売り込まれると、ちょっと...嫌な気分になることがある。玄関のドアをノックされようが、道で呼び止められようが、ただ店を見て回ろうが、販売員が「売りつけ」ようとし始めると、とても不快な気分になるものだ。
セールスの技術とは、単に製品やサービスを押し付けることではないということだ。潜在的な顧客と関わり、彼らのニーズに耳を傾け、ソリューションや製品、サービスがそのニーズを解決するのに役立つことを強調することなのだ。真の意味で思慮深く行えば、それは素晴らしいものになる。
つまり、理論上はそうなんだ。
しかし、この慣行は常にそうだったわけではない。
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現実には、あらゆる業界や環境で、営業担当者は何が何でも売り込むように仕向けられてきた。その多くは、攻撃的な戦術を採用し、心に響かないリハーサル済みの台本を使ったり、プレッシャーに満ちた売り込みに過度に傾いたりするように仕向けられてきた。真の顧客との関係よりも、数字や目標、手数料に振り回されることも多い。
彼らは、ビジネスの成否を決めるのは自分たちだと聞かされてきた。過去において、彼らは最終的に「売るか、死ぬか」という戦術を教えられてきた。
すべての営業マンに当てはまるわけではないが、このような強引なテクニックを採用する少数の営業マンは、しばしば営業という職業全体に悪評を与えている。このような出会いの話は野火のように広がり、多くの人が恐れるようになった、強引で執拗な営業マンという包括的なステレオタイプを作り出している。
このような戦術が飽和状態にある世界で、純粋で正直なアプローチが新鮮な空気のように感じられるのも不思議ではない。もし営業担当者が、取引を成立させなければならないというプレッシャーを感じる代わりに、目の前にいる個人を理解することを優先したとしたらどうだろう。真のつながりを築き、販売よりも顧客のニーズを大切にすることで、全体のダイナミズムが変化するのだ。
Getting Rid Of The “Ick” - What Stops Authentic Selling?
営業マンは、特に相手が弱っているときや、最後の1ドルまで使い果たしたときにつけ込んでくるという考え方は、物語や映画、実体験によって国際的な文化的記憶として定着している。公正かどうかは別として、このステレオタイプは根強く残っている。機会があれば、販売員は顧客の純真さや絶望を利用して利益を得るかもしれないというものだ。
この認識は、営業における真正性の重要性を強調している。本物であることは単なるキャッチフレーズではなく、営業担当者が際立ち、信頼に基づく持続的な関係を築くために必要な重要な変化 なのだ。
では、セールスの領域で本物の自分になるにはどうすればいいのだろうか？真の信頼性を培うための実践方法を掘り下げてみよう：
1.もっと聞き、もっと話す
傾聴の技術というのは、見かけによらずシンプルでありながら、深い影響を与えるものだ。しかし、真の傾聴とは受動的なものではなく、言葉だけでなく、その背後にある感情や懸念、言葉にならないニーズを吸収する能動的な関わりである。一歩引いて立ち止まり、クライアントの話に純粋に耳を傾けることで、クライアントの声に価値があることを伝えることができる。この意図的な行為によって、取引的なやりとりが信頼を築く対話に変わり、より深く、より有意義な関係を築くための舞台が整うのだ。
2.弱さは強さである
洗練された売り込みが当たり前の営業現場では、弱さを見せることは直感に反するように思えるかもしれない。しかし、この弱さこそが壁を取り払うことができるのだ。経験を共有したり、知らないことを認めたり、あるいは過去の失敗について話したりすることで、あなたは親近感を持つことができる。私も人間です」と言うことで、売り手と買い手の間の溝を埋め、相互理解の感覚を育むのだ。
3.積極的な共感を実践する
共感とは、相手のために感じるだけでなく、相手と一緒に感じることである。営業においては、これはクライアントの立場に立ち、彼らの課題、希望、恐れを真に体験することを意味する。この深いレベルでの理解があなたのコミュニケーションを形成し、クライアントの状況や願望に深く共鳴するソリューションをオーダーメイドすることを可能にするのです。
4.一貫して正直であること
正直であることは戦略ではなく、性格的特徴である。クライアントが豊富な情報を手にしている世界では、率直であることは倫理的な選択というだけでなく、現実的な選択となる。たとえ困難なことであっても、一貫して正直であることで、信頼性を示すことができる。顧客はあなたの言葉を信頼できることを知り、永続的なパートナーシップの基礎を築くことができる。
5.非言語コミュニケーションの研究
