파이프라인 관리를 올바르게 수행하면 이전과는 전혀 다른 방식으로 영업 프로세스에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 전체 파이프라인을 통해 거래를 자유롭게 추적, 분석, 정리할 수 있으므로 전략을 최적화하여 효율성을 극대화할 수 있습니다.
주기에서 개선이 필요한 부분을 파악하고, 거래 진행 상황을 추적하며, 가장 유망한 기회에 집중하여 수익을 높일 수 있습니다. 제대로 하면 얻을 수 있는 이점은 거의 끝이 없습니다.
이 글에서는 7가지 주요 파이프라인 관리 팁에 대해 집중적으로 설명합니다. 가장 도움이 필요한 부분으로 바로 이동할 수 있도록 카테고리별로 분류해 놓았습니다. 지금 바로 시작해보세요!
영업에서 파이프라인 관리의 기본 사항 이해하기
영업 파이프라인은 최초 접촉부터 거래 성사까지 고객의 영업 여정을 시각화한 것입니다. 더 좋은 방법은 다음과 같습니다:
전체 파이프라인을 확인하면 전체 영업 프로세스에 대한 개략적인 개요를 파악할 수 있습니다. 잠재 고객이 어디에 막혀 있는지, 파이프라인의 어느 부분이 가장 원활한지 빠르게 파악할 수 있습니다.
파이프라인을 관리하려면 판매 수익을 높이기 위해 따라야 하는 수많은 단계가 필요합니다!
팁 1: 영업 파이프라인에서 명확한 단계 정의하기
가장 먼저, 영업 파이프라인의 단계는 무엇인가에 대한 확고한 결정을 내려야 합니다. 명확한 단계가 없으면 파이프라인 관리가 엉망이 됩니다.
단계는 다양할 수 있습니다. 위의 인포그래픽은 잠재 고객 발굴, 가격 책정, 협상, 성사의 4단계로 구성된 간단한 영업 파이프라인을 보여줍니다. 그러나 파이프라인은 리드 생성, 리드 검증, 리드와의 참여, 심지어 온보딩 및 고객 유지와 같은 것들로 구성될 수도 있습니다.
업무를 정리하고 소화하는 데는 처음부터 명확한 개요가 있어야 합니다. 또한 우선순위를 정할 대상과 작업을 결정하는 데 도움을 주는 것도 중요합니다.
팀 전체가 동일한 파이프라인에서 작업하면 모든 사람이 일을 더 명확하게 파악할 수 있습니다. 뿐만 아니라 훌륭한 팀워크와 협업을 위한 공식도 제공합니다. 영업 프로세스를 정의한 기업의 매출이 그렇지 않은 기업보다 18% 더 높다는 사실을 알고 계셨나요? 아래에서 더 많은 파이프라인 관리 통계를 확인해 보세요.
파이프라인 관리에서 중요한 메트릭
효과적인 영업 파이프라인 관리를 위해서는 영업 성공을 측정하는 데 사용되는 메트릭에 많은 주의를 기울여야 합니다. 메트릭은 영업 파이프라인의 상태와 효율성을 유지하는 데 매우 중요하며, 이를 통해 좋은 기회를 파악하고 개선해야 할 부분을 찾을 수 있습니다.
염두에 두어야 할 몇 가지 주요 지표는 다음과 같습니다:
- 리드 전환율. 이를 사용하여 마케팅 및 영업 활동이 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 얼마나 효과적인지 측정할 수 있습니다.
- 이메일 열람률. 이를 사용하여 이메일을 열어본 잠재 고객의 비율을 측정합니다.
- 고객 확보 비용. 이 지표는 신규 고객을 확보하기 위해 지출해야 하는 금액을 측정합니다. 리드가 많을수록 비용이 증가하므로 양질의 리드를 확보하는 것이 매우 중요합니다!
- 판매 속도. 이는 제품을 얼마나 빨리 판매하고 있는지를 측정하여 시간이 지남에 따라 얼마나 많은 수익을 창출하고 있는지에 대한 인사이트를 제공합니다.
- 고객 이탈률. 일정 기간 동안 조직과의 거래를 중단한 고객의 비율을 파악하기 위한 측정값입니다.
- 파이프라인 속도. 파이프라인 속도는 리드와 거래가 파이프라인의 여러 단계를 통과하는 속도를 측정하는 데 사용됩니다.
