과거에는 영업사원에게 가장 좋은 도구는 전화, 펜, 종이였습니다. 오늘날에는 CEO가 타자기를 사용하는 것은 상상할 수 없는 일이죠? 다행히도 기술이 발달하면서 영업이 훨씬 쉬워졌습니다. 휴대폰을 충전하라는 알림을 받는 것만큼이나 간단합니다.
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하지만 현실을 직시합시다. 멋진 기기, 앱, 스마트 AI 회의 도우미가 있어도 영업에서 가장 까다로운 CEO나 영업 이사도 땀을 뻘뻘 흘리게 하는 부분이 있으니 바로 이의제기를 처리하는 일입니다. 권투 경기의 마지막 라운드처럼 한 번만 실수해도 '판매'라고 말하는 것보다 더 빨리 카운트다운에 들어갑니다.
You could be a natural charmer, or your team could be so convincing that they can sell umbrellas in the desert. But if you can’t handle objections well, you’re not going to close those deals, I’m afraid.
이의제기 처리는 숙달하는 데 시간이 조금 걸리기는 하지만(말 못지않게 마음가짐이 중요합니다), 여러분과 팀이 무엇을 판매하려고 하든 몇 가지 이의제기는 계속해서 제기됩니다.
이의 제기 해독하기: 진짜 문제 파악하기
이의를 제기할 때는 처음 제기된 문제가 진짜 문제가 아닐 가능성이 높다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 사람들은 여러 가지 이유로 진짜 우려 사항을 숨기는 경우가 많습니다. 체면을 지키기 위해서, 시간 부족으로 인해, 또는 단순히 영업 담당자와 거리를 두기 위해서일 수도 있습니다. 고가의 커피를 손에 쥐고 있으면서 "너무 비싸다"고 말한 적이 몇 번이나 있으신가요?
이런 말 하기가 끔찍하지만... 잠재 고객?
거짓말
거짓말을 하려는 의도는 아니지만, 때로는 진실을 말하는 것보다 "이 대화에서 빨리 빠져나가자"는 속임수를 쓰는 것이 더 쉬울 때가 있습니다.
대화의 여러 층을 벗겨내고 문제의 핵심을 파악하는 것입니다. 예, 약간의 탐정 작업이 필요하지만 바로 그 점이 도전과 재미가 있는 부분입니다.
여기 비밀이 있습니다. 잠재 고객이 말하는 내용뿐만 아니라 말하는 방식도 중요합니다. 가격을 언급할 때 무심하게 어깨를 으쓱하는 모습, '너무 복잡하다'고 말하기 전에 머뭇거리며 잠시 멈추는 모습. 이러한 모든 것은 실시간에는 눈에 띄지 않을 수 있는 미묘한 단서이지만 리플레이를 통해 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
Now, this sleuthing isn’t just for your sales team. CEOs, sales directors, everyone can turn into a sales detective, using these insights for training, strategy-building, and decision-making. It’s a continuous feedback loop – the more you understand objections, the more adept you become at handling them. And suddenly, you might find that selling umbrellas in a desert doesn’t seem like such an absurd proposition after all!
다음은 가장 흔하게 받을 수 있는 이의제기 목록과 그 이의제기가 진짜인지, 아니면 그냥 우회하는 것인지 알아내는 방법입니다.
이의 제기: "제품/서비스가 너무 비쌉니다."
숨겨진 의미: 이는 진정한 비용 문제라기보다는 제품/서비스에 대한 관심, 인지된 가치 또는 가격 구조에 대한 완전한 이해 부족으로 인해 제품/서비스를 거절하는 정중한 방법일 수 있습니다.
프로빙 질문: "현재 저희 솔루션의 가치를 어떻게 평가하고 계신지 이해하도록 도와주시겠습니까? 가격 책정 모델을 명확하게 이해하고 계신가요?"
