営業フォローコールは、あなたが思っている以上に重要です。そして、もしあなたがすでに重要だと思っているのなら、それはまだ続く。 まだより重要なのだ。
実際、その重要性はいくら強調してもしすぎることはない。フォローアップをうまくやることは、最初の売り込みをうまくやることと同じくらい、いや、それ以上に重要である。最初の売り込みがうまくいっても、その後のフォローアップがうまくいかなければ、売り込みにはつながらない。最初の売り込みが素晴らしくても、フォローアップのためにわざわざ連絡を取らなければ、セールスはできない。そして、もしあなたが最初の一投を見事に成功させたとしても、3回のフォローアップの後、損切りをすることに決めたとしたら、 それでもセールスは成立しない。
多くの場合、セールスのフォローアップ・コールは儲かる場所である。そのため、営業担当者としては、フォローアップコールを上手にこなす必要があります。そのためには、戦略と意思決定に役立つ洞察を明らかにすることで、営業チームの全体的なパフォーマンスの向上を支援するマーケット・インテリジェンス・プラットフォームが必要です。
とはいえ、それは簡単な挨拶から始まる。
ご存知でしたか？
秘密を知りたい？ 44％の営業担当者は1回のフォローアップコールであきらめる。しかし、80％の営業担当者は、5回のフォローアップ・コールの後でしか商談を成立させていない。つまり、ほぼ半数の営業担当者が80％以上の潜在的な取引を逃しているのだ。
あなたもその一人ですか？
営業フォローアップ・コールをマスターするための戦略
通話録音の有用性に飛び込む前に、まず正しく理解しておくべき簡単な戦略がある。これらを身につければ、通話録音はあなたを神レベルに引き上げてくれるだろう。それでは、最も重要なものを紹介しよう：
- 見込み客を困らせない
- 一つの方法に固執しない
- 個人的なことにとどめる
- 明確かつ簡潔に
- 次のステップの概要
- やめるべき時を知る
1.見込み客を困らせない
あなたはフォローアップの電話を手配したいが、潜在的な買い手を疎外したくない。実に単純なことだ。Eメールや電話をすぐに始めると、見込み客を不快にさせ、取引に合意する可能性を一気に減らしてしまうことになる。85％の見込み客が、電話で受けたコンタクトに満足していないと答えています。
このような事態を避けるには、彼らに接触する間隔をあけることだ。購入の決断には時間がかかる。一夜にして魔法のように決まるとは思わないことだ。時にはそういうこともあるかもしれないが、非常に熱心な人は、あなたに連絡を取るのに苦労はしないだろう。
意思決定プロセスには複数の利害関係者が関与していることが多く、特に購入金額が千ドルを超える場合は注意が必要である。
いつ手を差し伸べるべきか？
フォローアップのメールや電話には、万能の方程式はない。ある見込み客は、決めるのに1週間必要だと言うかもしれない。別の人は数日必要だと言うかもしれない。慎重を期して3日後にする。3人目の見込み客は、来週の取締役会でこの件に関して議論すると言うかもしれない。見込み客の言葉に注意を払おう。もしあなたが早合点して翌日にメールを送ると、相手はあなたの話を聞かなかったことに不満を抱くかもしれない。
最初の売り込みの最後に、いつ連絡を取るか、大まかな時間帯を決めるようにしましょう。これは、電話の最後の「次のステップ」の重要な部分となるはずだ。何らかの理由で大まかな数字が得られなかった場合は、7日後にカレンダーにリマインダーをセットして確認しよう。
フォローアップメールを送るタイミングを決めるもう一つの良い方法は、相手が通話録音をいつ見直したかをチェックすることです。tl;dv、会議が終わるとすぐに通話内容のコピーを双方が受け取ります。もし見込み客が通話を再視聴しているのであれば、少なくともあなたのオファーに興味を持ち、考えている可能性があります。彼らがあなたのコールを再視聴したら、自動的にEメールが届きます。それからが本番です。翌日の午前中（午前中に視聴した場合は午後）にメールを送信するようスケジュールしましょう。
