Selbst Menschen, die sich nicht gerne etwas verkaufen lassen, werden etwas kaufen, wenn man sie auf die richtige Weise anspricht. Aber was ist der richtige Weg? Und warum scheint er immer so schwer fassbar zu sein?
Betreten Sie die menschliche Psyche, ein kosmisches Wunder des Bewusstseins. Einige glauben, dass sie im Gehirn entsteht und dass Ihre spezifische Persönlichkeit aus dem vernetzten Netz von Milliarden von Neuronen und Billionen von Synapsen wie ein sich ständig veränderndes Universum in Ihrem Schädel wächst. Andere wiederum glauben, dass dieses komplexe Netzwerk im Gehirn lediglich ein Projektor ist, der es dem Bewusstsein ermöglicht, in Ihr physisches Gefäß, den menschlichen Körper, zu fließen.
Was ist wahr? Beides ist nicht eindeutig bewiesen, was dazu geführt hat, dass ein Philosoph in diesem Jahr eine 25 Jahre dauernde Wette mit einem Neurowissenschaftler gewonnen hat. Aber für den Verkauf ist das nicht so wichtig. Was zählt, ist, wie Sie das, was wir über die menschliche Psyche wissen, nutzen können, um das Umsatzwachstum zu beschleunigen.
Was sind die verschiedenen Persönlichkeitstypen, auf die man achten sollte?
Es ist wichtig, die Unterscheidung zwischen verschiedenen Persönlichkeitstypen zu lernen, damit Sie wissen, worauf Sie achten müssen. Es gibt viele Modelle, um die Persönlichkeit zu verstehen; hier sind nur zwei von ihnen:
- Das Myers-Briggs-Modell der Persönlichkeitstypen (MBTI)
- Das Enneagramm
1. MBTI
Die MBTI-Methode verwendet Jung'sche Stereotypen, um Menschen in sechzehn verschiedene Persönlichkeitstypen einzuteilen. Der MBTI bewertet die Persönlichkeit einer Person anhand von vier dichotomen Skalen, woraus sich 16 verschiedene Persönlichkeitstypen ergeben. Jede Skala besteht aus zwei gegensätzlichen Präferenzen, und die Personen werden danach klassifiziert, zu welcher Präferenz sie neigen. Die vier Skalen sind wie folgt:
Extraversion (E) vs. Introversion (I):
Extraversion: Menschen, die Extraversion bevorzugen, sind eher kontaktfreudig, gesellig und werden durch die Interaktion mit anderen angeregt.
Introversion: Menschen, die Introvertiertheit bevorzugen, sind eher zurückhaltend, genießen einsame Aktivitäten und gewinnen Energie, wenn sie Zeit alleine verbringen.
Sensing (S) vs. Intuition (N):
Sensorik: Diejenigen, die Sensing bevorzugen, konzentrieren sich auf konkrete Fakten und Details und stützen sich auf ihre Sinne und früheren Erfahrungen, um die Welt zu verstehen.
Intuition: Menschen, die Intuition bevorzugen, konzentrieren sich auf Muster, Möglichkeiten und zukünftige Ergebnisse und verlassen sich auf ihre Vorstellungskraft und Intuition, um die Welt zu verstehen.
Denken (T) vs. Fühlen (F):
Nachdenken: Personen, die Denken bevorzugen, neigen dazu, Entscheidungen auf der Grundlage objektiver Logik und Analyse zu treffen.
Fühlen: Menschen, die das Fühlen bevorzugen, treffen Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Werte, ihrer Emotionen und ihrer Empathie für andere.
Urteilen (J) vs. Wahrnehmen (P):
Urteilsfindung: Diejenigen, die Judging bevorzugen, bevorzugen Struktur, Organisation und Abschluss. Sie mögen es, zu planen und Entscheidungen zeitnah zu treffen.
Wahrnehmen: Menschen, die Perceiving bevorzugen, bevorzugen Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und offene Optionen. Sie halten sich gerne Optionen offen und passen sich an neue Informationen an.
Um Ihren Typ herauszufinden, können Sie den kostenlosen MBTI-Test.
Quelle: Schockierend anders.
