LinkedInは、世界中の人々と出会い、ネットワーキングし、つながるための素晴らしいプラットフォームですが、LinkedInのアウトリーチツールの力によってさらに強化することができます。
ソーシャルメディアは、すでに知っている人たちと話すためのものであることがほとんどだが、販売方法として非常に効果的に使うことができる。少なくとも、人々をあなたの販売ファネルに集め始めることができる。
どれほど強力なのか？LinkedInによると、 B2Bでは75％の 人が購買の意思決定にソーシャルメディアを利用している。また、LinkedInの調査で質問された営業担当者の31%は、見込み客と一度も会うことなく50万ドルを超える取引を成立させている。
ソーシャル・セリングやソーシャルメディアを通じた販売は、現代におけるビジネスの方法として非常に強力なものである。
リンクトインとは何か？
LinkedInは、2003年にリード・ホフマンと共同設立者のチームによって設立されたプロフェッショナル・ネットワーキング・サイトとして始まった。当初の目的はシンプルで、世界中のプロフェッショナルを結びつけ、生産性と成功を高めることだった。長年にわたり、LinkedInは基本的なネットワーキング・サイトから、求人情報、専門能力開発、ビジネス・マーケティングを網羅する包括的なプラットフォームへと進化してきました。
現在では全世界で8億3,000万人を超える会員数を誇り、200カ国以上に進出している。
ネットワーキング・プラットフォームから、それよりもはるかに大きなものへと成長したこのプラットフォームは、今やビジネスの風景の非常に重要な一部となっている。このプラットフォームは成長を続けており、企業向けの分析機能の強化、ジョブマッチング機能の向上、より有意義なつながりを育む洗練されたアルゴリズムなどの新機能を追加している。
こうした動きにより、LinkedInは単なる求職者のためのツールではなく、マーケティング担当者、営業担当者、起業家にとって本当に重要なリソースとなっている。
LinkedInを営業に活用するには？
LinkedInを営業に活用する方法はさまざまだ。プロスペクティング・ツールであったり、アウトリーチ・プラットフォームであったり、完全なセールス・ツールであったり。それは本当にあなたが販売したい方法、あなたの販売プロセスとサイクル、そしてあなたが達成したいことに依存します。
LinkedInを使ってリードを見つける
LinkedInは、新しいビジネス・リードを特定し、生み出すための実に便利なツールだ。実際、Eメールによるアウトリーチなど、他の多くのマーケティング戦略も、今や幅広い販売戦略の一環としてLinkedInに依存している。
このプラットフォームの詳細な検索機能により、ターゲット市場の条件に合致する個人や企業をピンポイントで見つけることができます。業種、企業規模、役職、所在地などのフィルターを使用することで、貴社の製品やサービスから利益を得る可能性の高い見込み客を効率的に絞り込むことができます。
個人だけでなく、LinkedInにはあらゆるプロフェッショナルのための特定のグループもあり、コンテンツ共有やマイクロブログの機会もある。
業界特有のグループに定期的に参加し、ディスカッションに参加することで、潜在的な顧客の間で知名度を上げることができます。記事、投稿、コメントなど、洞察力のあるコンテンツを定期的に共有することで、あなたの専門性が確立され、あなたの専門的な視点に興味を持つ人脈が集まります。これは、適切なネットワークを構築するだけでなく、一貫した価値主導の交流を通じて潜在的なリードを育成するのにも役立ちます。
LinkedInを使ってリードにコンタクトする
LinkedInで潜在的なリードを特定したら、彼らにアプローチするためのいくつかの効果的なオプションがあり、それぞれ営業プロセスの異なる段階に適しています。主な方法の1つは、パーソナライズされたコネクションリクエストです。コネクションリクエストを送信する際、メモを追加する機会があります。パーソナライズされたメッセージは、あなたが誰であるかを簡単に紹介し、なぜつながりを持ちたいのかを説明し、受信者のプロフィールや共通の興味に関連することに直接関連づける必要があります。このように相手に合わせたアプローチをすることで、リクエストはより配慮され、関連性があると感じられ、承諾される可能性が高まります。
うまくつながった後は、この新しい仕事上の関係を育てるために会話を続けることができる。そのためには、有益な洞察を共有したり、思慮深い質問をしたり、相手のビジネス・ニーズに沿ったソリューションを提供したりする必要がある。対話を重ねるごとに価値を提供し、徐々に信頼関係を築き、あなたを信頼できるコンタクトとして位置づけましょう。
