Lorsqu'elle est bien menée, la gestion du pipeline vous permet de mieux comprendre vos processus de vente comme jamais auparavant. Elle vous donne la liberté de suivre, d'analyser et d'organiser vos affaires tout au long de votre pipeline, ce qui vous permet d'optimiser vos stratégies pour une efficacité maximale.
Vous serez en mesure d'identifier les points à améliorer dans le cycle, de suivre l'évolution de vos contrats et de vous concentrer sur les opportunités les plus prometteuses pour augmenter votre chiffre d'affaires. Les avantages d'une bonne gestion sont quasiment inépuisables.
Dans cet article, nous allons nous concentrer sur les sept principaux conseils en matière de gestion des pipelines. Pour vous faciliter la tâche, nous les avons classés par catégories afin que vous puissiez passer directement à la partie pour laquelle vous avez le plus besoin d'aide. C'est parti !
Comprendre les bases de la gestion des pipelines dans la vente
Le pipeline de vente est une visualisation du parcours commercial du client, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de l'affaire. Voici une meilleure façon de l'appréhender :
En visualisant l'ensemble de votre pipeline, vous obtenez une vue d'ensemble du processus de vente. Vous pouvez rapidement déterminer où les prospects sont bloqués et quelle partie du pipeline est la plus fluide.
La gestion du pipeline nécessite de nombreuses étapes que vous devez suivre pour augmenter votre chiffre d'affaires !
Conseil n° 1 : définissez des étapes claires dans votre pipeline de vente
Avant toute chose, vous devez prendre une décision ferme : quelles sont les étapes de votre pipeline de vente ? Sans étapes claires, la gestion de votre pipeline se transforme en bouillie.
Les étapes peuvent varier. L'infographie ci-dessus montre un pipeline de vente simple avec seulement quatre étapes : la prospection, la fixation du prix, la négociation et la conclusion. Cependant, les pipelines peuvent également comprendre la génération de leads, la qualification des leads, l'engagement avec les leads, et même des éléments tels que l'onboarding et la fidélisation des clients.
Veillez à avoir une vue d'ensemble claire dès le départ, car elle est essentielle pour organiser et assimiler les tâches. Il est également important d'aider à décider qui et quoi prioriser.
Lorsque l'ensemble de l'équipe travaille à partir d'un même pipeline, les choses sont plus claires pour tout le monde. De plus, cela permet de mettre en place un travail d'équipe et une collaboration de qualité. Saviez-vous que les entreprises qui ont défini un processus de vente enregistrent un chiffre d'affaires supérieur de 18 % à celui des entreprises qui ne l'ont pas fait ? Découvrez d'autres statistiques sur la gestion du pipeline ci-dessous.
Les mesures qui comptent dans la gestion des pipelines
Pour gérer efficacement votre pipeline de vente, vous devez accorder une grande attention aux indicateurs utilisés pour mesurer votre succès commercial. Les indicateurs sont essentiels pour maintenir la santé et l'efficacité de votre pipeline de vente, vous permettant ainsi d'identifier les meilleures opportunités et de localiser les domaines à améliorer.
Voici quelques-unes des meilleures mesures à garder à l'esprit :
- Taux de conversion des prospects. Ce taux permet de mesurer l'efficacité de vos efforts de marketing et de vente pour convertir les clients potentiels en clients payants.
- Taux d'ouverture des courriels. Ce taux permet de mesurer le pourcentage de prospects qui ont ouvert vos courriels.
- Coût d'acquisition des clients. Cet indicateur mesure le montant que vous devez dépenser pour acquérir de nouveaux clients. Plus il y a de prospects, plus les coûts sont élevés, d'où l'importance de veiller à la qualité des prospects !
- Vélocité des ventes. Elle mesure la rapidité avec laquelle vous vendez votre produit, ce qui vous permet de connaître le montant des recettes que vous générez au fil du temps.
- Taux d'attrition de la clientèle. Mesure permettant de déterminer le pourcentage de vos clients qui ont cessé de faire des affaires avec votre organisation sur une période donnée.
