İçeriğe geç
Herkes bilir ki, satış değerlendirmesi, satış temsilcilerinden biriyle oturup önceden belirlenmiş kriterlere göre performansını değerlendirdiğiniz bir süreçtir. Ancak herkes satış değerlendirmesini nasıl iyi bir şekilde gerçekleştireceğini bilmez.
Tabii ki, mevcut satış süreçlerinizi iyileştiren, satış ekibinizin performansını artıran ve ileride iyileştirilmesi gereken alanları net bir şekilde belirlemenize yardımcı olan bir yöntemden bahsediyoruz .
Bu makalenin sonunda, satış süreçlerinizi iyileştirmek için performansı nasıl analiz edeceğinizi tam olarak bileceksiniz.
“Hepimiz bize geri bildirimde bulunacak insanlara ihtiyacımız var. Bu şekilde gelişiriz.”
Satış İnceleme Metodolojileri
Satış inceleme metodolojileri analizinizin bel kemiğidir. Ekibinizin performansını değerlendirirken yapı ve bağlam sağlar, sorunları ayırmanıza, başarıları vurgulamanıza ve veriye dayalı kararlarla ekibinizin büyümesini desteklemenize olanak tanır.
İşte en sık kullanılan yöntemlerden bazıları:
Kazanç/Kayıp Analizi
Basitçe söylemek gerekirse, bu metodoloji bir anlaşmanın neden kazanıldığını veya kaybedildiğini keşfetmekle ilgilidir. Bu bilgi, gelecekte aynı adımları tekrarlamak (kazançlar için) veya önlemek (kayıplar için) için size fırsat verir.
Genellikle, geçmiş satış anlaşmaları satıcıve alıcı perspektifinden analiz edilir. Bu, onların zihnini okuyarak neyin iyi gittiğini ve neyin pek iyi gitmediğini anlamanıza yardımcı olur. İdeal olarak, her bir anlaşmanın kapanmasından yaklaşık 2-4 hafta sonra kazanç/kayıp analizleri yapmalısınız. Bunları daha kolay hale getirmek için toplu olarak yapabilirsiniz.
Satış incelemeniz için verileri analiz ederken, muhtemelen kazanç/kayıp oranından başlayacaksınız. Bu oran, temsilciler arasında takip edilerek zaman içinde nasıl bir gelişme kaydettikleri görülebilir. Ancak, bunu yapmanın daha gelişmiş bir yolu, temsilcilerinizin rekabetçi kazanma oranını (en az bir rakipten önce anlaşmayı sonuçlandırma oranı) takip etmektir. Bu, potansiyel müşteriniz markanız ile belirli bir rakip arasında kararsız kaldığında hangi taktikleri kullanacağınız konusunda daha karmaşık verilerden yararlanmanızı sağlar.
Boru Hattı İncelemesi
Pipeline incelemesi yapmanın temel nedeni, satış temsilcilerinizin hazırladığı satış fırsatlarını değerlendirmek ve öncelik sırasına koymaktır. Potansiyel müşterilerin pipeline'ın bir sonraki aşamasına geçmesini engelleyen bir durum varsa, bu inceleme sırasında ortaya çıkar ve siz de sorunu hızla çözebilirsiniz.
Pipeline yönetimini izlemek, ilk temastan onboarding sürecine kadar müşteri yolculuğunu anlamak için çok önemlidir. Pipeline incelemesinde size yardımcı olması için potansiyel müşteri dönüşüm oranı ve müşteri edinme maliyeti gibi önemli metrikleri takip edebilirsiniz. Farklı aşamalarda trendleri fark ederek, satış temsilcilerinizin nasıl ilerlemesi gerektiği konusunda çok net kararlar alabilirsiniz.
Salesforce , ayda en az iki kez satış sürecini gözden geçirmeyi ve bunların ekip genelinde değil, bire bir olarak yapılmasını Salesforce . Bu, genel kavramlar yerine belirli anlaşmalara odaklanmanızı sağlar.
