Les outils de vente ont été profondément remaniés ces dernières années grâce au développement continu de l'intelligence artificielle (IA). Pour toute équipe de vente, il est probable qu'il y ait au moins un domaine de leur vie professionnelle ou de leurs outils de vente dans lequel l'IA est entièrement intégrée, si ce n'est plusieurs.
Il ne s'agit pas seulement de faciliter le travail, l'utilisation de l'IA permet aussi de rendre les équipes de vente plus efficaces et plus rentables. Selon un rapport, les entreprises pourraient économiser environ 89,07 milliards de dollars par an grâce à l'IA. Cela serait possible en confiant à l'IA la saisie des données et les tâches administratives, qui occupent jusqu'à 70 % du temps des vendeurs.
Décider où et quand intégrer des outils de vente infusés d'IA peut s'avérer délicat. D'une part, vous voulez maximiser l'efficacité et tirer le meilleur parti de la nouvelle technologie. D'autre part, il y a le principe "si ce n'est pas cassé, ne le réparez pas". Et s'il est possible d'accroître l'efficacité et la productivité, la courbe d'apprentissage des nouveaux systèmes peut également être difficile à suivre, et des problèmes de démarrage peuvent survenir.
Cela vaut la peine de consacrer du temps et des efforts à l'amélioration de vos outils de vente à l'aide de nouvelles fonctions intelligentes d'IA.
Table des matières
Qu'est-ce qu'un outil d'aide à la vente ?
Les outils sont, selon la définition même du mot, des choses qui aident les gens à accomplir une tâche. Et si cette tâche est la "vente", il s'agit d'outils qui aident les équipes de vente (et ceux qui les soutiennent) à générer davantage de ventes.
Certains outils de vente très basiques pourraient être un téléphone ou même un morceau de papier, mais les outils vraiment précieux sont beaucoup plus basés sur la technologie. Par exemple, il a été démontré que l'utilisation de l'IA dans les processus de vente augmentait l'efficacité des commerciaux d'au moins 27 %, ce qui montre à quel point ces outils avancés sont essentiels dans les environnements de vente rapides d'aujourd'hui.
15 types d'outils de vente à connaître absolument :
- Outils de prospection : Technologies conçues pour trouver et gérer des clients potentiels, y compris les systèmes d'évaluation des prospects alimentés par l'IA et les outils de surveillance des médias sociaux.
- Outils d'enrichissement des données : Augmentez les chances de votre prospection en utilisant l'enrichissement des données pour obtenir autant de points de contact et de détails que possible.
- Outils de nettoyage des données: Assurez-vous que toutes vos données de prospection sont propres et à jour grâce à des outils de nettoyage des données qui vérifient les courriels et d'autres facteurs.
- Outils de sensibilisation par courriel : Les logiciels qui facilitent une meilleure communication avec les clients, tels que les outils de sensibilisation par courriel, les chatbots et les outils de vidéoconférence.
- Outils de sensibilisation sur LinkedIn : L'utilisation de médias sociaux professionnels spécialisés tels que LinkedIn peut être améliorée grâce à des outils. Ces outils transforment le réseau social en une ressource de sensibilisation facile à utiliser.
- Systèmes de gestion de la relation client (CRM) : Plateformes qui permettent de gérer les interactions et les données des clients tout au long de leur cycle de vie, d'améliorer les relations et la fidélisation des clients et de stimuler la croissance des ventes.
- Plateformes d'engagement et d'habilitation des ventes : Systèmes qui équipent les équipes de vente d'outils de gestion de contenu, de formation à la vente et de coaching afin d'améliorer l'exécution des ventes.
- Outils et plateformes devidéoconférence: Permettre une communication encore plus facile dans le monde moderne. Ces outils facilitent les appels en face à face avec les clients potentiels et facilitent la prise de rendez-vous.
- Assistants de réunion IA: Ces outils peuvent aider à prendre des notes, à intégrer d'autres services et à conserver des informations détaillées sur ce que veut exactement votre client potentiel.
- Outils de création et d'automatisation de documents : Il s'agit d'outils qui permettent d'accélérer la conclusion des ventes. En plus de faciliter l'envoi de contrats standardisés aux clients, ils permettent également de suivre et de donner des détails sur les personnes qui ont ouvert les fichiers et d'autres détails encore plus précis.
- Outils de signature électronique : Outils permettant de signer électroniquement des contrats et d'autres documents, ce qui accélère le processus de vente et réduit la paperasserie.
- Outils de traitement des paiements : Il est très important de pouvoir recevoir facilement des paiements de n'importe où dans le monde afin de garantir la fluidité du passage d'un prospect à un client. Cela permet également de minimiser le temps passé par les représentants à courir après les paiements avant que le travail ne commence.
- Outils pour la réussite des clients : Faciliter la transition de l'après-achat. Ces types d'outils facilitent la vente incitative et la gestion des clients.
- Outils de formation à la vente : Une fois la vente conclue et le client satisfait, vous pouvez reproduire les actions qui ont conduit au succès. Les outils de formation commerciale pilotés par l'IA peuvent être intelligents, réactifs et adaptés aux forces et faiblesses de vos représentants.
- Outils de planification stratégique et de prévision : Applications qui fournissent une analyse et une visualisation des données pour aider les équipes de vente à prendre des décisions éclairées sur la base des indicateurs de performance et des prévisions de vente.
