판매를 성사시키는 방법: 더 많은 거래를 성사시키기 위한 최고의 인사이트

영업 최고의 마감 기술 11가지

1. 가정적

가정적 마감은 고객이 제품 구매를 원한다고 가정하고 고객을 안내하는 것입니다. 고객이 고무적인 신호를 보내고 있지만 아직 방아쇠를 당기지 않은 경우도 있습니다...

주의해야 할 신호

1. 바디랭귀지: 잠재 고객이 긍정적인 바디 랭귀지를 보이고, 몰입한 것처럼 보이며, 눈을 계속 마주치면서 편안해 보인다면 잠재 고객은 거래를 성사시킬 가능성이 높을 수 있습니다.
2. 동의하기: 잠재 고객이 정기적으로 여러분의 요점에 동의하기 시작하면 다음 단계로 넘어갈 준비가 되었다는 신호일 수 있습니다. "알겠습니다.", "말이 되네요.", "그 말이 마음에 듭니다."와 같은 문구는 고객이 다음 단계로 나아가고 싶다는 분명한 신호입니다.

피해야 할 신호

1. 불확실성: 잠재 고객이 혼란스러운 신호를 보내거나 세일즈 피치에 흔들리지 않는 것 같다면, 무조건 거래를 성사시키려고 하는 것은 스스로의 관에 못을 박는 일이 될 수 있습니다.
2. 도전 과제: 고객이 프레젠테이션의 특정 사항에 대해 우려를 제기하거나 이의를 제기하는 경우, 아직 해결해야 할 문제가 남아 있기 때문에 거래를 성사시킬 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 여기서 가정하는 것은 두 사람 사이에 쐐기를 박을 뿐입니다.

2. 지금 아니면 절대

지금 아니면 절대 안 닫는 방식은 고전적인 방식입니다. 고객 앞에 미끼를 던져놓고 고객이 미끼를 물도록 유혹하는 것입니다. 고객의 FOMO를 자극하여 지금 구매하지 않으면 놓칠까봐 두려워하도록 인센티브를 제공해야 합니다. 

주의해야 할 신호

1. 진정한 관심: 고객이 대화에 참여하고 질문을 하며 진정으로 관심을 보인다면 지금 아니면 절대 닫지 말아야 할 때일 수 있습니다.
2. 긍정적인 피드백: 고객이 긍정적인 피드백을 표현하면 지금 아니면 절대 안 된다는 제안을 더 잘 받아들일 수 있습니다.

피해야 할 신호

1. 고객의 저항: 고객의 저항이나 무관심에 부딪히면 지금 아니면 안 될 제안이 배 모양으로 변할 수 있습니다.
2. 제한된 예산: 고객의 예산 제약을 이미 알고 있는 경우, 실현 불가능한 것을 요구하면 고객이 실망할 수 있습니다.

3. 요약 닫기

전통적인 방법인 요약 클로징은 제품의 모든 기능과 제품이 고객에게 미칠 긍정적인 영향을 요약하는 것입니다. 고객이 무엇을 찾고 있는지, 즉 고객의 불만 사항을 파악하고 이를 해결하기 위한 솔루션으로 제품을 마케팅하고자 합니다. 

주의해야 할 신호

1. 적극적으로 참여하기: 잠재 고객이 적극적으로 참여하고 질문을 하며 열정적으로 대화에 참여한다면 요약 마감을 받아들일 수 있습니다.
2. 염두에 둔 솔루션: 잠재 고객이 제품이나 서비스를 문제에 대한 잠재적인 해결책으로 여기기 시작하면 요약 마감을 통해 그들의 믿음을 재확인하고 더 빨리 판매를 성사시킬 수 있도록 유도합니다.

