Перейти до змісту
Всім відомо, що оцінка продажів — це процес, під час якого ви сідаєте з одним із ваших торгових представників і оцінюєте його результати на основі заздалегідь встановлених критеріїв. Але не всі знають, як правильно проводити оцінку продажів.
Коли ми говоримо «добре», ми, звичайно, маємо на увазі спосіб, який покращує ваші існуючі процеси продажів, підвищує ефективність роботи вашої команди продажів і допомагає чітко визначити області, які необхідно вдосконалити в майбутньому.
До кінця цієї статті ви дізнаєтеся, як саме аналізувати ефективність, щоб поліпшити свої процеси продажів.
«Всім нам потрібні люди, які дадуть нам зворотний зв'язок. Так ми вдосконалюємося».
Методики аналізу продажів
Методики аналізу продажів є основою вашого аналізу. Вони забезпечують структуру та контекст при оцінці ефективності вашої команди, дозволяючи вам розібрати проблеми, виділити успіхи та, завдяки рішенням, що базуються на даних, підтримати зростання вашої команди.
Ось деякі з найбільш поширених методик:
Аналіз виграшів/програшів
Простіше кажучи, ця методологія полягає у виявленні причин, через які угода була укладена або втрачена. Це знання дає вам можливість повторити (у разі успіху) або уникнути (у разі невдачі) ті самі кроки в майбутньому.
Зазвичай минулі угоди з продажу аналізуються з точки зору продавцята покупця. Це допомагає вам зрозуміти їхній спосіб мислення, щоб з'ясувати, що пройшло добре, а що не дуже. В ідеалі, аналіз виграшів/програшів слід проводити приблизно через 2-4 тижні після укладення кожної угоди. Для зручності їх можна проводити партіями.
Аналізуючи дані для огляду продажів, ви, ймовірно, почнете з коефіцієнта виграшів/програшів. Його можна відстежувати для кожного представника, щоб побачити, як вони вдосконалюються з часом. Однак більш просунутим способом буде відстеження конкурентного коефіцієнта виграшів ваших представників (коефіцієнт, за яким вони укладають угоду, випереджаючи принаймні одного конкурента). Це дозволяє використовувати більш складні дані про те, які тактики застосовувати, коли ваш потенційний клієнт вагається між вашим брендом і конкретним конкурентом.
Огляд трубопроводу
Основною причиною проведення аналізу трубопроводу є оцінка та визначення пріоритетності можливостей продажів, які підготували ваші представники. Якщо є щось, що заважає потенційним клієнтам перейти до наступного етапу трубопроводу, це стане очевидним тут, і ви зможете швидко вирішити цю проблему.
Управління продажами є надзвичайно важливим для відстеження шляху клієнта від першого контакту до остаточного придбання продукту. Ви можете відстежувати ключові показники, такі як коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів та вартість залучення клієнтів, що також допоможе вам у аналізі продажів. Ви помітите тенденції на різних етапах, що дозволить вам чітко визначити, як повинні діяти ваші торгові представники.
Salesforce проводити щонайменше два огляди трубопроводу на місяць і переконатися, що всі вони проводяться індивідуально, а не в складі всієї команди. Це дозволяє зосередити увагу на конкретних угодах, а не на загальних концепціях.
Відгуки про угоди
Перегляд угоди — це зустріч між вами та одним із ваших представників, під час якої ви аналізуєте окремі угоди, щоб визначити ймовірність укладення угоди та стратегії, які можна застосувати для її успішного завершення. Мета полягає в тому, щоб угоди не провалилися на останньому етапі.
Аналіз показників ефективності
Аналіз показників ефективності — це процес вивчення кожного окремого ключового показника ефективності з метою оцінки роботи ваших торгових представників. Зокрема, ви хочете оцінити якість і кількість їхніх угод, а також їхню загальну ефективність і продуктивність.