Ces outils ne se limitent pas à la phase de vente active, mais soutiennent également la planification, la stratégie et l'analyse des ventes, ce qui permet d'adopter une approche plus efficace et plus systématique de la gestion des ventes.
Commencer par les prospects : Outils de vente pour identifier et enrichir les profils
La première étape de tout processus de vente consiste à savoir ce que l'on vend.
Il s'agit ensuite de trouver votre marché ou votre public cible. Cela peut prendre la forme de listes de prospects générées par votre service marketing, d'une participation à un événement de réseautage dans votre domaine d'activité, ou même d'un envoi de courriels à froid.
Avant même de commencer, vous devez disposer d'une liste de critères auxquels un prospect potentiel doit répondre. Dans le passé, il s'agissait d'utiliser les informations disponibles et de poser des questions.
Aujourd'hui, grâce à l'internet et aux vastes quantités de données dont nous disposons, une grande partie de cette présélection peut être effectuée avant même que vous n'envoyiez un courrier électronique au client potentiel.
Prospection
L'objectif de la prospection est d'identifier des prospects ou des clients potentiels. Les équipes de vente peuvent utiliser divers outils et stratégies de vente pour générer des listes de prospects sur la base de critères particuliers. Il peut s'agir de critères tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, l'intitulé du poste, etc. Il s'agit de la toute première étape de la construction d'un pipeline de vente. Plus le bassin de prospection est important, plus les équipes de vente ont de chances de conclure une affaire.
Une prospection efficace ne se contente pas de remplir le pipeline de prospects potentiels, elle prépare également le terrain pour les prochaines étapes critiques du processus de vente. En améliorant continuellement leurs techniques de prospection et leurs outils de vente, les équipes de vente peuvent considérablement accroître leur efficacité, stimuler la croissance des ventes et atteindre les objectifs stratégiques de l'entreprise. Certains outils permettent d'identifier les entreprises qui ont consulté votre site web ou une page de renvoi particulière. Cela vous permet de cibler les personnes qui sont déjà intéressées par votre marque ou qui s'y intéressent.
Outils de prospection populaires
- RocketReach: Offrant des coordonnées à jour pour plus de 450 millions de professionnels dans le monde entier, RocketReach est
- Apollo.io : Apollo se présente comme une plateforme d'accélération des ventes, combinant la génération de leads, l'engagement et l'analyse.
- LinkedIn: LinkedIn compte plus d'un milliard d'utilisateurs dans 200 pays et offre un espace où les gens peuvent facilement présenter leur rôle et leur titre, tout en signalant activement qu'ils sont ouverts au réseautage.
- LeadIQ : LeadIQ se présente comme l'outil de prospection qui peut s'intégrer directement dans un système CRM.
- Cognism : Cognism est un outil de prospection, d'enrichissement des données et de communication qui propose des déclencheurs d'événements et des séquences de vente.
- ClearBit : ClearBit, récemment racheté par Hubspot, a utilisé les données obtenues à l'époque où il était un outil d'enrichissement des données pour se transformer en outil de prospection, permettant aux utilisateurs de découvrir des prospects potentiels en fonction de critères prédéfinis. Il permet également aux entreprises d'identifier les personnes qui ont visité leur site web, ce qui signifie qu'une équipe de vente proactive peut contacter directement cette entreprise au bon moment, sur la base de ces données.
- Zoominfo : Il s'agit d'une énorme base de données B2B de profils d'entreprises qui permet aux équipes de vente de se localiser et d'identifier les entreprises, les départements et les décideurs à cibler.
Enrichissement des données
Les outils d'enrichissement des données vous permettent d'enrichir vos listes de prospects potentiels en découvrant des éléments tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la fonction, et certains offrent même des niveaux de financement et de chiffre d'affaires. Ils peuvent également constituer un excellent moyen d'identifier des personnes et de trouver des points de contact tels que des profils LinkedIn ou des adresses électroniques. Contrairement à un outil de prospection général, bien que certains de ceux mentionnés ci-dessus offrent un enrichissement des données, il s'agit de prendre des pistes brutes et d'y ajouter des détails supplémentaires.
L'IA de ces outils de vente permet, par exemple, une évaluation intelligente des prospects et la mise à jour de chaque dossier avec les dernières nouvelles du web relatives à l'entreprise.
Les outils de vente pilotés par l'IA devenant encore plus intelligents, nous pourrions commencer à voir apparaître des analyses prédictives. Il a été prouvé que l'utilisation de l'IA permettait d'augmenter la génération de prospects jusqu'à 50 %. Cette amélioration significative souligne l'importance de l'IA dans l'identification et l'engagement des clients potentiels de manière plus efficace.
Cela signifie qu'au lieu d'avoir une liste contenant des centaines de pistes basées sur les entreprises et les interactions de ces entreprises particulières, cela pourrait suggérer que certaines d'entre elles auraient un point de contact plus efficace. Ou des entreprises qu'il est peu probable qu'elles achètent au deuxième trimestre, mais qu'elles dépenseront presque toujours au troisième trimestre.
Outils populaires d'enrichissement des données
- Hunter.io : Hunter.io est un outil d'enrichissement d'entrée de gamme. Hunter permet de trouver la bonne adresse e-mail pour un prospect potentiel.
