Последующие действия в продажах важнее, чем вы думаете. И если вы уже считаете их важными, то они все равно еще важнее, чем вы думаете.
На самом деле их важность трудно переоценить. Выполнение последующих действий так же, если не более, важно, чем выполнение первоначального предложения. Если вы сделаете отличное первое предложение, но не выполните последующие действия, вы не совершите продажу. Если вы сделаете отличный первый питч, но не потрудитесь связаться с клиентом для последующего разговора, вы не совершите продажу. Если вы сделали первую подачу просто великолепно, но после трех последующих попыток решили сократить расходы, вы не совершаете продажу.
Чаще всего последующие действия в продажах - это то, на чем держатся деньги. Поэтому вам, как специалисту по продажам, лучше хорошо в них разбираться. А для этого вам понадобится платформа рыночной аналитики, которая поможет вашему отделу продаж повысить общую эффективность работы за счет выявления фактов, на основе которых разрабатывается стратегия и принимаются решения.
При этом все начинается с простого приветствия.
Знаете ли вы?
Хотите узнать секрет? 44% торговых представителей сдаются после 1 повторного звонка.Но 80% продаж завершаются только после 5 повторных звонков. Это означает, что почти половина торговых представителей упускает более 80% потенциальных сделок.
Являетесь ли Вы одним из них?
Стратегии освоения последующих звонков в продажах
Прежде чем мы погрузимся в полезность записей разговоров, необходимо понять несколько простых стратегий. Как только вы освоите эти стратегии, записи звонков смогут вывести вас на новый уровень.
1. Не донимайте своих потенциальных клиентов
Хотя вы хотите договориться о последующем звонке, вы не хотите оттолкнуть потенциального покупателя. Все очень просто. Если вы начнете рассылать электронные письма и звонить слишком рано, вы просто выведете своих потенциальных покупателей из себя и быстро снизите вероятность того, что они согласятся на сделку.
Чтобы избежать этого, разграничьте свои попытки связаться с ними. Принятие решения о покупке требует времени на обдумывание. Не ждите, что кто-то решится на покупку в одночасье. Иногда это может произойти, но особо нетерпеливые без труда дозвонятся до вас.
Следует помнить, что в процесс принятия решения часто вовлечены несколько заинтересованных сторон, особенно если речь идет о покупке на сумму свыше тысячи долларов.
Когда обращаться?
Не существует универсальной формулы для последующих писем или звонков. Один клиент может сказать, что ему нужна неделя, чтобы принять решение, и в этом случае перезвонить ему через неделю. Другой может сказать, что ему нужно несколько дней. Будьте осторожны и назначьте три дня. Третий клиент может сказать, что поднимет вопрос об этом на заседании совета директоров на следующей неделе. Обратите внимание на то, что говорят вам ваши клиенты: если вы поспешите и отправите им письмо на следующий день, они могут расстроиться из-за того, что вы их не выслушали.
Постарайтесь определить примерный срок, в течение которого вы должны выйти на связь, в конце вашего первоначального предложения. Это должно стать важной частью ваших "дальнейших действий" в конце разговора. Если по каким-либо причинам вы не получили приблизительных данных, установите напоминание в календаре на семь дней позже, чтобы уточнить этот вопрос.
Еще один хороший способ определить, когда следует отправить повторное письмо, - это проверить, просмотрели ли они запись вашего разговора. На сайте tl;dv обе стороны получают копию записи разговора сразу же после завершения встречи. Если ваш потенциальный клиент пересматривает запись разговора, значит, он заинтересован и, по крайней мере, обдумывает ваше предложение. Когда они пересмотрят звонок, вы автоматически получите сообщение по электронной почте. Затем наступает время действовать. Запланируйте рассылку на следующее утро (или день, если они смотрели звонок утром).
Конечно, нельзя полагаться на то, что это будет происходить каждый раз, но это хороший индикатор того, когда следует отправить письмо.
2. Не придерживайтесь одного метода
Если один способ не срабатывает, пора его менять. Электронную почту легко замять, поэтому, если собеседник не отвечает, попробуйте позвонить ему. Аналогично, если они очень заняты и не могут ответить на ваш звонок, отправьте им электронное письмо. Разнообразив свой подход, вы с большей вероятностью получите ответ. Но всегда помните о пункте № 1: не обращайтесь к ним слишком часто.
Существует множество других способов поддержания контактов. Одним из них является LinkedIn. В зависимости от ваших отношений с потенциальным клиентом можно использовать и другие, более личные способы, например SMS или другие виды социальных сетей.
Однако всегда помните, что если они указали способ, с помощью которого вы можете связаться с ними, то уважайте его.
3. Сохраняйте индивидуальность
Если вы отправляете последующие письма, то одним из лучших способов получить ответ на них является персонализация. Персонализированная тема письма на 22% повышает процент его открытия.
Никому не интересны типовые письма, но те, которые показывают, что вы слушали и повторили те моменты, которые особенно заинтересовали клиента, могут быть гораздо более интересными. Они будут знать, что вы написали это письмо специально для них, и это повысит вероятность того, что они ответят.
