Nachfassaktionen im Vertrieb sind wichtiger als Sie denken. Und wenn Sie bereits denken, dass sie wichtig sind, sind sie immer noch wichtiger als Sie denken.
Tatsächlich kann ihre Bedeutung gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Die Nachfassaktionen sind genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als das erste Gespräch. Wenn Sie ein großartiges Erstgespräch führen, aber die Nachfassaktionen verpfuschen, kommen Sie nicht zum Abschluss. Wenn Sie ein hervorragendes erstes Gespräch führen, sich aber nicht die Mühe machen, ein Nachfassgespräch zu führen, kommt kein Verkauf zustande. Wenn Sie den ersten Wurf perfekt machen, aber nach drei Nachfassaktionen beschließen, Ihre Verluste zu begrenzen, kommt kein Verkauf zustande.
In den meisten Fällen geht es bei der Nachbereitung von Verkaufsgesprächen ums Geld. Deshalb sollten Sie als Vertriebsmitarbeiter besser gut darin werden. Und dafür brauchen Sie eine Marktintelligenzplattform, die Ihrem Vertriebsteam hilft, seine Gesamtleistung zu verbessern, indem sie Erkenntnisse aufdeckt, die in die Strategie und Entscheidungsfindung einfließen.
Nach all dem beginnt es mit einem einfachen Hallo.
Wussten Sie schon?
Wollen Sie ein Geheimnis erfahren? 44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach 1 Folgeanruf auf.aber 80 % der Verkäufe werden erst nach 5 Folgeanrufen abgeschlossen. Das bedeutet, dass fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter mehr als 80 % der potenziellen Geschäfte verpasst.
Sind Sie einer von ihnen?
Strategien für das Meistern von Follow-up-Anrufen
Bevor wir uns mit dem Nutzen von Gesprächsaufzeichnungen befassen, müssen Sie zunächst einige einfache Strategien erlernen. Sobald Sie diese beherrschen, können Anrufaufzeichnungen Sie auf eine höhere Ebene bringen.
1. Belästigen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht
Sie wollen zwar einen Folgeanruf vereinbaren, aber Sie wollen Ihren potenziellen Käufer nicht verprellen. So einfach ist das wirklich. Wenn Sie zu früh mit E-Mails und Anrufen beginnen, werden Sie Ihre potenziellen Kunden verärgern und die Chancen, dass sie jemals einem Geschäft zustimmen, schnell verringern.
Um dies zu vermeiden, sollten Sie Ihre Versuche, sie zu erreichen, zeitlich strecken. Kaufentscheidungen brauchen Zeit zum Nachdenken. Erwarten Sie nicht, dass jemand von heute auf morgen eine Entscheidung getroffen hat. Manchmal kann das passieren, aber die Übereifrigen werden keine Mühe haben, Sie zu erreichen.
Bedenken Sie, dass oft mehrere Interessengruppen am Entscheidungsprozess beteiligt sind, vor allem, wenn es sich um einen Kauf im Wert von über tausend Dollar handelt.
Wann sollte man sich melden?
Es gibt kein Patentrezept für Follow-up-E-Mails oder -Anrufe, das für alle gilt. Ein Interessent könnte Ihnen sagen, dass er eine Woche braucht, um sich zu entscheiden, in diesem Fall rufen Sie ihn nach einer Woche zurück. Ein anderer sagt vielleicht, er brauche ein paar Tage. Gehen Sie auf Nummer sicher und machen Sie drei daraus. Ein dritter Interessent könnte Ihnen sagen, dass er das Thema nächste Woche in der Vorstandssitzung ansprechen wird. Achten Sie darauf, was Ihr Interessent Ihnen mitteilt: Wenn Sie voreilig handeln und ihm am nächsten Tag eine E-Mail schicken, könnte er frustriert sein, dass Sie ihm nicht zugehört haben.
Versuchen Sie, eine ungefähre Zeitspanne festzulegen, in der Sie sich am Ende Ihres ersten Gesprächs melden werden. Dies sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer "nächsten Schritte" am Ende des Gesprächs sein. Wenn Sie, aus welchen Gründen auch immer, keine ungefähre Zahl erhalten, setzen Sie sich eine Erinnerung in den Kalender, um sieben Tage später nachzufragen.
