Verkauft zu werden kann sich ein bisschen... igitt anfühlen. Ob jemand an Ihre Haustür klopft, auf der Straße angehalten wird oder einfach nur in einem Geschäft herumstöbert, es kann sich sehr unangenehm anfühlen, wenn ein Verkäufer versucht, Ihnen etwas zu "verkaufen".
Bei der Kunst des Verkaufens geht es nicht nur darum, jemandem ein Produkt oder eine Dienstleistung anzudrehen. Vielmehr geht es darum, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ihren Bedürfnissen zuzuhören und aufzuzeigen, wie eine Lösung, ein Produkt oder eine Dienstleistung helfen kann, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Wenn dies authentisch und durchdacht geschieht, kann es erstaunlich sein.
Ich meine, das ist es in der THEORIE.
Diese Praxis war jedoch nicht immer der Fall.
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In Wirklichkeit sind Verkäufer in allen Branchen und Umgebungen darauf konditioniert worden, um jeden Preis zu verkaufen. Viele sind darauf konditioniert worden, aggressive Taktiken anzuwenden, einstudierte Skripte zu verwenden, die nicht ankommen, oder sich zu sehr auf druckvolle Gespräche zu stützen. Sie lassen sich oft von Zahlen, Zielen und Provisionen leiten und nicht von echten Kundenbeziehungen.
Man hat ihnen gesagt, dass sie diejenigen sind, die über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden werden. In der Vergangenheit wurden ihnen Taktiken beigebracht, bei denen es letztlich darum ging, "zu verkaufen oder zu sterben" und jede Möglichkeit zu nutzen, dies zu tun - auch wenn es an Unethik grenzt.
Und obwohl dies nicht auf ALLE Verkäufer zutrifft, bringen die wenigen, die diese aufdringlichen Techniken anwenden, oft den gesamten Berufsstand in Verruf. Die Geschichten über diese Begegnungen verbreiten sich wie ein Lauffeuer und schaffen ein umfassendes Klischee des aufdringlichen, unnachgiebigen Verkäufers, das viele fürchten.
Kein Wunder also, dass in einer Welt, die mit solchen Taktiken übersättigt ist, ein aufrichtiger und ehrlicher Ansatz wie ein Hauch frischer Luft wirkt. Stellen Sie sich vor, dass Verkäufer nicht unter dem Druck stehen, ein Geschäft abschließen zu müssen, sondern dass sie die Person, die vor ihnen steht, besser verstehen. Indem sie versuchen, eine echte Verbindung herzustellen und die Bedürfnisse des Kunden über den Verkauf zu stellen, ändert sich die gesamte Dynamik.
Getting Rid Of The “Ick” - What Stops Authentic Selling?
Die Vorstellung, dass Verkäufer ihre Kunden ausnutzen, vor allem, wenn sie verletzlich sind oder ihr letztes Geld verloren haben, ist ein internationales kulturelles Gedächtnis, das durch Geschichten, Filme und Erfahrungen aus dem wirklichen Leben aufrechterhalten wird. Ob zu Recht oder zu Unrecht, das Klischee hält sich hartnäckig: dass ein Verkäufer, wenn er die Gelegenheit hat, die Naivität oder Verzweiflung eines Kunden zu seinem Vorteil ausnutzen könnte.
Diese Wahrnehmung unterstreicht die Bedeutung von Authentizität im Verkauf. Authentizität ist nicht nur ein Schlagwort, sondern ein entscheidender Faktor, den ein Verkäufer braucht, um sich abzuheben und dauerhafte, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen.
Wie kann man also sein authentisches Selbst im Bereich des Verkaufs sein? Schauen wir uns die Praktiken an, die helfen können, wahre Authentizität zu kultivieren:
1. Mehr zuhören, weniger reden
Die Kunst des Zuhörens ist täuschend einfach und doch von großer Wirkung. Wahres Zuhören ist jedoch nicht passiv, sondern ein aktives Engagement, bei dem Sie nicht nur die Worte, sondern auch die Emotionen, Sorgen und unausgesprochenen Bedürfnisse hinter den Worten aufnehmen. Wenn Sie einen Schritt zurücktreten, innehalten und sich wirklich auf das einlassen, was ein Kunde sagt, vermitteln Sie, dass seine Stimme wertvoll ist. Diese bewusste Handlung kann eine transaktionale Interaktion in einen vertrauensbildenden Dialog verwandeln, der den Grundstein für eine tiefere, bedeutungsvollere Beziehung legt.
