Jeder weiß, dass man sich bei einem Verkaufsgespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammensetzt und seine Leistung anhand vorher festgelegter Kriterien bewertet. Aber nicht jeder weiß, wie man ein Verkaufsgespräch richtig führt.
Wenn wir sagen " gut", meinen wir natürlich, dass wir Ihre bestehenden Vertriebsprozesse verbessern, die Leistung Ihres Vertriebsteams steigern und Ihnen helfen, Bereiche zu identifizieren, die Sie in Zukunft verbessern müssen.
Am Ende dieses Artikels werden Sie genau wissen, wie Sie die Leistung analysieren können, um Ihre Vertriebsprozesse zu verbessern.
"Wir alle brauchen Menschen, die uns Feedback geben. Nur so können wir uns verbessern."
Methoden der Verkaufsprüfung
Methoden zur Überprüfung der Verkäufe sind das Rückgrat Ihrer Analyse. Sie bieten Struktur und Kontext bei der Bewertung der Leistung Ihres Teams und ermöglichen es Ihnen, die Probleme zu erkennen, die Erfolge hervorzuheben und durch datengestützte Entscheidungen das Wachstum Ihres Teams zu fördern.
Im Folgenden werden einige der am häufigsten verwendeten Methoden vorgestellt:
Gewinn/Verlust-Analyse
Einfach ausgedrückt, geht es bei dieser Methode darum, herauszufinden, warum ein Geschäft gewonnen oder verloren wurde. Dieses Wissen gibt Ihnen die Möglichkeit, dieselben Schritte in Zukunft zu wiederholen (bei Gewinnen) oder zu vermeiden (bei Verlusten).
In der Regel werden vergangene Verkaufsabschlüsse aus der Sicht des Verkäufers und des Käufers analysiert. So können Sie sich in die Köpfe der beiden hineinversetzen und herausfinden, was gut und was weniger gut gelaufen ist. Idealerweise sollten Sie etwa 2-4 Wochen nach jedem abgeschlossenen Geschäft eine Gewinn-/Verlustanalyse durchführen. Sie können diese Analysen stapelweise durchführen, um sie zu vereinfachen.
Bei der Analyse der Daten für Ihre Vertriebsüberprüfung werden Sie wahrscheinlich mit einem Gewinn/Verlust-Verhältnis beginnen. Dies kann von Vertreter zu Vertreter verfolgt werden, um zu sehen, wie sie sich im Laufe der Zeit verbessern. Eine fortschrittlichere Methode wäre jedoch die Verfolgung der Gewinnrate des Vertreters im Wettbewerb (die Rate, mit der er den Abschluss vor mindestens einem Mitbewerber erzielt). Auf diese Weise können Sie komplexere Daten darüber nutzen, welche Taktiken Sie anwenden sollten, wenn Ihr potenzieller Kunde zwischen Ihrer Marke und einem bestimmten Mitbewerber hin- und hergerissen ist.
Überprüfung der Pipeline
Der Hauptgrund für die Durchführung einer Pipeline-Überprüfung ist die Bewertung und Priorisierung der Verkaufschancen, die Ihre Mitarbeiter in Aussicht haben. Wenn es etwas gibt, das potenzielle Kunden daran hindert, die nächste Stufe der Pipeline zu erreichen, wird dies hier deutlich und Sie können es schnell beheben.
Das Pipeline-Management ist wichtig, um die Customer Journey vom ersten Kontakt bis zum Onboarding zu verfolgen. Sie können wichtige Kennzahlen wie die Lead-Conversion-Rate und die Kosten für die Kundenakquise verfolgen, die Ihnen bei der Überprüfung der Pipeline helfen. Sie werden Trends in den verschiedenen Phasen feststellen und können so genau festlegen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter vorgehen sollen.
Salesforce empfiehlt, mindestens zwei Pipeline-Besprechungen pro Monat durchzuführen und dafür zu sorgen, dass es sich dabei um Einzelgespräche und nicht um Besprechungen im gesamten Team handelt. So können Sie sicherstellen, dass Sie sich auf bestimmte Geschäfte konzentrieren und nicht auf allgemeine Konzepte.
