Remote 営業チームを管理する秘訣を解き明かす

Remote 営業チームを管理する秘訣を解き明かす

営業チームを管理し、率いるのは大変なことだ。オフィスにいたときも大変だったが、remote に移行したことで、さらに大変になったことは間違いない。営業はしばしば、賑やかで忙しい環境に分類される。熱心なセールス・マネジャーが担当者の後ろにいて、彼らの首根っこを押さえながら「CLOSE IT!と口々に言う。

しかし、2020年以降はそういう時代ではなくなっており、4人に1人がリモートワークができなければ仕事を辞めると回答している。これは、多くのMRが安堵のため息をつき、大勢の聴衆がいない見込み客と落ち着いて話すことができるようになったことを意味する。

在宅勤務は、オフィスの背景がリビングルームになり、ビジネスウェアは上半身がスマートで下半身が恐竜のスリッパになることを意味する。Zoom 電話やMicrosoft Teams は今や役員会議室になり、1日に少なくとも1件のセールストークで「YOU'RE ON MUTE」というフレーズがつぶやかれていることだろう。

仲間意識(あるいは競争意識というべきか)を育む物理的なオフィス環境がなければ、離れた場所からの営業管理へのアプローチも変わらざるを得ない。

そして、多くの人にとって困難なことに思えるかもしれないが、効果的なリーダーシップの本質を再定義するまたとない機会にもなっている。また、セールス・マネージャーやチームは、セールス・レコーディング・ソフトウェアなどの革新的なものを使って、より多くの商談を成立させるためにテクノロジー・ブームを最大限に活用することができる!

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営業チームをリモートで管理する際の課題

では、もしあなたがセールス・マネージャー、あるいはセールス・ディレクターで、全国、あるいは世界に散らばるチームに最大の影響を与えようとしているとしたら、日々直面する可能性のある課題にはどのようなものがあるだろうか?

Bufferが2023年に発表した「TheState OfRemote Work」レポートでは、営業担当者に大きな影響を与える可能性のある、特に注目すべき点がいくつか挙げられている。

コミュニケーションの障壁:

Remote 仕事では、顔を合わせてのやり取りがないため、誤解や行き違いが生じることがある。タイムゾーンが異なれば、タイムリーなコミュニケーションはさらに複雑になる。Bufferのレポートからわかるように、8%がコミュニケーションに悩み、14%が時差のある仕事に苦労している。

チームの結束と士気:

回答者の15%が孤独感を理由に挙げているように、チームメンバーのつながりを保ち、結束力のあるグループの一員であることを感じ続けることは、全員が異なる場所で働いている場合、より難しくなる。個人レベルでは動揺するが、全体的には士気や一般的なチームスピリットに影響を与える可能性がある。

パフォーマンスと生産性の追跡:

仕事の習慣を直接観察することができなければ、マネジャーはパフォーマンスや生産性のレベルを正確に評価することが難しいと感じるかもしれない。また、リモートワークをしている人は、自分がより多く働いていると感じたり(9%)、コンセントを抜くことができなかったり(11%)、本当に行くところがないので家から出なかったり(21%)することが多い。

技術依存と問題点:

Remote 営業チームはテクノロジーに大きく依存しているため、接続の問題、ソフトウェアの問題、必要なツールへのアクセス不足などが発生すると、混乱につながる可能性がある。

トレーニングと能力開発

Providing effective sales training and development opportunities remotely can be challenging, especially when trying to simulate the hands-on experiences that are possible in an office environment.

説明責任の維持:

remote 、マイクロマネジメントをすることなく、チームメンバーが自分の仕事に責任を持ち続けるようにするのは、微妙なバランスが必要だ。

文化と言語の違い:

グローバルチームにとって、文化や言語の違いは誤解を招き、販売戦略やチームダイナミクスに影響を与える可能性がある。

時間管理:

Remote 家庭と仕事の境界が曖昧になることで、時間管理が難しくなり、燃え尽き症候群や生産性の低下につながる可能性がある。

顧客エンゲージメント戦略:

remote 、顧客とのやりとりに合わせて営業テクニックを適応させることは、特に従来対面でのミーティングに頼ってきた営業戦略にとっては難しいことである。

セキュリティと機密性:

Ensuring the security of confidential information can be more complex when team members are accessing documents and systems from various networks outside of a secure office environment.

While each one isn’t a huge issue as such individually, managing and balancing each challenge requires a proactive approach. Regular check-ins, clear and kind communication, utilizing tech and creating a good company culture that engages remote team members is key to success. So how can we do this?