2. Verwundbarkeit ist Stärke
In der Vertriebslandschaft, in der ausgefeilte Verkaufsgespräche die Norm sind, mag es kontraintuitiv erscheinen, Verletzlichkeit zu zeigen. Aber gerade diese Verletzlichkeit kann Mauern niederreißen. Der Austausch von Erfahrungen, das Eingeständnis, etwas nicht zu wissen, oder sogar das Sprechen über Fehler in der Vergangenheit machen Sie sympathisch. Man sagt: "Ich bin auch nur ein Mensch", überbrückt die Kluft zwischen Verkäufer und Käufer und fördert das Gefühl des gegenseitigen Verständnisses.
3. Aktive Empathie üben
Einfühlungsvermögen bedeutet, mit jemandem zu fühlen, nicht nur für ihn zu empfinden. Im Vertrieb bedeutet dies, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und seine Herausforderungen, Hoffnungen und Ängste wirklich zu erleben. Dieses tiefe Verständnis prägt Ihre Kommunikation und ermöglicht es Ihnen, Lösungen zu entwickeln, die der Situation und den Wünschen des Kunden gerecht werden.
4. Konsequent ehrlich sein
Ehrlichkeit ist keine Strategie, sie ist eine Charaktereigenschaft. In einer Welt, in der den Kunden eine Fülle von Informationen zur Verfügung steht, ist Ehrlichkeit nicht nur eine ethische, sondern auch eine praktische Entscheidung. Indem Sie konsequent ehrlich sind, auch wenn es schwierig ist, signalisieren Sie Zuverlässigkeit. Die Kunden wissen, dass sie sich auf Ihr Wort verlassen können, und legen damit den Grundstein für eine dauerhafte Partnerschaft.
5. Nonverbale Kommunikation studieren
Während Worte Informationen vermitteln, sind es die Feinheiten der nonverbalen Kommunikation - eine hochgezogene Augenbraue, eine zögernde Pause oder eine enthusiastische Geste -, die oft die wahren Gefühle offenbaren. Wenn Sie sich auf diese Hinweise einstellen, können Sie das Wohlbefinden Ihres Gegenübers einschätzen, Ihre Vorgehensweise in Echtzeit anpassen und eine tiefere Beziehung aufbauen. Die Beherrschung des Verständnisses und der angemessenen Reaktion auf nonverbale Signale kann den Unterschied zwischen einer verpassten Chance und einem erfolgreichen Gespräch ausmachen.
6. Persönliche Entwicklung
Der Weg zur Authentizität basiert auf Selbsterkenntnis. Dazu gehört, dass man seinen Ansatz ständig reflektiert und verfeinert. Indem Sie sich persönlich weiterentwickeln, sei es durch Lektüre, Mentorenschaft oder Seminare, kultivieren Sie eine Wachstumsmentalität. Diese ständige Weiterentwicklung gewährleistet, dass Ihre Interaktionen authentisch, informiert und relevant bleiben. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Videoanrufe aufzuzeichnen und zu untersuchen, wo Sie Änderungen vornehmen können.
7. Immer Mehrwert schaffen
In einem Zeitalter der Informationsflut muss man mehr tun, als nur ein Produkt zu präsentieren. Es geht darum, die Welt Ihrer Kunden zu bereichern. Indem Sie konsequent einen Mehrwert schaffen, sei es durch Erkenntnisse, relevante Inhalte oder zusätzliche Dienstleistungen, werden Sie mehr als nur ein Verkäufer; Sie werden zu einem geschätzten Partner auf der Reise Ihres Kunden.