2. Enneagramm
Das Enneagramm ist ein Werkzeug mit antiken Ursprüngen, die mindestens auf das klassische Griechenland zurückgehen, wenn nicht sogar noch viel früher. Es ist ein dynamisches und vielschichtiges System, das darauf abzielt, die Motivationen, Ängste, Wünsche und Verhaltensweisen von Menschen zu verstehen. Aus diesem Grund halten es viele Menschen für noch nützlicher in ihrem täglichen Leben.
Während der MBTI den Charakter einer Persönlichkeit beschreibt oder wie eine Person im Allgemeinen ist, geht das Enneagramm tief in das hinein, was jeden Einzelnen antreibt. Es legt nahe, dass jeder Persönlichkeitstyp einen Kern von Wünschen, Ängsten, Schwächen, Sehnsüchten und Emotionen hat. Dies ist wichtig für den Vertrieb, da man damit die Position eines potenziellen Kunden während eines Gesprächs besser verstehen kann. Wenn man weiß, ob er introvertiert ist oder nicht, ist das vielleicht hilfreich, aber wenn man weiß, ob er von Perfektionismus oder dem Bedürfnis, andere zu beeindrucken, angetrieben wird, kommt noch ein tieferes Element ins Spiel.
Quelle: Coach Flame.
Obwohl das Enneagramm uralte Ursprünge hat, wurde es erst vor kurzem von der westlichen Welt als Werkzeug für Selbsterkenntnis und persönliches Wachstum übernommen.
Hier ist ein Überblick über die neun Enneagramm-Typen:
Typ 1 - Der Perfektionist
Prinzipientreue, Zielstrebigkeit und Selbstbeherrschung: Typ 1 strebt nach Perfektion. Sie können sich selbst und anderen gegenüber kritisch sein.
- Hauptwunsch: Gut, richtig und ethisch zu sein.
- Kernfurcht: Verdorben, böse oder fehlerhaft zu sein.
- Zentrale Schwäche: Nachtragend und selbstkritisch.
Typ 2 - Der Geber
Großzügige, fürsorgliche und einfühlsame Menschen vom Typ 2 konzentrieren sich oft darauf, die Bedürfnisse anderer zu erfüllen, und haben oft Schwierigkeiten, Grenzen zu setzen.
- Hauptbedürfnis: Geliebt und geschätzt zu werden.
- Kernangst: Der Liebe unwürdig und unerwünscht zu sein.
- Zentrale Schwäche: Stolz und Menschenfreundlichkeit.
Typ 3 - Der Durchsetzungsstarke
Typ 3 ist ehrgeizig, erfolgsorientiert und imagebewusst. Sie wollen über sich hinauswachsen und können sich zu sehr auf externe Bestätigung konzentrieren.
- Hauptanliegen: Wertvoll und erfolgreich zu sein.
- Kernangst: wertlos oder ein Versager zu sein.
- Zentrale Schwäche: Betrug und Eitelkeit.
Typ 4 - Der Individualist
Typ 4 ist eher kreativ, sensibel und introspektiv. Sie suchen oft nach Tiefe und Authentizität, haben aber oft mit Neid und dem Gefühl zu kämpfen, missverstanden zu werden.
- Hauptanliegen: Einzigartig und authentisch sein.
- Kernangst: keine Identität oder Bedeutung zu haben.
- Zentrale Schwäche: Neid und Selbstverliebtheit.
Typ 5 - Der Ermittler
Analytisch, einfühlsam und zurückhaltend, sind Typ 5 wissensdurstig und können sich von ihren Gefühlen lösen.
- Hauptanliegen: Fähig und sachkundig zu sein.
- Kernangst: Nutzlos oder hilflos zu sein.
- Zentrale Schwäche: Geiz und Isolation.
Typ 6 - Der Skeptiker
Typ 6 ist loyal, verantwortungsbewusst und sicherheitsorientiert. Sie können ängstlich sein und suchen Bestätigung bei anderen.
- Hauptanliegen: Sicherheit und Unterstützung zu haben.
- Kernangst: Ohne Unterstützung oder Führung zu sein.
- Zentrale Schwäche: Ängstlichkeit und Skepsis.
