Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihre Aufgabe, Verkäufe abzuschließen. Dennoch 35% der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass dies der schwierigste Teil des Prozesses ist. Was können Sie also dagegen tun? Wie können Sie den Weg zum Verkaufsabschluss finden und Ihre Erfolgsquote steigern?
Ich habe zwei Worte für Sie: Videoaufnahmen.
Die erste Hürde: Beseitigung des toten Holzes
Bevor wir uns näher mit der Aufzeichnung Ihrer Anrufe befassen, wollen wir das erste große Problem angehen, mit dem Verkäufer konfrontiert sind. Wenn jemand Ihr Produkt nicht kaufen will, werden Sie ihn nicht umstimmen können. Egal, wie gut Sie als Verkäufer sind, Sie können die Leute nicht einfach umstimmen. Wenn jemand nicht kaufen will, will er nicht kaufen. Punktum. Ende der Geschichte.
Veränderung kann nicht erzwungen werden. Es ist eine innere, freie Entscheidung. Die besten Verkäufer versuchen nicht, den Interessenten von etwas zu überzeugen, sondern sie treffen ihn auf seiner Ebene und zeigen ihm, wie ihr Produkt ihm bei seinem spezifischen Problem helfen kann.
"Ich schuf eine Vision von David in meinem Kopf und schnitt einfach alles weg, was nicht David war.
In vielerlei Hinsicht sind Sie wie Michelangelo. Der Marmor (uninteressierte Interessenten), der Ihrem David (dem idealen Käufer) im Weg steht, muss abgetragen werden, bis nur noch Ihr idealer Käufer übrig ist. Wenn Sie gut genug darin sind, Ihren idealen Käufer zu visualisieren, werden Sie sehr früh wissen, ob die Person, die Sie ansprechen wollen, das Potenzial hat, tatsächlich einen Kauf zu tätigen.
Sobald Sie den Schluss gezogen haben, dass sie kaufen könnten, müssen Sie auf Anzeichen achten, die darauf hindeuten, dass es gut läuft: Sprache, nonverbale Hinweise, Einbeziehung weiterer Personen aus ihrem Team usw. Dies sind alles positive Anzeichen, auf die wir in Kürze etwas ausführlicher eingehen werden. Das Ziel ist es, das Gespräch abzuschließen, sobald der Interessent bereit ist, sich zu binden. So erkennen Sie also, dass er auf dem richtigen Weg ist.
Wie erkennen Sie die Kaufsignale Ihres Interessenten?
Um Ihre Verkäufe anzukurbeln, müssen Sie in der Lage sein, die Kaufsignale Ihres potenziellen Kunden während des Gesprächs zu erkennen, damit Sie es auf natürliche Weise zu einem Abschluss führen können. Aber was genau sind Kaufsignale?
Was sind Kaufsignale?
Alles, was Ihnen zeigt, dass Ihr Interessent daran interessiert ist, den Kaufprozess voranzutreiben, ist per Definition ein Kaufsignal. Egal, ob es sich dabei um verbale Äußerungen, nonverbale Ticks oder positive Körpersprache handelt, oder um jedes andere Zeichen, das Ihnen sagt, dass der Interessent interessiert ist.
Wenn Sie sie sofort erkennen, sind Sie einen Schritt näher an der Beherrschung einer der erfolgreichsten erfolgreichsten Verkaufstechniken. Verkäufer, die ein gutes Gespür für Kaufsignale haben, können Geschäfte viel schneller abschließen und gehen mit mehr Selbstvertrauen in Verkaufsgespräche.
Der kulturelle Vorbehalt
Die folgende Liste ist nicht auf eine bestimmte Kultur zugeschnitten. Wenn Ihre potenziellen Kunden aus der ganzen Welt kommen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie ähnliche Merkmale aufweisen, die unterschiedliche Dinge bedeuten. Es gibt eine zusätzliche Ebene der Tiefe, die es zu betrachten gilt.
Ein Amerikaner könnte zum Beispiel sehr engagiert wirken, aber er ist nur freundlich und aufgeschlossen und eigentlich gar nicht so interessiert, während ein deutscher Interessent anfangs vielleicht weniger aufgeregt wirkt, aber trotzdem sehr kaufwillig sein könnte.
