You know how the saying goes: you only get one chance at first impressions. With sales calls, this should be your mantra. You have to make it count. This is the ultimate of ALL sales techniques that needs to be addressed in sales training.
Embora você precise estar pronto para pensar com os pés no chão, uma boa chamada de vendas geralmente começa suavemente e ganha impulso até chegar ao fechamento. O ideal é que termine com um "sim" e que ambos saiam satisfeitos.
These successful sales techniques will show you how a sales call should go. We will cover a rough timeline of events for successful calls, including how to start, how to close, and more importantly, when NOT to try and close. With everything going digital, we’ll introduce you to an online meeting software and show you how you can harness recordings to perfect the flow of your sales calls.
Quando uma chamada de vendas é bem feita, você pode ficar tranquilo, pois terá levado o cliente em potencial um passo mais perto de uma boa decisão para todos os envolvidos. Mas, primeiro, o que é uma chamada de vendas?
O que é uma chamada de vendas?
Para simplificar, uma chamada de vendas é uma conversa entre um cliente potencial e um vendedor: alguém com um problema e alguém com uma solução.
Geralmente, trata-se de um produto ou serviço específico que pode resolver o problema do cliente potencial. Essas chamadas estão se tornando cada vez mais populares para serem realizadas por meio de videochamadas (e se você ainda não estiver fazendo isso, há muitos motivos para fazê-lo!)
Em geral, há várias partes em uma chamada de vendas, incluindo:
- Apresentações
- Definição da agenda
- Destacando o problema
- Lançamento do produto
- Demonstração
- Objeções de clientes potenciais
- Respostas representativas
- Negociação
- Organização das próximas etapas
- Chamada à ação clara
O objetivo do vendedor é sempre obter um acordo verbal claro ao final da ligação.
Qual é a diferença entre chamadas quentes e frias?
Uma chamada fria é o contato com um cliente em potencial que não teve nenhuma experiência com a sua marca e é a primeira vez que ele ouve falar de você.
Uma chamada quente é um cliente em potencial que interagiu com a sua marca de uma forma ou de outra, talvez por meio de uma avaliação gratuita, mas que ainda não se interessou em se tornar um cliente pagante.
Embora esta postagem se concentre principalmente em leads quentes, vale a pena observar que a chamada fria não é a arte em extinção que a maioria das pessoas afirma ser. De fato,as organizações que acreditavam que a chamada fria não era mais eficaz tiveram um crescimento 42% menor doque aquelas que acreditavam no contrário.
How Sales Techniques Help You Prepare For a Sales Call?
Você não pode simplesmente iniciar a chamada sem um pouco de preparação. Bem, tecnicamente você pode, mas não espere que tudo termine bem.
Há algumas coisas importantes que você deve fazer antes de pegar o telefone.
Organize-se
Estamos falando de dias ou semanas antes da chamada. Você deve reunir todas as informações possíveis sobre seu cliente potencial. Se possível, você deverá entender os pontos problemáticos e os problemas do cliente potencial antes mesmo de falar com ele.
Se a sua marca já se comunicou anteriormente com o cliente em potencial, mesmo que você não estivesse presente, é uma boa ideia recuperar as chamadas de vídeo antigas para que você possa assistir novamente aos destaques ou conferir o resumo da IA. O quê? Você ainda não está gravando suas chamadas de vídeo com tl;dv ? Se começar agora, isso não será um problema quando você tiver uma segunda reunião com um cliente em potencial no futuro!
Ao entender os pontos problemáticos do cliente potencial com antecedência, principalmente se você puder acessar chamadas anteriores e reutilizar a própria linguagem do cliente potencial, você ganhará muito mais confiança e muito mais rapidamente. Ele se sentirá lembrado e respeitado e toda a chamada parecerá mais íntima e pessoal.
Adapte sua apresentação ao seu cliente potencial
Ninguém gosta de chamadas de vendas genéricas. Seja específico. Seja pessoal. Entre no coração de seu cliente potencial e mostre que você tem empatia pela situação dele por meio de sua apresentação.
Quando você conhece as necessidades do seu prospecto como a palma da sua mão, pode criar uma apresentação que se aprofunde nessas necessidades e faça com que o prospecto se envolva.
Lembre-se:os melhores vendedores gastam uma média de 6 horas por semana pesquisando seus clientes em potencial. Não seja um vendedor mediano. Faça a pesquisa e respeite seu cliente potencial.
