Antigamente, a melhor ferramenta de um vendedor era o telefone, a caneta e o papel. Hoje, isso seria como ter um CEO usando uma máquina de escrever - impensável, certo? Felizmente, a tecnologia surgiu e tornou as vendas muito mais fáceis. É quase tão simples quanto fazer com que seu telefone o lembre de carregá-lo - quase.
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Mas vamos ser realistas. Mesmo com todos os nossos gadgets sofisticados, aplicativos e assistentes de reunião inteligentes com IA, há uma parte das vendas que pode fazer suar até mesmo o CEO ou diretor de vendas mais resistente: lidar com objeções. É como o último round de uma luta de boxe - um movimento errado e você cai no chão mais rápido do que consegue dizer "vender".
Você pode ser um encantador nato, ou sua equipe pode ser tão convincente que consegue vender guarda-chuvas no deserto. Mas se você não souber lidar bem com as objeções, receio que não conseguirá fechar esses negócios.
E, embora o tratamento de objeções leve um pouco de tempo para ser dominado (quero dizer, trata-se tanto de mentalidade quanto das palavras que você diz), há algumas objeções que surgem repetidamente, independentemente do que você e sua equipe estejam tentando vender.
Decodificando as objeções: Descobrindo as verdadeiras preocupações
Quando se trata de objeções, é importante entender que a primeira questão apresentada quase certamente não é o verdadeiro ponto de atrito. As pessoas geralmente mascaram suas verdadeiras preocupações por vários motivos. Talvez para se proteger, por falta de tempo ou simplesmente para manter o vendedor à distância. Quantas vezes você já declarou que algo era "muito caro" enquanto segurava um café caro na mão?
A questão é simples, e é horrível dizer isso, mas... seus clientes em potencial?
ELES MENTEM
Eles não têm a intenção de mentir, mas às vezes é mais fácil colocar a mão no saco de truques para "sair rápido dessa conversa" do que realmente dizer a verdade.
Trata-se de desvendar as camadas da conversa e chegar ao cerne da questão. Sim, isso exige um pouco de trabalho de detetive, mas é aí que reside o desafio e a diversão.
E aqui está um segredo: não se trata apenas do que seus clientes potenciais estão dizendo, mas de como eles estão dizendo. Aquele encolher de ombros indiferente quando mencionam o preço, a pausa hesitante antes de rotularem o produto como "muito complexo". Todos esses são sinais sutis que podem passar despercebidos em tempo real, mas que podem lhe oferecer insights de ouro em uma repetição.
Agora, essa investigação não é apenas para sua equipe de vendas. CEOs, diretores de vendas, todos podem se transformar em detetives de vendas, usando esses insights para treinamento, criação de estratégias e tomada de decisões. É um ciclo contínuo de feedback - quanto mais você entende as objeções, mais hábil se torna em lidar com elas. E, de repente, você pode descobrir que vender guarda-chuvas em um deserto não parece uma proposta tão absurda, afinal!
Aqui está uma lista de algumas das objeções mais comuns que você pode receber, mas também como descobrir se elas são verdadeiras ou se estão apenas lhe dando uma resposta evasiva.
Objeções: "Seu produto/serviço é muito caro".
Significado oculto: Essa pode ser uma maneira educada de recusar o produto/serviço devido à falta de interesse, valor percebido ou compreensão total da estrutura de preços, em vez de uma preocupação genuína com o custo.
Pergunta de sondagem: "Você poderia me ajudar a entender como está avaliando atualmente o valor da nossa solução? Você tem uma compreensão clara do nosso modelo de preços?"
Objeção: "Preciso consultar minha equipe/conselho antes de tomar uma decisão".
Significado oculto: Eles podem estar evitando tomar uma decisão devido ao medo da responsabilidade ou à incerteza sobre o valor da sua oferta. Da mesma forma, eles podem achar que é muito caro, mas estão tentando se defender.
Pergunta de sondagem: "Há alguma informação específica que eu possa fornecer para ajudar a facilitar suas discussões com a equipe/conselho?"
Objeção: "Estamos satisfeitos com nosso provedor atual".
Significado oculto: Eles podem estar usando essa objeção como uma forma educada de recusar sua oferta, não necessariamente porque estão satisfeitos com o provedor atual. Talvez nem mesmo tenha um provedor atual, mas está apenas procurando uma maneira de encerrar a conversa.
