판매를 당하는 것은 약간... 불쾌하게 느껴질 수 있습니다. 누군가 현관문을 두드리거나 길거리에서 멈춰 서거나 매장을 둘러볼 때 영업 사원이 '판매'를 시도하면 매우 불편하게 느껴질 수 있습니다.
중요한 것은 영업의 기술은 단순히 제품이나 서비스를 누구에게나 강요하는 것이 아니라는 점입니다. 실제로는 잠재 고객과 소통하고, 고객의 니즈에 귀 기울이며, 솔루션, 제품 또는 서비스가 그 니즈를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지를 강조하는 것이어야 합니다. 진정성 있고 사려 깊게 이루어지면 놀라운 성과를 거둘 수 있습니다.
이론상으로는 그게 다입니다.
하지만 실제로는 항상 그런 것은 아닙니다.
@tldv.io 맏아들의 이름은 tl;dv #판매 #스타트업 #기업유머입니다.
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실제로 모든 형태의 산업과 환경에서 영업사원은 어떤 대가를 치르더라도 판매해야 한다는 강박관념에 사로잡혀 있습니다. 많은 사람들이 공감을 얻지 못하는 연습된 대본을 사용하거나 압박감으로 가득 찬 프레젠테이션에 지나치게 의존하는 등 공격적인 전술을 채택하도록 학습되어 왔습니다. 이들은 진정한 고객 관계보다는 숫자, 목표, 커미션에 의해 움직이는 경우가 많습니다.
세일즈맨은 비즈니스의 성패를 좌우하는 사람이라는 말을 들어왔습니다. 과거에 그들은 궁극적으로 '팔거나 죽거나'라는 전략을 배워왔으며, 비윤리적인 방법을 동원해서라도 모든 방법을 동원했습니다.
모든 영업사원이 그런 것은 아니지만, 이러한 강압적인 기법을 채택하는 소수의 영업사원은 종종 전체 직업에 나쁜 이미지를 심어줍니다. 이러한 사례는 들불처럼 퍼져나가 많은 사람들이 두려워하는 강압적이고 끈질긴 영업사원에 대한 고정관념을 만들어 냈습니다.
이러한 전략으로 가득 찬 세상에서 진정성 있고 정직한 접근 방식이 신선한 바람처럼 느껴지는 것은 당연한 일입니다. 영업사원이 거래를 성사시켜야 한다는 압박감을 느끼는 대신 눈앞에 있는 개인을 이해하는 데 우선순위를 둔다고 상상해 보세요. 진정한 유대감을 형성하고 판매보다 고객의 니즈를 더 중요하게 생각하면 전체 역학 관계가 바뀝니다.
"아이크" 없애기 - 무엇이 정품 판매를 막는가?
영업사원은 특히 상대방이 약하거나 마지막 남은 돈이 없을 때 이득을 취한다는 생각은 이야기, 영화, 실제 경험을 통해 전 세계적으로 널리 퍼진 문화적 기억입니다. 공정하든 그렇지 않든, 영업사원은 기회가 주어지면 고객의 순진함이나 절박함을 이용해 이익을 얻을 수 있다는 고정관념은 지속되고 있습니다.
이러한 인식은 영업에서 진정성의 중요성을 강조합니다. 진정성은 단순한 캐치프레이즈가 아니라 영업사원이 돋보이고 신뢰를 바탕으로 한 지속적인 관계를 구축하는 데 필요한 필수적인 변화입니다 .
그렇다면 영업의 영역에서 어떻게 하면 진정성 있는 사람이 될 수 있을까요? 진정한 진정성을 키우는 데 도움이 될 수 있는 방법을 자세히 알아보세요:
1. 더 많이 듣고, 더 적게 말하기
경청의 기술은 놀라울 정도로 간단하지만 큰 영향을 미칩니다. 하지만 진정한 경청은 수동적인 것이 아니라 말뿐만 아니라 그 뒤에 숨어 있는 감정, 우려, 무언의 요구까지 흡수하는 능동적인 참여입니다. 한 발짝 물러서서 잠시 멈추고 고객의 말에 진정으로 귀를 기울일 때 고객의 목소리가 소중하다는 것을 전달할 수 있습니다. 이러한 의도적인 행동은 거래적인 상호작용을 신뢰 구축 대화로 전환하여 더 깊고 의미 있는 관계를 위한 발판을 마련할 수 있습니다.