Mostre seu produto em ação
Embora falar sobre sua solução seja ótimo, não se compara a mostrar como ela funciona. Prepare uma demonstração que você possa apresentar ao seu cliente potencial. Mantenha-a em menos de 10 minutos: quanto mais curta, melhor.
Se possível, tente usar a demonstração para mostrar como o problema desse cliente potencial específico pode ser resolvido com seu produto. É muito mais provável que eles se sintam emocionalmente envolvidos se puderem se ver na demonstração.
Prepare-se para as objeções com antecedência
As objeções são inevitáveis. Mesmo que a solução seja uma escolha óbvia, ninguém gosta de ficar preso a assinaturas ou contratos quando suas circunstâncias podem mudar. Comprar = mudar. E a mudança pode ser assustadora.
Com isso, prepare-se com antecedência para possíveis objeções. Entenda as preocupações do cliente em potencial e informe-o de que você está disposto a trabalhar com ele para que ele faça um bom negócio. Também é fundamental lembrar-se de não reagir defendendo seu produto. Mantenha o foco no cliente potencial e em sua preocupação. Entenda-a. Resolva-a.
Ao se preparar para as objeções com antecedência, você não ficará perplexo quando receber uma.
Então, o que torna uma chamada de vendas bem-sucedida?
Na verdade, isso se resume ao seguinte: as chamadas de vendas não são sobre o vendedor e sua solução. Elas são sobre o cliente potencial e seu problema. Não force seu produto ou serviço para as pessoas. Deixe que elas exponham suas necessidades e desejos e, em seguida, oriente-as para a solução.
Também é importante deixar seu cliente potencial falar. Nunca, jamais, NUNCA o interrompa enquanto ele estiver falando. Sente-se e ouça. Na maioria das vezes, você só tem uma chance com um cliente em potencial, portanto, reduza o volume de seus discursos de vendas e deixe-o falar.
Scripts
Embora seja uma boa ideia ter um roteiro, especialmente se você estiver apenas começando em vendas, é sempre bom lembrar que você tem a liberdade de improvisar. A principal coisa que você está tentando descobrir é se o cliente em potencial é uma boa opção e se o seu produto ou serviço pode resolver o problema dele. Se esse caminho o tirar do roteiro e você pedir para esclarecer algumas coisas aqui e ali, não há problema algum.
Você pode obter uma série de scripts de vendas diferentes no FitSmallBusiness. Embora nem todos possam funcionar para você, vale a pena dar uma olhada neles.
À medida que você se tornar mais experiente, poderá dispensar totalmente o modelo, pois terá um senso intuitivo mais forte do que dizer e quando. Isso varia de acordo com cada cliente potencial.
11 dicas para chamadas de vendas bem-sucedidas
1. Pesquisa, pesquisa, pesquisa
Há várias maneiras diferentes de pesquisar seu cliente potencial antes da reunião. Vamos dar uma olhada em algumas delas:
- Site da empresa
É sempre uma boa ideia verificar o que a empresa do seu cliente potencial está fazendo para que você possa entender as necessidades dele em um nível mais profundo. Isso permitirá que você seja mais específico em sua apresentação e demonstração. Você também pode verificar a mídia e as notícias da empresa para ver se ela recebeu financiamento recentemente. Se for o caso, você sabe que o orçamento será um problema menor.
- Perfis sociais
LinkedIn e Twitter são ótimos lugares para começar. Quais são os hobbies deles? Você compartilha algum deles? Se for o caso, essa é uma ótima maneira de quebrar o gelo e trazê-lo para a conversa de uma forma que o faça se sentir confortável. - Software de CRM
Use seu software de CRM para verificar o comportamento do seu cliente potencial em seus e-mails, site ou produto, caso ele já o tenha usado. Isso deve ajudá-lo a entender um pouco mais as necessidades dele para que você possa entrar na conversa totalmente preparado.
Quanto ao último ponto, vale a pena observar que 32% dos profissionais de vendas que utilizam um CRM identificaram "ajudar a manter o controle de seus leads" como um dos maiores benefícios de um CRM. Use o software que você já tem.
2. Grave suas chamadas
Use o tl;dv, um poderoso gravador de reuniões que permitirá que você analise suas chamadas de vendas como nunca antes.
