第一印象のチャンスは一度しかない。営業電話では、これがあなたのマントラになるはずだ。第一印象を大切にしなければならない。これは、セールス・トレーニングで扱われるべき、究極のセールス・テクニックなのだ。
自分の足で考える準備は必要だが、良いセールス・コールは一般的に穏やかに始まり、クロージングに向けて勢いを増していくものだ。理想的なのは、イエスで終わり、二人とも満足して帰路につくことだ。
これらの成功するセールス・テクニックは、セールス・コールがどのように行われるべきかを教えてくれる。どのように始め、どのようにクロージングし、さらに重要なこととして、いつクロージングを試みてはいけないか、など、成功するコールの大まかな流れを説明します。すべてがデジタル化される中、オンライン・ミーティング・ソフトウェアを紹介し、セールス・コールの流れを完璧にするために録音を活用する方法を紹介します。
セールス・コールが正しく行われれば、見込み客を関係者全員にとって良い決断に一歩近づけたと安心することができる。その前に、セールス・コールとは何か？
セールス・コールとは何か？
簡単に言えば、セールス・コールとは見込み客と営業担当者の会話である。
通常、見込み客の問題を解決できる特定の製品やサービスについてです。このような通話は、ビデオ通話で行うことがますます一般的になってきています（まだビデオ通話を行っていないのであれば、行うべき理由はたくさんあります！）。
営業電話には、多くの場合、以下のようないくつかのパートがある：
- 自己紹介
- アジェンダ設定
- 問題を浮き彫りにする
- 製品ピッチ
- デモ
- プロスペクトの異議
- 代表的な回答
- 交渉
- 次のステップの整理
- 明確な行動喚起
営業担当者は常に、電話終了までに明確な口頭での合意を得ることを目標としている。
ホットコールとコールドコールの違いとは？
コールドコールとは、あなたのブランドと接したことのない見込み客に声をかけることであり、彼らがあなたから話を聞くのは初めてのことだ。
ホットコールとは、無料トライアルなど、何らかの形であなたのブランドと接触したことがあるが、まだ有料顧客になるには至っていない見込み客のことである。
この記事では主にホットリードに焦点を当てるが、コールドコールは多くの人が主張するような瀕死の芸術ではないということは注目に値する。実際、コールドコールがもはや効果的でないと考えていた組織は、そうでないと考えていた組織よりも42％成長が低かった。
営業電話の準備に役立つ営業テクニックとは？
少しの準備もなしにいきなり通話を始めることはできない。技術的には可能だが、うまくいくとは思わない方がいい。
電話を取る前にすべきことがいくつかある。
整理整頓
電話をかける数日前から数週間前のことだ。見込み客についてできる限りの情報を集めておきたい。可能であれば、話をする前に見込み客の痛みや問題を理解しておきたい。
あなたのブランドが見込み客と過去にコミュニケーションを取ったことがあるのなら、たとえあなたがその場にいなかったとしても、昔のビデオ通話を掘り起こして、ハイライトを見直したり、AIの要約をチェックしたりするのはいい考えだ。tl;dv 、まだビデオ通話を録画していないのですか？今すぐ始めれば、将来見込み客と2回目のミーティングをするときに問題になりません！
特に、以前の通話にアクセスし、見込み客の言葉を再利用することができれば、より早く、より多くの信頼を得ることができる。見込み客は自分のことを覚えていてくれて、尊重されていると感じ、電話全体がより親密で個人的なものに感じられるだろう。
見込み客に合わせたプレゼンテーション
一般的なセールスの電話を好む人はいない。具体的に。個人的であれ。見込み客の心に入り込み、プレゼンテーションを通じて相手の状況に共感していることを示す。
見込み客のニーズを手のひらを返したように知っていれば、そのニーズを掘り下げ、見込み客を惹きつけるプレゼンテーションを作成することができる。
