Einfühlungsvermögen ist entscheidend, wenn Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams verbessern wollen

Was ist aktives Zuhören? Empathie fördern, Umsatz steigern

Hören Sie! Können Sie das hören? Es ist der Klang des aktiven Zuhörens, der die Leistung Ihres Verkaufsteams verbessert. Es ist der Klang des Windes der Veränderung...

Nein, aber im Ernst: Hören Sie zu. Das ist eine Fähigkeit. Die meisten von uns halten es für selbstverständlich, denn Vibrationen dringen in unsere Ohren ein, ob wir wollen oder nicht. Das ist etwas, das man nicht wirklich verhindern kann. Es ist so grundlegend in unser tägliches Leben integriert, dass wir das Wort "aktiv" davor setzen mussten, um es vom normalen Zuhören zu unterscheiden, das jeder automatisch tut.

Aktives Zuhören ist eine ganz andere Sache Spiel.

Inhaltsübersicht

Was ist aktives Zuhören?

Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie nicht mehr darüber nachdenken, was Sie als Nächstes sagen werden, sondern dass Sie sich in den Sprecher einfühlen. Dabei hören Sie tief zu und verstehen den Standpunkt des Sprechers sehr viel genauer. Dabei können Sie sich in den Sprecher hineinversetzen und seine Gedanken, Überzeugungen und Handlungen nachvollziehen. 

Wenn Sie sich mit aktivem Zuhören befassen, um die Leistung Ihres Verkaufsteams zu verbessern, dann ist das Ziel, zu einer gegenseitigen Vereinbarung zu kommen. Sie wollen die Probleme, Ängste und Zweifel des potenziellen Kunden verstehen. Nachdem Sie ihm zugehört haben, wollen Sie seine Bedenken zerstreuen und Ihr Produkt als die Lösung für sein Problem vermarkten.

Es geht nicht nur darum zu erscheinen. zuzuhören. Um die Vorteile des aktiven Zuhörens nutzen zu können, müssen Sie tatsächlich zuhören und verstehen. Sie müssen die Bedeutung des Gesprächspartners begreifen.

Es gibt eine Methode dafür.

Die Checkliste für aktives Zuhören

  1. Erkennen Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden an: Versetzen Sie sich in die Lage des potenziellen Kunden. Vergessen Sie für einen Moment, was Sie wollen, und versuchen Sie, wirklich zu verstehen, was der Interessent will. Halten Sie Ihren inneren Gedankengang an und machen Sie sich ein genaueres Bild davon, was der Kunde möchte. Dabei geht es nicht nur darum, mit den Ohren zuzuhören. Achten Sie auch auf visuelle Hinweise wie Gesichtsausdruck, Körpersprache und andere nonverbale Anzeichen.
  2. Bestätigen Sie Ihr Verständnis: Sie sollten die Worte des Interessenten wiederholen, aber nicht wie ein Papagei. Bestätigen Sie stattdessen, dass Sie verstanden haben, was er meint, indem Sie ihn fragen: "Glauben Sie, ich habe verstanden, was Sie mir gesagt haben?" Auf diese Weise vermeiden Sie es, dem Gesprächspartner die Schuld für sein Versagen in der Kommunikation zuzuschieben, und geben ihm die Möglichkeit, das Gesagte zu vertiefen. Wenn Ihr Gesprächspartner das Gefühl hat, dass Sie ihm die Schuld geben, kann die Kommunikation oft abbrechen. Wiederholen Sie einfach, was Sie gesagt haben, und bestätigen Sie dann, dass Sie auf derselben Seite stehen.
  3. Nachfassen und klären: Sobald Sie sich vergewissert haben, dass Sie beide auf der gleichen Welle reiten, sollten Sie offene Fragen stellen. Auf diese Weise kann der Interessent oft selbst zu dem Schluss kommen, dass es eine Lösung für sein Problem gibt - sehr wahrscheinlich in Form Ihres Produkts. Außerdem bringen Sie den Interessenten dazu, laut über sein Problem nachzudenken, was Ihnen die Möglichkeit gibt, die Gründe herauszufinden, warum er bei Ihnen kaufen wird oder nicht.

