セールスイネーブルメントプラットフォームの世界市場規模は 2022年には40億2,000万ドルで、2023年から2030年まで年平均成長率15.8%で成長すると予想されています。つまり、今セールス・イネーブルメントを最大限に活用していなければ、今後10年の間に取り残されてしまうということです。
しかし、ちょっと待ってほしい。セールス・イネーブルメントとは何だろうか？
セールス・イネーブルメントとは
セールス・イネーブルメントとは、チームが獲得する成約件数を増やすために、様々なリソースを提供するプロセスである。これには、有益な コンテンツが含まれます、 セールスエンゲージメントプラットフォーム専門的な知識を提供することで、効果的にサービスを販売することができます。
セールス・イネーブルメントは、より良いセールス・トレーニングによってチームに利益をもたらし、勝率やコンバージョンなどの指標を向上させ、さらにマーケティングとセールスのような複数部門のコラボレーションを遵守するため、非常に重要である。
セールス・イネーブルメントについてもう少しお知りになりたい方は、以下のインフォグラフィックをご覧ください。
優れたセールス・イネーブルメントから恩恵を受けられるのは誰か
優れたセールスイネーブルメント戦略は、ほぼすべての人に利益をもたらす。 76％の組織がが、営業支援ツールの導入後、売上が6%から20%増加したと回答しています。セールス・イネーブルメントを導入することで、販売力が向上するだけでなく、全員の士気が高まり、チーム全体のパフォーマンスが向上します。 セールス・イネーブルメント・ソフトウェアを導入すれば、そのプロセスに自信を持つことができ、それがチームにも伝わります。
セールスイネーブルメントの影響について、いくつかの仮定を考えてみよう。
スモールビジネステック・スタートアップ
セールス・イネーブルメントがなければ：
- セールス。 特にメッセージングや最新の製品情報など、プロセスに一貫性がない。
- マーケティング 制作されたコンテンツは、営業チームの要求に沿わないため、使われないことが多い。
セールス・イネーブルメント
- セールス セールスイネーブルメントにより、最高のリソース、セールスplaybooks 、ベストプラクティス、すべての最新製品情報にアクセスできます。
- マーケティング セールス・イネーブルメントでは、営業チームからのフィードバックを得ることで、彼らがコンテンツと連携し、より的を絞ったインパクトのあるものにすることができます。
中堅企業製造会社
セールス・イネーブルメントがなければ：
- セールス セールス・イネーブルメントがなければ、セールス・チームは、トレーニング・プランの一貫性と構造の欠如のために、新規顧客の獲得で困難に直面する。
- 生産。 新製品は、的を絞ったアプローチや営業チームからのインプットなしにリリースされる。誤解が生じ、販売機会を逃すことになる。
セールス・イネーブルメント
- セールス 構造化されたオンボーディング・プログラムを導入することで、顧客が製品をより簡単に使いこなすことができるようになります。プレゼンテーションとビジネス精神に一貫性を持たせることで、製品の人気を確保します。
- 制作。 制作チームは、セールス支援ソフトウェアと密接に連携し、すべての機能が正しく伝達され、定期的なアップデートが提供されるようにします。そうすることで、チームは売り込みの際にこの情報を効果的に活用できるようになります。
大企業金融会社
セールス・イネーブルメントがなければ：
- 営業。 バブルの中で運営され、すべての異なる部門が独自の戦略と販売プロセスを持つ。コラボレーションの欠如は大企業の問題である。
- トレーニング。 セールス・イネーブルメントがなければ、統一されたアプローチがないため、トレーニングの質に一貫性がなくなる。
セールス・イネーブルメント
- セールス セールス・イネーブルメントは、コラボレーションを促進し、各支店で使用される資料やプロセスを統一します。結束力のある営業戦略は、ビジネス全体の長期的な成功につながります。
- トレーニング 統一されたアプローチにより、すべての部門のすべてのMRが同じレベルの質の高いトレーニングを受けられるようになり、ビジネス全体が向上します。
セールス・イネーブルメントは誰のものか
あらゆる種類のビジネスにおいて、セールスイネーブルメントは通常、セールスとマーケティングによって推進される。この2つは、さやの中の2つの豆のように手を取り合っています。組織の規模や利用可能なリソースによっては、セールスイネーブルメント部門全体が独立して機能することもあります。
