При правильном подходе управление конвейером позволит вам как никогда раньше получить представление о процессах продаж. Оно дает вам возможность отслеживать, анализировать и систематизировать сделки на протяжении всего цикла, позволяя оптимизировать стратегии для достижения максимальной эффективности.
Вы сможете определить области, требующие улучшения в цикле, отслеживать ход выполнения сделок и сосредоточиться на наиболее перспективных возможностях для увеличения доходов. Преимущества правильного подхода практически безграничны.
В этой статье мы рассмотрим семь лучших советов по управлению трубопроводом. Чтобы облегчить вам жизнь, мы разбили их на категории, чтобы вы могли сразу перейти к той части, в которой вам больше всего нужна помощь. Давайте начнем!
Понимание основ управления конвейером в продажах
Конвейер продаж - это визуализация процесса продаж для клиента, начиная с первого контакта и заканчивая заключением сделки. Вот лучший способ взглянуть на это:
Просматривая весь трубопровод, вы получаете высокоуровневый обзор всего процесса продаж. Вы сможете быстро определить, где перспективы застревают и какая часть конвейера проходит наиболее гладко.
Управление трубопроводом требует множества шагов, которые необходимо выполнить, чтобы увеличить доход от продаж!
Совет 1: Определите четкие этапы конвейера продаж
Прежде всего, вам необходимо принять твердое решение: какие этапы будут в вашем трубопроводе продаж? Без четкого определения этапов управление трубопроводом превращается в кашу.
Этапы могут быть разными. На инфографике выше показан простой трубопровод продаж, состоящий всего из четырех этапов: поиск, ценообразование, переговоры и заключение сделки. Однако конвейер также может состоять из генерации лидов, квалификации лидов, взаимодействия с ними и даже таких этапов, как включение в процесс и удержание клиентов.
Убедитесь, что у вас с самого начала есть четкий обзор, так как это очень важно для организации и усвоения задач. Это также поможет решить, кому и чему отдать предпочтение.
Когда вся ваша команда работает по одной схеме, всем становится понятнее. И не только это, но и формула отличной командной работы и сотрудничества. Знаете ли вы, что компании, которые определили процесс продаж, работают на 18 % больше, чем те, которые этого не сделали? Ознакомьтесь с другими статистическими данными по управлению конвейером ниже.
Метрики, имеющие значение для управления трубопроводами
Эффективное управление конвейером продаж требует от вас большого внимания к метрикам, используемым для оценки успеха продаж. Метрики играют решающую роль в поддержании здоровья и эффективности вашего трубопровода продаж, позволяя вам выявлять отличные возможности и находить области, требующие улучшения.
Ниже перечислены лучшие показатели, которые следует иметь в виду:
- Коэффициент конверсии лидов. Используйте этот показатель для оценки того, насколько эффективны ваши маркетинговые и торговые усилия по конвертации лидов в платящих клиентов.
- Доля открытых писем. Используйте этот показатель для измерения процента потенциальных клиентов, которые открыли ваши электронные письма.
- Стоимость привлечения клиентов. Эта метрика измеряет, сколько вам придется потратить на привлечение новых клиентов. Чем больше у вас потенциальных клиентов, тем выше затраты, поэтому так важно обеспечить высокое качество потенциальных клиентов!
- Скорость продаж. Этот показатель измеряет, насколько быстро вы продаете свой продукт, и дает представление о том, какой доход вы получаете со временем.
- Коэффициент оттока клиентов. Измерение, позволяющее определить процент клиентов, которые прекратили сотрудничество с вашей организацией за определенный период времени.
- Скорость конвейера. Скорость конвейера используется для измерения скорости, с которой ваши лиды и сделки проходят различные стадии конвейера.
- Коэффициент успешности внедрения. Этот показатель используется для измерения количества клиентов, успешно принятых в вашу компанию.
Совет 2: Отслеживайте показатели на каждом этапе
Если вы постоянно следите за ключевыми показателями на каждом этапе продаж, вы автоматически будете лучше понимать, что нужно изменить, а что работает хорошо. Чем быстрее вы обратите внимание на слабые места, тем легче будет их исправить.
Для каждого этапа существуют свои показатели, необходимые для того, чтобы следить за конвейером продаж. Как уже говорилось в первом совете, вы сами принимаете окончательное решение, когда дело доходит до выбора этапов вашего конвейера продаж. Однако здесь мы разделили их на основные четыре.
Этап 1: поиск
Поиск потенциальных клиентов - это выявление и привлечение потенциальных клиентов для формирования вашего канала продаж. Задача состоит в том, чтобы обеспечить поиск наиболее качественных потенциальных клиентов в кратчайшие сроки и, желательно, без лишних затрат.
