Tout le monde sait qu'une évaluation des ventes consiste à s'asseoir avec l'un de ses représentants et à évaluer ses performances sur la base de critères préétablis. Mais tout le monde ne sait pas comment bien mener un entretien de vente.
Lorsque nous disons " bien", nous voulons bien sûr dire d'une manière qui améliore vos processus de vente existants, augmente les performances de votre équipe de vente et vous aide à identifier clairement les domaines à améliorer pour aller de l'avant.
À la fin de cet article, vous saurez exactement comment analyser les performances pour améliorer vos processus de vente.
"Nous avons tous besoin de personnes qui nous donnent un retour d'information. C'est ainsi que nous nous améliorons.
Méthodes d'examen des ventes
Les méthodologies d'examen des ventes sont la colonne vertébrale de votre analyse. Elles fournissent une structure et un contexte pour l'évaluation des performances de votre équipe, ce qui vous permet d'identifier les problèmes, de mettre en évidence les réussites et, grâce à des décisions fondées sur des données, de soutenir la croissance de votre équipe.
Voici quelques-unes des méthodes les plus couramment utilisées :
Analyse des gains et des pertes
En termes simples, cette méthodologie consiste à découvrir les raisons pour lesquelles une affaire a été gagnée ou perdue. Cette connaissance vous donne la possibilité de reproduire (pour les gains) ou d'éviter (pour les pertes) les mêmes étapes à l'avenir.
En général, les ventes passées sont analysées du point de vue du vendeur et de l' acheteur. Cela vous permet de vous mettre à leur place et de comprendre ce qui a bien fonctionné et ce qui a moins bien fonctionné. Dans l'idéal, vous devriez effectuer des analyses des gains et des pertes environ 2 à 4 semaines après chaque transaction conclue. Vous pouvez les faire par lots pour les rendre plus faciles.
Lors de l'analyse des données pour votre revue des ventes, vous commencerez probablement par un ratio gains/pertes. Ce ratio peut être suivi d'un représentant à l'autre pour voir comment ils s'améliorent au fil du temps. Cependant, une méthode plus avancée consisterait à suivre le taux de victoire concurrentielle de votre représentant (le taux auquel il conclut l'affaire avant au moins un concurrent). Cela vous permet d'exploiter des données plus complexes sur les tactiques à utiliser lorsque votre prospect est partagé entre votre marque et un concurrent spécifique.
Examen du pipeline
La principale raison de procéder à un examen du pipeline est d'évaluer et de classer par ordre de priorité les opportunités de vente que vos représentants ont alignées. S'il y a quelque chose qui empêche les prospects de passer à l'étape suivante du pipeline, cela apparaîtra clairement et vous pourrez rapidement y remédier.
La gestion du pipeline est essentielle pour comprendre le parcours du client, depuis le premier contact jusqu'à l'intégration . Vous pouvez suivre les indicateurs clés, comme le taux de conversion des prospects et le coût d'acquisition des clients, pour vous aider dans l'examen de votre pipeline. Vous remarquerez des tendances au cours des différentes étapes, ce qui vous permettra d'être très précis sur la façon dont vos commerciaux doivent procéder.
Salesforce recommande d'effectuer au moins deux revues du pipeline par mois et de veiller à ce qu'elles soient individuelles plutôt que collectives. Cela permet de concentrer l'attention sur des affaires spécifiques plutôt que sur des concepts généraux.
Critiques de l'offre
L'examen d'une affaire est une réunion entre vous-même et l'un de vos représentants au cours de laquelle vous analysez chaque affaire afin de déterminer la probabilité d'aboutir à une vente et le type de stratégies que vous pouvez utiliser pour que cette affaire franchisse la ligne d'arrivée. L'objectif est de s'assurer que les affaires ne tombent pas au dernier obstacle.
Analyse des paramètres de performance
L'analyse des indicateurs de performance consiste à examiner chaque indicateur clé de performance afin d'évaluer la performance de vos commerciaux. En particulier, vous souhaitez évaluer la qualité et la quantité des affaires conclues, ainsi que leur efficacité et leur productivité globales.
