In der Welt des Verkaufs ist kontinuierliches Lernen der Schlüssel zum Erfolg. Vertriebsmitarbeiter, die eine hochwertige Vertriebsschulung absolvieren, verbessern ihre individuelle Leistung um 20 %. Von Neulingen, die sich einen Namen machen wollen, bis hin zu erfahrenen Profis, die sich bemühen, auf ihrem Thron zu bleiben - die Reise, den Vertrieb zu meistern, endet nie.
Dieser umfassende Leitfaden zum Verkaufstraining stellt sicher, dass Ihr Arsenal bis zum Rand mit allen Tipps, Tricks und Werkzeugen gefüllt ist, die Sie für Ihren Erfolg benötigen.
Fangen wir ganz am Anfang an...
Was ist Verkaufstraining?
Bei der Vertriebsschulung handelt es sich in der Regel um ein Programm, das den Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten, das Produktwissen und die Techniken vermittelt, die sie benötigen, um effizienter zu verkaufen.
Das Verkaufstraining lässt sich grob in vier Kategorien einteilen:
1. Verkaufsmethodik
Sie möchten wissen, was Sie während eines Verkaufsgesprächs tun müssen? In der Schulung zur Verkaufsmethodik lernen Sie, wie Sie die Kunst des Verkaufens in jedem Schritt des Verkaufsprozesses angehen. Es hilft Ihnen, sich darüber klar zu werden, was genau Sie tun. Die Schulung der Verkaufsmethodik ist der ideale erste Schritt für neue Vertriebsmitarbeiter.
2. Verkaufskompetenz
Es ist schön und gut, wenn man weiß, was man tun muss, aber es sind die Verkaufstechniken, die einem beibringen , wie man es richtig macht. Indem Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten trainieren, verbessern Sie Ihre Fähigkeit, den Verkauf tatsächlich abzuschließen, indem Sie viele verschiedene Techniken anwenden. Die Schulung von Verkaufskompetenzen ist für alle Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung, unabhängig von ihrer Erfahrung, obwohl fortgeschrittene Verkäufer die Grundlagen wahrscheinlich bereits beherrschen.
3. Produktwissen
Um ein bestimmtes Produkt gut verkaufen zu können, müssen Sie nicht nur über die Methode und die Fähigkeiten verfügen, sondern auch über das Produktwissen. Dieser Bereich der Verkaufsschulung öffnet Ihnen die Augen für die Merkmale, Vorteile und Nachteile des Produkts, so dass Sie das Produkt, das Sie verkaufen, wie Ihre Westentasche kennen. Dies ist für alle Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung und muss ständig überprüft werden, wenn neue Funktionen veröffentlicht werden.
4. Kundenwissen
Sie können wissen, was Sie tun müssen, wie Sie es tun müssen und alles über Ihr Produkt wissen, aber wenn Sie Ihren Kunden nicht kennen, werden Sie es trotzdem schwer haben. Kundenkenntnis ist ein oft übersehener Aspekt der Vertriebsschulung, der Ihnen einen Vorteil verschafft, da er Sie in die Lage versetzt, die Funktionen auf Ihre potenziellen Kunden zuzuschneiden, basierend auf deren spezifischen Bedürfnissen, Wünschen und Problemen.
Dies ist für alle Vertriebsmitarbeiter erforderlich, aber der Schlüssel ist, dass der Verkäufer weiß , wie er Kundeninformationen im Handumdrehen erhalten kann, und dass er alle bereits vorhandenen Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, übernehmen kann.
Es stimmt, dass sich diese verschiedenen Aspekte des Verkaufstrainings überschneiden und ineinander übergehen, aber es ist ein guter Überblick, um sich einen Überblick zu verschaffen:
- Und was machen Sie?
- Wie kann man das gut machen?
- Was verkaufen Sie?
- An wen verkaufen Sie?
In diesem Artikel werden wir vor allem das Training von Verkaufsfähigkeiten beleuchten, denn hier liegt das eigentliche Herzstück des guten Verkaufs. Aber auch die anderen Arten von Verkaufstraining werden immer wieder auftauchen. Doch zunächst wollen wir ein wenig tiefer in das kundenorientierte Verkaufstraining und das produktorientierte Verkaufstraining eintauchen...
Kundenzentriertes vs. produktzentriertes Verkaufstraining
Kundenorientierte Unternehmen wie Starbucks und Amazon heben sich von der Masse ab, weil sie sich vor allem auf das Nutzererlebnis konzentrieren. Starbucks hat buchstäblich eine verdeckte Facebook-Gruppe, um für seinen Kürbisgewürz-Latte zu werben, wo sie Zugang zu umfangreichen Erkenntnissen aus den Herzen und Köpfen ihrer Kunden haben, von denen die meisten nur wegen der Herbststimmung dort sind.
Auf der anderen Seite konzentrieren sich produktorientierte Unternehmen wie Apple und Dyson mehr auf das Design des Produkts, damit es sich von der Konkurrenz abhebt.
Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick über die beiden Aspekte der Verkaufsschulung:
Kundenorientiert | Produktzentriert | |
Schwerpunkt | Verstehen Sie die Bedürfnisse, Vorlieben und Probleme des Kunden. | Legen Sie Wert auf eine gründliche Kenntnis des zu verkaufenden Produkts oder der Dienstleistung. |
Ziele | Bauen Sie bessere Kundenbeziehungen auf, gewinnen Sie mehr Vertrauen, und bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen. | Stellen Sie die Merkmale und Vorteile des Produkts heraus und zeigen Sie, wie es die Bedürfnisse des Kunden erfüllen kann. |
Ausbildungsmethoden | Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern das aktive Zuhören bei, fördern Sie ihr Einfühlungsvermögen und schulen Sie sie darin, offene Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln. | Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über die Merkmale, Spezifikationen und Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Dazu kann auch eine Schulung zur Positionierung im Wettbewerb gehören. |
Vorteile | Dies führt zu höherer Kundenzufriedenheit, mehr Loyalität und höheren Umsätzen und Einnahmen. | Dies führt zu einer verbesserten Bearbeitung von Einwänden und einer qualitativ hochwertigeren Formulierung des Wertangebots. |
Aber hier ist der Haken: Wenn es um Verkaufstraining geht, braucht man beides!
Es kann hilfreich sein, Vertriebsmitarbeiter zu haben, die das eine besser können als das andere, aber Ihr Vertriebsteam muss wissen, wie man effektiv mit Kunden kommuniziert und das Wertversprechen Ihres Produkts erklärt. Das sind zwei Seiten der gleichen Medaille. Wenn Sie diese Münze in die Taschen all Ihrer Vertriebsmitarbeiter stecken können, werden Sie eine gute Zeit haben.
Ein Unternehmen, das kundenorientierte Grundsätze pflegt, ist ein Unternehmen, das die Kunden lieben. Entdecken Sie hier 14 wichtige kundenzentrierte Grundwerte.
Wie wichtig sind Vertriebsschulungen?
Sehr gut. Grob gesagt, erhält ein Unternehmen für jeden Dollar, den es für Vertriebsschulungen ausgibt, etwa 4,53 Dollar zurück. Einfach ausgedrückt: Verkaufstraining funktioniert. Es ist nicht nur wichtig, es ist für das Wachstum Ihres Unternehmensvon entscheidender Bedeutung. Und was noch wichtiger ist: Unternehmen, die bei der Vertriebsschulung knausern, geraten ins Hintertreffen.
McKinsey veröffentlichte einen Bericht, in dem schnell wachsende Unternehmen mit solchen verglichen wurden, die nicht so gut abschneiden. Dabei wurde festgestellt, dass wachstumsstarke Unternehmen ihre Vertriebsschulungen auf den einzelnen Vertriebsmitarbeiter abstimmten und im Durchschnitt deutlich mehr Zeit und Geld für Vertriebsschulungen aufwandten als ihre leistungsschwachen Konkurrenten. Die Schlussfolgerung? Wenn Sie Ihr Vertriebsteam nicht effektiv schulen, gehören Sie wahrscheinlich zu denjenigen, die nicht so gut abschneiden.
Es gibt noch viele weitere Gründe, warum Verkaufstraining so wichtig ist:
Ein geschulter Vertriebsmitarbeiter verkauft besser
Man muss kein Genie sein, um herauszufinden, dass Ausbildung zum Selbstvertrauen beiträgt. Ist es wahrscheinlicher, dass Sie gut verkaufen, wenn Sie von Ihren eigenen Fähigkeiten überzeugt sind, oder wenn Sie sich verloren, verwirrt und ein wenig im Dunkeln gelassen fühlen? Vertrauen ist der Schlüssel, und Vertriebsschulungen werden dafür sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter aus jeder Pore Selbstvertrauen schöpfen.
Studien zeigen, dass kontinuierliche Verkaufsschulungen den Nettoumsatz pro Mitarbeiter um 50 % steigern. Das ist kein kleiner Gewinn. Das kann den Unterschied zwischen 200.000 und 300.000 Dollar ausmachen... pro Mitarbeiter!
Das Kundenerlebnis wird verbessert
Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter genau weiß, wovon er spricht, verbessert er die Erfahrung des potenziellen Kunden um das Zehnfache. Das liegt daran, dass ein gut geschulter Vertreter besser in der Lage ist, eine Beziehung aufzubauen, mehr zuzuhören und sich tief in den Interessenten und seine Bedürfnisse hineinzuversetzen. Er weiß auch genau, wie er den Kunden lesen kann (dazu später mehr 😉 ).
Befähigte Vertreter fühlen sich mehr erfüllt
Zufriedene Vertriebsmitarbeiter schaffen zufriedene Kunden. Genauso wie sich potenzielle Kunden wertgeschätzt fühlen, wenn man sich in sie hineinversetzt und ihnen zuhört, tun dies auch Ihre Vertriebsmitarbeiter. Wenn sie eine hochwertige Schulung erhalten, fühlen sie sich respektiert und geschätzt, was zu einer höheren allgemeinen Zufriedenheit führt, die sie an den Kunden weitergeben werden.
Wie viel kostet eine Vertriebsschulung?
Es sollte Sie nicht überraschen zu hören, dass die Kosten für Vertriebsschulungen je nach Qualität, Standort und Anzahl der zu schulenden Vertriebsmitarbeiter stark variieren können. Sie können kostenlose Vertriebstrainingsprogramme im Internet finden. Das Problem besteht darin, authentische Schulungslösungen zu finden und nicht solche, die wenig bis gar keinen Wert bieten.
Sie können auch gutes Geld bezahlen und eine schlechte Schulung erhalten. Es ist ratsam, vor dem Kauf eines Verkaufstrainings immer die Bewertungen und Erfahrungsberichte zu prüfen.