Pergunta de sondagem: "Quais são algumas áreas em que você gostaria que seu provedor atual fosse melhor?"
Objeção: "Agora não é um bom momento".
Significado oculto: Isso pode ser uma indicação de falta de interesse ou de compreensão do valor do seu produto, em vez de ser genuinamente um momento ruim.
Pergunta de sondagem: "Você poderia compartilhar suas prioridades atuais? Talvez nossa solução possa ajudar a alcançá-las." ou, alternativamente, "Não há problema. Posso ligar de volta para você na próxima quarta-feira às 15h ou 16h?" (Não deixe a pergunta em aberto, dê a eles detalhes E escolha, mas oriente a conversa)
Objeção: "Não temos orçamento para isso no momento".
Significado oculto: Essa pode ser uma maneira mais suave de dizer que eles não veem seu produto como um investimento valioso, em vez de uma restrição orçamentária real.
Pergunta de sondagem: "Se pudermos demonstrar um forte retorno sobre o investimento, podemos rever a discussão sobre o orçamento?"
Objeção: "Sua solução não tem o recurso 'X'".
Significado oculto: Essa pode ser uma forma de encerrar a conversa se eles não estiverem interessados em seu produto, em vez de uma necessidade genuína do recurso "X". Eles também podem ter tirado conclusões precipitadas de que você não oferece o recurso ou que o recurso é uma necessidade absoluta para as necessidades deles.
Pergunta de sondagem: "Você poderia explicar como o recurso 'X' é crucial para o seu processo? Talvez tenhamos alternativas que talvez você não conheça."
Objeções: "Seu produto/serviço é muito complexo para ser implementado".
Significado oculto: Eles podem estar pouco entusiasmados ou apreensivos em relação ao aprendizado de um novo sistema, em vez de realmente ser muito complexo.
Pergunta de sondagem: "Que preocupações você tem sobre o processo de implementação? Oferecemos suporte abrangente para garantir uma transição tranquila."
Objeção: "Já estamos em um contrato com outro fornecedor".
Significado oculto: Eles podem não ver benefícios suficientes para considerar sua oferta, em vez de estarem genuinamente impedidos por um contrato.
Pergunta de sondagem: "Que aspectos de nossa solução fariam valer a pena considerá-la quando seu contrato atual terminar?"
Objeção: "Ouvi coisas negativas sobre seu produto/serviço".
Significado oculto: Eles podem estar expressando ceticismo ou reservas em relação ao seu produto, em vez de terem ouvido críticas negativas específicas. Eles também podem ter um relacionamento anterior com um concorrente.
Pergunta de sondagem: "Você poderia compartilhar as preocupações específicas que ouviu? Gostaria de ter a oportunidade de abordá-las diretamente."
Objeção: "Sua solução não está alinhada com nossas metas atuais".
Significado oculto: Talvez eles não entendam totalmente os benefícios da sua solução ou estejam expressando sutilmente falta de interesse em vez de um desalinhamento estratégico genuíno. Se você fez sua lição de casa corretamente, essa não deve ser uma objeção muito comum.
Pergunta de sondagem: "Você poderia falar mais sobre suas metas atuais? Nossa solução pode ser mais relevante do que você imagina."
O processo de tratamento de objeções - 3 etapas para o "sim"
Seja na cadeira do CEO ou na área de vendas, lidar com objeções pode ser como jogar uma partida de tênis estressante. Mas não precisa ser como em Wimbledon para conquistar um cliente. Com uma estratégia sólida e a ajuda de soluções de inteligência de receita, você pode transformar aquele "não" em um "sim". Aqui está um guia de três etapas:
Etapa 1: A arte de ouvir ativamente
A primeira etapa para lidar com objeções de forma eficaz é a escuta ativa. Isso envolve concentrar-se totalmente no cliente, absorver suas palavras e compreender as nuances por trás de suas preocupações. Você pode se sentir tentado a ir direto para o modo de solução, mas o segredo do sucesso está na paciência.
Permita que seu cliente potencial articule totalmente seus problemas sem interrupções. O uso de gravação de videochamadas pode ajudar nesse caso, fornecendo insights que permitem identificar objeções recorrentes. Incentive a elaboração perguntando: "Você poderia me falar mais sobre isso?" ou "Você poderia explicar por que se sente assim?"