Eine weitere gute Möglichkeit, den Zeitpunkt für eine Follow-up-E-Mail zu bestimmen, besteht darin, zu prüfen, wann die Gesprächsaufzeichnung erneut angeschaut wurde. Mit tl;dv erhalten beide Parteien eine Kopie des Anrufs, sobald das Treffen beendet ist. Wenn Ihr Interessent das Gespräch noch einmal anschaut, ist er wahrscheinlich interessiert und denkt zumindest über Ihr Angebot nach. Wenn er sich Ihr Gespräch noch einmal ansieht, erhalten Sie automatisch eine E-Mail. Dann ist es Zeit zu gehen. Planen Sie eine E-Mail für den nächsten Morgen ein (oder für den Nachmittag, wenn der Anrufer ihn am Morgen gesehen hat).
Natürlich kann man sich nicht darauf verlassen, dass dies jedes Mal der Fall ist, aber es ist ein guter Hinweis darauf, wann man die E-Mail senden sollte.
2. Bleiben Sie nicht bei einer Methode
Wenn eine Methode nicht funktioniert, ist es an der Zeit, die Methode zu ändern. E-Mails können leicht in Vergessenheit geraten. Wenn die Person nicht antwortet, versuchen Sie es mit einem Anruf. Wenn die Person sehr beschäftigt ist und Ihren Anruf nicht entgegennehmen kann, schreiben Sie ihr eine E-Mail. Wenn Sie Ihre Vorgehensweise variieren, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie eine Antwort erhalten. Behalten Sie aber immer Punkt 1 im Hinterkopf: Melden Sie sich nicht zu häufig.
Es gibt auch viele andere Möglichkeiten, den Kontakt aufrechtzuerhalten. LinkedIn ist eine gute Möglichkeit. Je nach Ihrer Beziehung zu dem potenziellen Kunden kann es auch akzeptabel sein, andere, persönlichere Methoden wie SMS oder eine andere Art von sozialen Medien zu verwenden.
Denken Sie aber immer daran, dass Sie sich daran halten sollten, wenn Sie eine Möglichkeit zur Kontaktaufnahme angegeben haben.
3. Persönlich bleiben
Wenn Sie Follow-up-E-Mails versenden, ist eine der besten Möglichkeiten, eine Antwort zu erhalten, diese zu personalisieren. Eine personalisierte Betreffzeile in einer E-Mail führt zu einer 22 % höheren Öffnungsrate.
Niemand interessiert sich für allgemeine Nachfassaktionen, aber solche, die zeigen, dass Sie zugehört haben und Punkte wiederholen, an denen der Interessent besonderes Interesse gezeigt hat, können sehr viel ansprechender sein. Der Interessent weiß, dass Sie es nur für ihn geschrieben haben, und das macht es wahrscheinlicher, dass er antwortet.
Je nachdem, wie viele Kunden Sie haben, können Sie eine Software verwenden, um personalisierte Informationen automatisch auszufüllen, aber wenn Sie mit weniger Kunden sprechen, ist es immer gut, etwas noch Persönlicheres nur für sie zu schreiben. Generell gilt: Je persönlicher Sie die E-Mail gestalten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie beantwortet wird.
Sie können Ihre aufgezeichneten Anrufe ansehen oder sich die KI-generierte Zusammenfassung ist eine gute Möglichkeit, um schnell Informationen über die Probleme, Wünsche und Einwände Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten. Diese können Sie nutzen, um Ihre E-Mails anzupassen.
4. Klar und prägnant formulieren
Ihre potenziellen Kunden sind beschäftigt. Genau wie Sie haben sie keine Zeit zu verschwenden, also verschwenden Sie diese nicht mit einem Haufen Geschwafel. Fassen Sie sich kurz. Kommen Sie klar und prägnant auf den Punkt.
Versuchen Sie, Follow-up-E-Mails auf maximal 6 Zeilen zu beschränken und Telefonate auf etwa zehn Minuten zu begrenzen. Erwecken Sie schnell die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und fordern Sie sie zu schnellem Handeln auf.