Denken Sie immer daran, wie sich die Kultur auf potenzielle Käufer auswirkt, und achten Sie darauf, ihre kulturelle Freundlichkeit nicht als Kaufsignal zu missverstehen (aber brechen Sie das Treffen auch nicht ab, wenn Sie das Gefühl haben, dass sie nicht so interessiert sind).
Kaufsignale, auf die man achten sollte
1. Die tl;dv Benachrichtigung
Wenn Sie Ihre Besprechungen mit tl;dv aufzeichnen, erhalten Sie eine kostenlose Abschrift, AI-Notizen und eine automatisch erstellte Zusammenfassung. Die Aufzeichnung wird an die E-Mail-Adressen aller Teilnehmer gesendet, sobald die Besprechung beendet ist.
Eine der großartigen Funktionen zur Ermittlung des Interesses besteht darin, dass Sie eine E-Mail-Benachrichtigung erhalten, wenn die Aufzeichnung tl;dv angesehen wird. Wenn sich Ihr Interessent den Anruf noch einmal ansieht, um die wichtigsten Punkte noch einmal durchzugehen, wissen Sie, dass er Ihr Angebot ernsthaft in Betracht zieht. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um eine Follow-up-E-Mail zu senden und ein weiteres Gespräch zu vereinbaren, um das Geschäft zu bestätigen.
2. Aktive Teilnahme
Eine aktive Beteiligung zeigt, dass der Interessent Ihnen seine Aufmerksamkeit schenkt. Wenn sie sich auf Ihr Angebot einlassen, Fragen stellen und ihre Probleme ansprechen, stehen die Chancen gut, dass ihnen Ihr Angebot gefällt.
3. Nicken und Gesichtsausdrücke
Achten Sie auf ein Nicken oder einen positiven Gesichtsausdruck, wie ein Lächeln oder hochgezogene Augenbrauen. Diese nonverbalen Hinweise deuten auf Zustimmung oder Interesse an dem, was Sie sagen, hin. Es ist sehr selten, dass jemand, der sich nicht für das, was Sie sagen, interessiert, auf diese Weise reagiert. Es zeigt ein echtes Interesse an dem, was Sie zu sagen haben.
4. Gezielte Aufmerksamkeit
Wenn der Interessent praktisch Augenkontakt hält (sowohl mit dem Bildschirm als auch mit der Kamera), können Sie sicher sein, dass er zuhört. Wenn er sich umschaut oder mit irgendetwas herumfummelt, schenkt er Ihnen wahrscheinlich nicht so viel Aufmerksamkeit, wie Sie für ein Verkaufsgespräch benötigen.
Dies allein ist zwar noch kein eindeutiges Kaufsignal, aber es ist ein Zeichen dafür, dass Sie auf der Gewinnerseite stehen, und kann in Kombination mit anderen Anzeichen positiv bewertet werden.
5. Fragen stellen
Wenn Ihr Interessent Ihnen Fragen zu dem Produkt oder der Dienstleistung stellt, die Sie zu verkaufen versuchen, zeigt dies deutlich, dass er interessiert ist. Je nachdem, welche Art von Frage er stellt, kann dies ein Hinweis darauf sein, wo er sich auf dem Spektrum des Kaufs befindet.
Stellen sie während der Demo oder Präsentation Fragen? Das ist nicht nur ein Zeichen von Interesse, sondern von intensivem Interesse. Wenn sie nicht einmal bis zum Ende warten, um ihre Antworten zu bekommen, nehmen sie es wahrscheinlich ernst.
Es gibt jedoch einige Fragen, bei denen "KAUFEN" ganz groß geschrieben wird. Jedes Mal, wenn ein Interessent eine der folgenden Fragen stellt, können Sie sicher sein, dass Sie ihm sehr nahe kommen:
- Wann können wir anfangen? - Das zeigt, dass sie unbedingt anfangen wollen.
- Welche Zahlungsart akzeptieren Sie? - Fragen zur Bezahlung sind ein Hinweis darauf, dass ein Interessent bereit ist, ein Geschäft abzuschließen.