- Lusha : Lusha est probablement l'un des concurrents les plus connus de Clearbit et la meilleure alternative à Hunter si vous souhaitez aller au-delà de la recherche d'emails. Il a une longueur d'avance sur Hunter car il offre un accès instantané à des informations précises sur les entreprises et les contacts B2B, permettant ainsi aux professionnels de la vente et du marketing d'entrer en contact avec leurs prospects idéaux de manière plus rapide et plus efficace.
- Seamless.ai : Connu pour sa capacité à récupérer des données sur l'ensemble du web, il fournit des informations complètes sur les prospects potentiels.
- Clearbit : Déjà mentionné comme outil de prospection, ClearBit a pour origine l'enrichissement des données. C'est la plateforme la plus complète de cette liste.
Nettoyage des données
L'épuration des données, également appelée nettoyage des données, est le processus de détection et de correction (ou de suppression) des enregistrements inexacts d'une liste de prospection. Bien que cette étape puisse sembler superflue, elle est importante pour maintenir l'intégrité de votre domaine d'adresses électroniques.
Si votre équipe envoie régulièrement des courriers électroniques non sollicités, le nettoyage des listes doit être effectué de manière standard. Cela permet non seulement de s'assurer que les bonnes personnes reçoivent les courriels, mais aussi que votre boîte de réception ne reçoit pas une masse de rebonds. En plus de s'assurer que vos courriels ne sont pas bloqués, cela améliore l'efficacité globale de la campagne.
Outils populaires de nettoyage des données
- Snov.io : Snov vous permet de trouver des courriels, de les nettoyer et de les vérifier, en un seul endroit.
- NeverBounce : Spécialisé dans la validation des e-mails, NeverBounce améliore la délivrabilité de vos e-mails en nettoyant vos listes afin de réduire de manière significative les taux de rebond,
- ZeroBounce: ZeroBounce offre des services avancés de vérification et de nettoyage des e-mails, ainsi que des informations précieuses telles que l'enrichissement des données.
- Hunter.io : En plus d'être un outil d'enrichissement des données, Hunter valide également les adresses électroniques, ce qui constitue une bonne alternative à ce qui précède.
Établir le premier contact : Outils de vente pour une sensibilisation et une communication efficaces
Après avoir identifié vos prospects idéaux, armés d'informations sur leurs rôles et leurs secteurs d'activité, la prochaine étape critique est la première prise de contact. Ce premier contact est l'une des parties les plus importantes de tout le processus de vente. C'est la première impression qui donne le ton à l'ensemble de l'interaction, et cette première impression peut être incroyablement difficile à modifier une fois qu'elle est établie.
Le premier contact peut être établi à partir d'un certain nombre de points de contact différents et peut être mis en œuvre à l'aide d'un certain nombre d'outils de vente. Si, pour beaucoup, le premier moyen de contact était autrefois de décrocher le téléphone, il existe aujourd'hui de nombreux autres moyens à prendre en considération.
Outils de vente par e-mail
Le courrier électronique est probablement le moyen le plus efficace d'entrer en contact avec un nouveau prospect. Lorsqu'il est utilisé efficacement dans le cadre des ventes, ainsi qu'avec le marketing et le service clientèle, il peut constituer un moyen doux et asynchrone d'entrer en contact avec le client.
Si vous optez pour l'approche par courrier électronique, veillez à adapter votre message aux intérêts des destinataires. Un tout petit peu de personnalisation peut s'avérer très utile.
Outils populaires de sensibilisation par courrier électronique
- MailChimp : Bien qu'il soit principalement considéré comme un outil de newsletter et de marketing, MailChimp soutient les efforts de vente grâce à des fonctions avancées d'automatisation et de segmentation, permettant aux équipes de vente d'envoyer des courriels personnalisés à grande échelle.
- Constant Contact: Semblable à MailChimp, Constant Contact offre de solides capacités de personnalisation et de segmentation, ce qui en fait un outil polyvalent pour les campagnes d'e-mailing liées aux ventes.
- Instantanément: Un logiciel spécialisé dans l'envoi de courriels non sollicités, conçu pour optimiser les efforts de sensibilisation. Instantly permet aux équipes commerciales d'automatiser leurs campagnes d'envoi d'e-mails froids, de suivre les réponses et d'analyser l'efficacité des différentes stratégies de messagerie. L'accent mis sur l'envoi d'e-mails froids en fait un outil essentiel pour les professionnels de la vente qui cherchent à entrer en contact avec de nouveaux prospects de manière efficace. Il utilise l'IA pour tester différents textes, modèles et heures d'envoi afin de maximiser les taux d'ouverture et les conversions.
- lemlist - Lemlist est un peu plus inhabituel que les autres outils de sensibilisation à l'envoi d'e-mails froids. Il vous permet d'ajouter des images, des vidéos et davantage de personnalisation que les autres plateformes d'envoi d'e-mails qui encouragent généralement l'envoi d'e-mails en texte brut.
- QuickMail - Très simple et facile à utiliser, QuickMail est idéal pour l'envoi d'emails à froid. Avec ses capacités de test, ses graphiques et ses données claires, il est idéal pour mener un grand nombre de campagnes.
Si vous êtes préoccupé par l'approche directe de la boîte de réception et que vous souhaitez une approche plus personnalisée, l'utilisation de LinkedIn est un excellent moyen de commencer. Nous avons mentionné LinkedIn comme un outil de prospection, mais c'est aussi l'un des meilleurs moyens de communiquer directement avec vos clients potentiels.