2. 취약성이 곧 강점입니다
세련된 프레젠테이션이 일반적인 영업 환경에서 취약점을 드러내는 것은 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 바로 이러한 취약성이 벽을 허물 수 있습니다. 경험을 공유하고, 모르는 것을 인정하고, 심지어 과거의 실수에 대해 이야기하면 공감대를 형성할 수 있습니다. "나도 사람이다"라고 말하며 판매자와 구매자 사이의 간극을 좁히고 상호 이해심을 키울 수 있습니다.
3. 적극적인 공감 연습
공감은 단순히 상대방에 대해 느끼는 것이 아니라 함께 느끼는 행위입니다. 영업에서는 고객의 입장에 서서 고객의 어려움, 희망, 두려움을 진정으로 경험하는 것을 의미합니다. 이러한 깊은 수준의 이해는 커뮤니케이션을 형성하여 고객의 상황과 열망에 깊이 공감할 수 있는 솔루션을 맞춤화할 수 있게 해줍니다.
4. 일관되게 정직하게 행동하기
정직은 전략이 아니라 인격적인 특성입니다. 고객이 손끝으로 풍부한 정보를 얻을 수 있는 세상에서 솔직해지는 것은 윤리적 선택일 뿐만 아니라 실용적인 선택이 됩니다. 어려운 상황에서도 일관되게 정직함을 유지함으로써 신뢰성을 보여줄 수 있습니다. 고객은 여러분의 말을 신뢰할 수 있다는 것을 알게 되고 지속적인 파트너십의 토대를 마련할 수 있습니다.
5. 비언어적 커뮤니케이션 공부하기
말은 정보를 전달하지만, 눈썹을 치켜뜨거나 머뭇거리는 표정, 열정적인 제스처 등 비언어적 커뮤니케이션의 미묘한 부분으로 진심이 드러나는 경우가 많습니다. 이러한 단서에 귀를 기울이면 상대방의 편안함 수준을 측정하고 실시간으로 접근 방식을 조정하며 더 깊은 관계를 구축할 수 있습니다. 비언어적 신호를 이해하고 적절하게 대응하는 방법을 숙달하는 것이 기회를 놓치는 것과 성공적인 참여를 이끌어내는 차이를 만들 수 있습니다.
6. 개인 개발
진정성을 향한 여정은 자기 인식에 뿌리를 두고 있습니다. 여기에는 자신의 접근 방식을 지속적으로 성찰하고 개선하는 것이 포함됩니다. 독서, 멘토링, 세미나 등 자기계발에 참여함으로써 성장 마인드를 키울 수 있습니다. 이러한 지속적인 발전은 상호 작용이 진정성 있고 정보에 기반하며 관련성을 유지하도록 보장합니다. 이를 위한 한 가지 방법은 영상 통화를 녹화하고 변경할 수 있는 부분을 공부하는 것입니다.
7. 항상 가치 창출
정보 과잉의 시대에 눈에 띄기 위해서는 단순히 제품을 소개하는 것 이상의 것이 필요합니다. 고객의 세계를 풍요롭게 만들어야 합니다. 인사이트, 관련 콘텐츠, 추가 서비스 등을 통해 지속적으로 가치를 제공함으로써 단순한 영업 사원을 넘어 고객의 여정에서 소중한 파트너가 될 수 있습니다.
8. 동료 관계 구축
과거의 영업 역학 관계는 종종 영업 담당자를 지배적인 위치에 놓이게 하여 잠재적으로 고객을 소외시켰습니다. 오늘날에는 상호 존중과 협력이 성공적인 계약의 핵심 요소입니다. 고객의 의견을 소중히 여기고, 열린 대화를 장려하며, 협업을 촉진하는 등 동료로서 상호 작용에 접근하면 신뢰와 공동 창조의 분위기를 조성할 수 있습니다.
