Когда вам продают, это может показаться... неприятным. Будь то стук в дверь, остановка на улице или просто поход в магазин, когда продавец пытается "продать" вам товар, это может быть очень неприятно.
Дело в том, что искусство продажи заключается не только в том, чтобы навязать кому-либо товар или услугу. На самом деле речь идет о взаимодействии с потенциальными клиентами, выслушивании их потребностей и объяснении того, как то или иное решение, продукт или услуга могут помочь решить эти потребности. Когда это делается аутентично и продуманно, это может быть потрясающим.
То есть, это в теории.
Однако такая практика была не всегда.
@tldv.io Имя вашего первенца должно быть tl;dv #продажи #стартап #корпоративныйюмор
♬ оригинальный звук - tldv.io - AI Meeting Recorder - tldv.io - AI Meeting Recorder
На самом деле в любой отрасли и в любой среде продавцов приучают продавать любой ценой. Многие из них придерживаются агрессивной тактики, используют отрепетированные скрипты, которые не находят отклика, или слишком сильно опираются на "нажимные" предложения. Они часто руководствуются цифрами, целями и комиссионными, а не реальными отношениями с клиентами.
Им внушали, что именно они сделают или разрушат бизнес. В прошлом их обучали тактике, которая в конечном итоге сводилась к принципу "продай или умри", используя для этого любые возможности - даже граничащие с неэтичностью.
И хотя это не относится ко всем продавцам, те немногие, кто применяет такие силовые методы, часто создают дурную славу всей профессии. Истории о таких встречах распространяются как лесной пожар, создавая всеобъемлющий стереотип назойливого, неумолимого продавца, который многие стали бояться.
Неудивительно, что в мире, насыщенном подобными тактиками, искренний и честный подход кажется глотком свежего воздуха. Представьте себе, что вместо того, чтобы чувствовать давление, связанное с необходимостью заключить сделку, продавцы ставят во главу угла понимание человека, который находится перед ними. Если стремиться к установлению истинной связи и ценить потребности клиента превыше продажи, то вся динамика меняется.
Getting Rid Of The “Ick” - What Stops Authentic Selling?
Представление о том, что продавцы могут извлечь выгоду, особенно если человек уязвим или стоит на последнем долларе, - это международная культурная память, закрепленная в историях, фильмах и реальном опыте. Справедливо это или нет, но стереотип сохраняется: при наличии возможности продавец может использовать наивность или отчаяние клиента в своих корыстных целях.
Такое восприятие подчеркивает важность аутентичности в продажах. Быть искренним - это не просто фраза, это жизненно важный сдвиг , который необходим продавцу для того, чтобы выделиться и создать прочные, доверительные отношения.
Как же быть аутентичным в сфере продаж? Давайте разберемся в практиках, которые помогают культивировать подлинную аутентичность:
1. Больше слушать, меньше говорить
Искусство слушать - обманчиво простое и в то же время очень действенное. Но настоящее слушание - это не пассивное, а активное участие, когда вы впитываете не только слова, но и эмоции, заботы и невысказанные потребности, стоящие за ними. Когда вы делаете шаг назад, делаете паузу и искренне вникаете в то, что говорит клиент, вы даете понять, что его голос ценен. Это осознанное действие может превратить транзакционное взаимодействие в доверительный диалог, заложив основу для более глубоких и содержательных отношений.
2. Уязвимость - это сила
В условиях продаж, когда отточенная подача материала является нормой, проявление уязвимости может показаться нелогичным. Но именно эта уязвимость может разрушить стены. Делиться опытом, признаваться в том, что чего-то не знаешь, или даже обсуждать прошлые ошибки - все это делает вас близким человеком. Это говорит: "Я тоже человек", преодолевает разрыв между продавцом и покупателем и способствует возникновению чувства взаимопонимания.
3. Практика активной эмпатии
Эмпатия - это способность чувствовать вместе с кем-то, а не просто сопереживать ему. В продажах это означает вхождение в роль клиента, подлинное переживание его проблем, надежд и страхов. Этот глубокий уровень понимания формирует вашу коммуникацию, позволяя вам разрабатывать решения, которые глубоко резонируют с ситуацией и чаяниями клиента.
4. Быть неизменно честным
Честность - это не стратегия, это черта характера. В мире, где у клиентов под рукой огромное количество информации, быть честным становится не только этическим, но и практическим выбором. Последовательность в честности, даже когда это трудно, свидетельствует о надежности. Клиенты знают, что могут доверять вашему слову, что закладывает основу для длительного сотрудничества.