- Vitesse du pipeline. La vélocité du pipeline est utilisée pour mesurer la vitesse à laquelle vos prospects et vos contrats passent par les différentes étapes du pipeline.
- Taux de réussite de l'intégration. Ce taux est utilisé pour mesurer le nombre de clients qui ont été intégrés avec succès dans votre entreprise.
Conseil n° 2 : Suivre les indicateurs à chaque étape
Si vous êtes constamment dans la boucle en suivant les indicateurs clés à chaque étape de votre pipeline de vente, vous aurez automatiquement une meilleure vue d'ensemble et une meilleure conscience de ce qui doit être changé et de ce qui fonctionne bien. Plus vous attirerez l'attention sur les points faibles, plus il sera facile d'y remédier.
Chaque étape est associée à des indicateurs différents qui vous permettront de garder le contrôle de votre pipeline de vente. Comme nous l'avons mentionné dans le premier conseil, vous êtes l'ultime décideur lorsqu'il s'agit de choisir les étapes de votre pipeline de vente. Cependant, nous les avons divisées en quatre étapes de base.
Étape 1 : Prospection
La prospection consiste à identifier et à attirer des clients potentiels afin d'étoffer votre pipeline de vente. Le défi consiste à s'assurer que l'on trouve les prospects de la plus haute qualité dans les délais les plus brefs, de préférence sans se ruiner.
Il est essentiel de suivre les coûts d'acquisition des clients, le volume de leads et les coûts par lead . Avec ces informations en main, vous pouvez lentement mais sûrement maximiser vos efforts de prospection afin de produire des prospects de qualité supérieure rapidement et à un prix abordable.
Étape 2 : Qualifier votre client potentiel
Vous ne pouvez pas supposer que tous les clients potentiels que vous sélectionnez conviendront à votre service. Il est essentiel d'analyser les qualités de vos clients potentiels et d'éliminer ceux qui ne sont pas prêts à s'engager.
Se concentrer sur le taux de qualification des prospects pour obtenir une meilleure évaluation. Cela vous aidera à élaborer une stratégie plus efficace pour l'avenir.
Étape 3 : Argumentaire de vente et négociation
Répondez aux besoins et aux préoccupations de votre prospect lors de votre argumentaire de vente et des négociations. Vous essayez de vendre du rêve et de conclure l'affaire. Évidemment, cela ne se fait pas du jour au lendemain, alors ne laissez pas d'affaires s'accumuler dans votre pipeline.
Faites en sorte qu'ils avancent et gardez un œil sur la vitesse de votre vitesse du pipeline. Cela vous permettra d'identifier les points de blocage des utilisateurs et de remédier à la situation.
Étape 4 : Conclusion de l'accord
C'est en concluant l'affaire que vous transformez vos clients potentiels en clients payants. C'est l'apogée de la réussite commerciale. Si vous avez maîtrisé les autres étapes de votre pipeline de vente, les prospects devraient être prêts à acheter à ce stade.
Pour suivre la dernière étape de votre pipeline, gardez un œil sur les taux de conversion de vos prospects. Si vous constatez qu'ils baissent, alors que tout le reste se passe bien, vous devrez peut-être travailler avec votre équipe pour conclure l'affaire.
Comment vérifier l'efficacité et la santé de votre canalisation ?
Si vous voulez être attentif à la qualité de votre pipeline, le maintien de l'efficacité et de la santé doit être votre priorité absolue.
L'efficacité du pipeline de vente se définit par un taux de conversion élevé, un cycle de vente raccourci et un nombre réduit d'affaires perdues. En d'autres termes, il s'agit de guider rapidement et efficacement le prospect dans le pipeline de vente afin qu'il passe du statut de prospect à celui de client avec le moins de frictions possible.
Cependant, pour maintenir la santé de votre pipeline de vente, il faut davantage de gestion humaine afin de s'assurer que votre équipe de vente est en bonne santé:
- Générer un grand nombre de prospects de haute qualité ;
- Faire progresser ces prospects de haute qualité dans le pipeline de manière stratégique, et ;
- Obtenir ces prospects et les convertir régulièrement en clients payants.