Anlaşma İncelemeleri
Anlaşma incelemesi, satış temsilcilerinizden biriyle yaptığınız toplantıdır. Bu toplantıda, bireysel anlaşmaları ayrıntılı olarak inceleyerek satışın gerçekleşme olasılığını ve anlaşmayı sonuçlandırmak için hangi stratejileri kullanabileceğinizi belirler. Amaç, anlaşmaların son aşamada başarısızlıkla sonuçlanmamasını sağlamaktır.
Performans Metrikleri Analizi
Performans metrikleri analizi, satış temsilcilerinizin performansını değerlendirmek için her bir temel performans göstergesini inceleme sürecidir. Özellikle, satış temsilcilerinizin anlaşmalarının kalitesini ve miktarını, ayrıca genel verimliliklerini ve üretkenliklerini değerlendirmek istersiniz.
Potansiyel müşteri dönüşüm oranı, ortalama işlem büyüklüğü ve satış döngüsü süresi gibi metrikler, satış temsilcilerinizin performansına ilişkin göstergeler sunabilir. Bu metrikleri takip etmek, ekibinizin iş hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için gerekli satış ayarlamalarını yapmanıza yardımcı olur. Funnel veya alternatifleri gibi raporlama araçlarını kullanarak bu metrikleri takip etmeye ve izlemeye başlayabilirsiniz.
SWOT Analizi
SWOT (Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehditler) analizi, satış ekibinizi bu dört bileşen açısından değerlendirmek için kullanılan bir tekniktir. Bu analiz, ekibinizin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmenize yardımcı olurken, fırsatlar ve tehditler ise göz önünde bulundurmanız ve düzenli olarak güncellemeniz gereken dış faktörlerdir.
SWOT analizi, daha iyi bir öz farkındalık yoluylaiyileştirilmesi gereken kilit alanları belirlemek için mükemmeldir. Ekibinizden daha gelişmiş stratejik planlama, daha iyi karar verme ve kaynakların verimli kullanımı istiyorsanız, SWOT analizini düzenli olarak uygulamak ekibinizi kontrol altında tutacaktır.
Daha fazla ayrıntı için, aşağıdaki SWOT analizi örneğine göz atın!
Üç Aylık İş Değerlendirmeleri
Üç aylık iş değerlendirmeleri, ekibinizin satış performansı, hedef ilerlemesi ve uygulanan stratejilerin kapsamlı bir incelemesini içerir. Bu değerlendirme doğrudan satışlarla ilgili olabilir, ancak genellikle pazarlama, ürün geliştirme ve diğer departmanlarla çapraz fonksiyonel işbirliğini de içerir.
Bu, çeyreğin en iyi yanlarını ve daha iyi olabileceğiniz alanları vurgulamak için harika bir yoldur. Tüm süreci tamamlamak için uygulanabilir çözümler sunma fırsatı yaratır. Genel başarınızı artırmaya devam etmek için KPI'lara, yansıtma sorularına ve gelecek stratejilerine odaklanın.
Satış İnceleme Süreçlerinde Verilerin Rolü
Veriler, satış incelemenizin can damarıdır. Satış sürecinin çeşitli aşamalarına ilişkin ham bilgileri ortaya çıkarmak için verileri akıllıca kullanın. Neler iyileştirilmeli? Neler o kadar iyi çalışıyor ki, ne pahasına olursa olsun dokunmamalısınız? Veriler size bunu söyleyecektir...
Özellikle, veriler size şunları yapma olanağı sağlar:
- KPI'ları takip edin. KPI'ları takip etmek, satış stratejilerinizin ne kadar etkili olduğu konusunda en iyi içgörüyü sağlar. Ayrıca, iyileştirilmesi gereken alanları belirlemenize yardımcı olur ve böylece daha iyi kararlar almanızı sağlar.