Etapa 2: Refletir e confirmar o entendimento
Depois que ele tiver expressado sua preocupação, reflita-a de volta para ele. Parafrasear garante que você compreendeu com precisão a objeção e dá ao cliente potencial a chance de esclarecer, se necessário.
Essa etapa indica ao cliente potencial que ele foi ouvido e compreendido. Pode ser algo tão simples quanto dizer: "Então, se entendi corretamente, sua principal preocupação é..."
Etapa 3: Responda e resolva (e feche!)
Agora, munido de entendimento, aborde a objeção. Forneça uma solução clara e concisa que aborde a preocupação do cliente e adapte sua resposta de forma eficaz.
Depois de apresentar sua solução, verifique com eles. Pergunte: "Isso resolve sua preocupação?" ou "Você se sente mais confortável com o conceito agora?" Isso incentiva o diálogo e garante que todas as dúvidas persistentes sejam esclarecidas.
Essa também é uma ótima maneira de começar a encontrar o intervalo para o fechamento: "Essa é sua única preocupação ou há mais alguma coisa sobre a qual você não tem certeza?" A chave aqui é continuar a "liberar" as preocupações, ouvir, refletir e resolvê-las.
Você precisa chegar a um ponto em que tenha lidado com todas as objeções que lhe foram apresentadas com calma e cuidado para que possa dizer: "Há mais alguma coisa que o impeça de tomar uma decisão hoje?" e a resposta seja "Não". Assim, você estará pronto para fechar o negócio, mas também terá TODAS as informações para passar ao departamento de Sucesso do Cliente e a outros departamentos para criar um produto, um serviço e uma experiência do cliente melhores.
Dominar o tratamento de objeções não se trata de "vencer", mas de promover a compreensão e a confiança. Ao ouvir ativamente, refletir e responder de forma eficaz - e com a ajuda de soluções de inteligência de receita - você estará no caminho certo para transformar objeções em oportunidades.
Dominando a arte de lidar com objeções com gravações de videochamadas
Lidar com objeções em vendas pode ser tão complexo quanto decifrar um código intrincado. Mas e se você tivesse uma ferramenta secreta que pudesse decifrá-lo e transformar cada objeção em uma oportunidade? Essa ferramenta existe e não é nada secreta: são as gravações de videochamadas.
As gravações de videochamadas servem como mais do que uma mera documentação de suas reuniões. Elas são repositórios de insights, contendo lições do passado e chaves para o futuro. Elas podem ser transformadoras para seu desempenho de vendas, especialmente para dominar a arte de lidar com objeções e aperfeiçoar o tom de suas conversas de vendas.
Revisar, refinar e redefinir
Vamos voltar no tempo para uma chamada de vendas em que você foi atingido por uma objeção desafiadora, um momento que o deixou com dificuldades para encontrar as palavras certas. Em vez de ser um momento difícil, com as gravações de videochamadas, essa situação se transforma em uma valiosa oportunidade de aprendizado. Revisitar essas gravações lhe dá a chance de fazer uma introspecção, decifrar onde a conversa se desviou e criar estratégias para interações futuras.
Sharp Ears, Sharper Skills
A escuta ativa é a base de vendas bem-sucedidas. Entretanto, durante as conversas ao vivo, pistas importantes podem passar despercebidas. Com as gravações de videochamadas à sua disposição, você pode reproduzir essas interações no seu próprio ritmo, captando nuances que antes não eram percebidas. A linguagem corporal do cliente mudou ao fazer uma objeção? Houve uma leve hesitação em sua voz? Esses detalhes, facilmente capturados e revisados em uma gravação de videochamada, podem oferecer insights profundos sobre a mentalidade do seu cliente potencial, ajudando-o a ajustar suas respostas.
Practice to Perfect Your Pitches
A frase "A prática leva à perfeição" é verdadeira, especialmente em vendas. As gravações de videochamadas podem ser uma caixa de areia ideal para você praticar e refinar suas respostas a objeções. Você pode experimentar várias abordagens, tons e escolhas de palavras, aprendendo com seus testes para encontrar a estratégia mais eficaz.