Selon la Harvard Business Review, les entreprises qui maîtrisent la gestion de leur pipeline de vente ont enregistré une croissance de 28 % par rapport à celles qui ne lamaîtrisent pas. Il n'est pas nécessaire d'être un génie pour savoir que si vous ne gérez pas efficacement votre pipeline, vous rencontrerez de nombreux problèmes. Le manque à gagner est l'un d'entre eux.
Conseil n° 3 : Examiner régulièrement les paramètres du pipeline
Votre équipe de vente bénéficiera grandement d'un examen régulier de son pipeline. Connaître les indicateurs à suivre est une chose, mais s'assurer que vous le faites régulièrement en est une autre. Soyez cohérent dans vos révisions et vous en serez récompensé.
En fonction de la taille de l'organisation et de l'étape spécifique du pipeline que vous surveillez, cet examen peut être hebdomadaire, bihebdomadaire ou mensuel. Si vous ne procédez pas à un examen régulier, les goulets d'étranglement passeront inaperçus dans votre pipeline, ce qui entraînera l'arrêt des transactions sans qu'aucune solution ne se profile à l'horizon. En bref, votre pipeline ne servira à rien.
Lorsque tout le monde est au clair sur les objectifs et sur la manière d'aborder les obstacles s'ils surgissent, votre équipe de vente passe d'une attitude réactive à une attitude proactive.
Outils de gestion de la santé de votre pipeline
Les entreprises les plus prospères au monde font bon usage des outils de gestion du pipeline de vente, alors pourquoi pas vous ? Sans ces outils, vous vous lancez dans un combat à l'épée avec une baguette de pain, et vous êtes voué à l'échec. C'est le signe qu'il faut vérifier les meilleurs outils de vente sur le marché, dont certains des meilleurs outils pour gérer votre pipeline !
Voici la version courte des types d'outils dont vous avez besoin pour gérer la santé de votre pipeline :
- Logiciel de gestion de la relation client (CRM). Les logiciels de gestion de la relation client vous aident à organiser toutes les données relatives à vos clients, à suivre les interactions et à prévoir les ventes.
- Outils d'analyse des ventes. Vous pouvez obtenir des informations sur les performances de votre pipeline, ce qui vous aide à repérer les problèmes et les goulets d'étranglement dans votre pipeline. En outre, vous pouvez garder un œil sur les dernières tendances et prévoir vos revenus futurs.
- Logiciel de gestion du pipeline. Obtenez une vue d'ensemble de votre pipeline, ce qui vous permet d'établir des priorités et de rationaliser les différents processus de vente.
- Systèmes d'évaluation des prospects. L'utilisation d'un logiciel d'évaluation des prospects vous permet de concentrer vos efforts sur les prospects de la plus haute qualité qui ont le plus de chances de se transformer en clients.
- Outils d'automatisation. L'utilisation d'outils d'automatisation réduira considérablement le temps que vous devez consacrer à des tâches banales et répétitives telles que le suivi et les rappels.
- Plates-formes de communication. Vous devez utiliser différents types de plateformes de communication pour établir des relations avec les clients potentiels, que ce soit par courrier électronique ou dans le cadre de la vente interentreprises sur les médias sociaux.
- Les plateformes d'intégration. Les plateformes d'intégration sont essentielles pour que les données circulent sans effort d'un système à l'autre.
- Tableaux de bord des performances. Imaginez que vous ayez une vue d'ensemble de toute votre opération de vente. C'est ce qu'est un tableau de bord des performances. Vous pouvez surveiller les indicateurs clés, ce qui vous permet de maintenir votre pipeline en bonne santé et de le faire circuler.
Conseil n° 4 : utiliser un système de gestion de la relation client (CRM)
Bien que la plupart des outils ci-dessus soient excellents, si vous n'avez pas de CRM, vous jouez avec un handicap.
Il existe de nombreuses raisons d'investir dans un système de gestion de la relation client (CRM), en particulier si vous souhaitez mieux gérer votre pipeline. Un système de gestion de la relation client permet d'organiser votre pipeline et vous offre la possibilité de gérer facilement tous les prospects que vous avez en portefeuille. Il vous permet non seulement de garder tout en ordre, mais aussi de rationaliser certains processus de vente, comme la génération de leads par exemple.