Im Allgemeinen können Sie davon ausgehen, dass Sie zwischen 400 und 3.000 $ für ein seriöses Vertriebstrainingsprogramm bezahlen. ATD fand heraus, dass das durchschnittliche Unternehmen 2.020 $ pro Vertriebsmitarbeiter für Schulungen ausgibt.
Doch nicht alle Programme sind gleich. Qualität, Zeit, Ressourcen und Inhalte sind nur einige der Variablen, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie überlegen, wie viel Sie für eine Vertriebsschulung ausgeben möchten. Sie sollten auch die folgenden vier Faktoren genau beachten, da sie den Preis rechtfertigen.
Wie gut ist der Lehrer bekannt?
Wenn der Lehrer einer der besten Vertriebsmitarbeiter der Branche ist, werden Sie viel Geld dafür bezahlen. Dasselbe gilt für alles: Wenn Sie von einem Experten unterrichtet werden, der an der Spitze seines Fachs steht, zahlen Sie den Preis, der mit diesem Prestige verbunden ist.
Wie viel persönliches Feedback werden Sie erhalten?
Als Faustregel gilt: Je mehr individuelles Feedback Ihre Mitarbeiter erhalten, desto teurer wird es. Das liegt daran, dass der Lehrer mehr Zeit darauf verwendet, sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die wichtigen Fähigkeiten verstehen und behalten.
Wie anpassbar ist die Schulung?
Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkaufstraining auf Ihr Unternehmen oder eine bestimmte Person zugeschnitten wird, müssen Sie einen Aufpreis zahlen.
Wie lange dauert es und wie viele andere Teilnehmer gibt es?
Wenn Sie sich für ein langes Verkaufstraining mit wenig anderen Teilnehmern entscheiden, wird es teurer.
Wie Sie oben sehen können, wird Ihr Verkaufstrainingsprogramm umso teurer, je mehr Anpassungsmöglichkeiten es bietet. Der Wert, den die Individualisierung mit sich bringt, ist jedoch unübertroffen. Sie können es buchstäblich auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Teams zuschneiden, einschließlich der Schulung, wie Sie Ihr eigentliches Produkt verkaufen.
Messung des Erfolgs von Verkaufsschulungen
Der Hauptgrund für eine Verkaufsschulung ist letztlich die Steigerung des Umsatzes. Wenn Sie nicht mehr Umsatz machen, dann bedeutet das sicherlich, dass sich Ihr Verkaufstraining nicht gelohnt hat. Zwischen der Schulung selbst und dem Endziel, mehr Umsatz zu machen, liegen jedoch viele Schritte.
Es funktioniert wie ein Dominoeffekt. Ihr neu geschulter Mitarbeiter ist der erste Dominostein. Ein höherer Umsatz ist der letzte Dominostein. Aber nur weil der letzte Dominostein nicht fällt, bedeutet das nicht, dass Ihr Verkaufstraining nutzlos war. Wenn Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsschulung messen, können Sie feststellen, wo sich die Schulung ausgezahlt hat, aber auch, wo Ihre Strategie ins Stocken geraten ist.
Darüber hinaus ist eine Umsatzsteigerung immer das Ziel. Wie können Sie wissen, ob Ihr Verkaufstraining zu diesem Ergebnis geführt hat, wenn das alles ist, was Sie verfolgen? Korrelation ist nicht gleichbedeutend mit Kausalität.
Legen Sie stattdessen im Voraus Kennzahlen fest, damit Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsschulung auf verschiedene Weise gleichzeitig überwachen können. So können Sie sehen, welche Fähigkeiten sich verbessert haben und an welchen Fähigkeiten noch gearbeitet werden muss. Achten Sie darauf, dass Sie die Ausgangsniveaus verfolgen, damit Sie etwas haben, mit dem Sie vergleichen können.
In der folgenden Tabelle finden Sie ein Beispiel dafür, wie Sie den Erfolg von Vertriebsschulungen messen können:
| Schlüsselmetrik | Beschreibung | Assoziierte Fertigkeit |
|---|---|---|
| Erwirtschaftete Einnahmen | Messen Sie den Anstieg des Umsatzes nach der Schulung im Vergleich zu vorher. | Fortgeschrittene Verhandlungstechniken, effektiver Umgang mit Einwänden |
| Umrechnungskurse | Verfolgen Sie den Prozentsatz der in Kunden umgewandelten Leads oder Interessenten. | Effiziente Kommunikation, überzeugende Verkaufstechniken |
| Durchschnittliche Geschäftsgröße | Beobachten Sie, ob sich der durchschnittliche Umfang der abgeschlossenen Geschäfte verbessert. | Upselling, Cross-Selling |
| Länge der Verkaufszyklen | Stellen Sie fest, ob der Verkaufszyklus durch die in der Schulung erlernten verbesserten Techniken verkürzt werden konnte. | Effizientes Zeitmanagement, Qualifizierung von Leads |
| Kundenzufriedenheit | Sammeln Sie Feedback von Kunden, um ihre Zufriedenheit mit dem Verkaufsprozess, dem Produkt/der Dienstleistung und dem Gesamterlebnis zu bewerten. | Aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen |
| Engagement der Mitarbeiter | Messen Sie den Grad der Begeisterung, des Engagements und der Motivation der Mitglieder des Verkaufsteams nach der Schulung. | Zielsetzung, Resilienz |
| Leistung des Verkaufsteams | Bewerten Sie individuelle und Team-Leistungskennzahlen wie Quotenerfüllung, Pipeline-Abdeckung und Gewinnquoten, um festzustellen, ob es nach der Schulung eine Verbesserung gibt. | Zusammenarbeit, Verkaufsprognosen |
| Wissensbewahrung | Beurteilen Sie, inwieweit die Vertriebsmitarbeiter die in der Schulung erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten im Laufe der Zeit behalten und anwenden. | Kontinuierliches Lernen, Wissensmanagement |
| Marktdurchdringung | Analysieren Sie, ob das Verkaufsteam durch die Schulung in der Lage war, neue Märkte zu erschließen oder neue Kundensegmente effektiv zu erreichen. | Marktforschung, strategische Planung |
| Kundenabwanderungsrate | Messen Sie den Prozentsatz der Kunden, die den Kauf oder das Abonnement eines Produkts oder einer Dienstleistung über einen bestimmten Zeitraum abbrechen. | Management von Kundenbeziehungen, Problemlösungskompetenz |
Das Beste daran ist, dass sich jede dieser Kennzahlen nur ein kleines bisschen zu Ihren Gunsten bewegen muss, damit Sie signifikante Ergebnisse sehen.
"Wenn Sie sich jeden Tag um 1 % verbessern, sind Sie in nur 70 Tagen doppelt so gut.
Beste Verkaufstrainingsprogramme
Sie könnten versucht sein, sich für eines der kostenlosen Verkaufstrainingsprogramme zu entscheiden, die Sie im Internet finden können, aber anstatt mit der Absicht an ein Verkaufstraining heranzugehen, so wenig wie möglich auszugeben, sollten Sie es mit der Absicht angehen, so viel wie möglich zu lernen. Das Geld wird gut angelegt sein, wenn es den Umsatz steigert.
Bedenken Sie auch, dass 84 % der Vertriebsschulungen nach drei Monaten vergessen sind, aber 65 % der Mitarbeiter sagen, dass die Qualität der Schulungen und Lernmöglichkeiten ihr Engagement positiv beeinflusst. Einfach ausgedrückt bedeutet dies, dass eine mangelhafte Vertriebsschulung so gut wie wertlos ist. Es geht zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus. Qualitativ hochwertige Vertriebsschulungen sind nicht ohne Grund hochwertig. Sie wissen nicht nur, was sie lehren sollen, sondern auch , wie sie es lehren müssen, damit sich Ihre Mitarbeiter daran erinnern.
Hier sind ein paar angesehene Verkaufstrainingsprogramme, die ihr Geld wert sind.
RainGroup
Raingroup ist führend auf dem Gebiet des Verkaufs, führt regelmäßig Verkaufsstudien durch und präsentiert ihre Ergebnisse. Sie betonen auch die Bedeutung von Vertriebsschulungen und heben hervor, dass 57 % der "Elite-Performer" die Zeit, die Vertriebsleiter für das Coaching ihrer Vertriebsmitarbeiter aufwenden, priorisieren und maximieren, verglichen mit 42 % der "Top-Performer" und nur 28 % aller anderen.
Um ein Angebot zu erhalten, müssen Sie sich an einen Berater wenden, aber seine Erfahrung spricht für sich selbst. Werfen Sie einen Blick auf diesen Erfahrungsbericht von Gavin Jackson, Head of Sales Toyota Fleet Management.
"Die RAIN Group hat uns mit Leidenschaft geholfen und wusste genau, welche Möglichkeiten wir haben. Sie hat es den Händlern sehr leicht gemacht, erfolgreich zu sein. Wir mussten eine Menge tun, um die Fähigkeiten unseres eigenen Teams zu verbessern und uns dann in der Toyota-Welt Respekt zu verschaffen. Die RAIN Group hat dabei eine große Rolle gespielt. Wir haben uns von einem reinen Finanzier zu einem vertrauenswürdigen Flottenpartner für unsere Stakeholder entwickelt."
JB Verkäufe
JB Sales ist ein weiterer Ort, an dem Sie qualitativ hochwertige Verkaufstrainingsprogramme erhalten können. Die Teamschulung beginnt bei 7.000 $ für 15 namentlich genannte Nutzer und bietet Ihnen Zugang zu einer einjährigen Mitgliedschaft mit aufgezeichneten Inhalten und einigen Live-Sitzungen pro Monat, oder Sie können eine Stunde Einzeltraining für 1.000 $ erhalten. Es sind auch andere Kurse verfügbar.
Nachstehend finden Sie den Erfahrungsbericht eines Kunden von JB Sales.
"Ich habe mich von einer unsicheren und unbeholfenen Herangehensweise zu einer Situation entwickelt, in der ich von meinen Vertriebsleitern gebeten wurde, meine Arbeit mit der gesamten Vertriebsorganisation zu teilen."
verkaufenHoffman
sellHoffman ist eines der besten Vertriebstrainingsprogramme, das Vertriebsmitarbeiter zu Abschließern macht. Es gibt Programme für das Onboarding neuer Mitarbeiter bis hin zur Aufwertung ganzer Verkaufsteams. Die Preise reichen von $595 bis $1.995 pro Mitglied, je nach den von Ihnen benötigten Funktionen.
Gewinnen durch Design
Schauen Sie sich das Video unten an, um eine Einführung in den epischen Vertriebsschulungskurs von Winning By Design zu erhalten, der von SalesHood veranstaltet wird.
