영업 리뷰는 영업 담당자와 함께 앉아 미리 정해진 기준에 따라 성과를 평가하는 작업이라는 것은 누구나 알고 있습니다. 하지만 모든 사람이 실제로 영업 리뷰를 제대로 수행하는 방법을 아는 것은 아닙니다.
물론 여기서 말하는 ' 잘'이란 기존 영업 프로세스를 개선하고 영업팀의 성과를 높이며 앞으로 개선해야 할 부분을 명확하게 파악하는 데 도움이 되는 방식을 의미합니다.
이 글을 마치면 영업 프로세스를 개선하기 위해 실적을 분석하는 방법을 정확히 알게 될 것입니다.
"우리 모두는 피드백을 줄 사람이 필요합니다. 그것이 우리가 개선하는 방법입니다."
영업 검토 방법론
영업 리뷰 방법론은 분석의 척추와도 같습니다. 팀의 성과를 평가할 때 구조와 컨텍스트를 제공하여 문제를 파악하고, 성공을 강조하며, 데이터 기반 의사 결정을 통해 팀의 성장을 지원할 수 있게 해줍니다.
다음은 가장 일반적으로 사용되는 몇 가지 방법론입니다:
승리/손실 분석
간단히 말해, 이 방법론은 거래가 성사되거나 실패한 이유를 알아내는 것입니다. 이러한 지식은 향후 동일한 단계를 반복(승리의 경우)하거나 피(패배의 경우)할 수 있는 기회를 제공합니다.
일반적으로 과거 판매 거래는 판매자와 구매자의 관점에서 분석됩니다. 이를 통해 판매자와 구매자의 머릿속을 들여다보고 무엇이 잘되었고 무엇이 잘되지 않았는지 파악할 수 있습니다. 이상적으로는 거래가 완료된 후 약 2~4주 후에 수익/손실 분석을 실행하는 것이 좋습니다. 일괄적으로 수행하면 더 쉽게 분석할 수 있습니다.
영업 검토를 위해 데이터를 분석할 때는 승률/손실률로 시작할 가능성이 높습니다. 이 수치는 담당자별로 추적하여 시간이 지남에 따라 어떻게 개선되고 있는지 확인할 수 있습니다. 하지만 이보다 더 발전된 방법은 담당자의 경쟁 승률(적어도 한 명의 경쟁자보다 먼저 거래를 성사시키는 비율)을 추적하는 것입니다. 이를 통해 잠재 고객이 브랜드와 특정 경쟁사 사이에서 갈등할 때 어떤 전략을 사용해야 하는지에 대한 보다 복잡한 데이터를 활용할 수 있습니다.
파이프라인 검토
파이프라인 검토를 수행하는 주된 이유는 담당자가 정리한 영업 기회를 평가하고 우선순위를 정하기 위해서입니다. 잠재 고객이 파이프라인의 다음 단계로 이동하는 데 방해가 되는 요소가 있는 경우 여기에서 이를 명확하게 파악하여 신속하게 해결할 수 있습니다.
파이프라인 관리는 첫 접촉부터 온보딩에 이르는 고객 여정을 이해하기 위해 모니터링하는 데 필수적입니다 . 리드 전환율 및 고객 확보 비용과 같은 주요 지표를 추적하여 파이프라인 검토에도 도움을 받을 수 있습니다. 각 단계별 추세를 파악할 수 있어 영업 담당자가 어떻게 진행해야 하는지 매우 구체적으로 파악할 수 있습니다.
Salesforce는 한 달에 최소 두 번 이상 파이프라인 검토를 하고, 팀 전체가 아닌 일대일 검토를 할 것을 권장합니다. 이렇게 하면 일반적인 개념보다는 특정 거래에 주의를 집중할 수 있습니다.
거래 리뷰
거래 검토는 고객님과 담당자가 개별 거래를 분석하여 판매 달성 가능성과 거래를 성사시키기 위해 어떤 전략을 사용할 수 있는지 파악하는 회의입니다. 거래가 마지막 장애물에서 실패하지 않도록 하는 것이 목적입니다.
성능 지표 분석
성과 지표 분석은 영업 담당자가 얼마나 잘하고 있는지 평가하기 위해 각각의 핵심 성과 지표를 검토하는 프로세스입니다. 특히 거래의 질과 양은 물론 전반적인 효율성과 생산성을 평가하고자 합니다.