Si votre équipe souhaite utiliser LinkedIn, il est probable qu'elle doive passer à la version suivante LinkedIn Sales Navigator afin d'augmenter leur capacité à contacter plusieurs prospects.
LinkedIn Sales Navigator est un outil de vente qui offre :
- Des capacités de recherche détaillées pour identifier les prospects potentiels.
- La possibilité de filtrer les prospects en fonction de la taille de l'entreprise, de la fonctionnalité et d'autres critères (c'est souvent de là que de nombreux outils de prospection tirent leurs informations en premier lieu).
- La possibilité d'envoyer des messages InMail personnalisés, favorisant des communications directes et percutantes.
- Des informations sur les activités des prospects, permettant aux équipes de vente d'adapter efficacement leurs stratégies d'approche.
Outils de sensibilisation populaires sur LinkedIn
- Navigateur de vente LinkedIn : LinkedIn veut que les gens utilisent sa fonctionnalité native. Vous pouvez y créer des listes de prospects, les segmenter en fonction de différentes cibles et vous assurer que vous vous adressez aux bonnes personnes. Il est conçu pour les ventes (et le recrutement) et est facile à utiliser.
- SalesFlow : SalesFlow fait tout ce que fait LinkedIn Sales Navigator, mais l'automatise. Il vous suffit de construire votre liste, de créer votre séquence de messages de sensibilisation et de la mettre en route.
- Zopto : Comme SalesFlow, Zopto est un autre outil qui vous permet d'envoyer des séquences de messages, de connexions et d'inMails sur la plateforme LinkedIn. Vous pouvez également enrichir votre liste avec des adresses email, et si l'information est disponible, les envoyer directement par email en utilisant LinkedIn pour créer votre liste de prospects.
Systèmes de gestion de la relation client (CRM)
L'intégration transparente avec les systèmes de gestion de la relation client (CRM) est essentielle pour le suivi des communications, la gestion des prospects et l'obtention d'informations sur les activités de sensibilisation.
Les meilleurs systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont indispensables dans le domaine de la vente pour gérer les prospects, suivre les communications et obtenir des informations exploitables. Les plateformes avancées telles que HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive, Close et même Notion exploitent l'IA pour améliorer ces capacités, ce qui rend l'approche commerciale plus efficace et personnalisée.
En outre, l'intégration d'assistants de vente virtuels dans ces plateformes a changé la donne pour de nombreuses équipes de vente. En automatisant les tâches répétitives, en fournissant des données en temps réel sur les clients et en permettant un service client 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, ces assistants alimentés par l'IA rationalisent davantage le processus de vente, ce qui permet aux professionnels de la vente de se concentrer sur l'établissement de relations et la conclusion d'affaires.
Systèmes de gestion de la relation client (CRM) les plus répandus
- HubSpot Sales Hub : HubSpot intègre l'IA pour l'analyse des sentiments et le suivi des courriels, notifiant instantanément les représentants lorsqu'un courriel est ouvert. Ses fonctionnalités basées sur l'IA optimisent également la planification des réunions et les engagements par chat en direct, permettant des suivis personnalisés qui augmentent considérablement les chances de conversion.
- Salesforce : Salesforce Einstein AI révolutionne les processus de vente grâce à l'évaluation prédictive des prospects, à la saisie automatisée des données et aux recommandations personnalisées pour les prochaines étapes avec les prospects. Ses capacités d'analyse des sentiments garantissent que les communications sont toujours stratégiquement alignées sur l'état d'esprit du prospect et sa volonté d'acheter.
- Zoho CRM : Zia AI de Zoho offre aux équipes de vente un assistant intelligent capable de commandes vocales, d'analyse des tendances de vente et de notation des prospects. Zia peut prédire la conclusion d'une affaire et repérer les anomalies dans les tendances de vente, ce qui permet de procéder à des ajustements proactifs. L'IA conversationnelle de Zia améliore l'interaction avec les clients grâce à des réponses opportunes et pertinentes.
- Notion : Notion est un espace de travail incroyablement adaptable et flexible, ce qui le rend idéal pour toutes les équipes de vente qui veulent un CRM spécifique et personnalisable. Bien qu'elle n'intègre pas nativement l'IA de la même manière que les autres plateformes CRM mentionnées, sa capacité à s'intégrer avec des outils et des services d'IA externes par le biais d'API en fait la solution idéale pour les équipes de vente les plus avant-gardistes et les plus au fait des technologies. La possibilité d'utiliser cette fonctionnalité signifie que vous pouvez configurer l'analyse automatisée des données, le suivi des prospects et les stratégies d'approche personnalisées qui s'alignent sur les besoins dynamiques de la gestion des ventes.
- Pipedrive : Pipedrive est souvent cité pour son excellente façon de présenter les données de manière visuelle. L'IA de ce CRM repère les affaires qui ont le plus de chances d'être conclues en se basant sur les réussites passées.
- Close.com: Close se concentre sur l'automatisation des ventes et la productivité, en intégrant l'IA pour rationaliser l'évaluation et la hiérarchisation des prospects. Ses algorithmes d'IA analysent les schémas de communication pour suggérer les meilleurs moments pour les appels ou les courriels de suivi, maximisant ainsi l'efficacité des efforts de vente.