Такі показники, як коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів, середній розмір угоди та тривалість циклу продажів, можуть дати вам уявлення про ефективність роботи ваших торгових представників. Відстеження цих показників допоможе вам внести необхідні корективи в процес продажів, щоб допомогти вашій команді досягти поставлених робочих цілей. Ви можете використовувати такі інструменти для створення звітів, як Funnel або їх альтернативи, щоб почати відстежувати та контролювати ці показники.
SWOT-аналіз
Аналіз SWOT (сильні сторони, слабкі сторони, можливості та загрози) — це метод оцінки вашої команди продажів за цими чотирма компонентами. Аналіз допомагає оцінити сильні та слабкі сторони вашої команди, а можливості та загрози — це зовнішні фактори, про які слід пам'ятати та регулярно оновлювати інформацію.
SWOT-аналіз чудово підходить для виявлення ключових областей, що потребують поліпшення, завдяки кращому самоусвідомленню. Якщо ви хочете поліпшити стратегічне планування, прийняття рішень та ефективне використання ресурсів вашої команди, то регулярне застосування SWOT-аналізу допоможе тримати вашу команду під контролем.
Для отримання більш детальної інформації ознайомтеся з прикладом SWOT-аналізу нижче!
Квартальні огляди бізнесу
Квартальні огляди бізнесу передбачають комплексний аналіз результатів продажів вашої команди, прогресу в досягненні цілей та реалізованих стратегій. Вони можуть стосуватися безпосередньо продажів, але часто передбачають міжфункціональну співпрацю з відділами маркетингу, розробки продуктів та іншими підрозділами.
Це чудовий спосіб виділити найкращі моменти кварталу, а також ті, де ви могли б досягти кращих результатів. Це відкриває можливість запропонувати практичні рішення для завершення всього процесу. Зосередьтеся на ключових показниках ефективності, питаннях для роздумів та майбутніх стратегіях, щоб і надалі покращувати свій загальний успіх.
Роль даних у процесах аналізу продажів
Дані є основою вашого аналізу продажів. Використовуйте їх розумно, щоб отримати об'єктивну інформацію про різні етапи вашого каналу продажів. Що потрібно поліпшити? Що працює настільки добре, що не варто нічого змінювати? Дані дадуть вам відповідь...
Зокрема, дані дозволяють:
- Відстежуйте ключові показники ефективності (KPI). Відстеження ключових показників ефективності дає вам найкраще уявлення про ефективність ваших стратегій продажів. Це також допомагає визначити області, які потребують поліпшення, що в подальшому сприяє прийняттю кращих рішень.
- Проаналізуйте процес продажу. Аналізуючи конвеєр, ви зосереджуєтеся на кожному етапі продажу. Це допомагає виявити вузькі місця та сильні сторони, а також проблеми, які потрібно вирішити.
- Використовуйте методології. Дані втілюють методики продажів у життя! Вони показують, які методи постійно приносять вам успіх, вказують вашій команді, що потрібно покращити, та дають чітке уявлення про те, чого насправді хочуть клієнти.
- Прогнозування продажів. Без даних точне прогнозування було б практично неможливим. Все, що у вас було б, — це інтуїція. Існує безліч різних методів прогнозування продажів, які можна використовувати з правильними даними, і вони дозволяють ефективно планувати майбутнє.
- Дайте зворотний зв'язок. Дані є основою для відгуків, які ви надаєте своїй команді. Ви можете використовувати показники ефективності, щоб дати підкріплені фактами поради, які хтось може відразу зрозуміти і застосувати на практиці.
Ключові показники для відстеження успіху після впровадження
Якщо ви коли-небудь замислювалися над тим, чи дійсно ваші огляди продажів мають значення, то відповідь лежить у показниках. Відстежуйте результати після огляду продажів, щоб на власні очі переконатися, чи перетворюються висновки на відчутні результати.
На інфографіці нижче ви побачите показники, які, на думку самих продавців, є найважливішими для відстеження з метою поліпшення результатів!
Давайте детальніше розглянемо ключові показники, які слід відстежувати після впровадження системи аналізу продажів.
- Середня норма прибутку. Середня норма прибутку порівнює відсоток продажів з фактичним прибутком, який ви отримали.