- 온보딩 성공률. 이는 회사에 성공적으로 온보딩한 고객의 수를 측정하는 데 사용됩니다.
팁 2: 모든 단계에서 메트릭 추적
영업 파이프라인의 모든 단계에서 주요 지표를 추적하여 지속적으로 최신 정보를 파악하면 변경해야 할 사항과 잘 작동하는 부분을 자동으로 더 잘 파악하고 파악할 수 있습니다. 취약한 부분에 더 빨리 주의를 기울일수록 더 쉽게 고칠 수 있습니다.
각 단계마다 영업 파이프라인을 파악하는 데 필요한 지표가 다릅니다. 첫 번째 팁에서 언급했듯이 영업 파이프라인의 단계를 선택할 때는 최종 결정권자는 판매자입니다. 하지만 여기서는 기본 4단계로 분류했습니다.
1단계: 잠재 고객 탐색
잠재 고객 발굴에는 잠재 고객을 식별하고 유치하여 영업 파이프라인을 구축하는 것이 포함됩니다. 여기서 가장 중요한 과제는 가장 빠른 시간 내에, 가급적 큰 비용을 들이지 않고 최고 품질의 리드를 확보하는 것입니다.
고객 확보 비용, 리드 볼륨, 리드당 비용을 추적하는 것은 매우 중요합니다 . 이 정보를 바탕으로 천천히, 그러나 확실하게 잠재 고객 발굴 노력을 극대화하여 최고 품질의 리드를 빠르고 저렴하게 생성할 수 있습니다.
2단계: 리드 검증
모든 리드가 여러분의 서비스에 적합하다고 가정할 수는 없습니다. 리드의 특성을 분석하여 커밋할 준비가 되어 있지 않다고 생각되는 리드는 제외하는 것이 필수적입니다.
집중 리드 적격률 에 집중하여 더 나은 평가를 받으세요. 이를 통해 앞으로 더 효과적으로 전략을 수립할 수 있습니다.
3단계: 영업 프레젠테이션 및 협상
영업 프레젠테이션과 협상 중에 잠재 고객의 요구와 우려 사항을 해결하세요. 여러분은 꿈을 팔고 거래를 성사시키려고 노력하고 있습니다. 물론 이런 일은 하루아침에 이루어지지 않으므로 거래가 파이프라인을 막지 않도록 하세요.
계속 움직이면서 파이프라인 속도를 주시하고 파이프라인 속도. 이렇게 하면 사용자가 어디서 멈추는지 파악하고 상황을 해결하는 데 도움이 됩니다.
4단계: 거래 성사
거래 성사는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 단계입니다. 영업 성공의 정점입니다. 영업 파이프라인의 다른 단계를 모두 마스터했다면 이 단계에서 잠재 고객은 구매 의향이 있을 것입니다.
파이프라인의 최종 단계를 추적하려면 리드 전환율을 계속 주시하세요. 다른 모든 것이 순조롭게 진행되고 있는데도 낮은 수치를 보인다면 팀과 협력하여 거래를 성사시켜야 할 수도 있습니다.
파이프라인의 효율성과 상태를 확인하는 방법
파이프라인의 품질을 염두에 두고 싶다면 효율성과 상태를 유지하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다.
영업 파이프라인의 효율성은 높은 전환율, 판매 주기 단축, 거래 손실 건수 감소로 정의됩니다. 간단히 말해, 영업 파이프라인을 통해 잠재 고객을 신속하고 효율적으로 안내하여 마찰을 최대한 줄이면서 잠재 고객에서 고객으로 전환하는 것을 의미합니다.
그러나 영업 파이프라인의 건전성을 유지하려면 영업팀에 더 많은 인력 관리가 필요합니다:
- 양질의 리드를 많이 생성하세요;
- 이러한 고품질 리드를 전략적으로 파이프라인으로 이동하고;
- 이러한 리드를 확보하고 지속적으로 유료 고객으로 전환하세요.
하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 영업 파이프라인 관리를 잘하는 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 28% 성장률을 기록했습니다. 로켓 과학자가 아니더라도 파이프라인을 효과적으로 관리하지 않으면 많은 문제에 부딪히게 된다는 것은 누구나 알 수 있습니다. 수익 누락도 그중 하나입니다.