Plateformes d'engagement commercial
Bien qu'un CRM tel que Salesforce ou Hubspot offre une certaine gestion des ventes, il s'agit également d'un outil de stockage et d'archivage. En revanche, une plateforme d'engagement commercial est beaucoup plus axée sur le processus de vente proprement dit que sur le stockage des données.
Les plateformes d'engagement commercial intègrent d'autres éléments qui sont normalement attribués au marketing. Des éléments tels que l'écoute sociale, le séquençage des courriels, l'automatisation et la personnalisation du contenu. Elles vont au-delà de l'accent mis par le CRM traditionnel sur le stockage des données pour stimuler activement les ventes. Avec des outils de vente tels que l'écoute sociale, les plateformes peuvent aider les équipes de vente à détecter les mentions de la marque et les prospects potentiels sur les médias sociaux, permettant ainsi des interactions en temps opportun.
Ils offrent également des analyses plus approfondies qui permettent de savoir quelles sont les stratégies les plus efficaces, en guidant les équipes sur les moyens les plus efficaces de communiquer et de faire progresser les prospects dans l'entonnoir des ventes. Ils s'intègrent également aux systèmes de gestion de la relation client (CRM) afin de rationaliser le flux de travail des commerciaux et de permettre aux équipes de se concentrer sur la vente plutôt que sur les tâches administratives.
- SalesLoft : Cet outil de vente comprend une série de fonctionnalités telles que l'automatisation des courriels, des fonctions de numérotation pour l'utilisation du téléphone, ainsi qu'un certain nombre d'outils de vente sociale. De telles fonctionnalités, lorsqu'elles sont intégrées dans un seul outil, peuvent constituer un moyen rentable et efficace de maximiser les outils de vente pour votre équipe. Grâce à ses capacités d'automatisation, il peut également éviter de nombreuses tâches administratives chronophages, en permettant aux équipes de vente et à la direction d'externaliser les tâches de routine. Cette approche tournée vers l'avenir se reflète dans les plans stratégiques des entreprises, 61 % d'entre elles ayant l'intention d'intégrer l'IA dans leurs prévisions de ventes.
La sensibilisation : Cette plateforme est un leader dans l'engagement commercial, aidant les équipes à automatiser et à prioriser leurs interactions avec les clients potentiels et existants. Outreach fournit des outils pour le séquençage des courriels, le routage des appels et l'analyse des performances afin d'optimiser les processus de vente et d'accroître l'efficacité.
Yesware: Yesware est un logiciel tout-en-un pour les professionnels de la vente qui s'intègre directement dans les boîtes de réception des courriels. Il offre un suivi des courriels, des modèles, une planification des réunions et des rappels de suivi.
Groove: Groove est une plateforme d'engagement commercial conçue pour les utilisateurs de Google Workspace et de Salesforce. Elle offre une série d'outils, notamment l'intégration du courrier électronique et du calendrier, des fonctions de numérotation automatique et des analyses exploitables. Elle est conçue pour automatiser les tâches de routine et fournir des informations sur les activités de vente.
Mixmax: Mixmax est une plateforme de communication par courriel qui améliore la productivité des équipes de vente grâce à des fonctionnalités telles que le suivi des courriels, la programmation, les modèles et les séquences. Elle offre également des fonctionnalités uniques telles que la programmation de réunions en un clic et des sondages dans les courriels, ce qui en fait un outil polyvalent pour engager les prospects.
Reply.io : Reply.io se concentre sur l'automatisation de la communication personnelle à grande échelle. Elle prend en charge les séquences multicanal qui comprennent les courriels, la diffusion sur les médias sociaux et les appels. La plateforme offre des outils d'accélération des ventes, de collaboration entre les équipes et d'analyse détaillée pour stimuler l'engagement et les conversions.
Préparer la réunion : Le rôle des assistants d'intelligence artificielle
Une fois que votre équipe est entrée en contact avec un client potentiel, il est temps de parler et d'essayer de l'encourager à signer sur la ligne pointillée. Cela peut se faire par téléphone, en face à face ou par vidéoconférence.
Bien qu'elles soient encore relativement nouvelles, les réunions en ligne constituent aujourd'hui un excellent moyen de connaître vos clients potentiels et de leur permettre de vous rencontrer "en personne", mais sans les dépenses de temps et d'argent qu'impliquerait une réunion traditionnelle.
Plates-formes de vidéoconférence
Les plateformes de vidéoconférence sont l'un des moyens de communication les plus populaires de nos jours. Si les appels vidéo existent depuis longtemps, ce n'est que depuis quelques années qu'ils sont devenus aussi courants qu'ils le sont aujourd'hui. La vidéoconférence vous permet de parler avec des personnes du monde entier comme si elles se trouvaient dans la même pièce que vous.
S'il existe trois acteurs principaux dans le domaine de la vidéoconférence, il existe également des options plus modestes et d'autres outils tiers qui peuvent contribuer à rendre la vidéoconférence encore plus transparente.
Outils de vidéoconférence populaires
- Zoom: Le grand nom de la vidéoconférence. Zoom est synonyme de réunions en ligne. Il est connu pour sa facilité d'utilisation, sa fiabilité et ses vidéos de haute qualité. Zoom prend en charge des réunions de différentes tailles, depuis les rencontres individuelles jusqu'aux grands webinaires, et offre des fonctions telles que le partage d'écran, l'enregistrement de réunions et des arrière-plans virtuels pour améliorer l'expérience de la réunion.