리드 전환율, 평균 거래 규모, 영업 주기 길이와 같은 지표를 통해 영업 담당자의 성과를 파악할 수 있습니다. 이러한 지표를 추적하면 팀이 업무 목표를 달성할 수 있도록 필요한 영업 조정을 하는 데 도움이 됩니다.
SWOT 분석
SWOT(강점, 약점, 기회 , 위협 ) 분석은 이 네 가지 요소로 영업팀을 평가하는 기법입니다. 이 분석은 팀의 강점과 약점을 평가하는 데 도움이 되며, 기회와 위협은 염두에 두고 정기적으로 업데이트해야 할 외부 요인입니다.
SWOT 분석은 자기 인식 개선을 통해 개선이 필요한 주요 영역을 파악하는 데 유용합니다. 팀의 전략적 계획, 더 나은 의사 결정, 효율적인 리소스 사용을 향상시키고 싶다면 정기적으로 SWOT 분석을 적용하면 팀을 점검할 수 있습니다.
자세한 내용은 아래의 SWOT 분석 예시를 확인하세요!
분기별 비즈니스 리뷰
분기별 비즈니스 리뷰에는 팀의 영업 실적, 목표 진행 상황, 실행된 전략에 대한 종합적인 검토가 포함됩니다. 영업팀에서 직접 수행할 수도 있지만 마케팅, 제품 개발 및 기타 부서와의 부서 간 협업이 필요한 경우도 많습니다.
분기에서 가장 좋았던 부분과 더 잘할 수 있었던 부분을 강조할 수 있는 좋은 방법입니다. 전체 프로세스를 마무리할 수 있는 실행 가능한 솔루션을 제공할 수 있는 기회가 열립니다. KPI, 반성할 점, 향후 전략에 집중하여 전반적인 성공을 지속적으로 개선하세요.
영업 검토 프로세스에서 데이터의 역할
데이터는 영업 검토의 생명선입니다. 데이터를 현명하게 사용하여 영업 파이프라인의 다양한 단계에 대한 생생한 인사이트를 발견하세요. 개선해야 할 점은 무엇인가요? 어떤 부분이 너무 잘 작동하고 있어서 어떤 대가를 치르더라도 건드리지 않아야 할까요? 데이터가 알려줍니다...
특히 데이터를 통해 다음을 수행할 수 있습니다:
- KPI를 추적하세요. KPI를 추적하면 영업 전략이 얼마나 효과적인지 가장 잘 파악할 수 있습니다. 또한 개선해야 할 영역을 파악하여 더 나은 의사 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
- 파이프라인을 분석하세요. 파이프라인을 분석하면 판매의 각 단계를 세밀하게 파악할 수 있습니다. 이를 통해 병목 현상과 강점 영역을 파악할 수 있을 뿐만 아니라 개선해야 할 문제도 파악할 수 있습니다.
- 방법론을 활용하세요. 데이터는 영업 방법론에 생명을 불어넣습니다! 어떤 방법이 지속적으로 성공을 거두고 있는지 보여주고, 팀에게 개선해야 할 부분을 안내하며, 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 명확하게 파악할 수 있습니다.
- 매출 예측. 데이터가 없으면 정확한 예측은 거의 불가능에 가깝습니다. 직감만 있을 뿐입니다. 올바른 데이터와 함께 사용할 수 있는 다양한 매출 예측 방법이 있으며, 이를 통해 미래를 효과적으로 계획할 수 있습니다.
- 피드백을 제공하세요. 데이터는 팀에 제공하는 피드백의 원동력입니다. 성과 지표를 사용하여 누군가가 즉시 이해하고 실행에 옮길 수 있는 근거에 기반한 조언을 제공할 수 있습니다.
구현 후 성공을 추적하는 주요 지표
영업 리뷰가 실제로 변화를 가져오는지 궁금한 적이 있다면 지표에 답이 있습니다. 영업 리뷰 후 성과를 추적하여 인사이트가 실질적인 성과로 이어지는지 직접 확인하세요.
아래 인포그래픽에서 영업사원들이 개선을 위해 가장 중요하게 추적해야 한다고 생각하는 메트릭을 확인할 수 있습니다!
판매 리뷰를 구현한 후 추적해야 할 주요 메트릭에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
- 평균 수익률. 평균 수익률은 실제 수익과 비교한 판매 비율을 비교합니다.