セールスイネーブルメント全般の専門家を持つことは、共通のテーマになりつつある。営業支援スペシャリスト」は LinkedInで昨年セールスイネーブルメントスペシャリスト」は、昨年LinkedInで6番目に急成長した職種でした！これは、セールスイネーブルメントの重要性と、それがあなたのビジネスに何をもたらすかを示しています。
売上高
営業部門のリーダーシップの下で、セールスイネーブルメントは営業とマーケティング間の一貫性を高め、努力を合理化し、両チームを同じページに保つ。営業担当者は、提供されたトレーニング、コンテンツ、ツールの効果についても迅速にフィードバックを提供できるため、戦略の迅速な調整が可能になる。
営業はこのチームの糧であるため、営業リーダーは通常、チームの日々の課題やニーズを深く理解しており、より実践的で適切なイネーブルメント・ソリューションにつながっています。基本的に、彼らは自分たちが最もよく話していることを理解しているため、営業チームは営業支援を担当する理想的な候補者となります。
マーケティング
マーケティングチームは、魅力的なコンテンツやメッセージの作成に優れています。マーケティングがセールス・イネーブルメントを実施することで、営業担当者が質の高いブランド・コンテンツにアクセスできるようになる。これにより、すべてのセールストレーニングにおいて、企業の社外からの声が反映され、一貫性のある組織となる。
マーケティングチームは、顧客の行動や嗜好に関する深い洞察を持っていることが多く、より的を絞った効果的な販売戦略や資料を提供するのに役立つ。また、より統合されたキャンペーンを実施し、カスタマージャーニーを合理化し、道路上のでこぼこを滑らかにすることもできる。
セールスイネーブルメント部
前述したように、リソースに余裕があるのであれば、セールスイネーブルメントチームを立ち上げて管理することが一般的になってきています。独立したSEチーム、あるいは単なるマネージャーを置くことで、セールスイネーブルメントに関するあらゆることを監督する中立的な立場をビジネス内に構築することができます。
セールス・イネーブルメントを次のレベルに引き上げたいのであれば、セールス・イネーブルメント・チームを立ち上げるのが近道です。このルートでは、営業チームのために特化した戦略、ツール、トレーニングプログラムを作成します。セールス・イネーブルメント・チームは、一歩引いた視点から物事を見ることができるため、営業、マーケティング、その他の部門間のギャップを埋める最適な方法であることが多い。
営業支援戦略：効果的な戦略を構築する方法
セールスイネーブルメント戦略を一から構築する場合、あるいはすでに導入しているシステムを完璧なものにしようとする場合、以下のステップに従うようにすれば、間違いはない！
営業支援チーム
強固な構造を作る
しっかりとした構造がなければ、従うべきものは何もない。戦略の計画があっても、構造がなければ、その計画は簡単に崩れてしまう。この最初のステップでは、コンテンツを計画し、戦略を形作る重要な戦術を特定する。
そのための第一歩は、現在の営業プロセス、ツール、リソースをまとめることだ。どれがうまく機能しているか？どれを置き換えるか、アップグレードする必要があるか？現在の営業戦略におけるギャップと機会を特定し、それを埋めるためのさまざまな方法をブレインストーミングする。
明確な目標の設定
セールスイネーブルメントを成功させるためには、ビジネス目標に沿った明確で測定可能な目標を設定しましょう。改善したいKPIは何ですか？それを明確にし、目標を設定しましょう。これで、具体的な目標に合わせたコンテンツやトレーニングを選択できるようになります。
営業チームを活性化する
構成が整理され、目標が設定されると、戦術を適用する準備が整います。選んだセールスイネーブルメント・コンテンツをチームに提供する。これには、ビデオ、ケーススタディ、最新のコンテンツなどが含まれます。また、ナゲットサイズのコーチング・プログラムや非公式なトレーニング・スケジュールも含まれ、チームを活性化し、実社会でより多くのスキルを身につけるのに役立ちます。
覚えておいてほしいのは、あなたはリーダーでありファシリテーターであるため、環境を整え、すべてがスムーズに進むようにしなければならないということだ。つまり、チームから、どの分野を可能にする必要があるかというフィードバックを集め、必要なリソースを提供するためにチームと協力するということだ。
戦略を実行に移す