覚えておこう：トップ・セラー 週に平均6時間 見込み客をリサーチしている。平均的な営業マンになってはいけない。リサーチに力を入れ、見込み客を尊重しましょう。
製品の動作を見せる
あなたのソリューションについて話すことは素晴らしいことですが、それがどのように機能するかを示すことにはかないません。見込み客に提示できるデモを準備しましょう。10分以内にまとめましょう。短ければ短いほどよいのです。
可能であれば、特定の見込み客が抱えている問題を、あなたの製品でどのように解決できるかをデモで示すようにしよう。デモの中に自分たちの姿を見ることができれば、感情的になる可能性ははるかに高くなる。
異論に対する事前準備
反対は避けられない。たとえ解決策が明白な選択であったとしても、状況が変わるかもしれないのに、契約やサブスクリプションに縛られることを好む人はいない。購入＝変化。そして変化は怖いものだ。
このため、事前に潜在的な反対意見に備える。見込み客の懸念を理解し、良い取引ができるように協力する意思があることを伝えよう。また、自社の製品を擁護するような反応をしないことも重要だ。見込み客とその懸念に焦点を当て続けること。それを理解する。解決する。
事前に反論の準備をしておけば、反論を受けたときに唖然とすることはない。
では、何がセールス・コールを成功させるのか？
セールス・コールは、営業マンとそのソリューションのためにあるのではない。見込み客とその問題についてのものなのだ。商品やサービスを押し付けてはいけない。彼らにニーズと要望を伝えさせ、解決策へと導くのだ。
見込み客に話をさせることも重要です。相手が話している間は、決して口を挟んではいけない。腰を落ち着けて耳を傾けましょう。多くの場合、見込み客とのチャンスは一度きりしかないのだから、売り込みは控えめにして、相手に話してもらおう。
スクリプト
特にセールスを始めたばかりの人は、台本があるに越したことはありませんが、即興で話す自由があることを常に覚えておきましょう。あなたが明らかにしようとしている主なことは、見込み客が自分に合っているかどうか、そしてあなたの製品やサービスが彼らの問題を解決できるかどうかということだ。この道筋をたどることで、あちこちで特定の事柄を明確にするように頼まれ、台本から外れてしまっても、それはまったく問題ない。
FitSmallBusinessでは、さまざまなセールススクリプトを入手できます。すべてがあなたに合うとは限りませんが、チェックする価値はあります。
もっと経験を積めば、いつ何を言うべきか直感的にわかるようになるので、テンプレートは必要なくなります。それはそれぞれの見込み客によって異なるだろう。
セールス・コールを成功させる11の秘訣
1.研究、研究、研究
面談の前に見込み客をリサーチするには、さまざまな方法がある。そのいくつかを見てみよう：
- 会社のウェブサイト
見込み客のニーズをより深く理解するために、その会社が何をしているかをチェックするのは常に良いアイデアだ。そうすることで、プレゼンテーションやデモをより具体的に行うことができる。また、彼らのメディアやニュースをチェックして、最近資金提供を受けたかどうかを確認することもできる。そうであれば、予算の問題は少なくなる。
- ソーシャル・プロフィール
LinkedInやTwitterが手始めに最適。彼らの趣味は何ですか？同じ趣味を持っていますか？もしそうなら、打ち解け、相手が心地よく感じるような方法で会話に参加させる素晴らしい方法です。 - CRMソフトウェア
CRMソフトウェアを使って、見込み客があなたのEメールやウェブサイト、あるいは製品をすでに利用したことがあれば、その行動をチェックしましょう。そうすれば、相手のニーズをもう少し理解することができ、万全の準備を整えて商談に臨むことができるはずです。
最後の点については、次のことが注目に値する。 営業担当者の32 がCRMの最大のメリットの1つとして「リードの把握」を挙げています。すでにあるソフトウェアを活用する
2.通話を録音する
tl;dv をご利用ください。強力な会議レコーダーで、これまでにない方法で営業電話を振り返ることができます。