- Річний приріст. Річне зростання фокусується на фінансових результатах вашої компанії в порівнянні з результатами за той самий місяць рівно рік тому.
- Зростання доходів. Ви можете виміряти загальне зростання доходу, отриманого після проведення оглядів.
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів. Ви можете відстежувати відсоток потенційних клієнтів, які перетворюються на клієнтів після впровадження покращень.
- Рівень утримання клієнтів. Після коригування стратегій вимірювання відсотка утриманих клієнтів є реальним показником їхньої лояльності.
- Довічна цінність клієнта. Оцінивши загальну цінність, яку клієнт приносить після впровадження, ви можете отримати хороше уявлення про рівень задоволеності ваших клієнтів.
- Тривалість циклу продажів. Тривалість циклу продажів є важливим показником того, наскільки безперебійною є ваша система продажів.
- Вартість залучення клієнтів. Переконайтеся, що ви контролюєте рівень витрат, необхідних для залучення нових клієнтів. Якщо після впровадження вони все ще залишаються високими, можливо, вам слід почати звертати увагу на якість.
- Індекс лояльності клієнтів. Якщо ваші клієнти рекомендують ваші послуги або продукти, ви отримаєте високий показник NPS. Однак, якщо ви шукаєте способи підвищити задоволеність та лояльність клієнтів, розуміння того, як поліпшити індекс лояльності клієнтів, може допомогти вам вжити стратегічних заходів для підвищення зацікавленості та досягнення кращих результатів.
Як провести аналіз продажів
Добре знати, які дані слід відстежувати і які методи використовувати, але як насправді проводити аналіз продажів?
Ось кілька основних рекомендацій:
- Зберіть інформацію. Зберіть усі дані про продажі за обраний період (наприклад, щотижневий, щомісячний, щоквартальний).
- Проаналізуйте результати продажів. Порівняйте показники продажів ваших представників із встановленими цілями. У процесі цього виберіть найкращих співробітників та тих, хто потребує легкого поштовху в правильному напрямку!
- Створіть структуру та план. Підсумуйте всі свої висновки та створіть огляд, в якому розглядаються: результати, цілі та реальність, виклики та наступні кроки для покращення результатів роботи ваших торгових представників.
- Перегляньте проект. Поекспериментуйте з тим, як ви будете презентувати свій проект. Як ви передасте його своїм торговим представникам, щоб досягти найбільшого ефекту?
- Представте огляд. Представте та поділіться оглядом з кожним членом вашої команди. Пройдіться по кожному розділу та ретельно обміркуйте найкращі способи постійного вдосконалення.
Як проводити аналіз продажів за допомогою вдосконалених процесів
Будьмо відверті: будь-хто може виконати ці п'ять простих кроків і створити стандартний огляд продажів. Але ви хочете чогось більшого!
Як створити огляд продажів з кращими процесами продажів?
- Формулюйте критику в позитивному ключі. Критика може бути важкою навіть у найкращих випадках, тому, коли ви критикуєте під час оцінки результатів продажів, переконайтеся, що це конструктивна критика, яка зосереджена на навчанні на помилках, а не на звинуваченнях. Таким чином ви можете запропонувати поліпшення, зберігаючи високий моральний дух.
- Будьте гнучкими. При аналізі продажів потрібно бути гнучким. Показники, на яких ви зосереджуєтеся, можуть змінюватися з часом. Наприклад, можливо, хтось має труднощі з конвертацією потенційних клієнтів, тому складіть план на основі даних, щоб відстежувати їхній коефіцієнт конвертації потенційних клієнтів наступного разу.
- Визначте реалістичні цілі. Кожного разу, коли ви проводите аналіз продажів, переконайтеся, що дії, які ви визначаєте для своєї команди, є реалістичними та простими у виконанні. Встановивши чіткі цілі, ви миттєво досягаєте єдиного розуміння серед усіх учасників. Перевірте це, запитавши, чи все зрозуміло, перш ніж відпустити їх. А ще краще — попросіть їх повторити вам кроки своїми словами.