9. 피드백은 골드
성장은 피드백에 의해 촉진됩니다. 피드백을 적극적으로 구하고, 더 중요한 것은 피드백에 따라 행동함으로써 우수성을 향한 노력을 보여줄 수 있습니다. 고객은 자신의 의견이 소중히 여겨지고, 여러분의 제품과 접근 방식을 개선하는 데 중요한 역할을 한다는 것을 알게 됩니다. 동료 및 상급 관리자와 통화 동영상 클립을 공유하면 앞으로 나아가는 데 도움이 되는 피드백을 수집할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
10. 평판 구축
오늘날과 같이 서로 연결된 세상에서 입소문은 디지털 차원으로 확장되었습니다. 수년에 걸쳐 쌓은 탄탄한 평판은 가장 강력한 영업 도구가 될 수 있습니다. 이러한 평판은 성공적인 판매뿐만 아니라 신뢰성, 진정성, 고객 복지에 대한 진정한 헌신을 지속적으로 보여줌으로써 만들어집니다.
11. 컨설턴트 접근 방식 수용
영업사원이 모든 정보를 쥐고 있던 시대는 지났습니다. 오늘날의 고객은 정보를 잘 알고 있으며 판매보다는 파트너십을 추구합니다. 컨설턴트의 사고방식을 채택한다는 것은 판매에서 문제 해결로, 제품 판매에서 니즈 이해로, 일회성 거래에서 지속적인 협업으로 전환하는 것을 의미합니다.
12. 투명성이 핵심
투명성은 신뢰를 낳습니다. 가격, 제품 기능, 잠재적 한계 등 모든 정보를 투명하게 공개하면 의사결정을 방해할 수 있는 불확실성을 제거할 수 있습니다. 고객은 전체 상황을 파악한 후 정보에 입각한 선택을 할 수 있으며, 여러분의 안내에 대한 신뢰를 더욱 공고히 할 수 있습니다.
13. 판매보다는 교육
지식이 힘을 발휘합니다. 강압적인 판매 대신 고객이 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 지식을 제공하는 데 집중하세요. 고객과의 상호작용을 교육 기회로 전환함으로써 업계 전문가이자 신뢰할 수 있는 가이드로 자리매김하여 고객과의 관계를 더욱 돈독히 할 수 있습니다.
14. 장기전 기억하기
영업의 핵심은 관계를 구축하는 것입니다. 그리고 관계는 하루아침에 구축되지 않습니다. 단기적인 이익보다 장기적인 고객의 행복을 우선시함으로써 지속적인 협업과 동반 성장의 미래에 투자할 수 있습니다.
15. 더 많이 묻고, 더 적게 가정하기
가정은 고객의 니즈를 더 깊이 이해하지 못하게 하는 보이지 않는 장벽이 될 수 있습니다. 모든 고객은 인구 통계의 일부이기는 하지만 개별적인 관심사, 목표, 꿈을 가지고 있습니다. 진정으로 소통하기 위해서는 구체적인 설명을 유도하는 개방형 질문을 해야 합니다. 고객이 특정 프로필에 부합하기 때문에 특정 기능이 필요하다고 가정하는 대신 더 깊이 파고들어야 합니다. "현재 직면하고 있는 문제는 무엇인가요?" 또는 "이 솔루션이 여러분의 일상에 어떻게 적용될 수 있을까요?"와 같은 질문을 던져보세요. 진정으로 호기심을 갖는 사고방식을 채택하면 고객의 행복에 진정으로 투자하는 사람으로 자리매김하여 더 강력하고 진정성 있는 관계로 이어질 수 있습니다.
16. 논리와 감성의 균형
인간의 의사 결정 과정은 논리와 감정이 복잡하게 상호작용하는 과정입니다. 제품이나 서비스의 특징, 혜택, 비용 등 구체적인 사항은 논리적인 측면에 어필하지만, 감정적인 측면이 행동을 유도하는 경우가 많습니다. 귀사의 제품을 통해 삶이 변화된 과거 고객의 사례를 공유하세요. 희망, 꿈, 열망을 활용하여 잠재적인 미래 시나리오를 생생하게 그려보세요. 데이터 기반의 인사이트와 감정이 담긴 내러티브의 균형을 맞추면 머리와 가슴을 모두 사로잡아 더욱 풍부하고 의미 있는 관계를 형성할 수 있습니다.