Was sind die Vorteile des aktiven Zuhörens?

Die Vorteile des aktiven Zuhörens sind schier endlos - aber lassen Sie uns die Grundlagen behandeln, oder?

1. Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse

Die Kunst des Geschäftsabschlusses wird zehnmal einfacher, wenn Sie die Bedenken des Interessenten ernst nehmen. Wenn Sie die Bedürfnisse und Probleme des Kunden besser verstehen, können Sie Ihr Angebot so gestalten, dass es den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Indem sie sich aktiv am Gespräch beteiligen, können die Verkäufer tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden gewinnen, was später von entscheidender Bedeutung sein wird. Besonders wenn Sie Folgeanrufe und Sie klug genug waren, um Ihre Verkaufsgespräche aufzuzeichnen im Voraus aufzuzeichnen...

2. Stärkere Beziehungen aufbauen

Wenn ein Interessent sich gehört und verstanden fühlt, fühlt er sich wertgeschätzt. Das stärkt das Vertrauen sowohl in den Verkäufer als auch in das Unternehmen, das er vertritt. Das ist natürlich und unvermeidlich. Menschen fühlen sich gerne verstanden.

Aktives Zuhören kann dazu dienen, die Beziehung zu stärken, was für Verkäufer ein wichtiges Instrument ist. So können starke und dauerhafte Beziehungen aufgebaut werden, die auf echtem Verständnis und Einfühlungsvermögen beruhen. Letztendlich profitieren beide Seiten davon, und deshalb sollte die Beziehung auf Gegenseitigkeit beruhen.

3. Maßgeschneiderte Lösungen

Haben Sie schon einmal von einem Ding namens Schuhe gehört? Versuchen Sie einmal, ein und dasselbe Paar an sieben Milliarden verschiedene Fußpaare anzuziehen. Es braucht nicht mehr als eine Handvoll Menschen, um zu erkennen, dass eine Größe definitiv nicht für alle passt. Menschen sind verschieden, und das ist das Schöne am Leben.

Wenn es um den Verkauf geht, muss das kein Hindernis sein. Im Gegenteil, es kann etwas Großartiges sein. Wenn Sie einen potenziellen Kunden kennenlernen und seine Bedürfnisse besser verstehen, können Sie Ihre Dienstleistungen genau auf seine Bedürfnisse zuschneiden, anstatt ihm ein allgemeines Paket zu verkaufen. Wenn Sie Ihre Dienstleistungen anpassen und personalisieren, werden Sie viele zufriedene Kunden haben.

Es ist erwähnenswert, dass diese Anpassung zeigt, dass der Verkäufer die einzigartige Situation des Kunden schätzt, was die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs erhöht.

4. Überwindung von Einwänden

Aktives Zuhören ermöglicht es Verkäufern, potenzielle Einwände besser zu erkennen und darauf einzugehen. Indem sie genau hinhören, was die Kunden sagen, können Verkäufer proaktiv auf Bedenken und Zweifel eingehen, wodurch es leichter wird, Einwände zu überwinden und Geschäfte abzuschließen.

Wenn Sie den Einwänden eines Interessenten aktiv zuhören, anstatt sich schnell ein Gegenargument einfallen zu lassen, zeigt dies, dass Sie daran interessiert sind, das richtige Ergebnis für Ihren Interessenten zu finden. Sie schätzen seine Meinung und wollen ihm helfen, anstatt ihm Ihr Produkt aufzudrängen.

5. Wirksame Kommunikation

Wie bereits erwähnt, geht es beim aktiven Zuhören nicht nur darum, die Worte zu hören, die gesagt werden. Es geht auch darum, den Kontext, die Emotionen und die zugrundeliegenden Botschaften zu verstehen, die der Interessent von sich gibt. Dazu gehören auch nonverbale Informationen.

