영업사원은 영업을 성사시키는 것이 자신의 임무입니다. 하지만 영업 사원의 35%는 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요? 어떻게 하면 영업을 성사시킬 수 있는 지도를 찾고 성공률을 높일 수 있을까요?
두 가지 말씀드릴 게 있습니다: 비디오 녹화.
첫 번째 장애물: 죽은 나무 제거하기
통화 녹음에 대해 자세히 알아보기 전에 영업 사원이 직면하는 첫 번째 큰 문제에 대해 살펴 보겠습니다. 누군가가 제품을 구매하고 싶지 않다면 그 마음을 바꿀 수는 없습니다. 아무리 유능한 영업사원이라도 사람의 마음을 바꿀 수는 없습니다. 구매하고 싶지 않은 사람은 구매하고 싶지 않은 것입니다. 그만하세요. 이야기 끝.
변화는 누군가에게 강요할 수 없습니다. 변화는 내면의 자유 의지에 의한 선택입니다. 최고의 영업 사원은 잠재 고객의 마음을 바꾸려고 노력하기보다는 잠재 고객의 눈높이에서 만난 다음 제품이 잠재 고객의 특정 문제에 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.
"저는 마음속에 다윗의 비전을 만들고 다윗이 아닌 모든 것을 지워버렸습니다."
여러 면에서 여러분은 미켈란젤로와 비슷합니다. 다비드(이상적인 구매자)를 가로막고 있는 대리석(관심 없는 잠재 고객)을 깎아내고 깎아내어 이상적인 구매자만 남을 때까지 계속 노력해야 합니다. 이상적인 구매자를 시각화하는 데 능숙해지면 프레젠테이션 대상자가 실제로 구매할 가능성이 있는지 조기에 알 수 있습니다.
구매 가능성이 있다고 추론했다면 언어, 비언어적 단서, 팀원들의 참여도 등 구매가 잘 진행되고 있다는 신호가 있는지 살펴봐야 합니다. 이러한 징후는 모두 긍정적인 신호로, 곧 좀 더 자세히 설명하겠습니다. 목표는 잠재 고객이 기꺼이 커밋할 의사가 있을 때 바로 마무리하는 것입니다. 잠재 고객이 올바른 길을 가고 있는지 확인하는 방법은 다음과 같습니다.
잠재 고객의 구매 신호를 어떻게 파악할 수 있나요?
판매를 늘리려면 미팅 중에 잠재 고객의 구매 신호를 파악하여 자연스럽게 거래를 성사시킬 수 있어야 합니다. 하지만 구매 신호란 정확히 무엇일까요?
매수 신호란 무엇인가요?
잠재 고객이 구매 프로세스를 진행하는 데 관심이 있다는 것을 알려주는 모든 것은 정의상 구매 신호입니다. 언어적 언어, 비언어적 틱, 긍정적인 보디랭귀지 등 잠재고객이 관심이 있다는 것을 알려주는 모든 신호가 해당됩니다.
이러한 문제를 발견하면 가장 성공적인 영업 기법 중 하나를 마스터하는 데 한 걸음 더 가까워집니다. 성공적인 영업 기법. 구매 신호를 잘 파악하는 영업사원은 거래를 훨씬 더 빨리 성사시킬 수 있고 영업 프레젠테이션에 자신감을 더 많이 가질 수 있습니다.
문화적 주의사항
다음 목록은 특정 문화에 맞춰져 있지 않습니다. 잠재 고객이 전 세계 각지에서 온 경우, 비슷한 특성이 다른 의미로 나타날 가능성이 높습니다. 더 깊이 살펴봐야 할 부분이 있습니다.
예를 들어, 미국인은 매우 적극적인 것처럼 보이지만 친절하고 외향적일 뿐 실제로는 그다지 관심이 없는 반면, 독일인 잠재 고객은 처음에는 덜 흥분한 것처럼 보이지만 구매 의사가 매우 낮을 수 있습니다.