В зависимости от того, сколько у вас клиентов, вы можете использовать программу для автозаполнения персонализированной информации, но если вы общаетесь с меньшим количеством клиентов, всегда полезно написать что-то еще более персональное специально для них. Вообще говоря, чем более личным можно сделать письмо, тем больше вероятность того, что на него ответят.
Просмотр записанных разговоров или просмотр резюме, составленное искусственным интеллектом Это отличный способ получить быструю информацию о болевых точках, конкретных желаниях и возражениях ваших клиентов. Их можно использовать для адаптации своих электронных писем.
4. Будьте четкими и краткими
Ваши клиенты заняты. Как и у вас, у них нет времени, поэтому не тратьте его впустую, посылая много болтовни. Будьте кратки. Переходите сразу к сути дела в четкой и лаконичной форме.
Старайтесь, чтобы последующие электронные письма не превышали 6 строк, а телефонные звонки длились не более 10 минут. Быстро привлекайте их внимание и побуждайте к оперативным действиям.
5. Наметить дальнейшие шаги
Один из лучших способов завершить продажу - всегда заканчивать последующие (и первые) предложения кратким описанием того, что будет дальше. Можно назвать это призывом к действию.
Согласуйте примерную дату принятия решения. Если, например, им необходимо провести переговоры с другими заинтересованными сторонами, наметьте дату, когда вы сможете продолжить разговор и решение действительно будет принято.
Постарайтесь назначить конкретную дату и время для последующего разговора. Отправьте им приглашение из календаря, чтобы уже сейчас можно было назначить время следующего звонка.
6. Знать, когда нужно завязывать
Если перспективы явно неинтересны, откажитесь от них и двигайтесь дальше. В море еще много рыбы. Обычно мы рекомендуем ставить точку через шесть повторных обращений. Если к этому времени вы не получили ответа, просто бросьте это дело и ищите другое. Не стоит быть агрессивным или назойливым. Помните, что 60% потенциальных клиентов четыре раза говорят "нет", прежде чем сказать "да".
Перед тем как разорвать контакт, целесообразно отправить последнее письмо. Это так называемое "письмо о разрыве", в котором потенциальный клиент сообщает, что больше не будет выходить на связь и что это его последний шанс поговорить с вами о сделке. Если клиент хотел ответить, но у него не было времени, это письмо подтолкнет его к действию.
Конечно, очевидно, что если клиент говорит вам твердое "нет" или просит прекратить переписку, то так и следует поступить. Все, что происходит после этого, по сути, является преследованием.
Откройте для себя скрытые драгоценные камни с помощью записей звонков продавцов
Для того чтобы создать отличные последующие продажи, необходимо сначала провести фантастическую первичную беседу, а затем использовать запись этой беседы для выработки стратегии последующих действий. Вот несколько советов, которые помогут вам максимально эффективно использовать записи разговоров для улучшения последующих питчей.
Активное слушание
Активное слушание является обязательным условием при ведении переговоров о продаже. Подумайте, какой эффект оказывает пауза и сколько дополнительного доверия можно вызвать этим простым действием. Тем не менее, когда вы захвачены моментом, бывает трудно следить за активным слушанием. Вы пытаетесь представить свой продукт, провести демонстрацию продаж, выслушать клиента, записать его болевые точки, отреагировать на его возражения и многое другое! Это нелегкая задача.
Но если каждую неделю выделять время на повторное прослушивание своих выступлений с помощью платформы для анализа рынка, например tl;dv, то можно проанализировать собственные навыки слушания. Перебивали ли вы собеседника в какой-либо момент? Заметили ли вы язык жестов, который использовал потенциальный клиент, показывающий разочарование или то, что он хотел что-то сказать, но не имел времени или места? Это признаки того, что вам следует больше слушать. Помните, что в процессе продажи все зависит от потенциального клиента. Позвольте им говорить.
Просмотр транскриптов
Еще одно замечательное занятие, которое вы можете сделать с помощью tl;dv , - это просмотр стенограмм. Независимо от тарифного плана (даже бесплатного!), вы получаете транскрипты с функцией распознавания диктора. Это означает, что вы можете быстро просмотреть стенограмму и проверить свой язык. Вы можете увидеть, достаточно ли вы используете сильные слова или нужно быть более убедительным и четким.
Создание клипов и роликов по ключевым словам
Одной из замечательных особенностей tl;dv является то, что вы можете очень легко создавать клипы из своих видеозвонков. Это можно делать даже непосредственно из стенограммы. Но еще лучше то, что вы можете создавать ролики которые объединяют множество клипов из разных встреч.
Хотите свести возражения по поводу длины подписки в один яркий пример reel , которым можно поделиться с заинтересованными сторонами? Легко. Хотите проанализировать успешные звонки, чтобы понять, что именно убедило покупателей сказать "да"? Просто. Хотите за считанные мгновения просканировать десятки предложений о продаже, чтобы найти ключевые слова, упомянутые вами или потенциальным покупателем? Очень просто.
tl;dvБиблиотека - это ваш организационный дом. Вы можете легко искать по ключевым словам, чтобы найти именно то, что вы ищете в стенограммах. Вы можете сразу перейти к нужным фрагментам. По сути, это делает многочасовой контент доступным за считанные минуты. Именно поэтому tl;dv часто рассматривается как один из лучших лучших инструментов сопровождения продаж на рынке.