Des indicateurs tels que le taux de conversion des prospects, la taille moyenne des contrats et la durée des cycles de vente peuvent vous donner des indications sur les performances de vos commerciaux. Le suivi de ces indicateurs vous permet de procéder aux ajustements nécessaires pour aider votre équipe à atteindre ses objectifs.
Analyse SWOT
L'analyse SWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities , and Threats) est une technique permettant d'évaluer votre équipe de vente en fonction de ces quatre composantes. L'analyse vous aide à évaluer les forces et les faiblesses de votre équipe, tandis que les opportunités et les menaces sont des facteurs externes qu'il convient de garder à l'esprit et d'actualiser régulièrement.
L'analyse SWOT permet d'identifier les domaines clés à améliorer grâce à une meilleure connaissance de soi. Si vous souhaitez une meilleure planification stratégique, une meilleure prise de décision et une utilisation efficace des ressources de la part de votre équipe, l'application régulière de l'analyse SWOT permettra à votre équipe de garder le contrôle.
Pour plus de détails, consultez l'exemple d'analyse SWOT ci-dessous !
Examens trimestriels des activités
Les bilans trimestriels d'activité impliquent un examen complet des performances commerciales de l'équipe, de la progression des objectifs et des stratégies mises en œuvre. Elles peuvent concerner directement les ventes, mais impliquent aussi souvent une collaboration interfonctionnelle avec le marketing, le développement de produits et d'autres départements.
C'est un excellent moyen de mettre en évidence les meilleurs aspects du trimestre ainsi que ceux pour lesquels vous auriez pu faire mieux. C'est l'occasion de proposer des solutions concrètes pour compléter l'ensemble du processus. Concentrez-vous sur les indicateurs clés de performance, les questions de réflexion et les stratégies futures pour continuer à améliorer votre réussite globale.
Le rôle des données dans les processus de révision des ventes
Les données sont l'élément vital de votre évaluation des ventes. Utilisez-les à bon escient pour obtenir des informations brutes sur les différentes étapes de votre pipeline de vente. Qu'est-ce qui doit être amélioré ? Qu'est-ce qui fonctionne si bien que vous devriez éviter d'y toucher à tout prix ? Les données vous diront...
En particulier, les données vous permettent de :
- Suivre les indicateurs clés de performance. Le suivi des indicateurs de performance clés vous donne les meilleures indications sur l'efficacité de vos stratégies de vente. Il vous aide également à identifier les domaines à améliorer, ce qui vous permet de prendre de meilleures décisions.
- Analyser le pipeline. Lorsque vous analysez le pipeline, vous vous concentrez sur chacune des étapes de la vente. Cela vous aide à identifier les goulets d'étranglement et les points forts, mais aussi les problèmes qui doivent être aplanis.
- Utiliser des méthodologies. Les données donnent vie aux méthodologies de vente ! Elles vous indiquent les méthodes qui vous apportent régulièrement du succès, guident votre équipe sur les points à améliorer et brossent un tableau clair de ce que veulent vraiment les clients.
- Prévoir les ventes. Sans données, il serait pratiquement impossible de faire des prévisions précises. Vous n'auriez qu'une intuition. Il existe des tonnes de méthodes différentes de prévision des ventes que vous pouvez utiliser avec les bonnes données et qui vous permettent de planifier efficacement l'avenir.
- Donnez un retour d'information. Les données déterminent le retour d'information que vous fournissez à votre équipe. Vous pouvez utiliser les indicateurs de performance pour donner des conseils fondés sur des données probantes que les membres de votre équipe peuvent immédiatement comprendre et mettre en pratique.
Principaux indicateurs de suivi de la réussite de la mise en œuvre
Si vous vous êtes déjà demandé si vos entretiens de vente faisaient réellement la différence, la réponse se trouve dans les indicateurs. Suivez les performances après une évaluation des ventes pour voir directement si les idées se traduisent par des résultats tangibles.
Dans l'infographie ci-dessous, vous verrez les indicateurs que les vendeurs eux-mêmes considèrent comme les plus importants à suivre pour s'améliorer !
Examinons plus en détail les indicateurs clés à suivre après la mise en œuvre de vos évaluations des ventes.
- Marge bénéficiaire moyenne. La marge bénéficiaire moyenne compare le pourcentage des ventes aux bénéfices réels que vous avez réalisés.