피해야 할 신호

1. 푸시백: 잠재 고객이 내 의견에 저항하고 반발하는 것 같다면 먼저 충분히 설득해야 할 수도 있습니다. 제품을 판매하기 전에 요약하는 것은 최선의 방법이 아닐 수 있습니다. 대신 회원 평가, 리뷰, 데모를 사용하여 신뢰를 쌓아 보세요.
2. 우유부단한 문구: 잠재 고객이 "잘 모르겠습니다." 또는 "생각해 보겠습니다."와 같은 말을 하는 경우, 이는 해당 아이디어에 대해 완전히 납득하지 못했으며 커밋할 만큼 확신이 없다는 것을 의미합니다.

4. 테이크아웃 닫기

테이크아웃 방법을 사용하여 판매를 마감하면 예 또는 아니오 답변을 매우 빠르게 얻을 수 있습니다. 잠재 고객에게 결정 기한을 제시함으로써 긴박감을 조성할 수 있습니다. 제안은 해당 기한까지만 유효하며 그 이후에는 추가 가치를 가져가게 됩니다. 

주의해야 할 신호

1. 독점 표시: 잠재 고객이 독점권을 요청하거나 여러분이 제공한 오퍼의 혜택을 가장 먼저 받기를 원하는 경우, 테이크아웃 기법을 활용하여 거래를 성사시키기에 좋은 시기입니다.
2. 비교하고 싶음: 잠재 고객이 가격을 비교하고 다시 연락하겠다고 제안하는 경우, 테이크아웃 클로즈를 사용하여 잠재 고객의 행동을 유도할 수 있습니다.

피해야 할 신호

1. 저항: 잠재 고객이 일부 접근 방식에 저항하거나 더 압박적인 전술을 사용할 때 반발하는 경우, 이는 분명 테이크아웃 클로징을 사용하지 말아야 한다는 신호입니다.
2. 무관심: 잠재 고객이 독점 제안의 기회에 뛰어들지 않으면 제안에 무관심할 수 있으므로 테이크아웃 클로징이 효과적이지 않을 수 있습니다.

5. 소프트 닫기

소프트 클로즈는 가장 중요한 영업 프로세스 중 하나입니다. 소프트 클로징을 활용하면 고객과 쌓아온 관계를 유지할 수 있습니다. 너무 밀어붙이거나 공격적으로 판매하지 않고 부드럽게 고객이 거래를 진행하도록 유도할 수 있습니다. 

주의해야 할 신호

1. 참여와 긍정적인 관심: 잠재 고객이 대화에 완전히 참여하고 제품에 대한 진정한 관심을 보인다면 부드럽게 마무리하는 것은 어떨까요? 더 공격적인 전략으로 전환할 필요는 없습니다.
2. 호기심이 많은 잠재고객: 잠재 고객이 기능, 가격, 다른 사람들에게 어떤 도움이 되었는지 등에 대해 많은 질문을 하면 관심을 갖고 소프트 클로징을 더 잘 받아들일 가능성이 높습니다.

피해야 할 신호

1. 산만함: 잠재 고객이 대화 중에 주의를 산만하게 하거나 제대로 참여하지 않으면 소프트 클로징이 효과적이지 않을 수 있습니다. 처음으로 돌아가서 거래를 성사시키기 전에 잠재 고객의 참여를 다시 유도하는 중요한 조치를 취하세요.
2. 우유부단함: 잠재 고객이 무엇을 원하는지, 목표가 무엇인지 확실하지 않은 것처럼 보인다면 소프트 클로징은 명확한 결정을 내리는 데 도움이 되지 않을 수 있습니다. 잠재 고객을 육성하고 안내하며, 추가 정보를 제공하고, 고객이 확신을 가지고 선택할 수 있도록 도와주세요.

6. 하드 닫기

하드 클로징은 단호하고 직접적으로 고객에게 선택권을 제공하고 즉석에서 결정을 내릴 것을 요구하는 것입니다. 하드 클로즈는 고객이 거의 모든 것을 결정했지만 여전히 사소한 세부 사항으로 다툼이 있을 때 주로 사용됩니다. 