Tout étant centralisé, les transactions, les préférences et les interactions des clients sont à portée de main, ce qui vous permet de vous plonger dans toutes les affaires que vous souhaitez. Mieux encore, le CRM est accessible à l'ensemble de l'équipe commerciale (et à toutes les autres équipes chargées des interactions avec les clients), ce qui signifie que vous disposez d'une source de vérité centrale pour l'ensemble de votre organisation.
Si vous avez enregistré vos appels de vente avec tl;dv, vous pouvez même obtenir des transcriptions, des clips vidéo et des horodatages directement dans votre CRM.
Stratégies pour assurer l'efficacité de votre pipeline de vente
Pour garantir l'efficacité de votre pipeline de vente, il est indispensable de donner la priorité à la qualification des prospects. Des prospects de qualité sont essentiels pour faire avancer les choses. Vous pouvez également automatiser vos tâches répétitives en utilisant des outils d'automatisation, ainsi que fournir des suivis plus personnalisés. Il existe une multitude de stratégies, mais concentrons-nous sur les plus importantes.
Conseil n° 5 : privilégier la qualité des prospects plutôt que la quantité
Il sera toujours plus fructueux d'avoir 10 prospects de haute qualité plutôt que 100 prospects de faible qualité, c'est pourquoi il faut se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Si un prospect est de meilleure qualité, il est plus susceptible d'acheter. Il peut avoir déjà entendu parler de votre marque, ou même l'envisager comme la solution à son problème, mais l'essentiel est qu'il sache qui vous êtes et ce que vous faites. Pour ces prospects de grande qualité, vous n'avez pas besoin de jouer les prolongations. Vous pouvez aller droit au but et expliquer en quoi votre produit ou service peut les aider directement. Ils seront d'emblée plus réceptifs.
En revanche, pour les prospects de faible qualité, vous devez d'abord les informer sur votre marque. Si elle ne correspond pas à ce qu'il recherche, vous avez perdu votre temps.
"La qualité est plus importante que la quantité. Un home run vaut mieux que deux doubles".
En faisant de cette stratégie l'un de vos principaux objectifs, vous améliorerez votre taux de conversion et augmenterez la valeur de la durée de vie de vos clients, ce qui réduira votre coût d'acquisition. Tout le monde y gagne!
En donnant la priorité à ces paramètres importants, vous augmenterez non seulement votre chiffre d'affaires, mais vous renforcerez également la réputation de votre marque. De meilleurs prospects créent des relations plus solides, ce qui favorise la fidélisation des clients, la loyauté et les recommandations.
Il est facile d'enrichir vos leads à l'aide du logiciel de venteremote . Vous pouvez également établir une meilleure relation grâce à des leads chauds ciblés. Il peut s'agir de personnes qui ont visité votre site web, qui ont interagi avec votre contenu sur les médias sociaux ou qui se sont inscrites à votre liste d'adresses électroniques.
Enfin, vous pouvez utiliser des systèmes d'évaluation des prospects pour les classer par ordre de probabilité de conversion. Ce système utilise des données provenant de nombreuses sources pour vous donner une représentation précise des prospects de qualité et de ceux qui ne le sont pas.
Intégrer la gestion des pipelines aux processus de vente globaux
La gestion du pipeline fait déjà partie intégrante de la supervision d'une grande partie de vos processus de vente.
Le voyage commence au stade de la sensibilisation, lors du premier appel pour présenter le produit au prospect et obtenir d'autres coordonnées.
Vient ensuite le suivi, qui permet de consolider la relation, de répondre aux préoccupations initiales et de faire progresser le prospect dans l'entonnoir.
La négociation suit peu après. En considérant le pipeline dans son ensemble, vous pouvez aligner les solutions sur les priorités du prospect afin de le convaincre que votre produit en vaut le prix. Les objections sont plus faciles à traiter lorsque vous suivez votre pipeline depuis longtemps. Les mêmes objections reviendront sans cesse et, avec le temps, vous trouverez l'approche idéale pour décoincer le prospect au stade de l'objection.