- Подумайте про успіхи. Дуже корисно починати аналіз продажів з усього, що пройшло добре протягом аналізованого періоду. Аналіз, обговорення та розбір успіхів створюють прецедент для майбутніх успіхів! Будьте конкретними щодо досягнутих цілей, щоб представники відчували, що вони досягли чогось, чим можуть пишатися. Це також може привести до ваших перших цілей на новий період: більше того ж самого! Якщо щось працює, не ламайте це.
- Заохочуйте саморефлексію. Стимулюйте мислення та задавайте прямі запитання, щоб заохотити торгових представників до самоаналізу своєї роботи. Це створить платформу для відкритого обговорення їхніх сильних сторін та аспектів, які потребують поліпшення!
- Уявіть собі майбутнє. Під час цих оглядів дуже важливо закласти основи для успішного майбутнього. Звертаючись до кожного торгового представника, надайте їм індивідуальні цільові показники, які ви можете відстежувати разом.
Ці поради можуть здатися досить простими на перший погляд, але вони є ключовими для виведення вашої діяльності з аналізу продажів на новий рівень. Не слід недооцінювати здатність подати ці аналізи як щось, чого представник з нетерпінням чекає, а не боїться.
Технологія для вдосконалення стратегічного аналізу продажів
Існує безліч різних інструментів продажів , які можна використовувати для підвищення ефективності продажів.
Ось кілька категорій інструментів, якими ви можете скористатися...
- CRM-системи. Системи CRM допомагають управляти та організовувати дані про клієнтів, одночасно оптимізуючи та автоматизуючи повсякденні завдання, такі як надсилання листів-нагадувань. CRM надають цінну інформацію для аналізу продажів, аналізуючи ваші результати продажів через взаємодію з клієнтами та стан вашого конвеєра продажів!
- Платформи для підтримки продажів. Платформи для сприяння продажам призначені для надання вам найкращого контенту, навчання та інструментів для успішної взаємодії з клієнтами. Коли ви маєте засоби для відстеження взаємодії, ви вже випереджаєте конкурентів.
- Інструменти аналізу даних. Ці інструменти дають вам неймовірне розуміння поведінки клієнтів. При розумному використанні вони можуть допомогти вам визначити можливості для продажів і максимізувати ефективність вашої команди.
- Інструменти для збору відгуків та проведення опитувань. Збирайте відгуки клієнтів, щоб підготувати ґрунт для більш глибокого аналізу. Ви можете оцінити рівень задоволеності клієнтів вашим бізнесом та визначити сфери, які потребують поліпшення, щоб обговорити їх у своїх оглядах.
- Інструменти для відеоконференцій. Забезпечуючи можливість безпосереднього спілкування, інструменти для відеоконференцій можуть полегшити проведення віртуального аналізу продажів. Це дає вам можливість ділитися екраном і навіть записувати, а потім використовувати це як посібник/навчальні нотатки.
Ще краще, записуйте огляд продажів за допомогою tl;dv отримати генеровані штучним інтелектом звіти про всіх ваших торгових представників в одному місці. Або ще краще, попросіть своїх представників записувати свої продажні дзвінки за допомогою цього інструменту, і ви отримаєте великий масив переконливих даних, які можна використовувати в своїх оглядах.
Покращуйте свої відгуки про продажі
Для вдосконалення процесів продажів за допомогою аналізу продажів необхідно використовувати дані, щоб сформувати конструктивні та практичні відгуки для торгових представників. Виберіть методологію, визначте показники, які потрібно відстежувати для кожного торгового представника, і приступайте до роботи.
Якщо ви визначите ключові області, які потребують поліпшення, встановите чіткі цілі та регулярно проводитимете оцінку роботи вашої команди продажів, ваші показники будуть постійно покращуватися, що дозволить досягти постійного вдосконалення та довгострокового успіху. Оцінку ефективності продажів з проактивним підходом можна легко проводити, однак для поліпшення процесів продажів до неї потрібно підходити з обережністю. Сформулюйте її в позитивному ключі, щоб викликати почуття захоплення, а не тривоги.