팁 3: 파이프라인 메트릭을 정기적으로 검토하기
영업팀은 파이프라인을 정기적으로 검토함으로써 엄청난 이점을 얻을 수 있습니다. 추적해야 할 지표를 아는 것과 정기적으로 검토하는 것은 완전히 다른 문제입니다. 리뷰에 일관성을 유지하면 그에 대한 보상을 받을 수 있습니다.
조직의 규모와 모니터링하는 파이프라인의 특정 단계에 따라 매주, 격주 또는 매월이 될 수 있습니다. 정기적으로 검토하지 않으면 파이프라인에서 병목 현상을 발견하지 못하고 거래가 중단될 수 있습니다. 요컨대, 파이프라인이 무용지물이 되는 것입니다.
모든 사람이 목표와 장애물이 발생했을 때 이를 해결하는 방법을 명확히 알고 있으면 영업팀이 사후 대응에서 사전 예방으로 전환됩니다.
파이프라인의 상태를 관리하기 위한 도구
세계에서 가장 성공적인 기업들은 영업 파이프라인 도구를 잘 활용하고 있는데, 여러분도 그러지 않을 이유가 있을까요? 그렇지 않으면 실패할 수밖에 없는 칼싸움에 지팡이를 들고 뛰어드는 것과 같습니다. 이를 계기로 최고의 영업 도구 최고의 영업 도구 그중에서도 파이프라인을 관리할 수 있는 최고의 도구 몇 가지를 소개합니다!
다음은 파이프라인의 상태를 관리하는 데 필요한 도구 유형에 대한 간략한 설명입니다:
- CRM 소프트웨어. CRM 소프트웨어는 모든 고객 데이터를 체계적으로 관리하고, 상호 작용을 추적하고, 매출을 예측할 수 있도록 도와줍니다.
- 영업 분석 도구. 파이프라인 성과에 대한 인사이트를 확보하여 파이프라인의 문제와 병목 현상을 파악할 수 있습니다. 뿐만 아니라 최신 트렌드를 파악하고 미래 수익을 예측할 수 있습니다.
- 파이프라인 관리 소프트웨어. 다양한 영업 프로세스의 우선순위를 정하고 간소화하는 데 도움이 되는 파이프라인에 대한 개요를 확인하세요.
- 리드 스코어링 시스템. 리드 스코어링 소프트웨어를 사용하면 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 최고 품질의 잠재고객에 노력을 집중할 수 있습니다.
- 자동화 도구. 자동화 도구를 활용하면 후속 조치나 알림과 같은 일상적이고 반복적인 작업을 수행하는 데 소요되는 시간을 크게 줄일 수 있습니다.
- 통합 플랫폼. 통합 플랫폼은 한 시스템에서 다른 시스템으로 데이터가 원활하게 흐르도록 하는 데 필수적입니다.
- 실적 대시보드. 전체 영업 운영을 한눈에 파악할 수 있다고 상상해 보세요. 이것이 바로 성과 대시보드입니다. 주요 지표를 모니터링하여 파이프라인을 건강하고 원활하게 유지할 수 있습니다.
팁 4: CRM 시스템 사용
위의 도구는 대부분 훌륭하지만, CRM이 없다면 기본적으로 핸디캡을 안고 플레이하는 것입니다.
CRM 시스템에 투자해야 하는 이유는 여러 가지가 있는데, 특히 파이프라인을 더 잘 관리하고자 하는 경우에는 더욱 그렇습니다. CRM을 사용하면 파이프라인을 체계적으로 관리하고 장부에 있는 모든 잠재 고객을 쉽게 관리할 수 있습니다. 모든 것을 일목요연하게 관리할 수 있을 뿐만 아니라 리드 생성 등 특정 영업 프로세스를 간소화할 수 있습니다.
모든 것이 중앙 집중화되어 있어 고객 거래, 선호도, 상호 작용을 손끝으로 확인할 수 있으므로 원하는 모든 거래를 심층적으로 분석할 수 있습니다. 더 좋은 점은 전체 영업팀(및 기타 모든 고객 상호 작용 팀)이 CRM에 액세스할 수 있으므로 조직 전체에서 신뢰할 수 있는 중앙 데이터 소스를 확보할 수 있다는 것입니다.
tl;dv로 영업 통화를 녹음하고 있다면 CRM에서 바로 대화 내용, 비디오 클립 및 타임스탬프를 가져올 수도 있습니다.