- Pipeline'ı analiz edin. Pipeline'ı analiz ettiğinizde, satışın her aşamasına odaklanıyorsunuz. Bu, darboğazları ve güçlü alanları belirlemenize yardımcı olur, aynı zamanda düzeltilmesi gereken sorunları da ortaya çıkarır.
- Metodolojileri kullanın. Veriler, satış metodolojilerini hayata geçirir! Hangi yöntemlerin size sürekli başarı getirdiğini gösterir, ekibinize nerede iyileştirme yapmaları gerektiği konusunda rehberlik eder ve müşterilerin gerçekten ne istediğini net bir şekilde ortaya koyar.
- Satış tahminleri. Veriler olmadan, doğru tahminlerde bulunmak neredeyse imkansızdır. Elinizde sadece bir önsezi vardır. Doğru verilerle kullanabileceğiniz birçok farklı satış tahmin yöntemivardır ve bunlar gelecek için etkili planlar yapmanızı sağlar.
- Geri bildirim verin. Veriler, ekibinize verdiğiniz geri bildirimi yönlendirir. Performans ölçütlerini kullanarak, herkesin hemen anlayabileceği ve uygulamaya koyabileceği, kanıtlarla desteklenen tavsiyelerde bulunabilirsiniz.
Uygulama Sonrası Başarıyı İzlemek İçin Önemli Metrikler
Satış değerlendirmelerinizin gerçekten bir fark yaratıp yaratmadığını hiç merak ettiyseniz, cevap metriklerde yatıyor. Satış değerlendirmesi sonrasında performansları takip ederek, elde edilen içgörüler somut sonuçlara dönüşüyor mu diye ilk elden görebilirsiniz.
Aşağıdaki infografikte, satış elemanlarının kendilerinin iyileştirme için takip edilmesi en önemli olduğunu düşündükleri metrikleri göreceksiniz!
Satış değerlendirmelerinizi uyguladıktan sonra takip etmeniz gereken temel ölçütlere daha ayrıntılı bir şekilde bakalım.
- Ortalama kar marjı. Ortalama kar marjı, satışların yüzdesini elde ettiğiniz gerçek karla karşılaştırır.
- Yıllık büyüme. Yıllık büyüme, şirketinizin bir yıl önceki aynı aya kıyasla finansal performansına odaklanır.
- Gelir artışı. İncelemelerinizi yaptıktan sonra, elde edilen gelirin genel büyümesindeki artışı ölçebilirsiniz.
- Potansiyel müşteri dönüşüm oranı. İyileştirmeleri uyguladıktan sonra müşteriye dönüşen potansiyel müşterilerin yüzdesini takip edebilirsiniz.
- Müşteri tutma oranı. Stratejilerinizi ayarladıktan sonra, elde tuttuğunuz müşterilerin yüzdesini ölçmek, müşteri sadakatinin gerçek bir göstergesidir.
- Müşteri ömür boyu değeri. Uygulama sonrası bir müşterinin sağladığı toplam değeri değerlendirerek, müşterinizin memnuniyet düzeyleri hakkında iyi bir fikir edinebilirsiniz.
- Satış döngüsü süresi. Satış döngülerinizin süresi, satış kanalınızın ne kadar sorunsuz çalıştığının önemli bir göstergesidir.
- Müşteri edinme maliyeti. Yeni müşteriler edinmek için gereken maliyet düzeylerini izlediğinizden emin olun. Uygulama sonrasında bu maliyet hala yüksekse, kaliteyi gözden geçirmeye başlamalısınız.
- Net tavsiye skoru. Müşterileriniz hizmetinizi veya ürününüzü tavsiye ediyorsa, yüksek bir NPS puanı ile ödüllendirilirsiniz. Ancak, müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırmanın yollarını arıyorsanız, Net Promoter Score'u nasıl iyileştirebileceğinizi anlamak, katılımı artırmak ve daha iyi sonuçlar elde etmek için stratejik adımlar atmanıza yardımcı olabilir.