もちろん、毎回そうなるとは限りませんが、メールを送るタイミングの目安にはなります。
2.一つの方法にこだわらない
ひとつの方法でうまくいかないなら、方法を変えてみましょう。Eメールは埋もれてしまいがちなので、相手が返事をくれない場合は、フォローアップの電話をかけてみよう。同様に、相手が超多忙で電話に出られない場合は、メールを送ってみよう。アプローチを多様化することで、返事をもらえる可能性が高くなる。ただし、1.の「頻繁に連絡を取りすぎない」という点は常に念頭に置いておこう。
連絡を取り合う方法は他にもたくさんある。LinkedInはそのひとつだ。見込み客との関係によっては、SMSや別のタイプのソーシャルメディアなど、より個人的な方法を使ってもよい。
しかし、相手が連絡方法を指定してきた場合は、それを尊重することを常に忘れないでほしい。
3.個人的なこと
フォローアップメールを送る場合、反応を得るための最善の方法のひとつは、パーソナライズすることです。パーソナライズされた件名のメールは、開封率が22％高くなります。
一般的なフォローアップを気にする人はいないが、あなたが耳を傾けたことを示し、見込み客が特に興味を示した点を再度説明するものは、より魅力的なものになる。彼らは、あなたが彼らのために書いたものだとわかり、返事をする可能性が高くなる。
クライアントの数によっては、パーソナライズされた情報を自動入力するソフトを使うこともできるが、話す相手が少ない場合は、その人だけのためにさらにパーソナライズされた情報を書き出すのがよい。一般的に言って、メールをより個人的なものにすればするほど、相手が返事をくれる可能性は高まります。
録音した通話を閲覧したり AIが作成したサマリーは、見込み客のペインポイント、具体的な要望、反論に関する情報を素早く得るための素晴らしい方法です。これらを使って、Eメールをカスタマイズすることができる。また、tl;dv 使えば、通話の文脈に基づいてフォローアップメールを自動生成することもできます。
4.明確かつ簡潔に
見込み客は忙しい。あなたと同じように、彼らにも時間がないのです。だから、くだらない話をたくさん送って時間を無駄にしないでください。簡潔に。簡潔明瞭に要点を伝えましょう。
フォローアップのメールは最大6行、電話は10分程度にとどめるようにする。相手の注意を素早く引き、迅速な行動を促す。
5.次のステップの概要
セールスを成功させる最良の方法のひとつは、フォローアップ（および最初の売り込み）の最後に必ず、次に何をするかという簡単なアウトラインを提示することだ。コール・トゥ・アクションと呼んでもいい。
決定を下す大まかな期日を決めておく。例えば、他の利害関係者と話をする必要があるのであれば、話を続けて実際に決定できる日を頭に入れる。
フォローアップの電話では、具体的な日時を設定するようにしましょう。その場でカレンダーに招待状を送り、すでに次の電話を予約できるようにしておく。
6.やめ時を知る
見込み客が明らかに興味を示さないなら、もうやめて次に行こう。海にはもっとたくさんの魚がいる。通常、6回のフォローアップで一線を引くことをお勧めする。それまでに返事がなかったら、その話は終わりにして、他のところを探しましょう。強引さや押しつけは禁物だ。見込み客の60％は、イエスと言う前に4回ノーと言うことを覚えておいてほしい。
連絡を絶つ前に最後のメールを送るのは良いアイデアです。これは別れのメールとして知られており、基本的に見込み客にあなたがもう連絡を取らないこと、そしてこれが取引についてあなたと話す最後のチャンスであることを知らせます。見込み客が返事をしたくても時間がなかった場合、このメールを送ることで行動を促すことができます。
もちろん、見込み客が断固として「ノー」を突きつけたり、メッセージのやり取りをやめるように言ってきたら、そうすることは当然である。それ以降のことは、本質的に嫌がらせである。
セールス・コールの録音で隠れた宝石を発見する
優れた営業フォローアップを行うには、まず素晴らしい最初の売り込みを行い、その録音をフォローアップ戦略に活用する必要があります。ここでは、フォローアップ・ピッチを強化するために通話録音を最大限に活用するためのヒントをいくつかご紹介します：
