Управлять и руководить отделом продаж непросто. Трудно было и в офисе, а с переходом на сайт remote стало еще труднее. Продажи часто ассоциируются с оживленной и напряженной обстановкой. Часто бывает, что менеджеры по продажам стоят за спиной представителя, дышат ему в затылок и твердят "ЗАКРЫВАЙ! Закройте! Закройте!" во время звонка.
Однако после 2020 года это уже не так, и каждый четвертый человек уволился бы с работы, если бы не мог работать удаленно. Это означает, что многие представители могут вздохнуть с облегчением и спокойно поговорить с потенциальными клиентами без огромной аудитории, однако это сопряжено с некоторыми трудностями, когда речь идет об управлении людьми, находящимися вне поля зрения.
Работа из дома означает, что офисные декорации превратились в гостиные, деловой костюм - в нарядную одежду сверху и тапочки с динозаврами снизу. Zoom звонки и Microsoft Teams превратились в залы заседаний, где фраза "YOU'RE ON MUTE", вероятно, произносится по крайней мере в одном торговом предложении в день.
Без физической офисной среды, которая бы поддерживала и создавала атмосферу товарищества (или, может быть, конкуренции?), подход к управлению продажами на расстоянии должен был измениться.
И хотя для многих это может показаться пугающим, это также предоставляет уникальную возможность переосмыслить сущность эффективного лидерства. Это также означает, что менеджеры по продажам и команды могут максимально использовать технологический бум, чтобы ЗАКРЫВАТЬ БОЛЬШЕ СДЕЛОК, используя такие инновационные вещи, как программное обеспечение для записи продаж и многое другое!
@tldv.io Shoutout @Will Aitken for this one #sales #salesmemes #saleshumour #marketing #product #dev #customersuccess
♬ оригинальный звук - tldv.io - AI Meeting Recorder
Как стать лучшим менеджером по продажам Remote
Трудности удаленного управления отделом продаж
Итак, если вы менеджер по продажам или даже директор по продажам и пытаетесь оказать наибольшее влияние на команду, разбросанную по всей стране или даже миру, с какими проблемами вы можете сталкиваться ежедневно?
В отчете Buffer "Состояние работы Remote в 2023 году" были отмечены некоторые особенности, которые могут оказать реальное влияние на сотрудников отдела продаж.
Коммуникационные барьеры:
Remote Работа может привести к недоразумениям и недопониманию из-за отсутствия личного общения. Разные часовые пояса могут еще больше усложнить своевременную коммуникацию. Как видно из отчета Buffer, это две общие темы: 8% беспокоятся о коммуникации, а 14% сталкиваются с проблемой работы в разных часовых поясах.
Сплоченность и моральный дух команды:
Поддерживать в членах команды чувство единства и сплоченности сложнее, когда все работают в разных местах: 15% респондентов ссылаются на одиночество. Хотя на индивидуальном уровне это расстраивает, в целом это может повлиять на моральный дух и общий настрой команды.
Отслеживание производительности и продуктивности:
Не имея возможности непосредственно наблюдать за рабочими привычками, руководители могут столкнуться с проблемой точной оценки эффективности и уровня производительности. А те, кто работает удаленно, часто чувствуют, что работают больше (9 %), не могут отключиться от сети (11 %) и даже не выходят из дома, потому что им некуда идти (21 %).
Технологическая зависимость и проблемы:
Remote Отделы продаж в значительной степени зависят от технологий, что может привести к сбоям в работе, если возникают проблемы со связью, программным обеспечением или отсутствием доступа к необходимым инструментам.
Обучение и развитие:
Обеспечить эффективное обучение и развитие продаж дистанционно может быть непросто, особенно если пытаться имитировать практический опыт, который возможен в офисной обстановке.
Поддержание подотчетности:
Обеспечение подотчетности членов команды за выполнение своих задач без микроменеджмента может быть хрупким балансом в условиях remote .