必要なイネーブルメント、知識、スキルを適用したら、セールスイネーブルメントの効果測定を開始することができます。チームのために設定した重要なKPIに目を向けることで、これを行うことができます。コンバージョン率の向上か、顧客維持率の向上か、それとも全く別のものかは、貴社と貴社の全体的なビジネス目標次第です。
また、新しい戦略がどのように機能しているのか、何が調整が必要なのかについて、チームからのフィードバックを集めたい。 これはチームワークの賜物であり、体制、戦略、トレーニングスケジュールが完璧に計画され、実行されていれば、失敗することはない。
チームを称賛し、彼らの努力を認め、ビジネス全体の勢いを維持することで、士気を高めましょう。一日の終わりに、ビジネスが最大の成功を収めるためには、常に継続的な学習と開発が奨励されるべきです。
営業支援プロセスを監視し、繰り返す
セールス・イネーブルメントは常に継続的なプロセスであるべきだ。実践は完全をもたらし、常に改善の余地がある。KPIと個人のパフォーマンスを継続的にモニターし、セールス・イネーブルメントがチームに正しい効果をもたらしているかどうかを確認する。
これらの評価指標を評価することで、時間をかけて営業支援戦略を洗練させ、強みと改善点を突き止め、営業目標に沿った計画を策定することができます。
営業支援ツール
CRMプラットフォームのようなツールが提供する洞察は言うに及ばず、セールス・イネーブルメントを大幅に強化し、セールス・プロセスを合理化し、コミュニケーションを改善するツールやテクノロジーはたくさんある！
82％の企業が現在、営業支援テクノロジーを利用しているか、利用する予定である。これは、営業ツール、特に営業チームの潜在能力を最大限に引き出す営業支援ツールの 重要性を示している 。
これらのツールのいくつかを詳しく見てみよう。
顧客関係管理システム
顧客関係管理、略してCRMは、一元化された顧客データへの完全なアクセスを提供します。これにより、営業チームは顧客データに簡単にアクセスできるようになり、営業活動を強化することができます。CRMはまた、フォローアップ・メールのような反復作業を自動化し、営業に集中する時間を確保します。
さらに、CRMはパイプラインの管理にも最適で、案件の進捗状況を把握することができます。CRMの優れた点は、データ主導のインサイトを提供し、戦略を練り、重要な決断を下して売上を向上させるのに役立つことです。
さらに、ここでは営業やマーケティングだけでなく、多くのチームから顧客データを収集することができます。カスタマーサクセス／サポートチームやユーザーリサーチチームもCRMの顧客プロフィールに貢献することができ、組織全体が顧客に関連するあらゆる事柄に関する真実の中心的な情報源を得ることができます。CRMは、特に顧客中心の製品チームに最適です。
営業支援プラットフォーム
セールス・イネーブルメント・プラットフォームは、最新かつ最高のセールス・コンテンツを提供し、チームが見込み客に関連する最も効果的な資料を確実に入手できるようにします。
このようなプラットフォームの中には、営業トレーニング・ツールを提供するものもあり、チームがどんな困難にも対応できるよう、常に準備を整えておくことができます。セールス・イネーブルメント・プラットフォームの優れた点は、プラットフォーム上でトレーニングをトラッキングすることで、トレーニングの効果に目を配り、チームメンバー一人ひとりに適した戦略が実施されていることを確認できることです！つまり、営業トレーニングをパーソナライズし、カスタマイズすることができるのです。
コンテンツ管理システム
CMS（コンテンツ管理システム）ツールは、最新のマーケティングコンテンツを管理、作成、保存するためのプラットフォームを提供します。このシステムにより、チームはマーケティング・プレゼンテーションなどの最新資料を効率的に調達することができます。コンテンツ管理システムには豊富なコラボレーション機能があり、チームは顧客のために最高のコンテンツを作成することができます！
セールス・インテリジェンス・ツール
インテリジェンス・ツールは、見込み客やターゲット企業に関する最新の情報を提供します！正確な情報により、コミュニケーションをパーソナライズすることができ、より効果的なアウトリーチが可能になります。
これらのツールは、プラットフォームが提供する洞察に基づくリードスコアリングを使用して、最も重要なリードの優先順位付けと特定を支援します。これにより、データ主導の意思決定が可能になり、営業力を向上させ、より効果的に適切な見込み客にアプローチすることができます。
また、AIミーティングレコーダーを使って、チームの営業スキルを指導したり、定期的に受信トレイにスケジュールレポートを送信することもできる。tl;dv 、いくつかのplaybooks 、異議申し立ての処理に関する提案も用意されている。