- 전년 대비 성장률. 전년 대비 성장률은 정확히 1년 전 같은 달과 비교한 회사의 재무 성과에 중점을 둡니다.
- 수익 성장. 리뷰를 완료한 후 생성된 전체 수익의 증가율을 측정할 수 있습니다.
- 리드 전환율. 개선 사항을 구현한 후 고객으로 전환된 리드의 비율을 추적할 수 있습니다.
- 고객 유지율. 전략을 조정한 후 유지한 고객의 비율을 측정하는 것은 고객 충성도를 나타내는 실질적인 지표입니다.
- 고객 평생 가치. 구현 후 고객이 기여하는 총 가치를 평가함으로써 고객의 만족도를 파악할 수 있습니다.
- 판매 주기 길이. 영업 주기는 파이프라인이 얼마나 원활하게 운영되고 있는지를 나타내는 중요한 지표입니다.
- 고객 확보 비용. 신규 고객을 확보하는 데 소요되는 비용 수준을 모니터링하고 있는지 확인하세요. 구현 후에도 여전히 높은 수준이라면 품질을 살펴봐야 할 수도 있습니다.
- 순 프로모터 점수. 고객이 서비스나 제품을 추천하는 경우 높은 NPS 점수로 보상을 받게 됩니다.
판매 검토를 수행하는 방법
어떤 데이터를 추적하고 어떤 방법론을 사용해야 하는지 아는 것은 좋은 일이지만, 실제로 영업 검토를 어떻게 수행할까요?
다음은 몇 가지 기본 지침입니다:
- 정보를 수집합니다. 선택한 검토 기간(예: 주별, 월별, 분기별)의 모든 판매 데이터를 수집합니다.
- 영업 실적을 분석합니다. 담당자의 판매 수치를 설정한 목표와 비교하세요. 이 과정에서 최고의 성과를 낸 담당자와 올바른 방향으로의 미묘한 압박이 필요한 담당자를 선택하세요!
- 구조와 개요를 작성하세요. 모든 결과를 요약하고 성과, 목표 대비 현실, 도전 과제, 영업 담당자의 성과를 개선하기 위한 다음 단계에 대해 논의하는 리뷰를 작성하세요.
- 초안 검토. 초안을 어떻게 발표할지 고민해 보세요. 영업 담당자에게 어떻게 전달해야 가장 큰 영향을 미칠 수 있을까요?
- 리뷰를 발표합니다. 각 팀원에게 리뷰를 발표하고 공유하세요. 각 섹션을 검토하고 지속적으로 개선할 수 있는 최선의 방법을 찾아내세요.
더 나은 프로세스로 영업 검토를 수행하는 방법
누구나 위의 5가지 간단한 단계를 따라 평범한 수준의 판매 리뷰를 작성할 수 있습니다. 하지만 그 이상을 원하시나요?
더 나은 영업 프로세스로 영업 리뷰를 작성하려면 어떻게 해야 하나요?
- 긍정적으로 평가하세요. 비판은 아무리 좋은 때에도 어려울 수 있으므로 영업 성과 검토 중에 비판을 할 때는 비난보다는 실수로부터 배우는 데 초점을 맞춘 건설적인 비판이 되도록 하세요. 이렇게 하면 사기를 높이면서 개선점을 제안할 수 있습니다.
- 유연성을 발휘하세요. 영업 리뷰에서는 융통성을 발휘해야 합니다. 집중하는 지표는 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다. 예를 들어, 누군가 리드 전환에 어려움을 겪고 있다면 데이터를 기반으로 계획을 조정하여 다음 번에는 리드 전환율을 추적하세요.
- 실행 가능한 목표를 정의하세요. 영업 검토를 수행할 때마다 팀을 위해 정의하는 작업이 실행 가능하고 따라하기 쉬운지 확인하세요. 명확한 목표를 설정하면 모든 사람이 즉시 같은 생각을 갖게 됩니다. 팀원들을 내보내기 전에 모든 것이 명확한지 다시 한 번 물어보면서 이를 다시 확인하세요. 더 좋은 방법은 팀원들이 각자의 말로 단계를 다시 암송하도록 하는 것입니다.