言葉で情報を伝える一方で、眉をひそめたり、ためらいがちに立ち止まったり、熱狂的なジェスチャーをしたりといった非言語的コミュニケーションの微妙なニュアンスが、しばしば本音を表します。こうした合図に同調することで、居心地の良さを測り、リアルタイムでアプローチを調整し、より深い信頼関係を築くことができる。非言語的な合図を理解し、それに適切に対応できるようになるかどうかが、チャンスを逃すか、エンゲージメントを成功させるかの分かれ目となる。
6.個人開発
本物に近づく旅は、自己認識に根ざしている。これには、常に自分のアプローチを振り返り、洗練させることが含まれる。読書、指導、セミナーなどを通じて自己啓発に取り組むことで、成長マインドを養うことができる。このような絶え間ない進化によって、あなたの交流は本物であり続け、情報に精通し、適切なものとなる。ビデオ通話を録画し、どこを変えればいいかを研究するのもひとつの方法だ。
7.常に付加価値を与える
情報過多の時代において、際立った存在になるためには、単に商品を紹介するだけでは不十分です。顧客の世界を豊かにすることです。洞察、関連コンテンツ、追加サービスなど、一貫して付加価値を提供することで、単なる営業マンではなく、顧客の旅の大切なパートナーになるのです。
8.仲間との関係を築く
過去のセールス力学では、営業担当者が支配的な立場に置かれることが多く、顧客を疎外する可能性があった。現在では、相互尊重とコラボレーションが成功の鍵となります。クライアントの意見を尊重し、オープンな対話を奨励し、コラボレーションを促進することで、信頼と共創の雰囲気が生まれます。
9.フィードバックは金
成長はフィードバックによって促進される。フィードバックを積極的に求め、さらに重要なことに、それに基づいて行動することで、卓越性へのコミットメントを示すことができます。顧客は、自分たちの意見が大切にされていること、そして自分たちが提供するサービスやアプローチを洗練させるために不可欠な役割を果たしていることを知るのです。同僚やシニア・マネジャーとビデオ・クリップを共有することは、前進するためのフィードバックを収集する素晴らしい方法です。
10.評判を高める
今日の相互接続された世界では、口コミはデジタルな次元を帯びている。長年にわたって築き上げられた確かな評判は、最も強力な営業ツールとなり得る。この評判は、単に販売に成功するだけでなく、信頼性、信頼性、そして顧客の幸福に対する真のコミットメントを一貫して示すことによって作り上げられる。
11.コンサルタント・アプローチを受け入れる
営業マンがすべての情報を握っていた時代は終わった。今日の顧客は情報通であり、売り込みよりもパートナーシップを求めている。コンサルタントの考え方を取り入れるということは、売り込みから問題解決へ、商品の押し売りからニーズの理解へ、一回限りの取引から継続的な協力関係へとシフトすることを意味する。
12.透明性が鍵
透明性は信頼を生む価格設定であれ、製品の能力であれ、潜在的な制限であれ、オープンで率直であることは、意思決定の妨げとなる不確実性を取り除きます。顧客は全体像を把握した上で、十分な情報に基づいた選択をすることができ、あなたのガイダンスに対する信頼を確固たるものにすることができます。
13.売るより教育する
知識は力を与える。強引な売り込みではなく、十分な情報に基づいた意思決定を行うための知識を顧客に与えることに注力する。顧客との交流を教育の機会に変えることで、業界の専門家として、また信頼できるガイドとして、顧客とのつながりを深めることができます。
14.ロングゲームを忘れるな
セールスの本質は、人間関係の構築にある。そして、関係は一夜にして築かれるものではない。短期的な利益よりも長期的な顧客の幸福を優先することで、持続的なコラボレーションと相互成長の未来に投資することができるのです。
15.より多くを尋ね、より少なく仮定する
思い込みは、顧客のニーズをより深く理解することを妨げる、目に見えない障壁となりうる。すべての顧客は、同じ層に属するとはいえ、個々の関心事、目標、夢を持っている。真に心を通わせるには、詳細な説明を求めるオープンエンドな質問をしなければならない。特定のプロフィールに当てはまるから特定の機能が必要だと決めつけるのではなく、より深く掘り下げるのだ。"現在、どのような課題に直面していますか？"とか、"このソリューションがあなたの日常生活にどのようにフィットすることをイメージしていますか？"とか。純粋に好奇心を持つマインドセットを採用することで、あなたは相手の幸福に純粋に投資している人物として位置づけられ、より強く、より信頼できる関係を築くことができる。
16.論理と感情のバランス
人間の意思決定プロセスは、論理と感情の複雑な相互作用である。製品やサービスの特徴、メリット、コストといった具体的な内容は論理的な側面に訴えかけるが、感情的な側面が行動の原動力となることも多い。あなたの商品によって人生が一変した過去の顧客のストーリーを共有する。将来のシナリオを鮮明に描き、希望、夢、願望を引き出す。データに基づく洞察と感情を揺さぶる語りのバランスをとることで、頭と心の両方に働きかけ、より豊かで有意義なつながりをもたらすことができる。