Typ 7 - Der Enthusiast
Typ 7 ist das Leben auf einer Party: abenteuerlustig, spontan und optimistisch. Sie sind oft auf der Suche nach neuen Erfahrungen und haben manchmal Probleme damit, sich zu zerstreuen oder Schmerzen zu vermeiden.
- Hauptwunsch: Glücklich und zufrieden sein.
- Kernangst: Benachteiligt oder eingeschränkt zu sein.
- Zentrale Schwäche: Völlerei und Eskapismus.
Typ 8 - Der Herausforderer
Durchsetzungsfähig, selbstbewusst und beschützend, schätzen Typ 8 die Kontrolle und können Schwierigkeiten mit Verletzlichkeit haben.
- Hauptbedürfnis: sich selbst zu schützen und die Kontrolle zu haben.
- Kernangst: Von anderen kontrolliert oder geschädigt zu werden.
- Zentrale Schwäche: Lust und übermäßige Kontrolle.
Typ 9 - Der Friedensstifter
Typ 9 hingegen ist leichtlebig, umgänglich und entgegenkommend. Sie können Konflikte vermeiden und mit Trägheit kämpfen
- Hauptwunsch: Innerer Frieden und Harmonie.
- Kernangst: Konflikt und Trennung.
- Zentrale Schwäche: Trägheit und Selbstgefälligkeit.
Welches Modell sollten Sie verwenden, um den Kunden zu verstehen?
Wie bereits erwähnt, ist das Enneagramm das bessere Modell, um die Kernmotive und Schwächen Ihres Kunden zu verstehen. Allerdings ist es auch komplexer zu lernen. Auf den ersten Blick kann es verwirrend sein: Wenn ein bestimmter Typ Stress zeigt, kann er zu den Gewohnheiten eines anderen Typs übergehen. Wenn er entspannt ist und das Leben genießt, nimmt er die gesunden Gewohnheiten eines anderen Typs an, je nach dem Enneagrammdiagramm.
Dies kann auch für Ihre Verkaufsgespräche wichtig sein. Indem Sie herausfinden, in welchem mentalen Zustand sich Ihr Interessent befindet, können Sie sich ein klareres Bild davon machen, wer er ist und was er in diesem Moment will. Ist er sehr beschäftigt, hat er das Gefühl, keine Zeit zu haben, und kann sich kaum konzentrieren? Oder stehen sie kurz vor einer Reise und sind bereits in Urlaubsstimmung? Sie können dies aufgreifen und erkennen, wo sie sich geistig befinden, um Ihr Angebot anzupassen und einen Volltreffer zu landen.
Ein gutes Beispiel dafür ist geschrieben von Matt Schlegel, Autor von Teamarbeit 9.0. Er ist Rechtshänder und benutzt oft seine rechte Hand. Aber wenn er tippt, benutzt er auch seine linke Hand. Sie sind nicht immer genau Ihr Typ. Das wäre ja lächerlich. Wir alle haben Teile jedes Typs in uns, nur manche viel mehr als andere. Der Typ, den wir am meisten benutzen, ist unser dominanter Typ, aber in bestimmten Situationen nehmen wir natürlich eine andere Persönlichkeit an, um mit ihr zurechtzukommen.
Auch Menschen, die nicht beidhändig sind, benutzen ihre schwächeren Hände.
Wie können Sie das Enneagramm im Verkauf effektiv einsetzen?
Es gibt eine ganze Reihe von Dingen, die Sie tun können, aber zunächst gibt es einige Grundlagen:
- Lernen Sie. Zuallererst sollten Sie das Enneagramm genauer studieren, um die verschiedenen Typen vollständig zu verstehen und Ihre Freunde und Familie und vor allem sich selbst zu erkennen.
- Datensatz. Während Sie sich über das Enneagramm informieren, laden Sie tl;dv herunter und zeichnen Sie Ihre Verkaufsgespräche auf, damit Sie sie später noch einmal ansehen können. Auf diese Weise können Sie erkennen, wie Ihre potenziellen Kunden nach dem Gespräch reagieren, und müssen nicht Zeit, Energie und Konzentration darauf verschwenden, dies während des Gesprächs herauszufinden. Die Zeit können Sie besser anderweitig verwenden, bis Sie den Dreh raus haben.