8. Aufbau einer Peer-Beziehung
In der Vergangenheit befand sich der Verkäufer oft in einer dominanten Position, was zu einer Entfremdung der Kunden führen konnte. Heute sind gegenseitiger Respekt und Zusammenarbeit die Grundpfeiler eines erfolgreichen Engagements. Indem Sie die Interaktionen auf Augenhöhe angehen - indem Sie den Beitrag des Kunden wertschätzen, den offenen Dialog fördern und die Zusammenarbeit unterstützen - schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens und der gemeinsamen Gestaltung.
9. Feedback ist Gold
Wachstum wird durch Feedback angekurbelt. Indem Sie aktiv nach Feedback suchen und - was noch wichtiger ist - darauf reagieren, signalisieren Sie Ihr Engagement für hervorragende Leistungen. Die Kunden sehen, dass ihre Meinung geschätzt wird und dass sie eine wesentliche Rolle bei der Verbesserung Ihres Angebots und Ihrer Vorgehensweise spielen. Die Weitergabe von Videoclips Ihrer Gespräche an Kollegen und leitende Angestellte kann eine gute Möglichkeit sein, Feedback zu sammeln, das Ihnen hilft, weiterzukommen.
10. Einen guten Ruf aufbauen
In der vernetzten Welt von heute hat die Mundpropaganda eine digitale Dimension angenommen. Ein solider Ruf, der über Jahre hinweg aufgebaut wurde, kann Ihr stärkstes Verkaufsinstrument sein. Dieser Ruf entsteht nicht nur durch erfolgreiche Verkäufe, sondern auch durch Zuverlässigkeit, Authentizität und echtes Engagement für das Wohl der Kunden.
11. Umfassen Sie den Berateransatz
Vorbei sind die Zeiten, in denen die Verkäufer über alle Informationen verfügten. Die Kunden von heute sind gut informiert und suchen eher Partnerschaften als Verkaufsgespräche. Die Denkweise eines Beraters bedeutet, dass man vom Verkaufen zum Lösen von Problemen übergeht, vom Anpreisen von Produkten zum Verstehen von Bedürfnissen und von einmaligen Transaktionen zu dauerhafter Zusammenarbeit.
12. Transparenz ist der Schlüssel
Transparenz schafft Vertrauen. Ob es um die Preisgestaltung, die Produktmöglichkeiten oder mögliche Einschränkungen geht: Offenheit und Ehrlichkeit beseitigen Unsicherheiten, die die Entscheidungsfindung behindern können. Da die Kunden wissen, dass sie alles wissen, können sie fundierte Entscheidungen treffen, was ihr Vertrauen in Ihre Beratung stärkt.
13. Aufklären statt verkaufen
Wissen befähigt. Konzentrieren Sie sich darauf, Kunden mit dem Wissen auszustatten, das sie benötigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, anstatt sie zu übervorteilen. Indem Sie Interaktionen in Bildungsangebote umwandeln, positionieren Sie sich als Branchenexperte und vertrauenswürdiger Ratgeber und fördern so eine tiefere Kundenbindung.
14. Denken Sie an das lange Spiel
Im Kern geht es beim Verkauf um den Aufbau von Beziehungen. Und Beziehungen werden nicht über Nacht aufgebaut. Indem Sie das langfristige Wohl Ihrer Kunden über kurzfristige Gewinne stellen, investieren Sie in eine Zukunft der nachhaltigen Zusammenarbeit und des gegenseitigen Wachstums.
15. Mehr fragen, weniger vermuten
Annahmen können die unsichtbaren Barrieren sein, die ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden verhindern. Jeder Kunde ist zwar Teil einer bestimmten Bevölkerungsgruppe, hat aber individuelle Anliegen, Ziele und Träume. Um eine wirkliche Verbindung herzustellen, müssen Sie offene Fragen stellen, die zu weiteren Ausführungen einladen. Anstatt davon auszugehen, dass ein Kunde eine bestimmte Funktion benötigt, weil er einem bestimmten Profil entspricht, sollten Sie tiefer gehen. "Welche Herausforderungen haben Sie derzeit zu bewältigen?" oder "Wie stellen Sie sich vor, dass diese Lösung in Ihren Tagesablauf passt?" Indem Sie eine wirklich neugierige Haltung einnehmen, positionieren Sie sich als jemand, der wirklich in das Wohlbefinden des Kunden investiert, was zu stärkeren, authentischeren Beziehungen führt.
