Przejdź do treści
Wszyscy wiedzą, że przegląd sprzedaży polega na spotkaniu się z jednym z przedstawicieli handlowych i ocenie jego wyników w oparciu o wcześniej ustalone kryteria. Jednak nie każdy wie, jak właściwie przeprowadzić przegląd sprzedaży.
Kiedy mówimy „dobrze”, mamy oczywiście na myśli sposób, który usprawnia istniejące procesy sprzedaży, podnosi wydajność zespołu sprzedaży i pomaga jasno zidentyfikować obszary wymagające poprawy w przyszłości.
Po przeczytaniu tego artykułu będziesz dokładnie wiedzieć, jak analizować wyniki, aby usprawnić procesy sprzedaży.
„Wszyscy potrzebujemy osób, które udzielą nam informacji zwrotnej. W ten sposób się doskonalimy”.
Metodyki przeglądu sprzedaży
Metody analizy sprzedaży stanowią podstawę analizy. Zapewniają strukturę i kontekst podczas oceny wyników zespołu, umożliwiając identyfikację problemów, podkreślenie sukcesów oraz wspieranie rozwoju zespołu poprzez decyzje oparte na danych.
Oto niektóre z najczęściej stosowanych metodologii:
Analiza wygranych/przegranych
Mówiąc prościej, ta metoda polega na odkrywaniu, dlaczego udało się zdobyć lub stracić kontrakt. Ta wiedza daje Ci szansę na powtórzenie (w przypadku sukcesów) lub uniknięcie (w przypadku porażek) tych samych kroków w przyszłości.
Zazwyczaj poprzednie transakcje sprzedaży analizuje się z perspektywy sprzedającegoi kupującego. Pomaga to zrozumieć ich sposób myślenia i dowiedzieć się, co poszło dobrze, a co nie. Najlepiej byłoby przeprowadzać analizy wygranych/przegranych około 2–4 tygodnie po zamknięciu każdej transakcji. Aby ułatwić sobie zadanie, można je wykonywać partiami.
Analizując dane do przeglądu sprzedaży, prawdopodobnie zaczniesz od wskaźnika wygranych/przegranych. Można go śledzić dla poszczególnych przedstawicieli handlowych, aby zobaczyć, jak poprawiają się z czasem. Jednak bardziej zaawansowanym sposobem byłoby śledzenie wskaźnika konkurencyjności przedstawicieli handlowych (wskaźnika, z jakim zawierają oni transakcje, wyprzedzając co najmniej jednego konkurenta). Pozwala to wykorzystać bardziej złożone dane dotyczące taktyk, które należy zastosować, gdy potencjalny klient nie może się zdecydować między Twoją marką a konkretnym konkurentem.
Przegląd rurociągów
Głównym powodem przeprowadzania przeglądu potencjalnych klientów jest ocena i ustalenie priorytetów możliwości sprzedaży, które zgromadzili przedstawiciele handlowi. Jeśli coś uniemożliwia potencjalnym klientom przejście do kolejnego etapu procesu sprzedaży, zostanie to tutaj uwidocznione i będzie można szybko rozwiązać ten problem.
Zarządzanie procesem sprzedaży jest niezbędne do monitorowania, aby zrozumieć ścieżkę klienta od pierwszego kontaktu aż do momentu rozpoczęcia współpracy. Możesz śledzić kluczowe wskaźniki, takie jak współczynnik konwersji potencjalnych klientów i koszt pozyskania klienta, które pomogą Ci również w przeglądzie procesu sprzedaży. Zauważysz trendy na różnych etapach, co pozwoli Ci bardzo precyzyjnie określić, jak powinni postępować przedstawiciele handlowi.
Salesforce przeprowadzanie co najmniej dwóch przeglądów procesu sprzedaży miesięcznie i upewnienie się, że są to spotkania indywidualne, a nie zespołowe. Dzięki temu można skupić uwagę na konkretnych transakcjach, a nie na ogólnych koncepcjach.
Recenzje ofert
Przegląd transakcji to spotkanie między Tobą a jednym z Twoich przedstawicieli handlowych, podczas którego analizujecie poszczególne transakcje, aby określić prawdopodobieństwo osiągnięcia sprzedaży i rodzaje strategii, które można zastosować, aby sfinalizować transakcję. Celem jest zapewnienie, że transakcje nie zakończą się niepowodzeniem na ostatniej prostej.
Analiza wskaźników wydajności
Analiza wskaźników wydajności to proces sprawdzania każdego kluczowego wskaźnika wydajności, żeby ocenić, jak dobrze radzą sobie Twoi handlowcy. W szczególności chcesz ocenić jakość i ilość ich transakcji, a także ich ogólną wydajność i produktywność.
