모든 직급을 위한 영업 교육: 기초부터 쌓는 기술

4. 후속 조치

후속 조치는 관계를 유지하고, 리드를 육성하고, 판매를 성사시키는 데 매우 중요합니다. 판매의 80%는 5번의 후속 전화가 필요하다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 그 이유는 고객의 60%가 예스라고 대답하기 전에 네 번 거절하기 때문입니다! 그럼에도 불구하고 영업 담당자의 52%만이 후속 조치를 전혀 신경 쓰지 않습니다. 

이 모든 것이 의미하는 바는 후속 조치가 필수적이라는 것입니다. 뿐만 아니라 후속 조치를 통해 영업 담당자는 고객과의 관계를 지속적으로 구축하여 경쟁업체의 48%보다 우위를 점할 수 있습니다. 영업 담당자가 후속 조치를 잘 수행하는 방법을 배울 수 있도록 영업 교육에 이를 통합하는 것이 좋습니다.

초보자 팁

초보 영업 담당자의 경우 후속 조치를 위한 가장 좋은 방법은 첫 통화에서 잠재 고객과 명확하게 약속을 잡는 것입니다. 영업 담당자가 최초 통화를 종료하기 전에 잠재 고객과 다시 연락하기로 약속하도록 동기를 부여하세요. 재회의 날짜와 시간을 정하고 다시 연락할 구체적인 액션 포인트를 정하도록 하는 것이 좋습니다.

잠재 고객이 특정 시간에 동의하지 않으려는 경우 영업 담당자가 정중하게 계속 요청하도록 교육하세요. 팀이 강압적으로 보이면 안 되고 잠재 고객의 시간을 존중해야 하지만 그렇다고 해서 후속 조치를 전혀 하지 말라는 의미는 아닙니다. 팀이 이러한 잠재적인 구멍에서 벗어나도록 하려면 후속 조치에 추가적인 가치를 제공하도록 교육하세요. 추천글, 사례 연구 또는 추가 데모 등을 생각해 보세요.

팀의 후속 조치도 적시에 이루어지도록 하세요. 너무 많은 시간이 지나면 잠재 고객이 이미 다른 곳으로 이동했을 수 있습니다. 마지막으로 담당자가 연락을 취하면 맞춤화된 상호작용의 중요성을 강조하세요. 담당자가 세심한 주의를 기울이고 인간적인 대화를 나누었다는 것을 보여주기 위해 그들이 논의한 특정 주제를 언급하도록 하세요.

고급 팁

후속 전환을 늘리는 가장 좋은 방법 중 하나는 긴박감을 조성하는 것입니다. 영업 베테랑에게는 이것이 거래 성사의 핵심입니다. 숙련된 영업 사원에게 시간 제한이 있는 할인이나 인센티브를 제공하여 잠재 고객의 행동을 유도할 수 있는 자유를 부여하세요. 이렇게 하면 잠재 고객의 FOMO를 유발하여 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

긴박감을 조성하는 것 외에도 영업팀에게 고급 영업 도구를 소개해야 합니다. 영업 도구는 후속 조치를 취할 적절한 시기를 파악하여 영업 담당자가 잠재력을 극대화할 수 있도록 도와줍니다. tl;dv예를 들어 , 는 잠재 고객이 세일즈 콜의 요소를 다시 시청하면 영업 담당자에게 알려줍니다. 이런 경우, 영업 담당자가 해당 내용을 마음에 두고 진지하게 고려하고 있다는 의미이므로 후속 조치를 보내는 것이 좋습니다. 

5. 기술 활용

현대의 영업 업계에서 기술은 매우 중요합니다. 영업 통화 녹음부터 고객 데이터 정리까지, 자동화를 활용하면 워크플로우를 훨씬 쉽게 간소화하고 영업력을 한 단계 더 끌어올릴 수 있습니다. 영업 교육과 관련하여 팀원들에게 몇 가지 기본적인 도구의 사용법을 교육하는 것은 할 일 목록의 맨 위에 있어야 합니다.

특정 소프트웨어에 관심이 있는 경우 영업 도구에 대한 종합 가이드를 확인하세요.

초보자 팁

자존심이 강한 영업 담당자라면 누구나 사용법을 배워야 하는 첫 번째 도구는 CRM입니다. 이 도구는 리드를 추적하고, 고객과의 상호 작용을 관리하고, 후속 프로세스를 간소화하는 데 사용됩니다.

또한 모든 고객 관련 자료의 중앙 저장소이기도 합니다. 따라서 영업 통화 전에 잠재 고객을 확인하고, 잠재 고객에 대한 최신 정보를 얻고, 이전 상호 작용의 작은 세부 사항을 기억하는 데 이상적입니다. 좋은 소식은 이 기능이 이미 있다는 것입니다. 영업 담당자에게 원하는 정보를 찾는 방법을 보여주기만 하면 됩니다.

신입 영업 담당자는 이메일 마케팅 플랫폼, 소셜 미디어 플랫폼, 가상 회의 도구, 영업 분석 소프트웨어에도 익숙해져야 합니다. 팀이 이러한 소프트웨어를 사용하여 영업을 개선하는 방법을 시연하면 성공에 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.