Remote セールス・リーダーシップにおけるテクノロジーの役割

上記のような潜在的な問題があるにもかかわらず、いくつかの解決策や回避策はテクノロジーの楽しさに寄り添っている。小さな緑の「オンライン」ボタンがあるときに、チームメンバーと座って話をするのは自然には簡単ではありませんが、実現することは可能です。

サードパーティツールによるビデオ会議の強化:

ビデオ会議は、今や遠隔セールスの要である。Eメールで物事を済ませることができるのと同様に、人は人から買うものであり、自然な会話が流れ、潜在顧客の問題に対する洞察が明らかになり、より良い販売状況が生まれる。Zoom 、Microsoft Teams 、Google Meet はすでに多くの人が知っているだろうが、tl;dv のようなサードパーティツールの統合は、この会話を大幅に強化し、より良いセールス、より良いカスタマーサクセス、より良いトレーニング、より良いプランニングのためのエコシステム全体に会話をもたらす。

tl;dv 特に、営業チームのミーティングを強化することができます(そして、重要なCRMデータと洞察を提供します)。AIを搭載した強力な会議要約ツールであると同時に、標準的な会議を非常に効率的で生産的なセッションに変えることができます。ライブラリフィルターに基づいて要約する会議を選択したり、事前に定義されたプロンプトを使用したり、カスタマイズされた要約を作成したりすることができます。さらに、営業電話ライブラリーを「インタビュー」し、案件の進捗状況や、特定の営業担当者がサポートを必要としている場所、さらには誰かが何回パワーワードを言ったかまで、AIの洞察を活用することもできます。

プロジェクト管理ソフトウェア:

これらのアプリケーションは、タスクを整理し、進捗を追跡することで、チームメンバー全員が説明責任を果たせるようにするのに役立ちます。これは、プロジェクトに関連するすべてのデータと文書を一元化することで、パフォーマンスと生産性の追跡という課題に直接取り組みます。また、コラボレーションを容易にし、地理的な障壁に関係なく、チームが効率的に共同作業を行うことを可能にします。プロジェクト管理に最適なツールには、BaseCampやAsanaなどがある。 

顧客関係管理(CRM)システム:

SalesforceHubSpotPipedriveなどのCRMシステムは、すべての顧客とのやり取り、リード、販売機会を管理するハブとして機能します。CRMは新しいものではないが、tl;dv のようなツールとCRMの統合は、二度と「x」だけで埋められることがないことを意味する。データは自動的に引き出され、詳細で豊富なメモが作成されるため、営業プロセスの推進に役立つ。

自動化ツール:

データ入力、Eメールキャンペーン、セールスレポート、リードスコアリングなどのルーチンワークを自動化することで、これらのツールは生産性を大幅に向上させる。また、自動化ツールは、データの取り扱いと保管手順を標準化することで、情報のセキュリティと機密性を確保し、機密データへのアクセス(remote )に関連するリスクを軽減するという重要な役割も果たします。もし、あなたのシステムに適合する強固な自動化ツールを探しているのであれば、MoxoMarketoSalesMateZapierなどの製品をチェックすることをお勧めする。 

効果的なコミュニケーション戦略

コミュニケーションは多くの場合、チームの問題の核心であり、情報の伝達に関しては最善の意図を持っていても、「対面」でなければ混乱してしまうことがある。マネージャーは、正式なミーティングだけでなく、非公式なチェックインも含め、定期的なビデオ通話を確立し、チームメンバー間のつながりを維持することを優先すべきである。こうした交流は、信頼関係を築き、協力的な環境を育み、全員がチームの目標と期待に沿うようにするために不可欠だ。こうした交流は自然なものでなければならず、気軽なコーヒーのようなものであってもよい。

ボストン・コンサルティング・グループによる世界規模の調査によると、世界中の従業員12,000人のうち、「社会的満足」を感じている従業員は生産性が2~3倍高いことがわかった。

効果的なコミュニケーションの鍵のひとつは、コミュニケーションの方法とタイミングについて明確なガイドラインを設定することです。緊急の懸案事項には迅速なメッセージで、より深い議論には定期的な電話連絡でと、適切なチャンネルを知ることで、コミュニケーションを効率化し、誤解を最小限に抑えることができます。さらに、チームメンバーが意見や懸念を気軽に言える雰囲気を作ることも重要です。オープンな対話を奨励することで、アイデアが自由に共有され、問題が迅速に対処されるようになり、より結束力の強い、協力的なチームダイナミズムに貢献します。

営業チームのモチベーションを維持する

セールス・マネージャーやディレクターで最も難しいことのひとつは、士気とモチベーションだ。いざというとき、見込み客からの返信がないとき、精神的な回復力を維持し続けるのは、自分自身だけでなく、個々の人間にとっても、信じられないほど大変なことだ。かつてオフィスであったような「うっ、データが......」というような会話はないものの、家で仕事をしている個人は、結果的にやる気を失い、孤独を感じることになりかねない。