Deal-Bewertungen
Eine Geschäftsbesprechung ist ein Treffen zwischen Ihnen und einem Ihrer Vertreter, bei dem Sie einzelne Geschäfte aufschlüsseln, um herauszufinden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs ist und welche Strategien Sie anwenden können, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Damit soll sichergestellt werden, dass die Geschäfte nicht an der letzten Hürde scheitern.
Analyse der Leistungsmetriken
Bei der Analyse der Leistungskennzahlen wird jeder einzelne Leistungsindikator untersucht, um zu beurteilen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Insbesondere wollen Sie die Qualität und Quantität ihrer Geschäfte sowie ihre allgemeine Effizienz und Produktivität bewerten.
Kennzahlen wie die Lead-Conversion-Rate, die durchschnittliche Größe des Geschäfts und die Länge des Verkaufszyklus können Ihnen Hinweise auf die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter geben. Die Verfolgung dieser Metriken hilft Ihnen, die notwendigen Anpassungen im Vertrieb vorzunehmen, damit Ihr Team seine Arbeitsziele erreichen kann.
SWOT-Analyse
Die SWOT-Analyse(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) ist eine Technik, mit der Sie Ihr Verkaufsteam anhand dieser vier Komponenten bewerten können. Die Analyse hilft Ihnen, die Stärken und Schwächen Ihres Teams zu bewerten, während die Chancen und Bedrohungen externe Faktoren sind, die Sie im Auge behalten und regelmäßig aktualisieren sollten.
Die SWOT-Analyse eignet sich hervorragend, um durch eine bessere Selbstwahrnehmungdie wichtigsten Verbesserungsbereiche zu ermitteln. Wenn Sie eine bessere strategische Planung, eine bessere Entscheidungsfindung und eine effiziente Ressourcennutzung in Ihrem Team anstreben, dann wird die regelmäßige Anwendung der SWOT-Analyse Ihr Team in Schach halten.
Weitere Einzelheiten finden Sie in diesem Beispiel für eine SWOT-Analyse unten!
Vierteljährliche Geschäftsberichte
Vierteljährliche Geschäftsüberprüfungen beinhalten eine umfassende Überprüfung der Vertriebsleistung Ihres Teams, der Zielerreichung und der umgesetzten Strategien. Sie können direkt für den Vertrieb sein, beinhalten aber auch oft eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit mit Marketing, Produktentwicklung und anderen Abteilungen.
Es ist eine großartige Möglichkeit, die besten Aspekte des Quartals hervorzuheben, aber auch die Bereiche, in denen man es besser hätte machen können. Es bietet die Möglichkeit, umsetzbare Lösungen anzubieten, um den gesamten Prozess abzurunden. Konzentrieren Sie sich auf KPIs, Reflexionsfragen und zukünftige Strategien, um Ihren Gesamterfolg weiter zu verbessern.
Die Rolle von Daten in Verkaufsprüfungsprozessen
Daten sind das Lebenselixier für Ihre Vertriebsüberprüfung. Nutzen Sie sie sinnvoll, um Einblicke in die verschiedenen Phasen Ihrer Vertriebskette zu gewinnen. Was muss verbessert werden? Was funktioniert so gut, dass Sie es unter allen Umständen vermeiden sollten, es anzurühren? Die Daten verraten es Ihnen...
Die Daten ermöglichen es Ihnen insbesondere,:
- KPIs verfolgen. Die Verfolgung von KPIs gibt Ihnen den besten Einblick in die Wirksamkeit Ihrer Verkaufsstrategien. Es hilft Ihnen auch dabei, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie sich verbessern können, was wiederum zu einer besseren Entscheidungsfindung führt.
- Analysieren Sie die Pipeline. Bei der Analyse der Pipeline nehmen Sie die einzelnen Phasen des Verkaufs genau unter die Lupe. So können Sie Engpässe und Stärken, aber auch Probleme erkennen, die beseitigt werden müssen.