Sie haben ihren Kurs so aufgebaut, dass er leicht zu erlernen ist, indem sie jede Lektion mit der nächsten verknüpfen, so dass Sie folgen und jeden Teil in Ihr Vertriebsteam integrieren können. Es ist ein Verkaufstraining, aber vereinfacht.
Weitere Verkaufstrainingsprogramme
Mit ein wenig Recherche können Sie viele weitere Verkaufstrainingsprogramme finden, die Ihre Zeit wert sind. Hier finden Sie eine nicht erschöpfende Liste von Unternehmen, die Verkaufstrainings anbieten, die Sie sich vielleicht ansehen möchten:
- Janek Leistungsgruppe
- Sandler Ausbildung
- Verhandlungsexperten
- Richardson Verkaufsleistung
- Inbound-Verkauf
Warum scheitert das Verkaufstraining?
Die Gründe für das Scheitern von Verkaufstrainings sind vielfältig, doch häufig liegt es an einem der folgenden sechs Punkte:
1. Schlechte Ausbildungsinhalte
Nur weil etwas als Verkaufstraining bezeichnet wird, heißt das noch lange nicht, dass es tatsächlich nützlich ist. Die meisten der billigeren Trainingsprogramme werden aus diesem Grund scheitern.
Die Lösung: Investieren Sie in hochwertige Vertriebsschulungen. Machen Sie sich über die Qualifikationsdefizite Ihrer Vertriebsmitarbeiter klar und wählen Sie einen Kurs, der auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Vergewissern Sie sich vor dem Kauf, dass die Inhalte aktuell, relevant und auf die Bedürfnisse Ihres Vertriebsteams zugeschnitten sind.
2. Training ohne Coaching
Ärzte, Anwälte und Ingenieure werden nicht in einem einfachen Kurs geschult, also erwarten Sie das auch nicht von Ihren Vertriebsmitarbeitern. Wenn Sie Glück haben, dauert Ihr Verkaufstrainingsprogramm vielleicht eine Woche, aber Sie brauchen kontinuierliches Coaching und Überwachung, um sicherzustellen, dass die Lektionen wirklich hängen bleiben.
Lösung: Verstärken Sie die Vertriebsschulung nach Abschluss des Programms durch kontinuierliches Coaching durch die Vertriebsmanager. Die Manager selbst müssen in den Fähigkeiten geschult werden, die die Vertriebsmitarbeiter erlernen, aber auch in der Kunst des Vertriebscoachings. Das Lernen sollte nie enden.
3. Schwaches Management
Wie bereits erwähnt, müssen Vertriebsleiter alle Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter kennen, aber auch wissen, wie sie ihre Mitarbeiter coachen können, um das Beste aus ihnen herauszuholen. Wenn den Managern das Know-how fehlt, wird Ihre Vertriebsschulung wahrscheinlich scheitern.
Lösung: Alle Vertriebsleiter sollten auf klare Ziele hinarbeiten, sowohl kurz- als auch langfristig. Zu diesen Zielen sollte immer auch die Verbesserung der Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams gehören.
4. Widerstand gegen Veränderungen
Eine der größten Hürden, die Vertriebsmitarbeiter überwinden müssen, ist ihr Widerstand gegen Veränderungen. Wenn sie in ihren Gewohnheiten verhaftet sind, kann es für sie schwierig sein, neue Ansätze auszuprobieren. Wenn dies der Fall ist, wird jeder Versuch einer Vertriebsschulung zum Scheitern verurteilt sein.
Lösung: Ermutigen Sie Ihr Team, offen für Veränderungen zu sein. Verfolgen Sie ihre Leistung anhand von KPIs, die von Anfang an festgelegt wurden, und schaffen Sie Anreize für den Erfolg, u. a. durch Belohnungen. Sie können Ihre Mitarbeiter auch in den Schulungsprozess einbeziehen, indem Sie sie um ihren Input und ihr Feedback bitten. Schneiden Sie die Schulung auf ihre Bedürfnisse zu.
5. Unwirksame Messung und Bewertung
Sie können nicht sehen, wie weit Sie gekommen sind, wenn Sie die Fortschritte nicht verfolgen. In diesem Fall ist Ihr Verkaufstraining vielleicht nicht einmal gescheitert, aber Sie können keine genauen Schlussfolgerungen ziehen, weil die Messungen nicht stimmen (oder gar nicht vorhanden sind).
Die Lösung: Stellen Sie sicher, dass Sie den Stand Ihrer Vertriebsmitarbeiter vor Beginn der Schulung ermitteln und anschließend ihre Fortschritte in bestimmten Bereichen überwachen. Im obigen Abschnitt "Messung des Erfolgs von Vertriebsschulungen" finden Sie eine Tabelle, in der Sie genau nachlesen können, worauf Sie je nach Schulung, an der Ihr Team teilnimmt, achten sollten.
6. Mangel an praktischer Anwendung
Vertriebsschulungen funktionieren nicht besonders gut, wenn sie stark theorieorientiert sind. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie das Gelernte tatsächlich umsetzen können.
Die Lösung: Die beste Lösung für dieses Problem ist die Wahl eines Programms, das den Schwerpunkt auf die Praxis legt. Als Vertriebsleiter können Sie direkt helfen, indem Sie die Möglichkeit bieten, die neu erlernten Fähigkeiten in Rollenspielen anzuwenden, die reale Verkaufssituationen widerspiegeln. Sie können auch Anleitung und Feedback dazu geben, wie die Vertriebsmitarbeiter diese Fähigkeiten in ihre tägliche Arbeit einbringen können.
Themen der Verkaufsschulung
Im Idealfall werden Sie Ihr Verkaufstrainingsprogramm auf die Bedürfnisse Ihres Teams zuschneiden. Es gibt jedoch mehrere wesentliche Elemente für den Verkauf, und jedes davon kann ein ganzes Verkaufstraining für sich sein.
Lassen Sie uns kurz auf die acht Verkaufsthemen eingehen, die ganz oben auf Ihrer Liste stehen sollten.
1. Erkundung
Die Akquise ist von entscheidender Bedeutung, doch 71,4 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sich nur die Hälfte oder weniger ihrer ersten Interessenten als geeignet erweisen. Das bedeutet, dass mehr als 50 % der Interessenten, die sie ansprechen, gar nicht an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind, die sie anbieten. Wenn man sich diese Zahlen ansieht, ist es leicht zu verstehen, warum ein Verkaufstrainingsprogramm, das sich auf die Akquise von Kunden konzentriert, von großem Nutzen sein kann.
Wenn Sie die Interessenten, die nicht im Entferntesten interessiert sind, aussortieren und denjenigen, die es sind, mehr Zeit und Energie widmen, werden Sie garantiert mehr Umsatz machen. Immerhin wollen 62 % der Käufer von Verkäufern hören, wenn sie aktiv nach einer Lösung für ihr Problem suchen.
Ein gutes Verkaufstrainingsprogramm wird Ihnen helfen, diese Käufer zu finden.
2. Rapport aufbauen
Wir werden weiter unten noch näher darauf eingehen, aber der Grundgedanke ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter von Anfang an eine positive und vertrauensvolle Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen sollten. Dies legt den Grundstein für eine effektive Kommunikation und macht es wahrscheinlicher, dass sich Interessenten öffnen und ihre Bedürfnisse und Wünsche äußern.
In allen guten Verkaufstrainingskursen sollte der Aufbau von Beziehungen thematisiert werden, da dies eine wesentliche Fähigkeit ist, die es zu beherrschen gilt. Es ist etwas, das immer wieder auftauchen wird, da es immer dann relevant ist, wenn es zu einer Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden kommt.
3. Verkaufsargument
Ein weiteres wichtiges Verkaufsthema ist das Pitch. Wenn es kein Pitch gibt, sind Sie nur zwei Menschen, die ein Gespräch über Geschäfte führen. Das Verkaufsgespräch ist das, was den Interessenten hoffentlich in einen Kunden verwandeln wird. Das Wichtigste, was Sie vermitteln müssen, ist Ihr Nutzenversprechen.
Vertriebsschulungen konzentrieren sich auf das Verkaufsgespräch, denn es muss zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Interessenten gerichtet werden. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, die Probleme der Kunden zu erkennen (dazu gleich mehr) und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für das Problem des Interessenten zu positionieren. Das Verständnis des Wertversprechens ist hier entscheidend. Maßgeschneiderte Schulungsprogramme können von Vorteil sein, wenn es darum geht, den besten Weg zu finden, Ihr Produkt gezielt zu verkaufen.
Sprechzeit
Auch Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen daran denken, sich nicht zu sehr zu verausgaben. Untersuchungen haben ergeben, dass Vertriebsmitarbeiter 43 % des Gesprächs selbst führen und die anderen 57 % dem potenziellen Kunden überlassen sollten. Dieses Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören ist im Vertrieb wichtig, da zu viele Mitarbeiter das genaue Gegenteil tun, vor allem während ihrer Präsentation.
Wenn Ihre Mitarbeiter den potenziellen Kunden dazu bringen können, den Großteil des Gesprächs zu führen, erhöhen sie auf subtile Weise sein Engagement. Es ist erwiesen, dass dies zu mehr Verkäufen führt. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, ihre Redezeit bei Verkaufsgesprächen zu reduzieren, und analysieren Sie die Ergebnisse selbst!
4. Behandlung von Einwänden
Auch dazu mehr unter Verkaufsfähigkeiten, aber die Idee der Einwandbehandlung ist, dass Ihre Verkäufer wissen, wie sie den Einwand eines Interessenten in einen positiven Aspekt für Ihr Produkt umwandeln können. Es wird Einwände geben, deshalb müssen Ihre Mitarbeiter ruhig, gelassen und selbstbewusst sein. Ein gutes Programm wird dies als eine der wichtigsten Fähigkeiten vermitteln.
5. Verhandlung
Sobald die Einwände geklärt sind und der Interessent bereit ist, weiterzumachen, beginnt die Verhandlungsphase. Hier einigen sich der Vertriebsmitarbeiter und der Interessent auf einvernehmliche Bedingungen in Bezug auf Preis, Lieferung, Abonnementdauer und andere Verkaufsbedingungen.
Dies ist eine wichtige Fähigkeit, die in Verkaufstrainingskursen vermittelt werden sollte, da Spitzenverkäufer mit 3,1-mal höherer Wahrscheinlichkeit als der Rest ihr Preisziel erreichen (und 12,5-mal zufriedener mit dem Ergebnis sind).