고급 팁

영업 경험이 있는 영업 담당자는 영업 지원 플랫폼의 놀라운 세계를 탐구하고 싶을 수 있습니다. 이러한 플랫폼은 영업 교육 방법을 확장하는 교육 자료 및 기타 리소스를 제공하는 경향이 있습니다. 영업팀의 역량을 더욱 향상시키기 위해 전문가의 도움이 필요하다고 생각되는 경우 유용합니다.

영업 담당자는 리드 스코어링, 영업 자동화 및 예측 분석을 위해 AI 기반 영업 도구를 사용할 수도 있습니다.

6. 이의 제기 처리

이의 제기 처리는 양질의 영업 교육에 매우 중요합니다. 영업 사원이 다른 모든 영업 기술을 교육받았지만 이의 제기 처리를 놓친다면 그 결과는 고스란히 영업 사원의 몫이 됩니다. 이의 제기는 피할 수 없는 것이기 때문입니다. 이의 제기는 판매 대상이 될 때 누구나 겪는 자연스러운 반응입니다.

때로는 잠재 고객의 진짜 문제를 흐리게 하는 연막 이의 제기가 있을 수 있습니다. 이 경우 영업 담당자는 잠재 고객의 진짜 문제를 파헤쳐서 무엇이 문제인지 파악해야 합니다. 다른 경우에는 잠재 고객이 자신의 우려 사항에 대해 상당히 솔직하게 이야기할 수도 있습니다. 이러한 우려는 대개 감정에 기반하며 프로세스에 대한 명확성 부족에서 비롯됩니다. 예를 들어 설정 절차 등 문제가 무엇이든 명확하게 설명하면 문제를 해결할 수 있습니다.

처리하기 어려운 정도에 따라 다른 유형의 이의 제기가 있지만 위의 두 가지가 가장 흔한 이의 제기 유형입니다. 영업 담당자는 가격이나 구독 조건과 관련된 이의 제기를 자주 접하게 됩니다. 영업 담당자가 이에 대응하는 방법을 배울 수 있는 가장 좋은 방법은 연습입니다. 롤플레잉이 도움이 됩니다.

초보자 팁

신입 영업 담당자는 영업 교육에서 배운 다른 스킬을 바로 여기서 실행할 수 있습니다. 여기서 가장 중요한 기술 중 하나는 적극적인 경청입니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 반대 의견을 충분히 이해하고 공감할 수 있다면 더 큰 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

잠재 고객이 이의를 제기할 때 취약해집니다. 초보 영업 담당자는 상대의 요점에 반박해야 한다고 생각할 수 있지만, 이렇게 하면 잠재 고객이 자신의 말을 이해하지 못했다는 느낌을 받을 뿐입니다. 대신 영업 담당자에게 잠시 멈추라고 권유하세요. Gong의 연구에 따르면 영업 성과가 가장 우수한 영업 담당자는 평균 영업 담당자보다 5배 더 오래 멈 추는 것으로 나타났습니다. 여러분의 팀이 첫 번째 그룹에 속하기를 바랍니다. 그러기 위해서는 영업 담당자에게 잠재 고객의 말을 잘 이해하고 가능한 최선의 답변을 준비하도록 조언하세요.

다음 동영상을 시청하여 공감하고, 진실을 파악하고, 이의 제기를 재구성하는 방법을 알아보세요. 영업팀과 함께 실행할 수 있는 롤플레잉 연습이 포함되어 있습니다.

remote 팀을 대상으로 영업 교육을 진행하는 경우에는 근무가 끝나면 반드시 전원을 꺼야 합니다. 근무가 끝난 후에는 업무 관련 메시지나 업무 관련 채널로 메시지를 보내지 마세요. 시간대가 다른 직원들을 염두에 두세요. 실제로 근무하지 않을 때는 알림을 음소거하도록 적극적으로 권장하세요. remote 영업 교육의 핵심은 영업 사원에게 재택 근무 시 알림을 끄는 방법을 알려주는 것입니다.

원격으로 영업팀에 동기 부여하기

remote 영업팀에 동기를 부여하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 수많은 영업 성과 팁 이 많이 있지만 어떤 것이 도움이 될지 우선순위를 정해야 합니다. 무엇보다도 remote 영업팀을 관리할 때는 명확한 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 팀에 성과 목표가 설정되어 있지 않다면 무엇을 위해 노력하고 있나요?

정기적인 인정과 칭찬도 큰 도움이 됩니다. 행복한 직원은 불행한 직원보다 생산성이최대 20% 더높다고 합니다. 또한 직원의 86%는 인정받음으로써 직장에서 더 행복하고 자부심을 느낀다고 답했습니다. 행복한 직원은 몰입도가 높은 직원이라는 증거는 수치로 증명됩니다.

팀과의 일관된 커뮤니케이션을 유지하는 것이 가장 중요하지만, 마이크로 관리는 remote 영업팀에 대한 신뢰로 바뀌어야 합니다. 1,000명 이상의 직원을 대상으로 한 설문조사에 따르면 자신을 신뢰하지 않는 상사가 있는 것이 가장 큰 좌절의 원인이라고 답했습니다.

remote 영업팀에 동기를 부여하는 방법과 기법은 다양하며, 영업 교육에 이러한 기법을 반드시 통합해야 합니다. 일반적으로 훌륭한 소통자가 되고 팀에 대한 믿음을 가지면 더 나은 영업 성과를 달성하는 데 도움이 됩니다. 아래 인포그래픽은 원격 근무의 가장 큰 어려움을 보여줍니다.