주의해야 할 신호

1. 실제 관심: 잠재 고객이 제공하는 제품에 강한 관심을 보인다면 바로 구매로 연결되는 것을 더 잘 받아들일 수 있습니다.
2. 권한: 대화 중인 잠재 고객이 구매를 승인할 권한이 있다는 확인을 받는다면 이는 가장 큰 청신호입니다. 잠재 고객이 의사 결정권자가 아니라면 하드 클로즈는 절대 성공할 수 없습니다.

피해야 할 신호

1. 신뢰 부족: 회사가 보편적으로 신뢰받지 못하고 잠재고객이 회사에 대한 완전한 믿음이 없는 것처럼 보인다면 하드 클로징을 사용하여 공격적으로 대응하는 것은 잘못된 선택입니다. 하드 클로징을 시도하기 전에 친밀감과 신뢰도를 쌓는 데 집중하세요.
2. 부정적인 언어적 단서: "안 팔려요", "잘 모르겠어요", "생각해 보겠습니다" 등의 부정적인 언어적 신호를 주의 깊게 살펴보세요. 이러한 단서 중 어느 것도 하드 클로징에 대한 수용성을 나타내지 않습니다.

7. 평가판 닫기

체험판 마감은 잠재 고객과 이미 상당한 친밀감을 쌓은 후에 사용하는 경향이 있습니다. 구매를 요청하는 대신 구매자의 의견을 직접 물어봄으로써 구매자의 구매 준비 상태를 더 잘 평가할 수 있습니다.

주의해야 할 신호

1. 추가 정보를 찾고 있습니다: 잠재 고객이 제품에 대해 더 자세히 논의하고자 하는 경우, 거래가 성사되는 동안 무료 체험을 제안하는 것은 잠재 고객의 호기심을 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.
2. 수용적인 언어: 잠재 고객이 "정말 마음에 들어요", "훌륭합니다", "더 알고 싶어요"와 같이 긍정적이고 수용적인 언어를 사용한다면 평가판을 종료하는 것이 가장 좋다는 좋은 신호입니다.

피해야 할 신호

1. 다음 단계의 부족: 잠재 고객이 구매 여정의 다음 단계에 대해 명확하지 않은 경우 평가판 마감을 시도하기 전에 이를 명확히 제시하세요. 잠재 고객이 제품과 브랜드를 완전히 이해할 때 더 효과적입니다.

8. 인센티브 마감

인센티브 마감은 이미 군침이 도는 케이크 위에 얹어지는 장식과도 같습니다. 보통 할인된 가격으로 약간의 추가 혜택을 제공하여 거래를 성사시켜 완전한 헌신을 이끌어내는 데 사용되는 기법입니다. 

주의해야 할 신호

1. 가치에 대한 관심: 잠재 고객이 제품의 가격 대비 가치에 관심을 보이지만 아직 구매를 결정하지 않은 경우, 추가 인센티브를 제공하면 상황을 쉽게 유리하게 전환할 수 있습니다.
2. 가격 우려: 잠재 고객이 이미 가격에 대해 우려를 표명했고 그것이 어떻게 문제가 될지 걱정하고 있다면 인센티브 클로징이 최선의 선택일 수 있습니다. 구독의 첫 3개월 동안 할인을 제공한다면 그것만으로 판매를 성사시킬 수 있습니다.

피해야 할 신호

1. 관심 부족: 잠재 고객이 제품에 대한 관심이 부족하다면 추가 제안이 거래를 성사시키는 데 도움이 되지 않을 수 있습니다. 그러나 제공하는 인센티브가 잠재 고객의 고충에 직접적으로 어필할 수 있다면 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 할인에 의존하는 경우: 잠재 고객이 지속적으로 가격에 대해 논의하고 가치에 집중하지 않는다면, 가능한 한 저렴하게 구매하려고 할 뿐 다른 것은 신경 쓰지 않을 수 있습니다.

9. 질문 닫기

신중한 질문으로 영업을 마무리하면 고객의 구매를 유도할 수 있습니다. 긍정적인 이점에 대해 직접 질문하여 잠재 고객이 이를 인정하도록 함으로써 반대의견을 극복하는 데 도움이 됩니다. 