6. Abschluss von Geschäften
Der Verkaufsabschluss ist wahrscheinlich der wichtigste Teil des Verkaufs. Selbst wenn Sie alle oben genannten Punkte perfekt umsetzen, werden Sie den Verkauf nicht abschließen können, wenn Sie nicht in der Lage sind, das Geschäft abzuschließen. Es gibt eine bestimmte Kunst, Geschäfte schneller abzuschließen. Ein Teil davon ist das Erkennen von Kaufsignalen beim potenziellen Kunden.
Ihr Interessent könnte es sein:
- Sie beteiligen sich mit Begeisterung am Gespräch, nicken, lächeln und stimmen Ihren Ausführungen zu.
- Fragen wie "Wann können wir anfangen?"
- Das Ersuchen um zusätzliche Informationen und das Zeigen von Interesse über die oberflächlichen Dinge hinaus.
- Erörterung von Anwendungsfällen oder hypothetischen Szenarien.
- Wir sprechen über die Kompatibilität und die Integration in ihre derzeitigen Systeme.
- Positives Reagieren auf frühere Erfolge.
- Zeitsensibilität und ein Gefühl der Dringlichkeit zum Ausdruck bringen.
- Machen Sie sich häufig Notizen und konzentrieren Sie sich wirklich auf das, was Sie zu sagen haben.
All diese Kaufsignale sind wichtig, denn sie geben Hinweise darauf, wann Ihre Vertriebsmitarbeiter den ersten Schritt tun sollten. Ist er zu früh dran, besteht die Gefahr, dass er den potenziellen Kunden vergrault. Wenn es zu spät ist, werden sie frustriert sein. Ein hochwertiges Vertriebstraining hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen und den entscheidenden Schritt rechtzeitig zu tun.
7. Pipeline-Management
Beim Pipeline-Management geht es darum, den Fortschritt von Leads auf ihrem Weg durch die Vertriebskette zu verfolgen und zu verwalten. Dies umfasst alles vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter dies schnell und effizient erledigen können, hilft es ihnen, organisiert zu bleiben und ihre Energie dort einzusetzen, wo es wirklich wichtig ist.
Es gibt viele virtuelle Tools, die das Pipeline-Management unterstützen können, und ein erstklassiges Vertriebstrainingsprogramm wird Ihren Mitarbeitern beibringen, wie sie diese Tools nutzen können, um ihre Effizienz zu maximieren.
8. Kundenreklamationen
Auch wenn Kundenbeschwerden nicht immer mit Ihrem Verkaufsteam zusammenhängen, kann es Fälle geben, in denen der Kunde aufgrund von Kommunikationsfehlern mit dem Vertreter unzufrieden ist. Wenn sich der Kunde nach dem Verkauf beschwert, sollten Ihre Vertreter erneut mit ihm kommunizieren und alles tun, um seine Bedenken auszuräumen und seine Zufriedenheit sicherzustellen.
Jeder Mensch ist anders
Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter daran denken, dass jeder Interessent anders ist, obwohl er eine bestimmte Zielgruppe hat. Der Verkauf an verschiedene Arten von Menschen kann eine Fülle von Herausforderungen mit sich bringen, aber es gibt Möglichkeiten, diese zu umgehen, wenn Sie sich auf eine Art DIY-Verkaufstraining einlassen möchten.
HEIMWERKEN: Erfolgreiche Verkaufstechniken
Lassen Sie uns noch einen Schritt weiter gehen. Was können Sie konkret tun , um die Verkaufsschulung Ihres Teams zu verbessern?
Es gibt mehrere Verkaufstechniken die als universelle Säulen der Verkaufsschulung gelten. In gewisser Weise handelt es sich um immergrüne Fähigkeiten, die in verschiedenen Branchen auf der ganzen Welt eingesetzt werden können.
Schauen wir uns die Tipps für Anfänger und Fortgeschrittene genauer an und beginnen mit der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch.
Vorbereitungen für ein Verkaufsgespräch
Vorbereitung ist alles. Wenn sich Ihre Mitarbeiter gut vorbereiten, verfügen sie über Kundenkenntnisse und -vorlieben, die sie von Anfang an zu ihrem Vorteil nutzen können.
Tipps für Einsteiger
Einem neuen Mitarbeiter muss dies während der Verkaufsschulung eingebläut werden. Recherchen sind notwendig, Übung ist wichtig, und Kenntnisse über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sind von großem Vorteil.
Während des Verkaufscoachings sollten Sie sicherstellen, dass die neuen Vertreter auf Einwände vorbereitet sind - sie werden auftreten, ob Sie es wollen oder nicht. Stellen Sie außerdem sicher, dass sie wissen, wie sie Ziele setzen und sich selbst darstellen können, um eine natürliche Beziehung aufzubauen.
Fortgeschrittene Tipps
Ein Vertriebsveteran wird anfangs denken, dass er das im Griff hat, aber selbst alte Hasen müssen ihr Kundenwissen vor einem Verkaufsgespräch auffrischen. Sie können ihnen dabei helfen, indem Sie ihnen beibringen, frühere Interaktionen Revue passieren zu lassen, um sie an die Situation des Interessenten zu erinnern. Außerdem sollten Sie dafür sorgen, dass sie positiv bleiben, bereit sind, sich jederzeit anzupassen, und ständig nach besseren Möglichkeiten zur Vorbereitung suchen.
Hier finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten können:
Forschung
Wenn Sie sich nicht vorbereiten, bereiten Sie sich auf einen Misserfolg vor. Um dies zu vermeiden, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen, so viele Informationen wie möglich über den potenziellen Kunden zu sammeln. Was sind seine Ziele, Herausforderungen und Bedenken? Nutzen Sie diese Informationen, um eine Lösung mit einer persönlichen Note zu entwickeln.
Passen Sie Ihren Ansatz an
Wie bereits erwähnt, sollten Vertriebsmitarbeiter immer nach Möglichkeiten suchen, ihr Angebot an die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen. Weisen Sie in Ihrem Verkaufstrainingsprogramm darauf hin, wie wichtig es ist, persönlich zu sein und generische Ansprachen zu vermeiden. Wecken Sie den Enthusiasmus, über andere Verkaufsteams hinauszugehen, indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, ihr Angebot auf die Werte des Kunden abzustimmen und diese zu betonen.
Zeigen Sie
Die Vertriebsmitarbeiter müssen die Fähigkeiten Ihres Produkts demonstrieren. Ermutigen Sie die Verkäufer, frühere Situationen anzuführen, in denen Ihr Produkt ähnliche Herausforderungen wie die des potenziellen Kunden bewältigt hat - die Verkäufer können hier auf Erfahrungsberichte zurückgreifen, um dies zu verdeutlichen.
Achten Sie darauf, dass die Demo kurz und knapp gehalten wird. Sie sollten direkt auf die Wünsche des Interessenten eingehen, ohne auf die Funktionen einzugehen, die er nie brauchen wird. Erwähnen Sie diese natürlich, aber heben Sie sich die Einzelheiten für das auf, was der Interessent wünscht. Zeit ist kostbar.
Einwände antizipieren
Es wird Einwände geben. Das gehört wie der Tod und die Steuern zu den unausweichlichen Elementen des Lebens. Wenn Sie sie im Voraus erkennen, kann sich Ihr Verkaufsteam darauf vorbereiten und eine flexiblere Reaktion darauf entwickeln. Sagen Sie Ihren Verkäufern, dass sie hier nicht defensiv sein sollen. Sie wollen dem Kunden das Gefühl geben, dass er gehört und verstanden wird. Weisen Sie sie darauf hin, dass sie sich darauf konzentrieren sollten, wie sie zur Lösung des Problems beitragen können, um eine tiefere Ebene des Vertrauens zu schaffen.
Wichtigste Verkaufskompetenzen
Effektive Verkaufskompetenzen sind entscheidend, um Ihrem Team zu helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und deren Bedürfnisse auf eine verlockende Weise anzusprechen. Durch Verbesserung und Verbesserung der Verkaufsfähigkeitensind Ihre Verkäufer dem Aufbau engerer Beziehungen zu den Kunden einen Schritt näher.
Auch wenn Sie selbst ein erfahrener Verkäufer sind, ist es wichtig, diese Fähigkeiten aus der Perspektive der Verkaufsschulung zu betrachten. Lassen Sie uns die sechs wichtigsten davon näher betrachten.
1. Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist in der Vertriebsschulung unverzichtbar, da es die erste Grundlage für den Aufbau einer Beziehung und das Einfühlungsvermögen gegenüber potenziellen Kunden bildet. Wenn Ihr Team zunächst auf verbale und nonverbale Hinweise achtet, erhält es tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Emotionen der potenziellen Kunden.
Hier eine Infografik mit den sieben wichtigsten Aspekten des aktiven Zuhörens:
Tipps für Einsteiger
Eine großartige Technik, die neue Vertriebsmitarbeiter ausprobieren können, ist die Wiederholung dessen, was der potenzielle Kunde gesagt hat, in anderen Worten. Das zeigt dem Interessenten, dass Sie ihm zugehört haben und ihn verstehen wollen, was Vertrauen und Respekt stärkt. Es gibt ihm auch die Möglichkeit, Sie zu korrigieren und zu klären, wenn Sie etwas falsch verstanden haben.
Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dies mit Ihnen in einem Rollenspiel üben, bevor sie sich an echte Interessenten wenden.
Ein weiterer wichtiger Punkt, den Sie Ihrer Gruppe einprägen sollten, ist, dass Sie den Interessenten nicht unterbrechen sollten. Lassen Sie ihn reden. Besser noch: Weisen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an, bewusst eine lange Pause einzulegen, nachdem der Interessent geendet hat, um sicherzugehen, dass er nicht noch etwas sagen wird.
Fortgeschrittene Tipps
Versuchen Sie bei Vertriebsveteranen, sie dazu zu bringen, das, was der Interessent ihnen erzählt, mit Denkanstößen zu versehen. Das kann etwas Übung erfordern, aber hier geht es darum, die Idee, dass Ihr Produkt die Lösung für das Problem des Interessenten ist, auf subtile Weise einzupflanzen, so dass der Interessent glaubt, er sei selbst zu diesem Schluss gekommen. Betrachten Sie es wie Inception.
Vertriebsmitarbeiter können dies tun, indem sie das, was der Interessent gesagt hat, aus einem neuen Blickwinkel umschreiben. Achten Sie aber darauf, dass sie dabei nicht zu weit gehen. Wenn ein potenzieller Kunde das Gefühl hat, dass der Vertriebsmitarbeiter seine Worte verdreht, wird er ihn das wissen lassen. Ermutigen Sie sie, ehrlich und aufrichtig zu sein, aber das Problem des Kunden so darzustellen, dass es auf eine Lösung hinweist - Ihre Lösung. Es ist ein schmaler Grat, den manche Vertriebsmitarbeiter schneller finden als andere. Wenn Sie es aber richtig anpacken, ist es die Mühe wert.