- Nutzen Sie. Wenn Sie erst einmal den Dreh raus haben, können Sie schon zu Beginn des Gesprächs feststellen, welcher Persönlichkeitstyp jemand ist. An dieser Stelle können Sie beginnen, das Enneagramm wirklich zu nutzen, um das Umsatzwachstum zu beschleunigen.
Wenn Sie sich ein wenig mit dem Enneagramm befasst haben und Ihre potenziellen Kunden (oder sogar Kollegen bei internen Gesprächen) studiert haben, können Sie damit beginnen, die Persönlichkeitstypen in Echtzeit zu erkennen. Hier finden Sie einige großartige Möglichkeiten, wie Sie dieses Wissen nutzen können, um den Verkauf zu unterstützen.
Fragen stellen
Figure out what problems the prospect is trying to solve, and use your listening skills (that were enhanced by rewatching your pitches with tl;dv) to really understand what they’re saying. Their answers will reveal their Enneagram type. Type 1s might complain about not having all the small details needed to make decisions, while a type 6 might reel off a list of worries or concerns that they’ll need safely addressed before they proceed. An assertive type 8 will probably want something quick and efficient, where a type 3 might be more after something that will turn heads. If you’re a salesperson for a car dealership, you might want to be showing the type 3s the sports cars while showing the type 9s your electric ones.Ihre Schmerzen lindern
Sobald Sie ein Gefühl für den Typus Ihres Interessenten bekommen haben, können Sie seine Ängste besser einschätzen. Typ 3 hat Angst vor dem Scheitern, während Typ 4 Angst davor hat, normal oder gewöhnlich zu sein - sie wollen einzigartig sein. Das können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie Ihr Produkt so vermarkten, dass es ihre Kernangst lindert.Verstärken Sie ihre Vorteile
Pain is one end of a scale that slides all the way to benefits. Once you’ve identified your prospect’s fear, you can flip it on its head to make the benefits of your product resonate on a truly individual level. Type 6s (who crave predictability) might be happier to hear “Our product removes the possibility of human error so you’ll be guaranteed reliable results every time you use it,” rather than, “Our service is automatic.” You’re describing the same product, but your choice of words will hit harder depending on the personality’s core fears.Spot-Muster
What you’ll notice, when you’ve familiarized yourself with the Enneagram, is that certain personality types gravitate towards certain roles in a business. Type 7s tend to relish marketing, while type 8s like to take charge. You’ll often find 8s in managerial roles. Type 5s will probably be better off working independently, while type 9s are the perfect candidates for customer service. When preparing content that’s going to be appropriate for your client, it’s good to have a solid grasp of this in mind so that you can pre-plan your pitches in advance, even if you’ve never met the prospect. You’d be surprised how much this works. You’ll rarely ever see a type 5 in customer service, for example. They’re considered the most introverted of the 9 types. But a type 9 is a peacemaker and likes to work out a deal that’s best for both parties. Type 2s could also make good customer service agents as they thrive off person-to-person connections. Each personality type is naturally suited to a different role.Wie das Enneagramm Ihnen als Verkäufer nützen kann
Quelle: Das Enneagramm in der Wirtschaft.
Die Persönlichkeitstypen sind nicht nur dazu da, Ihren Interessenten zu erkennen. Sicherlich ist das hilfreich, aber noch wichtiger ist es, den eigenen Typus zu verstehen und zu wissen, was die eigenen Schwächen und Fehler sind. Das gilt vor allem dann, wenn Sie sich ihrer bisher nicht bewusst waren. Wenn Sie mit einem der Enneagramm-Typen in Resonanz gehen, können Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten in allen Bereichen verbessern.
Nehmen wir den Typ 5 als Beispiel. Sie sind emotional am weitesten entfernt, was für die Person, mit der sie kommunizieren, etwas abschreckend sein kann. Sie können distanziert und roboterhaft wirken und ihre zurückhaltende Art kann oft als unnahbar oder arrogant erscheinen.