Wenn Sie wirklich zuhören, richten Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit auf den Sprecher und geben ihm Raum, das zu sagen, was er zu sagen hat. Unterbrechen Sie einen potenziellen Kunden niemals, während er spricht. Das kann die Kommunikation unterbrechen und dem Interessenten das Gefühl geben, unterbewertet zu sein. Er könnte denken, dass Sie ihm nur etwas verkaufen wollen und dass das Gespräch eine Einbahnstraße ist. Tun Sie stattdessen das Gegenteil und laden Sie zu einer zweiseitigen Kommunikation ein, um wirklich herauszufinden, was der Interessent braucht und wie Sie Ihre Dienstleistungen auf ihn zuschneiden können.

6. Einsichten für die Produktentwicklung gewinnen

Vertriebsteams sind eine oft übersehene, aber wichtige Quelle für Feedback zur Produkt- und Dienstleistungsentwicklung. Sie sprechen aus erster Hand mit den potenziellen Kunden. Sie erfahren, was sie wollen und was sie nicht wollen. Sie verstehen, was sie brauchen. Diese Informationen sollten nicht isoliert betrachtet werden. 

Aktives Zuhören, mit Hilfe eines Meeting-Recorder wie tl;dv, können Vertriebsmitarbeiter Erkenntnisse über die Erfahrungen und Vorlieben der Kunden sammeln und diese an die Produktteams weiterleiten. Dies dient als eine Art Nutzerforschung, die, wenn sie gut organisiert ist, für künftige Produktentscheidungen von Nutzen sein kann. Und wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche noch nicht aufzeichnen, um die Leistung Ihres Verkaufsteams zu verbessern, gibt es gibt es eine Menge Gründe, warum Sie das tun sollten.

tl;dv kann verwendet werden als Produktforschungswerkzeug für Nutzerforscher verwendet werden, um gezielt Erkenntnisse zu sammeln, oder dieselben Funktionen können von Vertriebsmitarbeitern bei der Ansprache neuer Kunden eingesetzt werden. Wie das geht? Das ist ganz einfach.

Verwenden Sie die intuitive KI um sofortige Zusammenfassungen, umfangreiche Notizen und eine genaue Sprechererkennung zu erhalten. Mit der Suchfunktion in der Bibliothek tl;dv können Sie schnell finden, was Sie suchen, und erstellen Sie Clips und Reels von zahlreichen Aufnahmen auf einmal erstellen.

Niemand muss mehr Zeit damit verschwenden das gesamte Meeting noch einmal anzusehen - das ist soooo 2018. Springen Sie einfach zu den Erkenntnissen und erstellen Sie leicht teilbare Reels, um sie an Stakeholder und andere Teams weiterzugeben. Die Umwandlung von Verkaufsgesprächen in verwertbare Erkenntnisse war noch nie so einfach.

7. Erhöhter Verkaufserfolg

Wenn Kunden sich verstanden und wertgeschätzt fühlen, sind sie eher bereit, einen Kauf zu tätigen. Das ist eine Tatsache des Lebens. Aktives Zuhören hilft Verkäufern, ihr Angebot auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen, was zu einer höheren Erfolgsquote bei Geschäftsabschlüssen führt.

Sie können Anrufaufzeichnungen auch nutzen, um den Verkaufserfolg genauer zu prognostizieren.

8. Reduzierte Missverständnisse

Missverständnisse können zu Frustration und verpassten Chancen führen. Aktives Zuhören minimiert Missverständnisse, indem es sicherstellt, dass beide Parteien auf derselben Seite stehen und dass jede Unklarheit sofort geklärt wird. 

Dies wird noch verstärkt durch eine Software zur Vertriebsaufzeichnung wie tl;dv , die Ihnen eine vollständige Niederschrift des Gesprächs erhalten, das Sie vor dem nächsten Gespräch durchsehen können. Nutzen Sie dies, um Missverständnisse bei Ihrem nächsten Anruf zu vermeiden: Beginnen Sie damit, die Probleme und Bedürfnisse des potenziellen Kunden erneut zu klären und stellen Sie sicher, dass sich in der Zwischenzeit nichts geändert hat.