- Methoden anwenden. Daten erwecken Vertriebsmethoden zum Leben! Sie zeigen Ihnen, welche Methoden Ihnen durchgängig Erfolg bringen, geben Ihrem Team Hinweise, wo es sich verbessern kann, und zeichnen ein klares Bild davon, was Kunden wirklich wollen.
- Umsatzprognosen. Ohne Daten wäre eine genaue Prognose nahezu unmöglich. Alles, was Sie hätten, wäre eine Vermutung. Es gibt eine Vielzahl von Methoden zur Umsatzprognose, die Sie mit den richtigen Daten anwenden können und die es Ihnen ermöglichen, effektiv für die Zukunft zu planen.
- Geben Sie Feedback. Daten sind die Grundlage für das Feedback, das Sie Ihrem Team geben. Sie können Leistungskennzahlen nutzen, um fundierte Ratschläge zu geben, die die Mitarbeiter sofort verstehen und umsetzen können.
Schlüsselmetriken zur Verfolgung des Erfolgs nach der Implementierung
Wenn Sie sich jemals gefragt haben, ob Ihre Verkaufsgespräche tatsächlich etwas bewirken, dann liegt die Antwort in den Metriken. Verfolgen Sie die Leistungen nach einer Vertriebsbesprechung, um aus erster Hand zu erfahren, ob sich die Erkenntnisse in greifbaren Ergebnissen niederschlagen.
In der nachstehenden Infografik sehen Sie die Kennzahlen, die Vertriebsmitarbeiter selbst als am wichtigsten erachten, um sich zu verbessern!
Werfen wir einen genaueren Blick auf die wichtigsten Metriken, die Sie nach der Einführung Ihrer Verkaufsgespräche verfolgen sollten.
- Durchschnittliche Gewinnspanne. Die durchschnittliche Gewinnspanne vergleicht den Prozentsatz der Verkäufe mit den tatsächlich erzielten Gewinnen.
- YoY-Wachstum. Das Wachstum im Jahresvergleich konzentriert sich auf die finanzielle Leistung Ihres Unternehmens im Vergleich zu genau einem Jahr im selben Monat.
- Umsatzwachstum. Sie können den Anstieg des Gesamtwachstums der Einnahmen messen, die Sie nach der Durchführung Ihrer Überprüfungen erzielt haben.
- Lead-Konversionsrate. Sie können den Prozentsatz der Leads verfolgen, die nach der Umsetzung von Verbesserungen zu Kunden werden.
- Kundenbindungsrate. Wenn Sie Ihre Strategien angepasst haben, ist die Messung des Prozentsatzes der Kunden, die Sie behalten haben, ein echter Indikator für die Kundentreue.
- Kundenlebenszeitwert. Durch die Bewertung des Gesamtwerts, den ein Kunde nach der Implementierung beisteuert, erhalten Sie einen guten Überblick über die Zufriedenheit Ihrer Kunden.
- Länge des Verkaufszyklus. Die Länge Ihrer Verkaufszyklen ist ein wichtiger Indikator dafür, wie nahtlos Ihre Pipeline ist.
- Kosten der Kundengewinnung. Vergewissern Sie sich, dass Sie die Höhe der Kosten für die Gewinnung neuer Kunden überwachen. Wenn sie nach der Implementierung immer noch hoch sind, sollten Sie sich vielleicht mit der Qualität befassen.
- Net Promoter Score. Wenn Ihre Kunden Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt weiterempfehlen, dann werden Sie mit einem hohen NPS-Wert belohnt.
Wie man eine Verkaufsprüfung durchführt
Es ist schön und gut zu wissen, welche Daten man verfolgen und welche Methoden man anwenden sollte, aber wie führt man eigentlich eine Vertriebsüberprüfung durch?
Hier sind einige grundlegende Leitlinien:
- Sammeln Sie Informationen. Sammeln Sie alle Ihre Verkaufsdaten für den gewählten Überprüfungszeitraum (z. B. wöchentlich, monatlich, vierteljährlich).
