El seguimiento de las ventas es más importante de lo que cree. Y si ya piensa que son importantes, aún son todavía más importantes de lo que cree.
De hecho, nunca se insistirá lo suficiente en su importancia. Hacer un buen seguimiento es tan importante, o más, que hacer un buen lanzamiento inicial. Si haces un buen primer lanzamiento, pero fallas en el seguimiento, no harás una venta. Si haces un primer lanzamiento excelente, pero no te molestas en hacer un seguimiento, no harás una venta. Si haces un primer lanzamiento excelente, pero después de tres seguimientos, decides cortar por lo sano, no haces una venta.
La mayoría de las veces, el dinero está en el seguimiento de las ventas. Así que, como vendedor, más vale que se le den bien. Y para ello necesitarás una plataforma de inteligencia de mercado que ayude a tu equipo de ventas a mejorar su rendimiento general descubriendo información que sirva de base para la estrategia y la toma de decisiones.
Dicho todo esto, empieza con un simple hola.
¿Sabías que...?
¿Quieres saber un secreto? El 44% de los representantes de ventas abandonan después de 1 llamada de seguimiento.pero el 80% de las ventas sólo se concretan después de 5 llamadas de seguimiento. Esto significa que casi la mitad de los representantes de ventas se están perdiendo más del 80% de los acuerdos potenciales.
¿Es usted uno de ellos?
Estrategias para dominar las llamadas de seguimiento de ventas
Antes de sumergirnos en la utilidad de las grabaciones de llamadas, hay algunas estrategias sencillas que tienes que poner en práctica. Una vez dominadas, las grabaciones de llamadas pueden llevarte a lo más alto.
1. No moleste a sus clientes potenciales
Aunque quiera concertar una llamada de seguimiento, no querrá alejar a su comprador potencial. Así de sencillo. Si empiezas a enviarles correos electrónicos y a llamarles demasiado pronto, vas a cabrear a tus clientes potenciales y a reducir rápidamente las posibilidades de que lleguen a un acuerdo.
Para evitarlo, espacie sus intentos de llegar a ellos. Las decisiones de compra requieren tiempo de reflexión. No espere que nadie se decida por arte de magia de la noche a la mañana. A veces puede ocurrir, pero los más impacientes no tendrán ningún problema en ponerse en contacto contigo.
Hay que tener en cuenta que en el proceso de toma de decisiones suelen intervenir varias partes interesadas, sobre todo si la compra supera los mil dólares.
¿Cuándo acudir?
No existe una fórmula única para los correos electrónicos o las llamadas de seguimiento. Un cliente potencial puede decirte que necesita una semana para decidirse, en cuyo caso llámale al cabo de una semana. Otro puede decir que necesita unos días. Sea prudente y llámele a los tres días. Un tercer cliente potencial puede decirte que lo discutirá en la reunión de la junta directiva de la semana que viene. Presta atención a lo que te dice tu cliente potencial: si te precipitas y le envías un correo electrónico al día siguiente, puede que se sienta frustrado por no haberle escuchado.
Intente obtener un plazo aproximado para ponerse en contacto con usted al final de su discurso inicial. Debería ser una parte crucial de los "próximos pasos" al final de la llamada. Si por cualquier motivo no obtienes una cifra aproximada, fija un recordatorio en el calendario para comprobarlo siete días después.
Otra buena forma de decidir cuándo lanzar un correo electrónico de seguimiento es comprobar cuándo han vuelto a ver la grabación de tu llamada. En tl;dv, ambas partes reciben una copia de la llamada en cuanto termina la reunión. Si tu cliente potencial está volviendo a verla, lo más probable es que esté interesado y al menos esté pensando en tu oferta. Cuando vuelvan a ver la llamada, recibirás automáticamente un correo electrónico. Entonces es el momento. Programe un correo electrónico para la mañana siguiente (o la tarde, si lo han visto por la mañana).
Obviamente, no se puede confiar en que esto ocurra siempre, pero es una buena indicación de cuándo enviar el correo electrónico.