영업 파이프라인을 효율적으로 운영하기 위한 전략
영업 파이프라인을 효율적으로 운영하려면 리드 자격 검증에 우선순위를 두어야 합니다. 양질의 잠재고객을 확보하는 것은 영업을 원활하게 진행하는 데 필수적입니다. 또한 자동화 도구를 사용하여 반복적인 작업을 자동화하고 보다 맞춤화된 후속 조치를 제공할 수 있습니다. 수많은 전략이 있지만 가장 중요한 전략에 집중해 보겠습니다.
팁 5: 양보다는 리드 품질에 집중하기
품질이 낮은 리드 100개보다 품질이 높은 리드 10개를 확보하는 것이 항상 더 많은 결실을 맺을 수 있으므로 양보다는 질에 집중하세요.
잠재 고객의 품질이 높을수록 구매 가능성이 높습니다. 이미 귀사의 브랜드에 대해 들어본 적이 있거나 문제의 해결책으로 고려하고 있을 수도 있지만, 중요한 것은 귀사가 누구이며 어떤 일을 하는지 알고 있다는 점입니다. 이러한 양질의 리드를 확보하기 위해 긴 시간을 투자할 필요가 없습니다. 귀사의 제품이나 서비스가 어떻게 그들에게 직접적인 도움을 줄 수 있는지 바로 자세히 설명하면 됩니다. 잠재고객은 처음부터 여러분을 더 잘 받아들일 것입니다.
그러나 품질이 낮은 리드의 경우 먼저 잠재 고객에게 브랜드에 대해 교육해야 합니다. 잠재 고객이 원하는 것이 아니라면 시간을 낭비한 것입니다.
"양보다 질이 더 중요합니다. 홈런 한 방이 2루타 두 방보다 훨씬 낫습니다."
이 전략을 주요 초점으로 삼으면 전환율이 향상되고 고객 생애 가치가 높아져 결과적으로 고객 확보 비용이 절감됩니다. 윈윈윈입니다!
이러한 중요한 지표에 우선순위를 두면 판매 수익을 높일 수 있을 뿐만 아니라 브랜드 평판도 높일 수 있습니다. 더 나은 리드는 더 강력한 관계를 형성하여 고객 유지율, 충성도 및 추천을 높입니다.
때로는 리드를 고품질 리드로 육성해야 하는 경우가 있는데, remote 영업 소프트웨어를 사용하여 리드를 쉽게 강화할 수 있습니다. 또한 타겟팅된 웜 리드를 통해 더 나은 관계를 구축할 수도 있습니다. 웹사이트를 방문했거나 소셜 미디어 콘텐츠와 상호 작용했거나 이메일 목록을 구독한 적이 있는 사람일 수 있습니다.
마지막으로, 리드 점수 시스템을 사용하여 전환 가능성 순서에 따라 리드의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 이렇게 하면 다양한 소스에서 데이터를 가져와서 어떤 리드가 양질의 리드이고 어떤 리드가 허접한 리드인지 정확하게 파악할 수 있습니다.
파이프라인 관리와 전체 영업 프로세스의 통합
파이프라인 관리는 이미 많은 영업 프로세스를 감독하는 데 필수적인 요소입니다.
여정은 아웃리치 단계에서 시작되며, 잠재 고객에게 제품을 소개하고 추가 연락처 정보를 얻기 위한 첫 번째 전화를 걸게 됩니다.
그런 다음 후속 조치를 통해 관계를 더욱 공고히 하고, 초기 우려 사항을 해결하고, 잠재 고객을 퍼널 아래로 이동시킵니다.
곧바로 협상이 이어집니다. 파이프라인을 전체적으로 파악하면 잠재 고객의 우선순위에 맞게 솔루션을 조정하여 제품이 그만한 가치가 있음을 설득할 수 있습니다. 오랫동안 파이프라인을 추적해 왔다면 이의 제기를 처리하기가 더 쉽습니다. 동일한 이의 제기가 계속해서 제기될 것이며, 시간이 지나면 이의 제기 단계에서 잠재 고객의 고집을 꺾을 수 있는 이상적인 접근 방식을 찾을 수 있을 것입니다.