Очень важно отслеживать стоимость привлечения клиентов, объем лидов и стоимость одного лида. Имея такую информацию, вы сможете медленно, но верно максимизировать свои усилия по поиску клиентов, чтобы быстро и недорого получать высококачественные лиды.
Этап 2: Квалификация вашего лидера
Нельзя полагать, что каждый привлеченный вами клиент будет подходить для вашего сервиса. Важно анализировать качества ваших потенциальных клиентов и отсеивать тех, кто, по вашему мнению, не готов к сотрудничеству.
Сосредоточьтесь на коэффициент квалификации лидов чтобы получить более точную оценку. Это поможет вам выработать более эффективную стратегию дальнейших действий.
Этап 3: Продажи и переговоры
Во время презентации и переговоров обращайтесь к потребностям и проблемам клиента. Вы пытаетесь продать мечту и заключить сделку. Очевидно, что это не произойдет в одночасье, поэтому не позволяйте сделкам засорять ваш трубопровод.
Поддерживайте их в рабочем состоянии и внимательно следите за скорость работы трубопровода. Это поможет вам определить, где пользователи застревают, и исправить ситуацию.
Этап 4: Заключение сделки
Заключение сделки - это превращение потенциальных клиентов в покупателей. Это вершина успеха в продажах. Если вы освоили другие этапы конвейера продаж, то на этом этапе потенциальные покупатели должны быть более чем готовы к покупке.
Чтобы отследить заключительный этап вашего конвейера, следите за коэффициентом конверсии лидов. Если вы обнаружите, что они падают, но все остальное идет хорошо, возможно, вам придется поработать с командой над завершением сделки.
Как проверить эффективность и здоровье трубопровода
Если вы хотите следить за качеством своего трубопровода, поддержание эффективности и здоровья должно стать для вас приоритетом номер один.
Эффективность конвейера продаж определяется высоким коэффициентом конверсии, сокращением цикла продаж и уменьшением количества упущенных сделок. Проще говоря, это означает быстрое и эффективное проведение потенциальных клиентов по конвейеру продаж, чтобы они проходили путь от потенциального клиента до клиента с минимальным трением.
Однако для поддержания здоровья трубопровода продаж требуется более тщательное управление, чтобы убедиться, что ваша команда продавцов в порядке:
- Генерирование большого количества высококачественных ссылок;
- Стратегическое продвижение высококачественных предложений по конвейеру и;
- Достигайте того, чтобы лиды переходили границы, и последовательно конвертируйте их в платящих клиентов.
По данным Harvard Business Review, компании, которые освоили управление конвейером продаж ,выросли на 28 % по сравнению с теми, кто этого не сделал. Не нужно быть ученым-ракетчиком, чтобы понять, что если вы не будете эффективно управлять своим конвейером, то столкнетесь с множеством проблем. Одна из них - упущенная выгода.
Совет 3: Регулярно просматривайте показатели трубопровода
Ваш отдел продаж извлечет огромную пользу из регулярных обзоров конвейера. Знание показателей, которые необходимо отслеживать, - это одно, а обеспечение регулярности - совсем другое. Будьте последовательны в своих обзорах, и вы будете вознаграждены за это.
В зависимости от размера организации и конкретного этапа конвейера, который вы отслеживаете, это может быть еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. Если вы не будете проводить регулярные проверки, узкие места в вашем трубопроводе останутся незамеченными, что приведет к остановке сделок без какого-либо исправления. Короче говоря, ваш конвейер станет бесполезным.
Когда все четко знают цели и способы преодоления препятствий, если они возникают, это превращает ваш отдел продаж из реактивного в проактивный.
Инструменты для управления здоровьем трубопровода
Самые успешные компании в мире используют инструменты для создания трубопроводов продаж, так почему бы и вам не использовать их? Без них вы вступаете в бой на мечах с палкой хлеба и обречены на провал. Примите это как знак, чтобы проверить лучшие инструменты продаж среди которых одни из лучших инструментов для управления трубопроводом!
Вот краткая версия типов инструментов, необходимых для управления состоянием трубопровода:
- Программное обеспечение CRM. Программное обеспечение CRM помогает хранить все данные о клиентах, отслеживать взаимодействие и прогнозировать продажи.
- Инструменты аналитики продаж. Вы можете получить информацию о производительности вашего трубопровода, что поможет вам выявить проблемы и узкие места в вашем трубопроводе. Кроме того, вы можете следить за последними тенденциями и прогнозировать будущие доходы.