トレーニングと能力開発営業チームを強化する
営業チームが顧客に売り込み、効果的に取引を成立させるために必要なスキルと知識を身につけるには、トレーニングと能力開発が欠かせません。最高のトレーニングは、製品知識、最新の市場動向、顧客のニーズをチームに浸透させることで、チームの生産性を高めます。
もう少し詳しく見てみよう。
オンボーディング
- オンボーディング・プログラム。 会社の理念、最新の製品知識、市場の概要などを網羅した体系的なプログラムを作成する必要があります。そうすることで、新入社員はより早くシステムに慣れることができる。最高の営業オンボーディング・プログラムは、新入社員が生産性を高めるのに役立ちます。 平均して3～4ヶ月早く早めることができます。この統計は、構造化され、適切に実施されたオンボーディング・プログラムの重要性を示しています。
- メンターシップとコーチング 新入社員には、経験豊富なメンバーとペアを組み、入社時に最高のサポートとガイダンスを提供しましょう。
- インタラクティブなトレーニング。 ロールプレイングなどのインタラクティブな学習方法を用いて、トレーニングをよりエキサイティングで魅力的なものにしましょう。
継続的な教育
- 定期的なトレーニングの日。 定期的なトレーニング・セッションを予定すれば、最新の製品、市場のトレンド、ニッチで生まれた新しい販売テクニックについて、チームを常に最新の状態に保つことができる。 トレーニングの84は最初の3ヶ月で忘れてしまうため、定期的なトレーニングの重要性はさらに強調されます。これには、オンライン・ワークショップやeラーニング教材も含まれます。
- コラボレーション。 すべての部門間でチームワークを奨励し、全員が同じ立場で仕事をし、顧客のためにベストを尽くすために協力するようにしましょう。
- 情報の共有。 チームが知識を共有できるプラットフォームやエリアを作れば、全員がベストプラクティスを活用できる。
技能開発
- オーダーメイドのトレーニング 営業チームの各メンバーのために特別に作られた、オーダーメイドのトレーニングプランを作成しましょう。個人的な学習であれば、特定の改善点に取り組むことができます。
- 高度な学習。 交渉術など、営業スキルを高めるための高度な学習ワークショップをチームに提供しましょう。
パーソナライズされた学習パス
- 個人の成長。 パーソナライズされたラーニング・パスは、チームの長所と短所を補います。また、各チームの個々の成長にも役立ちます。
- エンゲージメントの向上。 提供するトレーニングがより個人的で、特定のニーズに合わせたものであれば、チームのエンゲージメントも向上する。
- パフォーマンスの向上。 パーソナライズされたラーニングパスが特定のスキルギャップに対応し、チームの販売能力を高めます。
継続的改善
- フィードバック チームから継続的にフィードバックを得ることで、トレーニングプログラムの効果を維持し、改善が必要な部分を調整することができます。
- パフォーマンス測定基準。 パフォーマンス指標を追跡することで、トレーニングプログラムが営業戦略に対してどの程度のインパクトがあるかを測定することができます。
- 継続的な学習文化。 継続的な学習文化を奨励するようにしましょう。チームのスキルセットの継続的な教育と開発は、成功するために最も重要です。
営業支援コンテンツの作成と活用
セールスイネーブルメント・コンテンツは、手の届くところにたくさんあります。以下にそのいくつかを紹介しよう。
- ケーススタディ
- お客様の声
- 売上高playbooks
- 電子書籍
- ホワイトペーパー
- トレーニング教材
- 情報満載のブログ記事
- スライドショー・プレゼンテーション
質の高い営業支援コンテンツを作成するためのヒント
- ターゲットオーディエンスを理解する。 購買層は誰か、彼らが何を必要としているかを把握し、コンテンツをカスタマイズしましょう。カスタマイズされたコンテンツは、特定の痛みや関心に対応します。
- コンテンツが営業支援に活用できるものであることを確認しましょう。 営業プロセスを直接サポートするコンテンツを作成し、チームが潜在的な購入者を効果的に引き込み、教育できるようにしましょう。
- 様々な形式のセールス支援コンテンツを活用する。 コンテンツの種類（ビデオ、電子書籍、ケーススタディ）を多様化し、バイヤージャーニーのさまざまな段階やさまざまな学習嗜好に対応しましょう。