Определение ключевой информации
Хотя для поиска ключевых терминов за считанные секунды можно использовать упомянутую выше функцию поиска tl;dv, существуют и другие методы.
tl;dvИИ может делать заметки за вас во время разговора, то есть вам не нужно отрывать руку от пульса, чтобы сделать это самостоятельно. Вы можете сохранять концентрацию и слушать, пока бот выполняет всю работу. Кроме того, в конце каждого разговора автоматически формируется резюме, в котором отражаются ключевые моменты, озвученные в ходе встречи, и все намеченные действия.
Если вы хотите просканировать встречи вручную, то можете начать с проверки резюме и заметок. Стоит также отметить, что если вы хотите отправить найденную ключевую информацию коллеге, то ему не нужно ее искать. Вы можете установить временную метку которая отправит коллеге по электронной почте ссылку именно на тот момент, который он должен увидеть. Это можно сделать до или после совещания. Проще не бывает.
Анализ закономерностей и тенденций
Анализируя свои звонки, вы обязательно заметите определенные закономерности и тенденции. Может оказаться, что одно конкретное возражение звучит снова и снова. Возможно, это означает, что вашей команде разработчиков нужно что-то с этим делать. Используя функцию выделения, о которой говорилось ранее, вы можете создать reel этих возражений и отправить его соответствующей команде.
Аналогичным образом, вы можете заметить, что какие-то конкретные действия вызывают успешные или неуспешные звонки. Какой бы ни была повторяющаяся модель, вы можете выделить ее и обратить на нее внимание ваших торговых представителей, чтобы положительно повлиять на будущие обращения.
Обратите внимание на настроения клиентов
Обращайте внимание на тон, язык и эмоциональные сигналы клиента во время разговора. Это может дать представление о степени заинтересованности, озабоченности и чувствах клиента по отношению к продукту или услуге.
Одним из способов достижения этой цели является изучение типа личности вашего потенциального клиента. Поначалу это может показаться сложным, но когда вы освоите этот процесс, то начнете быстро замечать сходства. А лучшим способом тренировки является повторный просмотр записей разговоров.
Поделиться историями успеха и эффективными стратегиями
Выявите случаи, когда продавцы эффективно справлялись с возражениями или добивались заключения сделки. Эти истории успеха можно распространять среди сотрудников в целях обучения, чтобы помочь другим учиться на реальных примерах.
Это лучший способ привлечения новых членов и показать им, чего можно ожидать. Вы можете делать ролики, клипы и временные метки важных моментов заключения сделок, чтобы показать другим, что работает.
Аналогичным образом, он может быть использован для того, чтобы показать, что не работает и как улучшить...
Постоянное обучение и совершенствование
Используя ту же методику, что и выше, можно выделить то, что требует улучшения. Отличным способом сделать это является организация регулярных тренингов, на которых продавцы могут обсуждать записи разговоров, обмениваться мнениями и учиться на опыте друг друга. Это способствует формированию культуры постоянного совершенствования.
Интеграция с CRM
Интегрируйте анализ записей разговоров с системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это позволяет продавцам получать доступ к записям звонков и соответствующей информации во время общения с клиентами, обеспечивая целостное представление о пути каждого клиента.
tl;dvтарифный план позволяет интегрировать записи разговоров со всеми вашими любимыми CRM-системами. От Salesforce до Hubspot - tl;dv обеспечит вас всем необходимым.
Персонализация стратегий последующих действий
Как уже говорилось ранее, лучший способ персонализировать свои последующие стратегии - это перечитать резюме ИИ, проверить моменты, отмеченные временем, и просмотреть стенограмму. Уже через несколько мгновений вы почувствуете потенциального клиента, его желания, болевые точки, возражения и характер.
Не нужно быть гением, чтобы воспользоваться этой информацией и преобразовать ее в персонализированное последующее письмо. Чем больше потенциальный клиент чувствует, что о нем помнят и что к нему обращаются персонально, тем больше вероятность того, что он вернется к вам и в конечном итоге совершит покупку. Людям нравится чувствовать, что о них помнят. А сайт tl;dv позволяет легко запоминать людей.
Принятие решений на основе данных
Поощряйте продавцов, чтобы они основывали свои стратегии последующих действий на данных, полученных из записей разговоров, а не на интуиции. Это делает их подход более целенаправленным и повышает шансы на успех.
Это также отличный инструмент для демонстрации доказательств при обсуждении проблемы с заинтересованными сторонами или менеджерами по продукту. У вас есть собственный голос потенциального клиента чтобы подкрепить свои слова. Это гораздо убедительнее, чем обычная статистика.
Получите tl;dv и "турбозарядите" свои последующие продажи уже сегодня
Загрузите tl;dv для Zoom или Google Meet и начните записывать свои продажи бесплатно! Используйте записи для персонализации ваших последующих действий и повышения вероятности завершения сделки.
