セールスレビューとは、営業担当者とじっくり話し合い、事前に設定した基準に基づいてそのパフォーマンスを評価することであることは誰もが知っている。しかし、実際にどのようにセールスレビューを実施すればよいのか、誰もが知っているわけではありません。
もちろん、うまくいくというのは、既存の営業プロセスを改善し、営業チームのパフォーマンスを向上させ、今後改善すべき分野を明確に特定するのに役立つという意味です。
この記事を読み終わる頃には、営業プロセスを改善するためのパフォーマンス分析方法を正確に理解できるだろう。
"私たちは皆、フィードバックしてくれる人を必要としている。そうやって向上していくんだ"
セールス・レビューの方法論
セールス・レビューの方法論は、分析の背骨となるものです。チームのパフォーマンスを評価する際に構造と文脈を提供することで、問題点を洗い出し、成功点を浮き彫りにし、データに基づいた意思決定を通じてチームの成長をサポートします。
ここでは、最も一般的に使用されている方法論をいくつか紹介する：
勝敗分析
簡単に言えば、この方法論は、取引の勝敗の理由を発見することである。この知識を得ることで、将来、同じステップを再現したり（勝ちの場合）、回避したり（負けの場合）するチャンスが得られる。
通常、過去の売買取引は売り手と買い手の視点から分析される。これは、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを把握するために、彼らの頭の中を理解するのに役立つ。理想的には、各成約案件の2～4週間後に勝敗分析を行うことだ。簡単にできるように、まとめて行うこともできる。
セールス・レビューのためのデータ分析では、まず勝敗率から始めることになるだろう。これは担当者ごとに追跡し、時間の経過とともにどのように改善しているかを確認することができます。しかし、より高度な方法としては、担当者の競合勝率（少なくとも1社の競合に先行して取引を成立させた率）を追跡することでしょう。これにより、見込み客が自社ブランドか特定の競合の間で迷っているときに、どの戦術を使うべきかについて、より複雑なデータを活用することができる。
パイプライン・レビュー
パイプライン・レビューを実施する主な理由は、担当者が並べた販売機会を評価し、優先順位をつけることです。見込み客がパイプラインの次の段階に進むのを妨げているものがあれば、ここで明らかになり、すぐに解決することができます。
パイプライン管理は、 最初の接触からオンボーディングに至るまでのカスタマージャーニーを理解するために、モニタリングが不可欠 です。リードのコンバージョン率や顧客獲得コストなどの主要な指標を記録しておけば、パイプラインのレビューにも役立ちます。様々な段階におけるトレンドに気づくことができ、営業担当者がどのように進めるべきか、より具体的に判断できるようになります。
Salesforce 月に少なくとも2回はパイプラインのレビューを行い、チーム全体ではなく1対1で行うことを推奨している。そうすることで、一般的な概念ではなく、具体的な案件に注意を集中させることができる。
ディール・レビュー
ディールレビューとは、個々のディールを分解し、販売達成の可能性と、そのディールを成立させるためにどのような戦略を取ることができるかを検討する、担当者とあなたとのミーティングのことです。目的は、案件が最後のハードルで落ちないようにすることだ。
パフォーマンス指標分析
業績評価指標分析とは、営業担当者の業績を評価するために、個々の主要業績評価指標を検証するプロセスです。特に、案件の質と量、全体的な効率と生産性を評価したい。
リード転換率、平均取引サイズ、営業サイクルの長さなどの指標は、営業担当者のパフォーマンスを示す指標となります。これらの指標を追跡することで、必要な営業調整を行い、チームの業務目標達成を支援することができます。
SWOT分析
SWOT（Strengths, Weaknesses, Opportunities, andThreats）分析とは、営業チームを4つの要素で評価する手法である。この分析は、チームの強みと弱みを評価するのに役立ち、機会と脅威は念頭に置いて定期的に更新すべき外的要因です。
SWOT分析は、より良い自己認識を通じて、改善の鍵となる分野を特定するのに適している。 戦略的プランニングの強化、より良い意思決定、リソースの効率的活用をチームに求めるのであれば、SWOT分析を定期的に適用することで、チームを常にチェックすることができる。
詳しくは、以下のSWOT分析の例をご覧ください！
四半期ごとの事業レビュー
四半期ごとのビジネス・レビューでは、チームの営業成績、目標の進捗状況、実施した戦略について包括的なレビューを行います。営業部門が直接行うこともありますが、マーケティング、商品開発、その他の部門との部門横断的なコラボレーションを伴うこともよくあります。
これは、その四半期の良かった点だけでなく、もっと良くできたかもしれない点を強調する素晴らしい方法です。プロセス全体を締めくくるために、実行可能な解決策を提示する機会を提供します。KPI、反省点、今後の戦略に焦点を当て、全体的な成功を継続的に向上させましょう。
セールス・レビュー・プロセスにおけるデータの役割
データはセールス・レビューの生命線です。データを賢く活用し、営業パイプラインの様々な段階における生の洞察を明らかにしましょう。改善すべき点は何か？何がうまくいっていて、何が何でも触らない方がいいのか？データが教えてくれるのは...