Wskaźniki takie jak współczynnik konwersji potencjalnych klientów, średnia wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży mogą dostarczyć informacji na temat wyników pracy przedstawicieli handlowych. Śledzenie tych wskaźników pomaga wprowadzać niezbędne zmiany w sprzedaży, aby pomóc zespołowi w osiągnięciu celów biznesowych. Do śledzenia i monitorowania tych wskaźników można używać narzędzi do raportowania, takich jak Funnel lub inne podobne rozwiązania.
Analiza SWOT
Analiza SWOT (mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia) to technika służąca do oceny zespołu sprzedaży pod kątem tych czterech elementów. Analiza ta pomaga ocenić mocne i słabe strony zespołu, natomiast szanse i zagrożenia to czynniki zewnętrzne, o których należy pamiętać i które należy regularnie aktualizować.
Analiza SWOT doskonale nadaje się do identyfikacji kluczowych obszarów wymagających poprawy poprzez lepszą samoświadomość. Jeśli chcesz usprawnić planowanie strategiczne, poprawić proces podejmowania decyzji i efektywnie wykorzystywać zasoby swojego zespołu, regularne stosowanie analizy SWOT pozwoli Ci utrzymać kontrolę nad zespołem.
Aby uzyskać więcej informacji, zapoznaj się z poniższym przykładem analizy SWOT!
Kwartalne przeglądy działalności
Kwartalne przeglądy działalności obejmują kompleksową analizę wyników sprzedaży zespołu, postępów w realizacji celów oraz wdrożonych strategii. Mogą one dotyczyć bezpośrednio sprzedaży, ale często obejmują również współpracę międzyfunkcyjną z działami marketingu, rozwoju produktów i innymi działami.
To świetny sposób, aby podkreślić najlepsze aspekty minionego kwartału, a także te, które można było poprawić. Daje to możliwość zaproponowania praktycznych rozwiązań, które dopełnią cały proces. Skoncentruj się na kluczowych wskaźnikach efektywności, pytaniach refleksyjnych i przyszłych strategiach, aby nadal poprawiać swoje ogólne wyniki.
Rola danych w procesach przeglądu sprzedaży
Dane są siłą napędową przeglądu sprzedaży. Wykorzystaj je mądrze, aby uzyskać surowe informacje na temat różnych etapów procesu sprzedaży. Co należy poprawić? Co działa tak dobrze, że należy za wszelką cenę unikać wprowadzania zmian? Dane udzielą Ci odpowiedzi...
W szczególności dane pozwalają na:
- Śledź wskaźniki KPI. Śledzenie wskaźników KPI zapewnia najlepszy wgląd w skuteczność strategii sprzedaży. Pomaga również zidentyfikować obszary wymagające poprawy, co w konsekwencji przekłada się na lepsze podejmowanie decyzji.
- Przeanalizuj proces sprzedaży. Analizując proces sprzedaży, skupiasz się na każdym z jego etapów. Pomaga to zidentyfikować wąskie gardła i mocne strony, ale także problemy, które należy rozwiązać.
- Wykorzystaj metodologie. Dane ożywiają metody sprzedaży! Pokazują, które metody konsekwentnie przynoszą sukcesy, wskazują zespołowi obszary wymagające poprawy i dają jasny obraz tego, czego naprawdę chcą klienci.
- Prognozowanie sprzedaży. Bez danych dokładne prognozowanie byłoby prawie niemożliwe. Pozostałoby tylko opieranie się na przeczuciach. Istnieje wiele różnych metod prognozowania sprzedaży, które można wykorzystać przy pomocy odpowiednich danych i które pozwalają skutecznie planować przyszłość.
- Przekaż informacje zwrotne. Dane stanowią podstawę informacji zwrotnej, którą przekazujesz zespołowi. Możesz wykorzystać wskaźniki wydajności, aby udzielić popartej dowodami porady, którą ktoś może natychmiast zrozumieć i wprowadzić w życie.
Kluczowe wskaźniki do śledzenia sukcesu po wdrożeniu
Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, czy Twoje przeglądy sprzedaży faktycznie mają znaczenie, odpowiedź znajdziesz w danych. Śledź wyniki po przeglądzie sprzedaży, aby na własne oczy przekonać się, czy spostrzeżenia przekładają się na wymierne rezultaty.
Na poniższej infografice przedstawiono wskaźniki, które sprzedawcy uważają za najważniejsze do śledzenia w celu poprawy wyników!
Przyjrzyjmy się bliżej kluczowym wskaźnikom, które należy śledzić po wdrożeniu przeglądów sprzedaży.
- Średnia marża zysku. Średnia marża zysku porównuje procent sprzedaży z faktycznie osiągniętymi zyskami.
- Wzrost rok do roku. Wzrost rok do roku koncentruje się na wynikach finansowych firmy w porównaniu z dokładnie tym samym miesiącem rok temu.
