e seu ponto cego é que você pode ser um pouco intenso demais ou até mesmo combativo, a melhor maneira de ver isso em ação é voltar e assistir novamente a cenas antigas de você e concentrar-se nas coisas que diz e na maneira como se comporta. Com o site tl;dv., você pode até mesmo transformá-los em clipes ou bobinas de destaque de várias reuniões.
Tipo 1: Perfeccionista:
Você se concentra em fazer as coisas da maneira certa. Você tem uma maneira precisa e direta de falar, analisando os detalhes desde o início. Sua atitude objetiva geralmente o leva a dizer coisas como "deveria, deve, idealmente, certo, errado". Blind Spots: Because of your straight-to-the-point style, you can come across as impatient or even critical. It’s important for you to be right and others may see this as unreasonably stubborn. You can also often react defensively if criticized. Tips for Improving Your Sales Communication: Get into the habit of starting the conversation from a positive standpoint, also ensuring you end it on a positive note. By highlighting what’s wrong all the time, you can often sound negative so this is a great way to soften your communication style. Actively listen to your prospect and seek their opinions on things that you wouldn’t ordinarily have considered. Just because you have one way of doing things, it doesn’t mean that there are not others. Plus, it’s a great trust builder when you genuinely try to understand others.Tipo 2: Doador:
Você é caloroso e convidativo, envolvendo facilmente as pessoas com seu tom informal. Você tende a gostar de fazer muitas perguntas e de compreender verdadeiramente seu interlocutor. Pessoalmente, você consegue manter um bom contato visual e adora criar uma conexão pessoal com os outros. Sua empatia inspira os outros. Blind Spots: One problem you often encounter is that you focus too much on the prospect and not enough on the actual pitch. Hold yourself back from getting too deeply involved with other people’s dramas. You care what other people think and want them to like you, however this can cause indirect communication as your motives are subconsciously split. Tips for Improving Your Sales Communication: Forming a personal connection is great – especially in sales – but don’t lose sight of the goal. Objectivity is key. Maintain focus on what needs to be done and practice disengaging from the more personal aspects of the conversation to drill down into why you’re both there. Avoid trying to people-please too much during sales pitches as it can confuse prospects and often leads to mixed messages.Tipo 3: Realizador:
Você tem tudo a ver com metas e realizações. Seu estilo de comunicação é claro, conciso e cativante. Você é encantador e é bom em conseguir o que quer. Você se mantém no assunto e vai direto ao ponto e explica por que está ali. As outras pessoas tendem a vê-lo como um profissional com ambição. Seu ritmo é rápido e suas vitórias são importantes para você. Blind Spots: One of the things most people pick up on is your impatience. You haven’t got time for small talk and sometimes this can come across as rude. You’re also proud of your reputation and can react strongly if you feel it’s under threat. Tips for Improving Your Sales Communication: Take your time. Take a few moments to connect on a human level. Show them some of your charm and you’ll get more out of your meetings. Become more aware of your patience levels. If you notice your patience is running thin, take some long deep breaths.Tipo 4: Individualista:
Você é autêntico e honesto. Discutir questões potencialmente controversas ou sentimentos mais profundos não é um problema para você. Seu estilo criativo é envolvente e sua capacidade de empatia é cativante. Blind Spots: One thing you might do a little too often is reference yourself. You tend to empathize so deeply that you relate everything to yourself and your life. You may come across as intense and emotionally overwhelming. If the prospect wants to look elsewhere, you may take this personally. Tips for Improving Your Sales Communication: Rely less on your subjective emotions and more on logic and facts. While emotional authenticity is valuable in sales pitches, it shouldn’t replace rational thinking, rather complement it. Even if your other speaker is incredibly boring, try to listen attentively. Avoid self-referencing.Tipo 5: Investigador:
Você está concentrado em seu tempo e energia. Você pode ficar facilmente sobrecarregado por demandas externas. Seu estilo de comunicação tende a ser reservado. Você raramente compartilha suas emoções mais profundas e geralmente vai direto ao ponto. Ao se ater aos fatos, você pode parecer frio e distante. As pessoas podem achar difícil se conectar com você. Blind Spots: Your reserved nature can often be mistaken for arrogance. Some people think you simply don’t care. You can even be described as robotic because you tend to favor logic to feelings. Tips for Improving Your Sales Communication: Become aware of your hesitancy to speak your mind, and set it aside with discipline. Add more emotion to your conversation and relate more deeply to the experience of the other person.