2. Authentisch sein
Aufrichtig zu sein, klingt vielleicht nicht nach einer Verkaufskompetenz, aber für manche Vertreter ist es schwierig, sich das zu eigen zu machen. Es schafft ein authentisches Verkaufen und hilft dabei, eine aufrichtige Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Indem sie sie selbst sind, können die Vertriebsmitarbeiter ein wenig vom Skript abrücken und den Fachjargon hinter sich lassen.
Stattdessen können sie sich ihre Persönlichkeit zu eigen machen und mit Selbstvertrauen kommunizieren. Die Kunden vertrauen authentischen Verkäufern eher. Tatsächlich kaufen 88 % der Käufer nur von Verkäufern, denen sie vertrauen - ein Grund mehr, Authentizität in Ihrem Verkaufstrainingsprogramm hervorzuheben.
Tipps für Einsteiger
Anfänger im Vertrieb können sich darin üben, authentisch zu sein, indem sie das Gespräch mit einem kleinen Eisbrecher beginnen, anstatt sich kopfüber in das Gespräch zu stürzen. Sie sollten sich auch nicht scheuen, am Ende des Gesprächs um Feedback zu bitten. Das zeigt ihren Enthusiasmus, zu lernen und sich zu verbessern.
Fortgeschrittene Tipps
Ermutigen Sie erfahrene Vertriebsmitarbeiter dazu, relevante Geschichten zu erzählen, frei zu sprechen, anstatt sich an ein Skript zu halten, und integer zu handeln. Integrität kann sogar bedeuten, dass sie das Produkt eines Wettbewerbers empfehlen, wenn es besser zu den Bedürfnissen des Kunden passt.
Auch wenn dies in der Welt des Verkaufs kontraintuitiv erscheinen mag, können Sie darauf wetten, dass sich der potenzielle Kunde an einen solch ehrlichen Verkäufer erinnern und Ihr Produkt gegebenenfalls in seinem Netzwerk weiterempfehlen wird. Das ist nichts, was man auf die leichte Schulter nehmen sollte, kann aber für den Aufbau langfristiger Beziehungen von großem Nutzen sein.
3. Rapport aufbauen
Zum Aufbau von Beziehungen im Verkauf gehört mehr als nur die Gabe, gut reden zu können. Humor im Verkaufsgespräch ist eine der besten Methoden, um potenzielle Kunden für sich zu gewinnen, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihn beherrschen, aber es ist nicht ratsam, einfach so Witze zu reißen. Humor zu lehren ist bekanntermaßen schwierig; es ist viel besser, wenn er von selbst kommt.
Es gibt jedoch auch andere Möglichkeiten, eine Beziehung aufzubauen. Indem Sie die Anliegen Ihrer Kunden wirklich verstehen, sich auf sie einlassen und auf sie eingehen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Glaubwürdigkeit in den Augen der potenziellen Kunden erhöhen und engere Beziehungen aufbauen.
Tipps für Einsteiger
Eine der besten Techniken, die neue Vertriebsmitarbeiter anwenden können, um schneller eine Beziehung aufzubauen, ist die Spiegelungs- und Anpassungstechnik. Dabei trainiert der Verkäufer, sich dem Kommunikationsstil des Interessenten anzupassen (Tempo, Tonfall, Wortwahl), und es ist viel wahrscheinlicher, dass er sofort eine Verbindung aufbaut. Menschen fühlen sich wohler, wenn sie mit jemandem sprechen, der auf ihrer Wellenlänge ist. Das ist das Einmaleins der Verkaufspsychologie.
Fortgeschrittene Tipps
Für Vertriebsveteranen sollten Sie die Dinge ein wenig vertiefen. Lassen Sie sie nicht nur an der Oberfläche kratzen, sondern bringen Sie sie dazu, die Werte, Ziele und Bestrebungen des potenziellen Kunden herauszufinden. Was möchte er erreichen? Wie kann Ihr Vertriebsmitarbeiter darauf eingehen? Und was noch wichtiger ist: Wie kann er helfen?
4. Folgemaßnahmen
Nachfassaktionen sind für die Beziehungspflege, die Pflege von Leads und den Verkaufsabschluss von entscheidender Bedeutung. Es ist eine weit verbreitete Tatsache, dass 80 % der Verkäufe fünf Folgeanrufe erfordern. Das liegt daran, dass 60 % der Kunden viermal Nein sagen, bevor sie Ja sagen! Trotzdem bemühen sich nur 52 % der Vertriebsmitarbeiter überhaupt um Nachfassaktionen.
All dies bedeutet, dass Nachfassaktionen unerlässlich sind. Und nicht nur das: Durch Nachfassaktionen bauen Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterhin eine Beziehung zum Kunden auf und positionieren sich so besser als 48 % Ihrer Konkurrenz. Es ist eine gute Idee, dies in Ihre Vertriebsschulungen zu integrieren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter lernen, wie man gut nachfasst.
Tipps für Einsteiger
Für unerfahrene Vertriebsmitarbeiter ist es am besten, wenn sie die Folgegespräche bereits beim ersten Gespräch mit dem Interessenten klar absprechen. Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich vor Beendigung des ersten Gesprächs erneut mit dem Interessenten in Verbindung zu setzen. Vorzugsweise sollten sie ein Datum und eine Uhrzeit für ein erneutes Treffen mit spezifischen Aktionspunkten festlegen, auf die sie zurückkommen können.
Wenn der Interessent sich nicht auf einen bestimmten Zeitpunkt festlegen will, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf trainieren, mit Höflichkeit zu bleiben. Sie wollen nicht, dass Ihr Team aufdringlich wirkt, und die Zeit des Interessenten sollte respektiert werden, aber das bedeutet nicht, dass Sie überhaupt nicht nachfassen sollten. Um Ihr Team aus diesem potenziellen Loch herauszuholen, sollten Sie ihm beibringen, seinen Nachfassaktionen einen zusätzlichen Wert beizumessen. Denken Sie dabei an Zeugnisse, Fallstudien oder weitere Demonstrationen.
Achten Sie darauf, dass die Nachfassaktionen Ihres Teams auch zeitnah erfolgen. Lassen Sie nicht zu viel Zeit verstreichen, sonst ist der Interessent vielleicht schon weitergezogen. Wenn sich Ihr Vertreter meldet, sollten Sie darauf hinweisen, wie wichtig es ist, die Interaktion persönlich zu gestalten. Lassen Sie ihn auf bestimmte Themen eingehen, die er besprochen hat, um seine Aufmerksamkeit zu zeigen und die Interaktion menschlicher zu gestalten.
Fortgeschrittene Tipps
Eine der besten Möglichkeiten zur Steigerung der Nachfassaktion besteht darin, ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Für erfahrene Vertriebsmitarbeiter ist dies der Schlüssel zum Abschluss eines Geschäfts. Geben Sie Ihren erfahrenen Vertriebsmitarbeitern die Freiheit, zeitlich begrenzte Rabatte (in angemessenem Rahmen) oder Anreize anzubieten, um den Interessenten zum Handeln zu bewegen. Dies löst beim Interessenten ein Gefühl von FOMO aus, das ihn dazu bringt, das Geschäft schneller abzuschließen.
Neben der Schaffung von Dringlichkeit sollten Sie Ihrem Vertriebsteam auch fortschrittliche Vertriebstools an die Hand geben. Verkaufstools können den richtigen Zeitpunkt für ein Follow-up ermitteln, so dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr Potenzial voll ausschöpfen können. tl;dvDie Funktion "Nachverfolgen" in der Software "Sales" benachrichtigt den Vertriebsmitarbeiter beispielsweise, wenn ein Interessent Elemente eines Verkaufsgesprächs noch einmal anschaut. Wenn dies der Fall ist, ist es eine gute Idee, ein Follow-up zu senden, da es bedeutet, dass der Interessent an das Angebot denkt und es ernsthaft in Erwägung zieht.
5. Hebelwirkung der Technologie
Technologie spielt in der modernen Vertriebsbranche eine wichtige Rolle. Von der Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen bis zur Organisation von Kundendaten - mit Hilfe der Automatisierung ist es viel einfacher, Ihre Arbeitsabläufe zu rationalisieren und Ihr Verkaufsspiel auf die nächste Stufe zu heben. Was die Vertriebsschulung angeht, so sollte die Unterweisung Ihres Teams in der Verwendung einiger grundlegender Tools ganz oben auf Ihrer To-Do-Liste stehen.
Wenn Sie an spezieller Software interessiert sind, lesen Sie unseren umfassenden Leitfaden für Vertriebstools.
Tipps für Einsteiger
Das erste Werkzeug, das jeder Vertriebsmitarbeiter, der etwas auf sich hält, kennen lernen sollte, ist ein CRM. Es dient der Verfolgung von Leads, der Verwaltung von Kundeninteraktionen und der Rationalisierung von Folgeprozessen.
Es ist auch ein zentraler Aufbewahrungsort für alle kundenbezogenen Dinge. Das macht es ideal, um vor Verkaufsgesprächen nachzusehen, aktuelle Informationen über den Interessenten zu erhalten und sich an kleine Details aus früheren Interaktionen zu erinnern. Die gute Nachricht ist, dass dies bereits vorhanden sein sollte. Sie müssen Ihren Vertriebsmitarbeitern nur zeigen, wie sie das Gesuchte finden können.
Neue Vertriebsmitarbeiter sollten sich auch mit E-Mail-Marketingplattformen, Social-Media-Plattformen, Tools für virtuelle Meetings und Software für die Vertriebsanalyse vertraut machen. Wenn Sie Ihrem Team zeigen, wie es diese Software nutzen kann, um seinen Umsatz zu steigern, sind Sie dem Erfolg einen Schritt näher gekommen.
Fortgeschrittene Tipps
Vertriebsmitarbeiter, die bereits über Erfahrung verfügen, möchten vielleicht in die wunderbare Welt der Plattformen zur Vertriebsförderung eintauchen. Diese bieten in der Regel Schulungsmaterialien und andere Ressourcen, die die Methoden der Vertriebsschulung erweitern. Dies ist ideal, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie professionelle Hilfe benötigen, um Ihr Vertriebsteam weiter zu verbessern.
Vertriebsexperten können auch KI-gestützte Vertriebstools für Lead Scoring, Vertriebsautomatisierung und prädiktive Analysen nutzen.
6. Behandlung von Einwänden
Der Umgang mit Einwänden ist für ein gutes Verkaufstraining entscheidend. Wenn Ihr Verkäufer alle anderen Verkaufsfertigkeiten trainiert, aber den Umgang mit Einwänden vernachlässigt, wird er die Konsequenzen tragen müssen. Denn Einwände sind unvermeidlich. Es ist eine unwillkürliche Reaktion, die jemand hat, wenn ihm etwas verkauft werden soll.