- Croissance en glissement annuel. La croissance en glissement annuel se concentre sur les performances financières de votre entreprise par rapport à l'année précédente au même mois.
- Croissance des revenus. Vous pouvez mesurer l'augmentation de la croissance globale des revenus générés après avoir effectué vos évaluations.
- Taux de conversion des prospects. Vous pouvez suivre le pourcentage de prospects qui se convertissent en clients après avoir apporté des améliorations.
- Le taux de fidélisation des clients. Lorsque vous avez ajusté vos stratégies, la mesure du pourcentage de clients que vous avez conservés est un véritable indicateur de la fidélité de la clientèle.
- Valeur de la durée de vie du client. En évaluant la valeur totale apportée par un client après la mise en œuvre, vous pouvez vous faire une bonne idée du niveau de satisfaction de vos clients.
- Longueur du cycle de vente. Ladurée de vos cycles de vente est un indicateur important de la fluidité de votre pipeline.
- Coût d'acquisition des clients. Veillez à contrôler le niveau des coûts nécessaires à l'acquisition de nouveaux clients. Si ce coût reste élevé après la mise en œuvre, vous devriez peut-être commencer à vous pencher sur la qualité.
- Le taux de recommandation net. Si vos clients recommandent votre service ou votre produit, vous serez récompensé par un score NPS élevé.
Comment faire un bilan des ventes
C'est bien beau de savoir quelles données suivre et quelles méthodologies utiliser, mais comment faire réellement une évaluation des ventes ?
Voici quelques lignes directrices de base :
- Rassemblez les informations. Rassemblez toutes vos données de vente pour la période d'examen choisie (hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle, etc.).
- Analysez les performances de vente. Comparez les chiffres de vente de votre représentant aux objectifs fixés. Ce faisant, sélectionnez vos meilleurs éléments et ceux qui ont besoin d'un petit coup de pouce dans la bonne direction !
- Créez une structure et un plan. Résumez toutes vos conclusions et créez un rapport qui aborde les points suivants : performances, objectifs par rapport à la réalité, défis et prochaines étapes pour améliorer les performances de votre commercial.
- Révision du projet. Réfléchissez à la manière dont vous allez présenter votre projet. Comment allez-vous le présenter à vos commerciaux pour qu'il ait le plus d'impact possible ?
- Présenter le bilan. Présentez et partagez le bilan avec chaque membre de votre équipe. Passez en revue chaque section et insistez sur les meilleurs moyens de s'améliorer en permanence.
Comment faire un bilan des ventes avec de meilleurs processus
Soyons réalistes : n'importe qui peut suivre les cinq étapes ci-dessus et créer une revue des ventes ordinaire. Mais vous voulez plus que cela !
Comment créer une revue des ventes avec de meilleurs processus de vente ?
- Formulez-la de manière positive. La critique peut être difficile dans le meilleur des cas, c'est pourquoi, lors d'un entretien d'évaluation des performances commerciales, assurez-vous qu'il s'agit d'une critique constructive qui met l'accent sur l'apprentissage à partir des erreurs plutôt que sur le blâme. Vous pourrez ainsi suggérer des améliorations tout en gardant le moral.
- Soyez flexible. En matière d'évaluation des ventes, vous devez faire preuve d'adaptabilité. Les indicateurs sur lesquels vous vous concentrez peuvent changer au fil du temps. Par exemple, si quelqu'un a du mal à convertir des prospects, adaptez un plan basé sur les données pour suivre son taux de conversion en vue de la prochaine fois.
- Définissez des objectifs réalisables. Chaque fois que vous réalisez une revue des ventes, assurez-vous que les actions que vous définissez pour votre équipe sont réalisables et faciles à suivre. En fixant des objectifs clairs, vous mettez immédiatement tout le monde sur la même longueur d'onde. Vérifiez que tout est clair en demandant aux membres de l'équipe s'ils sont d'accord avant de les laisser partir. Mieux encore, demandez-leur de vous réciter les étapes avec leurs propres mots.