- Wie schnell werde ich eine Verbesserung feststellen? - Wenn der Interessent sich vorstellt, wie er das Produkt benutzt, ist er fast fertig.
- Wann wird es geliefert? ODER Wie schnell kann sie installiert werden? - Fragen zu Lieferung, Installation und Zeitplan deuten darauf hin, dass der Interessent sich fragt, wie schnell er von Ihrer Lösung profitieren kann.
- Kann ich mit einigen bestehenden Kunden sprechen? - Dies zeigt den Wunsch des Kunden, weiterzukommen und einige Erfahrungsberichte zu hören.
- Kann ich einen Kostenvoranschlag bekommen? - Es gibt kein größeres Kaufsignal, als wenn jemand fragt, wie viel es kostet.
- Ist es möglich, den Dienst zunächst auszuprobieren? - Diese Art von Frage zeigt ein Zögern, aber auch den Wunsch, sich zu binden, wenn der Dienst so ist, wie Sie es gesagt haben. Man hat ihnen die Fakten mitgeteilt, aber sie wollen sich selbst davon überzeugen, bevor sie den Sprung wagen. Völlig vernünftig. Deshalb tl;dv einen kostenlosen Plan an, der das Spiel verändert!
- Können Sie mir mehr über Ihr Unternehmen erzählen? - Wenn ein potenzieller Kunde nach Ihrem Unternehmen fragt, unternimmt er wahrscheinlich die letzten Schritte vor einer Kaufentscheidung. Sie wollen sicherstellen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig und stabil ist.
6. Verbale Affirmationen
Achten Sie auf verbale Hinweise und Zustimmungen wie "Ja", "Ich verstehe", "Interessant" oder "Erzählen Sie mir mehr". Dies zeigt, dass Sie sich engagieren und Interesse an dem haben, was Sie präsentieren. Sie sind ein gutes Zeichen dafür, dass der Interessent interessiert ist und das, was Sie sagen, ernst nimmt. Sie stellen sich vor, dass sie Ihr Produkt benutzen.
7. Anforderung zusätzlicher Informationen
Wenn der Interessent um zusätzliche Informationen wie spezifische Produktdemos oder Fallstudien bittet, dann sind das in der Regel starke Signale für sein Interesse. Er möchte mehr wissen und mehr Details erfahren. Interessenten, die um weitere Informationen bitten, kaufen mit weitaus größerer Wahrscheinlichkeit als diejenigen, die nur zuhören und Ihnen sagen, dass sie sich bei Ihnen melden werden.
Allerdings gibt es hier noch einen weiteren Vorbehalt: Manche Leute wollen Sie nur hinhalten. Es gibt eine ausgewählte Gruppe von Interessenten, die einfach nicht nein sagen können und damit Ihre Zeit verschwenden, indem sie das Gespräch länger als nötig hinauszögern. Anhand ihrer anderen Kaufsignale können Sie erkennen, ob ihre Bitten um zusätzliche Informationen echt sind oder nicht.
8. Erörterung von Anwendungsfällen, Szenarien oder früheren Forschungsarbeiten
Wenn der Interessent darüber spricht, wie er Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung in seinem spezifischen Kontext nutzen könnte, deutet dies darauf hin, dass er sich die Anwendung vorstellt und einen Wert darin sieht. Wenn er dies tut, stellt er sich vor, dass er es bereits gekauft hat. An dieser Stelle können Sie sie dazu bringen, es in die Tat umzusetzen.
Wenn der Interessent mit einer Fülle von Informationen über Ihr Produkt auftaucht, können Sie darauf wetten, dass er dies ernst nimmt. Diese Art der Recherche kann auch in Form von vorformulierten Fragen erfolgen, vor allem, wenn sie aus den verschiedenen Teams des Unternehmens stammen. Ein viel größeres Kaufsignal kann es bei einem Anruf nicht geben.
9. Über die Kompatibilität sprechen
Wenn der Interessent fragt, wie sich Ihr Produkt in seine bestehenden Systeme integrieren lässt, oder die Kompatibilität mit seinen Bedürfnissen erwähnt, zeigt dies, dass er die Praktikabilität des Produkts in Betracht zieht.