Культурные и языковые различия:
В глобальных командах культурные и языковые различия могут привести к недопониманию и повлиять на стратегии продаж и динамику работы команды.
Управление временем:
Remote Работники могут испытывать трудности с управлением временем из-за размывания границ между домашней и рабочей жизнью, что может привести к выгоранию или снижению производительности.
Стратегии привлечения клиентов:
Адаптация методов продаж к взаимодействию с клиентами на сайте remote может оказаться непростой задачей, особенно для тех стратегий продаж, которые традиционно опираются на личные встречи.
Безопасность и конфиденциальность:
Обеспечение безопасности конфиденциальной информации может стать еще более сложной задачей, когда члены команды получают доступ к документам и системам из различных сетей за пределами безопасной офисной среды.
Хотя каждая из них по отдельности не представляет собой большой проблемы, управление и сбалансирование каждой задачи требует активного подхода. Регулярные встречи, четкое и доброжелательное общение, использование технологий и создание хорошей культуры в компании, которая вовлекает членов команды remote , - вот ключ к успеху. Как же мы можем это сделать?
Роль технологий в лидерстве в продажах Remote
Несмотря на все потенциальные проблемы, которые могут возникнуть, как было сказано выше, некоторые решения и обходные пути опираются на радость технологий. И хотя не так просто сесть и поговорить с членами вашей команды, когда у них есть маленькая зеленая кнопка "Онлайн", этого можно добиться.
Улучшение видеоконференций с помощью сторонних инструментов:
Видеоконференции - это стержень удаленных продаж в наши дни. Как бы вы ни старались добиться результата по электронной почте, люди покупают у людей, естественные разговоры позволяют понять проблемы потенциальных клиентов и просто создают более благоприятную ситуацию для продаж. Хотя большинство уже знакомы с Zoom, Microsoft Teams и Google Meet, интеграция сторонних инструментов, таких как tl;dv , значительно расширяет возможности этих бесед и объединяет их в целую экосистему для улучшения продаж, повышения успешности клиентов, обучения и планирования на будущее.
tl;dv в частности, может повысить эффективность совещаний отдела продаж (и предоставить вам все важные данные CRM). Помимо того, что это мощное средство для подведения итогов совещаний на основе искусственного интеллекта, оно может превратить стандартные совещания в высокоэффективные и продуктивные сессии. Он позволяет выбирать встречи для подведения итогов на основе фильтров библиотеки, использовать предустановленные подсказки или создавать собственные для составления индивидуальных резюме. Вы даже можете "опросить" библиотеку звонков по продажам и воспользоваться знаниями искусственного интеллекта о том, на каком этапе находятся сделки, где некоторым торговым представителям требуется поддержка и даже сколько раз кто-то произнес "сильные слова".
Программное обеспечение для управления проектами:
Эти приложения помогают организовать выполнение задач и отслеживание прогресса, обеспечивая подотчетность каждого члена команды. Они напрямую решают проблему отслеживания эффективности и производительности, централизуя все данные и документацию, связанные с проектом. Они облегчают сотрудничество, позволяя командам эффективно работать вместе, независимо от географических барьеров. К числу отличных инструментов для управления проектами относятся BaseCamp и Asana.
Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM):
CRM-системы, такие как Salesforce, HubSpot и Pipedrive, выступают в качестве центра управления всеми взаимодействиями с клиентами, лидами и возможностями продаж. Хотя CRM не новы, интеграция в CRM с такими инструментами, как tl;dv, означает, что они больше никогда не будут заполняться просто буквой "x". Данные автоматически подтягиваются для создания подробных и насыщенных заметок, которые помогут продвинуть процесс продаж.
Средства автоматизации:
Автоматизируя такие рутинные задачи, как ввод данных, проведение кампаний по электронной почте, составление отчетов о продажах и подсчет лидов, эти инструменты значительно повышают производительность. Средства автоматизации также играют важную роль в обеспечении безопасности и конфиденциальности информации, стандартизируя процедуры обработки и хранения данных, тем самым снижая риск, связанный с доступом к конфиденциальным данным через сайт remote . Если вы находитесь в поисках надежного инструмента автоматизации, который впишется в вашу систему, обратите внимание на такие продукты, как Moxo, Marketo, SalesMate и Zapier.