- 営業チームやマーケティングチームと協力してコンテンツを作成する。 両チームと密接に協力し、コンテンツが適切かつ正確で、全体的な営業・マーケティング戦略に沿ったものであることを確認する。
- コンテンツを定期的に見直し、更新する。 コンテンツの効果を定期的に評価し、受け取ったフィードバックに基づいて必要な更新を行うことで、コンテンツを常に新鮮で適切なものに保ちましょう。
セールス・イネーブルメントのベストプラクティス
目標と目標の共有
すべての部門が同じ目標に向かっていることを確認する。SMART（具体的、測定可能、達成可能、適切、期限付き）戦略を活用することで、すべての部門に適合する最も洗練された目標を目指すことができます。また、合同プランニング・セッションを開催し、すべてのチームが互いに戦略を練ることもできます！こうすることで、全員が同じ見解を持ち、一丸となって前進することができます。
定期的なコミュニケーション
毎月定期的に戦略会議を開き、目標や進捗状況、チームが直面している課題について話し合うようにしましょう。これらのミーティングでは、明確な議題と実行可能な項目を設定する！また、Slackなどのコラボレーションツールを活用し、リアルタイムのコミュニケーションを図ることもできる。
さらに良いのは、 tl;dv 、 ミーティングを録画し、一口サイズのクリップを作成して、その場にいないチームメンバーと共有することで、新しい戦略について最新情報を得ることができる。
統合ワークフロー
営業部門とマーケティング部門が協力できるワークフロープロセスを統一することが不可欠です。コンテンツ作成、キャンペーン管理、リードジェネレーションなどの活動はすべて、チームワークによって改善することができます。
さらに、CRMプラットフォームなどのテクノロジーを利用することで、カスタマージャーニー全体に関する最高のインサイトにアクセスできるようになります。特にこの統合は、チームのワークフローを合理化し、全員が同じデータにアクセスできるようにします。
優れたセールス・イネーブルメントの課題とは？
どのようなソフトウェアを導入する場合でも、いつも晴れやかな笑顔でいられるわけではない。チャレンジが発生し、それを乗り越えられるように適応していかなければならない。
ここでは、あなたが直面する可能性のある障害と、それらに対処するために推奨される解決策を見てみましょう。
変化への抵抗
チャレンジ あなたのチームは、自分たちのやり方に固執し、伝統的な方法を好むかもしれない。そのため、どのような変化にも対応できない。新しいセールスイネーブルメント戦略に適応しようとすると、抵抗勢力に直面するかもしれません。
解決策 社内に「チェンジ・チャンピオン」を導入し、変革を促し、新しいプログラムを支持する選り抜きのグループを確保する！また、包括的なサポートとトレーニングを提供し、全員がセールスイネーブルメント戦略を使いこなせるようにする。
リソース不足
課題 予算が限られていたり、セールスイネーブルメントプログラムを実施するのに十分な時間がなかったりするかもしれません。
解決策 セールスイネーブルメントプログラムの最も重要な構成要素を特定できれば、それに応じて優先順位をつけることができ、可能な限り高い効果を得ることができます。さらに、セールスイネーブルメントを一度にすべて実施する必要はない。段階的に実施することで、より効果的なリソース配分が可能になります。
コミュニケーションの壁
課題 組織内の各部門間のコミュニケーション不足は深刻かもしれません。例えば、営業チームとマーケティングチーム間のコミュニケーションや透明性の欠如は、セールスイネーブルメントプロセスの不整合につながる可能性があります。
解決策 定期的な混合部門ミーティングを設定し、全員が同じページにいることを確認する。セールス・イネーブルメント・プログラムの進捗状況や課題については、すべてオープンに話し合う。このようなミーティングはすべて、明確な議題と実行可能な項目を日程表に盛り込むようにする。この場合も、全社的な可視性を高め、説明責任を果たすために、会議を記録しておくとよい。
今すぐ売上を伸ばそう
セールス・イネーブルメント（営業支援）は、チームが最高のパフォーマンスを発揮できるよう支援する、現代の営業に不可欠な要素です。セールスコンテンツにスパイスを加え、よくある逆境に対処し、セールスイネーブルメントソフトウェアをスムーズに導入すれば、あなたのビジネスはより多くのセールスを成功させ、将来の収益を高めることができるでしょう。
それだけでなく、個々の営業担当者の仕事ぶりが向上し、彼らに門戸が開かれ、組織全体の前向きなエネルギーと高い士気が育まれる。