Zuerst stellen sie sich die ideale Lösung vor, dann überlegen sie, wie sie diese integrieren können, und dann entscheiden sie, ob sie die richtige für sie ist. Wenn ein Interessent hier ist, sind Sie fast bereit, den Verkauf abzuschließen.
10. Positive Reaktionen auf Erfolgsgeschichten
Wenn Sie Zeugnisse oder Erfolgsgeschichten mit Ihren potenziellen Kunden teilen und diese positiv reagieren, können Sie sicher sein, dass sie bereit sind, zu kaufen. Sie können sich in die früheren Kunden hineinversetzen und beginnen, den Wert Ihres Angebots wirklich zu verstehen und zu schätzen.
11. Zeitsensitivität ausdrücken
Wenn der Interessent erwähnt, dass er eine Lösung dringend oder innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens benötigt, bedeutet dies, dass er bereit ist, schnell voranzukommen, wenn die Lösung passt. Das bedeutet in der Regel, dass er sich schon fast entschieden hat und nur noch die letzten Feinheiten ausbügeln muss, die in der Regel mit der Praktikabilität zusammenhängen.
Zeitbewusstsein muss auch nicht verbal ausgedrückt werden. Wenn sich Ihr potenzieller Kunde nach einem Treffen sehr schnell bei Ihnen meldet, zeigt das, dass er interessiert ist. Er brauchte keine lange Bedenkzeit: Die Entscheidung ist im Grunde schon gefallen.
12. Notizen machen
Wenn Sie sehen, dass Ihr Interessent sich Notizen macht, bedeutet das in der Regel, dass er Ihnen zuhört und das Wichtigste festhalten möchte. Das ist oft ein positives Kaufsignal, denn es zeigt, dass sie sich die wichtigsten Details merken wollen.
Mit tl;dv müssen Notizen Sie jedoch nicht von Ihrem Gespräch ablenken. Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche aufzeichnen, was Sie ohnehin tun sollten, können Sie das Anfertigen von Notizen automatisieren. Weisen Sie Ihren Interessenten gleich zu Beginn darauf hin, dass das Gespräch aufgezeichnet wird und er am Ende eine Kopie erhält. Sie können auch wichtige Teile mit einem Zeitstempel versehen so dass Sie oder der Interessent direkt zu dem Teil zurückspringen können, der ihn interessiert hat.
tl;dv hat auch einen eingebauten Notizzettel. Sie können Notizen manuell eintippen tippen, während Sie teilnehmen, oder Sie können sich zurücklehnen und die intuitive KI für Sie tun.
Wie kann man die Erkennung von Kaufsignalen am besten verbessern?
Eine der besten Möglichkeiten, Kaufsignale besser zu erkennen, mehr Gespräche abzuschließen und Ihren Umsatz zu steigern, ist die Aufzeichnung Ihrer Verkaufsgespräche. Mit Gesprächsaufzeichnungen können Sie diese im Nachhinein analysieren, um die Kaufsignale Ihres Interessenten zu erkennen, die Sie zu diesem Zeitpunkt vielleicht übersehen haben.
Wenn Sie beginnen, die Signale zu erkennen, die Sie während des Gesprächs übersehen haben, können Sie beim nächsten Mal ein ähnliches Verhalten besser erkennen. Wenn Sie dies regelmäßig tun, können Sie Kaufsignale schneller sehen, hören und erkennen, bis es Ihnen zur zweiten Natur wird. Ähnlich wie bei Erkennen des Persönlichkeitstyps Ihres InteressentenWenn Sie erst einmal den Dreh raus haben, können Sie es nicht mehr übersehen, und es wird Ihren Umsatz unendlich steigern.
Download tl;dv und schnellerer Geschäftsabschluss
Die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt vermarkten, hängt immer von Ihnen ab. Denken Sie daran, dass Sie niemanden, der nichts kaufen will, davon überzeugen können, Ihr Produkt zu kaufen, aber Sie können Ihr Produkt als Lösung für ein ganz bestimmtes Problem positionieren und im Gegenzug die Kaufsignale Ihres potenziellen Kunden erkennen, um weiterzumachen, bis Sie das Geschäft abgeschlossen haben.
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