- Программное обеспечение для управления конвейером. Получите обзор вашего конвейера, который поможет вам расставить приоритеты и оптимизировать различные процессы продаж.
- Системы скоринга свинца. Использование программного обеспечения для скоринга свинца позволяет сосредоточить усилия на наиболее качественных потенциальных клиентах с наибольшим потенциалом конвертации в покупателей.
- Инструменты автоматизации. Использование средств автоматизации значительно сократит время, которое вам приходится тратить на выполнение рутинных и повторяющихся задач, таких как последующие действия и напоминания.
- Коммуникационные платформы. Вы должны использовать различные виды коммуникационных платформ для установления контакта с потенциальными клиентами, будь то электронная почта или B2B-продажи в социальных сетях.
- Интеграционные платформы. Интеграционные платформы необходимы для того, чтобы данные легко перетекали из одной системы в другую.
- Панели показателей. Представьте, что у вас есть полный обзор всей вашей работы по продажам с высоты птичьего полета. Это и есть приборная панель. Вы можете отслеживать ключевые показатели, поддерживая здоровый поток клиентов.
Совет 4: Используйте CRM-систему
Несмотря на то, что большинство вышеперечисленных инструментов великолепны, если у вас нет CRM, вы, по сути, играете с гандикапом.
Существует множество причин, по которым вам следует инвестировать в CRM-систему, особенно если вы хотите лучше управлять своим трубопроводом. CRM поможет вам упорядочить ваш трубопровод и даст вам возможность легко управлять всеми потенциальными клиентами. Она не только поможет вам держать все в порядке, но и упростит некоторые процессы продаж, такие как, например, генерация ссылок.
Благодаря централизованному учету все операции, предпочтения и взаимодействия с клиентами находятся на кончиках ваших пальцев, и вы можете глубоко погрузиться в любую сделку. Еще лучше то, что CRM доступна всему отделу продаж (и всем другим отделам по работе с клиентами), а значит, у вас есть центральный источник правды для всей организации.
Если вы записываете свои разговоры с продавцами с помощью tl;dv, вы можете даже получить расшифровку, видеоклипы и временные метки прямо в своей CRM.
Стратегии для эффективного продвижения конвейера продаж
Чтобы обеспечить эффективное движение вашего конвейера продаж, необходимо уделять первостепенное внимание квалификации потенциальных клиентов. Высококачественные потенциальные клиенты - залог успеха. Вы также можете автоматизировать повторяющиеся задачи с помощью инструментов автоматизации, а также обеспечить более целенаправленные последующие действия. Существует множество стратегий, но давайте остановимся на самых важных.
Совет 5: Сосредоточьтесь на качестве свинца, а не на его количестве
Наличие 10 высококачественных ссылок по сравнению со 100 некачественными всегда будет более плодотворным, поэтому сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве.
Если лид более высокого качества, он с большей вероятностью совершит покупку. Возможно, они уже слышали о вашем бренде или даже рассматривают его как решение своей проблемы, но суть в том, что они знают, кто вы и чем занимаетесь. Для таких высококачественных клиентов вам не нужно играть в долгую игру. Вы можете сразу перейти к деталям того, как ваш продукт или услуга может им помочь. Они будут более восприимчивы к вам с самого начала.
Однако при работе с низкокачественными ссылками вам придется сначала рассказать потенциальным покупателям о вашем бренде. Если это не то, что они ищут, вы зря потратили время.
"Качество важнее количества. Один хоум-ран намного лучше, чем два парных".
Если вы сделаете эту стратегию одним из основных направлений своей деятельности, это повысит коэффициент конверсии и увеличит пожизненную ценность клиента, а значит, снизит стоимость его привлечения. Это беспроигрышный вариант!
Если вы будете уделять первостепенное внимание этим важным показателям, вы не только повысите доход от продаж, но и укрепите репутацию своего бренда. Более качественные лиды создают более прочные отношения, которые способствуют удержанию клиентов, их лояльности и привлечению к сотрудничеству.
Иногда необходимо довести лиды до высокого качества, и это легко сделать с помощью программного обеспечения для продажremote . Вы также можете установить более тесное взаимодействие с помощью целевых теплых ссылок. Это могут быть люди, которые посетили ваш сайт, взаимодействовали с вашим контентом в социальных сетях или подписались на ваш список адресов электронной почты.
Наконец, вы можете использовать системы оценки лидов, чтобы расставить приоритеты в зависимости от вероятности конверсии. Это позволяет получить данные из множества источников, чтобы дать вам точное представление о том, какие из них качественные, а какие - пустые.