2. No se limite a un solo método
Si un método no funciona, es hora de cambiarlo. Es fácil que los correos electrónicos queden enterrados, así que si no responden, prueba a llamarles por teléfono. Del mismo modo, si están muy ocupados y no pueden atenderte, envíales un correo electrónico. Si diversificas tu enfoque, tendrás más probabilidades de obtener una respuesta. Pero ten siempre presente el punto número 1: no te pongas en contacto con ellos con demasiada frecuencia.
Hay muchas otras formas de mantener el contacto. LinkedIn es una de las mejores. Dependiendo de tu relación con el cliente potencial, también puede ser aceptable utilizar otros métodos más personales, como SMS u otro tipo de redes sociales.
Pero recuerda siempre que si te han indicado una forma de ponerte en contacto con ellos, debes respetarla.
3. Manténgalo personal
Si envías correos electrónicos de seguimiento, una de las mejores formas de obtener una respuesta es personalizarlos. Una línea de asunto personalizada en un correo electrónico aumenta la tasa de apertura en un 22%.
A nadie le importan los seguimientos genéricos, pero los que demuestran que has escuchado y reiteran puntos en los que el cliente potencial mostró un interés particular pueden ser mucho más atractivos. Sabrán que lo has escrito solo para ellos y eso hace que estén más dispuestos a responder.
Dependiendo del número de clientes que tengas, puedes utilizar un programa para rellenar automáticamente la información personalizada, pero si hablas con menos, siempre es bueno escribir algo aún más personal sólo para ellos. En general, cuanto más personal sea el mensaje, más probabilidades hay de que respondan.
Ver las llamadas grabadas o ponerse al día con el resumen generado por IA es una buena forma de obtener información rápida sobre los puntos débiles, los deseos específicos y las objeciones de tus clientes potenciales. Puedes utilizarlos para adaptar tus correos electrónicos.
4. Sea claro y conciso
Sus clientes potenciales están ocupados. Al igual que usted, no tienen tiempo que perder, así que no lo malgaste enviándoles un montón de palabrería. Sea breve. Vaya al grano de forma clara y concisa.
Intenta limitar los correos electrónicos de seguimiento a un máximo de 6 líneas y las llamadas telefónicas a unos diez minutos. Capte su atención rápidamente y actúe con celeridad.
5. Esbozar los próximos pasos
Una de las mejores formas de concretar una venta es terminar siempre los seguimientos (y los lanzamientos iniciales) con un breve esbozo de lo que viene a continuación. Puedes llamarlo "llamada a la acción".
Acuerda una fecha aproximada para tomar la decisión. Si, por ejemplo, tienen que hablar con otras partes interesadas, fija una fecha en la que podáis continuar la conversación y pueda tomarse realmente la decisión.
Intente fijar una fecha y hora concretas en la llamada para su seguimiento. Envíales una invitación de calendario en el momento para que puedas programar ya la próxima llamada.
6. Saber cuándo dejarlo
Si está claro que los clientes potenciales no están interesados, déjalo y sigue adelante. Hay muchos más peces en el mar. Por lo general, el límite lo ponemos en seis seguimientos. Si para entonces no has recibido respuesta, déjalo y busca en otra parte. No hay que ser agresivo ni insistente. Tenga en cuenta que el 60% de los clientes potenciales dicen que no cuatro veces antes de decir que sí.
Es una buena idea enviar un último correo electrónico antes de cortar el contacto. Es lo que se conoce como "correo de ruptura" y básicamente informa al cliente potencial de que ya no estarás en contacto con él y de que es su última oportunidad de hablar contigo sobre el trato. Si el cliente potencial quería responder pero no ha tenido tiempo, este correo le animará a hacerlo.
Por supuesto, debería ser obvio que si el cliente potencial te dice un "no" rotundo o te pide que dejes de enviarle mensajes, lo hagas. A partir de ahí, todo es acoso.