クリップを作成したり、トランスクリプトを編集したり、自動生成されたAIサマリーをチェックして、見込み客との会話に聞き逃しがなかったか確認することができます。これは、見込み客と2回目の話をしようとしているときにさらに役立ちます。
また、tl;dv 、お気に入りのCRMソフトウェアと直接統合できるため、現在のワークフローに支障をきたすことなく利用を効率化できる点も適切だ。
最も重要なことは、セールスコールを録音することで、チーム全体のパフォーマンスを継続的に向上させることができるということです。新メンバーの研修にも最適で、成功した営業テクニックをキャッチアップし、すぐに実践に移すことができます。
3.絆を築く
見込み客と信頼関係を築く必要がある。そのための時間はあまりない。つながりを築けば、信頼と信用は10倍になる。
ほとんどの見込み客は、赤の他人だと思われる相手と、自分の苦悩を率直に分かち合いたがらない。見込み客との絆を築く方法はいくつかある。
トーン
最初から肯定的なトーンを設定する。営業担当者が不機嫌だったり、気が散っていたりすると、誰も会話を続けようとはしません。相手に全神経を集中させ、前向きな態度で接しましょう。
名前を使う
相手の名前を呼ぶことで、最初から相手の注意を引く。こんにちは、アストラのジョンです。ごきげんよう、アストラのジョンです。あなたは見込み客に、自分のことなど気にしていないことをアピールしているのだ。
その代わり、この方がどれだけ魅力的か見てみよう：「こんにちは、トム、アストラのジョンです。今日はいかがお過ごしですか？
親しみやすい話し方をする
あなたは見込み客に心地よさを感じてもらいたい。そのためには、相手の言葉を話す必要がある。物事を明確にするために相手の言葉を使い、専門用語は相手が使う場合のみ使い、相手の形式に合わせる。しかし、見込み客の言葉を繰り返すことで、彼らをくつろいだ気分にさせることができる。
自己紹介
あなたが何者で、誰を代表しているのかを簡潔に伝えましょう。もし彼らが過去にあなたのブランドと何らかのコミュニケーションを取ったことがあるなら、これで彼らの記憶を再編成する。
氷を砕く
事前にリサーチをしておけば、打ち解けるきっかけとしてそれをアピールすることができる。お互いの興味を共有すれば、見込み客はすぐに打ち解けた雰囲気になるだろう。
4.通話アジェンダの設定
これはかなりシンプルなセールス・テクニックだ。見込み客に、何をどのような順番で取り上げるかを伝えましょう。彼らはその構成に感謝するだろう。可能な限りわかりやすく説明し、次に取り掛かる。
5.見込み客の痛点を再確認する
見込み客の苦痛のポイントを言い直すことで、2つのことが達成できる：
- 見込み客に何も変化がないことを確認する。
- 彼らが言ったことに耳を傾けたことを示す。
1つ目は単純だ。ビジネスの世界では、物事は電光石火のスピードで変化する。彼らはすでに解決策を見つけているかもしれないし、単にもう必要ないのかもしれない。あなたがまだ同じページにいることを再確認するだけで、あなたたち二人のミーティング時間を節約することができる。
第二に、あなたがリサーチを行ったこと、あるいは彼らが話したことを覚えていることを示すことで、見込み客のあなたに対する信頼が深まり、解決策を提供できるようになる。彼らは、あなたが彼らの言うことを実際に受け止めていると信じるのだ。これは非常に重要だ。
相手の問題やニーズをさらに明確にする必要がある場合は、このタイミングで質問しましょう。質問を自由形式にすることで、見込み客が自由に余談に走り、そのトピックについてあなたが知る必要のあることをすべて引き出せるようにします。そうすることで、事前に計画したスクリプトをその場で少し調整することができます。
6.ソリューションを提供する
あなたやあなたの製品について話すのではなく、見込み客の問題に対する解決策が何であるかに焦点を当てる。見込み客自身の言葉を使い、その解決策にあなたの製品を加えるのだ。マジックだ。