항상 문화가 잠재 구매자에게 미치는 영향을 염두에 두고, 그들의 문화적 친근감을 구매 신호로 착각하지 않도록 하세요(하지만 그들이 별로 관심이 없다고 생각될 때 미팅을 짧게 끝내지 않는 것도 마찬가지입니다).
주의해야 할 구매 신호
1. tl;dv 알림
tl;dv 로 회의를 녹화하면 무료 녹취록, AI 노트, 자동으로 생성된 요약본을 받을 수 있습니다. 녹화된 내용은 회의가 종료되는 즉시 모든 참가자의 이메일 주소로 전송됩니다.
관심을 발견하는 훌륭한 기능 중 하나는 tl;dv 녹화를 시청하면 이를 알려주는 이메일 알림을 받는 것입니다. 잠재 고객이 통화를 다시 시청하여 주요 요점을 다시 살펴본다면 제안을 진지하게 고려하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 실제로 후속 이메일을 보내고 거래를 확정하기 위해 다시 한 번 통화를 주선하기에 완벽한 시기입니다.
2. 적극적인 참여
적극적인 참여는 잠재 고객이 주의를 기울이고 있다는 것을 의미합니다. 잠재 고객이 프레젠테이션에 참여하고, 질문하고, 불만 사항과 문제를 제기하고 있다면 제안한 내용에 호감을 갖고 있을 가능성이 높습니다.
3. 끄덕임 및 표정
고개를 끄덕이거나 미소를 짓거나 눈썹을 치켜 올리는 등 긍정적인 표정을 짓는지 살펴보세요. 이러한 비언어적 신호는 상대방이 여러분의 말에 동의하거나 관심이 있다는 것을 나타냅니다. 여러분의 말에 관심이 없는 사람이 이런 식으로 반응하는 경우는 매우 드뭅니다. 이는 상대방이 여러분의 말에 진정으로 관심을 가지고 있다는 것을 보여줍니다.
4. 집중된 주의
잠재 고객이 화면과 카메라 모두에 눈을 맞추고 있다면 내 말을 경청하고 있다고 확신할 수 있습니다. 주위를 둘러보거나 무언가를 만지작거리고 있다면 판매에 필요한 만큼의 주의를 기울이지 않고 있을 가능성이 높습니다.
이것만으로는 확실한 매수 신호는 아니지만, 승자가 있다는 신호이며 다른 신호와 결합하면 긍정적으로 받아들일 수 있습니다.
5. 질문하기
잠재 고객이 판매하려는 제품이나 서비스에 대해 질문하는 것은 잠재 고객이 관심이 있다는 것을 의미합니다. 어떤 유형의 질문을 하느냐에 따라 구매 스펙트럼의 어느 단계에 있는지를 알 수 있습니다.
데모나 프레젠테이션 중에 질문이 쏟아지나요? 이것은 단순한 관심의 표시가 아니라 강렬한 관심의 표시입니다. 답변을 얻기 위해 끝까지 기다리지 않는다면 진지하게 받아들이고 있을 가능성이 높습니다.
하지만 '구매'라고 적힌 질문이 몇 가지 있습니다. 잠재 고객이 다음 질문 중 하나를 할 때마다 매우 가까워지고 있다고 확신할 수 있습니다:
- 언제 시작할 수 있나요? - 이는 그들이 시작하기를 열망하고 있음을 보여줍니다.
- 어떤 결제 방법을 사용할 수 있나요? - 결제에 대한 질문은 거래를 성사시킬 준비가 된 잠재고객을 의미합니다.
- 얼마나 빨리 개선 효과를 볼 수 있나요? - 잠재 고객이 제품을 사용하는 자신의 모습을 상상하고 있다면 거의 준비가 된 것입니다.
- 언제 배송되나요? 또는 얼마나 빨리 설치할 수 있나요? - 배송, 설치 및 시기에 대한 질문은 모두 잠재 고객이 솔루션의 혜택을 얼마나 빨리 누릴 수 있는지 궁금해하는 것입니다.