- 성공을 되돌아봅니다. 검토 기간 동안 잘된 일부터 영업 리뷰를 시작하는 것은 좋은 습관입니다. 성공을 반성하고, 토론하고, 분석하는 것은 미래의 성공을 위한 선례가 됩니다! 달성한 목표를 구체적으로 명시하여 담당자가 자랑스러워할 만한 일을 성취했다고 느낄 수 있도록 하세요. 이는 새로운 기간의 첫 번째 목표로도 이어질 수 있습니다. 망가지지 않았다면 고치지 마세요.
- 자기 성찰을 장려하세요. 영업 담당자가 자신의 성과를 돌아볼 수 있도록 생각을 자극하고 직접적인 질문을 던져 스스로 성찰하도록 유도하세요. 이를 통해 영업 담당자가 자신의 강점이 어디에 있는지, 개선해야 할 점은 무엇인지 공개적으로 논의할 수 있는 플랫폼을 제공합니다!
- 미래를 구상하세요. 이러한 검토를 하는 동안 성공적인 미래를 위한 토대를 마련하는 것이 중요합니다. 각 영업 담당자에게 말할 때는 함께 추적할 수 있는 개별 목표 지표를 제공하세요.
이러한 팁은 겉으로 보기에는 매우 기본적인 것 같지만, 영업 리뷰의 수준을 한 단계 끌어올리기 위한 핵심 요소입니다. 이러한 리뷰를 담당자가 두려움보다는 기대감을 가질 수 있는 내용으로 구성하는 능력도 간과해서는 안 됩니다.
전략적 영업 검토 향상을 위한 기술
다양한 판매 도구 시중에는 판매 리뷰를 개선하는 데 사용할 수 있는 다양한 판매 도구가 있습니다.
다음은 몇 가지 범주의 도구에 대해 알아보세요...
- CRM 시스템. CRM 시스템은 고객 데이터를 관리하고 정리하는 동시에 후속 조치 전송과 같은 일상적인 작업을 간소화하고 자동화하는 데 도움을 줍니다. CRM은 고객 참여를 통한 영업 성과와 파이프라인의 상태를 분석하여 영업 검토에 유용한 인사이트를 제공합니다!
- 영업 지원 플랫폼. 영업 지원 플랫폼 은 고객과 성공적으로 소통할 수 있는 최고의 영업 콘텐츠, 교육 및 도구를 제공합니다. 참여도를 추적할 수 있는 수단이 있다면 이미 앞서 나가고 있는 것입니다.
- 데이터 분석 도구. 이러한 도구는 고객 행동에 대한 놀라운 인사이트를 제공합니다. 현명하게 사용하면 영업 기회를 파악하고 팀의 효율성을 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 피드백 및 설문조사 도구. 고객 피드백을 수집하여보다 심층적인 분석을 위한 기반을 마련하세요.비즈니스의 고객 만족도를 측정하고 개선이 필요한 부분을 파악하여 리뷰에서 논의할 수 있습니다.
- 화상 회의 도구. 화상 회의 도구는 대면 상호작용을 가능하게 함으로써 가상 영업 검토를 용이하게 해줍니다. 화면을 공유하고 녹화하여 가이드/학습 노트로 활용할 수 있는 옵션이 제공됩니다.
더 좋은 방법은 영업 리뷰를 tl;dv 에 기록하여 모든 영업 담당자에 대한 AI 생성 보고서를 한 곳에서 받아보는 것입니다. 또는 더 좋은 방법은 영업 담당자가 영업 통화를 녹음하도록 하면 리뷰에 활용할 수 있는 강력한 데이터를 갑자기 확보할 수 있습니다.
영업 리뷰 개선
영업 리뷰를 통해 영업 프로세스를 개선하려면 데이터 기반 인사이트를 활용하여 영업 담당자를 위한 실행 가능하고 건설적인 피드백을 만들어야 합니다. 방법론을 선택하고 각 영업 담당자에 대해 추적할 메트릭을 선택하면 됩니다.
개선이 필요한 주요 영역을 파악하고, 명확한 목표를 설정하고, 영업팀을 정기적으로 검토하면 지표가 지속적으로 더 나은 수치를 산출하여 지속적인 개선과 장기적인 성공을 이룰 수 있습니다. 사전 예방적 사고방식으로 영업 성과 검토는 쉽게 관리할 수 있지만, 영업 프로세스를 개선하기 위해서는 신중하게 처리해야 합니다. 불안감보다는 설렘을 느낄 수 있도록 긍정적으로 프레임을 구성하세요.