16. Balance zwischen Logik und Emotion
Der menschliche Entscheidungsprozess ist ein komplexes Zusammenspiel von Logik und Emotion. Während die Besonderheiten eines Produkts oder einer Dienstleistung - seine Merkmale, Vorteile und Kosten - die logische Seite ansprechen, ist es oft die emotionale Dimension, die zum Handeln führt. Erzählen Sie Geschichten von ehemaligen Kunden, deren Leben sich durch Ihr Angebot verändert hat. Malen Sie lebendige Bilder von möglichen Zukunftsszenarien, indem Sie Hoffnungen, Träume und Wünsche ansprechen. Wenn Sie ein Gleichgewicht zwischen datengestützten Erkenntnissen und emotional aufgeladenen Erzählungen herstellen, können Sie sowohl den Kopf als auch das Herz ansprechen, was zu reichhaltigeren, bedeutungsvolleren Verbindungen führt.
17. Verlangsamen Sie den Verkauf
In der Eile, die Ziele und Quoten zu erreichen, kann das Wesentliche des Beziehungsaufbaus manchmal verloren gehen. Aber die Kunst des Verkaufs, insbesondere im heutigen Wettbewerb, besteht nicht nur darin, Geschäfte abzuschließen, sondern Beziehungen zu pflegen. Es geht darum zu verstehen, dass jede Interaktion ein Kapitel in einer fortlaufenden Geschichte ist. Wenn Sie den Verkauf überstürzen, fühlen sich die Kunden oft überfordert oder nicht ausreichend informiert. Nehmen Sie sich stattdessen einen Moment Zeit zum Durchatmen. Lassen Sie vergangene Gespräche Revue passieren, berücksichtigen Sie den aktuellen Kontext des Kunden und vergewissern Sie sich, dass er jeden Aspekt vollständig versteht, bevor Sie fortfahren. Indem Sie Geduld und echtes Interesse zeigen, signalisieren Sie, dass das Wohlbefinden und das Verständnis des Kunden an erster Stelle stehen, und schaffen so eine Vertrauensbasis, die über Jahre hinweg Bestand haben kann.
18. Authentischen Enthusiasmus kultivieren
Es gibt einen spürbaren Unterschied zwischen gespielter Begeisterung und echtem Enthusiasmus. Letztere ist ansteckend und kann eine gewöhnliche Verkaufspräsentation in ein unvergessliches Erlebnis verwandeln. Authentischer Enthusiasmus bezieht sich jedoch nicht nur auf das Produkt oder die Dienstleistung, sondern auch auf den Wandel, den es verspricht. Tauchen Sie tief in Ihre Angebote ein, verstehen Sie ihr transformatives Potenzial und lassen Sie dieses Wissen in Ihre Interaktionen einfließen. Feiern Sie die kleinen Erfolge mit Ihren Kunden, lassen Sie sie an ihrer Begeisterung teilhaben, und lassen Sie Ihre Leidenschaft zur Brücke werden, die potenzielle Kunden in loyale Befürworter verwandelt.
19. Wenden Sie "Kintsugi" auf den Beziehungsaufbau an
“Kintsugi” or “golden joinery” is the Japanese art of repairing broken pottery by mending the areas of breakage with gold. This practice not only fixes the object but enhances its beauty by emphasizing its imperfections. Similarly, in sales, every interaction won’t always go smoothly. There might be misunderstandings or missteps along the way. Instead of hiding from these moments, address them openly and work through them with your clients. By “mending” these relationship “breaks” with transparency and sincerity, you turn potential pitfalls into opportunities for deeper connection and trust. Below you’ll see a clip with a bit more detail of this in practice with pottery, but really goes through the whole ethos which can be applied to other things.