이의 제기: "결정을 내리기 전에 팀/이사회와 상의해야 합니다."
숨겨진 의미: 그들은 책임에 대한 두려움이나 제안의 가치에 대한 불확실성 때문에 결정을 내리는 것을 피하고 있을 수 있습니다. 마찬가지로 너무 비싸다고 생각하지만 체면을 지키려고 하는 것일 수도 있습니다.
프로빙 질문: "팀/이사회와의 논의를 원활하게 하기 위해 제가 제공할 수 있는 구체적인 정보가 있나요?"
이의 있습니다: "현재 제공업체에 만족하고 있습니다."
숨겨진 의미: 현재 제공업체에 만족하기 때문이 아니라 제안을 정중하게 거절하기 위해 이의를 제기하는 것일 수 있습니다. 현재 제공업체가 없을 수도 있지만 대화를 종료할 방법을 찾고 있는 것일 수도 있습니다.
조사 질문: "현재 제공업체가 더 잘했으면 하는 분야는 무엇인가요?"
이의 있습니다: "지금은 때가 아닙니다."
숨겨진 의미: 진정으로 시기가 좋지 않다기보다는 제품의 가치에 대한 관심이나 이해가 부족하다는 의미일 수 있습니다.
프로빙 질문: "현재 우선순위를 공유해 주시겠습니까? 저희 솔루션이 이를 달성하는 데 도움이 될 수 있을 것 같습니다." 또는 "문제 없습니다. 다음 주 수요일 오후 3시 또는 4시에 다시 전화드릴까요?" (개방형으로 끝내지 말고 구체적인 내용과 선택권을 주되 대화를 유도하세요.)
이의가 있습니다: "지금 당장은 예산이 없습니다."
숨겨진 의미: 이는 실제 예산 제약이 아니라 제품을 가치 있는 투자로 보지 않는다는 부드러운 표현일 수 있습니다.
프로빙 질문: "강력한 투자 수익을 입증할 수 있다면 예산 논의를 다시 진행할 수 있을까요?"
이의 제기: "귀사의 솔루션에는 'X' 기능이 없습니다."
숨겨진 의미: 상대방이 'X' 기능을 진정으로 필요로 하는 것이 아니라 제품에 관심이 없는 경우 대화를 끝내기 위한 방법일 수 있습니다. 또한 고객이 해당 기능을 제공하지 않거나 해당 기능이 고객의 요구에 절대적으로 필요한 기능이라고 성급하게 결론을 내렸을 수도 있습니다.
프로빙 질문: "'X' 기능이 프로세스에 얼마나 중요한지 설명해 주시겠습니까? 고객님이 알지 못하는 대안이 있을 수도 있습니다."
이의 제기: "제품/서비스가 너무 복잡해서 구현할 수 없습니다."
숨겨진 의미: 실제로 너무 복잡해서가 아니라 새로운 시스템을 배우는 것에 대해 열의가 없거나 불안해할 수 있습니다.
프로빙 질문: "구현 과정에서 어떤 우려 사항이 있습니까? 원활한 전환을 위해 포괄적인 지원을 제공합니다."
이의가 있습니다: "이미 다른 공급업체와 계약을 체결했습니다."
숨겨진 의미: 고객이 진정으로 계약에 얽매이지 않고 귀사의 제안을 고려할 만큼 충분한 이점을 보지 못할 수 있습니다.
프로빙 질문: "현재 계약이 종료될 때 저희 솔루션의 어떤 측면을 고려할 가치가 있을까요?"
이의 제기: "귀사의 제품/서비스에 대해 부정적인 이야기를 들었습니다."
숨겨진 의미: 구체적인 부정적인 리뷰를 들었기보다는 제품에 대한 회의감이나 의구심을 표현하고 있을 수 있습니다. 경쟁사와 이전에 거래한 적이 있을 수도 있습니다.