- 기존 고객과 통화할 수 있나요? - 예. 이를 통해 고객이 앞으로 나아가고 싶고 후기를 듣고 싶어한다는 것을 알 수 있습니다.
- 견적을 받아볼 수 있나요? - 비용이 얼마인지 물어보는 것보다 더 큰 구매 신호는 없습니다.
- 먼저 서비스를 사용해 볼 수 있나요? - 이러한 유형의 질문은 망설임과 함께 서비스가 설명한 대로라면 바로 이용하고 싶다는 욕구를 나타냅니다. 사실에 대한 설명을 들었지만, 서비스를 이용하기 전에 직접 경험해보고 싶다는 것입니다. 지극히 합리적입니다. 그렇기 때문에 tl;dv 획기적인 무료 요금제를 제공하는!
- 회사에 대해 자세히 알려주실 수 있나요? - 잠재 고객이 귀사에 대해 문의하는 경우 구매 결정을 내리기 전에 마지막 단계를 밟고 있을 가능성이 높습니다. 잠재 고객은 귀사가 신뢰할 수 있고 안정적인지 확인하고 싶어 합니다.
6. 구두 확인
"예", "알겠습니다.", "흥미롭군요.", "더 말해 주세요."와 같은 언어적 신호와 동의를 주의 깊게 살펴보세요. 이는 발표 내용에 대한 참여와 관심을 나타냅니다. 이는 잠재 고객이 관심을 갖고 여러분의 말을 진지하게 받아들이고 있다는 좋은 신호입니다. 잠재 고객은 제품을 사용하는 자신의 모습을 상상하고 있습니다.
7. 추가 정보 요청하기
잠재 고객이 특정 제품 데모나 사례 연구와 같은 추가 정보를 보고 싶다고 요청하는 경우 일반적으로 강력한 관심의 신호입니다. 잠재 고객은 더 많은 것을 알고 싶어하고 더 자세한 정보를 원합니다. 더 많은 정보를 요청하는 잠재고객은 그냥 듣고 다시 연락하겠다고 말하는 잠재고객보다 구매 가능성이 훨씬 높습니다.
하지만 여기서 한 가지 주의해야 할 점은 시간을 끌기만 원하는 사람들이 있다는 것입니다. 거절하는 방법을 모르는 일부 잠재 구매자 그룹은 필요 이상으로 미팅을 길게 끌면서 시간을 낭비합니다. 다른 구매 신호를 통해 추가 정보 요청이 진심인지 아닌지를 파악할 수 있습니다.
8. 사용 사례, 시나리오 또는 이전 연구 논의하기
잠재 고객이 특정 상황에서 귀사의 제품/서비스를 어떻게 사용할 수 있는지 논의하기 시작하면 해당 제품/서비스의 활용을 구상하고 그 안에서 가치를 발견하고 있다는 의미입니다. 이렇게 할 때 잠재 고객은 이미 제품을 구매했다고 상상하는 것입니다. 이때부터 잠재고객을 현실화할 수 있는 방향으로 유도할 수 있습니다.
마찬가지로, 잠재 고객이 제품에 대해 이미 수집한 방대한 양의 리서치를 가지고 나타난다면, 그들이 이를 진지하게 받아들이고 있다는 것을 확신할 수 있습니다. 이러한 유형의 리서치는 특히 여러 팀에서 제공한 경우 미리 작성된 질문의 형태로 제공될 수도 있습니다. 이보다 더 큰 구매 신호는 없을 것입니다.
9. 호환성에 대해 이야기하기
잠재 고객이 귀사의 제품을 기존 시스템과 통합할 수 있는 방법에 대해 질문하거나 요구 사항과의 호환성을 언급하는 것은 제품의 실용성을 고려하고 있다는 것을 의미합니다.
먼저 이상적인 솔루션을 상상한 다음 실제로 통합하는 방법을 연구한 다음 자신에게 적합한 솔루션이라고 판단합니다. 잠재 고객이 찾아왔다면 영업을 성사시킬 준비가 거의 완료된 것입니다.