- Google Meet: Intégré à l'écosystème Google Workspace, Google Meet propose des appels vidéo sécurisés faciles à rejoindre et à gérer. Il est réputé pour sa simplicité et son intégration à Google Calendar et Gmail, ce qui facilite la planification et la participation aux réunions pour les utilisateurs des services Google.
- Microsoft TeamsMicrosoft Teams est un outil de collaboration complet qui comprend le chat, les réunions vidéo, le stockage de fichiers et l'intégration avec les applications Office 365. Il est conçu pour une collaboration et une communication transparentes au sein des organisations. Il est souvent très populaire dans les entreprises.
- Webex : Acteur de longue date dans le domaine de la vidéoconférence, Webex de Cisco offre une plateforme sécurisée et tout-en-un pour les réunions vidéo, la collaboration d'équipe et les webinaires.
- GoToMeeting : GoToMeeting est un outil de vidéoconférence convivial qui convient parfaitement aux petites et moyennes entreprises. Il offre des fonctionnalités telles que la vidéo HD, le partage d'écran et l'enregistrement des réunions, ainsi que des applications mobiles pour rester connecté en déplacement. Sa simplicité et sa fiabilité en font un choix solide pour les équipes qui ont besoin de fonctionnalités de vidéoconférence simples. Il existe également une version de l'application Web pour ceux qui ne souhaitent pas télécharger quoi que ce soit sur leur ordinateur.
- Calendly: bien qu'il ne propose pas de vidéoconférence proprement dite, ce système de réservation basé sur un calendrier permet d'organiser facilement des appels vidéo qui conviennent à tout le monde. Lié directement à un calendrier, il permet de réserver des appels à des heures qui conviennent à tous. Sans conflit, il génère automatiquement le code de réunion de votre choix. Il facilite la synchronisation des appels vidéo.
Assistants de réunion IA
En outre, nous disposons désormais d'une série d'options tierces pour améliorer encore vos réunions vidéo.
Les assistants de réunion IA (ou preneurs de notes IA) révolutionnent la gestion des réunions en automatisant la planification, en capturant les discussions clés et en fournissant des résumés analytiques, améliorant ainsi la productivité et la collecte d'informations.
Assistants de réunion IA populaires
- tl;dv: Enregistrement, transcription, traduction. tl;dv est un puissant preneur de notes IA qui permet d'enregistrer et de stocker des réunions de manière transparente. Il est facile de capturer l'essentiel d'une réunion et d'en partager les points forts avec les membres de l'équipe qui n'ont pas pu y assister. De plus, avec l'aide de l'IA, vous pouvez poser des questions sur une ou plusieurs réunions, créer des rapports récurrents sur les réunions et les intégrer à l'ensemble de votre suite commerciale.
- GrainLe site Grain permet de capturer et de partager les moments les plus marquants de vos appels vidéo. Il permet aux utilisateurs de créer des clips vidéo partageables à partir de réunions afin de s'assurer que les informations et les moments clés sont facilement accessibles et exploitables.
- Chorus.ai:Chorus.ai enregistre, transcrit et analyse les appels de vente pour fournir des informations sur les interactions avec les clients. Il aide les équipes à comprendre ce qui fonctionne, à affiner les techniques de vente et à améliorer les taux de conclusion des affaires.
- Fireflies.ai: Fireflies peut assister à vos réunions pour enregistrer, transcrire et rechercher les conversations qui s'y déroulent. Fireflies.ai s'intègre aux outils de vidéoconférence les plus courants pour automatiser la documentation des réunions et la rendre consultable et partageable. Bien qu'il offre de nombreuses fonctionnalités, le plan gratuit de Fireflies n'est pas aussi généreux que d'autres comme tl;dv, car il vous limite à des enregistrements audio de 300 minutes par mois.
- Gong.io : Incroyablement axé sur les ventes, Gong.io utilise l'IA pour analyser les conversations afin d'obtenir des informations sur les performances commerciales, les commentaires des clients et les informations commerciales. Il s'agit d'une plateforme coûteuse qui ne vaut vraiment la peine que si vous souhaitez approfondir les prévisions de vente.
- FathomFathom offre une transcription et un résumé en temps réel sans stocker d'informations confidentielles. Il s'agit d'un assistant de réunion agréable qui offre des informations sur les réunions. Cependant, il est assez limité sur le front de l'IA, offrant peu ou pas de personnalisation sur les invites avec lesquelles vous pouvez interroger les réunions.
- Avoma: Un assistant de réunion IA tout-en-un qui fournit la transcription, l'extraction des points clés à retenir et des informations exploitables pour améliorer les résultats des réunions.
- Hyperia: Hyperia est une plateforme d'enregistrement d'appels vidéo dotée d'une intelligence conversationnelle, d'une transcription automatique, d'une prise de notes et d'un enregistrement des événements du calendrier.
Conclure l'affaire et au-delà : Traitement des documents, signatures électroniques et assistance après-vente
Lorsqu'il s'agit de conclure une affaire, les outils de vente peuvent réellement accélérer le processus. Il n'est plus nécessaire d'imprimer et de télécopier les signatures. Tout peut désormais être signé, scellé et livré à l'aide de la technologie numérique. De la génération de contrats intelligents aux signatures numériques, l'IA et la technologie ont réellement permis d'éviter les frictions pour obtenir de nouveaux clients.