チームを励ます方法のひとつに、バーチャル・セールス・コンテストがある。このようなコンテストは、月間最高売上や新規顧客獲得数など、様々な目標に合わせることができ、個人レベルに響く報酬や、プロフェッショナルとしての成長に貢献する報酬を用意することができる。また、最終的な数字に基づく必要もありません。達成した笑顔、飽和率、Eメールの効率など、これらはすべてゲーム化できる指標です。
モラールを高く保つためには、表彰も重要な役割を果たします。個人やチームの成果を頻繁に認めることで、自信を高めるだけでなく、チームの成功に対する各メンバーの貢献の価値を強化することができます。これは、チーム通話中にエールを送るような簡単なものから、バーチャルな表彰式のような手の込んだものまであります。

そして最後に、誰もが人間である!バーチャルのチームビルディング活動にユーモアを取り入れることで、平凡なイベントを思い出に残る体験に変えることができます。バーチャル・エスケープ・ルームのチャレンジが、思いがけないチームワークのレッスンにつながったり、笑いを共有することで絆が深まったりすることを想像してみてください。あるいは、毎月1回、みんながお勧めの商品や料理を紹介し、ある日のランチにみんなで食べてみるというフードクラブ、

チームのモチベーションを遠くから維持する鍵は、個々のニーズや好みを理解し、有意義な報酬を提供し、共に旅することに喜びを見出すことにある。remote 、仕事の難しさと特殊性の両方を受け入れることで、リーダーはモチベーションが高く、熱心で、団結力のあるチームを育てることができる。

リモートでパフォーマンスを監視・強化

As much as we want to say that work should be all fun and games, at the end of the day you are there to work, bring in sales and drive growth. So keeping a close eye on performance metrics and delivering constructive feedback are crucial.

パフォーマンスを測定するために使えるツールは数多くあるが、最終的には、非常に明確な(そして間違いなくシンプルな!)重要業績評価指標(KPI)を持つことが、それを容易にする。営業チームが、いつ、どのような手段で、何を期待されているかを知っていれば、コミュニケーションははるかに容易になり、全員が自分の立ち位置と、どこに焦点を移すべきかを知ることができる。

フィードバックをするときは、システマティックであると同時に共感的であるべきだ。1対1のビデオ通話は、ニュアンスや表情、返事をする機会が増えるので、ここで使うべきだ。特定の欠点について人を引っ張り上げるようなメールを送ると、たとえそんなつもりはなくても、攻撃的で切れ味が悪いと推測されたり、担当者によっては不安のスパイラルに陥ったりして、さらに仕事に影響を及ぼす可能性がある。同様に、コールビデオを実施する際には、チームメンバーがスキルを向上させ、目標を達成できるような実用的なフィードバックに重点を置くことが重要だ。営業成功の鍵はプロセスにあることが多い。カリスマ性やスキルもそうだが、何度も何度もプロセスを繰り返してもらうことこそが、大きな成果を生み出す仕事なのだ。

録画=簡単なパフォーマンス・モニタリング

パフォーマンスを向上させる効果的な方法は、録音した営業電話やミーティングを見直すことだ。これはチームメンバーを監視するためではなく、むしろ自己改善やコーチングのためのツールである。ミーティング録音ソフトは、顧客とのやり取りを再確認し、さまざまな販売スタイルを理解し、ベストプラクティスを特定する機会を提供する貴重なツールとなる。営業担当者が自分のアプローチを洗練させ、ピッチを改善し、異議申し立てにうまく対処するために研究できるゲームテープを持っているようなものだ。

この戦略は、マイクロマネジメントではなく、継続的な学習と改善の文化を育むことである。適切なツールを活用し、フィードバックに協力的なアプローチを採用することで、リーダーはremote 、営業チームをより高いパフォーマンスとより大きな成果へと導くことができる。

信頼と説明責任の文化を築く

どのようなビジネスにおいても、信頼と説明責任は企業文化全体にとって最も重要なもののひとつである。あまりにも長い間、remote 、在宅勤務は仕事に関して「簡単」で「少ない」と多くの人に見られてきた。しかし、これは真実から遠く離れたものではありません。

remote 効果的に機能するチームには、確固たる文化が必要だ。そしてその強固な文化は、十分なレベルの信頼と個人的(そしてプロフェッショナルな)説明責任に基づいている必要がある。

しかし、説明責任を果たす文化を創造するためには、セールス・マネージャーやディレクターが明確な期待を設定し、必要なツールやサポートを提供し、チーム・メンバーがそれを実行することを信頼しなければならない。