Você pode criar clipes, editar transcrições e verificar o resumo de IA gerado automaticamente para ter certeza de que não perdeu nada com seu cliente potencial. Isso é ainda mais útil quando você está prestes a falar com um cliente potencial pela segunda vez.
Também é pertinente mencionar que o tl;dv se integra diretamente aos seus softwares de CRM favoritos para que você possa simplificar o uso dele com seu fluxo de trabalho atual sem nenhum problema.
Mais importante ainda, a gravação de suas chamadas de vendas permite melhorar continuamente o desempenho de toda a sua equipe. Também é perfeito para a integração de novos membros, pois eles podem se inteirar de suas técnicas de vendas bem-sucedidas e começar a implementá-las imediatamente.
3. Crie um vínculo
Você precisa criar um relacionamento com seu cliente potencial. E você não tem muito tempo para fazer isso. Quando você estabelece uma conexão, a confiança aumenta em dez vezes.
A maioria dos clientes potenciais não está disposta a compartilhar abertamente seus pontos problemáticos com o que eles consideram estranhos. Há algumas maneiras de criar um vínculo com seus clientes potenciais.
Tom
Estabeleça um tom positivo desde o início. Ninguém quer continuar uma conversa se o vendedor estiver mal-humorado ou distraído. Dê a ele toda a sua atenção e seja positivo.
Use Their Name
Chame a atenção deles logo de início, dirigindo-se a eles pelo nome. Se você disser algo como: "Olá, sou John, da Astra. Como você está hoje?", a atenção estará imediatamente voltada para você. Você está mostrando ao cliente em potencial que não se importa com ele, e ele percebe isso.
Em vez disso, veja como isso é muito mais convidativo: "Olá Tom, aqui é o John da Astra. Como você está hoje?"
Fale de uma maneira que seja familiar para eles
Você quer que o cliente potencial se sinta confortável. Para fazer isso, você precisará falar a língua dele. Use as próprias palavras dele para esclarecer as coisas, fale com jargões somente se ele o fizer e corresponda à formalidade dele. Não exagere, pois isso pode se tornar muito estranho rapidamente, mas repetindo a linguagem do cliente potencial para ele, você pode fazer com que ele se sinta em casa.
Apresente quem você é
Diga-lhes brevemente quem você é e quem você representa. Se eles já tiveram alguma comunicação com sua marca no passado, isso os ajudará a refazer suas memórias.
Quebrar o gelo
Se tiver feito sua pesquisa com antecedência, você poderá mostrá-la como uma forma de quebrar o gelo. Compartilhe um interesse mútuo e seu cliente em potencial se sentirá imediatamente mais relaxado.
4. Definir a agenda da chamada
This one is a fairly simple sales technique. Let the prospect know what you’ll be covering and in roughly what order. They’ll appreciate the organization. Make it as straightforward as possible and then crack on.
5. Reafirmar os pontos problemáticos do cliente potencial
Ao reafirmar os pontos problemáticos do cliente potencial, você conseguirá duas coisas:
- Certificar-se de que nada mudou com o cliente potencial.
- Mostrar que você ouviu o que eles disseram.
A primeira é simples. As coisas mudam na velocidade da luz no mundo dos negócios. Eles podem já ter encontrado uma solução, ou talvez simplesmente não precisem mais dela. Verifique novamente se você ainda está na mesma página, pois isso poupará a reunião de ambos.
Em segundo lugar, ao mostrar que você fez sua pesquisa ou que se lembra do que lhe foi dito, você aumenta a confiança do cliente potencial em você para oferecer uma solução. Eles acreditam que você está realmente levando em conta o que eles dizem. Isso é fundamental.
Se você precisar de mais clareza sobre o problema ou as necessidades dele, esse é o momento de perguntar. Certifique-se de que suas perguntas sejam abertas para que o cliente em potencial tenha liberdade para sair pela tangente e trazer tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Isso o ajudará a ajustar um pouco o roteiro pré-planejado durante a conversa.
6. Forneça a solução
Em vez de falar sobre você e seu produto, concentre-se em qual é a solução para o problema do cliente potencial. Você pode fazer isso usando novamente as próprias palavras do prospecto e, em seguida, trabalhar na solução que, por acaso, é o seu produto. Mágica.