Manchmal gibt es verdeckte Einwände, die das wahre Problem des Kunden verschleiern. In diesem Fall müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter der Sache auf den Grund gehen und herausfinden, was den Kunden wirklich stört. In anderen Fällen äußert der Interessent seine Bedenken ganz offen. Diese Bedenken beruhen in der Regel auf Emotionen und sind auf einen Mangel an Klarheit über den Prozess zurückzuführen. Sie können gelöst werden, indem man das Problem - z. B. das Einrichtungsverfahren - etwas näher beleuchtet .
Es gibt noch andere Arten von Einwänden, die unterschiedlich schwer zu handhaben sind, aber die beiden oben genannten sind sicherlich die häufigsten. Häufig stoßen Verkäufer auch auf Einwände, die sich auf den Preis oder die Vertragsbedingungen beziehen. Der beste Weg, wie Vertriebsmitarbeiter lernen können, diese zu entkräften, ist Übung. Rollenspiele helfen dabei.
Tipps für Einsteiger
Hier können neue Vertriebsmitarbeiter damit beginnen, einige der anderen Fähigkeiten aus ihrer Vertriebsschulung anzuwenden. Aktives Zuhören ist hier eine der wichtigsten Fähigkeiten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden bei seinen Einwänden voll und ganz verstehen und sich in ihn hineinversetzen können, werden sie mehr Vertrauen entwickeln.
Der Interessent ist verletzlich, wenn er widerspricht. Unerfahrene Vertriebsmitarbeiter könnten davon ausgehen, dass sie ihre Argumente entkräften müssen, was diese jedoch nur abschwächt und dem Kunden das Gefühl gibt, nicht verstanden worden zu sein. Empfehlen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern stattdessen, eine Pause einzulegen. GongEine Studie der Deutschen Forschungsgemeinschaft hat ergeben, dass Spitzenverkäufer fünfmal länger innehalten als Durchschnittsverkäufer. Sie möchten, dass Ihr Team zu der ersten Gruppe gehört. Raten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern daher, das Gesagte zu verdauen und die bestmögliche Antwort zu formulieren.
Schauen Sie sich das folgende Video an, um zu lernen, wie Sie sich einfühlen, der Wahrheit auf den Grund gehen und den Einwand neu formulieren können. Es enthält Rollenspiele, die Sie mit Ihrem Vertriebsteam durchführen können.
Fortgeschrittene Tipps
Auch Vertriebsveteranen sollten sich die Pause nach der Beanstandung zu eigen machen. Denken Sie daran, dass Sie wollen, dass Ihr Team Probleme in Chancen, Schwächen in Stärken und Nachteile in Vorteile umwandelt. Indem Sie den Einwand in ein positives Licht rücken, können Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gespräch auf die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung umlenken. Ermutigen Sie sie, das Gespräch über den Preis in ein Gespräch über den Wert zu verwandeln.
Erlauben Sie ihnen auch, kreativ zu sein. Die Vertriebsmitarbeiter sollten sich frei genug fühlen, um nach Lust und Laune handeln zu können. Wenn sie der Meinung sind, dass der Interessent fast bereit ist zu kaufen, aber seine Zweifel nicht allein durch Worte beseitigt werden können, sollten sie selbstbewusst genug sein, um einen kostenlosen Test anzubieten. Lassen Sie sie die Regeln ein wenig biegen. Dadurch wird eine engere Beziehung zu dem Kunden aufgebaut, der die Vorteile Ihres Produkts aus erster Hand erfahren kann.
Andere wichtige Verkaufskompetenzen
Wir haben uns sechs Schlüsselkompetenzen für den Vertrieb angesehen, die Sie Ihrem Team beibringen sollten, aber das ist noch nicht alles. Sie können effektive Kommunikation auch in die folgenden Punkte unterteilen und diese in Ihr Verkaufstraining integrieren.
Wählen Sie Ihre Worte mit Bedacht
Verkaufsteams, die sich auf einen überzeugenden Dialog und die Verwendung von starken Worten konzentrieren, werden sehen, dass sich ihre Bemühungen auszahlen. Diese Fähigkeiten können unabhängig vom Produkt oder vom Kunden eingesetzt werden.
Tonfall beherrschen
Die Macht des Tons ist ein wichtiger Faktor für den Abschluss eines Geschäfts. Die Art und Weise, wie Ihr Vertriebsmitarbeiter spricht, kann oft wichtiger sein als das, was er tatsächlich sagt. Es ist eine gute Idee, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich dem Tonfall des Interessenten anzupassen, damit dieser sich wohler fühlt.
Achten Sie auf die Bedeutung der Körpersprache
Die Körpersprache ist beim Verkauf entscheidend, unabhängig davon, ob er persönlich oder hinter einer Kamera stattfindet. Wenn Ihre Verkäufer offen, warmherzig und einladend sind, wird sich der Interessent wohler fühlen. Ebenso wird ein Verkäufer, der von Natur aus mehr lächelt, es leichter haben als ein Verkäufer, der kaum das Gesicht verzieht.
Klar sein
Artikulation ist eine wichtige Fähigkeit, die man im Verkauf beherrschen muss. Das gilt besonders, wenn Sie Vertriebsmitarbeiter mit starkem Akzent haben. Die Lösung, die Ihre Marke für das Problem des potenziellen Kunden bietet, muss so klar wie möglich dargestellt werden. Das beginnt bei der Stimme Ihres Vertreters, der Lautstärke, dem Tonfall und der allgemeinen Klarheit seiner Worte. Wenn dies alles nicht der Fall ist, sollten Sie ihm professionellen Sprechunterricht anbieten.
Prägnant sein
In ähnlicher Weise müssen Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Punkte in so wenigen Worten wie möglich vermitteln. Generell gilt: Je mehr der Interessent spricht, desto besser (dazu später mehr!). Indem sie sich kurz und bündig ausdrücken, können Verkäufer einen stärkeren Eindruck hinterlassen.
Upselling beherrschen
Upselling ist die Kunst, bestehenden Kunden zusätzliche oder höherwertige Produkte anzubieten. Damit das Upselling während der Verkaufsschulung erfolgreich ist, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter über fundierte Produktkenntnisse verfügen, damit sie genau wissen, wann sie ein geeignetes Upselling vorschlagen können.
Der Verkäufer muss aufmerksam sein und immer nach potenziellen Möglichkeiten Ausschau halten, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Tatsächlich sagen 64 % der Vertriebsleiter, dass der Schlüssel zum Upselling an bestehende Kunden darin liegt, deren Bedürfnisse und Ziele zu verstehen. Wie können Sie ihnen etwas Zusätzliches verkaufen, wenn Sie nicht wissen, was sie wirklich wollen?
Kurz gesagt: Effektives Upselling steigert den Umsatz und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit und Loyalität Ihrer Kunden. Nach Angaben von Accenture kann Upselling zu einer Umsatzsteigerung Steigerung von 10-30% im Durchschnitt! Ein Thema, das Sie auf jeden Fall in Ihr Verkaufstrainingsprogramm aufnehmen sollten.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?
In der Verkaufsschulung ist es wichtig, den Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling zu erkennen. Beide sind wichtig, aber Ihr Verkaufsteam muss genau wissen, wann es welche Methode anwenden soll:
- Beim Upselling versuchen Sie, eine höherpreisige Option zu verkaufen.
- Beim Cross-Selling versuchen Sie, ein Produkt zu verkaufen, das mit der Gesamtdienstleistung in Zusammenhang steht.
Im Zweifelsfall sollten Sie sich die folgende Infografik einprägen.
Upselling ist zwar wichtig, aber Cross-Selling ist ebenso wichtig, wenn Sie Ihren Umsatz maximieren wollen. Cross-Selling kann den Umsatz um 20% steigern und den Gewinn um 30 % steigern!
Wann man Upselling betreibt
Sobald die Grundbedürfnisse des Kunden erfüllt sind, sollten Ihre Verkäufer zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorschlagen, die das Kundenerlebnis verbessern. Es ist nicht ratsam, dies früher zu tun.
Ein weiterer günstiger Zeitpunkt für ein Upselling wäre bei Verlängerungen oder Upgrades. Die Bedürfnisse der Kunden entwickeln sich ständig weiter, so dass Sie in der besten Position sind, um erweiterte Funktionen anzubieten.
Wann man Cross-Selling betreibt
Cross-Selling ist während des ersten Kaufvorgangs effektiver. Sie können ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die auf verwandte Bedürfnisse ausgerichtet sind. Vielleicht haben Sie das selbst schon im Supermarkt bemerkt: Die Kassiererin hat Ihnen vielleicht etwas angeboten, das an der Kasse im Angebot ist. Das ist Cross-Selling! Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Cross-Selling-Meistern zu machen, werden sie sich für Sie lohnen.
Vertriebsmitarbeiter sollten Kunden auch auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie durch gezielte Marketingkampagnen ansprechen. Cross-Selling kann sogar über personalisierte Empfehlungen erfolgen, entweder beim Besuch Ihrer Website oder als Teil Ihrer E-Mail-Kampagne.
Lesen Sie Ihren Kunden wie ein Buch
Beim Lesen des Kunden geht es vor allem darum Schmerzpunkte zu erkennen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Kunden sind keine NPCs. Sie kommen nicht einfach zu Ihnen und erzählen Ihnen ihre Probleme. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen arbeiten, um die Belohnung zu bekommen!
Um das Potenzial Ihres Verkaufstrainings zu maximieren, ist es von größter Bedeutung, dass Sie vermitteln, wie man nonverbale Signale versteht. Wir haben bereits über Körpersprache gesprochen, aber das war die Körpersprache, die der Verkäufer auf den Interessenten ausstrahlt. Jetzt werden wir uns ansehen, wie der Verkäufer die Körpersprache des potenziellen Kunden analysieren kann. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auf die Mimik, die Körperhaltung und sogar auf kleine Ticks achten. Alles, was Ihr Kunde tut, ist ein Hinweis darauf, wie er sich wirklich fühlt.
Verkaufsteams, die diese nonverbalen Signale deuten können, sind in der Lage, ihre Angebote auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abzustimmen. Dies fördert auch das Vertrauen, da sich der Interessent intuitiv verstanden fühlt. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses.
Wie das obige Video erklärt, fand Albert Mehrabian heraus, dass, wenn Sie ein Publikum ansprechen (in diesem Fall spricht der Interessent Sie an), nur 7% der Wirkung von Ihren Worten kommt, 38% kommt von Ihrem Ton und 55% kommt von Ihrer Körpersprache!