セールス・リーダーとして、あなたはリーダーであり、セールス担当者の親ではないことを忘れてはならない。 

これだけのことをやっておいて、離れたところからマイクロマネジメントをするのは、全体の構造とプロセスを台無しにする。

そのため、定期的なチェックインと透明性のあるコミュニケーション・チャンネルが重要である一方、成功を祝い、失敗から共に学ぶことも重要である。 

営業マネージャー/ディレクター/リーダーとして、健全な信頼文化を示すことができる3つのシナリオを紹介しよう(そして、避けるべきことの例も)。

シナリオ1

営業日」が始まりました。担当者がオンラインシステムにログインしていない。 

まず最初にすべきことは、PTOや病気の予定が入っていないかどうかを確認することだ。

次に、今何時ですか?午前9時を数分過ぎているなら、インターネットに問題がある可能性がある。結論を急がない方がいい。

第三に、彼らのアウトプットはどのようなものか。オンラインにいないかもしれないが、もし彼らが目標を超えていて、今月も仕事に打ち込んでいるのであれば、少し大目に見てあげる価値があるかもしれない。

もしそれが大きな傾向の一部であれば、1:1で伝えることができる。

やってはいけないことは、個人の携帯電話に電話をかけ、Slackに何度もメッセージを送って居場所を聞き出すことだ。

シナリオその2
重要な報告書の締め切りが今日中に迫っているにもかかわらず、営業担当者は午後遅くにメッセージを送ってきた。

まずは冷静に状況を把握すること。締め切りに間に合わなかったことの背景と、チームやクライアントの成果物への影響を理解する。緊急事態は起こるものであり、柔軟性はremote チームを管理することの一部であることを忘れないでください。

第二に、コミュニケーションをとること。発生したクライアントの問題について簡単な最新情報や報告を求め、深刻度を測り、今後どのように対処すべきかを理解する。これは、本当に不測の事態だったのか、それとも時間管理が不十分だった結果なのかを理解するのに役立つ。

第三に、サポートと解決策を提供する。遅延の深刻さに応じて、影響を軽減するための潜在的な方法について話し合う。これには、リソースを一時的に再配分する、可能であればスケジュールを調整する、状況に応じて支援に飛び込む、などが考えられる。

ここで重要なのは、これを学習の機会とすることである。クライアントの問題を管理する上でも、遅延についてもっと早くコミュニケーショ ンする上でも、何が違っていたかを話し合う。今後のインシデントのために、積極的なコミュニケーションを奨励する。

避けるべきは、その背景を完全に理解することなく、すぐに不満や失望を表明することです。担当者を公に叱責したり、彼らのコミットメントや能力について性急に判断したりすると、信頼や士気が損なわれる可能性がある。そうではなく、問題の解決と今後の改善に焦点を当てた建設的なアプローチを維持すること。

シナリオ3

Your team has just closed a significant deal, a result of months of hard work, collaboration, and persistence. One of your sales reps was instrumental in navigating the complexities of the deal.

最初にすべきことは、成功を公に認め、祝福することです。これは、チームの通話中、グループチャット、または全社的なアナウンスを通じて、担当者の役割とチームの努力を強調することができます。表彰は強力な動機づけとなり、努力と献身の価値を強化します。

第二に、達成に報いることを検討する。ボーナスや休暇の延長など、企業文化や方針に沿った形で評価するのです。報酬を担当者にとって意味のあるものにし、チームの他のメンバーからも価値のあるものと見なされるようにすることが重要です。

第三に、この成功を学習ツールとして活用すること。報告会を開き、担当者が経験や戦略、プロセスを通じて学んだことを共有する。これは、彼らの成功を祝うだけでなく、チームの他のメンバーが学び、これらの洞察を将来の機会に生かすことを可能にする。

ここで避けなければならないのは、成功を見過ごしたり、公に努力を認めなかったりすることだ。これは過小評価の感覚につながり、チームのモチベーションや士気を低下させる可能性がある。さらに、成功を外的要因や運だけに帰することは避け、勝利につながった技術、努力、戦略を認めましょう。

このような環境では、たとえホームオフィスがキッチンにあったとしても、全員が同じ目標に向かって働いているという理解から信頼が生まれる。

セールス・リーダーシップの未来

remote の仕事に適応した戦略や技術は、単なる一時しのぎではなく、これからの営業方法の始まりであることは明らかだ。

コールド・コール・センターや対面販売の担当者は、完全になくなることはないだろうが、ますます少なくなっていくことは間違いない。

remote 営業チームの世界におけるリーダーシップは、それを支えるテクノロジーと同様に、ダイナミックである必要がある。また、「ミュートにしています」というのが現在の流行語だが、何年か後には、この言葉はおそらく取って代わられ、懐かしの言葉として語り継がれることになるだろう。将来的には、セールス・アバターをプログラムして、セールスのすべてを代行してくれるようになるかもしれない!

セールス・マネージャーとして、適応する能力、革新する能力、そしておそらく最も重要なことだが、笑いをとり、素晴らしいチーム・ダイナミックを構築する能力が、離れたところからセールス・チームを率いる鍵となるだろう。

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