Il ne s'agit pas seulement d'utiliser des outils de vente pilotés par l'IA pour des raisons de commodité, mais aussi de transformer complètement l'ensemble du processus de clôture. Les systèmes d'IA intelligents peuvent s'assurer que tous les documents nécessaires sont préparés, organisés et prêts à être utilisés. Ce niveau d'automatisation garantit que les équipes de vente peuvent se concentrer sur le client plutôt que sur la paperasse, améliorant ainsi l'expérience globale des deux parties
Création et automatisation de documents
Lors de la conclusion d'une vente, la capacité à générer, personnaliser et distribuer rapidement des documents essentiels est inestimable. Les outils de création et d'automatisation de documents facilitent cette tâche en permettant aux équipes de vente de produire des contrats, des propositions et d'autres documents nécessaires avec rapidité et précision.
En utilisant des modèles et des flux de travail automatisés, ces outils garantissent que tous les documents sont cohérents, précis et adaptés aux besoins de chaque client. Cela renforce non seulement le professionnalisme du processus de vente, mais permet également aux équipes de vente de se concentrer davantage sur les relations avec les clients et moins sur les tâches administratives. L'automatisation du traitement des documents permet de rationaliser le processus de clôture, de réduire le délai entre la négociation et l'accord et d'améliorer considérablement l'expérience du client.
Outils populaires de création de documents et d'automatisation
- PandaDoc: Automatise la création de propositions, de contrats et de devis à l'aide de modèles personnalisables, ce qui permet d'accélérer les délais d'exécution des documents.
- Zoho Writer: Cet outil, qui fait partie de la suite Zoho, offre une plateforme puissante pour la création de documents, avec des fonctions de collaboration et d'automatisation idéales pour les documents de vente.
- OneFlow : ce logiciel documentaire tout-en-un permet de créer des contrats et des modèles. Il s'intègre directement à de nombreux systèmes de gestion de la relation client (CRM) et propose des signatures électroniques.
Signatures électroniques
La technologie de la signature électronique représente un réel progrès dans la finalisation des transactions commerciales. En permettant la signature électronique des documents, les outils de signature électronique éliminent les difficultés liées aux signatures physiques, telles que l'impression, la numérisation et l'envoi par la poste.
Ces outils de signature électronique offrent non seulement un moyen sûr et juridiquement contraignant de signer des documents de n'importe où et à n'importe quel moment, mais ils proposent également des fonctions de suivi qui alertent les équipes de vente dès qu'un document est signé. Cette visibilité immédiate de l'état d'avancement du document améliore la souplesse des opérations de vente, permettant des réponses et un suivi plus rapides.
C'est également un excellent moyen de fidéliser les clients. Si votre nouveau client n'a pas signé le contrat, le système peut envoyer des rappels automatiques. Cela permet à de nombreux commerciaux de se dissocier du processus, ce qui peut ajouter un autre niveau de relation aux relations. Ils ne sont plus les "chasseurs", mais sont là pour soutenir le nouveau client.
Outils de signature populaires
- DocuSign: Leader dans le domaine de la signature électronique, DocuSign simplifie le processus de signature des documents en ligne. Il les sécurise et les rend juridiquement contraignants en toute simplicité.
- Dropbox Sign: Offre une interface conviviale pour la signature numérique de documents et s'intègre de manière transparente à divers services de stockage en nuage pour faciliter l'accès et la gestion.
Traitement des paiements
La conclusion d'une affaire n'est qu'une partie du parcours de vente ; l'encaissement efficace et fiable des paiements en est l'aboutissement. Les entreprises attendent des solutions de paiement souples, sûres et directes qui permettent d'utiliser une grande variété de méthodes de paiement et de devises.
Les outils de traitement des paiements facilitent grandement les choses en travaillant directement avec les outils de vente et de comptabilité. Cela signifie que les transactions sont traitées avec précision et en toute sécurité, avec un minimum d'intervention manuelle. La comptabilité peut également rapprocher automatiquement les factures des données extraites. Celles-ci peuvent à leur tour être reliées au CRM et contribuer à automatiser les suivis et les avis de renouvellement en temps utile.
Outils de collecte et de traitement des paiements
- Stripe: une plateforme complète de traitement des paiements réputée pour sa flexibilité, qui prend en charge un large éventail de méthodes de paiement et de devises.
- PayPal pour les entreprises: Offre des solutions de paiement robustes adaptées aux entreprises de toutes tailles, garantissant des transactions sécurisées et efficaces à l'échelle mondiale.
- Xero: Ce logiciel de comptabilité offre également la possibilité d'effectuer des paiements dans le logiciel, ce qui facilite la facturation et le rapprochement des factures. Il peut également s'intégrer directement à de nombreux comptes bancaires, ce qui facilite la transparence totale.
Les conséquences : Amélioration continue et planification stratégique avec l'IA
Après avoir conclu l'affaire, le parcours ne s'arrête pas là ; il s'agit maintenant de garantir la satisfaction durable du client, d'exploiter les informations pour prendre des décisions plus intelligentes, d'accroître l'efficacité grâce à l'automatisation et d'élaborer des stratégies tournées vers l'avenir. L'IA joue un rôle central dans chacun de ces domaines, remodelant la manière dont les équipes de vente et les équipes chargées de la réussite des clients opèrent après la vente.