Wie können Sie also die Körpersprache Ihrer potenziellen Kunden lesen, um ihre wahren Probleme zu erkennen? Lassen Sie uns zunächst einmal zu den Grundlagen zurückkehren.
Was ist ein Schmerzpunkt?
Ihre Vertriebsmitarbeiter können nicht wissen, worauf sie bei der Körpersprache achten müssen, ohne die Grundlagen zu kennen, die die Körpersprache darstellt: Schmerzpunkte.
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Verkaufstraining das Thema Kundenschmerzpunkte beinhaltet, da sie die Tür sind, durch die Verkäufer gehen müssen, um effektive Lösungen für Kundenprobleme zu liefern. Diese Schmerzpunkte können sich in verschiedenen Formen manifestieren, darunter:
- Produktivitätshürden. Ein Hindernis, das einen Kunden daran hindert, seine Ziele zeitgerecht zu erreichen.
- Kostenaspekte. Eine Herausforderung, die eine Bedrohung für die Finanzen, die Zeit oder eine andere Ressource darstellt.
- Komplexitätshindernisse. Ein Hindernis, das die Dinge komplizierter macht, als sie sein müssten.
- Herausforderungen bei der Unterstützung. Eine Barriere, die es den Nutzern erschwert, die notwendige Unterstützung zu erhalten.
Die Verkaufsteams müssen diese Schmerzpunkte so schnell wie möglich erkennen. Sie wollen nicht, dass Ihre Kunden frustriert werden. Das könnte ihre Erfahrung trüben und sie dazu bringen, ihre Kaufentscheidungen in Zukunft zu überdenken.
Und jetzt kommt der Clou: Die Kunden geben diese Informationen nicht immer freiwillig heraus. Manchmal müssen Sie es selbst herausfinden...
Wie man die Schmerzpunkte der Kunden erkennt
Die wichtigste Methode, um die Probleme der Kunden zu erkennen, besteht darin, genau auf die Körpersprache des Interessenten zu achten. Hier sind einige Beispiele für Dinge, auf die Ihre Vertriebsmitarbeiter achten sollten:
Beobachten Sie die Gesichtsausdrücke
Die Mimik verrät viel über die Gefühle einer Person. Achten Sie auf Anzeichen von Unbehagen, Frustration oder Verwirrung, da diese wahrscheinlich auf Schmerzpunkte hinweisen. Stirnrunzeln, angespannte Kiefermuskeln oder Stirnrunzeln können auf Bereiche hinweisen, in denen der Interessent Herausforderungen oder Unzufriedenheit erlebt.
Achten Sie auf Mikroausdrücke
Mikroausdrücke sind kurze, unwillkürliche Gesichtsausdrücke, die unterschwellige Emotionen verraten. Sie sind oft subtil und flüchtig, aber wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen, verschaffen sie Ihnen einen schnellen Zugang zum Kern der Gefühle des Kunden. Weisen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an, auf flüchtige Grimassen, hochgezogene Augenbrauen oder Lippenbewegungen zu achten, da diese auf versteckte Schmerzpunkte oder Bedenken hinweisen können.
Achten Sie auf Blickkontakt
Fester Augenkontakt deutet in der Regel auf Vertrauen, Engagement und Interesse hin. Fehlender Augenkontakt oder häufige Blicke in die Ferne können jedoch auf Unbehagen oder Unwohlsein hinweisen. Wenn der Interessent den Blickkontakt vermeidet, wenn er über bestimmte Themen oder Fragen spricht, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass diese Bereiche für ihn sensibel oder problematisch sind.
Andere Möglichkeiten zur Identifizierung von Kundenschmerzpunkten
Während es bei den drei oben genannten Methoden darum ging, die Körpersprache eines potenziellen Kunden zu lesen, um seine Schmerzpunkte zu verstehen, gibt es auch direktere Methoden.
Erhebungen
Umfragen sind ein hervorragendes Mittel, um wertvolle Erkenntnisse über die Herausforderungen und Frustrationen Ihrer Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine breite Bevölkerungsgruppe befragen, um ein umfassenderes Verständnis für die Probleme Ihrer Kunden zu erhalten. Mithilfe von Verkaufsinstrumenten können Sie Umfragen auf ansprechende Weise und zum idealen Zeitpunkt präsentieren.
Fokusgruppen und Interviews
Durch die Einrichtung von Fokusgruppen oder die Durchführung von Kundeninterviews können Sie Ihre Kunden direkt fragen, was sie an dem von Ihnen angebotenen Produkt oder Dienst stört. Im Vergleich zu einer anonymen Umfrage sind die Leute in einem solchen Rahmen vielleicht etwas weniger direkt, aber wenn Sie ihnen das Gefühl geben, dass sie sich wohlfühlen, geben sie eher ehrliches Feedback.
Kundenbetreuung
Das Tolle am Vertriebsteam ist, dass Sie einen direkten Draht zum Kundensupport haben. Sie können herausfinden, worüber sich Ihre Kunden in ihren letzten Tickets beschwert haben, oder wenn Ihre Teams alle über ein CRM synchronisiert sind, können Ihre Mitarbeiter dies sogar direkt überprüfen.
Online-Rezensionen
Kundenfeedback ist kein idealer Weg, um die Schmerzpunkte von Kunden zu entdecken, da sie zu diesem Zeitpunkt bereits alles getan haben, um Ihre Marke öffentlich anzuprangern (vorausgesetzt, die Bewertungen konzentrieren sich hauptsächlich auf das Elend, das durch die Schmerzpunkte verursacht wird). Wenn dies dennoch geschieht, können Sie es zu Ihrem Vorteil nutzen und dem Kunden sogar anbieten, wiederzukommen und es erneut zu versuchen, sobald Sie sein Problem gelöst haben.
Wie man Kundenschmerzpunkte überwindet
Ihr Vertriebsteam dazu zu bringen, Schmerzpunkte zu erkennen und sie frühzeitig anzugehen, ist einfacher, als es scheinen mag. Sie müssen nur aufmerksam sein. Schulen Sie sie darin, auf die oben erwähnte Körpersprache zu achten, und sie können den potenziellen Schmerzpunkt sofort ansprechen: "Ich spüre, dass X Ihnen Unbehagen bereitet".
In den meisten Fällen liegt der Grund dafür, dass potenzielle Kunden ihre Probleme nicht offenlegen, darin, dass sie nicht wissen, wie sie diese artikulieren sollen. Nutzen Sie Vertriebsschulungen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf vorzubereiten, dass sie täglich mit solchen Problemen konfrontiert werden. Mit genügend Übung werden Ihre Vertriebsmitarbeiter den Punkt besser zu artikulieren wissen als der potenzielle Kunde, der den Schmerz empfindet.
Wenn der Schmerzpunkt an die Oberfläche gebracht wird, hat der Kunde einen Aha-Moment. Das ist der Moment, in dem der geschulte Verkäufer den Schmerzpunkt auf den Kopf stellen und ihn positiv umformulieren kann, so als wäre er ein Einwand.
Dies gilt jedoch nur für die Schmerzpunkte, die Ihre Mitarbeiter spontan durch die Körpersprache erkennen. Für die anderen Schmerzpunkte müssen wir ein wenig tiefer graben. Zendesk bietet ein informatives Video darüber, wie man häufige Schmerzpunkte von Kunden erkennt und angeht.
Um Kundenbeschwerden zu beseitigen und den Interessenten zu beruhigen, müssen Ihre Mitarbeiter den Ursachen auf den Grund gehen. Der erste Schritt zur effektiven Beseitigung von Schmerzpunkten besteht darin, so viele Untersuchungen wie möglich durchzuführen und die Daten zu analysieren, um Trends und Muster zu erkennen. Was kommt als Nächstes?
- Maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Anhand der gesammelten Informationen und des Feedbacks sollten Ihre Mitarbeiter personalisierte Lösungen anbieten, die direkt auf die Probleme der einzelnen Kunden eingehen.
- Reaktionsfähig sein. Vertriebsmitarbeiter sollten zeitnah Hilfe leisten und mehr tun, als nur ein positives Verhältnis aufzubauen, um die Probleme des Kunden zu lindern.
- Feedback einholen. Sie werden auch nach der Interaktion mit Ihrem Kunden nachfassen, beurteilen, ob es irgendwelche Frustrationen gibt, und sich weiterhin für die volle Zufriedenheit des Kunden einsetzen.
- Überarbeiten und überprüfen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter regelmäßig das Kundenfeedback durchgehen und häufige Beschwerden und verbesserungswürdige Bereiche ermitteln. Lassen Sie sie diese Informationen nutzen, um ihr Verkaufskonzept zu verfeinern, damit sie in Zukunft nicht mehr auf dieselben Probleme stoßen.
Wie man ein Verkaufsteam managt
Die Leitung eines Verkaufsteams kann eine stressige Aufgabe sein, aber genau hier beginnt die Saat für die Verkaufsschulung Ihres Teams zu aufgehen. Am Ende des Tages sind Sie derjenige, der die Verantwortung trägt. Wenn Ihr Verkaufsteam keine guten Leistungen erbringt, werden Sie dafür verantwortlich gemacht. Aber das gilt in beide Richtungen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine strenge Vertriebsschulung zukommen lassen, können Sie die Früchte eines erfolgreichen Vertriebsteams ernten.
Um ein Verkaufsteam gut zu führen, müssen Sie Folgendes tun:
- Setzen Sie klare Ziele. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie klare und messbare Ziele für Ihr Vertriebsteam festlegen. Ohne eine kristallklare Ausrichtung werden Sie nicht dort landen, wo Sie hinwollen.
- Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich. Deshalb sind Sie ja hier. Wenn Sie ein Vertriebsteam effektiv führen wollen, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich schulen. Ein guter Manager weiß, dass es immer mehr zu lernen gibt.
- Kommunizieren Sie effektiv. Als Leiter Ihres Teams müssen Sie in der Lage sein, Ziele, Fristen und andere wichtige Informationen klar und effektiv zu vermitteln. Sie müssen Ihr Team auf die gleiche Seite bringen.
- Gehen Sie mit gutem Beispiel voran. Handeln Sie so, wie Sie möchten, dass Ihr Verkaufsteam handelt. Gehören Sie nicht zu den Führungskräften, die das eine sagen, aber dann etwas anderes tun. Stehen Sie zu Ihrem Wort.
- Versammeln Sie die Truppen. Motivation ist der Schlüssel für Vertriebsteams. Das gilt besonders, wenn Ihr Team einmal eine schwierige Phase durchläuft (was wahrscheinlich irgendwann der Fall sein wird). Sie können Ihr Team mit Belohnungen für das Erreichen von Zielen inspirieren.