5. Skizzieren Sie die nächsten Schritte
Eine der besten Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen, besteht darin, Nachfassaktionen (und die ersten Gespräche) immer mit einem kurzen Ausblick auf das, was als Nächstes kommt, zu beenden. Sie können dies als Aufforderung zum Handeln bezeichnen.
Vereinbaren Sie einen ungefähren Termin, an dem die Entscheidung getroffen werden soll. Wenn sie z. B. mit anderen Beteiligten sprechen müssen, sollten Sie einen Termin festlegen, an dem Sie Ihr Gespräch fortsetzen können und die Entscheidung tatsächlich getroffen werden kann.
Versuchen Sie, ein bestimmtes Datum und eine bestimmte Uhrzeit für Ihr Folgegespräch festzulegen. Schicken Sie ihnen gleich eine Kalendereinladung, damit Sie das nächste Gespräch bereits einplanen können.
6. Wissen, wann man aufhören sollte
Wenn potenzielle Kunden eindeutig nicht interessiert sind, sollten Sie aufhören und weiterziehen. Es gibt noch viele andere Fische im Meer. Bei sechs Nachfassaktionen sollten Sie in der Regel die Grenze ziehen. Wenn Sie bis dahin keine Antwort erhalten haben, lassen Sie es einfach sein und suchen Sie sich einen anderen Interessenten. Sie wollen nicht aggressiv oder aufdringlich sein. Denken Sie daran, dass 60 % der potenziellen Kunden viermal Nein sagen, bevor sie Ja sagen.
Es ist eine gute Idee, eine letzte E-Mail zu senden, bevor Sie den Kontakt abbrechen. Diese so genannte Abbruch-E-Mail lässt den potenziellen Kunden wissen, dass Sie sich nicht mehr melden werden und dass dies seine letzte Chance ist, mit Ihnen über das Geschäft zu sprechen. Wenn der Interessent antworten wollte, aber keine Zeit hatte, wird diese E-Mail ihn zum Handeln anspornen.
Natürlich sollte es klar sein, dass Sie das tun sollten, wenn der Interessent Ihnen ein klares "Nein" gibt oder Sie bittet, die Nachrichten an ihn zu beenden. Alles, was danach kommt, ist im Grunde genommen Belästigung.
Verborgene Juwelen mit Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen aufdecken
Um eine großartige Nachfassaktion zu entwickeln, müssen Sie zunächst ein fantastisches Erstgespräch führen - und dann die Aufzeichnung dieses Gesprächs als Grundlage für Ihre Nachfassstrategie verwenden. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, wie Sie Ihre Gesprächsaufzeichnungen optimal nutzen können, um Ihre Folgegespräche zu verbessern.
Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist ein Muss, wenn Sie in einem Verkaufsgespräch sind. Bedenken Sie die Wirkung, die das Innehalten auf Ihren Interessenten hat und wie viel zusätzliches Vertrauen Sie durch diese einfache Handlung aufbauen können. Allerdings kann es schwierig sein, den Überblick über Ihr aktives Zuhören zu behalten, wenn Sie in diesem Moment gefangen sind. Sie versuchen, Ihr Produkt vorzustellen, die Verkaufsdemo durchzuführen, Ihrem Kunden zuzuhören, sich Notizen zu seinen Problemen zu machen, auf seine Einwände zu reagieren und vieles mehr! Das ist keine leichte Aufgabe.
Aber wenn Sie jede Woche ein wenig Zeit einplanen, um Ihre Verkaufsgespräche mit einer Marktforschungsplattform wie tl;dv zu überprüfen, können Sie Ihre eigenen Zuhörfähigkeiten analysieren. Haben Sie den potenziellen Kunden an irgendeiner Stelle unterbrochen? Ist Ihnen eine Körpersprache aufgefallen, die auf Frustration hindeutet oder darauf, dass der Interessent etwas sagen wollte, aber nicht die Zeit oder den Raum dazu hatte? Dies sind Anzeichen dafür, dass Sie mehr zuhören sollten. Denken Sie daran: Beim Verkaufsgespräch dreht sich alles um den potenziellen Kunden. Überlassen Sie ihm das Reden.
