Все знают, что обзор продаж - это когда вы садитесь с одним из своих торговых представителей и оцениваете его работу по заранее установленным критериям. Но не все знают, как правильно проводить обзор продаж.
Когда мы говорим " хорошо", мы, конечно, имеем в виду, что это улучшает существующие процессы продаж, повышает эффективность работы отдела продаж и помогает вам четко определить области, в которых необходимо совершенствоваться в дальнейшем.
К концу этой статьи вы будете точно знать, как анализировать эффективность для улучшения процессов продаж.
"Нам всем нужны люди, которые дадут нам обратную связь. Так мы совершенствуемся".
Методики анализа продаж
Методики анализа продаж являются основой вашего анализа. Они обеспечивают структуру и контекст при оценке работы вашей команды, позволяя вам разбирать проблемы, выделять успехи и, принимая решения на основе данных, поддерживать рост вашей команды.
Вот некоторые из наиболее часто используемых методик:
Анализ побед и поражений
Проще говоря, эта методология заключается в том, чтобы выяснить, почему сделка была выиграна или проиграна. Это знание дает вам возможность повторить (в случае выигрыша) или избежать (в случае проигрыша) те же шаги в будущем.
Обычно прошлые сделки по продаже анализируются с точки зрения продавца и покупателя. Это поможет вам проникнуть в их головы и понять, что прошло удачно, а что не очень. В идеале вы должны проводить анализ выигрышей и потерь примерно через 2-4 недели после каждой завершенной сделки. Чтобы упростить процесс, можно проводить его партиями.
Анализируя данные для обзора продаж, вы, скорее всего, начнете с соотношения побед и поражений. Его можно отслеживать от представителя к представителю, чтобы увидеть, как они улучшаются с течением времени. Однако более продвинутым способом будет отслеживание коэффициента конкурентных побед вашего представителя (коэффициент, по которому он заключает сделку, опередив хотя бы одного конкурента). Это позволит вам использовать более сложные данные о том, какую тактику следует применять, когда ваш клиент разрывается между вашим брендом и конкретным конкурентом.
Обзор трубопроводов
Основная причина проведения обзора трубопровода - оценка и определение приоритетности возможностей для продаж, которые выстроили ваши представители. Если есть что-то, что мешает перспективам перейти на следующий этап конвейера, это станет очевидным, и вы сможете быстро решить эту проблему.
Управление конвейером необходимо для того, чтобы вы понимали, как проходит путь клиента от первого контакта и до его принятия. Вы можете отслеживать ключевые показатели, такие как коэффициент конверсии лидов и стоимость привлечения клиентов, чтобы помочь вам в анализе конвейера. Вы заметите тенденции на разных этапах, что позволит вам более точно определить, как должны действовать ваши торговые представители.
Salesforce рекомендует проводить не менее двух обзоров трубопровода в месяц, причем все они должны быть индивидуальными, а не общекомандными. Это позволит вам сосредоточить внимание на конкретных сделках, а не на общих понятиях.
Отзывы о сделке
Анализ сделки - это встреча между вами и одним из ваших представителей, на которой вы анализируете отдельные сделки, чтобы определить вероятность достижения продажи и стратегии, которые вы можете использовать, чтобы довести сделку до конца. Цель состоит в том, чтобы не допустить срыва сделки на последнем рубеже.
Анализ показателей производительности
Анализ показателей эффективности - это процесс изучения каждого отдельного ключевого показателя эффективности для оценки того, насколько хорошо работают ваши торговые представители. В частности, вы хотите оценить качество и количество заключенных ими сделок, а также их общую эффективность и производительность.
Такие показатели, как коэффициент конверсии лидов, средний размер сделки и длительность цикла продаж, могут дать вам представление о том, как работают ваши торговые представители. Отслеживание этих показателей поможет вам внести необходимые коррективы в продажи, чтобы помочь вашей команде достичь поставленных целей.
SWOT-анализ
SWOT-анализ(Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats) - это метод оценки вашего отдела продаж по этим четырем составляющим. Анализ помогает оценить сильные и слабые стороны вашей команды, а возможности и угрозы - это внешние факторы, которые необходимо учитывать и регулярно обновлять.
SWOT-анализ отлично подходит для выявления ключевых областей, требующих улучшения, благодаря лучшему самоанализу. Если вы хотите, чтобы ваша команда совершенствовала стратегическое планирование, принимала решения и эффективно использовала ресурсы, то регулярное применение SWOT-анализа поможет вам держать команду в узде.
Для получения более подробной информации ознакомьтесь с примером SWOT-анализа ниже!
Ежеквартальные обзоры бизнеса
Ежеквартальные бизнес-обзоры предполагают всесторонний анализ эффективности продаж, достижения целей и реализации стратегий вашей команды. Это может касаться непосредственно отдела продаж, но также часто предполагает межфункциональное взаимодействие с маркетингом, разработкой продукта и другими отделами.