LinkedInのエコシステムは、アウトリーチプロセスを合理化し、強化するために設計された様々なサードパーティツールをサポートしている。これらのツールは、パーソナライズされたコネクションリクエストやフォローアップメッセージの送信を自動化し、さらにはアウトリーチキャンペーン全体を管理することができます。これらのツールは、営業キャンペーンをより広範囲にカスタマイズ、追跡、管理することを可能にし、より多くのオーディエンスに効率的にアプローチすることを可能にします。
これらのツールを使用することで、LinkedIn上で一貫したプレゼンスを維持し、プロフィールをアクティブな状態に保ち、潜在的なリードとエンゲージすることができます。LinkedInのネイティブ機能と補完的なサードパーティツールの両方を戦略的に利用することで、プラットフォーム上でのリードジェネレーションと営業活動を大幅に最適化することができます。アウトリーチを一か所にまとめ、ほとんど受動的になるように設定でき、驚くほど特定の条件を持つリードを生み出すことができる。
LinkedInのアウトリーチツールは何がベストか
LinkedInのアウトリーチには、実にさまざまなツールがある。アウトリーチやコネクションキャンペーンから、コネクションリクエストを自動化するだけの軽いものまで、すべてを提供する完全なスイートもある。私たちは、トップクラスのものをいくつか紹介します。
LinkedIn Sales Navigator
LinkedInセールス・ナビゲーターは、LinkedInでの働きかけを強化することを目指す営業担当者にとって、最も強力なツールの1つです。営業目的に特化して設計されたこのツールは、ユーザーが潜在的なリードを正確に見つけ、ターゲットを絞るのに役立つ高度な検索機能を提供します。
Sales Navigatorは、企業データへの深い洞察を提供し、CRMシステムと統合し、見込み客とのすべてのやり取りを追跡します。このツールはまた、リードとアカウントのレコメンデーション機能を備えており、営業上の好みと過去のやりとりに基づいて提案を調整し、見込み客の獲得プロセスを合理化します。
価格設定はダイナミックで、ニーズに合わせたさまざまなオプションが用意されている。また、いくつかの採用オプションもあります。このリストにある他のツールを使用するには、Sales Navigatorが必要です。
セールスフロー
セールスフローは、リードジェネレーションとエンゲージメントに特化したサードパーティのLinkedIn自動化ツールです。ユーザーはパーソナライズされたメッセージとフォローアップでアウトリーチキャンペーンを自動化することができます。セールスフローは、見込み客の反応に応じて様々なシナリオを処理できる洗練されたシーケンスの構築をサポートし、より効果的かつ効率的にリードを育成するのに役立ちます。
Salesflowは月額99ドル程度と非常にリーズナブルですが、Sales Navigatorのアカウントも最低1つ必要です。無料トライアルもありますので、まずはお試しください。
ゾプト
Zoptoもまた、主に新興企業や営業チームがLinkedInでのアウトリーチ活動を自動化するために使用する強力な営業ツールだ。LinkedIn PremiumやSales Navigatorのアカウントを活用して特定のユーザーセグメントをターゲットにし、自動化されたパーソナライズされたキャンペーンフローを実行します。Zoptoは、メッセージのA/Bテスト、詳細なキャンペーン分析、いくつかの一般的なCRMシステムとの統合などの機能を提供し、チームがパフォーマンスを追跡し、戦略を最適化することを容易にします。
SalesFlowよりやや高価なZoptoは、1アカウントで月額157ドル。大人数のチームには割引が適用され、このサービスを利用するにはSales Navigatorが必要です。Zoptoには「代行」サービスもあり、日々の煩雑な作業の多くをアウトソーシングしたい場合に最適です。
AIを活用した営業ツールの世界に飛び込み、CRMの手法を変革し、リードジェネレーションを簡素化することで、比類ない営業効果を実現します。
リンクヘルパー
LinkedHelperは、LinkedInのプレゼンスとリード生成の効果を高めるタスクを自動化するために設計された多機能ツールです。それは自動的にパーソナライズされた接続要求、メッセージを送信し、かなりの時間を節約するフォローアップを管理することができます。さらに、LinkedHelperは、好意を育み、プロフィールの可視性を高め、コネクションからの相互的な関与を促すために、コネクションのスキルを推薦することができます。