17.販売を遅らせる
目標やノルマの達成を急ぐあまり、関係構築の本質が見失われることがある。しかし、営業の技術とは、特に今日の競争環境においては、単に取引を成立させることではなく、人間関係を育むことである。ひとつひとつのやりとりが、現在進行形のストーリーの一章であることを理解することだ。セールスを急ぐと、顧客は圧倒されたり、情報不足を感じたりすることが多い。その代わり、一呼吸置く時間を取ること。過去の話し合いを再検討し、顧客の現在の状況を考慮し、前進する前にあらゆる面を十分に理解してもらう。忍耐と真の心配りを示すことで、顧客の快適さと理解が最優先であることを示し、何年も続く信頼の土台を築くことができる。
18.本物の熱意を育てる
見せかけの興奮と本物の熱意には明らかな違いがある。後者の熱意には伝染力があり、平凡なセールス・プレゼンテーションを忘れられない体験に変えることができる。しかし、本物の熱意とは、製品やサービスだけでなく、それが約束する変革のことである。提供するものを深く理解し、その変革の可能性を理解し、その知識を交流の原動力にしてください。顧客とともに小さな成功を祝い、彼らの興奮を分かち合い、あなたの情熱が潜在顧客を忠実な支持者に変える架け橋となるようにしましょう。
19.関係づくりに「金継ぎ」を応用する
“Kintsugi” or “golden joinery” is the Japanese art of repairing broken pottery by mending the areas of breakage with gold. This practice not only fixes the object but enhances its beauty by emphasizing its imperfections. Similarly, in sales, every interaction won’t always go smoothly. There might be misunderstandings or missteps along the way. Instead of hiding from these moments, address them openly and work through them with your clients. By “mending” these relationship “breaks” with transparency and sincerity, you turn potential pitfalls into opportunities for deeper connection and trust. Below you’ll see a clip with a bit more detail of this in practice with pottery, but really goes through the whole ethos which can be applied to other things.
20.存在する
気が散りがちな世の中で、相手に注意を向けることは力強いジェスチャーです。ミーティングや電話では、クライアントに完全に集中し、クライアントの関心や願望があなたにとって最も重要であることを証明する。あなたが相手に与えることができる最も強力なインパクトは、あなたが本当に気にかけていると相手に感じさせることである。営業ノルマや午後4時からの部署の会議のことなど考えていない。クライアントと電話で話す。
オーセンティック・セリング - 本物の（ロボットではない）人間関係を築く
デジタル時代への移行は、私たちの生活の多くの領域を再構築してきたが、販売の領域も例外ではない。テクノロジーが進歩するにつれて、消費者も洗練されてきた。消費者の目はより肥えており、本物のやり取りとリハーサルされた台本を簡単に見分けることができる。本物であることが重要な要求となり、通常の販売戦術はしばしば不誠実な印象を与えかねない。
つまり、今やほとんどの見込み客は、1マイル先からでもBSを嗅ぎ分けることができるということだ。 このような消費者行動の変化に伴い、セールスのプロフェッショナルは適応し、進化することが極めて重要である。
より本物になるための実行可能な方法をいくつか把握した今、課題はこれらの原則を一貫して統合し、顧客との信頼に基づく真の関係を確保することである。