Tipo 6: Cético:
Seu estilo de comunicação geralmente gira em torno de cenários hipotéticos e preocupações com o que pode dar errado. Você pode estar sempre em modo de defesa, raramente deixando alguém se aproximar o suficiente para machucá-lo. Você pode ser indeciso e hesitante, especialmente se achar que uma determinada preocupação não foi devidamente abordada. Blind Spots: Others often see you as pessimistic or a worrywart. You can lose support for your case by ignoring the potential good outcomes. Overcommunication can occur if you get too anxious which can cause confusion or turn people away. Tips for Improving Your Sales Communication: Ao se comunicar, perceba quantas vezes você usa palavras ou frases relacionadas a medo, ansiedade e preocupação. Se estiver abordando um cenário negativo ou uma objeção, tente apresentar o cenário positivo com a mesma emoção. Use métodos de bem-estar e de autoajuda, como a meditação, para gerenciar melhor sua ansiedade. Isso o ajudará a tomar decisões mais racionais.Tipo 7: Entusiasta:
Você se concentra no lado positivo da vida. Você costuma ser otimista, informal e estimulante na maneira de falar. Suas palavras saem rapidamente e têm muito peso. Muitas vezes, você tece suas palavras em uma história para se envolver mais profundamente com seu público. Entretanto, você tende a interromper as pessoas como forma de oferecer apoio. Blind Spots: Your listening skills aren’t the best and your attention span is fairly short. This can lead to you missing important details or disengaging from the conversation, leading to a weaker connection to your prospect. You don’t always realize how interrupting your prospect to layer in additional information can be seen as rude or domineering. Tips for Improving Your Sales Communication: Practice active listening and minimize interruptions. Focus on the other person and let them do the talking. This is especially critical for sales calls as a prospect that keeps getting interrupted will assume you’re not listening to them and will be far less likely to do business. Another thing to keep in mind is not to skip over the negatives. It can be tempting, but they are important, especially if brought up by the prospect.Tipo 8: Líder:
Seu estilo de comunicação é ousado e direto. Você tem autoridade e geralmente conduz bem uma chamada ou reunião. Seu estilo direto pode ser visto como intimidador por algumas pessoas, mesmo que você esteja apenas tentando fazer as coisas acontecerem. Você não é do tipo que se esconde de conflitos. Chegar à causa raiz dos problemas é importante para você e você não vai parar até conseguir. Blind Spots: You are intense. You can be quick to turn to anger or frustration if things aren’t going as planned and this can come across as intimidating. You can also be so brief and direct that you potentially alienate people. Tips for Improving Your Sales Communication: Engage with others on a more personal level. Not everything has to be so formal. Relax. Start communications friendly rather than jumping straight to the point. Listen more to what others are saying and restrain from leading every single conversation, especially if your prospect is opening up to you about their pain points or motives. Let it flow organically when necessary.Tipo 9: Peacemaker:
Você gosta de evitar conflitos a todo custo. Você é tranquilo e relaxado. Você aceita os outros e gosta de fazer com que todos se sintam confortáveis. Justiça, igualdade e equilíbrio são importantes para você. Suas tentativas de sempre encontrar o meio-termo e agradar a todos podem, às vezes, gerar confusão. Blind Spots: It’s often difficult to know your opinion on things. You can evade the point so much that you leave people feeling confused or lost. Indecision can paralyze you when you realize you can’t please all involved parties. Tips for Improving Your Sales Communication: Take a clear stance on issues. If you’re selling a product, your stance should be fairly self-explanatory. Be more direct and state your desires to the other person with conviction. Remember that conflict doesn’t have to be bad. You can learn from it.Como você conhece o tipo de personalidade de um cliente potencial?
Isso requer prática. Entender que a vasta gama de seres humanos únicos pode ser resumida em uma dezena de categorias pode ser um pouco desconcertante no início. E, embora não seja uma ciência exata, é certamente uma ferramenta precisa que pode acelerar o crescimento das vendas, bem como fortalecer os relacionamentos.
Depois de ler sobre os diferentes tipos de personalidade, você pode usar uma grande quantidade de gravações de chamadas para voltar atrás e identificar qual cliente potencial era de qual tipo de personalidade. Como eles responderam a determinadas perguntas ou declarações? Quais eram suas preocupações ou pontos problemáticos? Você provavelmente começará a perceber padrões.
For this to work, you need to have a great call recording library that makes it easy to scan through your existing calls. With tl;dv, you can search by keyword and even make clips and highlight reels of each personality type so that you can share it with your colleagues during sales training or even onboarding to ease their growth and help them identify the way to approach new personality types straight away.
Além de muitos outros benefícios que o tl;dv oferece para discursos de vendasele pode ser usado para estudar e monitorar o comportamento de seus clientes potenciais ao longo do tempo, para que você possa tirar proveito disso em sua próxima apresentação ao vivo.
Entenda a si mesmo, entenda seu cliente em potencial e consiga a venda
Agora que você já conhece a chave para desvendar o Eneagrama para discursos de vendas, faça o download de tl;dv para Zoom ou obtenha a extensão do Chrome para Google Meet e comece a gravar suas reuniões hoje mesmo. Em pouco tempo, você terá uma compreensão muito maior de como se comunica e de como agem as pessoas ao seu redor. Com esse conhecimento, você poderá acelerar o crescimento das vendas e elevar seus argumentos de venda a um novo patamar.