- Réfléchissez aux succès. C'est une excellente pratique que de commencer vos entretiens de vente par tout ce qui s'est bien passé au cours de la période examinée. Réfléchir, discuter et disséquer les succès crée un précédent pour les succès futurs ! Soyez précis sur les objectifs atteints pour que les représentants aient le sentiment d'avoir accompli quelque chose dont ils peuvent être fiers. Cela peut également conduire à vos premiers objectifs pour la nouvelle période : plus de la même chose ! Si ce n'est pas cassé, ne le réparez pas.
- Encourager l'autoréflexion. Suscitez la réflexion et posez des questions directes pour encourager les commerciaux à réfléchir à leurs propres performances. Cela leur permet de discuter ouvertement de leurs points forts et de ce qu'ils doivent améliorer !
- Envisager l'avenir. Au cours de ces entretiens, il est essentiel de jeter les bases d'un avenir fructueux. Lorsque vous vous adressez à chaque commercial, fournissez-lui des objectifs individuels que vous pourrez suivre ensemble.
Ces conseils peuvent sembler assez élémentaires à première vue, mais ils sont essentiels pour faire passer votre jeu d'évaluation des ventes au niveau supérieur. Il ne faut pas négliger la capacité à présenter ces entretiens comme quelque chose que le représentant attend avec impatience, plutôt que de le redouter.
Amélioration de la technologie pour l'examen stratégique des ventes
Il existe une multitude d'outils de vente outils de vente sur le marché que vous pouvez utiliser pour améliorer les évaluations des ventes.
Voici plusieurs catégories d'outils à vous mettre sous la dent...
- Systèmes de gestion de la relation client (CRM). Lessystèmes CRM permettent de gérer et d'organiser les données relatives aux clients, tout en rationalisant et en automatisant les tâches quotidiennes telles que l'envoi de relances. Les systèmes de gestion de la relation client fournissent des informations précieuses pour les entretiens de vente en analysant vos performances commerciales par le biais de l'engagement des clients et de l'état de votre pipeline !
- Plateformes d'aide à la vente. Les plateformes d'aide à la vente sont là pour vous fournir le meilleur contenu commercial, la meilleure formation et les meilleurs outils pour vous engager avec succès auprès des clients. Lorsque vous avez les moyens de suivre l'engagement, vous avez déjà une longueur d'avance.
- Outils d'analyse de données. Ces outils vous donnent des informations incroyables sur le comportement des clients. S'ils sont utilisés intelligemment, ils peuvent vous aider à identifier des opportunités de vente et à maximiser l'efficacité de votre équipe.
- Outils de retour d'information et d'enquête. Recueillez lescommentaires des clients pour ouvrir la voie à une analyse plus approfondie. Vous pouvez évaluer la satisfaction de la clientèle de l'entreprise et identifier les points à améliorer pour en parler dans vos évaluations.
- Outils de vidéoconférence. En permettant des interactions en face à face, les outils de vidéoconférence peuvent faciliter une révision virtuelle des ventes. Vous avez ainsi la possibilité de partager votre écran et même de l'enregistrer, puis de l'utiliser comme guide ou note d'apprentissage.
Mieux encore, enregistrez votre revue des ventes à l'adresse tl;dv afin d'obtenir des rapports générés par l'IA sur tous vos commerciaux en un seul endroit. Ou mieux encore, demandez à vos commerciaux d'enregistrer leurs appels de vente avec cette application et vous disposerez d'une réserve soudaine de données convaincantes à utiliser dans vos évaluations.
Améliorez vos évaluations de vente
L'amélioration de vos processus de vente par le biais de bilans de vente exige que vous utilisiez des données pour créer un retour d'information constructif et exploitable pour vos commerciaux. Choisissez une méthodologie, des indicateurs à suivre pour chaque commercial, et c'est parti.
Si vous identifiez les domaines clés à améliorer, que vous fixez des objectifs clairs et que vous évaluez régulièrement votre équipe de vente, vos indicateurs produiront constamment de meilleurs chiffres, ce qui permettra des améliorations continues et une réussite à long terme. Il est facile d'organiser des entretiens de performance commerciale dans un esprit proactif, mais pour améliorer les processus de vente, il faut les traiter avec soin. Encadrez-les de manière positive afin de créer un sentiment d'excitation plutôt que d'anxiété.