特に、データによって以下のことが可能になる：
- KPIを追跡する。 KPIを追跡することで、営業戦略の効果について最高の洞察を得ることができます。また、改善すべき分野を特定し、より良い意思決定を行うのに役立ちます。
- パイプラインを分析する。 パイプラインを分析することは、販売の各段階に焦点を当てることである。ボトルネックや得意分野だけでなく、円滑に進める必要のある問題点を特定するのにも役立つ。
- 方法論を使う。 データは営業手法に命を吹き込む！どの方法が一貫して成功をもたらしているかを示し、チームの改善点を導き、顧客が本当に求めているものを明確に描き出します。
- 売上を予測する。 データがなければ、正確な予測は不可能に近い。あるのは直感だけです。 適切なデータがあれば、さまざまな売上予測方法があり、将来に向けて効果的な計画を立てることができます。
- フィードバックを与える。 データは、あなたがチームに提供するフィードバックの原動力となります。パフォーマンス指標を使えば、誰かがすぐに理解し、実践できるような、根拠に裏打ちされたアドバイスを与えることができる。
導入後の成功を追跡するための主な指標
セールスレビューが実際に効果を上げているかどうか疑問に思ったことがあるなら、その答えは測定基準にあります。セールスレビュー後のパフォーマンスを追跡し、洞察が具体的な成果につながっているかどうかを直接確認してください。
以下のインフォグラフィックでは、営業担当者自身が改善のために追跡することが最も重要だと考えている指標を見ることができます！
セールス・レビュー実施後に追跡すべき主な指標について、さらに詳しく見ていきましょう。
- 平均利益率。 平均利益率は、売上高と実際の利益の割合を比較したものです。
- 前年比成長率。 前年同月比成長率は、ちょうど1年前の同月と比較した、企業の財務実績に焦点を当てたものである。
- 収益の伸び。 レビューを行った後に発生した収益の全体的な伸びを測定することができます。
- リードの転換率。 改善を実施した後、顧客に転換したリードの割合を追跡できます。
- 顧客維持率。 戦略を調整した場合、顧客維持率を測定することは、顧客ロイヤルティの真の指標となる。
- 顧客生涯価値。 顧客が導入後に貢献した価値の総額を評価することで、顧客の満足度を知ることができる。
- セールス・サイクルの長さ。 セールス・サイクルの長さは、パイプラインがどれだけシームレスであるかを示す重要な指標です。
- 顧客獲得コスト。 新規顧客獲得にかかるコストの水準をモニターしているか確認する。導入後もまだ高いようなら、質を見直すべきかもしれない。
- ネット・プロモーター・スコア。 あなたの顧客があなたのサービスや製品を推奨している場合、あなたは高いNPSスコアで報われるでしょう。
セールス・レビューの方法
どのようなデータを追跡し、どのような方法論を用いるべきかを知るのは良いことだが、実際にどのようにセールス・レビューを行うのだろうか？
以下は基本的なガイドラインである：
- 情報を集める。 選択したレビュー期間（週次、月次、四半期など）のすべての売上データを収集する。
- 営業成績を分析する。 担当者の販売数を設定された目標と比較する。その過程で、ベスト・パフォーマーと、正しい方向へ微妙な後押しが必要なパフォーマーを選ぶ！
- 構成とアウトラインを作成する。 すべての発見をまとめ、パフォーマンス、目標と現実の比較、課題、そして営業担当者のパフォーマンスを向上させるための次のステップについて論じるレビューを作成する。
- ドラフト見直し。 草稿をどのように見せるかについて、いろいろ考えてみよう。営業担当者にどのように伝えれば、最もインパクトがあるか？
- レビューを発表する。 チームの各メンバーにレビューを発表し、共有する。各セクションを確認し、継続的に改善するための最善の方法を徹底的に叩き込む。
より良いプロセスでセールス・レビューを行う方法
正直なところ、上記の5つの簡単なステップを踏めば、誰でもありきたりなセールスレビューを作成することができます。しかし、あなたはそれ以上のものを求めている！
より良いセールス・プロセスでセールス・レビューを行うには？
- ポジティブに捉える。営業成績のレビューで批評するときは、責任を押し付けるのではなく、間違いから学ぶことに焦点を当てた建設的な批評にしましょう。そうすることで、士気を高く保ちながら改善を提案することができます。