- Wzrost przychodów. Po przeprowadzeniu przeglądu można zmierzyć wzrost całkowitych przychodów.
- Współczynnik konwersji potencjalnych klientów. Możesz śledzić odsetek potencjalnych klientów, którzy stali się klientami po wdrożeniu ulepszeń.
- Wskaźnik utrzymania klientów. Po dostosowaniu strategii pomiar procentu utrzymanych klientów stanowi rzeczywisty wskaźnik lojalności klientów.
- Wartość klienta w całym okresie współpracy. Oceniając całkowitą wartość, jaką klient wnosi po wdrożeniu, można uzyskać dobre wyobrażenie o poziomie jego satysfakcji.
- Długość cyklu sprzedaży. Długość cyklu sprzedaży jest ważnym wskaźnikiem płynności procesu sprzedaży.
- Koszt pozyskania klienta. Upewnij się, że monitorujesz poziom kosztów pozyskania nowych klientów. Jeśli po wdrożeniu nadal są one wysokie, być może powinieneś zacząć zwracać uwagę na jakość.
- Wskaźnik rekomendacji netto. Jeśli Twoi klienci polecają Twoje usługi lub produkty, zostaniesz nagrodzony wysokim wynikiem NPS. Jeśli jednak szukasz sposobów na zwiększenie satysfakcji i lojalności klientów, zrozumienie, jak poprawić wskaźnik Net Promoter Score, może pomóc Ci podjąć strategiczne kroki w celu zwiększenia zaangażowania i osiągnięcia lepszych wyników.
Jak przeprowadzić przegląd sprzedaży
Wiedza o tym, jakie dane należy śledzić i jakie metody stosować, jest bardzo ważna, ale jak właściwie przeprowadzić analizę sprzedaży?
Oto kilka podstawowych wskazówek:
- Zbierz informacje. Zbierz wszystkie dane dotyczące sprzedaży za wybrany okres przeglądu (np. tygodniowy, miesięczny, kwartalny).
- Przeanalizuj wyniki sprzedaży. Porównaj wyniki sprzedaży swoich przedstawicieli handlowych z ustalonymi celami. W trakcie tego procesu wybierz najlepszych sprzedawców oraz tych, którzy potrzebują delikatnego wsparcia, aby podążać we właściwym kierunku!
- Stwórz strukturę i zarys. Podsumuj wszystkie swoje ustalenia i stwórz przegląd, w którym omówisz: wyniki, cele w porównaniu z rzeczywistością, wyzwania oraz kolejne kroki mające na celu poprawę wyników przedstawicieli handlowych.
- Przegląd projektu. Zastanów się, w jaki sposób zaprezentujesz swój projekt. Jak przekażesz go przedstawicielom handlowym, aby uzyskać jak największy efekt?
- Przedstaw recenzję. Przedstaw i podziel się recenzją z każdym członkiem swojego zespołu. Przejrzyj każdą sekcję i naprawdę podkreśl najlepsze sposoby ciągłego doskonalenia.
Jak przeprowadzić przegląd sprzedaży przy użyciu lepszych procesów
Spójrzmy prawdzie w oczy – każdy może wykonać pięć prostych kroków opisanych powyżej i stworzyć standardowy raport sprzedaży. Ale Ty chcesz czegoś więcej!
Jak stworzyć przegląd sprzedaży z lepszymi procesami sprzedażowymi?
- Przedstaw to w pozytywnym świetle. Krytyka może być trudna nawet w najlepszych okolicznościach, więc kiedy krytykujesz podczas oceny wyników sprzedaży, upewnij się, że jest to konstruktywna krytyka, która skupia się na wyciąganiu wniosków z błędów, a nie na obwinianiu. W ten sposób możesz sugerować ulepszenia, jednocześnie utrzymując wysokie morale.
- Bądź elastyczny. W przypadku przeglądów sprzedaży musisz być elastyczny. Wskaźniki, na których się skupiasz, mogą się zmieniać w czasie. Na przykład, jeśli ktoś ma trudności z konwersją potencjalnych klientów, dostosuj plan w oparciu o dane, aby śledzić współczynnik konwersji potencjalnych klientów na następny raz.
- Określ możliwe do realizacji cele. Kiedy przeprowadzasz przegląd sprzedaży, upewnij się, że działania, które określasz dla swojego zespołu, są możliwe do zrealizowania i łatwe do wykonania. Wyznaczając jasne cele, natychmiast uzyskasz zgodność wszystkich członków zespołu. Sprawdź to, pytając, czy wszystko jest jasne, zanim pozwolisz im odejść. Jeszcze lepiej, poproś ich, aby powtórzyli Ci te kroki własnymi słowami.