- Analysieren Sie die Verkaufsleistung. Vergleichen Sie die Verkaufszahlen Ihres Vertreters mit den gesetzten Zielen. Wählen Sie dabei Ihre besten Mitarbeiter aus und diejenigen, die einen kleinen Schubs in die richtige Richtung brauchen!
- Erstellen Sie eine Struktur und Gliederung. Fassen Sie alle Ergebnisse zusammen und erstellen Sie eine Übersicht, in der Sie folgende Punkte besprechen: Leistungen, Zielvorgaben im Vergleich zur Realität, Herausforderungen und die nächsten Schritte zur Verbesserung der Leistung Ihres Vertriebsmitarbeiters.
- Entwurfsüberprüfung. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihren Entwurf präsentieren wollen. Wie werden Sie ihn Ihren Vertriebsmitarbeitern übermitteln, um die größtmögliche Wirkung zu erzielen?
- Überprüfung präsentieren. Präsentieren Sie den Bericht und teilen Sie ihn mit jedem Mitglied Ihres Teams. Gehen Sie jeden Abschnitt durch und machen Sie deutlich, wie Sie sich am besten kontinuierlich verbessern können.
Bessere Prozesse für eine Vertriebsüberprüfung
Seien wir ehrlich: Jeder kann diese fünf einfachen Schritte befolgen und einen Standard-Verkaufsbericht erstellen. Aber Sie wollen mehr als das!
Wie erstellen Sie eine Verkaufsbewertung mit besseren Verkaufsprozessen?
- Formulieren Sie positiv. Kritik kann im besten Fall hart sein. Wenn Sie also bei einer Leistungsbeurteilung im Vertrieb Kritik üben, achten Sie darauf, dass es sich um konstruktive Kritik handelt, die darauf abzielt, aus Fehlern zu lernen, anstatt die Schuld zuzuweisen. Auf diese Weise können Sie Verbesserungen vorschlagen und gleichzeitig die Moral hoch halten.
- Seien Sie flexibel. Bei Vertriebsüberprüfungen müssen Sie anpassungsfähig sein. Die Messgrößen, auf die Sie sich konzentrieren, können sich im Laufe der Zeit ändern. Wenn zum Beispiel jemand Schwierigkeiten hat, Leads zu konvertieren, sollten Sie auf der Grundlage der Daten einen Plan erstellen, um die Lead-Konversionsrate für das nächste Mal zu verfolgen.
- Definieren Sie umsetzbare Ziele. Achten Sie bei jeder Vertriebsbesprechung darauf, dass die Maßnahmen, die Sie für Ihr Team festlegen, umsetzbar und leicht zu befolgen sind. Wenn Sie klare Ziele festlegen, sind alle Beteiligten sofort auf derselben Seite. Überprüfen Sie dies noch einmal, indem Sie die Mitarbeiter fragen, ob alles klar ist, bevor Sie sie gehen lassen. Noch besser ist es, wenn Sie sich die Schritte in ihren eigenen Worten wiederholen lassen.
- Reflektieren Sie den Erfolg. Es ist eine gute Praxis, Ihre Verkaufsgespräche mit allem zu beginnen, was im Berichtszeitraum gut gelaufen ist. Das Reflektieren, Diskutieren und Sezieren von Erfolgen schafft einen Präzedenzfall für zukünftige Erfolge! Gehen Sie auf die erreichten Ziele ein, damit die Mitarbeiter das Gefühl haben, etwas erreicht zu haben, auf das sie stolz sein können. Dies kann auch zu Ihren ersten Zielen für den neuen Zeitraum führen: mehr vom Gleichen! Was nicht kaputt ist, sollte man nicht reparieren.
- Ermutigen Sie zur Selbstreflexion. Regen Sie zum Nachdenken an und stellen Sie direkte Fragen, um die Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, über ihre eigene Leistung nachzudenken. Auf diese Weise können sie offen darüber sprechen, wo sie ihre Stärken sehen und was sie verbessern müssen!
- Stellen Sie sich die Zukunft vor. Bei diesen Gesprächen ist es wichtig, den Grundstein für eine erfolgreiche Zukunft zu legen. Geben Sie jedem Vertriebsmitarbeiter individuelle Zielgrößen vor, die Sie gemeinsam verfolgen können.