他より少し安く、2週間の無料トライアルもあり、その後1ライセンス月額15ドルから。
セールスロボット
SalesRobotは、安全性と効率性を重視した高度なLinkedIn自動化ツールです。LinkedInの制限や罰則のトリガーを回避するために人間の活動をシミュレートしながら、パーソナライズされた接続要求やメッセージを自動化することができます。
SalesRobotはまた、キャンペーンのパフォーマンスを追跡するための詳細なアナリティクスを提供し、ユーザーが戦略を練り直し、アウトリーチの効果を最大化するのに役立ちます。
DIYの費用は月99ドルだが、月397ドル（四半期払い）ならあなたの代わりにやってくれるし、月497ドル（四半期払い）ならあなたのためにすべてやってくれる！
ファントムバスター
LinkedInでは、プロフィールのスクレイピング、接続リクエストの自動化、リードジェネレーションのための貴重なデータの抽出などの機能を提供しています。ユーザーは、プラットフォーム間で様々なアクションを統合するワークフローを設定することができ、Phantombusterはマルチプラットフォームのソーシャルメディア戦略のための包括的なツールとなっている。
料金は1ユーザーあたり月額56ドルからで、1年間課金される。これにはいくつかの上限があるため、プランの規模が大きくなる場合は、規模を拡大する必要があるかもしれない。また、B2BとB2Cの両方のサービスや製品を提供している場合にも適しています。
LinkedInでどのようにリードと関わるべきか？
LinkedInでリードと効果的に関わることは、つながりを潜在的なビジネスチャンスに変えるために重要です。重要なのは、積極的でありながら敬意を払い、それぞれのやりとりに合わせたアプローチを使うことです。各リードのプロフィールを徹底的に調査することから始めましょう。この知識は、彼らの特定の興味やビジネスニーズに共鳴するパーソナライズされたメッセージを作成するのに役立ちます。彼らの投稿に「いいね！」を押したり、コメントしたり、シェアしたりして、彼らのコンテンツに定期的に関与しましょう。これは、純粋な関心を示すだけでなく、相手の目に留まり続けることにもつながります。
コンタクトを開始する際は、なぜコンタクトを取るのか、どのように相手に価値を提供できるのかを説明し、簡潔でパーソナライズされたメッセージを送る。定期的にフォローアップを行うが、しつこすぎるのは不快感を与えるので避けること。関係が成熟してきたら、電話やバーチャルミーティングを提案し、相手の問題解決やビジネス強化にどのように貢献できるかを話し合う。このようなやりとりは、相互の尊敬と、永続的なプロフェッショナルな関係を築くことを目的として築かれるべきである。
リンクトイン・セールス・エチケットのベストプラクティスとは？
LinkedInのプロフェッショナリズムは、特に営業目的でこのプラットフォームを利用する場合に最も重要です。最初の接点となることが多いので、プロフィールは常に完全で、プロフェッショナルなイメージを示すようにしましょう。一般的なメッセージは好意的に受け取られにくい。コミュニケーションは明確かつ簡潔に行い、単に製品を売り込むのではなく、自社のサービスが相手にどのような利益をもたらすかに常に焦点を当てましょう。
リードの時間と好みを尊重する。興味がない場合は、丁寧にお礼を述べて次に進む。応答することも大切です。リードがあなたのメッセージに返信してきた場合は、その勢いを持続させるため、必ず迅速に対応しましょう。最後に、関連記事の共有、業界の洞察、直接的な支援など、あらゆるやり取りにおいて常に価値を提供することを心がけましょう。
なぜLinkedInのメッセージをパーソナライズすることが重要なのか？
LinkedInメッセージのパーソナライゼーションは、アウトリーチ活動の効果に大きな影響を与えます。パーソナライズされたメッセージは、一般的なコミュニケーションの中で際立ち、受信者に評価され、理解されていると感じさせます。このアプローチは、あなたが相手とその会社について時間をかけて学んだことを示し、信頼構築に役立ちます。