- Zastanów się nad sukcesami. Warto rozpocząć przegląd wyników sprzedaży od omówienia wszystkich pozytywnych aspektów minionego okresu. Refleksja, dyskusja i analiza sukcesów tworzą precedens dla przyszłych osiągnięć! Należy szczegółowo opisać osiągnięte cele, aby przedstawiciele handlowi poczuli, że dokonali czegoś, z czego mogą być dumni. Może to również pomóc w wyznaczeniu pierwszych celów na nowy okres: więcej tego samego! Jeśli coś działa, nie zmieniaj tego.
- Zachęcaj do autorefleksji. Prowokuj do myślenia i zadawaj bezpośrednie pytania, aby zachęcić przedstawicieli handlowych do refleksji nad własnymi wynikami. Stworzy to platformę do otwartej dyskusji na temat ich mocnych stron i obszarów wymagających poprawy!
- Wyobraź sobie przyszłość. Podczas tych przeglądów kluczowe znaczenie ma stworzenie podstaw dla pomyślnej przyszłości. Zwracając się do każdego przedstawiciela handlowego, należy podać mu indywidualne wskaźniki docelowe, które można wspólnie monitorować.
Te wskazówki mogą wydawać się dość podstawowe, ale są one kluczowe dla przeniesienia oceny sprzedaży na wyższy poziom. Nie należy lekceważyć umiejętności przedstawienia tych ocen jako czegoś, na co przedstawiciel handlowy będzie czekał z niecierpliwością, a nie z obawą.
Technologia służąca do ulepszeń strategicznej analizy sprzedaży
Istnieje wiele różnych narzędzi sprzedażowych , które można wykorzystać do poprawy wyników sprzedaży.
Oto kilka kategorii narzędzi, które mogą Cię zainteresować...
- Systemy CRM. Systemy CRM pomagają zarządzać danymi klientów i organizować je, jednocześnie usprawniając i automatyzując codzienne zadania, takie jak wysyłanie wiadomości z przypomnieniem. Systemy CRM dostarczają cennych informacji przydatnych podczas analizy wyników sprzedaży, analizując wyniki sprzedaży poprzez zaangażowanie klientów i kondycję procesu sprzedaży!
- Platformy wsparcia sprzedaży. Platformy wsparcia sprzedaży mają na celu zapewnienie najlepszych treści sprzedażowych, szkoleń i narzędzi, które pomogą skutecznie nawiązać kontakt z klientami. Posiadając środki do śledzenia zaangażowania, już teraz wyprzedzasz konkurencję.
- Narzędzia do analizy danych. Narzędzia te zapewniają niezwykły wgląd w zachowania klientów. Jeśli są stosowane w sposób przemyślany, mogą pomóc w identyfikacji możliwości sprzedaży i maksymalizacji wydajności zespołu.
- Narzędzia do zbierania opinii i ankiet. Zbieraj opinie klientów, aby przygotować grunt pod bardziej dogłębną analizę. Możesz ocenić poziom satysfakcji klientów firmy i zidentyfikować obszary wymagające poprawy, które warto omówić w recenzjach.
- Narzędzia do wideokonferencji. Umożliwiając interakcje twarzą w twarz, narzędzia do wideokonferencji mogą ułatwić wirtualną analizę sprzedaży. Daje to możliwość udostępniania ekranu, a nawet nagrywania, a następnie wykorzystania tego jako przewodnika/notatek szkoleniowych.
Co więcej, nagrywaj przegląd sprzedaży za pomocą tl;dv uzyskać generowane przez sztuczną inteligencję raporty dotyczące wszystkich przedstawicieli handlowych w jednym miejscu. A jeszcze lepiej, poproś przedstawicieli handlowych, aby nagrywali za pomocą tej aplikacji swoje rozmowy sprzedażowe, a zyskasz nagle bogaty zbiór przekonujących danych, które możesz wykorzystać podczas przeglądów.
Popraw swoje recenzje sprzedaży
Ulepszanie procesów sprzedaży poprzez przeglądy sprzedaży wymaga wykorzystania wniosków opartych na danych w celu stworzenia praktycznych i konstruktywnych informacji zwrotnych dla przedstawicieli handlowych. Wybierz metodologię, wybierz wskaźniki, które chcesz śledzić dla każdego przedstawiciela handlowego, i gotowe.
Jeśli zidentyfikujesz kluczowe obszary wymagające poprawy, wyznaczysz jasne cele i będziesz regularnie oceniać swój zespół sprzedaży, Twoje wskaźniki będą konsekwentnie osiągać lepsze wyniki, umożliwiając ciągłe doskonalenie i długoterminowy sukces. Ocena wyników sprzedaży z proaktywnym nastawieniem może być łatwa do przeprowadzenia, jednak aby usprawnić procesy sprzedaży, należy ją przeprowadzać z należytą starannością. Przedstaw ją w pozytywny sposób, aby wywołać uczucie ekscytacji, a nie niepokoju.