- Fördern Sie die Zusammenarbeit. Vertriebsteams können sehr wettbewerbsorientiert sein. Das ist zwar gut, weil es die Mitarbeiter zu Höchstleistungen anspornt, aber es sollte nicht auf Kosten der Teamharmonie gehen. Das Team sollte an erster Stelle stehen und Zusammenarbeit ist der Schlüssel.
- KPIs verfolgen. Legen Sie Leistungskennzahlen für den Vertrieb fest, die Sie verfolgen können, um sicherzustellen, dass Ihr Team vorankommt. Überprüfen Sie sie regelmäßig.
- Seien Sie anpassungsfähig. Seien Sie bereit, Ihre Verkaufsstrategie bei Bedarf anzupassen. Sie sollten auch bereit sein, neue Strategien auszuprobieren, damit Sie sie miteinander vergleichen können. Natürlich sollten Sie eine erfolgreiche Taktik nicht aufgeben, aber Sie sollten auch nicht zu sehr daran hängen.
- Seien Sie für Unterstützung und Anleitung da. Sie sind dafür da, Ihr Team zu coachen, es zu inspirieren und zum Sieg zu führen. Wenn sie jemals Unterstützung brauchen, sind Sie derjenige, an den sie sich wenden werden. Seien Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter da. Sie können Ihre Unterstützung auch zeigen, indem Sie Verkaufstools, Marketingmaterial oder administrative Unterstützung anbieten. Beseitigen Sie alle Hürden, die Ihrem Verkaufsteam den Weg zum Erfolg versperren.
Wie man ein Remote Verkaufsteam verwaltet
Seit der Pandemie gibt es einen starken Wechsel von der Arbeit im Büro zur Arbeit von zu Hause aus. 8 von 10 Arbeitnehmern arbeiten derzeit hybrid oder remote! Die Chancen stehen gut, dass Ihr Vertriebsteam dazugehört.
Für die Leitung eines remote Vertriebsteams gelten die gleichen Punkte wie oben beschrieben, aber es gibt eine Reihe von besonderen Herausforderungen, denen Sie wahrscheinlich begegnen werden.
Herausforderungen im Remote Vertriebsmanagement
Es gibt viele Herausforderungen bei der remote Verkaufsteams zu leiten. Werfen wir einen Blick auf einige der größten, mit denen Manager konfrontiert sind:
Moral und Zusammengehörigkeitsgefühl
Der verstreute Charakter der Arbeit auf remote macht es schwierig, Kameradschaft, aber auch ein Gefühl der Zugehörigkeit zu fördern. Das Gefühl der Einsamkeit ist eine der häufigsten Beschwerden über die Arbeit auf remote . Eine Studie ergab, dass Vollzeitarbeit remote die Einsamkeit um 67 % erhöht im Vergleich zur Arbeit im Büro.
Erwägen Sie persönliche Treffen und Kommunikationskanäle außerhalb der Arbeit, um die Teambildung zu fördern.
Remote Cyber-Sicherheit
Der Schutz vertraulicher Kundeninformationen wird in remote Arbeitsumgebungen zu einer komplexeren Angelegenheit. Teammitglieder können auf wichtige Dokumente und Systeme zugreifen, die mit Zahlen und Kundendaten gefüllt sind. Eine Studie ergab 63 % der Unternehmen eine Datenschutzverletzung erlitten haben, weil Mitarbeiter aus der Ferne arbeiteten.
Das Risiko, dass Ihr remote Verkaufsteam davon betroffen ist, kann durch eine gute digitale Hygiene verringert werden. Legen Sie Sicherheitsstandards fest und sorgen Sie dafür, dass diese von Ihrem Team befolgt werden.
Hürden in der Kommunikation
Remote Arbeitsumgebungen schaffen Kommunikationsbarrieren, da man sich nicht von Angesicht zu Angesicht unterhalten kann. Unterschiedliche Zeitzonen können sich ebenfalls auf eine klare Kommunikation auswirken. Nahezu 60 % der Beschäftigten von remote gaben an, dass ihr Unternehmen in zwei bis fünf Zeitzonen arbeitet, und 19 % arbeiten in Teams, die sich über sechs bis zehn Zeitzonen erstrecken. Die nachstehende Infografik gibt Ihnen weitere Einzelheiten an die Hand.
Kommunikationshürden können mit asynchronen Tools für die Zusammenarbeit überwunden werden. Doch dann stößt man auf das nächste Problem...
Übermäßiges Vertrauen in die Technologie
Remote Teams sind in hohem Maße von der Technologie abhängig, und zwar so sehr, dass einer Studie zufolge 69 % der Mitarbeiter von remote berichten, dass digitale Kommunikationsmittel zu einem erhöhten Burnout führen. Niemand starrt gerne den ganzen Tag auf einen Bildschirm. Manche Arbeitnehmer tun das zwar auch im Büro, aber dann können sie wenigstens von Angesicht zu Angesicht mit ihren Mitarbeitern sprechen. Bei der Arbeit auf remote muss selbst das über Software erfolgen.
Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, regelmäßig Pausen einzulegen und sich ausreichend zu bewegen. Eine gute Körperhaltung ist auch für diejenigen wichtig, die lange Zeit sitzen. Vielleicht könnten Sie eine Art Arbeitsanreiz schaffen, indem Sie subventionierte Yoga- oder Pilates-Kurse oder auch nur eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio anbieten.
Leistungsverfolgung
40 % der 215 Vorgesetzten und Manager, die an einer Studie von HBR teilnahmen, äußerten wenig Selbstvertrauen in ihre Fähigkeit, Mitarbeiter aus der Ferne zu führen. Insbesondere ist es schwierig, die Leistung und Arbeitsbelastung von remote Teams genau zu beurteilen. Ohne direkte Aufsicht kann es auch schwierig sein, bestehende Probleme zu erkennen und zu lösen.
Um dem entgegenzuwirken, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Kommunikation auf dem neuesten Stand ist. Bleiben Sie mit jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Kontakt und setzen Sie ihnen persönliche Ziele, auf die sie hinarbeiten sollen. Lassen Sie Ihr Team wissen, dass es sich mit allem an Sie wenden kann.
Nicht in der Lage sein, den Stecker zu ziehen
Eines der größten Probleme, mit denen remote Verkäufer konfrontiert sind, ist die Unfähigkeit, abzuschalten. Wenn man im Büro arbeitet, ist man zu einer bestimmten Zeit fertig und geht nach Hause. Man geht vom Arbeitsleben ins Privatleben über. Wenn man von zu Hause aus arbeitet, gibt es keinen so offensichtlichen Übergang. Das kann zu digitalem Präsentismus führen, bei dem die Arbeitnehmer das Gefühl haben, auch nach Ende ihrer Schicht weiterarbeiten und auf Arbeitsnachrichten reagieren zu müssen.
Dies ist so weit verbreitet, dass mehr als die Hälfte der Arbeitnehmer von remote angeben, dass sie mehr Stunden virtuell oder zu Hause arbeiten als im Büro.
Wenn Sie eine Vertriebsschulung für ein Team von remote durchführen, stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter nach ihrer Schicht abschalten. Senden Sie ihnen nach Schichtende keine arbeitsbezogenen Nachrichten oder auf arbeitsbezogenen Kanälen. Nehmen Sie Rücksicht auf Mitarbeiter in verschiedenen Zeitzonen. Ermutigen Sie sie sogar aktiv dazu, ihre Benachrichtigungen stumm zu schalten, wenn sie nicht bei der Arbeit sind. Ein wichtiger Teil der remote Vertriebsschulung sollte darin bestehen, den Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, wie sie bei der Arbeit von zu Hause aus abschalten können.
Motivieren Sie Ihr Verkaufsteam aus der Ferne
Die Motivation von remote Verkaufsteams ist keine leichte Aufgabe. Es gibt eine Fülle von Tipps zur Verkaufsleistung die Ihnen helfen sollen, aber Sie müssen Prioritäten setzen, welche davon für Sie geeignet sind. Zuallererst ist es wichtig, klare Erwartungen zu formulieren, wenn Sie ein remote Verkaufsteam leiten. Wenn Ihr Team keine Leistungsziele festgelegt hat, worauf soll es dann hinarbeiten?
Regelmäßige Anerkennung und Lob sind ebenfalls von großer Bedeutung. Glückliche Mitarbeiter sind Berichten zufolge bis zu 20 % produktiver als unglückliche Mitarbeiter. Darüber hinaus geben 86 Prozent der Mitarbeiter an, dass sie sich glücklicher und stolzer bei der Arbeit fühlen, wenn sie Anerkennung erhalten. Der Beweis liegt in den Zahlen: Ein zufriedener Arbeitnehmer ist ein engagierter Arbeitnehmer.
Die Aufrechterhaltung einer konsistenten Kommunikation mit dem Team ist von größter Wichtigkeit, aber Mikromanagement muss durch Vertrauen in Ihr remote Vertriebsteam ersetzt werden. Eine Umfrage unter mehr als 1.000 Mitarbeitern ergab, dass einen Chef zu haben, der ihnen nicht vertraut die häufigste Ursache für Frustration ist.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten und Techniken, um Ihr remote Verkaufsteam zu motivieren, und Sie sollten sie auf jeden Fall in Ihr Verkaufstraining einbeziehen. Generell gilt: Wer gut kommuniziert und Vertrauen in sein Team hat, wird bessere Verkaufserfolge erzielen. Die nachstehende Infografik zeigt die größten Schwierigkeiten bei der Arbeit in der Ferne.
Achten Sie bei Ihrer remote Vertriebsschulung darauf, dass Sie diese Schwierigkeiten in Ihrem eigenen Team ansprechen und gemeinsam an den besten Möglichkeiten arbeiten, sie zu beheben. Indem Sie offen und ehrlich über remote Arbeitsschwierigkeiten sprechen, können Sie verhindern, dass diese zu größeren Problemen werden. Führen Sie vielleicht eine eigene Umfrage durch, um zu sehen, was Ihre eigenen Mitarbeiter zu sagen haben.
Beginnen Sie Ihr Verkaufstraining noch heute
Wir hoffen, dass Sie alles haben, was Sie brauchen, um bereits heute mit der Schulung Ihres Vertriebsteams zu beginnen. Ob Sie sich für ein High-End-Vertriebstrainingsprogramm von einem der Großen entscheiden, das auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten ist, oder ob Sie sich für eine budgetfreundliche Option entscheiden und es mit DIY-Übungen und KPI-Tracking betreuen - Sie haben die Wahl.
Als Vertriebsleiter sind Sie in der Lage, Ihre Mitarbeiter in die richtige Richtung zu lenken und die Gesamtleistung Ihres Vertriebsteams Schritt für Schritt zu verbessern.