カスタマイズされたメッセージは、受信者の具体的なニーズや関心に対応し、すぐに関連性のあるやりとりになるため、反応を引き出す可能性が高くなります。また、標準的な売り込みではなく、より人間的なつながりを感じることができます。パーソナライゼーションは、相手が共有した最近の投稿に言及したり、共通のつながりを参照したり、相手のプロフィールの特定の詳細についてコメントしたりするような簡単なものでよい。このような小さな工夫が、実りある会話、ひいてはビジネス関係の成功への扉を開く大きな違いとなる。
LinkedInでオートメーションを使うリスクとは？
LinkedInでの自動化ツールの使用には重大なリスクが伴いますが、その主な理由は、メッセージの送信、コネクションのリクエスト、推薦などの活動にサードパーティの自動化ツールを使用することがLinkedInの利用規約に反しているためです。このリスクには、LinkedInからの罰則の可能性が含まれ、アカウントが制限されたり、検出された場合は永久に禁止されることさえあります。自動化されたアクションは、パーソナライズされていないことが多く、スパムのように受け取られる可能性があります。
さらに、自動化ツールを過度に使用すると、LinkedInのアルゴリズムが検出しやすい不自然な活動パターンになる可能性があります。これは、LinkedInに潜在的な利用規約違反を警告するだけでなく、あなたの自動化されたやり取りが不誠実または無関係であると認識する可能性のある潜在的なつながりを疎外する可能性があります。
LinkedInオートメーションの落とし穴とは？
LinkedInの自動化ツールを使うことの落とし穴は、リスクと密接に結びついている。自動化に頼りすぎると、真のビジネス関係を構築する上で重要な、コミュニケーションにおけるパーソナルタッチが低下する可能性があります。また、ツールが適切に設定されていなかったり、ターゲティング基準に誤解があったりすると、誤ったメッセージや無関係なメッセージをユーザーに送信してしまうなど、技術的なミスが発生する可能性もある。
自動化されたメッセージは、アウトリーチを効果的にするために必要なカスタマイズが欠けている可能性があり、その結果、エンゲージメント率が低下し、努力に対するリターンが減少する可能性があります。さらに、誰もが似たような自動化戦略を使えば、アプローチの独自性が薄れ、混雑した市場で目立つことが難しくなる。
LinkedIn自動化ツールを責任を持って使うには？
LinkedInは公式にはサードパーティの自動化ツールの使用を許可していませんが、多くの企業がネットワークや営業活動を大規模に管理するために有益であると考えています。これらのツールを責任を持って使用し、リスクを最小限に抑えるには、人間の行動を模倣した保守的なアクティビティ制限を設定することが重要です。つまり、1日に送信するリクエストやメッセージの量を少なくし、アカウントにフラグを立てるような積極的な働きかけを避けるようにツールを設定することだ。
また、自動化されたメッセージにリンクを含めないようにすることも重要です。可能な限り関連性のある、パーソナライズされた内容にする。自動送信を使う場合でも、受信者の関心や現在の仕事上の状況に沿うよう、メッセージの確認とカスタマイズに時間をかけましょう。
最後に、自動化ツールの使用とLinkedInでの定期的な個人的交流を確実に組み合わせましょう。コンテンツに個人的に関与し、ディスカッションに参加し、自動化された活動と手動の活動のバランスを保つことで、ネットワーキングの努力に人間的な要素を保つことができます。これらの習慣を守ることで、LinkedInの自動化ツールを有利に活用しながら、その使用に伴うリスクを最小限に抑えることができます。
LinkedInアウトリーチのリソースとテンプレート
LinkedInのアウトリーチキャンペーンを初めて実施する際に役立つリソースをいくつかご紹介します。
LinkedInのアウトリーチテンプレートが見つかる場所をいくつか紹介しよう。これは、1回のコネクションリクエストから複数レベルのアウトリーチシーケンスに最適です。
BenchMarkOne - LinkedIn用コールド・アウトリーチ・テンプレート
Skylead - LinkedInコネクション・メッセージ・テンプレート
また、HubSpotは、Sales Navigatorを使い始めたばかりで、最大限に活用する方法についての素晴らしい解説ビデオを作成しました。
LinkedInで営業の成功を最大化するには？
LinkedInでセールスを最大限に成功させるには、パーソナライズされたアウトリーチ、思慮深いエンゲージメント、一貫したフォローアップを組み合わせた戦略的アプローチが必要です。
LinkedInのパワーを効果的に活用し、営業成績を上げる方法をご紹介します：
強力なリンクトイン・プロフィールを作成する