5. Изучить невербальную коммуникацию
В то время как слова передают информацию, именно тонкости невербального общения - поднятая бровь, нерешительная пауза или восторженный жест - часто раскрывают истинные чувства. Почувствовав эти сигналы, вы сможете оценить уровень комфорта, скорректировать свой подход в режиме реального времени и установить более глубокий контакт. Умение понимать невербальные сигналы и правильно реагировать на них может стать разницей между упущенной возможностью и успешным взаимодействием.
6. Развитие личности
Путь к аутентичности лежит через самоанализ. Это предполагает постоянное осмысление и совершенствование своего подхода. Занимаясь саморазвитием, будь то чтение, наставничество или семинары, вы воспитываете в себе мышление роста. Такое постоянное развитие позволяет сохранить искренность, информированность и актуальность общения. Один из способов сделать это - записывать свои видеозвонки и изучать, что можно изменить.
7. Всегда добавляйте ценность
В эпоху информационной перегрузки для того, чтобы выделиться, необходимо не просто представить продукт. Необходимо обогатить мир клиента. Последовательно добавляя ценность, будь то с помощью инсайтов, актуального контента или дополнительных услуг, вы становитесь не просто продавцом, а ценным партнером на пути клиента.
8. Установить отношения со сверстниками
Исторически сложившаяся динамика продаж часто ставила продавца в доминирующее положение, что могло привести к отторжению клиентов. Сегодня основой успешного взаимодействия являются взаимное уважение и сотрудничество. Если подходить к взаимодействию как к равному - ценить вклад клиента, поощрять открытый диалог и способствовать сотрудничеству, - то создается атмосфера доверия и совместного творчества.
9. Обратная связь - золото
Рост подпитывается обратной связью. Активно ища и, что еще важнее, реагируя на отзывы, вы демонстрируете свое стремление к совершенству. Клиенты видят, что их мнение ценят и что они играют важную роль в совершенствовании ваших предложений и подходов. Обмен видеозаписями ваших звонков с коллегами и старшими менеджерами может стать отличным способом сбора обратной связи, которая поможет вам двигаться вперед.
10. Создать репутацию
В современном взаимосвязанном мире "сарафанное радио" приобрело цифровое измерение. Надежная репутация, создаваемая годами, может стать самым мощным инструментом продаж. Такая репутация создается не только за счет успешных продаж, но и за счет постоянной демонстрации надежности, подлинности и искреннего стремления к благополучию клиента.
11. Принять подход консультанта
Прошли те времена, когда продавцы владели всей информацией. Современные клиенты хорошо информированы и ищут партнерства, а не предложения. Принятие менталитета консультанта означает переход от продажи к решению проблем, от продвижения продукции к пониманию потребностей, от разовых сделок к постоянному сотрудничеству.
12. Прозрачность является ключевым фактором
Прозрачность порождает доверие. Будь то ценообразование, возможности продукта или потенциальные ограничения, открытость и прозрачность устраняют неопределенность, которая может помешать принятию решений. Клиенты, зная, что у них есть полная картина, могут сделать осознанный выбор, укрепляя свое доверие к вашим рекомендациям.
13. Обучать, а не продавать
Знания расширяют возможности. Вместо того чтобы навязывать клиентам "жесткие продажи", сосредоточьтесь на том, чтобы снабдить их знаниями, необходимыми для принятия обоснованных решений. Превращая взаимодействие с клиентами в образовательный процесс, вы позиционируете себя как эксперта в данной отрасли и надежного гида, способствуя более глубокому взаимодействию с клиентами.
14. Помните о долгой игре
Продажи, по своей сути, - это построение отношений. А отношения не строятся в одночасье. Ставя во главу угла долгосрочное благополучие клиента, а не сиюминутную выгоду, вы инвестируете в будущее устойчивого сотрудничества и взаимного роста.
15. Больше спрашивайте, меньше предполагайте
Предположения могут стать теми невидимыми барьерами, которые мешают глубже понять потребности клиентов. Каждый клиент, хотя и является частью демографической группы, имеет индивидуальные проблемы, цели и мечты. Чтобы установить истинный контакт, необходимо задавать открытые вопросы, требующие уточнения. Вместо того чтобы предполагать, что клиенту нужна та или иная функция, потому что он соответствует определенному профилю, поинтересуйтесь глубже. "С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время?" или "Как вы представляете себе, что это решение впишется в вашу повседневную жизнь?". Приняв образ мышления, основанный на искреннем любопытстве, вы позиционируете себя как человека, искренне заинтересованного в благополучии клиента, что ведет к укреплению и повышению подлинности отношений.