20. Anwesend sein
In einer Welt ständiger Ablenkungen ist es eine starke Geste, jemandem Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken. Konzentrieren Sie sich bei Sitzungen oder Anrufen ganz auf den Kunden und zeigen Sie, dass seine Anliegen und Wünsche für Sie von größter Bedeutung sind. Die stärkste Wirkung, die Sie bei jemandem erzielen können und die ihm das Gefühl gibt, dass Sie sich wirklich für ihn interessieren, ist die Anwesenheit in diesem Moment. Denken Sie nicht an Ihre Verkaufsquote oder an die Abteilungsbesprechung um 16 Uhr. Mit Ihrem Kunden am Telefon.
Authentisches Verkaufen - Aufbau echter (und nicht roboterhafter) Beziehungen
Der Übergang zum digitalen Zeitalter hat viele Bereiche unseres Lebens umgestaltet, und der Bereich des Verkaufs ist keine Ausnahme. Mit dem technologischen Fortschritt sind auch die Verbraucher kultivierter geworden. Sie sind anspruchsvoller geworden und können leicht zwischen echten Interaktionen und einstudierten Skripten unterscheiden. Authentizität ist zu einer zentralen Forderung geworden, und die üblichen Verkaufstaktiken können oft als unaufrichtig erscheinen.
Das bedeutet, dass die meisten potenziellen Kunden heutzutage Betrug schon von weitem riechen können. Angesichts dieses veränderten Verbraucherverhaltens ist es für Vertriebsexperten entscheidend, sich anzupassen und weiterzuentwickeln.
Jetzt, da wir einige Möglichkeiten kennen, um authentischer zu sein, besteht die Herausforderung darin, diese Prinzipien konsequent zu integrieren, um echte, vertrauensvolle Beziehungen zu den Kunden zu gewährleisten.
Ein Instrument, das sich in dieser neuen Landschaft als unschätzbar erweist, sind Videoanrufe und deren Aufzeichnungen. Abgesehen von der Möglichkeit, sich trotz geografischer Barrieren von Angesicht zu Angesicht auszutauschen, bieten Videoanrufe eine persönliche Note und ein Engagement, das bei Text- oder Sprachanrufen möglicherweise fehlt. Darüber hinaus dienen die Aufzeichnungen von Videoanrufen als Lernspeicher. Vertriebsteams können sich diese Aufzeichnungen ansehen, und zwar nicht als eine Form der Überwachung, sondern um zu reflektieren, zu lernen und zu wachsen. Durch die Analyse der Interaktionen können sie herausfinden, was bei den Kunden ankommt und was nicht, so dass sie ihren Ansatz kontinuierlich verfeinern können. Das übergeordnete Ziel besteht darin, die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern und sicherzustellen, dass jede Interaktion aufrichtig und effektiv ist.
Aber wir sollten unsere digitalen Pendants nicht völlig ausklammern. Automatisierte Nachrichten und Chatbots, die oft als die "Roboter" der Vertriebswelt angesehen werden, haben durchaus ihre Berechtigung. Sie bieten Effizienz und können rund um die Uhr Anfragen bearbeiten. Sie sollten jedoch den Verkaufsprozess ergänzen und nicht dominieren. In einer Welt, die zunehmend Wert auf echte Beziehungen legt, ist die menschliche Note von größter Bedeutung. Anstatt sich auf aggressive, überholte Hard-Sell-Taktiken zu stützen, konzentriert sich der moderne Verkaufsansatz auf das Verstehen, Zuhören und das echte Eingehen auf die Bedürfnisse des Kunden.
Durch die Integration echter menschlicher Interaktionen mit Tools wie Videoaufzeichnungen von Anrufen sind Unternehmen in der Lage, die Erwartungen des informierten Kunden von heute nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen.
tl;dv Wird den Tag retten!
Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einem Kunden bei einem Kaffee zusammen. Die Umgebung ist entspannt, das Gespräch fließt leicht, und Sie sind beide engagiert. Das ist die Essenz dessen, was Videoaufzeichnungen von Gesprächen verkörpern sollen. Dabei geht es nicht um "Aha"-Momente oder das Erkennen von Fehlern, sondern darum, diese Interaktionen zu wiederholen, Nuancen zu verstehen und auf den positiven Aspekten aufzubauen.