Diese Tipps mögen oberflächlich betrachtet recht simpel klingen, aber sie sind der Schlüssel, um Ihr Spiel mit den Verkaufsgesprächen auf die nächste Stufe zu heben. Die Fähigkeit, diese Beurteilungen so zu gestalten, dass der Vertreter sich darauf freut und nicht davor zurückschreckt, sollte nicht außer Acht gelassen werden.
Technologie zur Verbesserung der strategischen Vertriebsüberprüfung
Es gibt eine Fülle von verschiedenen Vertriebs-Tools auf dem Markt, die Sie verwenden können, um Verkaufsgespräche zu verbessern.
Hier sind mehrere Kategorien von Werkzeugen, in die Sie Ihre Zähne versenken können...
- CRM-Systeme. CRM-Systeme helfen bei der Verwaltung und Organisation von Kundendaten und rationalisieren und automatisieren gleichzeitig alltägliche Aufgaben wie das Versenden von Follow-ups. CRMs bieten wertvolle Einblicke für Vertriebsüberprüfungen, indem sie Ihre Vertriebsleistung durch Kundenengagement und den Zustand Ihrer Pipeline analysieren!
- Plattformen zur Verkaufsförderung. Plattformen zur Verkaufsförderung sind dazu da, Ihnen die besten Vertriebsinhalte, Schulungen und Tools für den erfolgreichen Kundenkontakt zur Verfügung zu stellen. Wenn Sie die Möglichkeit haben, das Engagement zu verfolgen, sind Sie der Zeit schon voraus.
- Datenanalysetools. Diese Tools geben Ihnen unglaubliche Einblicke in das Kundenverhalten. Wenn sie klug eingesetzt werden, können sie Ihnen helfen, Verkaufschancen zu erkennen und die Effizienz Ihres Teams zu maximieren.
- Tools für Feedback und Umfragen. Sammeln SieKundenfeedback, um den Weg für eine tiefer gehende Analyse zu ebnen. Sie können die Kundenzufriedenheit des Unternehmens messen und Bereiche für Verbesserungen identifizieren, die Sie in Ihren Bewertungen besprechen können.
- Videokonferenz-Tools. Videokonferenz-Tools können eine virtuelle Vertriebsbesprechung erleichtern, indem sie eine Interaktion von Angesicht zu Angesicht ermöglichen. So haben Sie die Möglichkeit, den Bildschirm gemeinsam zu nutzen und sogar aufzuzeichnen und dann als Leitfaden/Lernnotiz zu verwenden.
Noch besser ist es, wenn Sie Ihre Vertriebsbesprechung mit tl;dv aufzeichnen, damit Sie KI-generierte Berichte über alle Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem Ort erhalten. Oder noch besser: Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre Verkaufsgespräche damit aufzuzeichnen, und Sie haben plötzlich einen Vorrat an aussagekräftigen Daten, die Sie für Ihre Bewertungen nutzen können.
Verbessern Sie Ihre Verkaufsbewertungen
Die Verbesserung Ihrer Vertriebsprozesse durch Vertriebsbesprechungen erfordert, dass Sie datengestützte Erkenntnisse nutzen, um umsetzbares und konstruktives Feedback für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Entscheiden Sie sich für eine Methodik, wählen Sie Kennzahlen, die Sie für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter verfolgen wollen, und dann kann es losgehen.
Wenn Sie die wichtigsten verbesserungsbedürftigen Bereiche ermitteln, klare Ziele festlegen und Ihr Vertriebsteam regelmäßig überprüfen, werden Ihre Kennzahlen durchweg bessere Zahlen liefern, was kontinuierliche Verbesserungen und langfristigen Erfolg ermöglicht. Proaktiv ausgerichtete Leistungsbeurteilungen im Vertrieb lassen sich leicht durchführen. Um die Vertriebsprozesse zu verbessern, müssen sie jedoch mit Sorgfalt durchgeführt werden. Gestalten Sie sie positiv, um ein Gefühl der Aufregung statt der Angst zu erzeugen.