Enfin, la conclusion de l'affaire est l'étape où le nom du client est inscrit sur la ligne pointillée. Une bonne gestion du pipeline vous permettra, à vous et à votre équipe, d'obtenir davantage de résultats en rendant le processus de vente aussi fluide que possible.
La chose la plus importante à garder à l'esprit est la suivante ;
Conseil n° 6 : aligner les objectifs de vente sur les objectifs du pipeline
Veillez à ce que vos objectifs de vente soient alignés sur les objectifs de votre stratégie de gestion du pipeline. C'est un facteur essentiel de réussite, car vous pouvez décomposer ces objectifs de vente en étapes réalisables qui correspondent à chaque étape du pipeline.
Si vos objectifs de vente et vos objectifs de pipeline sont différents ou contradictoires, tout sera perturbé. Rien n'avancera, car cela n'aura aucun sens. L'alignement est essentiel.
Ces alignements, depuis le premier appel de prise de contact jusqu'à la conclusion de l'affaire, garantissent que chaque aspect du processus de vente contribue à faire progresser efficacement les prospects dans le pipeline des ventes. Cela permet à votre organisation de rester cohérente et homogène, en veillant à ce que tous vos coéquipiers travaillent pour atteindre les mêmes objectifs.
Conseil n° 7 : assurer une formation et un accompagnement continus
La formation continue des vendeurs est un autre moyen d'intégrer la gestion des pipelines aux processus de vente globaux. Personne n'a jamais maîtrisé quelque chose du premier coup. En formant continuellement votre équipe, vous vous assurez qu'elle est prête et préparée à affronter de nouvelles stratégies et de nouveaux défis.
Assurez-vous que votre équipe dispose des connaissances et des outils nécessaires pour être la gardienne du pipeline de vente. Si vous pouvez les former à maintenir le pipeline en bonne santé et à le gérer efficacement, votre entreprise fonctionnera plus facilement et votre travail s'en trouvera grandement facilité.
Le travail d'équipe permet de réaliser le rêve. Si vous travaillez tous avec les mêmes objectifs, la même formation et la même idée claire du pipeline de vente, vous développez un sentiment de confiance et d'assurance qui vous permet de surmonter tous les obstacles qui se présentent à vous.
La gestion du pipeline est un domaine sur lequel il est particulièrement important que les directeurs commerciaux soient formés. Pourquoi ? Parce qu'elle a un impact sur les résultats.
Une étude a montré que les entreprises qui forment leurs directeurs des ventes à l'art de gérer le pipeline des ventes avaient 9 % de croissance du chiffre d'affaires croissance du chiffre d'affaires supérieure de 9 % à celle des entreprises qui négligent de le faire.
Vous devez également assurer la formation des personnes suivantes
- Logiciel CRM. Pour garder un œil sur les prospects et leur statut.
- Qualification des prospects. Pour vous assurer que vous générez le bon type de prospects afin de maintenir votre pipeline en bonne santé.
- Paramètres du pipeline. Connaître tous les indicateurs que vous devez suivre pour vous assurer que votre pipeline fonctionne bien et que vous obtenez vos prospects de A à Z.
- Conclure des marchés. Fournir de l'expertise et de l'astuce à vos équipes de vente pour s'assurer qu'elles savent comment conclure une affaire.
Améliorez votre gestion des pipelines dès aujourd'hui
Ces sept conseils vous permettront de maintenir votre pipeline de vente en bonne santé. N'oubliez pas de définir les étapes de votre pipeline dès le début afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde et poursuive les mêmes objectifs. Mais n'oubliez jamais : la qualité prime sur la quantité.
Il est essentiel que vous formiez tout le monde à la gestion des pipelines, car votre équipe doit utiliser la visibilité qu'elle offre pour identifier et résoudre les goulets d'étranglement. Sinon, à quoi cela sert-il ?
Commencez dès aujourd'hui à mettre en place votre nouvelle stratégie de gestion du pipeline. Bonne chance !