Satış İncelemesi Nasıl Yapılır?
Hangi verileri takip edeceğinizi ve hangi yöntemleri kullanacağınızı bilmek çok iyi, ama satış incelemesini nasıl yapacaksınız?
İşte bazı temel kurallar:
- Bilgi toplayın. Seçtiğiniz inceleme dönemi için (örneğin haftalık, aylık, üç aylık) tüm satış verilerinizi toplayın.
- Satış performanslarını analiz edin. Temsilcilerinizin satış rakamlarını belirlenen hedeflerle karşılaştırın. Bu süreçte, en iyi performans gösterenleri ve doğru yönde hafif bir itkiye ihtiyaç duyanları seçin!
- Bir yapı ve taslak oluşturun. Tüm bulgularınızı özetleyin ve performanslar, hedefler ve gerçekler, zorluklar ve satış temsilcilerinizin performansını iyileştirmek için atılacak sonraki adımlar hakkında bir değerlendirme hazırlayın.
- Taslak inceleme. Taslağınızı nasıl sunacağınızı düşünün. En büyük etkiyi yaratmak için satış temsilcilerinize nasıl sunacaksınız?
- İncelemeyi sunun. İncelemeyi ekibinizin her bir üyesine sunun ve paylaşın. Her bölümü gözden geçirin ve sürekli iyileştirme için en iyi yolları iyice vurgulayın.
Daha İyi Süreçlerle Satış İncelemesi Nasıl Yapılır?
Gerçeği kabul edelim; herkes yukarıdaki beş basit adımı takip ederek sıradan bir satış incelemesi oluşturabilir. Ama siz bundan daha fazlasını istiyorsunuz!
Daha iyi satış süreçleriyle satış incelemesini nasıl oluşturursunuz?
- Olumlu bir şekilde ifade edin. Eleştiri en iyi durumlarda bile zor olabilir, bu nedenle satış performansı değerlendirmesinde eleştiri yaparken, suçlamak yerine hatalardan ders çıkarmaya odaklanan yapıcı bir eleştiri olduğundan emin olun. Bu şekilde, morali yüksek tutarken iyileştirmeler önerebilirsiniz.
- Esnek olun. Satış değerlendirmelerinde uyum sağlayabilmeniz gerekir. Odaklandığınız ölçütler zamanla değişebilir. Örneğin, birisi potansiyel müşterileri dönüştürmekte zorlanıyorsa, verilere dayalı bir plan hazırlayarak bir dahaki sefere potansiyel müşteri dönüşüm oranını takip edin.
- Uygulanabilir hedefler belirleyin. Satış değerlendirmesi yaptığınızda, ekibiniz için belirlediğiniz eylemlerin uygulanabilir ve takip edilmesi kolay olduğundan emin olun. Net hedefler belirleyerek, herkesin aynı sayfada olmasını sağlayabilirsiniz. Onları göndermeden önce her şeyin net olup olmadığını sorarak bunu iki kez kontrol edin. Daha da iyisi, adımları kendi kelimeleriyle size tekrar etmelerini isteyin.
- Başarıyı düşünün. Satış değerlendirmelerine, değerlendirilen dönemde iyi giden her şeyle başlamak harika bir uygulamadır. Başarıyı düşünmek, tartışmak ve incelemek, gelecekteki başarılar için bir emsal oluşturur! Temsilcilerin gurur duyacakları bir şey başardıklarını hissetmeleri için, ulaşılan hedefleri net bir şekilde belirtin. Bu, yeni dönem için ilk hedeflerinize de yol açabilir: aynı şeyi daha fazla yapmak! Bozuk değilse, tamir etmeyin.
- Kendi kendini değerlendirmeyi teşvik edin. Satış temsilcilerini kendi performansları üzerinde düşünmeye teşvik etmek için düşünmelerini sağlayın ve doğrudan sorular sorun. Bu, onların güçlü oldukları alanları ve geliştirmeleri gereken alanları açıkça tartışmaları için bir platform sağlar!