Эффективные коммуникационные стратегии
Общение часто лежит в основе большинства командных проблем, и даже самые благие намерения, когда речь идет о передаче информации, могут рассыпаться в прах, если вы не общаетесь лично. Руководители должны уделять первостепенное внимание установлению регулярных видеозвонков, не только для официальных встреч, но и для неформальных встреч, чтобы поддерживать чувство связи между членами команды. Такое взаимодействие жизненно важно для установления взаимопонимания, создания атмосферы сотрудничества и обеспечения того, чтобы все были согласны с целями и ожиданиями команды. Они должны быть естественными, даже если речь идет о случайном кофе, и поощряться, чтобы быть позитивными, а не микроменеджерами.
Исследование, проведенное Boston Consulting Group, показало, что из 12 000 сотрудников со всего мира те, кто чувствовал себя "социально удовлетворенным", работали в 2-3 раза продуктивнее.
Одним из ключевых моментов эффективного общения является установление четких правил, как и когда общаться. Будь то быстрое сообщение для решения неотложных вопросов или запланированный звонок для более детального обсуждения, знание подходящего канала поможет упростить общение и свести к минимуму недопонимание. Кроме того, важно создать атмосферу, в которой члены команды будут чувствовать себя комфортно, высказывая свои мнения и опасения. Поощрение открытого диалога обеспечивает свободный обмен идеями и оперативное решение проблем, способствуя созданию более сплоченной и благоприятной командной динамики.
Поддерживайте мотивацию сотрудников отдела продаж
Одна из самых сложных частей работы менеджера или директора по продажам - это моральный дух и мотивация. Когда дела идут в гору, а клиенты не отвечают, бывает невероятно трудно сохранить душевную стойкость не только для себя, но и для отдельных людей. Несмотря на то, что в офисе нет разговоров на тему "Ухххх, эти данные", люди, работающие дома, могут чувствовать себя демотивированными и изолированными.
Один из способов поощрения вашей команды - виртуальный конкурс продаж. Эти конкурсы могут быть направлены на достижение различных целей, таких как наибольшее количество продаж за месяц или наибольшее количество привлеченных новых клиентов, с наградами, которые резонируют на личном уровне или способствуют профессиональному росту. Они даже не обязательно должны быть основаны на конечных цифрах: достигнутые улыбки, количество сатов, эффективность электронной почты - все это показатели, которые вы можете использовать в играх.
Признание также играет важную роль в поддержании морального духа. Частое признание индивидуальных и командных достижений не только повышает уверенность в себе, но и подчеркивает ценность вклада каждого члена команды в ее успех. Это может быть как простая кричалка во время командного разговора, так и сложная виртуальная церемония награждения.
И, наконец, все люди! Внесение юмора в виртуальные мероприятия по командообразованию может превратить обычное событие в незабываемый опыт. Представьте себе виртуальную комнату для побега, которая уморительно выходит из-под контроля, что приводит к неожиданным урокам командной работы и сближению через общий смех. Или ежемесячный кулинарный клуб, в котором каждый рекомендует продукт или блюдо, чтобы все вместе попробовать его за обедом в один прекрасный день,
Ключ к тому, чтобы поддерживать мотивацию команды на расстоянии, заключается в понимании ее индивидуальных потребностей и предпочтений, предоставлении значимых вознаграждений и поиске радости в совместном путешествии. Принимая как вызовы, так и особенности работы на сайте remote , руководители могут создать мотивированную, вовлеченную и сплоченную команду.
Удаленный мониторинг и повышение производительности
Как бы нам ни хотелось сказать, что работа должна быть сплошным весельем и играми, в конце концов, вы здесь для того, чтобы работать, приносить продажи и стимулировать рост. Поэтому очень важно следить за показателями эффективности и предоставлять конструктивную обратную связь.