Wenn sich Typ 5 bewusst wird, dass es sich um ein Problem des Typs 5 handelt, kann er daran arbeiten, indem er bewusst mehr Emotionen einbringt, anstatt sich ganz auf die Logik zu konzentrieren. Sie können ihrer Rede oder ihrem Text ein wenig mehr Ausdruck verleihen. Geben Sie ihnen ein bisschen mehr OOMPH! Sie müssen lernen, weniger statisch und monoton und mehr dynamisch und flexibel zu sein. Sie können ihren Tonfall ändern, ihre Tonhöhe verändern, ihre Kadenz anpassen und etwas Einfühlungsvermögen einfließen lassen (wenn sie zu solchen Gefühlen fähig sind).
Blinde Flecken und wie man sich als Verkäufer verbessern kann
Im Folgenden finden Sie eine Liste der 9 Enneagramm-Typen, ihre blinden Flecken und wie Sie sich ihrer bewusst werden und Maßnahmen ergreifen können, um ein besserer Kommunikator zu werden. Dies wird Ihnen zwar nicht bei bestimmten Gesprächen helfen, wie es das Enneagramm des Interessenten tut, aber es wird Ihnen in einem allgemeineren Sinne helfen. Dieses Wissen können Sie in alle Gespräche (und das Leben im Allgemeinen!) einfließen lassen.
Hier helfen Aufzeichnungen. Wenn Sie herausgefunden haben, dass Sie ein Typ 8 sind und Ihr blinder Fleck darin besteht, dass Sie ein bisschen zu intensiv oder sogar kämpferisch sein können, dann ist der beste Weg, dies in Aktion zu sehen, zurückzugehen und alte Aufnahmen und sich auf die Dinge zu konzentrieren, die Sie sagen, und auf die Art und Weise, wie Sie sich verhalten. Mit tl;dv. können Sie sogar Clips oder Highlight Reels von mehreren Meetings erstellen.
Typ 1: Perfektionist:
Sie konzentrieren sich darauf, alles auf die richtige Art und Weise zu erledigen. Du hast eine präzise und direkte Art zu sprechen und gehst von Anfang an ins Detail. Ihre nüchterne Einstellung lässt Sie oft Dinge sagen wie "sollte, muss, idealerweise, richtig, falsch". Blind Spots: Because of your straight-to-the-point style, you can come across as impatient or even critical. It’s important for you to be right and others may see this as unreasonably stubborn. You can also often react defensively if criticized. Tips for Improving Your Sales Communication: Get into the habit of starting the conversation from a positive standpoint, also ensuring you end it on a positive note. By highlighting what’s wrong all the time, you can often sound negative so this is a great way to soften your communication style. Actively listen to your prospect and seek their opinions on things that you wouldn’t ordinarily have considered. Just because you have one way of doing things, it doesn’t mean that there are not others. Plus, it’s a great trust builder when you genuinely try to understand others.Typ 2: Geber:
Sie sind warmherzig und einladend, und es fällt Ihnen leicht, andere mit Ihrem ungezwungenen Ton anzusprechen. Sie neigen dazu, viele Fragen zu stellen und Ihr Gegenüber wirklich zu verstehen. Im persönlichen Gespräch können Sie gut Blickkontakt halten und lieben es, eine persönliche Verbindung zu anderen herzustellen. Ihr Einfühlungsvermögen inspiriert andere. Blind Spots: One problem you often encounter is that you focus too much on the prospect and not enough on the actual pitch. Hold yourself back from getting too deeply involved with other people’s dramas. You care what other people think and want them to like you, however this can cause indirect communication as your motives are subconsciously split. Tips for Improving Your Sales Communication: Forming a personal connection is great – especially in sales – but don’t lose sight of the goal. Objectivity is key. Maintain focus on what needs to be done and practice disengaging from the more personal aspects of the conversation to drill down into why you’re both there. Avoid trying to people-please too much during sales pitches as it can confuse prospects and often leads to mixed messages.Typ 3: Durchsetzungsvermögen:
Ihnen geht es um Ziele und das Erreichen von Zielen. Dein Kommunikationsstil ist klar, prägnant und fesselnd. Du bist ein Charmeur, und du bist gut darin, zu bekommen, was du willst. Du bleibst beim Thema und erzählst sofort, warum ihr beide dort seid. Andere Menschen neigen dazu, Sie als einen Profi mit Ehrgeiz zu betrachten. Dein Tempo ist schnell und deine Erfolge sind dir wichtig. Blind Spots: One of the things most people pick up on is your impatience. You haven’t got time for small talk and sometimes this can come across as rude. You’re also proud of your reputation and can react strongly if you feel it’s under threat. Tips for Improving Your Sales Communication: Take your time. Take a few moments to connect on a human level. Show them some of your charm and you’ll get more out of your meetings. Become more aware of your patience levels. If you notice your patience is running thin, take some long deep breaths.Typ 4: Individualist:
Sie sind authentisch und ehrlich. Kontroverse Themen oder tiefere Gefühle anzusprechen, ist für Sie kein Problem. Ihr kreativer Stil ist einnehmend und Ihre Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen, ist liebenswert. Blind Spots: One thing you might do a little too often is reference yourself. You tend to empathize so deeply that you relate everything to yourself and your life. You may come across as intense and emotionally overwhelming. If the prospect wants to look elsewhere, you may take this personally. Tips for Improving Your Sales Communication: Rely less on your subjective emotions and more on logic and facts. While emotional authenticity is valuable in sales pitches, it shouldn’t replace rational thinking, rather complement it. Even if your other speaker is incredibly boring, try to listen attentively. Avoid self-referencing.Typ 5: Prüfer:
Sie sind auf Ihre Zeit und Energie konzentriert. Sie können leicht von äußeren Anforderungen überwältigt werden. Ihr Kommunikationsstil ist tendenziell zurückhaltend. Sie teilen nur selten Ihre tiefsten Gefühle mit und kommen meist direkt auf den Punkt. Wenn Sie sich an die Fakten halten, können Sie kalt und distanziert wirken. Es könnte anderen schwer fallen, eine Verbindung zu Ihnen aufzubauen. Blind Spots: Your reserved nature can often be mistaken for arrogance. Some people think you simply don’t care. You can even be described as robotic because you tend to favor logic to feelings. Tips for Improving Your Sales Communication: Become aware of your hesitancy to speak your mind, and set it aside with discipline. Add more emotion to your conversation and relate more deeply to the experience of the other person.
Typ 6: Skeptiker:
Ihr Kommunikationsstil dreht sich oft um Was-wäre-wenn-Szenarien und Sorgen darüber, was alles schiefgehen könnte. Du bist oft im Verteidigungsmodus und lässt kaum jemanden an Dich heran, der Dich verletzen könnte. Du kannst unentschlossen und zögerlich sein, vor allem, wenn Du das Gefühl hast, dass ein bestimmtes Anliegen nicht richtig behandelt wurde. Blind Spots: Others often see you as pessimistic or a worrywart. You can lose support for your case by ignoring the potential good outcomes. Overcommunication can occur if you get too anxious which can cause confusion or turn people away. Tips for Improving Your Sales Communication: Achten Sie bei Ihrer Kommunikation darauf, wie oft Sie Wörter oder Ausdrücke verwenden, die mit Furcht, Angst und Sorge zu tun haben, wenn Sie kommunizieren. Wenn Sie ein negatives Szenario oder einen Einwand schildern, versuchen Sie, das positive Szenario mit ebenso viel Gefühl darzustellen. Nutzen Sie Wellness- und Selbsthilfemethoden wie Meditation, um Ihre Ängste besser in den Griff zu bekommen. Das wird Ihnen helfen, rationalere Entscheidungen zu treffen.Typ 7: Enthusiast:
Du konzentrierst dich auf die positiven Seiten des Lebens. Du sprichst meist fröhlich, ungezwungen und anregend. Ihre Worte kommen schnell und haben viel Gewicht. Oft weben Sie Ihre Worte in eine Geschichte ein, um sich tiefer mit Ihrem Publikum zu beschäftigen. Allerdings neigen Sie dazu, Menschen zu unterbrechen, um ihnen Unterstützung anzubieten. Blind Spots: Your listening skills aren’t the best and your attention span is fairly short. This can lead to you missing important details or disengaging from the conversation, leading to a weaker connection to your prospect. You don’t always realize how interrupting your prospect to layer in additional information can be seen as rude or domineering. Tips for Improving Your Sales Communication: Practice active listening and minimize interruptions. Focus on the other person and let them do the talking. This is especially critical for sales calls as a prospect that keeps getting interrupted will assume you’re not listening to them and will be far less likely to do business. Another thing to keep in mind is not to skip over the negatives. It can be tempting, but they are important, especially if brought up by the prospect.Typ 8: Anführer:
Ihr Kommunikationsstil ist mutig und direkt. Sie haben Autorität und leiten ein Gespräch oder eine Besprechung in der Regel gut. Ihr geradliniger Stil kann von manchen als einschüchternd empfunden werden, obwohl Sie nur versuchen, etwas zu erreichen. Sie sind keiner, der sich vor Konflikten versteckt. Es ist Ihnen wichtig, Probleme an der Wurzel zu packen, und Sie werden nicht aufhören, bis Sie es geschafft haben. Blind Spots: You are intense. You can be quick to turn to anger or frustration if things aren’t going as planned and this can come across as intimidating. You can also be so brief and direct that you potentially alienate people. Tips for Improving Your Sales Communication: Engage with others on a more personal level. Not everything has to be so formal. Relax. Start communications friendly rather than jumping straight to the point. Listen more to what others are saying and restrain from leading every single conversation, especially if your prospect is opening up to you about their pain points or motives. Let it flow organically when necessary.Typ 9: Peacemaker:
Sie möchten Konflikte um jeden Preis vermeiden. Du bist entspannt und locker. Du akzeptierst andere und sorgst dafür, dass sich jeder wohl fühlt. Gerechtigkeit, Gleichheit und Ausgewogenheit sind dir wichtig. Dein Versuch, immer den Mittelweg zu finden und es allen recht zu machen, kann manchmal zu Verwirrung führen. Blind Spots: It’s often difficult to know your opinion on things. You can evade the point so much that you leave people feeling confused or lost. Indecision can paralyze you when you realize you can’t please all involved parties. Tips for Improving Your Sales Communication: Take a clear stance on issues. If you’re selling a product, your stance should be fairly self-explanatory. Be more direct and state your desires to the other person with conviction. Remember that conflict doesn’t have to be bad. You can learn from it.Wie erkennen Sie den Persönlichkeitstyp eines potenziellen Kunden?
Es braucht Übung. Die Erkenntnis, dass sich die große Bandbreite einzigartiger Menschen in etwa ein Dutzend Kategorien einteilen lässt, kann anfangs etwas verwirrend sein. Und auch wenn es keine exakte Wissenschaft ist, so ist es doch ein präzises Werkzeug, das sowohl das Umsatzwachstum beschleunigen als auch die Beziehungen stärken kann.
Sobald Sie sich über die verschiedenen Persönlichkeitstypen informiert haben, können Sie eine eine Fülle von Gesprächsaufzeichnungen zurückgehen und herausfinden, welcher Interessent welchem Persönlichkeitstyp angehört. Wie haben sie auf bestimmte Fragen oder Aussagen reagiert? Was waren ihre Sorgen und Nöte? Wahrscheinlich werden Sie anfangen, Muster zu erkennen.
For this to work, you need to have a great call recording library that makes it easy to scan through your existing calls. With tl;dv, you can search by keyword and even make clips and highlight reels of each personality type so that you can share it with your colleagues during sales training or even onboarding to ease their growth and help them identify the way to approach new personality types straight away.
Sowie die vielen anderen Vorteile, die tl;dv für Verkaufsgespräche bietetkönnen Sie das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden im Laufe der Zeit studieren und beobachten, um es bei Ihrem nächsten Live-Gespräch zu nutzen.
Verstehen Sie sich selbst, verstehen Sie Ihren Kunden, erhalten Sie den Verkauf
Jetzt kennen Sie den Schlüssel, um das Enneagramm für Verkaufsgespräche zu nutzen. Laden Sie tl;dv für Zoom herunter oder holen Sie sich die Chrome-Erweiterung für Google Meet und fangen Sie noch heute an, Ihre Meetings aufzuzeichnen. Schon bald werden Sie ein viel besseres Verständnis dafür haben, wie Sie kommunizieren und wie die Menschen um Sie herum agieren. Mit diesem Wissen können Sie Ihr Verkaufswachstum beschleunigen und Ihre Verkaufsgespräche auf die nächste Stufe heben.