16. Баланс логики и эмоций
Процесс принятия решений человеком представляет собой сложное взаимодействие логики и эмоций. В то время как конкретные характеристики товара или услуги - их особенности, преимущества и стоимость - привлекают логическую сторону, эмоциональный аспект часто является тем, что побуждает к действию. Расскажите истории о прошлых клиентах, жизнь которых изменилась благодаря вашим предложениям. Нарисуйте яркие картины возможных сценариев будущего, затронув надежды, мечты и устремления. Балансируя между анализом данных и эмоционально насыщенным повествованием, вы сможете задействовать и голову, и сердце, что приведет к более глубоким и содержательным связям.
17. Замедлить продажу
В спешке, связанной с выполнением плановых показателей и квот, суть построения взаимоотношений иногда теряется. Но искусство продаж, особенно в условиях современной конкуренции, заключается не только в заключении сделок, но и в развитии отношений. Это понимание того, что каждое взаимодействие - это глава в непрерывной истории. Поспешное завершение продажи часто приводит к тому, что клиент чувствует себя перегруженным или недостаточно информированным. Вместо этого нужно сделать паузу, чтобы перевести дух. Пересмотрите предыдущие обсуждения, учтите текущий контекст клиента и убедитесь, что он полностью понимает все аспекты, прежде чем двигаться дальше. Проявляя терпение и искреннюю заботу, вы даете понять, что комфорт и понимание клиента имеют первостепенное значение, создавая фундамент доверия, который может сохраниться на долгие годы.
18. Культивировать подлинный энтузиазм
Существует ощутимая разница между притворным волнением и подлинным энтузиазмом. Последний заразителен и способен превратить обычную презентацию по продажам в незабываемое событие. Но подлинный энтузиазм связан не только с продуктом или услугой, но и с теми преобразованиями, которые они сулят. Погрузитесь в глубины своих предложений, осознайте их преобразующий потенциал, и пусть это знание послужит основой для ваших взаимодействий. Празднуйте маленькие победы вместе с клиентами, разделяйте их восторг, и пусть ваша страсть станет тем мостиком, который превратит потенциальных клиентов в лояльных сторонников.
19. Применение "Кинцуги" в построении взаимоотношений
“Kintsugi” or “golden joinery” is the Japanese art of repairing broken pottery by mending the areas of breakage with gold. This practice not only fixes the object but enhances its beauty by emphasizing its imperfections. Similarly, in sales, every interaction won’t always go smoothly. There might be misunderstandings or missteps along the way. Instead of hiding from these moments, address them openly and work through them with your clients. By “mending” these relationship “breaks” with transparency and sincerity, you turn potential pitfalls into opportunities for deeper connection and trust. Below you’ll see a clip with a bit more detail of this in practice with pottery, but really goes through the whole ethos which can be applied to other things.
20. Присутствовать
В мире постоянных отвлекающих факторов уделить кому-то свое внимание - это сильный жест. Сосредоточьтесь полностью на клиенте во время встреч или звонков, доказывая, что его проблемы и чаяния имеют для вас первостепенное значение. Самое сильное воздействие, которое вы можете оказать на человека и которое дает ему почувствовать, что он действительно вам небезразличен, - это присутствие рядом с ним в тот момент и тогда. Не думать о своей квоте продаж или о совещании в отделе в 16.00. А разговаривать с клиентом по телефону.
Аутентичные продажи - построение реальных (а не роботизированных) отношений
Переход в цифровую эпоху изменил многие сферы нашей жизни, и сфера продаж не является исключением. С развитием технологий растет и искушенность потребителей. Они стали более разборчивыми и могут легко отличить подлинное взаимодействие от отрепетированных сценариев. Аутентичность стала ключевым требованием, а обычные тактики продаж часто выглядят неискренними.
Это означает, что большинство покупателей сегодня за версту чувствуют запах BS. При таком изменении поведения потребителей специалистам по продажам крайне важно адаптироваться и развиваться.
Теперь, когда мы знаем, как стать более аутентичным, задача состоит в том, чтобы последовательно внедрять эти принципы, обеспечивая подлинные, доверительные отношения с клиентами.
Одним из инструментов, который становится бесценным в этом новом ландшафте, являются видеозвонки и их записи. Помимо возможности общаться лицом к лицу, несмотря на географические барьеры, видеозвонки обеспечивают такой уровень личного общения и вовлеченности, которого не хватает текстовым или голосовым звонкам. Кроме того, записи видеозвонков служат хранилищем знаний. Сотрудники отделов продаж могут просматривать эти записи не для того, чтобы следить за ними, а для того, чтобы размышлять, учиться и развиваться. Анализируя взаимодействие, они могут определить, что вызывает отклик у клиентов, а что нет, что позволяет им постоянно совершенствовать свой подход. Главная цель - повысить эффективность работы отдела продаж и убедиться в искренности и эффективности каждого взаимодействия.