Интеграция управления трубопроводами с общими процессами продаж
Управление конвейером уже является неотъемлемой частью контроля за многими процессами продаж.
Путешествие начинается на этапе взаимодействия, когда совершается первый звонок, чтобы познакомить потенциального покупателя с продуктом и получить дальнейшие контактные данные.
Затем наступает черед последующих действий, чтобы еще больше укрепить ваши отношения, решить все первоначальные проблемы и продвинуть потенциального клиента по воронке.
Вскоре после этого следуют переговоры. Рассматривая конвейер в целом, вы можете согласовать решения с приоритетами потенциальных клиентов, чтобы убедить их в том, что ваш продукт стоит того, чтобы за него заплатить. С возражениями легче справиться, если вы уже давно отслеживаете свой конвейер. Одни и те же возражения будут возникать снова и снова, и со временем вы выработаете идеальный подход к тому, как оттолкнуть потенциального покупателя на стадии возражений.
А затем заключить сделку - это значит поставить подпись на пунктирной линии. Правильное управление трубопроводом позволит вам и вашей команде получить больше таких результатов, сделав процесс продаж максимально гладким.
Самое главное, о чем следует помнить, - это следующее;
Совет 6: Согласуйте цели продаж с задачами конвейера
Убедитесь, что ваши цели продаж соответствуют целям стратегии управления конвейером. Это очень важно для достижения успеха, поскольку вы можете разбить эти цели продаж на выполнимые шаги, которые соотносятся с каждым этапом конвейера.
Если ваши цели в области продаж и цели в области трубопроводов отличаются или противоречат друг другу, это нарушит все планы. Ничто не будет двигаться вперед, поскольку это просто не будет иметь смысла. Согласование имеет решающее значение.
Эти согласования, начиная с первого звонка и заканчивая заключением сделки, гарантируют, что каждый аспект процесса продаж способствует эффективному продвижению потенциальных клиентов по конвейеру продаж. Это обеспечивает слаженность и последовательность работы вашей организации, гарантируя, что все члены вашей команды работают над достижением одних и тех же целей.
Совет 7: Обеспечьте непрерывное обучение и тренировки
Еще один способ интегрировать управление трубопроводами в общий процесс продаж - это постоянное обучение продажам. Никто никогда не овладевает чем-то с первой попытки. Постоянно обучая свою команду, вы обеспечиваете ее готовность к новым стратегиям и задачам.
Убедитесь, что ваша команда обладает знаниями и инструментами для того, чтобы стать хранителями конвейера продаж. Если вы сможете научить их, как поддерживать трубопровод в здоровом состоянии и эффективно управлять им, это позволит вашей компании работать более гладко, а ваша работа станет намного проще.
Командная работа делает мечту реальностью. Если вы все действуете в соответствии с одними и теми же целями, проходите одинаковое обучение и имеете четкое представление о конвейере продаж, то у вас возникает чувство доверия и уверенности в том, что вы сможете преодолеть любое препятствие, которое встанет на вашем пути.
"Управление конвейером - одна из областей, в которой особенно важно обучать менеджеров по продажам. Почему? Потому что это влияет на итоговый результат".
Исследование показало, что компании, обучающие своих менеджеров по продажам искусству управления конвейером продаж, имеют на на 9 % больше рост доходов на 9% выше, чем у тех, кто этим пренебрег.
Вам также необходимо обеспечить обучение:
- Программное обеспечение CRM. Чтобы следить за лидами и их статусами.
- Квалификация потенциальных клиентов. Чтобы убедиться в том, что вы генерируете нужный тип лидов, чтобы поддерживать ваш конвейер в рабочем состоянии.
- Метрики конвейера. Знать все метрики, которые необходимо соблюдать, чтобы обеспечить бесперебойную работу конвейера и получить лиды от А до Я.
- Заключение сделок. Предоставление опыта и хитрости вашим отделам продаж, чтобы они знали, как заключить сделку.
Усовершенствуйте управление трубопроводами уже сегодня
Поддерживайте здоровый ритм продаж с помощью этих семи советов. Не забудьте с самого начала определить этапы вашего конвейера, чтобы все были на одной волне и работали над достижением одних и тех же целей. Но также никогда не забывайте: качество важнее количества.
Очень важно, чтобы вы обучили всех управлению трубопроводами, поскольку ваша команда должна использовать предоставляемый им обзор для выявления и устранения "узких мест". Иначе какой в этом смысл?
Приступайте к реализации новой стратегии управления трубопроводом уже сегодня. Удачи!