- アクティブリスニング
- 成績証明書のレビュー
- キーワードでクリップやリールを作成
- 重要な情報を特定する
- パターンと傾向を分析する
- 顧客感情に注意を払う
- 成功事例と効果的な戦略を共有する
- 継続的なトレーニングと改善
- CRMとの統合
- フォローアップ戦略をパーソナライズする
- データに基づく意思決定
アクティブリスニング
積極的な傾聴は、売り込みの場では必須だ。 ポーズをとることがそのシンプルな行動によって、どれだけ多くの信頼を築くことができるかを考えてみてください。とはいえ、その場の雰囲気にのまれていると、積極的傾聴を維持するのは難しいかもしれません。製品を売り込み、セールスデモを行い、見込み客の話に耳を傾け、相手の苦痛のポイントをメモし、相手の反論に反応する！それは簡単なことではありません。
しかし、tl;dvようなマーケット・インテリジェンス・プラットフォームを使って、毎週自分のセールス・ピッチを見直す時間を設けることで、自分のリスニング・スキルを分析することができる。 プロスペクトの話を遮っていないか？を挟みませんでしたか？見込み客がイライラしていたり、何か言いたいことがあっても時間や場所がなかったりするようなボディーランゲージはなかったか？これらは、あなたがもっと話を聞くべきだというサインです。忘れてはならないのは、売り込みはすべて見込み客のためにあるということだ。彼らに話をさせるのだ。
成績証明書のレビュー
tl;dv できるもう一つの素晴らしいことは、トランスクリプトを確認することです。どのプランでも（無料プランでも！）、話者認識機能付きのトランスクリプトが提供されます。つまり、トランスクリプトを素早くスキャンして、自分の言語をチェックできるのです。十分な パワーワードあるいは、もっと説得力のある明確な表現が必要かどうかがわかります。
キーワードでクリップとリールを作成
tl;dv 大きな特徴の一つは、ビデオ通話のクリップを超簡単に作成できることです。トランスクリプトから直接作成することもできます。しかし、それ以上に優れているのは ハイライトリールの作成を作成することができます。
サブスクリプションの長さに関する異論を1つのハイライトreel にまとめ、利害関係者と共有したいですか？簡単です。成功したコールを分析して、何がバイヤーを「イエス」と言わせたかを確認したいですか？簡単です。数十件のセールストークを一瞬でスキャンして、あなたや見込み客が言及したキーワードを見つけたいですか？簡単です。
tl;dvライブラリーはあなたの整理の家です。キーワードで簡単に検索できるので、トランスクリプトの中から探しているものを正確に見つけることができます。探している部分に直接ジャンプできる。基本的には、何時間ものコンテンツを数分で読み飛ばせるようにするものだ。そのため、tl;dv しばしば次のような最高の営業フォローアップツールのひとつとみなされている。 最高の営業フォローアップ・ツールとして評価されている。
重要情報の特定
上記のtl;dv検索機能を使えば、キーワードを数秒で検索することができるが、他の方法もある。
tl;dvAIは通話中にあなたの代わりにメモを取ることができる。つまり、自分でメモを取るために脈拍から指を離す必要がないのだ。ボットがすべての作業をこなしている間、あなたは集中して話を聞くことができる。また、各通話の最後には、会議中に行われた重要なポイントや、設定したコール・トゥ・アクションをリフレッシュする要約を自動生成します。
会議を手動でスキャンしたい場合は、要約とメモをチェックすることから始めることができます。また、見つけた重要な情報を同僚に送りたい場合、その同僚が検索する必要がないことも特筆に値する。次のことができる。 タイムスタンプを設定する を設定すれば、同僚が見たい瞬間のリンクを直接メールで送ることができる。これは会議の前でも後でも可能です。これ以上シンプルな方法はありません。
パターンと傾向の分析