- 柔軟であれ。 セールス・レビューでは、臨機応変に対応する必要があります。重視する指標は時間の経過とともに変化します。例えば、リードのコンバージョンに苦戦している人がいるかもしれない。
- 実行可能な目標を定める。 セールス・レビューを実施する際は常に、チームのために定義するアクションが実行可能で、フォローしやすいものであることを確認する。明確な目標を設定することで、全員が即座に同じ見解を持つようになる。また、全員に任せる前に、すべてが明確になっているかどうかを尋ねてダブルチェックする。さらに良いのは、自分の言葉で手順を復唱させることだ。
- 成功を振り返る。 セールス・レビューの冒頭で、レビュー期間中にうまくいったことをすべて報告するのは素晴らしい習慣です。成功を振り返り、議論し、分析することで、将来の成功の前例となる！達成した目標を具体的に示すことで、MRは自分が誇るべきことを成し遂げたと感じることができます。これは、新しい期間の最初の目標、つまり「同じことの繰り返し」にもつながります！壊れていないなら、直さないこと。
- 内省を促す。 思考を喚起し、直接的な質問を投げかけることで、営業担当者が自らのパフォーマンスを振り返るよう促す。そうすることで、自分の強みはどこにあり、何を改善すべきかを率直に話し合う場を提供することができる！
- 未来を描く。 このようなレビューでは、将来の成功に向けた基礎を築くことが重要です。各営業担当者に対応する際には、一緒に追跡できるよう、個別の目標指標を提示しましょう。
これらのヒントは、表面的にはかなり基本的なことに聞こえるかもしれないが、セールス・レビューのゲームを次のレベルに引き上げるための鍵となるものだ。このようなレビューを、担当者が恐れるものではなく、むしろ楽しみにするものに仕立て上げる能力も見逃せない。
戦略的セールス・レビュー強化のためのテクノロジー
さまざまな 販売ツール販売レビューを強化するために使用できるさまざまな販売ツールが豊富に販売されています。
ここでは、いくつかのカテゴリーのツールを紹介しよう。
- CRMシステム CRMシステムは、顧客データを管理・整理し、フォローアップの送信などの日常業務を合理化・自動化するのに役立ちます。CRMは、顧客とのエンゲージメントやパイプラインの健全性を通して営業成績を分析することで、営業レビューのための貴重な洞察を提供します！
- 営業支援プラットフォーム 営業支援プラットフォーム は、顧客とうまくエンゲージするための最適なセールスコンテンツ、トレーニング、ツールを提供するものです。エンゲージメントを追跡する手段があれば、あなたはすでに一歩先を進んでいます。
- データ分析ツール。 これらのツールは、顧客行動に関する信じられないような洞察を与えてくれる。賢く使えば、販売機会を特定し、チームの効率を最大化するのに役立つ。
- フィードバックと調査ツール。 顧客からのフィードバックを収集することで、より詳細な分析への道が開けます。ビジネスの顧客満足度を測定し、レビューで議論するための改善点を特定することができます。
- ビデオ会議ツール。ビデオ会議ツールは、対面での対話を可能にすることで、バーチャルなセールスレビューを促進することができます。これにより、画面共有や録画も可能になり、ガイド／ラーニングノートとして活用できる。
さらに良いのは、tl;dv を使ってセールス・レビューを記録すれば、AIが作成した全営業担当者に関するレポートを一元的に得ることができる。また、営業担当者に営業電話を録音してもらえば、レビューに使える魅力的なデータが一気に蓄積される。
セールス・レビューの改善
セールスレビューを通じて営業プロセスを強化するには、データに基づく洞察を活用して、営業担当者に実用的かつ建設的なフィードバックを行う必要があります。方法論を選び、個々の営業担当者ごとに追跡すべき指標を選択したら、さっそく始めましょう。
改善すべき主要分野を特定し、明確な目標を設定し、営業チームを定期的にレビューすれば、評価指標は一貫してより良い数値を生み出し、継続的な改善と長期的な成功を可能にする。プロアクティブな考え方による営業成績評価は簡単に実施できますが、営業プロセスを改善するためには、慎重に行う必要があります。不安ではなく、ワクワクするような感覚を生み出すために、ポジティブな枠組みで実施しましょう。