Существует множество инструментов, которые вы можете использовать для измерения эффективности, но в конечном итоге наличие очень четких (и, возможно, простых!) ключевых показателей эффективности (KPI) облегчает задачу. Если ваш отдел продаж знает, что от него ожидается, когда и какими средствами, общение становится намного проще, и каждый знает, на чем он стоит и на чем ему нужно сосредоточиться.
Предоставляя обратную связь, вы должны быть настолько же сочувствующими, насколько и систематичными. Здесь следует использовать видеозвонки один на один - они добавляют нюансы, выражение лица и возможность ответить. Отправка электронных писем с указанием конкретных недостатков может быть воспринята, даже если это не так, как агрессивность/зацикленность или даже может отправить некоторых представителей в спираль беспокойства, что еще больше повлияет на их работу. Кроме того, при проведении видеозвонков важно сосредоточиться на действенной обратной связи, которая позволит членам команды развивать свои навыки и достигать поставленных целей. Процессы часто являются ключом к успеху в продажах. Харизма и навыки - это одно, но заставить людей прийти на встречу и повторять процесс снова и снова - это, как правило, та работа, которая приносит большие победы.
Записи = легкий мониторинг производительности
Эффективным методом повышения эффективности работы является анализ записанных звонков и встреч по продажам. Речь идет не о слежке за членами команды, а об инструменте самосовершенствования и коучинга. Программное обеспечение для записи встреч может оказать неоценимую помощь, предоставив возможность пересмотреть взаимодействие с клиентами, понять различные стили продаж и выявить лучшие практики. Это как запись игры, которую профессионалы продаж могут изучить, чтобы отточить свой подход, улучшить подачу и лучше справляться с возражениями.
Эта стратегия заключается не в микроменеджменте, а в формировании культуры непрерывного обучения и совершенствования. Используя правильные инструменты и применяя поддерживающий подход к обратной связи, лидеры могут направлять свои команды по продажам remote к более высокой производительности и большим достижениям.
Формирование культуры доверия и подотчетности
Для любого бизнеса доверие и ответственность - одни из самых важных составляющих общей культуры компании. Слишком долгое время remote и работа на дому рассматривались многими как "легкие" и "меньшие" варианты работы. Но это не может быть дальше от истины.
Команда remote , которая работает эффективно, должна иметь прочную культуру. И эта культура должна быть основана на хорошем уровне доверия и личной (и профессиональной) ответственности.
Однако, чтобы создать культуру ответственности, менеджер или директор по продажам должен четко сформулировать ожидания, предоставить необходимые инструменты и поддержку, а затем доверить членам команды выполнение поставленных задач.
Как руководитель отдела продаж вы должны помнить, что вы - лидер, а не родитель торгового представителя.
Если делать все это, а потом управлять на расстоянии, это подрывает всю структуру и процесс.
Поэтому, несмотря на то, что регулярные проверки и прозрачные каналы связи имеют решающее значение, важно также отмечать успехи и учиться на ошибках вместе.
Вот три сценария, в которых вы, как менеджер по продажам, директор и руководитель, можете продемонстрировать здоровую культуру доверия (и пример того, чего следует избегать).
Сценарий номер 1
Начался "рабочий день". Ваш представитель не вошел в онлайн-систему.
Первым делом проверьте свой PTO-трекер и убедитесь, что у них нет визита к врачу.
Во-вторых, который сейчас час? Если сейчас несколько минут после 9 утра, то у них могут быть проблемы с Интернетом. Лучше не делать поспешных выводов.
В-третьих, какова их производительность? Хотя они могут и не выходить в сеть, если они перевыполняют план и в этом месяце работали, возможно, стоит немного сбавить обороты.
Постарайтесь не реагировать на конкретный случай, но если он является частью общей тенденции, об этом можно рассказать во время беседы 1:1.
Самое главное, чего не стоит делать, - это начинать звонить им на личный мобильный и отправлять многочисленные сообщения в Slack с требованием сообщить, где они находятся.