Überprüfung von Abschriften
Eine weitere tolle Sache, die Sie mit tl;dv machen können, ist die Überprüfung der Abschriften. Unabhängig davon, welchen Tarif Sie wählen (auch den kostenlosen!), erhalten Sie Abschriften mit Sprechererkennung. Das bedeutet, dass Sie die Abschriften schnell scannen können, um Ihre Sprache zu überprüfen. Sie können sehen, ob Sie genügend Kraftwörter oder ob Sie überzeugender und klarer sein müssen.
Clips und Reels nach Schlüsselwort erstellen
Eine der großartigen Funktionen von tl;dv ist, dass Sie ganz einfach Clips von Ihren Videoanrufen erstellen können. Sie können dies sogar direkt aus dem Transkript heraus tun. Aber was noch besser ist, Sie können Highlight-Reels erstellen erstellen, die zahlreiche Clips aus verschiedenen Besprechungen zusammenfassen.
Möchten Sie Einwände gegen die Abonnementlänge in einem Highlight reel zusammenfassen, das Sie mit den Beteiligten teilen können? Kein Problem. Sie möchten erfolgreiche Anrufe analysieren, um zu sehen, was Ihre Käufer überzeugt hat, "Ja" zu sagen? Ganz einfach. Sie möchten Dutzende von Verkaufsgesprächen in wenigen Augenblicken nach Schlüsselwörtern durchsuchen, die von Ihnen oder dem Interessenten erwähnt wurden? Ein Kinderspiel.
tl;dvDie Bibliothek ist Ihr Zuhause der Organisation. Sie können ganz einfach nach Stichwörtern suchen, um genau das zu finden, was Sie in den Abschriften suchen. Sie können direkt zu den Stellen springen, die Sie suchen. So lassen sich stundenlange Inhalte in wenigen Minuten abrufen. Aus diesem Grund wird tl;dv oft als eines der besten Tools zur Vertriebsnachbereitung die es auf dem Markt gibt.
Identifizieren Sie Schlüsselinformationen
Sie können die oben erwähnte Suchfunktion von tl;dvnutzen, um in Sekundenschnelle nach Schlüsselbegriffen zu suchen, aber es gibt auch andere Methoden.
tl;dvDie KI kann während des Gesprächs Notizen für Sie machen, sodass Sie Ihren Finger nicht vom Puls nehmen müssen, um dies selbst zu tun. Sie können sich auf das Gespräch konzentrieren und zuhören, während der Bot die ganze Arbeit übernimmt. Außerdem wird am Ende jedes Anrufs automatisch eine Zusammenfassung erstellt, in der die wichtigsten Punkte des Gesprächs sowie die von Ihnen festgelegten Handlungsaufforderungen aufgeführt sind.
Wenn Sie die Besprechungen manuell durchsuchen möchten, können Sie zunächst die Zusammenfassungen und Notizen überprüfen. Es ist auch erwähnenswert, dass Sie die gefundenen Schlüsselinformationen an einen Kollegen senden können, ohne dass dieser danach suchen muss. Sie können einen Zeitstempel setzen setzen, der Ihrem Kollegen direkt eine E-Mail mit einem Link zu dem genauen Zeitpunkt schickt, den er sehen muss. Dies kann vor oder nach der Besprechung geschehen. Einfacher geht's nicht.
Analysieren von Mustern und Trends
Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche analysieren, werden Sie zwangsläufig bestimmte Muster und Trends erkennen. So könnte es sein, dass ein bestimmter Einwand immer wieder auftaucht. Vielleicht bedeutet dies, dass Ihr Produktteam etwas dagegen unternehmen muss. Mit der bereits erwähnten Markierungsfunktion können Sie eine reel dieser Einwände erstellen und sie an das zuständige Team senden.
Vielleicht fällt Ihnen aber auch auf, dass etwas Bestimmtes erfolgreiche oder erfolglose Anrufe auslöst. Was auch immer das wiederkehrende Muster ist, Sie können es hervorheben und Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf aufmerksam machen, damit Sie sich bei künftigen Gesprächen positiv auswirken können.
Achten Sie auf die Stimmung der Kunden
Achten Sie während des Gesprächs auf den Tonfall, die Sprache und die emotionalen Hinweise des Kunden. Dies kann Aufschluss über das Interesse, die Bedenken und die Gefühle des Kunden gegenüber dem Produkt oder der Dienstleistung geben.