17. 판매 속도 늦추기
목표와 할당량을 달성하기 위해 서두르다 보면 관계 구축의 본질을 놓칠 수 있습니다. 하지만 영업의 기술, 특히 오늘날의 경쟁 환경에서 영업의 기술은 단순히 거래를 성사시키는 것이 아니라 관계를 발전시키는 것입니다. 즉, 모든 상호 작용이 지속적인 이야기의 한 장이라는 것을 이해하는 것입니다. 영업을 서두르다 보면 고객이 부담감을 느끼거나 정보가 부족하다고 느낄 수 있습니다. 대신 잠시 숨을 고르세요. 과거 논의를 다시 살펴보고, 고객의 현재 상황을 고려하고, 고객이 모든 측면을 완전히 이해했는지 확인한 후 앞으로 나아가세요. 인내심과 진정한 관심을 보여줌으로써 고객의 편안함과 이해가 가장 중요하다는 신호를 보내 수년간 지속될 수 있는 신뢰의 토대를 구축하세요.
18. 진정한 열정 키우기
가식적인 흥분과 진정한 열정 사이에는 분명한 차이가 있습니다. 후자는 전염성이 강하며 평범한 영업 프레젠테이션을 잊을 수 없는 경험으로 바꿀 수 있습니다. 하지만 진정한 열정은 단순히 제품이나 서비스에 관한 것이 아니라 그 제품이 약속하는 변화에 관한 것입니다. 제품에 대해 자세히 알아보고, 제품의 혁신적 잠재력을 이해한 다음, 그 지식을 바탕으로 고객과의 소통을 강화하세요. 고객과 함께 작은 승리를 축하하고 그 기쁨을 함께 나누며 여러분의 열정이 잠재 고객을 충성도 높은 지지자로 변화시키는 가교가 되도록 하세요.
19. 관계 구축에 '킨츠기' 적용하기
"긴츠기" 또는 "황금 소목"은 깨진 도자기의 파손 부위를 금으로 수리하는 일본의 예술입니다. 이 기법은 물건을 고칠 뿐만 아니라 불완전한 부분을 강조하여 아름다움을 더욱 돋보이게 합니다. 마찬가지로 영업에서도 모든 상호 작용이 항상 순조롭게 진행되는 것은 아닙니다. 도중에 오해나 실수가 있을 수 있습니다. 이러한 순간을 숨기지 말고 공개적으로 문제를 해결하고 고객과 함께 해결해 나가세요. 투명하고 성실한 태도로 이러한 관계의 '단절'을 '수선'하면 잠재적인 함정을 더 깊은 연결과 신뢰의 기회로 전환할 수 있습니다. 아래에서 도자기를 예로 들어 좀 더 자세히 설명한 clip 을 보실 수 있지만, 다른 분야에도 적용할 수 있는 전체 정신을 살펴볼 수 있습니다.
20. 존재감
산만함이 끊이지 않는 세상에서 누군가에게 온전히 집중하는 것은 강력한 제스처입니다. 미팅이나 통화 중에 고객에게 전적으로 집중하여 고객의 고민과 열망이 여러분에게 가장 중요하다는 것을 증명하세요. 상대방이 진심으로 관심을 갖고 있다고 느끼게 하는 가장 강력한 영향력을 발휘할 수 있는 방법은 바로 그 순간에 함께 있는 것입니다. 영업 할당량이나 오후 4시에 열리는 부서 회의에 대해 생각하지 마세요. 고객과 전화 통화를 하는 것이죠.
진정한 판매 - 로봇이 아닌 진정한 관계 구축
디지털 시대로의 전환은 우리 삶의 많은 영역을 재편했으며, 영업 영역도 예외는 아닙니다. 기술이 발전함에 따라 소비자의 수준도 높아졌습니다. 소비자들은 더욱 안목이 높아져 진정한 상호작용과 리허설된 대본을 쉽게 구분할 수 있습니다. 진정성이 핵심 요구 사항이 되었으며, 일반적인 판매 전략은 종종 진실하지 않은 것으로 보일 수 있습니다.
즉, 오늘날 대부분의 잠재 고객은 멀리서도 사기꾼의 냄새를 맡을 수 있습니다. 이러한 소비자 행동의 변화에 따라 영업 전문가가 적응하고 진화하는 것이 중요합니다.