Сценарий № 2
Ключевой отчет должен быть готов к концу дня, и ваш торговый представитель отправляет сообщение поздно вечером, объясняя, что он не успевает к сроку из-за непредвиденных проблем с клиентом, которые потребовали его немедленного внимания.
Первый шаг - спокойно оценить ситуацию. Поймите контекст и влияние пропущенного срока на команду и результаты работы клиента. Помните, что чрезвычайные ситуации случаются, и гибкость - это часть управления командой remote .
Во-вторых, общайтесь. Попросите предоставить краткую информацию или отчет о возникшей проблеме клиента, чтобы оценить ее серьезность и лучше понять, как можно по-другому решать будущие ситуации. Это поможет понять, действительно ли это было непредвиденное обстоятельство или результат плохого управления временем.
В-третьих, предложите поддержку и решения. В зависимости от серьезности задержки обсудите возможные способы смягчения ее последствий. Это может быть временное перераспределение ресурсов, корректировка сроков, если это возможно, или даже участие в оказании помощи, если этого требует ситуация.
Главное - использовать это как возможность для обучения. Обсудите, что можно было сделать по-другому, как при решении проблемы клиента, так и при более раннем информировании о задержке. Поощряйте проактивную коммуникацию в будущих инцидентах.
Не стоит сразу же выражать досаду или разочарование, не понимая всего контекста. Публичное порицание представителя или поспешные решения о его приверженности или возможностях могут подорвать доверие и моральный дух. Вместо этого придерживайтесь конструктивного подхода, направленного на решение проблемы и улучшение ситуации в будущем.
Сценарий номер 3
Ваша команда только что заключила важную сделку, ставшую результатом месяцев упорной работы, сотрудничества и настойчивости. Один из ваших торговых представителей сыграл решающую роль в управлении сложностями сделки.
Первое, что нужно сделать, - публично признать и отметить успех. Это может быть во время командного звонка, в групповом чате или в общекорпоративном объявлении, подчеркивающем роль представителя и усилия команды. Признание является мощным мотиватором и укрепляет ценность упорного труда и преданности делу.
Во-вторых, подумайте о поощрении за достижения. Это может быть премия, дополнительный выходной или другая форма признания, соответствующая культуре и политике вашей компании. Важно, чтобы вознаграждение было значимым для представителя и воспринималось как ценное остальными членами команды.
В-третьих, используйте этот успех как инструмент обучения. Организуйте сессию подведения итогов, на которой представитель может поделиться своим опытом, стратегиями и тем, чему он научился в процессе работы. Это не только отметит их успех, но и позволит остальным членам команды узнать и применить полученные знания в будущем.
Здесь следует избегать игнорирования успеха или неспособности публично признать усилия. Это может привести к чувству недооценки и снижению мотивации и морального духа команды. Кроме того, не приписывайте успех исключительно внешним факторам или удаче; признайте мастерство, усилия и стратегии, которые привели к победе.
В такой обстановке доверие растет от понимания того, что все работают над одной целью, даже если их домашний офис находится на кухне.
Будущее лидерства в продажах
Очевидно, что стратегии и технологии, адаптированные для работы на сайте remote , - это не просто временное решение, а начало того, как будут вестись продажи в дальнейшем.
Центры холодных звонков и торговые представители, работающие лицом к лицу, хотя и не исчезнут полностью, но будут встречаться все реже и реже.
Лидерство в мире команд продаж remote должно быть динамичным, как и технологии, которые его поддерживают. И хотя фраза "Вы отключили звук" сейчас актуальна, в ближайшие годы она, вероятно, будет заменена и отправлена в глубокую ностальгию. Возможно, в будущем мы даже сможем программировать собственные аватары продаж, которые будут делать все продажи за нас!
Для менеджера по продажам умение адаптироваться, внедрять инновации и, возможно, самое главное - смеяться и создавать отличную командную динамику - будет ключом к руководству отделом продаж на расстоянии.