프로빙 질문: "들으신 구체적인 우려 사항을 공유해 주시겠습니까? 직접 해결할 수 있는 기회가 있으면 좋겠습니다."
이의 제기: "귀하의 솔루션은 현재 목표에 부합하지 않습니다."
숨겨진 의미: 솔루션의 이점을 완전히 이해하지 못했거나, 진정한 전략적 불일치라기보다는 관심 부족을 미묘하게 표현하는 것일 수 있습니다. 숙제를 제대로 했다면 이는 흔한 이의 제기가 아닐 것입니다.
프로빙 질문: "현재 목표에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까? 저희의 솔루션이 생각보다 더 적합할 수 있습니다."
이의 처리 프로세스 - "예"로 가는 3단계
CEO의 자리에 있든 영업 현장에 있든, 이의제기를 처리하는 일은 신경전을 벌이는 테니스 경기처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 고객의 마음을 사로잡기 위해 윔블던이 아니어도 됩니다. 탄탄한 전략과 매출 인텔리전스 솔루션의 도움을 받으면 "아니오"를 "예"로 바꿀 수 있습니다. 다음은 3단계 가이드입니다:
1단계: 적극적인 경청의 기술
이의 제기를 효과적으로 처리하기 위한 첫 번째 단계는 적극적으로 경청하는 것입니다. 여기에는 고객에게 완전히 집중하고, 고객의 말에 귀를 기울이고, 고객의 우려 뒤에 숨은 뉘앙스를 이해하는 것이 포함됩니다. 바로 해결 모드에 돌입하고 싶은 유혹을 느낄 수도 있지만 성공의 비결은 인내심에 있습니다.
Allow your prospect to fully articulate their issues without interruption. Using video call recording can help here, by providing insights that enable you to identify recurring objections. Encourage elaboration by asking, “Could you tell me more about that?” or “Could you explain why you feel this way?”
2단계: 이해 반영 및 확인
고객이 우려를 표명하면 이를 다시 반영하세요. 의역하면 상대방의 반대 의견을 정확하게 파악할 수 있고 필요한 경우 잠재 고객에게 해명할 기회를 줄 수 있습니다.
이 단계는 잠재 고객에게 자신의 말을 듣고 이해했다는 신호를 보냅니다. "제가 정확하게 이해했다면, 당신의 주요 관심사는..."라고 말하는 것처럼 간단할 수 있습니다.
3단계: 응답 및 해결(그리고 종료!)
이제 이해로 무장하고 이의 제기를 해결하세요. 고객의 우려를 정면으로 해결하고 효과적으로 대응할 수 있는 명확하고 간결한 솔루션을 제공하세요.
솔루션을 제시한 후에는 상대방에게 확인합니다. "이걸로 우려 사항이 해결되었나요?" 또는 "이제 그 개념이 더 편해졌나요?"라고 물어보세요. 이렇게 하면 대화를 유도하고 미련이 남아있는 의구심을 해소할 수 있습니다.
"이것만 걱정되는 건가요, 아니면 다른 걱정거리가 있나요?" 이 질문은 마감에 대한 범위 찾기를 시작하는 좋은 방법이기도 합니다. 여기서 핵심은 우려 사항을 계속 "플러시"하고, 경청하고, 반영하고, 해결하는 것입니다.
고객이 제기한 모든 이의 제기를 차분하고 신중하게 처리하여 "오늘 결정을 내리는 데 방해가 되는 다른 사항은 없나요?"라는 질문에 "없다"라고 답할 수 있는 지점에 도달할 수 있어야 합니다. 그러면 거래를 성사시킬 준비가 되었을 뿐만 아니라 더 나은 제품, 서비스 및 고객 경험을 만들기 위해 고객 성공 및 기타 부서에 전달할 모든 정보를 확보한 것입니다.