이제 진정성을 높이기 위한 몇 가지 실행 가능한 방법을 확실히 파악했으니, 이러한 원칙을 일관되게 통합하여 고객과의 신뢰에 기반한 진정한 관계를 유지하는 것이 과제입니다.
이러한 새로운 환경에서 매우 중요한 도구로 떠오르고 있는 것이 바로 영상 통화와 그 녹화입니다. 영상 통화는 지리적 장벽을 뛰어넘어 얼굴을 맞대고 소통할 수 있다는 점 외에도 문자나 음성 통화에서는 느낄 수 없는 수준의 개인적인 접촉과 참여를 제공합니다. 그뿐만 아니라 영상 통화 녹화는 학습 저장소 역할도 합니다. 영업팀은 이러한 녹화물을 감시의 목적이 아니라 반성하고 배우고 성장하기 위한 방법으로 다시 볼 수 있습니다. 상호 작용을 분석함으로써 고객과 공감하는 부분과 그렇지 않은 부분을 정확히 파악하여 지속적으로 접근 방식을 개선할 수 있습니다. 가장 중요한 목표는 영업팀의 성과를 개선하여 모든 상호작용이 진정성 있고 효과적인지 확인하는 것입니다.
그렇다고 해서 디지털을 완전히 외면해서는 안 됩니다. 흔히 영업계의 '로봇'으로 여겨지는 자동화된 메시지와 챗봇도 나름의 역할을 하고 있습니다. 효율성을 제공하고 24시간 내내 문의를 처리할 수 있습니다. 하지만 영업 프로세스를 대체하는 것이 아니라 보완하는 역할을 해야 합니다. 진정한 관계를 점점 더 중요시하는 세상에서는 사람의 손길이 가장 중요합니다. 현대의 영업 접근 방식은 공격적이고 구식인 하드셀링 전략에 의존하기보다는 고객의 요구를 이해하고 경청하며 진정성 있게 해결하는 데 중점을 둡니다.
기업은 영상 통화 녹음과 같은 도구에 진정한 인간적인 상호 작용을 통합함으로써 오늘날 정보에 밝은 고객의 기대치를 충족할 뿐만 아니라 이를 뛰어넘을 준비가 되어 있습니다.
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고객과 캐주얼하게 커피를 마신다고 상상해 보세요. 환경은 편안하고 대화는 쉽게 흘러가며 두 사람 모두 몰입하고 있습니다. 이것이 바로 영상 통화 녹화가 담고자 하는 본질입니다. 영상 통화 녹화는 "알았다"는 순간이나 실수를 포착하는 것이 아니라 이러한 상호작용을 다시 살펴보고, 뉘앙스를 이해하며, 긍정적인 점을 바탕으로 구축하는 데 목적이 있습니다.
이를 위해 tl;dv 은 화상 통화 녹화의 잠재력을 증폭시키는 기능을 갖춘 필수 도구입니다:
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- 잠재 고객과의 투명성: 여기 획기적인 기능이 있습니다. 녹음을 잠재 고객과 공유할 수 있습니다. 이렇게 하면 완벽한 투명성을 제공할 뿐만 아니라 잠재 고객이 녹음을 시청하면 tl;dv 에서 알림이 전송됩니다. 이를 통해 적시에 후속 조치를 취할 수 있는 기반을 마련하고 잠재 고객의 비즈니스에 대한 신뢰도를 높일 수 있습니다.
진정성은 영업 사원의 진정한 북쪽입니다.
방대한 영업 환경에서 진정성이야말로 진정한 북극성처럼 우뚝 서 있습니다. 교묘한 영업 기술이 영업 사원의 가치를 정의하던 시대는 지났습니다. 오늘날에는 자신의 영혼을 드러내고, 진심을 유지하며, 진심 어린 대화를 나누는 것이 영업의 핵심입니다. 결국 영업은 사람과 사람 사이의 관계에 관한 것입니다.
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진정성을 포용하세요. 이것이 진정한 연결의 화폐입니다. 단순한 판매가 아닌 추억을 만들어 보세요. 진정한 세일즈는 결코 거래가 아닌, 전달되기를 기다리는 진정한 스토리에 관한 것이기 때문입니다. 진정한 이야기, 진정한 연결, 그리고 올바른 느낌의 영업의 미래를 위해 여기 있습니다.