つまり、あなたの製品が彼らのビジネスにどのような価値をもたらすかを見込み客に示すのだ。なぜなら、信頼関係を築けておらず、見込み客が本当に望んでいることに耳を傾けずに押し掛ける可能性が高いからだ。
後であなたのウェブサイトをチェックしたときに、その言葉を認識し、あなたが言ったことに深いレベルで共感してもらえるように、あなたのビジネスが彼らにどのような利益をもたらしているかに関連するキーワードを含めるのが良いヒントです。
デモ
また、できれば事前のリサーチに基づいて、この特定の見込み客に合わせたデモを披露する場でもある。製品が優れている理由を聞くのは良いことだが、それを見てもらうのは全く別のゲームだ。視覚的な側面は、統計のリストにはない方法でゲームを変える。
7.なぜあなたが？
あなたのソリューションが彼らの問題に合っているのは確かだ。しかし、なぜ見込み客は、同じソリューションを提供しているように見えるすべての競合他社ではなく、あなたを選ばなければならないのでしょうか？
見込み客に秘密を打ち明けようなぜあなたのビジネスは特別なのか？ニッチに無数にある模倣品と何が違うのか？あなたのUSPは何か？
可能であれば、これを見込み客のペインポイントと結びつける。あなたのUSPが見込み客の問題に直接関連していれば、あなたは勝者だ。あなたは、その問題を解決するユニークな立場にいることになる。
8.気持ちを高揚させ、力を与える言葉を使う
言葉を賢く選ぶことで、見込み客の信頼を得る。それだけでなく、感情的なレベルでつながるように仕向けることで、見込み客はあなたの提供するソリューションにずっと熱心に取り組むようになる。
支払いについて話すのではなく、投資について話すのだ。見込み客はここから何かを得るだろう。それは一方的な取引ではない。Win-Winの価値提案なのだ。
9.反対意見をより深い理解に変える
前述したように、異論を即座に退けるのは良くない習慣だ。そうではなく、この取引を確実にするための方法に変えるのだ。見込み客が自分の懸念についてもっと話せるような質問をするのだ。ここから共感を深め、より深いレベルで相手を理解し、相手に合わせたソリューションを提供することができる。深く掘り下げる。
10.確固たる決断の後、通話を終了する
あなたが目指しているのは "イエス "であり、それは言うまでもないだろう。相手の決断を尊重し、次に進みましょう。
しかし、見込み客が二の足を踏んでいるのであれば、もう少し強く「イエス」を迫ることができる。何もしないことの代償を見込み客に思い出させるのだ。この問題が解決されない限り、時間、お金、労力はすべて水の泡となる。
次のことも覚えておいてほしい。 顧客の60％は "イエス "と言う前に4回 "ノー "と言う。
11.次のステップで締めくくる
会議で話されたことを、できるだけ見込み客の言葉を使って素早く要約し、同じページにいることを確認する。tl;dv を使用している場合は、通話が終了すると同時に、両者にアクションポイント付きのAIサマリーが自動的に送信されます。
今こそタイムラインを設定し、歯車を動かす時だ。一緒に前進する方法や、将来的に再びつながることができる時期を提案する。ここで曖昧にしてはいけない。時間を決め、カレンダーに招待状を送りましょう。
話をしている見込み客が意思決定者かどうかわからない場合は、次のミーティング中に他のメンバーを追加するよう促す。そうすることで、プロセスがスピードアップし、将来的な意思決定がより早く行えるようになる。
重要なのは、購入プロセスのすべての段階を通じて、彼らの手を握ることだ。
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営業成績を向上させるこれらのヒントを実践することで、成果が出ることを期待したい。リピーターが増え、従業員が増え、社内会議でも活用できるようになれば、その効果はさらに大きくなります。
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