O tom conta a história
O tom desempenha um papel fundamental nas conversas de vendas. Ser muito severo pode parecer distante, enquanto ser muito relaxado pode parecer pouco profissional. As gravações de videochamadas permitem que você revise e analise seu tom, o que lhe permite encontrar o equilíbrio certo para cada cenário. Observar seu tom ao lidar com objeções pode lhe oferecer insights sobre como transmitir melhor confiança, empatia e compreensão.
Aprendizado contínuo, melhoria contínua
Considere cada chamada de vendas uma lição. Crie o hábito de revisar as gravações de suas videochamadas como parte integrante de sua rotina, assim como um esportista revisa as fitas de seus jogos. Aprenda com cada chamada, seja ela bem-sucedida ou não. Identifique as objeções comuns, analise suas respostas e busque o aprimoramento contínuo.
Aproveitamento de ferramentas avançadas
O advento da IA e da gravação de vídeo inteligente tornou a gravação e a análise de chamadas de vídeo mais fáceis do que nunca. Essas soluções não fornecem apenas gravações nítidas; elas também oferecem insights orientados por dados, identificação de tendências e destaque de momentos importantes. Isso pode turbinar sua capacidade de lidar com objeções, ajudando-o a desenvolver uma estratégia bem-sucedida com base em dados.
Com o tl;dv , em particular, você pode pesquisar TODAS as gravações usando uma palavra específica e até mesmo criar um showreel. Deseja encontrar qualquer momento em que alguém tenha dito "caro"? Sem problemas, e você poderá ver todas as vezes em que um representante de vendas superou a objeção e aquelas que precisam de suporte adicional.
Objeção? Objeção!
Como CEO ou gerente sênior, você é o portador da mudança, o líder destemido na selva corporativa e, convenhamos, possivelmente um millennial que não se importa em trocar sua pasta por uma mochila. Chegou a hora de atualizar o arsenal da sua equipe de vendas com uma ferramenta que faz com que até mesmo o mais inteligente tratamento de objeções pareça uma brincadeira de criança.
Considere as gravações de chamadas de vídeo. Mas não se deixe abater - essa não é uma espécie de tecnologia de dominação mental no estilo Matrix. É uma ferramenta poderosa que ajuda as equipes de vendas a abandonar o antigo instinto de "lutar ou fugir" quando confrontadas com objeções e adotar uma abordagem do tipo "vamos conversar sobre isso".
Aproveitar essa tecnologia significa incentivar as equipes de vendas a abordar as objeções a partir de um ponto de vista de compreensão e não de defesa. Afinal de contas, as objeções não são como uma avaliação ruim do TrustPilot, mas oportunidades escondidas nas dúvidas de um cliente em potencial. E, sejamos realistas, sua equipe de vendas já está trabalhando até a meia-noite (ou, mais provavelmente, tomando café) para fechar esses negócios.
Vamos ajudá-los a elevar o nível de seu jogo. As gravações de videochamadas permitem que eles reproduzam, dissecam e aprendam com suas interações. Trata-se de encontrar "objeções REAIS" ocultas por trás de educados "umm" e "talvez mais tarde" e, em seguida, dar a eles o treinamento e a confiança para agir.
Com o tl;dv , essa plataforma com tecnologia de IA não se limita a gravar chamadas. É como ter o Jarvis de Tony Stark ao seu lado, fornecendo insights orientados por dados, identificação de tendências e destacando os momentos das conversas em que sua equipe passou de zero a herói.
Além disso, a melhor parte é que o tl;dv começa com um plano gratuito. Isso mesmo, GRATUITO. Sua equipe de vendas pode explorar todos os recursos interessantes sem gastar muito com a empresa. Mas segurem seus gorros, porque não para por aí. O software é um divisor de águas para toda a organização, não apenas para a equipe de vendas. Ele pode ajudar a preencher a lacuna entre os departamentos, dar voz real à sua base de clientes e consumidores, tornar as pessoas um pouco mais comunicativas e evitar que algo saia pelos buracos.
Dê à sua equipe a vantagem moderna de que ela precisa para se destacar no dinâmico mundo das vendas. Empatia, paciência e um pouco de tecnologia radical podem transformar as objeções de obstáculos em pontos de partida. Dê uma olhada no tl;dv hoje mesmo. É o tipo de atualização que faria com que até mesmo o aficionado mais experiente acenasse com a cabeça em sinal de aprovação.