En outre, les outils de planification des ventes et de coaching peuvent utiliser l'IA pour créer et élaborer des stratégies personnalisées et accroître les compétences commerciales. Grâce à la technologie, il est plus facile d'identifier les lacunes en matière de compétences, ce qui permet de suggérer des formations pertinentes et de suivre les progrès réalisés.
Customer Success
Les équipes chargées de la réussite des clients ont souvent besoin d'utiliser des outils de vente autant que les équipes de vente. Il est très important de satisfaire les clients nouvellement inscrits et de veiller à ce que la communication avec eux soit rapide et suivie. Une plateforme solide pour les suivis permet de poursuivre la relation client-client. Plus important encore, elle offre la possibilité de résoudre les problèmes, tout en permettant la vente incitative et la vente croisée à des moments clés.
Qu'il s'agisse d'une base de connaissances étendue à laquelle il est possible d'accéder à l'aide d'invites intelligentes ou d'un chatbot qui ressemble à s'y méprendre à une personne réelle, il s'agit d'un élément essentiel de la gestion d'une entreprise.
Outils pour la réussite des clients
- Intercom: Une plateforme d'engagement client qui utilise la messagerie pilotée par l'IA pour fournir un support client personnalisé et un engagement proactif, favorisant des relations durables et conduisant au succès des clients.
- ZenDesk : ZenDesk est une plateforme de service client qui offre des outils alimentés par l'IA pour la gestion des tickets, la création de bases de connaissances et le suivi des interactions avec les clients, permettant aux entreprises de fournir un support après-vente exceptionnel et d'améliorer la satisfaction des clients.
- Slack: La mise en place d'un canal Slack dédié à la réussite des clients est un moyen intelligent d'interagir avec les clients en temps réel. Grâce à l'IA, vous pouvez créer un chatbot pour aider les clients à répondre aux questions les plus fréquentes. Il peut également être relié aux CRM pour conserver un enregistrement de toutes les communications du client.
Formation et coaching en vente
L'un des aspects les plus puissants du développement de l'IA est sa capacité à partager les connaissances et à apprendre. Quelque chose qui peut être programmé avec toutes les données et les connaissances de chaque succès, de chaque mauvais appel et des informations sur les clients. Grâce à ces données, la formation à la vente peut être personnalisée et adaptée à l'individu - plus que ne l'aurait jamais fait un être humain en chair et en os. Elle peut fournir un retour d'information sur des éléments tels que le ton, la formulation, le rythme, etc. En prenant tous les meilleurs éléments des meilleures séquences de vente et en les transformant en informations réelles et exploitables, basées sur des données.
Outils de formation à la vente
- ExecVision: Utilise l'IA pour analyser les appels de vente, fournissant des informations exploitables à des fins de coaching et de formation. Il permet d'identifier les domaines à améliorer et de suivre les progrès au fil du temps.
- Gong.io : En tant qu'outil axé sur la vente, il fournit un coaching en temps réel pendant que les représentants sont en ligne. Il permet également d'identifier les commerciaux qui ont besoin de plus d'aide et de déterminer ce qui permet à ceux qui concluent de mieux y parvenir.
Planification stratégique et prévisions
- Tableau: Grâce à l'IA et à l'apprentissage automatique, Tableau permet aux entreprises d'analyser les données de manière exhaustive, de visualiser les informations et de générer des prévisions basées sur les données, facilitant ainsi la prise de décision stratégique et les stratégies d'avenir.P
- Weflow : Weflow est un outil de planification stratégique et de prévision qui utilise l'analyse pilotée par l'IA pour fournir des informations sur les tendances du marché et les mesures de performance. Il permet aux entreprises de visualiser les données, d'identifier des modèles et de prendre des décisions éclairées, soutenant ainsi efficacement les initiatives de planification stratégique.
L'avantage de l'IA : Les équipes de vente à l'épreuve du temps
L'intégration de l'IA tout au long du cycle de vente ne se contente pas d'amplifier l'efficacité et l'efficience actuelles ; elle positionne les équipes de vente de manière à ce qu'elles puissent relever les défis futurs de front. Les chiffres montrent que les organisations qui utilisent l'IA dans leurs stratégies de vente et de marketing enregistrent une augmentation d'au moins 5 % de leur chiffre d'affaires. Cette statistique souligne l'impact profond que l'IA peut avoir sur les résultats d'une entreprise.
Au fur et à mesure que la technologie de l'IA évolue, elle offre un avantage concurrentiel, permettant aux organisations commerciales de s'adapter rapidement aux changements de comportement du marché et des clients. Cette capacité dynamique garantit que les équipes de vente ne se contentent pas de suivre le rythme, mais qu'elles le définissent, prêtes à adopter les innovations et les méthodologies futures.
Cependant, le parcours vers l'exploitation complète de l'IA dans la vente s'accompagne d'une courbe d'apprentissage. Notamment, 53 % des professionnels de la vente déclarent ne pas savoir comment tirer le maximum de valeur de l'IA dans leur travail, ce qui souligne le besoin crucial de formations et de ressources ciblées pour combler ce déficit de connaissances.
En intégrant l'IA dans tous les processus de vente, les entreprises peuvent non seulement rationaliser leurs opérations, mais aussi cultiver une culture de l'innovation et de l'amélioration continue. Cette approche tournée vers l'avenir est essentielle pour rester pertinent dans un paysage commercial en évolution rapide, en veillant à ce que les équipes de vente aient toujours une longueur d'avance.