9. Verbesserte Problemlösungskompetenz

Eine weitere Selbstverständlichkeit: Vertriebsmitarbeiter, die aktiv zuhören, sind besser in der Lage, komplexe Probleme und Herausforderungen der Kunden zu erkennen. So können sie mit den Kunden zusammenarbeiten, um kreative Lösungen zu finden, die ihren spezifischen Anforderungen gerecht werden.

Es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie ein Problem lösen, wenn beide Parteien auf derselben Seite stehen, als wenn einer von Ihnen mit dem Ziel vorprescht, den Verkauf abzuschließen, anstatt die Anliegen des Interessenten wirklich zu verstehen.

10. Positive Reputation

Mund-zu-Mund-Propaganda und positive Bewertungen sind oft das Ergebnis hervorragender Kundenkontakte. Vertriebsteams, die aktiv zuhören, können einen positiven Eindruck bei den Kunden hinterlassen, was zu mehr Weiterempfehlungen und Folgeaufträgen führt.

Das sollte Grund genug sein, mit dem aktiven Zuhören zu beginnen. Menschen lieben es, gehört zu werden. In einer so hektischen Welt, in der sich viele Verkäufer einen Dreck darum scheren, fällt man auf, wenn man aktiv zuhört. Ein zufriedener Kunde erinnert sich.

Der Beweis liegt im Pudding

Untersuchungen zeigen, dass aktives Zuhören allein die die Verkaufsleistung um 8% verbessern kann. Und nicht nur das, sondern 75 % der Zeitwährend wir regelmäßig nicht aktiv zuhören, sind wir "abgelenkt, beschäftigt oder vergesslich". Dies kann sich auch auf andere Bereiche des Verkaufs auswirken. Wenn Sie vergesslich sind, fühlt sich Ihr Interessent wahrscheinlich nicht angesprochen und hat das Gefühl, dass seine Meinung nicht wertgeschätzt wird. Wenn Sie abgelenkt oder beschäftigt sind, werden Sie sich nicht aktiv auf das Gespräch einlassen oder das Beste aus der Gelegenheit machen.

Das wirklich Verrückte ist, dass Sie im Durchschnitt einen Tag nach Ihrem Gespräch etwa 75 % des Gesagten vergessen haben. Das wäre vielleicht nicht so schlimm, wenn alle Verkäufe im ersten Gespräch bestätigt würden, aber Untersuchungen zeigen, dass es durchschnittlich sechs Anrufe nötig sind um einen Verkauf abzuschließen.

Die Ebbinghaus-Vergessenskurve zeigt, wie viel man in so kurzer Zeit vergisst.

Quelle: Practical Pie.

Selbst wenn Sie dem potenziellen Kunden während des Online-Meetings aktiv zugehört haben, werden Sie den Großteil des Gesagten innerhalb weniger Tage wieder vergessen haben.