Но давайте не будем полностью обходить стороной наших цифровых коллег. Автоматические сообщения и чат-боты, которые часто рассматриваются как "роботы" в мире продаж, действительно имеют свое место. Они обеспечивают эффективность и могут работать с запросами круглосуточно. Однако они должны дополнять процесс продаж, а не доминировать над ним. В мире, где все больше ценится подлинное общение, человеческий контакт имеет первостепенное значение. Вместо того чтобы опираться на агрессивную, устаревшую тактику жестких продаж, современный подход к продажам направлен на то, чтобы понять, выслушать и искренне удовлетворить потребности клиента.
Интеграция подлинного человеческого взаимодействия с такими инструментами, как записи видеозвонков, позволяет компаниям не только оправдать, но и превзойти ожидания современного информированного клиента.
tl;dv Спасет положение!
Представьте, что вы сидите за чашечкой кофе с клиентом. Обстановка непринужденная, разговор течет легко, и вы оба увлечены. В этом и заключается суть видеозаписей звонков. Они не направлены на то, чтобы "зацепить" момент или поймать ошибку; они направлены на то, чтобы пересмотреть это взаимодействие, понять нюансы и развить положительные моменты.
Для этого tl;dv действительно является незаменимым инструментом с возможностями, которые усиливают потенциал записи видеозвонков:
- Автоматическая транскрипция: Забудьте о необходимости делать судорожные заметки во время разговора. Благодаря автоматической транскрипции фиксируется каждое произнесенное слово, и ни одна деталь, даже самая незначительная, не остается без внимания.
- Поддержка нескольких языков: В условиях глобального рынка языковые барьеры могут стать помехой. tl;dvБлагодаря поддержке нескольких языков вы можете легко соединяться и просматривать звонки с клиентами, говорящими на разных языках.
- Поиск по ключевому слову: поиск по многочасовым записям разговоров может быть обременительным. Функция поиска позволяет сразу перейти к нужным фрагментам, упрощая процесс просмотра и обеспечивая уверенность в том, что вы найдете именно то, что поможет вашему клиенту.
- Интеллектуальный искусственный интеллект: Благодаря интеллектуальным возможностям искусственного интеллекта tl;dvсистема не только транскрибирует разговоры, но и извлекает из них важные сведения и заметки, помогая продавцам сосредоточиться на важных областях и внедрить успешные техники продаж.
- Обмен опытом: Хотите, чтобы ваша команда извлекла уроки из особенно эффективного разговора по продажам? А может быть, необходимо обсудить сложный разговор? С помощью tl;dv можно легко поделиться записями со всеми членами команды, что способствует совместному обучению.
- Repository Building: Over time, the platform allows teams to create a repository of sales calls. This treasure trove can be invaluable for sales training, refining techniques, or simply understanding the evolution of customer interactions.
- Прозрачность в работе с потенциальными клиентами: Это очень важный момент. Записи могут быть предоставлены потенциальным клиентам. Это не только обеспечивает полную прозрачность, но и tl;dv уведомит вас о просмотре записи потенциальным клиентом. Это позволяет своевременно продолжить работу и повышает доверие потенциального клиента к вашей деятельности.
Аутентичность - истинный север продавца
В условиях разросшегося ландшафта продаж аутентичность - это истинный север. Прошли те времена, когда ловкие торговые приемы определяли ценность продавца. Сегодня речь идет о том, чтобы обнажить свою душу, сохранить реальность и вести разговоры по душам, которые напоминают всем нам: в конечном счете, речь идет о том, чтобы люди общались с людьми.
Да, такие инструменты, как tl;dv , расширяют наши возможности по установлению контактов. Но помните, что это всего лишь инструменты. Суть дела, пульс, который поддерживает продажи, - это аутентичность. Так что в следующий раз, когда вы будете готовиться к продаже или даже просто просматривать себя в поисках покупки, спросите себя: "Является ли эта связь подлинной?". Ведь в мире мимолетных цифровых взаимодействий один аутентичный момент может стать решающим.
Примите аутентичность. Это настоящая валюта связи. Давайте не просто продавать, а создавать воспоминания. Потому что настоящие продажи - это не сделки, а подлинные истории, которые ждут своего часа. Так что за реальные истории, реальные связи и будущее в продажах, которое кажется... правильным.