이의제기 처리를 숙달하는 것은 '이기는 것'이 아니라 이해와 자신감을 키우는 것입니다. 적극적으로 경청하고, 반영하고, 효과적으로 대응하고, 수익 인텔리전스 솔루션의 도움을 받으면 이의 제기를 기회로 전환하는 데 성공할 수 있습니다.
영상 통화 녹화를 통한 이의 제기 처리 기술 마스터하기
영업에서 이의제기를 탐색하는 것은 복잡한 코드를 해독하는 것만큼이나 복잡할 수 있습니다. 하지만 이를 해독하고 모든 이의 제기를 기회로 전환할 수 있는 비밀 도구가 있다면 어떨까요? 바로 영상 통화 녹화라는 비밀 도구가 존재하며, 이 도구는 전혀 비밀이 아닙니다.
Video call recordings serve as more than just mere documentation of your meetings. They’re repositories of insight, holding lessons from the past and keys to the future. They can be transformative for your sales performance, particularly for mastering the art of handling objections and perfecting the tone of your sales conversations.
수정, 다듬기, 재정의
시계를 영업 통화 중 까다로운 이의 제기에 부딪혔을 때로 되돌려 적절한 단어를 찾느라 허둥대던 순간으로 돌아가 봅시다. 영상 통화 녹화를 통해 이 상황은 힘든 순간이 아니라 귀중한 학습의 기회로 바뀝니다. 이러한 녹화를 다시 살펴보면 자신을 성찰하고, 대화가 어디로 흘러갔는지 파악하고, 향후 상호 작용을 위한 전략을 세울 수 있습니다.
예리한 귀, 더 날카로운 기술
적극적인 경청은 성공적인 영업의 초석입니다. 하지만 실시간 대화 중에는 중요한 단서가 눈에 띄지 않게 지나칠 수 있습니다. 영상 통화 녹화를 마음대로 사용하면 이러한 상호 작용을 원하는 속도로 재생하여 이전에 놓친 뉘앙스를 포착할 수 있습니다. 이의를 제기할 때 상대방의 몸짓이 변했나요? 상대방의 목소리에 약간의 망설임이 있었나요? 영상 통화 녹화에서 쉽게 캡처하고 검토할 수 있는 이러한 세부 사항은 잠재 고객의 사고 방식에 대한 심도 있는 통찰력을 제공하여 응답을 미세 조정하는 데 도움이 됩니다.
완벽한 프레젠테이션을 위한 연습
"연습이 완벽을 만든다"는 말은 특히 영업 분야에서 유효합니다. 영상 통화 녹화는 반대 의견에 대한 대응을 연습하고 다듬을 수 있는 이상적인 샌드박스가 될 수 있습니다. 다양한 접근 방식, 어조, 단어 선택 등을 실험해보고 시도를 통해 가장 효과적인 전략을 찾을 수 있습니다.
톤이 이야기를 말해줍니다
톤은 영업 대화에서 중요한 역할을 합니다. 너무 엄격하면 냉담해 보일 수 있고, 지나치게 편안하면 비전문적으로 보일 수 있습니다. 영상 통화 녹화를 통해 자신의 어조를 검토하고 분석할 수 있으므로 모든 시나리오에서 적절한 균형을 맞출 수 있습니다. 이의제기를 처리할 때의 어조를 관찰하면 자신감, 공감, 이해를 더 잘 전달할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
지속적인 학습, 지속적인 개선
모든 영업 통화를 교훈으로 삼으세요. 스포츠 선수가 경기 테이프를 검토하듯 영상 통화 녹음을 검토하는 습관을 일상에서 필수적인 요소로 삼으세요. 성공적이든 그렇지 않든 각 통화에서 교훈을 얻으세요. 일반적인 반대 의견을 파악하고, 대응을 분석하고, 지속적인 개선을 목표로 하세요.