セールスコールを分析することで、特定のパターンや傾向をつかむことができる。特に、ある反論が何度も繰り返し出てくるかもしれません。これは、あなたの製品チームがそれについて何かをする必要があることを意味しているのかもしれません。前述のハイライト機能を使えば、これらの異議申し立てをreel 、関連チームに送信することができます。
同様に、あることがきっかけでコールが成功したり、失敗したりすることに気づくかもしれない。繰り返しのパターンが何であれ、それを強調し、営業担当者の注意を喚起することで、今後の売り込みに好影響を与えることができます。
さらに良いことに、通話録音をひとつひとつ手作業で精査する時間がない場合（特に大規模な営業チームを抱えている場合）、定期的なレポートをスケジュールすることができます。フィルターを設定し、tl;dvAIに何を探すべきかを知らせれば、あとはリラックスして座っていられます。文脈に関連したパターンや傾向を含む洞察は、指定された期間内のすべての担当者の通話をカバーし、選択した頻度で受信トレイに届きます。tl;dv マルチミーティングメモリーのおかげで、過去のすべての通話からあなたの会話を理解することができます。もし、あなたが目を離したくない特別なことがあるのなら、手動で何もしなくても、最先端の洞察を得ることができる完璧な方法です。
顧客の感情に注意を払う
会話中の顧客の口調、言葉遣い、感情的な合図に注意を払う。これにより、商品やサービスに対する顧客の関心度、懸念、感情を知ることができる。
その方法のひとつが、次のようなものだ。 見込み客の性格タイプを知る.最初は難しく聞こえるかもしれないが、一度この方法を身につければ、かなり早く類似点に気づき始めるだろう。そして、練習するための最良の方法は、通話記録を見直すことである。
成功事例と効果的な戦略を共有する
営業担当者が効果的に異論を処理したり、契約を取り付けた事例を特定する。このような成功事例は、トレーニングのためにチーム全体で共有し、実際の事例から学ぶことができます。
新メンバーを獲得するための 新メンバーにを紹介する最良の方法です。リール、クリップ、タイムスタンプを作成し、重要な契約を勝ち取った瞬間を他のメンバーに見せることができます。
同様に、何がうまくいっていないのか、どうすれば改善できるのかを示すのにも使える。
継続的なトレーニングと改善
上記と同じテクニックを使って、改善すべき点を強調することができる。そのためには、営業担当者が通話録音について話し合い、洞察を共有し、互いの経験から学ぶ研修セッションを定期的に開催するのが効果的です。これにより、継続的に改善する文化が育まれる。
CRMとの統合
通話録音分析を顧客関係管理（CRM）システムと統合します。これにより、営業担当者は顧客との応対中に通話録音や関連情報にアクセスできるようになり、各顧客のジャーニーを全体的に把握できるようになります。
tl;dvビジネスプランは、営業担当者が指一本動かすことなく、通話録音をすべてのお気に入りのCRMシステムに統合することを可能にします。サマリー、ミーティングメモ、トランスクリプトは、通話終了後すぐにCRMと同期できます。自動的に！つまり、手作業でのデータ入力に別れを告げ、数え切れないほどの余分な時間を解放することができるのです。未来はついにここまで来たのです。Salesforce HubSpotまで、tl;dv あなたをカバーします。
フォローアップ戦略をパーソナライズする
先ほども触れたが、フォローアップ戦略をパーソナライズする最善の方法は、AIの要約を読み返し、タイムスタンプが押された瞬間をチェックし、トランスクリプトをスキャンすることだ。一瞬のうちに、見込み客、彼らの願望、痛みのポイント、異議、性格を感じ取ることができるだろう。
この情報をパーソナライズされたフォローアップに変換するのは、天才でなくてもできる。見込み客が覚えていてくれて、個人的にターゲットにされていると感じれば感じるほど、彼らがあなたに戻ってきて、最終的に購入する可能性は高くなる。人は覚えてもらっていると感じるのが好きなのだ。そして、tl;dv 人々のことを簡単に覚えてくれる。