Это отличный способ подчеркнуть лучшие стороны квартала, а также те моменты, в которых вы могли бы добиться большего. Это открывает возможность предложить действенные решения, чтобы завершить весь процесс. Сосредоточьтесь на KPI, вопросах для размышления и будущих стратегиях, чтобы продолжать улучшать общий успех.
Роль данных в процессах анализа продаж
Данные - это источник жизненной силы для анализа продаж. Используйте их с умом, чтобы выявить необработанные сведения о различных этапах вашего конвейера продаж. Что нуждается в улучшении? Что работает настолько хорошо, что вы должны избегать этого любой ценой? Данные подскажут вам...
В частности, данные позволяют:
- Отслеживайте KPI. Отслеживание KPI дает вам лучшее представление о том, насколько эффективны ваши стратегии продаж. Это также поможет вам определить области, в которых необходимо улучшить работу, что впоследствии позволит принимать более эффективные решения.
- Проанализируйте трубопровод. Когда вы анализируете конвейер, вы уделяете особое внимание каждому из этапов продажи. Это поможет вам выявить узкие места и сильные стороны, а также проблемы, которые необходимо сгладить.
- Используйте методологии. Данные оживляют методологии продаж! Они показывают, какие методы неизменно приносят успех, подсказывают вашей команде, где нужно совершенствоваться, и рисуют четкую картину того, чего действительно хотят клиенты.
- Прогнозирование продаж. Без данных точное прогнозирование было бы практически невозможным. Все, что у вас есть, - это интуиция. Существует масса различных методов прогнозирования продаж, которые можно использовать при наличии нужных данных, и они позволяют эффективно планировать будущее.
- Обеспечьте обратную связь. Данные определяют обратную связь, которую вы предоставляете своим сотрудникам. Вы можете использовать показатели эффективности, чтобы дать совет, подкрепленный фактами, который кто-то сможет сразу понять и применить на практике.
Ключевые показатели для отслеживания успеха после внедрения
Если вы когда-либо задавались вопросом, действительно ли ваши обзоры продаж приносят пользу, то ответ кроется в показателях. Отслеживайте показатели после проведения обзора продаж, чтобы воочию убедиться в том, что полученные знания приводят к ощутимым результатам.
В приведенной ниже инфографике вы увидите, какие показатели, по мнению самих продавцов, наиболее важны для отслеживания в целях совершенствования!
Давайте подробнее рассмотрим ключевые показатели, которые необходимо отслеживать после внедрения обзоров продаж.
- Средняя норма прибыли. Средняя норма прибыли сравнивает процент продаж с фактической прибылью, которую вы получили.
- Рост за год. Рост за год - это финансовые показатели вашей компании по сравнению с показателями годичной давности в том же месяце.
- Рост выручки. Вы можете измерить увеличение общего роста доходов, полученных после проведения обзоров.
- Коэффициент конверсии лидов. Вы можете отслеживать процент конверсии лидов в клиентов после внедрения улучшений.
- Коэффициент удержания клиентов. Когда вы скорректируете свои стратегии, измерение процента удержанных клиентов станет реальным показателем лояльности клиентов.
- Пожизненная ценность клиента. Оценив общую стоимость, которую клиент вносит после внедрения, вы сможете получить представление об уровне удовлетворенности клиентов.
- Продолжительность цикла продаж. Длительность цикла продаж - важный показатель того, насколько бесперебойно работает ваш конвейер.
- Стоимость приобретения клиентов. Убедитесь, что вы отслеживаете уровень затрат на привлечение новых клиентов. Если после внедрения системы она по-прежнему высока, то, возможно, вам стоит обратить внимание на качество.
- Net promoter score. Если ваши клиенты рекомендуют ваши услуги или продукты, то вы будете вознаграждены высоким показателем NPS.
Как провести анализ продаж
Хорошо знать, какие данные нужно отслеживать и какие методики использовать, но как на самом деле провести анализ продаж?
Вот несколько основных рекомендаций:
- Соберите информацию. Соберите все данные о продажах за выбранный период обзора (например, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально).
- Анализируйте показатели продаж. Сравните показатели продаж вашего представителя с поставленными целями. При этом выделите лучших сотрудников и тех, кого нужно слегка подтолкнуть в нужном направлении!
- Создайте структуру и конспект. Обобщите все полученные результаты и составьте обзор, в котором обсудите: показатели, соотношение целей и реальности, проблемы и дальнейшие шаги по повышению эффективности работы торгового представителя.
- Обзор черновиков. Подумайте, как вы будете представлять свой проект. Как вы донесете его до своих торговых представителей, чтобы он оказал наибольшее влияние?
- Представьте обзор. Представьте обзор каждому члену вашей команды. Проанализируйте каждый раздел и выделите лучшие способы постоянного совершенствования.
Как провести анализ продаж с помощью лучших процессов
Давайте посмотрим правде в глаза: любой человек может выполнить эти пять простых шагов и создать стандартный обзор продаж. Но вы хотите большего!
Как создать обзор продаж с лучшими процессами продаж?