고급 도구 활용
AI와 스마트 비디오 녹화의 등장으로 영상 통화 녹화 및 분석이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 이러한 솔루션은 단순히 선명한 녹화를 제공할 뿐만 아니라 데이터 기반 인사이트, 트렌드 파악, 주요 순간 하이라이트 기능도 제공합니다. 이를 통해 이의 제기 처리 능력을 강화하여 데이터에 기반한 성공적인 전략을 개발할 수 있습니다.
특히 tl;dv 에서는 특정 단어를 사용하여 모든 녹취를 검색하고 쇼릴을 만들 수도 있습니다. 누군가 "비싸다"고 말한 시간을 찾고 싶으신가요? 영업 담당자가 이의 제기를 극복한 모든 시간과 추가 지원이 필요한 고객을 확인할 수 있습니다.
이의 있습니까? 이의 있습니다!
CEO 또는 고위 관리자는 변화의 선구자이자 기업 정글에서 두려움을 모르는 리더이며, 서류 가방을 백팩으로 바꿔도 괜찮다고 생각하는 밀레니얼 세대일 수도 있습니다. 이제 아무리 까다로운 이의제기 처리도 어린아이 놀이처럼 쉽게 처리할 수 있는 도구로 영업팀의 무기를 업그레이드할 때입니다.
영상 통화 녹화를 고려해 보세요. 하지만 당황하지 마세요. 이것은 매트릭스 스타일의 마음을 사로잡는 기술이 아닙니다. 영업팀이 반대 의견에 직면했을 때 '싸우거나 도망치거나'라는 오래된 본능을 버리고 '얘기해 보자'는 접근 방식을 채택하는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다.
이 기술을 활용한다는 것은 영업팀이 방어적인 자세가 아닌 이해의 관점에서 이의 제기에 접근하도록 장려하는 것을 의미합니다. 결국, 이의 제기는 나쁜 TrustPilot 리뷰가 아니라 잠재 고객의 의구심 속에 숨겨진 기회입니다. 그리고 현실을 직시하세요. 영업팀은 이미 거래를 성사시키기 위해 밤잠을 설치며(또는 커피를 마시고 있을 가능성이 더 높습니다) 노력하고 있습니다.
아이들의 게임 레벨을 높일 수 있도록 도와주세요. 영상 통화 녹화를 통해 상호작용을 재생하고, 분석하고, 배울 수 있습니다. 정중한 '음'과 '나중에'라는 말 뒤에 숨어 있는 진짜 반대의견을 찾아내고, 이를 행동으로 옮길 수 있는 훈련과 자신감을 심어주는 것이 중요합니다.
tl;dv 이 AI 기반 플랫폼은 단순히 통화를 녹음하는 데 그치지 않습니다. 마치 토니 스타크의 자비스를 곁에 두고 데이터 기반 인사이트와 트렌드 파악을 제공하고, 대화에서 팀이 영웅이 된 순간을 강조하는 것과 같습니다.
게다가 가장 좋은 점은 tl;dv 무료 플랜으로 시작한다는 점입니다. 맞습니다, 무료입니다. 영업팀은 회사의 주머니에 구멍을 내지 않고도 모든 멋진 기능을 탐색할 수 있습니다. 하지만 여기서 그치지 않으니 비니를 꽉 잡으세요. 이 소프트웨어는 영업팀뿐만 아니라 조직 전체의 판도를 바꿀 수 있습니다. 부서 간의 격차를 해소하고, 고객과 고객층에게 실제 목소리를 전달하며, 사람들이 조금 더 원활하게 소통할 수 있도록 도와주어 업무 공백을 방지할 수 있습니다.
역동적인 영업 환경에서 탁월한 성과를 내는 데 필요한 최신 기술을 팀에 제공하세요. 공감과 인내심, 그리고 몇 가지 최신 기술을 활용하면 반대 의견을 장애물에서 도약의 발판으로 바꿀 수 있습니다. 지금 바로 tl;dv 을 사용해 보세요. 아무리 까다로운 애호가라도 고개를 끄덕일 만한 업그레이드입니다.