10. 성공 사례에 대한 긍정적인 반응
잠재 고객에게 추천 글이나 성공 사례를 공유하고 긍정적인 반응을 보인다면 구매를 준비 중이라는 확신을 가질 수 있습니다. 잠재 고객은 이전 고객의 경험에 공감하고 여러분이 제공하는 제품의 가치를 진정으로 이해하고 인정하기 시작했기 때문입니다.
11. 시간 민감도 표현하기
잠재 고객이 긴급하게 또는 특정 기간 내에 솔루션이 필요하다고 언급하는 것은 적합성만 맞으면 빠르게 진행할 준비가 되어 있다는 의미입니다. 이는 일반적으로 거의 결정이 났으며 마지막 몇 가지 문제만 해결하면 된다는 의미로, 대개 실용성과 관련된 문제입니다.
시간에 대한 민감성은 구두로 표현할 필요도 없습니다. 잠재 고객이 미팅 후 매우 빠르게 연락을 받는다면 관심이 있다는 뜻입니다. 이미 결정이 내려졌기 때문에 오래 생각할 필요가 없습니다.
12. 메모하기
잠재 고객이 메모를 하는 것을 본다면 대개 고객의 말을 경청하고 있으며 가장 중요한 부분을 포착하고 싶어한다는 뜻입니다. 이는 잠재 고객이 주요 세부 사항을 기억하고 싶어한다는 것을 보여주기 때문에 긍정적인 구매 신호인 경우가 많습니다.
하지만 tl;dv 를 사용하면 메모를 한다고 해서 대화에 방해가 될 필요는 없습니다. 어차피 해야 하는 영업 통화를 녹음하면 자동으로 메모를 작성할 수 있습니다. 잠재 고객에게 통화가 녹음되고 마지막에 사본을 받게 될 것이라고 처음부터 알려주면 메모를 하기 위해 대화에서 끊을 필요가 없습니다. 또한 중요한 부분에 타임스탬프 타임스탬프를 찍어 잠재고객이 관심 있는 부분으로 바로 돌아갈 수 있도록 할 수도 있습니다.
tl;dv 에는 메모 작성 기능도 내장되어 있습니다. 다음 작업을 수행할 수 있습니다. 수동으로 메모를 입력하거나 메모를 직접 입력할 수도 있고, 편안히 앉아서 직관적인 AI 가 알아서 해줍니다.
구매 신호를 포착하는 방법을 개선하는 가장 좋은 방법은 무엇인가요?
구매 신호를 더 잘 포착하고, 더 많은 통화를 성사시키고, 매출을 늘리는 가장 좋은 방법 중 하나는 영업 프레젠테이션을 녹음하는 것입니다. 통화 녹음을 하면 나중에 분석하여 당시에는 놓쳤을 수 있는 잠재 고객의 구매 신호를 포착할 수 있습니다.
통화 중에 놓친 신호를 알아차리기 시작하면 다음번에는 비슷한 행동을 더 잘 알아차릴 수 있습니다. 이 작업을 정기적으로 수행하면 구매 신호를 더 빨리 보고, 듣고, 감지하는 것이 자연스러워질 때까지 도움이 됩니다. 잠재 고객의 잠재 고객의 성격 유형 파악하기을 파악하는 것과 마찬가지로, 일단 익숙해지면 이를 알아차리지 못할 리가 없으며, 이는 곧 매출 증대로 이어질 것입니다.
tl;dv 다운로드 및 더 빠른 거래 성사
잠재 고객에게 마케팅하는 방식은 항상 여러분에게 달려 있습니다. 구매를 원하지 않는 사람들에게 제품을 구매하도록 설득할 수는 없지만, 제품을 매우 구체적인 문제에 대한 솔루션으로 포지셔닝하고 잠재 고객의 구매 신호를 포착하여 거래가 성사될 때까지 계속 진행할 수 있습니다.
tl;dv 를 사용하면 작업이 훨씬 쉬워집니다. 다운로드 Google Meet 또는 Zoom 에서 다운로드하여 바로 시작하세요.