LinkedInのプロフィールはあなたのデジタル名刺の役割を果たし、潜在的なリードとの最初の接点となることが多い。
あなたのプロフィールが適切で、完全で、あなたの専門知識と提供できる価値を強調するように調整されていることを確認しましょう。これには、プロフェッショナルな写真、魅力的な見出し、対象読者に語りかける詳細な要約、最新の経験などが含まれます。
また、推薦や推薦文は、あなたのスキルや成功したコラボレーションを紹介し、信頼性を高めることができます。tl;dv'sの企業LinkedInは、チームメンバーが企業ページに集中するのではなく、個人のブランディングとプロフィールを育てることによって強化されている。
高度な検索機能を最大限に活用する
LinkedInの高度な検索機能を活用して、理想の見込み客を見つけましょう。場所、業種、企業規模、職種などのフィルターを使えば、適切な対象者を絞り込むことができます。
Sales Navigatorは、さらに詳細なターゲティングオプションを提供し、より効果的にアウトリーチをパーソナライズするのに役立つ実用的なインサイトを提供することで、これを一歩進めます。サードパーティツールを使用している場合、これは本当に重要です。
誠実に取り組む
いきなり売り込みに入るのではなく、本物の人間関係を築くことに集中しよう。彼らのコンテンツに「いいね！」を押したり、コメントしたり、思慮深くシェアすることで、潜在顧客とつながり、信頼関係を築きましょう。そうすることで、顧客とのつながりを築き、あなたのことを常に頭の片隅に置いておくことができる。
また、見込み客が活発に活動しているLinkedInの関連グループにも参加してみよう。そうすることで、あなたの知名度が上がるだけでなく、あなたを業界のオピニオンリーダーとして位置づけることができる。
コンテンツ・マーケティングが得意になる
ターゲットオーディエンスの共通の痛みや関心に対応する価値あるコンテンツを共有しましょう。これには、有用な洞察や解決策を提供する記事、ブログ記事、ケーススタディ、ビデオなどが含まれます。定期的に投稿することで、あなたの権威を確立し、ネットワークを維持することができます。
真に付加価値のあるコンテンツは、サービスや商品に関する直接の問い合わせを増やすことにつながる。
アウトリーチをパーソナライズする
あなたは、「To Whom It May Concern」宛ての手紙と自分の実名、どちらを受け取りたいですか？潜在的なリードに連絡を取るときは、相手のプロフィールやLinkedInでの活動に基づいてメッセージを調整するようにしましょう。相手の最近の業績についてコメントしたり、共通の人脈について話したりするなど、下調べをしたことを示す具体的な内容に言及しましょう。
パーソナライズされたメッセージは、一般的なアウトリーチと比較して、エンゲージメントの可能性を大幅に高めます。
同じように、個人を深く掘り下げすぎたり、個人的すぎるものを使いすぎたりしないこと。馴れ馴れしすぎることなく、個性的であることが大切なのだ。
フォローアップ
最初のコンタクトの後、関連する業界ニュース、ケーススタディ、ウェビナーへの招待など、付加価値を高める情報を追加してフォローアップすることで、会話を継続させる。
しつこいと思われないようにフォローアップのタイミングをずらすことが重要だが、相手の目に留まり続けるには十分なしつこさが必要だ。
測定と最適化
結果を追跡し、さまざまな戦略の効果を分析しましょう。LinkedInは、どのタイプの投稿が最も多くのエンゲージメントを生み出し、どのメッセージが最も高い反応率を獲得したかを理解するのに役立つアナリティクスを提供しています。このデータを使って、継続的にアプローチを改善しましょう。
LinkedInの機能とトレンドを常に把握する
LinkedInは頻繁にプラットフォームを更新し、新しい機能を導入しています。このような変化に目を光らせておくことで、競争力を高めることができます。例えば、デモやQ&AセッションにLinkedIn Liveを使用することで、より多くのオーディエンスにリーチし、エンゲージメントを高めることができます。
これらの戦略を統合することで、LinkedInを単なるネットワーキング・ツールとしてだけでなく、成果を上げ、デジタル営業力を強化する強力な営業プラットフォームとして効果的に活用することができます。LinkedInでセールスを成功させる鍵は、パーソナライズされたエンゲージメント、戦略的なコンテンツの共有、一貫した丁寧なフォローアップの組み合わせであることを忘れないでください。