주의해야 할 신호

1. 긍정적인 참여: 잠재 고객이 대화에 적극적으로 참여하고 모든 질문에 잘 응답한다면 좋은 기분으로 질문을 가까이서 시도할 수 있습니다.
2. 사소한 반대: 잠재 고객이 제품에서 가치를 발견했지만 사소한 이의가 있는 경우, 질문을 마무리하면 해당 가치를 해결하고 잠재 고객이 거래의 긍정적인 측면에 집중하도록 유도할 수 있습니다.

피해야 할 신호

1. 제한된 응답: 잠재 고객이 질문에 대해 제한적인 답변을 제공한다면 제품에 관심이 없다는 의미일 수 있습니다.
2. 시간 제약: 잠재 고객이 시간에 쫓기거나 다른 작업에 몰두하고 있는 것처럼 보이면 질문 종료를 실행하기 어려울 수 있습니다. 이 경우에는 시간에 민감한 닫기 기능을 사용하는 것이 좋습니다.

10. 솔루션 닫기

솔루션 클로즈는 명확한 해결책이나 다음 단계를 제안하여 대화를 마무리하는 데 사용되는 직접적이고 효율적인 기법입니다. 여기에는 당면한 문제를 해결할 수 있는 옵션이나 조치를 제시하여 제품을 잠재 고객의 문제에 대한 해답으로 만드는 것이 포함됩니다.

주의해야 할 신호

1. 문제의 ID: 잠재 고객의 문제를 이해했다면 제품을 솔루션으로 제공할 수 있습니다. 솔루션이 가까워지면 잠재 고객의 고민에 공감할 수 있습니다.
2. 고객 R장비: 제품이 잠재 고객의 모든 요구 사항을 충족한다면, 그 지식을 활용하여 고객이 공감할 수 있는 솔루션으로 제품을 제시하세요.

피해야 할 신호

1. 제품에 회의적인 경우: 잠재 고객이 제품에 대해 회의적이고 제품의 기능이 자신에게 어떤 이점이 있는지 이해하지 못하는 경우, 솔루션을 닫으라고 강요하는 대신 유익한 결정을 내릴 수 있도록 안내하세요.
2. 신뢰 없음: 잠재 고객이 여러분이나 여러분의 회사를 신뢰하지 않는다면, 문제에 대한 해결책으로 제품을 제안해도 좋은 결과를 얻지 못할 것입니다. 처음부터 신뢰와 친밀감을 쌓는 것이 중요합니다.

11. 이의 제기 닫기

이의 제기 종결은 잠재 고객의 우려를 인정하고, 혼란을 명확히 하며, 이를 해결할 수 있는 솔루션을 제공함으로써 문제를 해결합니다. 이의가 처리되는 즉시 거래를 마무리하는 것이 목표입니다.

주의해야 할 신호

1. 명확한 커뮤니케이션: 잠재 고객이 자신의 문제를 털어놓는다면 반대 의견에 대한 해결책을 제안하여 가입을 유도할 수 있습니다.
2. 거의 준비됨: 잠재 고객이 제품이 마음에 든다는 의사를 분명히 밝혔지만 한두 가지 이의가 있다면 거의 확실하게 이의를 제기하고 거래를 성사시킬 수 있습니다. 기본적으로 잠재 고객의 남은 우려를 해결하고 즉시 판매를 성사시키기 위해 움직입니다.

피해야 할 신호

1. 불명확한 문제점: 잠재 고객이 불만 사항이나 이의 제기에 대해 명확하게 밝히지 않은 경우 이를 한 번에 해결하기가 어려울 수 있습니다.
2. 부정적인 언어적 단서: "잘 모르겠습니다." 또는 "확신이 서지 않습니다."와 같은 말을 들으면 이의 제기를 처리하는 것 이상의 조치가 필요하다는 것을 깨닫게 되는 경우가 바로 이러한 유형의 문구입니다. 잠재 고객에게 제품에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 설명해 보세요.