このような新しい状況において、ビデオ通話とその録音は非常に貴重なツールのひとつである。ビデオ通話は、地理的な障壁があるにもかかわらず、直接顔を合わせることができることに加え、テキストや音声通話にはない、個人的なタッチやエンゲージメントのレベルを提供する。それ以上に、ビデオ通話の記録は学習レポジトリとして機能する。営業チームは、監視のためではなく、振り返り、学び、成長するための手段として、これらの録画を再確認することができます。対話を分析することで、何が顧客の心に響き、何が響かないかを突き止めることができ、継続的にアプローチを改善することができる。包括的な目的は、営業チームのパフォーマンスを向上させ、すべての対話が誠実で効果的であることを確認することである。
しかし、デジタルの相手を完全に無視してはいけない。自動メッセージやチャットボットは、営業界の「ロボット」とみなされることが多いが、それなりの役割がある。効率的で、24時間問い合わせに対応できる。しかし、それらは営業プロセスを補完するものであって、支配するものであってはならない。真のつながりをますます重視する世界では、ヒューマン・タッチが最も重要である。攻撃的で時代遅れのハード・セル戦術に傾倒するのではなく、現代の営業アプローチは、顧客のニーズを理解し、耳を傾け、純粋に対応することに重点を置いている。
ビデオ通話録音のようなツールと本物の人間との対話を統合することで、企業は今日の情報通の顧客の期待に応えるだけでなく、それを上回る態勢を整えている。
tl;dv ウィル・セイヴ・ザ・デイ
顧客と気軽にコーヒーを飲む場面を想像してみてほしい。環境はリラックスしており、会話はスムーズに流れ、お互いに夢中になっている。これこそが、ビデオ通話録音の本質です。ビデオ通話録音は、「やられた」瞬間やミスを発見するためのものではなく、それらのやり取りを再確認し、ニュアンスを理解し、ポジティブな点を積み重ねるためのものなのです。
これを支援するために、tl;dv 、ビデオ通話録音の可能性を増幅させる機能を備えた、本当に不可欠なツールです：
- 自動テープ起こし：通話中に必死でメモを取る必要はありません。自動テープ起こしでは、話されたすべての単語がキャプチャされるため、どんなに細かなことでも見逃すことはありません。
- 多言語対応：グローバル市場では、言葉の壁が障害になることがあります。tl;dv'sの多言語サポートは、様々な言語的背景を持つ顧客と簡単に接続し、通話を確認できることを保証します。
- キーワードで検索：何時間も録音された通話を探し回るのは面倒な作業です。検索機能を使えば、適切な部分にすぐにジャンプできるので、検討プロセスが効率化され、見込み客に役立つ適切なものを確実に見つけることができます。
- AIによるスマートな洞察とメモ：tl;dvのインテリジェントなAI機能により、会話が書き起こされるだけでなく、通話から重要な洞察やメモが抽出され、営業担当者が重要な分野に集中し、成功する営業手法を採用するのに役立ちます。
- 能力の共有：特に効果的だったセールス・コールから学びたいですか？あるいは、困難な案件について話し合う必要があるかもしれません。tl;dv を使えば、録音を簡単にチーム全体で共有し、共同学習を促進することができます。
- Repository Building: Over time, the platform allows teams to create a repository of sales calls. This treasure trove can be invaluable for sales training, refining techniques, or simply understanding the evolution of customer interactions.
- 見込み客との透明性：これは画期的なことです。録音は見込み客と共有できます。これは完全な透明性を提供するだけでなく、tl;dv 、録画が見込み客に閲覧されると通知されます。これにより、タイムリーなフォローアップの道が開かれ、貴社の業務に対する潜在顧客の信頼が高まります。
真正性は営業マンの真北である
広大なセールスのランドスケープにおいて、真正性は真北として高くそびえ立っている。小手先のテクニックが営業マンの価値を決めていた時代は終わった。今日、それは魂をさらけ出し、本音で語り合い、心の通い合う会話をすることである。
そう、tl;dv のようなツールは、私たちのコネクト能力を高めてくれる。しかし覚えておいてほしいのは、それらはツールに過ぎないということだ。問題の核心、セールスを生き生きとさせる脈動は、本物であることだ。だから、今度セールスの準備をするとき、あるいは購入のために自分の周りをブラウズしているときでも、自問してみよう：「このつながりは本物だろうか？なぜなら、つかの間のデジタル・インタラクションの世界では、本物の一瞬がすべてを左右するからだ。
本物を受け入れる。それが真のつながりの通貨だ。ただ売るのではなく、思い出を作りましょう。本物のセールスとは、決して取引ではなく、語られるのを待っている本物の物語なのだから。だから、本物の物語、本物のつながり、そして「ちょうどいい」と感じられるセールスの未来に乾杯。