データ主導の意思決定
営業担当者には、直感ではなく、通話録音データに基づいてフォローアップ戦略を立てるよう奨励する。そうすることで、より的を絞ったアプローチが可能になり、成功の可能性が高まる。
これはまた、ステークホルダーやプロダクトマネージャーに問題を提起する際に、証拠を示すのに最適なツールでもある。あなたは 潜在顧客の声があなたの主張を裏付ける。普通の古い統計よりもずっと説得力がある。
今すぐtl;dv 手に入れて、営業フォローアップをターボチャージしよう
もしあなたが本当に営業フォローアップコールをマスターしたいのであれば、tl;dv 始めるのに最適な方法です。フォローアップのエチケットを向上させるための必須条件ではないが、チートコードであることは間違いない。
ダウンロードtl;dv forZoom または Google Meet 今日、無料であなたのセールスピッチを記録し始める！録音を活用して、フォローアップをパーソナライズし、商談成立の可能性を高めましょう。
営業チームのフォローアップコールに関するFAQ
営業におけるフォローアップ・コールの目的とは？
フォローアップ・コールの目的は、初回接触後に見込み客と再度接触し、継続的な関心を確保し、質問や懸念に対応し、購買決定に近づけることです。関係を強化し、販売につなげるための重要なステップとなります。
フォローアップの電話をかけるまで、どのくらい待つべきか？
理想的には、初対面や接触から24～48時間待つべきです。ただし、そのタイミングは会話の文脈によって異なる。追加情報を約束した場合は、より早くフォローアップを行う。より大きな意思決定のプロセスでは、より長いフォローアップのウィンドウが必要になるかもしれない。
どのくらいの頻度で見込み客のフォローアップをすべきか？
しつこさと見込み客の時間を尊重することのバランスをとることが重要です。リードの関心の度合いにもよるが、数週間で6回が最適であることがわかった。見込み客がしつこいと感じる可能性があるため、過度にしつこくするのは避けましょう。相手が止めるように要求したら、止めましょう。
フォローアップの電話では何を話すべきか？
フォローアップの電話は、簡潔でパーソナライズされたものでなければなりません。これまでの話し合いを振り返り、（相手のニーズに対する解決策など）価値を提供し、質問がないか尋ねる。礼儀正しく、相手の時間を確認し、成約に向けた次のステップを提案する。
フォローアップ・コールは台本通りにすべきか？
スクリプトは、あなたの軌道を維持するのに役立ちますが、ロボット的な響きを避けることが最善です。柔軟なアプローチによって、プロフェッショナリズムを保ちながら、見込み客のニーズや懸念事項、質問に対応することができます。パーソナライゼーションが鍵です。
もし見込み客が以前のフォローアップの試みに応じなかったら？
何度試みても反応がない場合は、アプローチを調整することを検討しましょう。丁寧なボイスメールを残したり、パーソナライズされたEメールを送ったり、あるいは別のコミュニケーションチャネル（適切であればLinkedInやソーシャルメディアなど）を試してみるのもよいだろう。見込み客の関心度を測り、やり過ぎないようにすることが重要です。
フォローアップの電話をかけるベストなタイミングは？
フォローアップの電話をかけるのに最適な時間帯は、通常、見込み客のタイムゾーンで午前中（午前10～11時）か午後中（午後2～4時）です。これらの時間帯は、午前中の早い時間帯や午後の遅い時間帯の疲れを避けることができ、見込み客も受け入れやすいことが多い。
フォローアップ・コール中の反論にはどう対処すればいいのか？
見込み客が異論を唱えたら、注意深く耳を傾け、彼らの懸念に共感し、彼らのニーズに沿った解決策を提示する。さらに付加価値を提供したり、製品の利点を言い換えたり、ケーススタディや体験談を提供したりして、ためらいを克服できるよう準備する。
また、次のようなソフトウェアも使用できる。 tl;dvのようなソフトウェアを使って、AIによる異議処理のヒントやセールスコーチングを活用することもできます。