- Позитивно оценивайте ситуацию. Критика может быть тяжелой в лучшие времена, поэтому, когда вы критикуете во время обзора эффективности продаж, убедитесь, что это конструктивная критика, которая сосредоточена на том, чтобы учиться на ошибках, а не возлагать вину на других. Так вы сможете предложить улучшения и при этом сохранить высокий моральный дух.
- Будьте гибкими. При проведении обзоров продаж необходимо быть адаптивным. Показатели, на которые вы обращаете внимание, могут меняться с течением времени. Например, возможно, кому-то не удается конвертировать лиды, поэтому разработайте план на основе полученных данных, чтобы отследить коэффициент конверсии лидов в следующий раз.
- Определите действенные цели. Когда вы проводите обзор продаж, убедитесь, что действия, которые вы определяете для своей команды, являются выполнимыми и легко выполнимыми. Определив четкие цели, вы сразу же заставите всех быть на одной волне. Перед тем как отпустить сотрудников, дважды проверьте их, спросив, все ли им ясно. А еще лучше - попросите их пересказать вам все действия своими словами.
- Размышляйте об успехах. Отличная практика - начинать обзоры продаж со всего, что удалось сделать за отчетный период. Отражение, обсуждение и анализ успеха создает прецедент для будущих успехов! Конкретизируйте достигнутые цели, чтобы у представителей было ощущение, что они достигли чего-то, чем можно гордиться. Это также может привести к первым целям на новый период: больше того же самого! Если ничего не сломалось, не чините.
- Поощряйте самоанализ. Провоцируйте мысли и задавайте прямые вопросы, чтобы побудить торговых представителей задуматься о собственной работе. Это даст им возможность открыто обсудить, в чем, по их мнению, заключаются их сильные стороны и что им нужно улучшить!
- Представьте себе будущее. Во время таких обзоров очень важно заложить фундамент для успешного будущего. Обращаясь к каждому торговому представителю, предоставьте ему индивидуальные целевые показатели, которые вы сможете отслеживать вместе.
Эти советы могут показаться довольно простыми на первый взгляд, но они являются ключевыми для того, чтобы поднять вашу игру с обзорами продаж на новый уровень. Не стоит упускать из виду и способность представить эти обзоры как нечто, чего представитель будет ждать с нетерпением, а не с ужасом.
Технология стратегического обзора продаж
Существует огромное количество различных инструменты продаж На рынке существует множество различных инструментов продаж, которые вы можете использовать для повышения эффективности обзоров продаж.
Здесь представлены несколько категорий инструментов, в которые вы можете погрузиться с головой...
- CRM-системы. CRM-системы помогают управлять и систематизировать данные о клиентах, а также упрощают и автоматизируют выполнение повседневных задач, таких как отправка последующих сообщений. CRM-системы предоставляют ценные сведения для анализа продаж, анализируя эффективность продаж через вовлечение клиентов и состояние вашего трубопровода!
- Платформы для обеспечения продаж. Платформы для поддержки продаж предоставляют вам лучший контент, обучение и инструменты для успешного взаимодействия с клиентами. Если у вас есть средства для отслеживания вовлеченности, вы уже впереди.
- Инструменты анализа данных. Эти инструменты позволяют получить невероятное представление о поведении клиентов. При грамотном использовании они помогут вам выявить возможности для продаж и максимально повысить эффективность работы вашей команды.
- Инструменты для сбора отзывов и проведения опросов. Собирайтеотзывы клиентов, чтобы подготовить почву для более глубокого анализа. Вы сможете оценить степень удовлетворенности клиентов и определить области для улучшения работы, чтобы обсудить их в своих обзорах.
- Средства видеоконференций. Благодаря возможности взаимодействия лицом к лицу средства видеоконференций могут способствовать проведению виртуального обзора продаж. Это дает вам возможность делиться экранами и даже вести запись, а затем использовать ее как руководство к действию или учебное пособие.
Еще лучше записать обзор продаж с помощью tl;dv , чтобы получить отчеты, созданные искусственным интеллектом, обо всех ваших торговых представителях в одном месте. А еще лучше - попросите своих представителей записывать с его помощью свои звонки, и вы получите неожиданный запас убедительных данных для использования в обзорах.
Улучшите свои отзывы о продажах
Совершенствование процессов продаж с помощью обзоров продаж требует использования данных для создания конструктивной и действенной обратной связи для ваших торговых представителей. Выберите методологию, выберите показатели, которые нужно отслеживать по каждому отдельному торговому представителю, и приступайте.
Если вы определите ключевые области, требующие улучшения, поставите четкие цели и будете регулярно анализировать работу отдела продаж, ваши показатели будут постоянно расти, обеспечивая непрерывное совершенствование и долгосрочный успех. Обзоры эффективности продаж с проактивным мышлением могут быть легко проведены, однако, чтобы улучшить процессы продаж, к ним нужно подходить с осторожностью. Формулируйте их позитивно, чтобы создать ощущение волнения, а не тревоги.