Portanto, é aqui que você mostra ao cliente potencial como o seu produto agregará valor ao negócio dele. É com isso que a maioria dos recém-chegados ao mundo das vendas tenta começar, e eles são rapidamente rejeitados porque não construíram o relacionamento e provavelmente estão se intrometendo sem ouvir o que o cliente potencial realmente quer.
Uma boa dica é incluir palavras-chave relacionadas ao modo como sua empresa os beneficia, de modo que, quando eles acessarem seu site mais tarde, reconheçam a linguagem e se relacionem com o que você disse em um nível mais profundo.
Demonstração
Também é nesse momento que você pode apresentar uma demonstração, de preferência uma que tenha sido feita para esse cliente potencial específico com base em pesquisas anteriores. É muito bom ouvir o motivo pelo qual um produto é bom, mas o jogo é totalmente diferente quando ele o vê. Um aspecto visual muda o jogo de uma forma que as estatísticas de listagem não conseguem.
7. Por que você?
Então, sua solução se encaixa no problema deles, com certeza. Mas por que o cliente em potencial deveria escolher você em vez de todos os seus concorrentes que aparentemente oferecem a mesma solução?
Conte ao cliente em potencial o seu segredo. Por que seu negócio é especial? O que o diferencia da miríade de imitadores no nicho? Qual é o seu USP?
Se possível, conecte isso aos pontos problemáticos do cliente potencial. Se a sua USP estiver diretamente relacionada ao problema do cliente potencial, você está no caminho certo. Você estará em uma posição única para resolver o problema.
8. Use uma linguagem edificante e fortalecedora
Conquiste a confiança de um cliente potencial escolhendo suas palavras com sabedoria. Além disso, ao fazer com que eles se conectem em um nível emocional, o cliente em potencial ficará muito mais envolvido com a solução que você oferece.
Em vez de falar sobre pagamento, fale sobre investimento. O cliente em potencial ganhará algo com isso. Não se trata de uma transação unilateral. É uma proposta de valor em que todos saem ganhando.
9. Transforme as objeções em um entendimento mais profundo
Conforme mencionado anteriormente, é uma prática ruim rejeitar instantaneamente as objeções. Em vez disso, transforme-as em maneiras de garantir o negócio. Faça perguntas que permitam que o cliente em potencial fale mais sobre suas preocupações. A partir daí, você pode aumentar sua empatia e entendê-los em um nível mais profundo, oferecendo uma solução adequada para eles. Vá fundo.
10. Encerrar a chamada após uma decisão firme
Seu objetivo é obter um "sim" e isso não precisa ser dito, mas você não quer incomodar seus clientes em potencial se eles lhe derem um firme "não". Respeite a decisão deles e siga em frente.
No entanto, se o cliente potencial estiver em cima do muro, você pode insistir um pouco mais para obter o "sim". Lembre o cliente em potencial do custo da inação. Tempo, dinheiro e trabalho irão para o ralo a menos que esse problema seja resolvido, e você tem a solução.
Lembre-se também de que 60% dos clientes dizem "não" 4 vezes antes de dizer "sim".
11. Encerrar com as próximas etapas
Resuma rapidamente o que foi dito na reunião, usando as palavras do cliente potencial o máximo possível, para confirmar que vocês estão na mesma página. Se estiver usando o site tl;dv, ambas as partes também receberão automaticamente um resumo da IA com pontos de ação assim que a chamada terminar.
Agora é hora de estabelecer uma linha do tempo e colocar as rodas em movimento. Sugira maneiras pelas quais vocês podem avançar juntos ou quando poderão se conectar novamente no futuro. Não seja vago aqui. Defina um horário e envie um convite pelo calendário enquanto você ainda os tem na chamada.
Se não tiver certeza de que o cliente potencial com quem está conversando é o tomador de decisões, incentive-o a adicionar outros membros durante as reuniões seguintes. Isso acelerará o processo e permitirá que as decisões sejam tomadas mais rapidamente no futuro.
O segredo é segurar a mão deles em todas as etapas do processo de compra.
Melhore seu jogo de vendas hoje mesmo
Esperamos que a implementação dessas dicas para melhorar o desempenho de vendas seja proveitosa. Lembre-se de sempre gravar suas chamadas, pois os benefícios são acumulados ao longo do tempo quando você tem clientes recorrentes, mais funcionários e até mesmo em reuniões internas.
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