Aktives Zuhören vs. passives Zuhören

Zuhören ist nicht gleich Zuhören, und auch wenn Sie glauben, dass Sie "aktiv" zuhören, kann es sehr leicht passieren, dass Sie im passiven Zuhörmodus stecken bleiben. Wir haben festgestellt, dass aktives Zuhören bedeutet, sich voll und ganz auf den Sprecher einzulassen, seine Botschaft zu verstehen, nachdenklich zu reagieren und sich die Informationen für den späteren Gebrauch zu merken. Bei dieser Methode geht es nicht nur darum, die Worte zu hören, sondern auch die zugrunde liegenden Gefühle und Absichten zu interpretieren. Vertriebsprofis, die aktives Zuhören beherrschen, bauen eher Vertrauen zu ihren Kunden auf, können ihre Angebote besser auf sie zuschneiden und Geschäfte erfolgreich abschließen. Passives Zuhören ist durch einen Mangel an aktivem Engagement während der Kommunikation gekennzeichnet. Passive Zuhörer hören zwar dem Sprecher zu, verarbeiten die Informationen aber nicht tiefgreifend. Im Verkauf kann dies zu Missverständnissen und verpassten Chancen führen. Kunden können oft erkennen, wenn ihnen nicht wirklich zugehört wird, was zu einer geringeren Zufriedenheit und Loyalität führen kann. Die Frage ist: Was tun Sie? Wenn Sie sich in einem Gespräch nicht sicher sind, achten Sie auf die folgenden Anzeichen:
  1. Blickkontakt: Halten Sie ständigen Augenkontakt mit dem Redner? Aktive Zuhörer nutzen den Augenkontakt, um Engagement und Interesse zu zeigen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Blick abschweift, hören Sie möglicherweise passiv zu.
  2. Fragen stellen: Stellen Sie Fragen, die das Gespräch voranbringen und Punkte klären? Aktive Zuhörer stellen relevante Fragen, die zeigen, dass sie das Thema verstehen und vertiefen.
  3. Paraphrasieren: Umschreiben oder fassen Sie oft zusammen, was der Sprecher gesagt hat, um Ihr Verständnis zu bestätigen? Dies ist ein Kennzeichen für aktives Zuhören. Wenn Sie nur nicken, ohne etwas von dem Gespräch wiederzugeben, hören Sie wahrscheinlich passiv zu.
  4. Ablenkungen: Schauen Sie häufig auf Ihr Telefon, auf Ihre Uhr oder denken Sie an Ihr nächstes Meeting? Aktives Zuhören erfordert volle Aufmerksamkeit für den Sprecher ohne Ablenkung.
  5. Körpersprache: Ist Ihre Körpersprache offen und auf den Redner ausgerichtet? Aktive Zuhörer beugen sich in der Regel leicht vor und zeigen durch Nicken oder kleine verbale Bekräftigungen, dass sie sich auf das Gespräch einlassen. Eine verschlossene Körpersprache kann auf passives Zuhören hindeuten.
  6. Nachbereitende Maßnahmen: Erinnern Sie sich nach dem Gespräch an die wichtigsten Punkte und ergreifen Sie entsprechende Maßnahmen? Aktives Zuhören führt dazu, dass man sich Informationen merkt und danach handelt, was im Vertrieb entscheidend für die Nachbereitung und den Abschluss von Geschäften ist.
Indem Sie diese Anzeichen beobachten, können Sie Ihre Zuhörfähigkeiten bewerten und verbessern und so sicherstellen, dass Sie sich wirklich auf Ihre Kunden einlassen und Ihre Effektivität im Verkauf maximieren.

Übungen zum aktiven Zuhören

Wie einen Muskel können Sie Ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören durch Übungen trainieren. Das können schnelle und einfache Gehirntrainings sein, die man einmal am Tag machen kann, um schnelle Ergebnisse zu erzielen. Für andere braucht man Jahre, um sie zu perfektionieren, aber hier sind einige, die Ihnen den Anfang erleichtern können.

  1. Tägliches Resümee: Wählen Sie am Ende eines jeden Tages ein Gespräch aus, das Sie geführt haben, und versuchen Sie, die wichtigsten besprochenen Punkte aufzuschreiben oder mündlich zusammenzufassen. Diese Übung hilft dabei, das Gedächtnis und die Aufmerksamkeit für Details zu stärken.

  2. Paraphrase Praxis: Machen Sie es sich zur Gewohnheit, bei Gesprächen Teile des Gesprächs zu paraphrasieren. Dies zeigt nicht nur dem Sprecher, dass Sie aufmerksam zuhören, sondern hilft Ihnen auch, den Inhalt des Gesprächs zu klären und sich daran zu erinnern.

  3. Bewusstsein für nonverbale Signale: Konzentrieren Sie sich eine Woche lang auf nonverbale Signale in Gesprächen. Achten Sie auf die Körpersprache, den Gesichtsausdruck und den Tonfall des Sprechers. Überlegen Sie, wie diese Hinweise mit den Emotionen und Absichten des Sprechers zusammenhängen.