Hierfür ist tl;dv ein unverzichtbares Werkzeug, dessen Funktionen das Potenzial von Videoaufzeichnungen noch erweitern:
- Automatische Transkription: Vergessen Sie das hektische Notieren während eines Anrufs. Mit der automatischen Transkription wird jedes gesprochene Wort aufgezeichnet, sodass kein noch so kleines Detail übersehen wird.
- Mehrere Sprachen werden unterstützt: In einem globalen Markt können Sprachbarrieren ein Hindernis sein. tl;dvDie mehrsprachige Unterstützung durch die Software stellt sicher, dass Sie mühelos Verbindungen zu Kunden mit unterschiedlichem Sprachhintergrund herstellen und Anrufe überprüfen können.
- Suche nach Schlüsselwörtern: Das Durchsuchen von stundenlangen Gesprächsaufzeichnungen kann mühsam sein. Mit der Suchfunktion können Sie direkt zu den relevanten Teilen springen, den Überprüfungsprozess rationalisieren und sicherstellen, dass Sie das Richtige finden, um Ihrem Interessenten zu helfen.
- Intelligente KI-gesteuerte Einblicke und Notizen: Mit den intelligenten KI-Funktionen von tl;dvwerden nicht nur die Gespräche transkribiert, sondern das System gewinnt auch wichtige Erkenntnisse und Notizen aus den Gesprächen, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich auf wichtige Bereiche zu konzentrieren und erfolgreiche Verkaufstechniken anzuwenden.
- Fähigkeiten teilen: Möchten Sie, dass Ihr Team aus einem besonders erfolgreichen Verkaufsgespräch lernt? Oder müssen Sie vielleicht ein schwieriges Gespräch besprechen? Mit tl;dv können Aufzeichnungen mühelos mit dem gesamten Team geteilt werden, um gemeinsames Lernen zu erleichtern.
- Repository Building: Over time, the platform allows teams to create a repository of sales calls. This treasure trove can be invaluable for sales training, refining techniques, or simply understanding the evolution of customer interactions.
- Transparenz gegenüber potenziellen Kunden: Das ist ein entscheidender Vorteil. Die Aufnahmen können mit potenziellen Kunden geteilt werden. Dies bietet nicht nur vollständige Transparenz, sondern tl;dv benachrichtigt Sie auch, wenn die Aufzeichnung von einem potenziellen Kunden angesehen wurde. Dies ebnet den Weg für rechtzeitige Nachfassaktionen und stärkt das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden in Ihre Tätigkeit.
Authentizität ist der wahre Norden eines Verkäufers
In der ausufernden Vertriebslandschaft ist Authentizität der wahre Norden. Vorbei sind die Zeiten, in denen ausgefeilte Verkaufstricks den Wert eines Verkäufers definierten. Heute geht es darum, seine Seele zu offenbaren, authentisch zu bleiben und die Gespräche von Herz zu Herz zu führen, die uns alle daran erinnern: Am Ende des Tages geht es darum, Menschen mit Menschen zu verbinden.
Ja, Werkzeuge wie tl;dv verbessern unsere Fähigkeit, Kontakte zu knüpfen. Aber denken Sie daran, es sind nur Werkzeuge. Der Kern der Sache, der Puls, der den Verkauf am Leben erhält, ist Authentizität. Wenn Sie sich also das nächste Mal auf einen Verkauf vorbereiten oder sich auch nur nach einem Kauf umsehen, fragen Sie sich: "Ist diese Verbindung echt?" Denn in einer Welt der flüchtigen digitalen Interaktionen kann ein einziger authentischer Moment den Unterschied ausmachen.
Machen Sie sich Authentizität zu eigen. Sie ist die wahre Währung der Verbindung. Lassen Sie uns nicht nur einen Verkauf tätigen, sondern eine Erinnerung schaffen. Denn beim echten Verkauf geht es nie um Transaktionen, sondern um echte Geschichten, die erzählt werden wollen. Auf echte Geschichten, echte Verbindungen und eine Zukunft im Vertrieb, die sich... genau richtig anfühlt.