Dies können Sie u. a. dadurch erreichen, dass Sie den Persönlichkeitstyp Ihres potenziellen Kunden kennenlernen. Das mag sich anfangs schwierig anhören, aber wenn Sie erst einmal den Dreh raus haben, werden Sie recht schnell Ähnlichkeiten feststellen. Und am besten üben Sie, indem Sie sich Gesprächsaufzeichnungen noch einmal ansehen.
Teilen Sie Erfolgsgeschichten und wirksame Strategien
Ermitteln Sie Fälle, in denen Vertriebsmitarbeiter erfolgreich mit Einwänden umgegangen sind oder einen Abschluss erzielt haben. Diese Erfolgsgeschichten können in Ihrem Team zu Schulungszwecken weitergegeben werden, damit andere aus realen Beispielen lernen können.
Das ist der beste Weg, um neue Mitglieder an Bord und ihnen zu zeigen, was sie erwarten können. Sie können Filmrollen, Clips und Zeitstempel von wichtigen Momenten, in denen Sie ein Geschäft abschließen, erstellen, um anderen zu zeigen, was funktioniert.
Sie kann auch dazu verwendet werden, um aufzuzeigen, was nicht funktioniert und wie man es verbessern kann...
Kontinuierliche Ausbildung und Verbesserung
Mit der gleichen Technik wie oben können Sie aufzeigen, was verbessert werden muss. Eine gute Möglichkeit hierfür ist die Organisation regelmäßiger Schulungssitzungen, in denen die Vertriebsmitarbeiter Gesprächsaufzeichnungen besprechen, Erkenntnisse austauschen und von den Erfahrungen der anderen lernen können. Dadurch wird eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung gefördert.
Integrieren mit CRM
Integrieren Sie die Analyse von Anrufaufzeichnungen in Ihr Customer Relationship Management (CRM)-System. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter während des Kundenkontakts auf Anrufaufzeichnungen und relevante Informationen zugreifen und haben so einen ganzheitlichen Überblick über die Reise eines jeden Kunden.
tl;dvDer Pro-Tarif ermöglicht es Ihnen, Ihre Anrufaufzeichnungen in alle Ihre bevorzugten CRM-Systeme zu integrieren. Von Salesforce bis Hubspot, tl;dv hat alles für Sie.
Personalisieren Sie Ihre Follow-up-Strategien
Wie bereits erwähnt, können Sie Ihre Follow-up-Strategien am besten personalisieren, indem Sie Ihre KI-Zusammenfassungen noch einmal lesen, sich die mit einem Zeitstempel versehenen Momente ansehen und das Transkript durchlesen. Innerhalb weniger Augenblicke haben Sie ein Gefühl für den potenziellen Kunden, seine Wünsche, Probleme, Einwände und seine Persönlichkeit.
Man muss kein Genie sein, um diese Informationen in ein personalisiertes Follow-up zu verwandeln. Je mehr sich der Interessent an Sie erinnert und persönlich angesprochen fühlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich wieder bei Ihnen meldet und schließlich kauft. Menschen mögen das Gefühl, erinnert zu werden. Und tl;dv macht es einfach, sich an Menschen zu erinnern.
Datengestützte Entscheidungsfindung
Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihre Follow-up-Strategien auf Daten aus Gesprächsaufzeichnungen zu stützen und nicht auf ihr Bauchgefühl. Das macht ihr Vorgehen gezielter und erhöht die Erfolgschancen.
Dies ist auch ein großartiges Hilfsmittel, um Beweise zu erbringen, wenn Sie ein Problem vor Interessengruppen oder Produktmanagern vortragen. Sie haben die Stimme des potenziellen Kunden um Ihre Argumente zu untermauern. Das ist viel überzeugender als eine gewöhnliche alte Statistik.
Holen Sie sich tl;dv und beschleunigen Sie noch heute die Nachfassaktionen Ihres Vertriebs
Herunterladen tl;dv für Zoom oder Google Meet herunter und nehmen Sie Ihre Verkaufsgespräche kostenlos auf! Nutzen Sie die Aufnahmen, um Ihre Nachfassaktionen zu personalisieren und die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu erhöhen.