  4. Das Stille-Spiel: Fordern Sie sich selbst heraus, mehr Pausen in Ihre Gespräche einzubauen. Nutzen Sie diese Pausen, um die geteilten Informationen besser zu verdauen und über Ihre Antwort nachzudenken. Dies kann Kurzschlussreaktionen verhindern und eine durchdachte Kommunikation fördern.

  5. Aktives Hinterfragen: Setzen Sie sich das Ziel, in jedem wichtigen Gespräch mindestens eine offene Frage zu stellen. Diese Art der Fragestellung fördert tiefergehende Antworten und signalisiert dem Sprecher, dass Sie interessiert und engagiert sind.

  6. Feedback-Schleife: Bitten Sie von Zeit zu Zeit vertrauenswürdige Kollegen oder Freunde um Feedback zu Ihren Zuhörfähigkeiten. Sie können Ihnen Einblicke in verbesserungswürdige Bereiche geben und die Techniken, die für Sie gut funktionieren, bestätigen.

Diese Übungen, die von einfachen täglichen Aufgaben bis hin zu umfangreicheren Übungen reichen, können Ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören erheblich verbessern. Regelmäßiges Üben macht Sie nicht nur zu einem besseren Zuhörer, sondern auch zu einem effektiveren Kommunikator, der Ihre Beziehungen und beruflichen Interaktionen verbessert.

Gesprächsaufzeichnungen und der Weg zur Verbesserung des aktiven Zuhörens

Falls Sie Ihre Verkaufsgespräche noch nicht aufgezeichnet haben, sollten Sie das unbedingt tun. Sie können damit die Leistung Ihres Verkaufsteams ständig bewerten und Ihre Fähigkeiten zum Abschluss von Geschäften zu verbessern. Sie können Ihnen zeigen, was Sie gut machen und woran Sie arbeiten müssen. Wenn Sie Ihrem Interessenten nicht genügend Pausen geben, damit er sich wirklich ausdrücken kann, zeigt Ihnen eine Gesprächsaufzeichnung die Kraft der Pausen mit Beispielen aus dem wirklichen Leben, von denen Sie lernen können.

Zweitens: Wenn Sie Ihre Anrufe aufzeichnen, haben Sie eine dauerhafte Aufzeichnung des Gesagten, auf die Sie jederzeit zurückgreifen können. Sie erhalten nicht nur das Video- und Audiomaterial, sondern auch eine vollständige Niederschrift mit Sprechererkennung. Sollten Sie bestimmte Details vergessen haben, können Sie das Protokoll vor der Fortsetzung des Gesprächs noch einmal durchsehen und sich daran erinnern. Auf diese Weise wird sich Ihr Interessent besonders geehrt fühlen, weil Sie an ihn gedacht haben.

Wenn Sie sich etwas besonders merken möchten, können Sie manuelle Notizen machen machen, oder sogar Zeitstempel setzen setzen, die Sie direkt an Ihre Kollegen (oder an sich selbst) senden können, damit Sie genau zum richtigen Zeitpunkt springen können. Ganz zu schweigen davon, dass Sie der KI genau sagen können, welche Teile Sie sehen möchten, und sie erstellt automatisch eine Markierung reel , die Sie sich ansehen können. Das ist wirklich ein Kinderspiel.

Ohne eine Methode, mit der Sie Ihre eigenen Verkaufsargumente überprüfen können, ist es fast unmöglich, sich durch die Verbesserung Ihrer Verkaufstraining. Aus diesem Grund ist tl;dv ein Assistent für Vertriebsmitarbeiter aller Art. Es ist der Schlüssel, um Ihr volles Verkaufspotenzial freizusetzen.

Beginnen Sie noch heute mit dem aktiven Zuhören

Es gibt nichts, was Sie jetzt vom aktiven Zuhören abhält. Sie können in all Ihren Gesprächen aufmerksamer sein. Das ist eine gute Übung für den Ernstfall und eine gesunde Angewohnheit, die man sich generell aneignen sollte. 

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