- Geleceği hayal edin. Bu değerlendirmeler sırasında, başarılı bir gelecek için temelleri atmak çok önemlidir. Her bir satış temsilcisine hitap ederken, birlikte takip edebileceğiniz bireysel hedef ölçütleri verin.
Bu ipuçları ilk bakışta oldukça basit görünebilir, ancak satış değerlendirme sürecini bir üst seviyeye taşımak için çok önemlidir. Bu değerlendirmeleri, satış temsilcilerinin korku duyacağı değil, heyecanla bekleyeceği bir şey olarak sunma becerisi göz ardı edilmemelidir.
Stratejik Satış İnceleme Geliştirmeleri için Teknoloji
Çok sayıda farklı satış araçları bulunmaktadır.
İşte size dişlerinizi geçirebileceğiniz birkaç araç kategorisi…
- CRM sistemleri. CRM sistemleri, müşteri verilerini yönetmeye ve düzenlemeye yardımcı olurken, takip gönderme gibi günlük görevleri kolaylaştırır ve otomatikleştirir. CRM'ler, müşteri etkileşimi ve satış sürecinin durumu aracılığıyla satış performansınızı analiz ederek satış değerlendirmeleri için değerli bilgiler sağlar!
- Satış destek platformları. Satış destek platformları , müşterilerle başarılı bir şekilde etkileşim kurmak için en iyi satış içeriğini, eğitimi ve araçları sağlamak amacıyla vardır. Etkileşimi takip etme imkanınız varsa, zaten bir adım öndesiniz demektir.
- Veri analizi araçları. Bu araçlar, müşteri davranışları hakkında inanılmaz içgörüler sağlar. Akıllıca kullanıldığında, satış fırsatlarını belirlemenize ve ekibinizin verimliliğini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilirler.
- Geri bildirim ve anket araçları. Daha derinlemesine analizler için zemin hazırlamak üzere müşteri geri bildirimlerini toplayın. İşletmenin müşteri memnuniyetini ölçebilir ve incelemelerinizde tartışmak üzere iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilirsiniz.
- Video konferans araçları. Yüz yüze etkileşimleri mümkün kılan video konferans araçları, sanal satış incelemelerini kolaylaştırır. Bu araçlar, ekran paylaşımı ve hatta kayıt yapma olanağı sunar; böylece bunları kılavuz/öğrenme notu olarak kullanabilirsiniz.
Daha da iyisi, satış değerlendirmenizi tl;dv ile kaydedin, tl;dv tüm satış temsilcileriniz hakkında AI tarafından oluşturulan raporları tek bir yerde alabilirsiniz. Ya da daha da iyisi, temsilcilerinizin satış görüşmelerini bununla kaydetmelerini sağlayın ve değerlendirmelerinizde kullanabileceğiniz etkileyici verilerle aniden birikmiş bir stok elde edin.
Satışlarınızı İyileştirin Yorumlar
Satış süreçlerinizi satış değerlendirmeleriyle iyileştirmek için, veriye dayalı içgörülerden yararlanarak satış temsilcilerinize eyleme geçirilebilir ve yapıcı geri bildirimler sunmanız gerekir. Bir metodoloji seçin, her bir satış temsilcisi için izlenecek metrikleri belirleyin ve işe koyulun.
İyileştirilmesi gereken kilit alanları belirler, net hedefler koyar ve satış ekibinizi düzenli olarak değerlendirirseniz, metrikleriniz sürekli olarak daha iyi sonuçlar verecek ve sürekli iyileştirme ve uzun vadeli başarıya olanak sağlayacaktır. Proaktif bir zihniyetle yapılan satış performansı değerlendirmeleri kolayca yönetilebilir, ancak satış süreçlerini iyileştirmek için dikkatli bir şekilde ele alınmaları gerekir. Endişe yerine heyecan yaratmak için bunları olumlu bir şekilde çerçeveleyin.