Descubra joyas ocultas con las grabaciones de llamadas de ventas
Para hacer un buen seguimiento de las ventas, primero hay que hacer una primera presentación fantástica y, después, utilizar la grabación de esa presentación como base para la estrategia de seguimiento. Aquí tienes varios consejos para sacar el máximo partido a las grabaciones de tus llamadas y mejorar tus lanzamientos de seguimiento.
Escucha activa
La escucha activa es imprescindible cuando estás en una charla de ventas. Piense en el efecto que tiene y cuánta confianza adicional puedes generar con esa simple acción. Dicho esto, puede resultar difícil no perder de vista la escucha activa cuando se está inmerso en el momento. Estás tratando de presentar tu producto, hacer la demostración de ventas, escuchar a tu cliente potencial, tomar notas sobre sus puntos débiles, reaccionar a sus objeciones, ¡y mucho más! No es tarea fácil.
Pero si dedica un rato a la semana a repasar sus discursos de venta en una plataforma de inteligencia de mercado como tl;dv, podrá analizar su capacidad de escucha. ¿Interrumpió al cliente potencial en algún momento? ¿Notaste algún lenguaje corporal que mostrara frustración o como si quisiera decir algo pero no tuviera tiempo o espacio? Estos son signos reveladores de que deberías escuchar más. Recuerde: el discurso de venta gira en torno al cliente potencial. Deja que sea él quien hable.
Revisar transcripciones
Otra gran cosa que puedes hacer con tl;dv es revisar las transcripciones. Independientemente del plan que contrates (¡incluso el gratuito!), obtienes transcripciones con reconocimiento de locutor. Esto significa que puedes escanear rápidamente las transcripciones para comprobar tu lenguaje. Puedes ver si estás usando suficientes palabras poderosas o si necesitas ser más convincente y claro.
Crear clips y carretes por palabra clave
Una de las grandes características de tl;dv es que puedes crear clips de tus videollamadas de forma superfácil. Incluso puedes hacerlo directamente desde la transcripción. Pero aún mejor que eso, puedes crear vídeo clips que mezclan numerosos clips de diferentes reuniones.
¿Quieres organizar las objeciones sobre la duración de la suscripción en una página destacada reel que puedas compartir con las partes interesadas? Muy fácil. ¿Quiere analizar las llamadas exitosas para ver qué convenció a sus compradores para decir "sí"? Muy sencillo. ¿Quieres escanear docenas de argumentos de venta en unos instantes para encontrar las palabras clave mencionadas por ti o por el cliente potencial? Pan comido.
tl;dvLa biblioteca de la UE es su hogar de organización. Puedes buscar fácilmente por palabra clave para encontrar exactamente lo que buscas en las transcripciones. Puedes ir directamente a lo que buscas. Así puedes hojear horas de contenido en cuestión de minutos. Por eso tl;dv suele considerarse una de las mejores herramientas de seguimiento de ventas. mejores herramientas de seguimiento de ventas del mercado.
Identificar la información clave
Aunque puede utilizar la función de búsqueda de tl;dvmencionada anteriormente para buscar términos clave en cuestión de segundos, también existen otros métodos.
tl;dvpuede tomar notas por ti durante la llamada, lo que significa que no tienes que quitar el dedo del pulso para hacerlo tú mismo. Puedes mantener la concentración y escuchar mientras el robot hace todo el trabajo. También proporciona un resumen generado automáticamente al final de cada llamada que refresca los puntos clave tratados durante la reunión y cualquier llamada a la acción que puedas haber establecido.
Si quieres escanear las reuniones manualmente, puedes empezar revisando los resúmenes y las notas. También vale la pena mencionar que si quieres enviar la información clave que has encontrado a un colega, éste no tendrá que buscarla. Puedes establecer una marca de tiempo que enviará un correo electrónico directamente a tu colega con un enlace al momento exacto que necesita ver. Esto puede hacerse antes o después de la reunión. Más sencillo imposible.