그리고 거래를 성사시킬 때 비로소 이름을 올릴 수 있습니다. 적절한 파이프라인 관리를 통해 영업 프로세스를 최대한 원활하게 진행하면 여러분과 여러분의 팀에게 더 많은 수익을 가져다 줄 수 있습니다.
명심해야 할 가장 중요한 사항은 바로 이것입니다;
팁 6: 영업 목표를 파이프라인 목표에 맞추기
영업 목표가 파이프라인 관리 전략의 목표와 일치하는지 확인하세요. 이러한 영업 목표를 파이프라인의 각 단계와 연관된 실행 가능한 단계로 세분화할 수 있으므로 성공을 촉진하는 데 매우 중요합니다.
영업 목표와 파이프라인 목표가 서로 다르거나 충돌하면 모든 것이 혼란스러워집니다. 말이 되지 않기 때문에 아무것도 진전되지 않을 것입니다. 조율이 중요합니다.
첫 번째 아웃리치 통화부터 거래 성사에 이르기까지 영업 프로세스의 모든 측면이 영업 파이프라인을 통해 잠재 고객을 효율적으로 이동시키는 데 기여할 수 있도록 조정합니다. 또한 조직의 일관성과 일관성을 유지하여 모든 팀원이 동일한 목표를 향해 일할 수 있도록 합니다.
팁 7: 지속적인 교육 및 코칭 제공
파이프라인 관리를 전체 영업 프로세스와 통합할 수 있는 또 다른 방법은 지속적인 영업 교육을 받는 것입니다. 첫 번째 시도에서 모든 것을 마스터하는 사람은 없습니다. 팀을 지속적으로 교육함으로써 새로운 전략과 도전에 대비하고 준비할 수 있도록 해야 합니다.
팀이 영업 파이프라인의 수호자가 될 수 있는 지식과 도구를 갖추고 있는지 확인하세요. 파이프라인을 건강하게 유지하고 효율적으로 관리하는 방법을 교육할 수 있다면 회사가 더 원활하게 운영되고 업무가 훨씬 쉬워질 것입니다.
팀워크는 꿈을 실현합니다. 모두가 같은 목표를 가지고, 같은 교육을 받고, 영업 파이프라인에 대한 명확한 아이디어를 가지고 있다면 어떤 장애물도 극복할 수 있다는 신뢰감과 자신감을 갖게 됩니다.
파이프라인 관리는 영업 관리자가 특히 교육을 받아야 하는 중요한 영역 중 하나입니다. 왜일까요? 수익에 영향을 미치기 때문입니다."
한 연구에 따르면 영업 관리자에게 영업 파이프라인 관리 기술을 교육하는 기업은 다음과 같은 성과를 거두었습니다. 9% 더 큰 9% 더 높은 매출 성장을 기록했습니다.
또한 다음 대상에 대한 교육도 제공해야 합니다:
- CRM 소프트웨어. 잠재 고객과 그들의 상태를 주시합니다.
- 적격 리드. 파이프라인을 건강하게 유지하기 위해 올바른 유형의 리드를 생성하고 있는지 확인합니다.
- 파이프라인 지표. 파이프라인을 원활하게 운영하고 리드를 A부터 Z까지 확보하기 위해 따라야 할 모든 메트릭에 대한 지식을 갖추고 있어야 합니다.
- 거래 성사. 영업팀에 전문 지식과 기지를 제공하여 거래를 성사시키는 방법을 알 수 있도록 합니다.
지금 바로 파이프라인 관리 업그레이드
다음 7가지 팁을 통해 영업 파이프라인을 건강하게 유지하세요. 처음부터 파이프라인 단계를 정의하여 모든 사람이 같은 목표를 향해 일할 수 있도록 하세요. 또한 양보다 질이 중요하다는 사실을 잊지 마세요.
팀에서 제공하는 가시성을 활용하여 병목 현상을 파악하고 해결해야 하므로 파이프라인 관리에 대한 교육을 모든 팀원에게 실시하는 것이 필수적입니다. 그렇지 않으면 무슨 소용이 있을까요?
지금 바로 새로운 파이프라인 관리 전략을 시작하세요. 행운을 빕니다!