Analizar pautas y tendencias
El análisis de las llamadas de ventas le permitirá detectar ciertas pautas y tendencias. Puede ser que una objeción en particular aparezca una y otra vez. Tal vez esto signifique que tu equipo de producto tiene que hacer algo al respecto. Utilizando la función de resaltado mencionada anteriormente, puedes crear un reel de estas objeciones y enviarlo al equipo pertinente.
Del mismo modo, es posible que observe que algo en particular desencadena llamadas exitosas o infructuosas. Sea cual sea el patrón que se repite, puedes ponerlo de relieve y llamar la atención de tus representantes de ventas para que pueda tener un impacto positivo en futuros lanzamientos.
Preste atención a la opinión de los clientes
Preste atención al tono, el lenguaje y las señales emocionales del cliente durante la conversación. Esto puede proporcionar información sobre su nivel de interés, preocupaciones y sentimientos acerca del producto o servicio.
Una de las formas de hacerlo es conocer el tipo de personalidad de su cliente potencial. Al principio puede parecer difícil, pero una vez que le coja el tranquillo, empezará a notar las similitudes con bastante rapidez. Y la mejor forma de practicar es volver a ver las grabaciones de las llamadas.
Compartir historias de éxito y estrategias eficaces
Identifique los casos en los que los vendedores manejaron objeciones de forma eficaz o consiguieron un acuerdo. Estas historias de éxito pueden compartirse con todo el equipo con fines formativos para ayudar a los demás a aprender de ejemplos reales.
Es la mejor manera de incorporar nuevos miembros y mostrarles qué pueden esperar. Puedes hacer carretes, clips y marcas de tiempo de momentos importantes en los que se ganan acuerdos para mostrar a los demás lo que funciona.
Del mismo modo, puede servir para mostrar lo que no funciona y cómo mejorar...
Formación y mejora continuas
Utilizando la misma técnica anterior, puedes poner de relieve lo que hay que mejorar. Una buena forma de hacerlo es organizar sesiones de formación periódicas en las que los vendedores puedan comentar las grabaciones de las llamadas, compartir opiniones y aprender de las experiencias de los demás. Esto fomenta una cultura de mejora continua.
Integración con CRM
Integre el análisis de las grabaciones de llamadas con su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Esto ayuda a los vendedores a acceder a las grabaciones de llamadas y a la información relevante mientras interactúan con los clientes, garantizando que tengan una visión holística del recorrido de cada cliente.
tl;dvplan pro le permite integrar sus grabaciones de llamadas con todos sus sistemas CRM favoritos. Desde Salesforce hasta Hubspot, tl;dv tiene todo lo que necesitas.
Personalice sus estrategias de seguimiento
La mejor forma de personalizar las estrategias de seguimiento es releer los resúmenes de la IA, comprobar los momentos marcados con la hora y echar un vistazo a la transcripción. En unos instantes tendrás una idea del cliente potencial, sus deseos, sus puntos débiles, sus objeciones y su personalidad.
No hace falta ser un genio para tomar esta información y convertirla en un seguimiento personalizado. Cuanto más se sienta el cliente potencial recordado y dirigido personalmente, más probabilidades tendrá de volver a ponerse en contacto con usted y, en última instancia, de comprar. A la gente le gusta sentirse recordada. Y tl;dv hace que sea fácil acordarse de la gente.
Toma de decisiones basada en datos
Anime a los vendedores a basar sus estrategias de seguimiento en los datos de las grabaciones de llamadas, en lugar de en corazonadas. Esto hace que su enfoque sea más específico y aumenta las posibilidades de éxito.
También es una gran herramienta para mostrar pruebas cuando se presenta un problema a las partes interesadas o a los jefes de producto. Tiene la propia voz del cliente potencial para respaldar tus argumentos. Es mucho más persuasivo que una estadística normal y corriente.
Visite tl;dv y aumente la velocidad de sus seguimientos de ventas.
Descargar tl;dv para Zoom o Google Meet y empiece a grabar sus argumentos de venta gratis. Utilice las grabaciones para personalizar sus seguimientos y aumentar la probabilidad de cerrar el trato.
